Στις 2 Αυγούστου, 2010, δημοσιεύσαμε, μια περίληψη ενός παραδείγματος ενός Ασφαλισμένου ο οποίος πληρώνει 4.800 ευρώ το χρόνο για 11 συμβόλαια που του πούλησαν τα τελευταία 25 χρόνια δύο διαφορετικοί Ασφαλιστές της ίδιας Εταιρείας, τα οποία μετά από μια πρόχειρη μελέτη αποδείχτηκαν σχεδόν… άχρηστα! Σήμερα, δημοσιεύουμε αναλυτικά σε ένα πίνακα και τα 11 συμβόλαια του πελάτη, για του λόγου το αληθές. Πρόκειται για ένα πολύ παραστατικό παράδειγμα της πλειοψηφίας των περιπτώσεων στην Ελλάδα. Οι Ασφαλιστές μας, πουλάνε μεμονωμένα συμβόλαια με αποκλειστικό κίνητρο την προμήθειά τους και τα λοιπά κίνητρα που προσφέρει η Εταιρεία (Incentives), αδιαφορώντας τελείως για την Ασφάλεια Ζωής του πελάτη, λες και δεν υπάρχει αυτή η Ασφάλεια.
| A | B | C | D | E | F | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Ο ΠΑΤΗΡ | |||||
| 2 | ΕΝΑΡΞΗ | ΕΙΔΟΣ | ΚΕΦΑΛΑΙΟ ΣΕ ΕΥΡΩ |
ΕΤΗΣΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΡΑ |
ΑΞΙΑ ΕΞΑΓΟΡΑΣ 8/10 |
ΠΑΡΑΤΗΡΗΣΕΙΣ |
| 3 | 28.1.1996 | ΑΠΛΗ | 7,331 | 138 | 0 | |
| 4 | 22.3.1991 | ΜΙΚΤΗ | 2,199 | 170 | 2,755 | |
| 5 | 7.03.1985 | ΜΙΚΤΗ | 3,196 | 128 | 4,508 | |
| 6 | 16.7.2004 | ΙΣΟΒΙΟ ΝΟΣΟΚΟΜΕΙΑΚΟ |
€ 300 | 869 | ΑΠΑΛΛΑΓΗ 14.500 |
|
| 7 | Η ΜΗΤΗΡ | |||||
| 8 | 28.1.1996 | ΑΠΛΗ | 7,331 | 100 | ||
| 9 | 28.3.1994 | ΚΑΡΤΑ ΝΟΣΗΛΕΙΑΣ | 4,399 | 679 | 300 | ΑΝΩΤΑΤΟ ΟΡΙΟ ΚΑΛΥΨΗΣ 5.244€ ΔΩΜΑΤ. & ΤΡΟΦΗ €35/ΜΕΡΑ |
| 10 | ΙΣΟΒΙΟ ΝΟΣΟΚΟΜΕΙΑΚΟ |
300 | 961.23 | ΑΠΑΛΛΑΓΗ 14.500 |
||
| 11 | ΤΟ ΈΝΑ ΠΑΙΔΙ | |||||
| 12 | 20.4.1995 | ΣΥΝΤΑΞΙΟΔΟΤΙΚΟ ΣΤΑ 20 ΕΤΗ |
€32** | 360 | 4,985 | |
| 13 | ΙΣΟΒΙΟ ΝΟΣΟΚΟΜΕΙΑΚΟ |
521.67 | ΑΠΑΛΛΑΓΗ 4.500 |
|||
| 14 | ΤΟ ΆΛΛΟ ΠΑΙΔΙ | |||||
| 15 | 20.4.1995 | ΣΥΝΤΑΞΙΟΔΟΤΙΚΟ ΣΤΑ 20 ΕΤΗ |
€32** | 310 | 5,960 | |
| 16 | ΙΣΟΒΙΟ ΝΟΣΟΚΟΜΕΙΑΚΟ |
300 € | 421 | ΑΠΑΛΛΑΓΗ 4.500 |
||
| 17 | * 1) 8 ΕΠΙΣΚΕΨΕΙΣ ΓΙΑΤΡΩΝ ΤΟ ΧΡΟΝΟ 2) ΔΙΑΓΝΩΣΤΙΚΕΣ 3) ΑΝΩΤΑΤΗ ΚΑΛΥΨΗ ΝΟΣΗΛ.: 350.000 ΑΝΑ ΕΤΟΣ ΔΩΜ. & ΤΡΟΦΗ ΣΕ ΣΥΜΒΕΒΛΗΜΕΝΟ ΝΟΣΟΚ. (Αθέση) ΣΕ ΜΗ ΣΥΜΒΕΒΛΗΜΕΝΟ (Βθέση) |
|||||
