Αλέξης Σταυρίδης:
Εργαστείτε στην Επιχείρηση την οποία Πιστεύετε

Oμιλία του Αλέξη Σταυρίδη, Διευθυντή  Πωλήσεων της ΗΒΑ, κατά τη διάρκεια του Ετήσιου Συνεδρίου της Εταιρείας στη Θεσσαλονίκη.

Διαβάστε Επίσης

Επιταχύνονται οι αποζημιώσεις του Εγγυητικού Κεφαλαίου Ζωής

Nov 22, 2024

Η ERGO Μεγάλος Χορηγός του ΣΕΓΑΣ και του 41ου Αυθεντικού Μαραθωνίου Αθήνας

Nov 22, 2024

Αμερική, Ευρώπη, Ασία, Ρωσία, ένα πράγμα σαν να λέμε! Aλήθεια ή ψέματα;

Εμφανίστηκε η «κρίση» των golden boys  και των «τοξικών» ομολόγων. Έγινε ωρολογιακή βόμβα στο μυαλό μας. Έγινε καραμέλα στο στόμα μας και καθημερινή μουσική στα αφτιά μας. Οι καθημερινές μας συζητήσεις είναι γύρω από αυτή! Μου θυμίζει την εποχή της ανόδου του χρηματιστηρίου, που ακόμη και στις παραλίες έδιναν εντολές αγοράς και πώλησης μετοχών! Οι εφημερίδες τότε μας μιλούσαν για έναν επίγειο παράδεισο επενδύσεων. Εμείς οι ασφαλιστές γίναμε μάντεις του Dow Jones και του Nasdaq. Έπειτα από αυτό οι εφημερίδες σταμάτησαν να μιλάνε για επίγειο παράδεισο και μας είπαν: «Welcome to Hell»! Καλωσορίζοντάς μας στην Κόλαση. Το 2000 η «φούσκα» των μετοχών υψηλής τεχνολογίας. Δύο χρόνια μετά οι απώλειες του δείκτη Nasdaq φτάνουν στο 78%. Όλοι χρησιμοποιούσαν τις αισθήσεις τους για να αγγίξουν αυτά τα γεγονότα και να κατανοήσουν το μέλλον. Οι ασφαλιστικές εταιρείες, οι οποίες είχαν προϊόντα Unit Link που επένδυαν σε ξένες χρηματαγορές, βρέθηκαν σε πολύ δύσκολη θέση. Πολλοί από εμάς ντρεπόμασταν να αντικρίσουμε τους πελάτες μας. Τότε εκτιμήσαμε ότι η δουλειά μας δεν ήταν αυτή!

Επαναπροσδιορίσαμε την επαγγελματική μας ύπαρξη, τον τρόπο δουλειάς μας και θυμηθήκαμε ότι είμαστε ασφαλιστές! Απλή – Ισόβια – Αποταμίευση – Κάλυψη μόνιμης Ολικής ανικανότητας – Κάλυψη περιουσίας – Αστική Ευθύνη – Μεικτή – Πυρός – Κλοπής και ο συνδυασμός αυτών. Αυτά είναι τα προϊόντα μας, κυρίες και κύριοι. Συμφωνούμε ότι δουλειά μας είναι να πουλάμε ασφαλιστικά προϊόντα με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Πιστεύω ότι αυτή τη στιγμή κινδυνεύουμε να κάνουμε το ίδιο λάθος: Χρησιμοποιούμε όλες μας τις αισθήσεις για να μεταφράσουμε την κρίση.

