Δικτύωση και εξασφάλιση συστάσεων
(Μέρος Γ’)

Τεχνικές follow up

Μέχρι στιγμής κατορθώσατε να βρείτε και να γνωρίσετε τους ανθρώπους με τους οποίους θέλετε να δικτυωθείτε. Στο συγκεκριμένο παράδειγμα ήταν η εκδήλωση του εμπορικού επιμελητηρίου, αλλά θα μπορούσε να είναι οποιαδήποτε άλλη εκδήλωση ή τόπος. Το σημαντικό είναι ότι δημιουργήσατε εξαιρετική και θετική εντύπωση στους ανθρώπους που συναντήσατε. Τώρα ήρθε η ώρα για το επόμενο βήμα. Ακολουθώντας με σύστημα και συνέπεια τις παρακάτω τεχνικές, θα κατορθώσετε να ξεχωρίσετε από τους υπόλοιπους. Ίσως σκέφτεστε ότι οι κινήσεις που θα δώσουν συνέχεια στην αρχική γνωριμία απαιτούν υπερβολικό κόπο και προσπάθεια. Αυτό είναι αλήθεια, αλλά μόνο αν στραφείτε σε περιττές και αναποτελεσματικές ενέργειες.

Όταν οι παρακάτω τεχνικές γίνουν κτήμα σας και αποτελέσουν συνήθεια, δε θα σας φαίνονται σαν αγγαρεία. Και επιπλέον, θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε ή να διευρύνετε το δίκτυό σας. Το πρώτο βήμα του follow up είναι να στείλετε ένα προσωπικό ευχαριστήριο σημείωμα. Σίγουρα πρόκειται για κάτι που ήδη γνωρίζετε, όμως ελάχιστοι είναι αυτοί που το κάνουν. Ή το δοκιμάζουν μερικές φορές, δε βλέπουν άμεσα αποτελέσματα, θεωρούν ότι δεν είναι αποτελεσματικό και σταματάνε. Κι όμως, είναι αποτελεσματικό, αρκεί να γίνει με το σωστό τρόπο. Το ευχαριστήριο σημείωμα που θα περιγράψουμε είναι διαφορετικό και πολύ περισσότερο αποτελεσματικό από τα συνηθισμένα. Θα σας θυμούνται για πολλούς λόγους. Πάνω απ’ όλα θα διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό, γιατί θα είστε ένας από τους ελάχιστους που στέλνουν ευχαριστήρια επιστολή. Και επιπλέον, ο παραλήπτης θα έχει τη δυνατότητα να δει ποιος είναι ο αποστολέας.

Χρησιμοποιήστε μια κάρτα ειδικά σχεδιασμένη για την περίπτωση. Το μέγεθός της πρέπει να είναι περίπου 21 Χ 9 εκατοστά. Στην επάνω δεξιά γωνία μπορείτε να βάλετε το όνομα και το λογότυπο της εταιρείας σας. Κάτω από το λογότυπο τη φωτογραφία σας και κάτω από τη φωτογραφία το όνομά σας. Κάτω από το όνομα τη διεύθυνση και τα τηλέφωνα της εταιρείας σας. Όλα αυτά βρίσκονται στη δεξιά πλευρά της κάρτας, αφήνοντας αρκετό ελεύθερο χώρο για να γράψετε το σημείωμα. Στο κάτω μέρος της κάρτας και σε όλο το μήκος της μπορεί να υπάρχει το μότο ή το σλόγκαν σας, όπως για παράδειγμα: «Προγραμματίστε τις χρηματοοικονομικές σας ανάγκες σε βάθος χρόνου, εξασφαλίζοντας ταυτόχρονα άμεση οικονομική ασφάλεια για τους αγαπημένους σας». Το σημείωμά σας δεν πρέπει να είναι πιεστικό, αλλά αντίθετα απλό, σύντομο και γραμμένο με μπλε μελάνι (οι έρευνες δείχνουν ότι το μπλε μελάνι είναι πολύ αποτελεσματικότερο τόσο στην προσωπική όσο και στην επαγγελματική αλληλογραφία). Το κείμενο πρέπει να κινείται στο εξής πλαίσιο: «Γεια σας, κ. τάδε. Ήταν χαρά μου που σας γνώρισα. Αν μου παρουσιαστεί η ευκαιρία να σας στείλω πελάτες, μπορείτε να είστε σίγουρος ότι θα το κάνω». Ας δούμε τι καταφέρατε με αυτό το ευχαριστήριο σημείωμα. Δείξατε:

• Επαγγελματισμό
• Φινέτσα
• Ευσυνειδησία

Ότι είστε ένα πρόσωπο που αξίζει να συνεργάζεται κανείς μαζί του και να του συστήσει τους γνωστούς του. Αυτό που δεν κάνατε ήταν να φανείτε πιεστικοί. Απλώς τον ευχαριστήσατε για τη γνωριμία. Του υπενθυμίσατε επίσης ότι ενδιαφέρεστε και θα προσπαθήσετε να του στείλετε πελάτες. Σας προτείνουμε να μην κάνετε καμία αναφορά στη δική σας δουλειά και την επιθυμία σας να προσφέρετε στον ίδιο και στους ανθρώπους που γνωρίζει τις υπηρεσίες σας. Κατ’ αρχάς, θα ήταν αντίθετο προς ό,τι έχετε πετύχει μέχρι στιγμής. Δεύτερον, διαβάζοντας το σύνθημα στην κάρτα σας, ο παραλήπτης γνωρίζει πολύ καλά τόσο τη δουλειά σας όσο και γιατί στείλατε την κάρτα. Κι έχει εντυπωσιαστεί μαζί σας.