| 18 | ** 11.000 ΔΡΧ. ΑΝΑΠΡΟΣΑΡΜΟΖΟΜΕΝΟ ΤΟ ΣΥΜΒΟΛΑΙΟ ΓΡΑΦΕΙ ΌΤΙ Ο ΑΣΦΑΛΙΣΜΕΝΟΣ ΔΙΚΑΙΟΥΤΑΙ €35,80 ΣΎΝΤΑΞΗ ΣΤΗΝ ΗΛΙΚΊΑ ΤΩΝ 25 ΧΡΟΝΩΝ Ή ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΕΙΣΠΡΑΞΕΙ ΤΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟ. ΣΤΟ ΤΗΛΕΦΩΝΟ Η ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΕΙΠΕ ΌΤΙ ΔΕΝ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΔΕΧΤΕΙ ΝΑ ΠΛΗΡΩΝΕΙ ΤΗ ΣΥΝΤΑΞΗ ΤΩΝ €35,80 ΤΟ ΜΗΝΑ. ΜΟΝΟ ΝΑ ΕΙΣΠΡΑΞΕΙ ΤΟ ΚΕΦΑΛΑΙΟ |
|||||
Πουλάνε δύο τρία συμβόλαια που έχουν μάθει απέξω κυρίως Νοσοκομειακά ή Αποταμιευτικά… της δεκάρας, που τα ονομάζουν “Συνταξιοδοτικά” και τα οποία ούτε σε ύψος παροχών προσφέρουν καμία “Πρόσθετη Αξία”, ούτε φυσικά σε απόδοση!
Ο Πελάτης του παραδείγματός μας, είναι 58 ετών, ανώτατο στέλεχος μεγάλης Επιχείρησης με ένα πολύ μεγάλο ετήσιο εισόδημα που μετράει σε μερικές εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ το χρόνο.
Ο Οικογενειάρχης αυτός μετά από 25 χρόνια, βρέθηκε λοιπόν να είναι Ασφαλισμένος με δύο… “Μικτές”, η μία με Κεφάλαιο… €2,199 και η άλλη, με Κεφάλαιο… €3,196! Έχει επίσης και μια απλή, ύψους… €7,331 σε Κεφάλαιο Ασφάλισης και ένα Νοσοκομειακό με απαλλαγή το ποσό των €14,500 και ανώτατο όριο Κάλυψης τα 350.000 το χρόνο που του προσφέρει Νοσοκομειακή Περίθαλψη πρώτης τάξεως.
Ο ίδιος Ασφαλισμένος έχει μια Ομαδική Νοσοκομειακής Περίθαλψης που πιθανόν να είναι μια από τις πιο πλούσιες Ομαδικές της Αγοράς, η οποία ήταν εν ισχύ όταν του πούλησαν το Νοσοκομειακό. Προφανώς, για αυτόν το λόγο του πρόσφεραν μεγάλη Απαλλαγή των €14.500.
Η γυναίκα του έχει στη ζωή της τρία Συμβόλαια. Μία απλή, με Κεφάλαιο €7,331 και δύο Συμβόλαια Νοσοκομειακής Περίθαλψης. Το ένα, είναι μια Κάρτα Νοσηλείας, από τις πρώτες που εκδόθηκαν που προσφέρει ανώτατο όριο κάλυψης… €4.399 (1,5 εκατ. δρχ.) με ανώτατο όριο κάλυψης Δωματίου και Τροφής, τα €35 την ημέρα. Το Ασφάλιστρο αυτού του Συμβολαίου είναι €679 το χρόνο. Το δεύτερο Συμβόλαιο, είναι Νοσοκομειακής Περίθαλψης με €350.000 ανώτατο όριο Κάλυψης το χρόνο με Απαλλαγή τα πρώτα €14,500, μάλλον για τον ίδιο λόγο που ισχύει και για τον σύζυγό της: Λόγω της ισχύος του Ομαδικού της Εταιρείας του. Η σύζυγος, είναι ασφαλισμένη ως εξαρτώμενο μέλος του Ομαδικού του Συζύγου.