Εδώ θέλω να σας θυμίσω ότι στο λεξικό η αγάπη, η αξία, η δημιουργία, η δουλειά, η επιτυχία προηγούνται της κρίσης. Χρέος μας λοιπόν είναι να μεταφράσουμε πρώτα αυτές τις λέξεις. Γιατί εάν μεταφράσουμε σωστά τις παραπάνω λέξεις, τότε θα είμαστε σε θέση να αντεπεξέλθουμε στην κρίση. Να καταλάβουμε από πού προέρχεται, πόσο μας αγγίζει και πώς θα πρέπει να τη διαχειριστούμε. Αυτό έκαναν επιτυχώς οι προηγούμενοι ομιλητές μας. Τις μετέφρασαν, τις ανέδειξαν και μας έπεισαν, πιστεύω, ότι ο μόνος δρόμος για να μη μας αγγίξει αυτό που συμβαίνει είναι η σωστή μετάφραση και κατανόηση των παραπάνω εννοιών. Εδώ θα ήθελα να σας πω μια παροιμία που λέει ο λαός μας: Όταν τα βουβάλια τσακώνονται στο βάλτο, την πληρώνουν τα βατράχια! Και, πιστέψτε με, δε θεωρώ τους εαυτούς μας βατράχους.

Αναρωτιέμαι λοιπόν: Είναι κάτι από αυτά που συμβαίνουν που δεν το βλέπαμε να έρχεται και δεν το γνωρίζαμε; Το 2006 υπήρξαν πολλοί οικονομολόγοι-αναλυτές αλλά και απλοί άνθρωποι που διέθεταν εμπειρία ζωής, «αποστάτες» για πολλούς, οι οποίοι μιλούσαν για:

• απλήρωτες υποθήκες
• κρίση στο πετρέλαιο
• χρεοκοπίες τραπεζικών οργανισμών
• «φούσκα» στην αγορά στεγαστικών δανείων υψηλού κινδύνου και πολλά άλλα.

Τα παραπάνω έγιναν τίτλοι υψηλών αποδόσεων και διοχετεύτηκαν στην αγορά ομολόγων. Και το χειρότερο, ασφαλίστηκαν κιόλας! Το 1997-1998 επενδυτικό fund (LTCM). Ίδια κατάληξη. Η «μαύρη Δευτέρα» το 1987: ο δείκτης Dow Jones έχασε 22% σε λίγες ώρες με φήμες για επιβράδυνση της Αμερικανικής Οικονομίας και αύξηση των επιτοκίων στην Ευρώπη με πρωτοστάτη τη Γερμανία. Θα μπορούσα να σπαταλήσω και άλλο από το χρόνο σας και με άλλα γεγονότα, με αναλύσεις υψηλής ευκρίνειας, αλλά η πρόθεσή μου δεν είναι αυτή. Γυρίζω λοιπόν 20 χρόνια πριν, γιατί εκεί περίπου πολλοί από εμάς ξεκινήσαμε την καριέρα μας. Μας περίσσευε ο ενθουσιασμός. Είχαμε διάχυτη την επιθυμία για επιτυχία. Βάζαμε στόχους. Η επίτευξη των στόχων μας είχε γίνει αυτοσκοπός. Είχε υπερπηδήσει όλα όσα μας φαίνονταν ανυπέρβλητα εμπόδια. Αναπτύξαμε επιχειρήματα, ανοίξαμε τα αφτιά μας στο παρόν και αφήσαμε το μυαλό μας και την ψυχή μας να ονειρευτούν το μέλλον. Ταξίδια, παραγωγικοί στόχοι, άμιλλα και πρωταθλητισμός σε ημερήσια διάταξη. Το 2008 η απόφασή μας εξακολουθούσε να είναι η ίδια! Οι ερωτήσεις πολλές από τους συνεργάτες, ανταγωνιστές και Ασφαλιστικές Εταιρείες: ΠΩΣ; Απαντώντας λοιπόν, πρέπει να ομολογήσουμε ότι: Δεν κάναμε κάτι Μαγικό! Θυμηθήκαμε για άλλη μια φορά τους χρυσούς κανόνες της επιτυχίας μας. Δεν αδιαφορήσαμε για τον πελάτη μας και δεν εστιάσαμε αποκλειστικά στις μεγάλες πωλήσεις. Εξασφαλίσαμε μια πλούσια βάση πελατών, μια «δεξαμενή» επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Οι συντεταγμένες αυτών μας εξασφάλισαν μακροπρόθεσμα την επιτυχία. Όλοι μαζί αγγίζουμε το μαγικό αριθμό των 170.000 πελατών. Δε μένει το 2009 παρά να εξελίξουμε τους δεσμούς που δημιουργήσαμε μαζί τους, να διατηρήσουμε τις σχέσεις εμπιστοσύνης και χρησιμοποιώντας τη φιλική τυποποιημένη φόρμα διερεύνησης αναγκών, να επιτύχουμε το μέγιστο ποσοστό κάλυψής τους. Άλλωστε, οι πωλήσεις είναι το πιο συναρπαστικό πράγμα που μπορείς να κάνεις με φορεμένα τα ρούχα σου, όπως μας ανέλυσε και ο Νίκος Λαδάς. Επιτρέψτε μου να σας θυμίσω μια εικόνα που είδαμε αρκετές φορές στις ειδήσεις. Μπροστά στο Κογκρέσο των ΗΠΑ τις τρεις μεγαλύτερες αυτοκινητοβιομηχανίες General Motors, Ford και Chrysler να ζητούν την Κρατική υποστήριξη για να αντιμετωπίσουν τα Οικονομικά τους αδιέξοδα.  Εταιρείες που τις είχαν case study πολλά από τα Σεμινάρια που έχουμε κάνει, διαφημίζοντας τον τρόπο ανάπτυξης και Διοίκησής τους. Πρόθεσή μου δεν είναι να απαξιώσω αυτές τις εταιρείες. Άλλωστε, δεν μπορώ να το κάνω! Η αναφορά μου σε αυτές έχει ένα μόνο σκοπό: Να σας τονίσω την ειδοποιό διαφορά μας.