Μερικές φορές, όσο περισσότερο συγκρατημένη είναι η προσέγγισή σας, τόσο μεγαλύτερος είναι ο αντίκτυπος. Πέραν τούτου, στο εγγύς μέλλον θα του δώσετε πολλές ευκαιρίες για να σας σκεφτεί. Παρεμπιπτόντως, η φωτογραφία σας είναι πολύ σημαντική: θέλετε να ξέρει ποιος του έστειλε το σημείωμα και αν λείπει η φωτογραφία σας, ίσως να μη θυμηθεί πού σας έχει συναντήσει – βλέπετε, συναντάμε πολλούς ανθρώπους κατά τη διάρκεια της μέρας. Όσο και αν έχει κάποιος εντυπωσιαστεί μαζί σας τη στιγμή που σας γνώρισε, εύκολα θα σας ξεχάσει αφού χωρίσετε. Όπως λέει και η παροιμία, «μάτια που δε βλέπονται γρήγορα λησμονιούνται». Εσείς φροντίζετε να τους φρεσκάρετε τη μνήμη.

Ως ανθρώπινα όντα σκεφτόμαστε με εικόνες. Αν έχετε ασχοληθεί με το νευρογλωσσολογικό προγραμματισμό (NLP), τότε γνωρίζετε ότι επεξεργαζόμαστε τις πληροφορίες που δεχόμαστε με τρεις διαφορετικούς τρόπους: ακουστικά, οπτικά και κιναισθητικά (με την αφή). Εντούτοις, σκεφτόμαστε με εικόνες.

Αν διαφωνείτε, τότε θα ήθελα τώρα να μη σκεφτείτε, προσοχή, να μη σκεφτείτε έναν κόκκινο ελέφαντα. Τι σας ήρθε στο μυαλό; Μάλλον ένας κόκκινος ελέφαντας! Σίγουρα προσπαθείτε να σβήσετε την εικόνα του από το μυαλό σας, σωστά;

Το γεγονός είναι ότι ο άνθρωπος σκέφτεται με εικόνες, κάτι που εσείς μπορείτε να αξιοποιήσετε. Αν και η φωτογραφία σας είναι μόνο το πρώτο βήμα για να κάνετε το κέντρο επιρροής να σχηματίζει στο μυαλό του το πρόσωπό σας όταν ο ίδιος ή κάποιος γνωστός του χρειάζεται τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, δεν παύει να είναι ένα σημαντικό βήμα. Φροντίστε, λοιπόν, να τυπώσετε τη φωτογραφία σας στην κάρτα που θα στείλετε. Δεν είναι ανάγκη να είναι έγχρωμη – μια ασπρόμαυρη θα κάνει την ίδια δουλειά. Αναθέστε σε κάποιο ατελιέ γραφικών τεχνών το σχεδιασμό και την εκτύπωση της κάρτας. Το κόστος, σε σύγκριση με το όφελος που θα έχετε, είναι αμελητέο. Επιστρέφουμε λοιπόν στο ευχαριστήριο σημείωμα. Τοποθετήστε το σε έναν κανονικό φάκελο και γράψτε χειρόγραφα το όνομα και τη διεύθυνση του παραλήπτη (πάλι με μπλε μελάνι). Μη χρησιμοποιήσετε μηχανογραφημένη ετικέτα με τη διεύθυνση και το όνομα του παραλήπτη. Υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που ρίχνουν μια γρήγορη ματιά στην αλληλογραφία τους και ξεσκαρτάρουν τους φακέλους που μοιάζουν να περιέχουν διαφημιστικό υλικό. Εσείς, όμως, δε θέλετε ο δικός σας φάκελος να μπερδευτεί με τους υπόλοιπους. Βάλτε γραμματόσημα και μη χρησιμοποιήσετε τη σφραγίδα του προπληρωμένου ταχυδρομικού τέλους. Με άλλα λόγια, φροντίστε να δώσετε προσωπικό χαρακτήρα στην επιστολή, φροντίστε να την κάνετε ξεχωριστή. Στόχος σας είναι να εξασφαλίσετε ότι ο παραλήπτης της θα την ανοίξει και θα τη διαβάσει.

Αφού κάνατε τα πάντα σωστά, ας δούμε τώρα την πιθανή αντίδραση του παραλήπτη. Λίγες μέρες αργότερα ο φάκελός σας φτάνει στα χέρια του. Επειδή έχει προσωπικό χαρακτήρα, το πιθανότερο είναι ότι θα τον ανοίξει. Μάλλον δεν έχει ακόμη συνδέσει το όνομα του αποστολέα με εσάς. Μην ξεχνάτε: «Μάτια που δε βλέπονται…».

Καθώς ανοίγει το σημείωμα βλέπει τη φωτογραφία σας και θυμάται το ευχάριστο κλίμα της γνωριμίας σας. Είστε αυτός που τον προσέξατε και που τον κάνατε να αισθανθεί σημαντικός. Είστε αυτός που ρωτήσατε πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε συστήνοντάς του πελάτες. Ταυτόχρονα σκέφτεται: «Ήρθε η ώρα να μου ζητήσει το αντάλλαγμα. Ήρθε η ώρα να μου ζητήσει να αγοράσω ή να του συστήσω πελάτες». Αντίθετα, όμως! Εσείς το μόνο που κάνετε είναι να τον ευχαριστήσετε για την ενδιαφέρουσα συζήτηση που είχατε και να του υπενθυμίσετε τη διάθεσή σας να τον στηρίξετε.

