Σε μια αγορά όπου ένα από τα κυριότερα προβλήματα είναι είναι η ανεύρεση, η προσέλκυση και η εκπαίδευση νέων Συνεργατών η άποψη του Προέδρου του Πανελλήνιου Συνδέσμου Συντονιστών Ασφαλίσεων (ΠΣΣΑΣ) κ. Δημήτρη Γαβαλάκη είναι όχι απλώς χρήσιμη, αλλά ενημερωτική, συμβουλευτική και προτρεπτική. Παράλληλα, οι παρεμβάσεις του κ. Κλέαρχου Πεφάνιου, Προέδρου της GAMA Hellas, συμπληρώνουν με τον καλύτερο τρόπο την σφαιρική διατύπωση των απόψεων. Ας δώσουμε την προσοχή που απαιτείται:
Στην πορεία των 28 του χρόνων, από τον Απρίλιο του 1986 μέχρι σήμερα, ο Πανελλήνιος Σύνδεσμος Συντονιστών Ασφαλιστικών Συμβούλων (ΠΣΣΑΣ) διήνησε περιόδους έντονης δραστηριότητας, αλλά και περιόδους υποτονικής παρουσίας. Τα τελευταία 3-4 χρόνια όμως η κινητικότητα που παρουσιάζει και η εξωστρέφειά του είναι πρωτόγνωρη. Επιταγές των καιρών ή πρωτοβουλία προσώπων;
ΔΓ Η αλήθεια είναι ότι ένας Σύνδεσμος τόσων ετών ζωής είναι φυσικό να έχει περάσει διάφορες περιόδους περισσότερης ή λιγότερης δημιουργικής εργασίας. Κάτι που πολλές φορές καθορίζεται από τις εξελίξεις, τις συνθήκες και καμια φορά και τα πρόσωπα.
Τα τελευταία 3-4 χρόνια όντως προσπαθήσαμε πάρα πολύ να αναδείξουμε τον ρόλο του Συντονιστή, τον ρόλο του Συνδέσμου, και να αναπτύξουμε πρωτοβουλίες ανταποκρινόμενες στις απαιτήσεις των καιρών. Πρωτοβουλίες που να είναι χρήσιμες, ελπίζουμε, για κάθε Συντονιστή Ασφαλιστικών Συμβούλων αλλά και κάθε Διαμεσολαβητή.
Δεν είναι εύκολο εγώ από την μεριά μου να καθορίσω πόση βαρύτητα γι΄αυτό μπορεί να είχαν τα πρόσωπα.
Το σίγουρο είναι ότι κι εγώ προσωπικά, όλοι οι άνθρωποι του Συμβουλίου αλλά και όλα τα μέλη μας που σταθερά είναι δίπλα στον Σύνδεσμο με την παρουσία τους αλλά και με την οικονομική τους ενίσχυση ενδιαφερόμαστε ειλικρινά να είμαστε χρήσιμοι στους Συναδέλφους . Άλλωστε η δραστηριότητά μας είναι εθελοντική και αποσκοπεί στην ανάπτυξη του επαγγέλματός μας.
Δώστε μας λίγα στατιστικά στοιχεία για τον Σύνδεσμο. Σε ποιό βαθμό τον έχουν αγκαλιάσει οι Συντονιστές;
ΔΓ Η αλήθεια είναι ότι τον Σύνδεσμό μας τα τελευταία χρόνια τον αγκαλιάζουν ακόμη περισσότερο οι Συνάδελφοι, όπως βεβαίως είχε συμβεί και πολλές στιγμές στο παρελθόν.
Ξέρετε στους Συνδέσμους υπάρχει ένα χαρακτηριστικό που έχει αξία για κάποιον που μελετά, είναι η αναλογία των εγγεγραμμένων με τους ταμειακώς ενήμερους. Η αλήθεια είναι ότι διαχρονικά ο Σύνδεσμός μας είχε πάρα πολλά εγγεγραμμένα μέλη, ξεπερνώντας πολλές φορές τα 400, που θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι μία πολύ καλή εκπροσώπηση μιας και ξεπερνάει το 30% των Συντονιστών πανελλαδικά, με βάση όσα στοιχεία μπορούμε να συλλέξουμε από τα Επιμελητήρια.