Το ένα παιδί, αγόρι, έχει στη Ζωή του δύο Συμβόλαια. Ένα “Συνταξιοδοτικό” έτσι λέει το Συμβόλαιο που του προσφέρει Σύνταξη στα 25 χρόνια του… €32 το μήνα! Το δεύτερο Συμβόλαιο, είναι “ισοβίως” και του προσφέρει Νοσοκομειακή Περίθαλψη με Απαλλαγή €4,500.
Το άλλο παιδί, κορίτσι, έχει τα ίδια ακριβώς Συμβόλαια.
Συμπεράσματα:
Το παράδειγμα αποδεικνύει ότι κανένας από τους δύο Ασφαλιστές, που του Πούλησαν τα εν λόγω 11 Συμβόλαια, δεν έκανε Ανάλυση Αναγκών για τη Ζωή, την Υγεία και την Περιουσία του Ασφαλισμένου. Αρκετές Εταιρείες έχουν Μεθόδους Ανάλυσης Αναγκών, και δεν εννοούμε μια κόλα χαρτί με πέντε ερωτήσεις. Εννοούμε, πραγματική Ανάλυση Financial Planning τύπου ΜΕΛΟΙΚ! Η συγκεκριμένη Εταιρεία, είχε κάποτε ένα καλό τμήμα FP.
Ο πελάτης έχει πρόβλημα Φόρων Κληρονομιάς, ωστόσο, διαθέτει μεγάλα ποσά σε καταθέσεις στο εξωτερικό για να πληρώσει τους Φόρους. Το ερώτημα είναι ότι κανένας δεν του είπε ότι αν πληρώσει τους Φόρους Κληρονομιάς, ας πούμε ότι θα ανέρχονται στα €100.000, το κόστος του κάθε ευρώ που θα πληρώσει σε Φόρους, θα έχει “Κόστος Χρήματος” 96%! Το 4% υποτίθεται ότι είναι οι τόκοι που κερδίζει από τα μετρητά που έχει κατατεθημένα σε κάποια Τράπεζα. Αντίθετα, αν Ασφαλίζονταν με μια Ισόβιο, Ισόβιο για €100.000, το κόστος χρήματος για τον Ασφαλισμένο θα ήταν 3%-4%. Αυτή είναι η σχέση Ασφαλίστρου/Κεφαλαίου Ασφάλισης. Όπως γνωρίζουν οι πεπειραμένοι Ασφαλιστές μια Ισόβιος-Ισόβιος στη ζωή ενός άνδρα 40 χρόνων, έχει Ασφάλιστρο γύρω στα €20 το χρόνο για κάθε ένα χιλιάρικο Ασφαλίσματος. Δηλαδή, μια Ασφάλεια Ζωής €100.000, έχει Ασφάλιστρο, περίπου €2,000 το χρόνο! Ένας πενηντάρης, θα πλήρωνε γύρω στα €3,000 το χρόνο και ένας εξηντάρης γύρω στα €4,500. Όταν επομένως, ένας πενηντάρης Ασφαλιστεί για €100.000 θα πληρώνει ετήσιο Ασφάλιστρο €3,000 το χρόνο. Άρα, το κόστος του κάθε ευρώ ανέρχεται στο 3% του Κεφαλαίου που θα πληρώσει η Ασφαλιστική, αν αποβιώσει ο πελάτης, ώστε να πληρωθούν οι Φόροι Κληρονομιάς… και τα €100.000 του πελάτη που βρίσκονται στην Τράπεζά του θα παραμείνουν στη θέση τους!
Η σύγκριση των δύο τρόπων πληρωμής των Φόρων Κληρονομιάς είναι… ασύγκριτη και ένας πεπειραμένος Ασφαλιστής δεν χάνει εύκολα αυτού του είδους τις περιπτώσεις. Απλά, ο πελάτης, αν δεν Ασφαλιστεί θα χάσει οπωσδήποτε! Αν Ασφαλιστεί, θα κερδίσει οπωσδήποτε!