Οι παραπάνω, όπως και πολλές άλλες εταιρείες, δημιούργησαν την ανάγκη μέσω ενός Marketing Plan εξαιρετικής ποιότητας να διοχετεύσουν στην αγορά προϊόντα τα οποία εξυπηρετούσαν μια «δημιουργούμενη ανάγκη». Στην κρίση λοιπόν σκέφτομαι ότι το προϊόν αυτό δεν το έχω ανάγκη. Άρα, δεν το αγοράζω. Εμείς κάθε μέρα διαπιστώνουμε πως δεν προσφέρουμε προκατασκευασμένα προϊόντα. Εμείς κάθε μέρα διαπιστώνουμε πως μπορούμε να βοηθάμε ανθρώπους μέσα από τα προϊόντα μας. Εργαζόμαστε με άξονα το συμφέρον του πελάτη και όχι μόνο το δικό μας.

Είμαστε η μοναδική βιομηχανία που δεν πουλάει έτοιμο προϊόν, αλλά δημιουργεί προϊόντα σε συνεργασία με τον πελάτη που καλύπτουν τις καθημερινές του ανάγκες.

Άρα, ο πελάτης δεν μπορεί να αμφισβητήσει το προϊόν το οποίο δημιούργησε ο ίδιος!

Εμείς εξασφαλίζουμε ό,τι δημιουργεί ο άνθρωπος. Δηλαδή, το θαύμα της ζωής του. Επιτελούμε κοινωνικό έργο «πουλώντας θαύματα», όπως είπε ο Στέφανος Γεωργιάδης. Να σας θυμίσω ότι στο κραχ του 1929 οι μόνες εταιρείες που δεν έκλεισαν ήταν οι ασφαλιστικές. Και σήμερα, όμως, οι πρώτες οι οποίες ενισχύθηκαν ήταν οι Ασφαλιστικές. Μας χρειάζονται. Πιστέψτε το.  Η κρίση ισοδυναμεί με ευκαιρία για μυθικά κέρδη. Πιστεύω ότι στην πραγματικότητα μια κρίση μάλλον βοηθάει να αναπτυχθεί ο χαρακτήρας ενός οργανισμού.