Ξέρετε η συμμετοχή στα κοινά είναι ένα ζητούμενο στην σημερινή πραγματικότητα, Οι άνθρωποι είναι διστακτικοί, και πολλές φορές δεν είναι εύκολο να πιστέψουν ότι η συμμετοχή τους σε ένα Σύνδεσμο θα τους αποφέρει πραγματικά όλα αυτά όσα οι ίδιοι επιθυμούν.
Νομίζω ότι κάνοντας μία καλή δουλειά έχουμε καταφέρουμε να αυξήσουμε σε μεγάλο ποσοστό τα ταμειακώς ενήμερα μέλη και φέτος πια θα ξεπεράσουμε το 70% των εγγεγραμμένων κάνοντας βέβαια την αναγκαία εκκαθάριση στο μητρώο μας. Οι συντονιστές μας δίνουν ψήφο εμπιστοσύνης και εμείς πρέπει να τον τιμούμε συνεχώς. Η προσπάθειά μας, που ήδη την έχουμε ξεκινήσει εδώ και 1 περίπου χρόνο, είναι να φέρουμε πιο κοντά τους Συντονιστές που δραστηριοποιούνται εκτός Αθηνών.
Ήδη έχουμε πάρει μια απόφαση στο Διοικητικό Συμβούλιο κι έχουμε ορίσει συναδέλφους που προσφέρθηκαν εθελοντικά ως συνδετικούς μας κρίκους με κάποιες μεγάλες περιφέρειες. Έχουμε κάνει μια πολύ καλή δουλειά στην Κρήτη με τον κ.Μπορμπαντωνάκη, ο οποίος προσπαθεί να αναπτύξει τον Σύνδεσμο περισσότερο φέρνοντας μέλη κοντά στον Σύνδεσμό μας και το ίδιο προσπαθούμε να οργανώσουμε και για την Βόρεια Ελλάδα αλλά και άλλες μεγάλες περιφέρειες.
Ο ρόλος του Συντονιστή έχει κατά καιρούς λοιδωρηθεί και συκοφαντηθεί. Ποιά είναι η ξεκάθαρη απάντησή σας;
ΔΓ Έχετε δίκiο, έχει συμβεί μερικές φορές. Κάποιοι βέβαια, μάλλον σκοπίμως, διοικούντες ασφαλιστικών εταιριών με σκοπό να καλύψουν άλλες ανεπάρκειες , προσωπικές ή δομικές μπορεί στο παρελθόν να το προσπάθησαν. Αξία όμως έχει να μας απασχολήσουν οι περιπτώσεις στις οποίες η κριτική γίνεται στο πόσο συντελεί ο Συντονιστής στην παραγωγική διαδικασία, όπως άλλωστε οφείλει, με γνώμονα τις απαιτήσεις του επαγγέλματος του.
Σε όλες τις δουλειές ξέρετε υπάρχουν άνθρωποι που αποδίδουν καλύτερα, κάποιοι λιγότερο καλά. Υπάρχουν πρακτικές που άλλες φορές εφαρμόστηκαν από εταιρείες και βοηθούσαν όντως τον Συντονιστή να κάνει πιο καλά τη δουλειά του, άλλες φορές εταιρείες και πρακτικές τους δεν βοηθούσαν τον Συντονιστή να είναι παραγωγικός.