Ίσως αυτή τη στιγμή σκέφτεστε: «Μα είμαι τόσο απασχολημένος. Δεν έχω χρόνο να στέλνω ευχαριστήριες επιστολές σε κάθε νέα επαφή με ένα υποψήφιο κέντρο επιρροής». Κι όμως. Έχετε το χρόνο! Όλοι οι κορυφαίοι επαγγελματίες, όλοι όσοι έχουν πετύχει και θέλουν να προχωρήσουν ακόμη περισσότερο είναι συνεπείς απέναντι στις μικρές τους υποχρεώσεις. Και μία από αυτές είναι οι ευχαριστήριες επιστολές. Οι επαγγελματίες αυτοί εστιάζουν στα οφέλη της αποτελεσματικής δικτύωσης και φροντίζουν να γράφουν τις επιστολές ακόμη και όταν δεν έχουν το χρόνο ή τη διάθεση.

Ορίστε και μια συμβουλή για να απλουστεύσετε τη διαδικασία: Κάποια στιγμή που θα έχετε λίγο ελεύθερο χρόνο μπορείτε να προετοιμάσετε μερικά ευχαριστήρια σημειώματα. Αφήστε λίγο χώρο για να συμπληρώσετε αργότερα το όνομα του παραλήπτη και γράψτε: «Ήταν χαρά μου που σας γνώρισα. Αν μου παρουσιαστεί η ευκαιρία να σας στείλω πελάτες, μπορείτε να είστε σίγουρος ότι θα το κάνω». Υπογράψτε τα σημειώματα και αφήστε τα σε ένα συρτάρι του γραφείου σας. Ετοιμάστε και τους αντίστοιχους φακέλους. Μπορεί ακόμη και να αναθέσετε αυτή τη δουλειά σε ένα από τα παιδιά σας ή σε κάποιον υπάλληλο που έχει ευανάγνωστο γραφικό χαρακτήρα. Από εδώ και πέρα όποτε έρχεστε σε επαφή με κάποιο άτομο με το οποίο θέλετε να δικτυωθείτε το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να συμπληρώσετε το όνομα και τη διεύθυνσή του σε ένα σημείωμά σας και σε ένα φάκελο (γι’ αυτό ζητήσατε και την επαγγελματική του κάρτα) και να το ταχυδρομήσετε. Μπορεί να απαιτείται κάποιος κόπος από μέρους σας, αλλά, όπως σχολιάζει και ο συγγραφέας Zig Ziglar, «δεν πληρώνετε το τίμημα της επιτυχίας – απολαμβάνετε το κέρδος της επιτυχίας». Μην ξεχνάτε ότι στέλνετε την ευχαριστήρια επιστολή μόνο για να εδραιώσετε την αξιοπιστία σας. Συνήθως δε θα έχετε άμεσα αποτελέσματα. Ένα μέλος του MDRT αναπολεί: «Θυμάμαι την εποχή που ήμουν νέος. Ένα βράδυ πήγαμε μαζί με ένα μεγαλύτερο σε ηλικία φίλο για να παίξουμε μπόουλινγκ. Ο ίδιος ήταν εξαιρετικός παίκτης και πετύχαινε εκπληκτικά χτυπήματα το ένα μετά το άλλο. Δεν μπόρεσα να κρύψω την εντύπωση που μου έκανε και σχολίασα πόση ικανοποίηση πρέπει να του δίνει αλλά και πόσο σκληρά πρέπει να δούλεψε για να φτάσει σ’ αυτό το επίπεδο. Απάντησε ότι το “κλειδί” δε βρισκόταν στο να μάθει κανείς να χτυπάει όλες τις κορύνες με την πρώτη μπαλιά, αλλά στο να μάθει να χτυπάει τις κορύνες που έχουν μείνει όρθιες μετά το πρώτο χτύπημα. “Από τη στιγμή που θα κατακτήσεις αυτή την ικανότητα, το χτύπημα που θα ρίξει όλες τις κορύνες θα έρθει μόνο του”». Σοφή συμβουλή. Από τη στιγμή που θα μάθετε να στέλνετε σωστά και έγκαιρα τις ευχαριστήριες επιστολές η συνεργασία και οι συστάσεις θα έρθουν από μόνες τους. Μην ξεχνάτε, λοιπόν: ένα ή δύο απλά σημειώματα μπορούν να κάνουν θαύματα όσον αφορά τη δικτύωση. Μήπως εσείς δε χαίρεστε να σας στέλνουν ευχαριστήριες επιστολές;

Δύσκολα θα ξεχάσετε αυτούς που σας τις στέλνουν. Το επόμενο βήμα είναι να αρχίσετε να στέλνετε άρθρα, αποκόμματα από εφημερίδες ή περιοδικά, αλλά και οποιεσδήποτε πληροφορίες μπορούν να φανούν χρήσιμες στο κέντρο επιρροής με το οποίο θέλετε να δικτυωθείτε. Για παράδειγμα, γνωρίζετε ότι το κέντρο επιρροής έχει τεχνική εταιρεία συντήρησης κτιρίων. Μαθαίνετε ότι η τάδε εταιρεία πρόκειται να στεγαστεί σε ένα συγκεκριμένο κτίριο. Αυτή η πληροφορία αποτελεί μια άριστη ευκαιρία να στείλετε ένα πληροφοριακό σημείωμα που θα εκτιμηθεί ιδιαίτερα. Μπορείτε να τηλεφωνήσετε ή να στείλετε ένα σημείωμα: «Νίκο, θέλω να σε πληροφορήσω ότι η τάδε εταιρεία πρόκειται να στεγαστεί στο δείνα κτίριο.