Κάθε πρόβλημα εμπεριέχει μια τόσο μεγάλη ευκαιρία, ώστε κυριολεκτικά το πρόβλημα εκμηδενίζεται. Οι μεγαλύτερες επιτυχίες σημειώθηκαν από ανθρώπους που αναγνώρισαν το πρόβλημα και το μετέτρεψαν σε ευκαιρία. Έχουμε επίγνωση της παρούσας κατάστασης. Δεν πετάμε στα σύννεφα. Είμαστε προσγειωμένοι και τρελαμένοι μαζί για αυτό που δημιουργούμε κάθε μέρα. Δε θέλουμε να είμαστε «Golden boys».  Παρ’ όλα αυτά:

Κερδίζουμε χρήματα!

Ταξιδεύουμε!

Έχουμε καλό βιοτικό επίπεδο! Έχουμε ανακαλύψει την πραγματική ουσία της δουλειάς μας. Χρησιμοποιούμε τον κοινό νου και δεν παραιτούμαστε από την πειθαρχημένη αξιοποίηση του χρόνου μας, γιατί ο χρόνος μας είναι η ίδια μας η ζωή.

Για την ΗΒΑ πάντα το συνέδριό της είναι η στιγμή της αποτίμησης του προηγούμενου έτους. Η στιγμή που αναλογιζόμαστε το πριν και βάζουμε τους στόχους για το μετά. Δεν πρέπει να εφησυχάζουμε όμως με τα εκπληκτικά αποτελέσματα που επιτύχαμε το 2008!

Συνολική αύξηση χαρτοφυλακίου σε όλους τους κλάδους κατά 25%.

Συνολικό εν ισχύ χαρτοφυλάκιο άνω των 40.000.000 ευρώ και

Εισπρακτικό καθαρό ασφάλιστρο που ξεπερνάει τα 28.000.000 ευρώ.

Αποδείξαμε το 2008 ότι μπορούμε να καταφέρουμε πράγματα που οι άλλοι δεν μπορούν και δεν τολμούν:

Νέα Παραγωγή:

1.200.000 ευρώ Κλάδος ζωής

900.000 ευρώ Κλάδος πυρός και περιουσίας

20.000.000 ευρώ Εκταμιεύσεις Στεγαστικών & Επαγγελματικών Δανείων

Εν ισχύ χαρτοφυλάκιο στους κλάδους Ζωής και Πυρός άνω των 14.000.000 ευρώ.

Για αυτόν το λόγο είμαστε όλοι εδώ σήμερα γιορτάζοντας και βραβεύοντας τους εαυτούς μας για τις παραπάνω επιτυχίες! Έχουμε όραμα, έχουμε στόχους και δημιουργούμε τις εξελίξεις! Όσο και αν ακουστεί εγωιστικό, είμαστε ένα από τα καλύτερα, για να μην πω το καλύτερο, δίκτυο πωλήσεων! Το 2009 μαζί με τις συνεργαζόμενες Ασφαλιστικές Εταιρείες πρέπει να ανακαλύψουμε τις σύγχρονες ανάγκες των πελατών μας  αναπτύσσοντας  καλύτερες μεθόδους για την αναζήτηση και την προσέγγιση νέων. Σύνθημά μας: «Ο πελάτης είναι βασιλιάς!». Δεν πρέπει να ξεχνάμε ποτέ ότι ο πελάτης είναι εκείνος που καθορίζει τελικά πόσοι άνθρωποι θα απασχολούνται και τι μισθούς θα μπορούν να δίνουν οι εταιρείες σε αυτούς.

Μην το παρεξηγήσετε όμως. Ο πελάτης που θυμάται την ποιότητα και έχει ξεχάσει την τιμή δεν πρέπει να θεωρείται από εμάς «βασιλιάς».  Ο κ. Οικονομόπουλος μας ανέπτυξε αυτό το θέμα πολύ καλά. Ας συμφωνήσουμε, λοιπόν, ότι για το 2009 για εμάς ο στόχος δε θα είναι παραγωγικός, αλλά η δράση, η οποία θα φέρει όλα τα παραγωγικά νούμερα. Δε θα κυνηγήσουμε νούμερα τρέχοντας πίσω τους σερνόμενοι από ανασφαλείς και ανισόρροπες συμπεριφορές. Σας προκαλώ να μιλήσετε για το κοινωνικό έργο που επιτελείτε. Εκατοντάδες εκατομμύρια ευρώ αποζημιώσεις. Εκατοντάδες εκατομμύρια ευρώ φόρους. Το σημαντικότερο όλων, όμως, είναι εκατοντάδες συνδυασμοί προϊόντων για την κάλυψη προσωπικών και επαγγελματικών αναγκών. Ο στόχος ταξιδιού για το 2009 δε θα είναι παραγωγικός.