Ένα μπορώ να σας πω όμως ξεκάθαρα. Η ανάπτυξη παγκοσμίως της ασφαλιστικής βιομηχανίας και ιδιαίτερα σε χώρες σαν την Ελλάδα όπου η ασφαλιστική συνείδηση του καταναλωτή είναι χαμηλή, , δεν μπορεί να υπάρξει αν δεν υπάρξει ο επαγγελματίας Συντονιστής Ασφαλτικών συμβούλων
Ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος έχει απόλυτη ανάγκη από συνεχή εκπαίδευση, συνεχή παρακολούθηση, συνεχές coaching, στήριξη σε όλες τις δύσκολες στιγμές που περνάει μέχρι να γίνει ένας καλός και επιτυχημένος επαγγελματίας, αλλά και μόνιμη βοήθεια στο να αναπτύσσει νέους μηχανισμούς εξεύρεσης, νέους μηχανισμούς πώλησης. Αυτό δεν σημαίνει ότι ένας Ασφαλιστικός Σύμβουλος δεν μπορεί να βρει και μόνος του τον δρόμο του, είναι όμως πολύ πιο δύσκολο και γι΄αυτό είναι και πολύτιμο η συμπαράσταση ενός σωστού επαγγελματία Συντονιστή Ασφαλιστικών Συμβούλων που προσπαθεί σε σωστές και υγιής βάσεις να αναπτύξει την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση.
Προφανέστατα μπορεί κάποιες φορές κάποιοι συνάδελφοι να κάνουν πιο παραγωγικά αυτό το έργο, ή κάποιοι λιγότερο παραγωγικά. Όμως αυτό είναι κάτι απολύτως φυσιολογικό και συμβαίνει όπως αντιλαμβάνεστε σε κάθε επαγγελματική δραστηριότητα όπως είπαμε.
ΚΠ Δεν γνωρίζω αν κάποια στιγμή συκοφαντήθηκε το επάγγελμα του Συντονιστή, ξέρω όμως με βεβαιότητα ότι μέσα από οργανωμένα συστήματα tied agencies δημιουργήθηκαν κάποιες εκατοντάδες ίσως και χιλιάδες επαγγελματιών ασφαλιστικών συμβούλων που σταδιοδρομούν και κοσμούν με την δραστηριότητά τους το ασφαλιστικό επάγγελμα στη χώρα μας.
Ο ρόλος του συντονιστή σε αυτά τα συστήματα είναι ύψιστης σημασίας. Στην Gama λένε ότι ο πρώτος manager ενός ασφαλιστή είναι πιθανό να είναι ο άνθρωπος που θα τον επηρεάσει περισσότερο στην καριέρα του. Αν αυτός ο manager είναι ανίκανος ή απρόθυμος να αναπτύξει τις δεξιότητες που ο άπειρος ασφαλιστής χρειάζεται για να παράξει υψηλά αποτελέσματα, ο ασφαλιστής θα θέσει χαμηλότερους στόχους από αυτούς που είναι ικανός να επιτύχει. Είναι σπάνιο να πετύχει κάποιος στο χώρο μας χωρίς την καθοδήγηση και τη βοήθεια του συντονιστή.
Ο ρόλος του συντονιστή ήταν, είναι, και θα είναι πολύ σημαντικός για τη δημιουργία δικτύων. Ειδικά στο σημερινό περιβάλλον όπου ο ανταγωνισμός από τα εναλλακτικά κανάλια πώλησης έχει αυξηθεί, ο ρόλος του συντονιστή κρίνεται ως καθοριστικής σημασίας.
Ένα επίσης θέμα για το οποίο σας κατηγορούν είναι η δυνατότητά σας να κατέχετε και άλλες ιδιότητες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, όπως αυτή του Πράκτορα ή του Μεσίτη, γεγονός που δημιουργεί ένα γκρίζο πεδίο. Ποιά είναι η θέση σας;
ΔΓ Κοιτάξτε να δείτε, καταρχήν δεν μπορεί ο Συντονιστής να έχει και την ιδιότητα του Μεσίτη. Η ιδιότητα του Μεσίτη είναι ασυμβίβαστη με άλλη ιδιότητα Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή.
Βεβαίως υπάρχουν Συντονιστές που είτε έχουν την ιδιότητα του Ασφαλιστικού Συμβούλου και του Συντονιστή, ή κάποιοι που έχουν την ιδιότητα του Ασφαλιστικού Συμβούλου, του Συντονιστή Ασφαλιστικού Συμβούλου και του Πράκτορα. Αυτές οι τρεις ιδιότητες δεν είναι μεταξύ τους ασυμβίβαστες κι οποιοσδήποτε διαμεσολαβητής μπορεί νομίμως να έχει και τις τρεις ιδιότητες.