Πώς νομίζετε ότι μαζεύονται τα δισεκατομμύρια των Ασφαλίστρων στις ΗΠΑ και σε άλλες χώρες;
Στη χώρα μας, οι περισσότερες Εταιρείες δεν προσφέρουν την… Ισόβιο Ασφάλιση. Όταν ρώτησα έναν CEO γιατί την κατάργησε μου απάντησε: Γιατί οι Πελάτες δεν θέλουν να πληρώνουν… ισόβια…
Τα Νοσοκομειακά των δύο γονέων είναι περιττά γιατί το Ομαδικό Συμβόλαιο του συζύγου τους καλύπτει με το παραπάνω. Δεν συζητάμε την Κάρτα Νοσηλείας των καλύψεων των €5,000 γιατί πρόκειται για σκέτη κοροιδία. Ο Ασφαλιστής πούλησε στη σύζυγο ένα πιο Νοσοκομειακό, χωρίς να ακυρώσει το προηγούμενο άχρηστο γιατί προφανώς θα έχανε το 20% της προμήθειάς του! Τα Νοσοκομειακά των παιδιών είναι οπωσδήποτε χρήσιμα, ωστόσο, κανένας δεν εξέτασε το ενδεχόμενο συνέχισης των Καλύψεων του Ομαδικού των εξαρτώμενων μελών, όταν φτάσουν την ηλικία που σταματά η εξαρτώμενη σχέση της Κάλυψης. Πιθανόν, η συνέχιση της κάλυψης των εξαρτώμενων μελών, μετά την έξοδό τους από το Ομαδικό να είναι πιο ελκυστική από τα διάφορα μεμονωμένα Συμβόλαια που κυκλοφορούν στην Αγορά!
Τα Αποταμιευτικά ή Συνταξιοδοτικά των 32 ευρώ το μήνα, δεν τα σχολιάζουμε… Τι να πούμε; Ότι παραμείναμε… ψιλικατζήδες μετά από 50 χρόνια στην Αγορά;
Δεν θα σχολιάσω το άρθρο ,αλλά θέλω να σας αναφέρω πως οι ασφαλιστικές εταιρίες στα έτη ασφάλισης που αναφέρεστε τέτοια προγράμματα είχανε.1991,92,93,94κλπ.
Τέτοια προγράμματα προωθούσαν οι εταιρίες ,και οι συνάδελφοι τέτοια προγράμματα πουλούσανε.
Κατάλαβα ποια εταιρία είναι ,όμως σκέφτεστε να πουλούσε ο συνάδελφος ένα νοσοκομειακό με ληξη τα 65 χρόνια του πελάτη και όχι ισόβιο .
Το συνταξιοδοτικό ή όπως θέλετε πείτε το έχει ημερομηνία λήξης .τα νοσοκομειακά προγράμματα φυσιολογικά δεν πρέπει να λήγουν ,μαζί με τα αποταμιευτικά . Ο λόγος πιστεύω προφανείς …..Το λάθος του συναδέλφου ήταν ,πως τα επόμενα χρόνια δεν ασχολήθηκε με το σέρβις που έπρεπε να έχει ο συγκεκριμένος πελάτης και με την αλλαγές στην ζωή του ,και το εισοδημά του.
Θα συμφωνήσω με όσα γράφει ο Ηλέας και θα προσθέσω ότι το μεγαλύτερο μέρος ευθύνης φέρουν και οι ασφαλιστικές εταιρίες που πιέζουν ασφυκτικά και πολλές φορές εκβιαστικά τους συνεργάτες να κάνουν παραγωγή αδιαφορώντας για τα πόσα συμβόλαια έχει ένας πελάτης και εάν ανταποκρίνονται αυτά στις ανάγκες του .
Σε τελική ανάλυση η ως άνω εταιρία γνωρίζει πόσα ασφαλιστήρια διατηρεί ο πελάτης της αλλά παρόλα αυτά αδιαφορεί .
Δεν μπορούμε να ρίχνουμε τις προσωπικές μας ευθύνες σε κανέναν άλλον. Είναι επιλογή του συναδέλφου να εργάζεται με αυτό τον τρόπο, όπως είναι επιλογή του κλέφτη να εισβάλει σε σπίτια και να αφαιρεί την περιουσία του άλλου. Και ο κλέφτης θα δικαιολογηθεί ίσως και θα πει “φταίει η κακούργα κοινωνία” ή “φταίνε οι γονείς μου που έκαναν ή δεν έκαναν αυτό ή το άλλο” ή οποιαδήποτε άλλη δικαιολογία. Γιατί θα πρέπει να αποδεχθούμε τις δικαιολογίες? Δεν αδικούμε έτσι αυτούς που αναλαμβάνουν τις προσωπικές τους ευθύνες, πολλές φορές με πολύ μεγάλο κόστος?
Αγαπητέ συντάκτη
θεωρώντας βέβαιο ότι δεν είναι δυνατόν να έχετε υποπέσει στο λάθος να ονομάζετε ασφαλιστές τους ασφαλιστικούς συμβούλους συμφωνώ απολύτως μαζί σας.