Σκέφτηκα ότι μπορεί να σε ενδιαφέρει. Καλή τύχη!». Μπορείτε να είστε σίγουρος ότι ο παραλήπτης του σημειώματος θα εκτιμήσει ιδιαίτερα την πληροφορία αυτή. Ακολουθεί το προσωπικό παράδειγμα ενός μέλους του MDRT:

«Είχα γνωρίσει έναν επιχειρηματία που ήταν σημαντικό κέντρο επιρροής και του οποίου τις συστάσεις ήθελα να εξασφαλίσω. Ήταν ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης, αλλά με ενδιέφερε και ως υποψήφιος πελάτης. Ένα πρωί διάβασα στην εφημερίδα ένα αρνητικό άρθρο για την εταιρεία που αντιπροσώπευε. Η περίπτωση ήταν αρκετά λεπτή, γιατί κανείς δε θέλει να γίνεται αγγελιαφόρος κακών ειδήσεων. Ωστόσο, έκοψα το άρθρο και του το έστειλα με ένα σημείωμα στην προσωπική μου κάρτα: “Αν και δε συμφωνώ με το άρθρο, θεώρησα ότι ίσως σε ενδιαφέρει”. Τα έβαλα σε ένα φάκελο και τα ταχυδρόμησα.

Τηλεφώνησε την επόμενη ημέρα για να με ευχαριστήσει για το ενδιαφέρον μου. Δεν είχε δει το άρθρο και χάρηκε που του επέστησα την προσοχή. Θα έστελνε μια επιστολή διαμαρτυρίας στον εκδότη, κάτι που τελικά έκανε. Αναρωτιέστε αν έγινε πελάτης μου εκείνη την μέρα; Όχι. Έγινε όμως σε δύο μήνες.

Με άλλα λόγια, όταν χρειάστηκε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μου, ήμουν το μόνο άτομο που του ήρθε στο μυαλό.

Ο ιδρυτής της National Speakers Association, ο Cavett Robert, το έθεσε με τον καλύτερο τρόπο: “Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται για όσα γνωρίζεις μέχρι να καταλάβουν πόσο ενδιαφέρεσαι γι’ αυτούς και για τα προβλήματά τους”.

Αφού έμαθε πόσο ενδιαφερόμουν, ήταν περισσότερο από πρόθυμος να μάθει για τη δουλειά μου. Ακόμη, με τον καιρό, ήρθαν πολλές συστάσεις από τη μεριά του. Το να στέλνουμε αποκόμματα εφημερίδων ή περιοδικών που αφορούν σε προσωπικό επίπεδο τους ανθρώπους με τους οποίους θέλουμε να δικτυωθούμε είναι επίσης μια πάρα πολύ καλή ιδέα. Είναι κι αυτό κάτι που έχουμε μάθει στη βασική μας εκπαίδευση, όμως πόσοι από μας το ακολουθούμε με συνέπεια;».

Αυτό που πρέπει να προσέξει ο επαγγελματίας είναι να μην περιορίσει τους ορίζοντές του. Μπορεί να σκεφτείτε: «Πόσο συχνά εμφανίζεται το όνομα ή η φωτογραφία του κέντρου επιρροής που με ενδιαφέρει στην εφημερίδα; Ίσως σε κάποια έκτακτη περίπτωση, αλλά πόσο συχνά ώστε να έχουν σημασία οι παραπάνω συμβουλές;».

Κι όμως. Καθώς ξεφυλλίζετε την εφημερίδα σας ψάξτε για κομμάτια ειδήσεων ή πληροφοριών που με κάποιον τρόπο αφορούν τους ανθρώπους με τους οποίους είστε δικτυωμένοι. Αν κάτι που διαβάσατε έχει οποιαδήποτε σχέση με τη δουλειά τους, τα προσωπικά τους ενδιαφέροντα, τα χόμπι τους, οτιδήποτε, στείλτε το απόκομμα μαζί με ένα σύντομο σημείωμα.

Ίσως η Κατερίνα είναι μανιώδης συλλέκτρια και ίσως εσείς τύχει να διαβάσετε ένα άρθρο στην εφημερίδα για το νέο κατάστημα με αντίκες που πρόκειται να ανοίξει. Στείλτε της ένα σημείωμα για να την ενημερώσετε. Θα εκτιμήσει το ότι ενδιαφερθήκατε γι’ αυτήν χωρίς να τη χρειάζεστε για κάτι.

