Έχετε βαρεθεί να πετυχαίνετε τον ένα στόχο μετά τον άλλο και να είστε ευχαριστημένοι με την παραγωγή σας, την οποία βλέπετε να αυξάνεται με γεωμετρική πρόοδο; Κουραστήκατε να είστε ο αγαπημένος άνθρωπος των πελατών σας και εκείνος που τους προσφέρει ένα χέρι βοήθειας όταν το χρειάζονται;
Το άρθρο αυτό θα σας βοηθήσει να απαλλαχτείτε από αυτά τα βάρη.
Η αλήθεια είναι ότι χρειάζεται μεγάλη προσπάθεια για να είστε ασφαλιστικός σύμβουλος αλλά να είστε συγχρόνως κακός στις πωλήσεις. Σκεφτείτε το. Πρέπει να είστε κακός σε τόσα πολλά πράγματα μαζεμένα: στη διαχείριση χρόνου, στην εύρεση υποψήφιων πελατών, στην εκμάθηση προϊόντων, στην εξυπηρέτηση πελατών, στην ανάπτυξη σχέσεων, στην οργάνωση.
Είναι πολλές κακές συνήθειες για να τις έχετε όλες μαζί.
Κι όμως, υπάρχουν και οι σύμβουλοι που έχουν αυτό το… ταλέντο του να είναι κακοί πωλητές. Το κάνουν να φαίνεται τόσο εύκολο. Αν θέλετε να μπείτε κι εσείς σε αυτό το «κλαμπ» δεν έχετε παρά να ακολουθήσετε τις συμβουλές που ακολουθούν:
Αφήστε τις επαγγελματικές σας κάρτες σπίτι. Αν χρησιμοποιείτε επαγγελματικές κάρτες, σιγουρευτείτε ότι είναι τσαλακωμένες και βρόμικες. Όμως, στ’ αλήθεια, χρειάζεστε τέτοιες κάρτες; Μπορείτε να τις «ξεχάσετε» στο γραφείο, στο σπίτι ή στο αυτοκίνητο. Άλλωστε, αν κάποιος θέλει πραγματικά να επικοινωνήσει μαζί σας, θα το κάνει. Θα σας βρει όπως και να’ χει. Θα σας «γκουγκλάρει» βρε αδερφέ…
Μην στέλνετε ευχαριστήριες επιστολές. Κανείς δεν το κάνει πια, άρα γιατί να είστε ντεμοντέ; Επιπλέον, η αγορά ειδών γραφικής είναι πονοκέφαλος και το να γράφεις σημειώματα με το στυλό χάσιμο χρόνου. Αν είναι μεγάλη ανάγκη να ευχαριστήσετε κάποιον, απλώς στείλτε ένα email και καθαρίσατε.
Να μιλάτε με τους πελάτες σας μόνο όταν θέλετε κάτι. Δηλαδή για ποιον άλλον λόγο να τους μιλήσετε; Μην κρατάτε αρχείο για τους πελάτες σας όταν αλλάζει η δουλειά τους, η οικογενειακή τους κατάσταση, η κατάσταση της υγείας τους, το εισόδημά τους και ο τρόπος ζωής τους. Να είστε σίγουροι ότι θα βρουν κάποιον άλλο ασφαλιστή που θα σας απαλλάξει από αυτούς. Αφήστε κάποιον άλλον να κάνει τον ήρωα…
Αποφύγετε να τηλεφωνείτε σε υποψήφιους πελάτες. Γιατί να τηλεφωνείτε σε ανθρώπους που δεν θέλουν να τους παίρνουν τηλέφωνο για πράγματα που δεν θέλουν να αγοράσουν; Θα σας προσβάλουν, έτσι δεν είναι; Αν πρέπει να το κάνετε, μπορείτε να το αναβάλλετε για κάποια άλλη ημέρα, όταν αυτό είναι εφικτό. Και τι έγινε που κάποιοι κερδίζουν από το cold calling; Είναι σίγουρα τυχεροί. Δεν είναι δα, ότι έχουν κάποιο μαγικό τρόπο που τους κάνει αρεστούς στους υποψήφιους πελάτες…
Μην κάνετε σχέδια, μην προγραμματίζετε. Όπως όλοι γνωρίζουμε, η ζωή είναι πιο διασκεδαστική όταν λειτουργούμε με το ένστικτο. Το να ξοδεύετε χρόνο για να φτιάξετε λίστα με τα πράγματα που πρέπει να κάνετε ή να ακολουθείτε καθημερινές συνήθειες είναι βαρετό. Να κάνετε επιχειρηματικά πλάνα; Πλάνα μάρκετινγκ; Τι χάσιμο χρόνου θεέ μου! Υπάρχουν πολύ πιο διασκεδαστικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε. Απολαύστε τη στιγμή!