Πράγματι κάποιοι ασφαλιστές ,δηλαδή ασφαλιστικές εταιρείες ,προτρέπουν και αρκετές φορές αναγκάζουν σε πωλήσεις μεμονομένων συμβολαίων με μοναδικό κίνητρο τις προμήθειές τους.
Κατ’ αρχήν να αναφέρω ότι στο άρθρο της 2 Αυγούστου έγιναν κάποιοι σχολιασμοί που πιστεύω θα σας λύσει αρκετές απορίες.
Αν θέλουμε λοιπόν να καταλογίσουμε τα του καίσαρος τω καίσαρι, πρέπει να μας αναφέρετε τι δουλειά έκανε ο πελάτης αυτός το 1985 και 1991 και τι εισοδήματα είχε τότε για να καταλάβουμε την ύπαρξη των μικτών.
Το 1996 απ’ ότι κατάλαβα έκαναν τις απλές θανάτου λόγω ύπαρξης των παιδιών (θα πρέπει να ήταν ήδη ενός έτους αν υποθέσω ότι τα συνταξιοδοτικά για 20 έτη διάρκεια έγιναν περίπου με τη γέννηση των παιδιών).
Επίσης στο νοσοκομειακό της συζύγου πρέπει να είναι ασφαλισμένα ο σύζυγος και τα παιδιά ως εξαρτώμενα μέλη (αν κρίνω από το ασφάλιστρο, και αν αντιλήφθηκα καλά ότι πρόκειται για την παλαιά κάρτα παλιάς εταιρείας.
Επίσης, και επειδή τα παιδιά είναι ασφαλισμένα ως εξαρτώμενα μέλη μόνο στο νοσοκομειακό της μητέρας και όχι στο ομαδικό της εταιρίας του πατέρα, τότε ίσως γι αυτό το λόγο το ατομικό τους νοσοκομειακό πρόγραμμα έχει απαλλ/νο 4.500 ευρώ (ίσως είναι συμπληρωματικό) και όχι 14.500 που έχουν οι γονείς.
Αν λοιπόν είναι σωστές οι «μαντεψιές» μου, και παρακαλώ κε Μωράκη να το επιβεβαιώσετε ή όχι, τότε μπορώ να σας πώ με σιγουριά 100% ότι αυτοί οι άνθρωποι πληρώνουν ΤΟ ΦΘΗΝΌΤΕΡΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΡΟ ΜΕ ΤΙΣ ΚΑΛΥΤΕΡΕΣ ΠΑΡΟΧΕΣ για τη νοσοκομειακή και την εξωνοσοκομειακή τους περίθαλψη, με συνδυασμό προϊόντων συμπεριλαμβανομένου και του ομαδικού.
Γιατί 5 συμβόλαια και όχι 1? Πρώτον, δύο διαφορετικά νοσοκ/κά προϊόντα δεν μπορούν να συνυπάρχουν στο ίδιο συμβόλαιο. Δεύτερον, τα παιδιά σε ατομικό ασφ/ριο έχουν σίγουρα Α.Π.Α.Σ. Αν δεν έχουν είναι εγκληματική αμέλεια.
Για τα συνταξ/κά των παιδιών και τις μικτές θα πώ μόνο κάτι και πιστεύω θα καταλάβετε.
Ανεξάρτητα από την αιτία που έγιναν με τα κεφάλαια που έγιναν, αλλά και το γελοίο κόστος τους, τι θα προτείνατε σε κάποιον που πληρώνει 1.000 ευρώ ετησίως συνολικά γι αυτά, επί 10-15 χρόνια να τα εξαγοράσει ή να τα διατηρήσει? Να τα διατηρήσει για έναν μόνο λόγο. Επειδή αυτά τα συμβόλαια επενδύονται με ΕΓΓΥΗΜΕΝΟ ΕΠΙΤΟΚΙΟ 4,25% και 5% αντίστοιχα, τη στιγμή που τα τωρινά ασφ/ρια επενδύονται με 3,35% στην καλύτερη περίπτωση, και που βαίνει μειούμενο. Μόνο γι’ αυτό.
Στα επόμενα σχόλια περί ανύπαρκτης διερεύνησης και υλοποίησης εξασφάλισης πραγματικών αναγκών (τουλάχιστον από την εποχή που έγιναν γονείς οι ασφαλισμένοι), συμφωνώ απόλυτα διατηρώντας μια επιφύλαξη για τη στάση του ίδιου του πατέρα ως προς αυτή την κατεύθυνση.
Μετά τιμής
Δημ. Μαντικός