Ακολουθεί μία από τις καλύτερες ιδέες που έχουμε συναντήσει. Πρωτοσυναντήσαμε την ιδέα αυτή πριν από οκτώ χρόνια περίπου. Τυπώστε και στείλτε στους ανθρώπους με τους οποίους θέλετε να δικτυωθείτε ένα μπλοκ σημειώσεων. Το μπλοκ αυτό πρέπει να έχει τυπωμένο το όνομα της εταιρείας σας, το λογότυπό σας, τη φωτογραφία σας, καθώς και το όνομά σας ακριβώς κάτω από τη φωτογραφία, όπως ακριβώς στην προσωπική σας επιστολή. Φυσικά, δεν πρέπει να λείπουν τα τηλέφωνα και η διεύθυνσή σας. Φροντίστε έτσι ώστε όλα αυτά τα στοιχεία να μην καταλαμβάνουν περισσότερο από το επάνω τέταρτο της σελίδας, προκειμένου να υπάρχει χώρος για τις σημειώσεις του παραλήπτη. Διαφορετικά θα του είναι άχρηστο.

Όλοι χρησιμοποιούν μπλοκ σημειώσεων, είτε στο γραφείο είτε στο σπίτι. Βλέποντας συνεχώς τη φωτογραφία σας, σιγά σιγά τους γίνεστε οικείος. Η φυσιογνωμία σας και η αξιοπιστία σας θα χαραχθούν στο μυαλό τους. Βλέπετε, ο δικός σας στόχος είναι όποτε συναντούν κάτι που έχει να κάνει με τη δουλειά σας, να σκέφτονται εσάς και μόνο εσάς. Αν για παράδειγμα είστε Ασφαλιστής, θέλετε να σκέφτονται εσάς, όποτε η λέξη «ασφάλεια» ακούγεται σε μια συζήτηση.

Κάποτε ο υπεύθυνος μάρκετινγκ της εταιρείας μου τηλεφώνησε στο διοργανωτή ενός ετήσιου συνεδρίου στην άλλη άκρη της χώρας, για να διερευνήσει την πιθανότητα συμμετοχής μου ως ομιλητή. Τη στιγμή που αναφέρθηκε το όνομά μου ο υποψήφιος πελάτης είπε: «Τι σύμπτωση, έχω το σημειωματάριο με τη φωτογραφία του στο γραφείο μου. Πώς είναι;». Πρέπει να σας πω ότι μέχρι εκείνη τη στιγμή δεν είχα μιλήσει ποτέ προσωπικά με το συγκεκριμένο άτομο. Ωστόσο, επειδή έβλεπε τη φωτογραφία μου στο γραφείο του κάθε μέρα, αισθάνθηκε ότι με γνώριζε.

Τελικά, ήμουν ένας από τους ομιλητές του συνεδρίου. Είμαι σίγουρος ότι η απόφαση του διοργανωτή να παρουσιάσω ένα πρόγραμμα στο συνέδριό του δε βασίστηκε στο σημειωματάριο που είχε στο γραφείο του. Είμαι, όμως, επίσης σίγουρος ότι τουλάχιστον μου άνοιξε την πόρτα, με κράτησε στο παιχνίδι, βοήθησε να χαραχθούν στο μυαλό του διοργανωτή τα πλεονεκτήματα του προγράμματός μου.

Ο τρόπος που λειτουργεί το σημειωματάριο με τη φωτογραφία σας είναι ο εξής: Κάθε φορά που ο χρήστης του βλέπει το όνομά σας βλέπει το πρόσωπο σας και ξέρει τι δουλειά κάνετε. Κάθε φορά που βλέπει το πρόσωπό σας ξέρει το όνομά σας, καθώς και τι δουλειά κάνετε. Και το κυριότερο, κάθε φορά που ο ίδιος ή κάποιος γνωστός του χρειάζεται τις υπηρεσίες σας ξέρει τόσο το όνομα όσο και το πρόσωπό σας.

Λειτουργεί επίσης με τον αντίθετο τρόπο. Η Έθελ ασχολείται με το real estate και εργάζεται σε ένα μεγάλο κτηματομεσιτικό γραφείο. Ζει στην ίδια πόλη όλη της τη ζωή και είναι πολύ γνωστή και συμπαθής σε όλους. Μια μέρα συναντά τυχαία μια γνωστή της, η οποία της λέει όλο χαρά: «Έθελ, τι σύμπτωση, μόλις ανέθεσα την πώληση του σπιτιού μου σε έναν πωλητή του γραφείου σας». Όπως καταλαβαίνετε, η Έθελ δεν πέταξε ακριβώς από τη χαρά της. Απογοητευμένη, αλλά ευγενικά ρώτησε: «Μα, αφού γνωριζόμαστε τόσα χρόνια, γιατί δεν το ανέθεσες σε μένα;». Συνειδητοποιώντας την κατάσταση, η φίλη της απαντάει: «Έθελ, ειλικρινά συγγνώμη. Όμως, δεν σε σκέφτηκα». Το παράδειγμα αυτό μας δείχνει ότι γενικά οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται για την επιτυχία μας όσο ενδιαφερόμαστε εμείς – κάτι ιδιαίτερα φυσιολογικό. Ο καθένας έχει τη δική του ζωή και τα δικά του προβλήματα. Αν με κάποιον τρόπο δεν κερδίσουμε μια θέση στο μυαλό τους τη στιγμή που θα αποφασίζουν ή θα συστήνουν για μια αγορά, υπάρχει η πιθανότητα να μη σκεφτούν εμάς παρά μόνο όταν θα είναι πολύ αργά.