Συνήθως την ιδιότητα αυτή και του Πράκτορα Ασφαλίσεων την έχουν άνθρωποι οι οποίοι έχουν βρεθεί στο ανεξάρτητο δίκτυο, δεν δουλεύουν δηλαδή αποκλειστικά, και οι εταιρείες τους ή οι ίδιοι σαν φυσικά πρόσωπα λειτουργούν και «πρακτορικά», κάνοντας δηλαδή συμβάσεις με Ασφαλιστικούς Συμβούλους. Ταυτόχρονα όμως μπορεί για λογαριασμό μίας εταιρείας ή και μιας ανά κλάδο, όπως περιγράφει ο νόμος, να κάνουν τη δουλειά του Συντονιστή. Δεν ξέρω λοιπόν από πού μπορεί να προέρχεται αυτή η κατηγορία πάντως είναι κάτι απολύτως θεμιτό και επαγγελματικά ορθό.
Μου δίνετε όμως την ευκαιρία να πω το εξής. Όντως το θεσμικό πλαίσιο για την ιδιότητα του Συντονιστή προβλέπει ότι μπορεί για λογαριασμό ασφαλιστικών εταιρειών μίας ανά κλάδο, να στελεχώνει, να εκπαιδεύει, να παρακολουθεί ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές. Η αλήθεια είναι ότι αυτό θεσπίστηκε το 1985 και νομίζω ότι σήμερα η πρακτική και η αγορά το έχει ανατρέψει. Θα μπορούσε δηλαδή κάλλιστα να εξαλειφθεί αυτή η φράση και να μπορεί για λογαριασμό και δύο και τριών εταιρειών, αφού αυτές οι εταιρείες του το εμπιστεύονται, να κάνει την ίδια δουλειά σε ανεξάρτητους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, όπως βέβαια και για μια μόνο (αποκλειστικά) εάν αυτό επιθυμεί.
Αυτό που οφείλουμε όλοι να κάνουμε είναι να αφήσουμε την αγορά ελεύθερα να λειτουργήσει, αρκεί ο καθένας να διευκρινίζει και να διευκρινίζεται στις συμβάσεις του ο ρόλος του, εάν δηλαδή συμβάλλεται με Ασφαλιστικούς Συμβούλους τότε προφανώς ασκεί την δραστηριότητά του ως Πράκτορας, εάν όμως συμβάλλεται με ασφαλιστικές εταιρείες για να κάνει τη δουλειά του Συντονιστή, τότε προφανώς ασκεί την δραστηριότητά του ως Συντονιστής.
Πώς βλέπετε την εξέλιξη της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης στην Ελλάδα συνολικά, αλλά και ανά δίκτυο;
ΔΓ Κοιτάξτε, πάντα δυσκολεύομαι όταν πρόκειται να κάνω προβλέψεις μιας και πολλές φορές η πραγματικότητα ξεπερνά κάθε πρόβλεψη, ανατρέποντας τα δεδομένα τα οποία έχουμε λάβει υπόψη μας για να κάνουμε την συγκεκριμένη πρόβλεψη. Θα μου επιτρέψετε να πω, αναγνωρίζοντας την πιθανότητα της λάθος εκτίμησης λόγω ρευστότητας, ότι η Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση τα επόμενα χρόνια στην Ελλάδα θα αναπτυχθεί παράλληλα από όλα τα δίκτυα τροποποιώντας την σημερινή ποσόστωση. Στο παρελθόν παρατηρούσαμε ότι τα ανεξάρτητα δίκτυα, μη αποκλειστικής διαμεσολάβησης είχαν μεγάλο κομμάτι κυρίως στις γενικές ασφάλεις και πιο πολύ στον κλάδο αυτοκινήτου ενώ τα δίκτυα αποκλειστικής συνεργασίας είχαν μεγαλύτερο μερίδιο στο κλάδος ζωής αναφερόμενος κυρίως στα ατομικά συμβόλαια.