Αποκτήστε τη συνήθεια του να μην επιστρέφετε κλήσεις. Όλοι αυτοί που σας παίρνουν τηλέφωνο μπορεί να σας τρελάνουν. Και δεν είναι ότι αν είχατε ένα σύστημα εξυπηρέτησης πελατών, αυτό θα σας διπλασίαζε τα έσοδα, έτσι δεν είναι; Άλλωστε αν είναι τόσο σημαντικό, θα σας ανακαλέσου. Το φοβερό με τη συγκεκριμένη τεχνική είναι ότι στο τέλος θα σταματήσουν να σας τηλεφωνούν και το όποιο πρόβλημα υπάρχει θα λυθεί με κάποιον τρόπο από μόνο του. Μη μου αγχώνεστε…
Μην ζητάτε συστάσεις. Μπορεί οι συστάσεις να αποτελούν έναν από τους καλύτερους τρόπους να βρίσκετε πελάτες, αλλά δεν είναι τρομακτικό να θέτετε τον εαυτό σας σε τέτοιο κίνδυνο; Είναι λες και παρακαλάτε. Αφήστε που δεν θέλετε να ενοχλείτε τους πελάτες σας. Αν σας συμπαθούν είναι δεδομένο ότι θα σας συστήσουν κόσμο χωρίς να κουνήσετε ούτε το δαχτυλάκι σας.
Μην εξελίσσεστε επαγγελματικά. Καλά, δεν τελειώσατε με το σχολείο; Εξάλλου, πάντα υπάρχει κάποιος που ξέρει περισσότερα από σας και μπορείτε να του τηλεφωνήσετε αν χρειαστεί. Αφήστε τις μεθόδους εκμάθησης με CD και τα κλασικά βιβλία επιχειρήσεων στους κορυφαίους πωλητές. Το ίδιο ισχύει και στην περίπτωση που θέλετε να έχετε έναν καλό μέντορα ή εκπαιδευτή. Έτσι κι αλλιώς, ξέρετε από μόνοι σας τι πρέπει να κάνετε, έτσι δεν είναι;
Μην κάνετε follow-up σε ευκαιρίες πώλησης. Αν οι υποψήφιοι πελάτες, οι υφιστάμενοι πελάτες ή οι πηγές συστάσεων ενδιαφέρονταν να συνεργαστείτε, θα επικοινωνούσαν αυτοί μαζί σας. Δεν υπάρχει λόγος να εκφράσετε ενδιαφέρον να συνεργαστείτε μαζί τους ή να τους γνωρίσετε καλύτερα. Και ότι κάνετε, μην προσπαθήσετε να αναπτύξετε μία σχέση συμπάθειας ή να τους λύσετε τα προβλήματα.
Πότε μην στέλνετε συστάσεις σε αξιοσέβαστους ανθρώπους. Μπορεί να καταλάβουν λάθος και να σας στείλουν και αυτοί συστάσεις. Το να στέλνετε κόσμο σε άλλες εταιρείες είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους να χτίσετε σχέσεις, να κερδίσετε σε αξιοπιστία και να δημιουργήσετε μία συνεχόμενη ροή υποψήφιων πελατών. Αλήθεια, ποιος έχει χρόνο γι’ αυτά;
Μην τελειοποιήσετε την παρουσίασή σας. Να έχετε μαζί σας πολλά φυλλάδια και αρκετή χαρτούρα για να «σκλαβώσετε» το ακροατήριό σας. Όσα περισσότερα βοηθήματα μάρκετινγκ έχετε που περιγράφουν την ιστορία της εταιρείας σας, την αποστολή, το όραμα, τις βασικές αξίες, τη φήμη, τους πελάτες και το οικονομικό της κύρος, τόσο το καλύτερο. Είναι πάντα ωραίο να κάνετε μία μεγάλης έκτασης παρουσίαση που θα περιγράφει κάθε πτυχή της εταιρείας σας, καθώς και τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της (να θυμάστε να κοιτάτε τις διαφάνειες και όχι το ακροατήριο). Μην έχετε άγχος για το αν είστε χαρισματικοί ή για να το πως θα εξελίξετε την ικανότητά σας στις δημόσιες ομιλίες. Στον κόσμο αρέσετε έτσι όπως είστε. Ειδικά στον ανταγωνισμό.
Μη ρωτάτε για τη δουλειά. Είναι σχεδόν πάντα προφανές γιατί βρίσκεστε εκεί, άρα γιατί να πείτε το αυτονόητο; Μην ανακαλύψετε ποιες είναι οι ανάγκες του πελάτη ή οι αντιδράσεις του σε αυτά που του παρουσιάσατε. Είναι καλύτερα να φύγετε από τη συνάντηση χωρίς να ξέρετε τι σκέφτεται, τι θέλει ή τι περιμένει ως επόμενα βήματα ο υποψήφιος πελάτης. Αύριο είναι μία καινούρια μέρα.
Να πουλάτε με κάθε τρόπο. Όλοι είναι υποψήφιοι πελάτες – απλώς δεν το ξέρουν ακόμη. Παρουσιάστε τον εαυτό σας ως ασφαλιστικό σύμβουλο σε οποιονδήποτε συναντάτε, ειδικά σε κοινωνικές περιστάσεις. Ενημερώστε τους ότι πουλάτε και για το πόσο πολύ σας έχουν ανάγκη. Πείτε τους πως μπορείτε να μειώσετε τις προμήθειές σας και εγγυηθείτε για τη δουλειά σας. Στην πραγματικότητα, δοκιμάστε πρώτα το σενάριο πώλησης σε συγγενείς και φίλους. Το εκτιμούν πάντα.