Πρέπει με κάποιον τρόπο να κάνουμε συνεχώς αισθητή την παρουσία μας στα άτομα με τα οποία θέλουμε να δικτυωθούμε αποτελεσματικά. Όχι βέβαια πιεστικά ή απειλητικά. Αντίθετα, πρέπει να δηλώνουμε την ύπαρξή μας σε σχεδόν υποσυνείδητο επίπεδο. Ο στόχος είναι να είμαστε το μόνο άτομο που κάποιος θα σκεφτεί όταν έρθει η στιγμή που είτε ο ίδιος είτε κάποιο άτομο του κύκλου του θα χρειαστούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας.

Ενημερωτικά δελτία, στυλό, αναπτήρες και άλλα διαφημιστικά αντικείμενα μπορούν έως ένα σημείο να κάνουν τη δουλειά τους. Σίγουρα δεν κάνουν ζημιά. Το πρόβλημα, όμως, με αυτής της μορφής τα αντικείμενα είναι ότι είτε δεν έχουν μεγάλη «διάρκεια ζωής», όπως στην περίπτωση του ενημερωτικού δελτίου, είτε δεν έχουν τη φωτογραφία σας, όπως στην περίπτωση των χρηστικών διαφημιστικών αντικειμένων. Αντίθετα, το σημειωματάριο με τη φωτογραφία σας θα μείνει στο γραφείο του παραλήπτη και θα χρησιμοποιηθεί.

Το μυστικό είναι να παραπέμπετε όσο περισσότερους υποψήφιους πελάτες μπορείτε στους ανθρώπους με τους οποίους δικτυώνεστε. Θέστε ως στόχο σας να εξελιχθείτε σε πηγή συστάσεων για το δίκτυό σας. Είναι ο καλύτερος τρόπος για να αποκτήσετε νέους πελάτες και συστάσεις.

Από τη στιγμή που θα σας γίνει συνήθεια θα διαπιστώσετε ότι είναι ιδιαίτερα απλό και εύκολο. Μπορείτε από δω και πέρα κάθε φορά που θα συναντάτε κάποιον που έχει μια συγκεκριμένη ανάγκη να καλύψει να ρωτάτε τον εαυτό σας: «Ποιος από τους ανθρώπους που γνωρίζω μπορεί να καλύψει αυτή την ανάγκη;». Σίγουρα μπορείτε να συστήσετε κάποιο λογιστή, κάποιον οδοντίατρο, κάποιον ηλεκτρολόγο – στην πραγματικότητα είστε σε θέση να συστήσετε κάποιον από οποιονδήποτε επαγγελματικό τομέα. Κάθε φορά που θα βοηθάτε κάποιον να καλύψει την ανάγκη του θα κερδίζετε την εκτίμησή του. Και κάθε φορά που κάποιος επαγγελματίας θα δέχεται έναν υποψήφιο πελάτη προερχόμενο από τη σύστασή σας θα σας εκτιμά ακόμη περισσότερο. Έπειτα από λίγο θα δημιουργήσετε την εικόνα του ατόμου που γνωρίζει τους κατάλληλους ανθρώπους και έχει τις κατάλληλες απαντήσεις. Θα εδραιώσετε τη θέση σας στη συνείδηση των άλλων ως το άτομο που αποτελεί σημαντική πηγή συστάσεων – θα είστε ένα ισχυρό κέντρο επιρροής.

Το επόμενο βήμα είναι όταν κάποιος με τον οποίο έχετε δικτυωθεί σας παραπέμπει έναν υποψήφιο πελάτη. Φροντίστε κάθε φορά να τον ευχαριστήσετε αμέσως με ένα προσωπικό χειρόγραφο σημείωμα. Μπορείτε κάλλιστα να χρησιμοποιήσετε τα σημειώματα με τη φωτογραφία σας.

Το σημείωμα πρέπει να κινείται στο εξής πλαίσιο: «Αγαπητέ Νίκο, σε ευχαριστώ που μου σύστησες τον κ. τάδε. Μπορείς να είσαι βέβαιος ότι θα τον αντιμετωπίσω με απεριόριστη προσοχή και επαγγελματισμό». Σύντομο, φιλικό, επαγγελματικό και ουσιαστικό. Επιπλέον, θα βοηθήσει το κέντρο επιρροής να νιώσει ότι η απόφασή του να παραπέμψει το γνωστό του σε εσάς ήταν σωστή.

Ανάλογα φυσικά με την περίπτωση, μπορείτε να αλλάξετε το κείμενο του σημειώματος ή ακόμη και τον τρόπο με τον οποίο θα εκφράσετε τις ευχαριστίες σας. Για παράδειγμα, σε ανθρώπους που σας παρέπεμψαν ένα σημαντικό πελάτη μπορείτε να στείλετε ένα μπουκέτο λουλούδια. Σίγουρα πρόκειται για μια σωστή επένδυση και για έναν όμορφο τρόπο για να ευχαριστήσετε κάποιον που πραγματικά συμπαθείτε.

Ανεξάρτητα από τον τρόπο που θα επιλέξετε για να εκφράσετε τις ευχαριστίες σας, φροντίστε να σας διαφοροποιεί από τους υπόλοιπους. Δείξτε με κάθε τρόπο στο κέντρο επιρροής ότι έχει κάθε λόγο να σας θεωρεί μοναδικό στον τομέα σας και να παραπέμπει σε εσάς τα 250 άτομα που ανήκουν στη σφαίρα επιρροής του.