Συγκεκριμένα γεγονότα της αγοράς μας τα τελευταία χρόνια όπως αλλαγές στρατηγικής ασφαλιστικών εταιρειών, ανάκληση αδειών εταιρειών ζωής αλλά και η πίεση του ανταγωνισμού την περίοδο της κρίσης έχουν οδηγήσει συναδέλφους από το αποκλειστικά δίκτυα προς τα ανεξάρτητα. Αυτό λοιπόν από μόνο του είναι φυσικό ότι θα φέρει μια μεγαλύτερη παραγωγικότητα πια στον κλάδο ζωής και από τα ανεξάρτητα δίκτυα. Αντίστοιχα έχουμε παρατηρήσει ότι για λόγους κυρίως εισοδηματικούς που ταυτίζονται με την δυσκολία πώλησης σε περίοδο κρίσης, στα δίκτυα αποκλειστικής συνεργασίας να έχουν αυξήσει την παραγωγικότητα τους στον κλάδο αυτοκινήτου.
Μια επιπλέον εκτίμηση μου είναι ότι τα επόμενα χρόνια θα πάρουν μεγαλύτερο μερίδιο τα εναλλακτικά δίκτυα, internet , bankassurance αλλά και άλλες δραστηριότητες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, κυρίως από τις γενικές ασφαλίσεις.
Τρίτο στοιχείο που εκτιμώ ότι θα επηρεάσει σημαντικά την σύνθεση παραγωγής ανά δίκτυο διανομής είναι η θέσπιση σε νέα νομική βάση του δεύτερου πυλώνα ασφάλισης. Εδώ οι εκτιμήσεις είναι δύσκολες και ελπίζω η αγορά να λειτουργήσει προς όφελος όλων των μερών της ώστε η πιθανή περεταίρω ανάπτυξη του κλάδου συνταξιοδότησης να είναι υγιής και χωρίς στρεβλώσεις ή αθέμιτες πρακτικές.
ΚΠ Είναι γεγονός ότι την τελευταία 10ετία έχει μειωθεί σημαντικά ο αριθμός των νέων που μπαίνουν στο επάγγελμα. Αυτό συμβαίνει για πολλούς λόγους. Οι εξετάσεις πιστοποίησης σε συνδυασμό με το σχετικά υψηλό κόστος απόκτησης της άδειας καθώς και η απροθυμία αρκετών εταιριών να υποστηρίξουν οικονομικά μια διαδικασία στρατολόγησης και πρόσληψης εναρμονισμένη με τις απαιτήσεις της ΤτΕ, που όλοι γνωρίζουμε, μας έχει οδηγήσει σε μία συρρίκνωση.
Αυτό δεν πρέπει να το κρίνουμε απαραίτητα ως αρνητικό. Εδώ είναι το σημείο που μπαίνει η έννοια της επιλογής (selection) στο management. Σήμερα για να μπορεί κάποιος νέος να σταδιοδρομήσει επιτυχώς στο επάγγελμα πρέπει να έχει από τον πρώτο χρόνο ένα ετήσιο εισόδημα € 15.000 – € 20.000 κατ ελάχιστον για να μπορέσει να καλύψει τα έξοδά του και να ζήσει αξιοπρεπώς.
Είναι ξεκάθαρο ότι πλέον χρειάζεται μία διαφορετική προσέγγιση η στελέχωση νέων συμβούλων. Η GAMA International δίνει τη δυνατότητα στα μέλη της, μέσω της κατάλληλης καθοδήγησης και εκπαίδευσης, να στοχεύουν σε συνεργάτες υψηλής δυναμικής οι οποίοι μπορούν να κάνουν καριέρα υψηλών προδιαγραφών.