Στόχος μας θα είναι η συμπλήρωση 150 δελτίων εξεύρεσης αναγκών για μονή συμμετοχή και 250 για διπλή συμμετοχή. Προορισμός μας: Η όμορφη Ισπανία. Το 2009 να μην υπάρξει ούτε ένας πελάτης μας που να μην τον δούμε για να επαναπροσδιορίσουμε τη σχέση μας εν μέσω της κρίσης.

Να σας θυμίσω ένα άρθρο από το «Ασφαλιστικό Marketing» τον Οκτώβριο του 2003 που αναφέρει: «Οι πελάτες δεν αγοράζουν τα προϊόντα σας.  Αγοράζουν τον ενθουσιασμό σας, την ενεργητικότητά σας.  Θέλουν να συνεργάζονται με κάποιον που μπορούν να εμπιστευτούν. Με κάποιον με τον οποίο έχουν κοινά ενδιαφέροντα. Η καλλιέργεια σχέσεων είναι ό,τι σημαντικότερο για τους Χρηματοοικονομικούς συμβούλους και τους ασφαλιστές.  Οι καλύτεροι ασφαλιστές του 21ου αιώνα θα είναι αυτοί που μπορούν να κάνουν γρήγορα φίλους».

Όταν οι όροι είναι ίσοι, θα προτιμήσουν να αγοράσουν από ένα φίλο. Όταν οι όροι δεν είναι και τόσο ίσοι, οι άνθρωποι θα προτιμήσουν και πάλι να αγοράσουν από ένα φίλο. Στη μέχρι τώρα πορεία μας ίσως να στεναχωρήσαμε ορισμένους αλλά και να στεναχωρήσουμε αρκετούς ακόμα. Η ανανέωση γεννιέται από τη δημιουργική καταστροφή.Θέλουμε δίπλα μας πολεμιστές κι εσείς που βρίσκεστε σήμερα εδώ ΕΙΣΤΕ. Χρειαζόμαστε κι άλλους. Έτσι, το 2009 ας μην υπάρξει κανένας συνάδελφος που να μην τον προσκαλέσουμε να ανέβει στο μαγικό μας χαλί! Η τάση που επικρατεί σήμερα στην αγορά είναι η συνένωση δυνάμεων, με σκοπό τη μείωση των λειτουργικών εξόδων αλλά και τη δημιουργία μεγαλύτερης πελατειακής βάσης. Ας συγκεντρώσουμε δίπλα μας νέους ανθρώπους με ενθουσιασμό, όνειρα και φιλοδοξίες και όχι ξερόλες βετεράνους. Οι άνθρωποι που προοδεύουν σε αυτόν τον κόσμο είναι οι άνθρωποι οι οποίοι κινητοποιούνται και αναζητούν τα δεδομένα που επιθυμούν και, εάν δεν μπορούν να τα βρουν, τα δημιουργούν. Στην προσπάθειά της να υποδεχτεί νέες συνεργασίες η διοίκηση της εταιρείας προτίμησε να εμπιστευτεί και να αναθέσει καθήκοντα σε στελέχη που επιλέχθηκαν μέσα από εσάς τους ίδιους με την ίδια τρέλα, κουλτούρα, διάθεση αλλά και «βαθιά ψυχή», όπως έλεγε ένας παλιός ρεμπέτης. Το Διοικητικό Προσωπικό αναδιοργανώνεται, εκπαιδεύεται και εξειδικεύεται. Αυτό που προσπαθούμε να κάνουμε είναι να υπογραμμίσουμε την αρμονία των συμφερόντων ανάμεσα στην εταιρεία και στο προσωπικό. Δεν είμαστε αντίπαλοι, είμαστε συνεργάτες. Η εισαγωγή νέων τεχνολογιών και η αλλαγή του μηχανογραφικού συστήματος πιστεύουμε ότι θα μας επιτρέψουν να γίνουμε πιο αποτελεσματικοί. Στην ΗΒΑ, όμως, η ψυχή και η κατάθεσή της στη δουλειά μας είναι βασικά συστατικά της επιτυχίας της. Το άγχος και η ανασφάλεια του θολού οικονομικά τοπίου μας κάνουν πολλές φορές να πιστεύουμε ότι θα χάσουμε τη ζωή που ζούμε. Μην το επιτρέψετε ούτε σ’ εσάς ούτε στους πελάτες σας! Μην γίνετε βάτραχοι! Η δουλειά μας είναι στάση ζωής. Ξεφυλλίζοντας το λεξικό για να κάνουμε τις μεταφράσεις μας, είδαμε ότι υπάρχει και η λέξη «ομάδα». Έχει υποκοριστικό «ομαδούλα» και μέγεθος «ομαδάρα». Αυτοί είμαστε εμείς!  ΟΜΑΔΑΡΑ! Είμαστε η ψυχή της επιχείρησης. Με μια παράξενη αλχημεία από ανάγκες, επιθυμίες, απληστίες και ικανοποιήσεις. Ανάμεικτες με ανιδιοτέλεια, προσωπική συμβολή και θυσίες που ξεπερνούν κατά πολύ τις υλικές ανταμοιβές. Με λίγα λόγια, είμαστε ερωτευμένοι με αυτό που κάνουμε, όπως ανέφεραν ο Αλέξανδρος και ο Χρήστος στην ομιλία τους.