Αναφερθήκαμε μέχρι στιγμής στο διακριτικό και μη απειλητικό τρόπο με τον οποίο θα κάνετε τους άλλους να σχηματίσουν θετική εικόνα για το άτομό σας: να σας γνωρίσουν, να σας συμπαθήσουν, να σας εμπιστευθούν και να θελήσουν να σας βοηθήσουν στη δουλειά σας. Το πρόβλημα είναι ότι ακόμη και αν είναι πρόθυμοι να σας βοηθήσουν, μπορεί να μη γνωρίζουν τον τρόπο. Η δουλειά σας μπορεί να είναι απολύτως ξεκάθαρη για εσάς, όμως μπορεί να μην είναι και για τους άλλους. Ακόμη κι αν κατανοούν τη δουλειά σας, δε σημαίνει ότι γνωρίζουν πώς να σας βοηθήσουν να βρείτε νέους πελάτες. Είναι δική σας ευθύνη, λοιπόν, να τους βοηθήσετε να μάθουν τον τρόπο. Πρέπει να εκπαιδεύσετε τους ανθρώπους με τους οποίους έχετε δικτυωθεί. Από τη στιγμή που κάποιος είναι έτοιμος να γίνει «πρεσβευτής» σας φροντίστε να μάθει όχι μόνο τα χαρακτηριστικά της δουλειάς σας, αλλά και τα οφέλη που προσφέρει.

Για παράδειγμα, η ασφάλεια από μόνη της είναι το χαρακτηριστικό – η οικονομική αυτάρκεια και εξασφάλιση είναι το όφελος. «Πουλάω ασφάλειες ζωής» είναι το χαρακτηριστικό. «Βοηθάω τους ανθρώπους να αυξήσουν την περιουσία τους, εξασφαλίζοντας ταυτόχρονα άμεση οικονομική εξασφάλιση για τους αγαπημένους τους ανθρώπους» είναι το όφελος. Ίσως προτιμάτε να το διατυπώσετε ως εξής: «Βοηθάω τους ανθρώπους να εξασφαλίσουν το οικονομικό τους μέλλον, εξασφαλίζοντας ταυτόχρονα τους ίδιους και τους αγαπημένους τους για το παρόν». Προσπαθήστε κι εσείς να περιγράψετε με τον καλύτερο τρόπο σε μια πρόταση τι ακριβώς προσφέρει η δουλειά σας. Η πρόταση αυτή πρέπει να είναι λιτή και τα οφέλη να περιγράφονται με σαφήνεια, ώστε ο «πρεσβευτής» σας να μπορεί εύκολα να τα αναγνωρίσει στην επιθυμία ή την ανάγκη των άλλων. Καλό θα ήταν να συζητήσετε την περιγραφή με δικούς σας ανθρώπους, για να την κρίνουν και να τη σχολιάσουν.

Αργά ή γρήγορα θα έρθει η στιγμή κατά την οποία θα αποκτήσετε την εμπιστοσύνη του κέντρου επιρροής, το οποίο πλέον θα δείξει προθυμία να σας βοηθήσει συστήνοντάς σας τους γνωστούς του. Ίσως σας ρωτήσει: «Με έχεις βοηθήσει τόσο πολύ, τι μπορώ να κάνω εγώ για σένα; Μου έστειλες πελάτες, ενδιαφέρθηκες για μένα, πώς θα μπορέσω να αναγνωρίσω τον κατάλληλο υποψήφιο πελάτη για σένα;». Αυτό μπορείτε να του το διδάξετε. Μια ιδέα είναι να καλέσετε το κέντρο επιρροής με το οποίο έχετε αναπτύξει σχέση σε γεύμα. Επιβεβαιώστε του το γεγονός πως θα συνεχίσετε να λειτουργείτε ως «πρεσβευτής» του και, ταυτόχρονα, δείξτε του και διδάξτε τον πώς να λειτουργήσει ως δικός σας «πρεσβευτής». Αυτό που έχει επίσης σημασία είναι να δείξετε και να προβάλετε τα οφέλη που θα αποκομίσουν οι πελάτες σας.

Ερχόμαστε και σε ένα σχετικό θέμα: πώς να ζητήσετε συστάσεις με τέτοιον τρόπο ώστε τελικά να τις αποκτήσετε. Έχετε μήπως ζητήσει συστάσεις από κάποιον αφού τον έχετε εξυπηρετήσει ή ακόμη και κάποια στιγμή που νιώσατε ότι το άτομο αυτό θέλει να σας βοηθήσει; Ο συνομιλητής σας σκέφτεται, σκέφτεται έντονα και τελικά σας απαντάει: «Πρέπει να παραδεχτώ ότι δεν μπορώ να σκεφτώ κάποιο συγκεκριμένο άτομο αυτή τη στιγμή, όμως όταν σκεφτώ κάποιον, μπορείς να είσαι σίγουρος ότι θα σου πω». Και τελικά, δεν ακούτε ποτέ κάτι σχετικό με σύσταση.

Δεν είναι λάθος του συνομιλητή σας. Το πλαίσιο το οποίο όρισε το ερώτημά σας ήταν ιδιαίτερα ευρύ. Αντίθετα, όπως διδάσκει και ο Tom Hopkins, αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να περιορίσετε ή να απομονώσετε το πλαίσιο σε μερικούς μόνο ανθρώπους, τους οποίους ο συνομιλητής σας να μπορεί να «δει». Θυμηθείτε: ως ανθρώπινα όντα σκεφτόμαστε με εικόνες.

Μπορείτε να κάνετε τον εξής παραλληλισμό: Σας έχουν ζητήσει ποτέ να πείτε κάποιο καλό ανέκδοτο; Σίγουρα έχετε ακούσει και ξέρετε πολλά, αλλά τη στιγμή που σας το ζητάνε το μυαλό σας αδειάζει και δεν μπορείτε να θυμηθείτε κανένα.

Θα σας αναφέρω ένα προσωπικό μου παράδειγμα. Ένα βράδυ τηλεφώνησα στον αγαπημένο μου ραδιοφωνικό σταθμό και παρακάλεσα να παίξουν ένα συγκεκριμένο τραγούδι. Ο εκφωνητής μου είπε ότι δυστυχώς δεν είχαν το συγκεκριμένο τραγούδι, αλλά με χαρά του θα έπαιζε κάποιο άλλο που θα ήθελα να ακούσω. Ξέρω και αγαπώ πολλά τραγούδια που ευχαρίστως θα άκουγα, αλλά εκείνη τη στιγμή δεν μπορούσα με κανέναν τρόπο να σκεφτώ κάποιο. Ούτε ένα!

Όταν ρωτάμε το συνομιλητή μας μήπως γνωρίζει κάποιον που θα χρειαζόταν τις υπηρεσίες μας, βρίσκεται στην αμήχανη θέση που βρέθηκα κι εγώ στο παραπάνω παράδειγμα. Πιθανότατα γνωρίζει αρκετούς ανθρώπους που ίσως χρειάζονται τις υπηρεσίες σας, όμως, αν του ζητήσετε με αυτόν τον τρόπο να σκεφτεί έστω κι έναν, μάλλον δεν θα έχετε αποτέλεσμα. Αντίθετα, πρέπει να βοηθήσετε το συνομιλητή σας να εστιάσει σε συγκεκριμένα άτομα. Για παράδειγμα: «Γιώργο, μου έλεγες ότι είσαι μανιώδης παίκτης του γκολφ. Έχεις συγκεκριμένη παρέα με την οποία παίζεις;». «Τις περισσότερες φορές ναι. Συνήθως παίζω με τους…». «Πιστεύεις ότι κάποιος από την παρέα αυτή μπορεί να χρειάζεται…» – και ολοκληρώνετε την πρόταση με τις υπηρεσίες που ως επαγγελματίας προσφέρετε.

Στην περίπτωση που κανένα από αυτά τα άτομα δεν είναι κατάλληλος υποψήφιος πελάτης μπορείτε να στραφείτε σε άλλη κατεύθυνση και σε ένα διαφορετικό σενάριο. Ο Γιώργος είναι επίσης μέλος του Ροταριανού Ομίλου. Μην ξεχνάτε ότι δεν πρέπει απλώς να ρωτήσετε «μήπως γνωρίζεις κάποιον από τον Όμιλο που ίσως…;». Κι αυτό επειδή το «κάποιος» είναι πολύ γενικό. Πρέπει να περιορίσετε το πλαίσιο και να τον βοηθήσετε να εστιάσει. Είναι προτιμότερο να ρωτήσετε: «Γιώργο, με ποιους κάνεις περισσότερο παρέα στο Ροταριανό Όμιλο;». «Οι πιο στενοί μου φίλοι στον Όμιλο είναι οι…» σας απαντάει. Εσείς, λοιπόν, συνεχίζετε: «Πιστεύεις ότι κάποιος από αυτούς…;». Ένα άλλο παράδειγμα είναι το εξής: Γνωρίζετε ότι ο Γιώργος είναι μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου της τοπικής Ένωσης Παραγωγών. Μπορείτε να ρωτήσετε: «Γιώργο, πόσα είναι τα μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου;». «Πέντε». Σ’ αυτή την περίπτωση ο αριθμός δεν είναι μεγάλος, γιατί γνωρίζει τα άτομα και μπορεί εύκολα να σχηματίσει την εικόνα τους στο μυαλό του. Ίσως κάποιο από αυτά τα άτομα είναι για σας ένας κατάλληλος υποψήφιος πελάτης.

Το μυστικό βρίσκεται στο εξής: βοηθώντας το συνομιλητή σας να σχηματίσει στο μυαλό του την εικόνα κάποιων συγκεκριμένων ανθρώπων, δεν πιέζεται να σκεφτεί κάποιον από το πουθενά. Η πίεση δε βοηθάει τη μνήμη. Ακόμη και αν κανένα από τα άτομα που σκέφτεται στην αρχή δεν είναι κατάλληλο ως υποψήφιος πελάτης, υπάρχουν πολλές πιθανότητες να σκεφτεί κάποιον που θα είναι κατάλληλος. Και από τη στιγμή που θα σκεφτεί το πρώτο όνομα, θα αρχίσει να θυμάται κι άλλα.

Η μέθοδος λοιπόν είναι, περιορίζοντας τον αριθμό των ανθρώπων τους οποίους σκέφτεται ο συνομιλητής σας, να αυξάνετε τον αριθμό των συστάσεων που τελικά εξασφαλίζετε. Πρόκειται για ιδιαίτερα αποτελεσματική μέθοδο.

Αν και μόλις «αγγίξαμε» το ζήτημα των τεχνικών δικτύωσης, ελπίζω πως αποκομίσατε κάποιες χρήσιμες πληροφορίες και ιδέες τις οποίες μπορείτε άμεσα να εφαρμόσετε. Σας εύχομαι, λοιπόν, κάθε επιτυχία και Καλή Δικτύωση!

Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9578130, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.morax.gr.