Αυτό που έχει σημασία είναι να εργάζεσαι με μερικούς στενούς φίλους. Ανθρώπους που τους σέβεσαι, γνωρίζοντας ότι εάν οι καιροί δυσκολέψουν, αυτοί οι άνθρωποι θα μείνουν κοντά σου. Ομάδα όμως χωρίς ομαδάρχη δεν υπάρχει. Μια μηχανή μπορεί να κάνει τη δουλειά 50 συνηθισμένων ανθρώπων. Καμία μηχανή δεν μπορεί να κάνει τη δουλειά ενός ασυνήθιστου ανθρώπου. Ο ηγέτης μιας ομάδας όπως η δική μας πρέπει να εμπνέεται από ένα στόχο. Έναν προορισμό. Και αυτός ο προορισμός πρέπει να ενέχει μια συναισθηματική δέσμευση. Αυτά τα πράγματα είναι έμφυτα. Αποτελούν μέρος της προσωπικότητας του δικού μας ηγέτη. Της Ρόζας Στέφου-Ζιώγα.

Της Ρόζας μας.

Στον ηγέτη μας, λοιπόν, υποσχόμαστε ότι θα κάνουμε ό,τι περνάει από το χέρι μας για να δημιουργήσουμε τη μεγαλύτερη εταιρεία πωλήσεων στην Ελλάδα. Γιατί θέλουμε να εργαζόμαστε σε μια επιχείρηση που συνεισφέρει στην κοινωνία και αποτελεί μέρος της. Δε θέλουμε κάτι στο οποίο απλώς επενδύουμε. Θέλουμε κάτι στο οποίο πιστεύουμε! Σ’ ευχαριστούμε που μας εμπιστεύτηκες κάνοντάς μας μέλη αυτής της ΟΜΑΔΑΡΑΣ! Είμαστε υπερκινητικοί και ταραξίες. Οι υπερκινητικοί και ταραξίες τρελαίνονται για την αλλαγή. Δε μας αρέσει να κάνουμε αυτό που γινόταν πάντα ή να κρυβόμαστε πίσω από το δάχτυλό μας. Η συνταγή μας για την επιτυχία έγκειται μόνο σε τρεις λέξεις: Δουλειά – Δουλειά – Δουλειά!