Πιστεύετε ότι θα δούμε νέες μορφές δικτυακών σχημάτων ή θα πορευθεί η αγορά στα δοκιμασμένα; Πολλοί ισχυρίζονται ότι ο διαχωρισμός με κάθετες γραμμές ανάμεσα σε agency, πράκτορες, αναξάρτητους συμβούλους κ.λπ. αποτέλεσε κατά το παρελθόν μια τεχνητή και σκόπιμη ενέργεια των ασφαλιστικών εταιρειών. Ποιά είναι η άποψή σας;
ΔΓ Ναι, νομίζω ότι από την ερώτησή σας ουσιαστικά δώσατε και το στίγμα της απάντησης. Όντως, στο παρελθόν, όπως ανέφερα και στην προηγούμενη απάντηση μου, υπήρχαν διαχωρισμοί σχετικά ξεκάθαροι και ίσως όντως αυτό να προερχόταν από πολιτικές εταιρειών. Αυτοί οι διαχωρισμοί αλλάζουν. Όπως σας εξηγούσα και προηγουμένως και σίγουρα μπορούμε να δούμε νέες μορφές ανάπτυξης δικτυακών όπως λέτε,γιατί η αγορά το απαιτεί, ο ανταγωνισμός το απαιτεί, η ανάγκη για μείωση του κόστους το απαιτεί. Είμαι σίγουρος ότι θα δούμε διαφοροποιήσεις στα μοντέλα της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης το επόμενο διάστημα. Κι εδώ θα τολμούσα να πω το ζητούμενο είναι ένα, να μην αλλάζεις απλά μορφή, αλλά να αντιλαμβάνεσαι και να δημιουργείς δομές που να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις του τελικού καταναλωτή, του υποψήφιου ασφαλισμένου από την μια και του ποιοτικού και παραγωγικού ασφαλιστικού διαμεσολαβητή από την άλλη.
Και επιτρέψτε μου, κι ας είναι κουραστικό, να τον τονίσω , όπως κάνω με κάθε ευκαιρία, ότι οι απαιτήσεις είναι όλο και περισσότερο, απαιτήσεις γνώσεων, απαιτήσεις σωστής και έγκυρης ενημέρωσης, απαιτήσεις ταχύτητας εξυπηρέτησης.
Κατά κανόνα, λειτουργείτε ως managers Ασφαλιστικών Συμβούλων. Τελικά, τι είναι κατά την άποψή σας ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος; Σύμβουλος ή Πωλητής;
ΔΓ Νομίζω ότι είναι ξεκάθαρη η απάντηση, εάν βέβαια προσπαθήσουμε να προσδιορίσουμε τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο ανάμεσα στο δίλημμα Σύμβουλος ή Πωλητής. Χαρακτηρίζοντας ως Πωλητή αυτόν που πρέπει να οπωσδήποτε να πουλήσει ένα προϊόν γιατί αυτό παράγει η εταιρεία που εκπροσωπεί και ως Σύμβουλο αυτόν που πρέπει να αναδείξει ποιο προϊόν χρειάζεται ο υποψήφιος αγοραστής μέσα από μία συζήτηση προσδιορισμού αναγκών, είναι προφανές ότι η απάντηση είναι Σύμβουλος.
Στην καθημερινή πρακτική όμως ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος προφανώς κάποιες στιγμές γίνεται πωλητής, με την έννοια ότι από την στιγμή που θα κάνει την πρώτη συνάντηση ανάδειξης αναγκών, εξηγώντας τι σημαίνει ασφάλιση στον συνομιλητή του και βλέποντας μαζί του ποιες είναι οι περιπτώσεις που χρειάζεται μετάθεση του οικονομικού του κινδύνου, θα έρθει, στο επόμενο βήμα, να παρουσιάσει την ιδανική λύση για την κάθε του ανάγκη. Εκείνη την ώρα, προφανώς οφείλει να τον παροτρύνει για ασφάλιση. Θα μπορούσα λοιπόν να πω, ότι βεβαίως εκείνη την στιγμή παίρνει στοιχεία πωλητή, αν έτσι ορίσουμε την έννοια.
ΚΠ Σαφέστατα ο ασφαλιστής είναι σύμβουλος και όχι πωλητής. Οι πρακτικές του παρελθόντος δεν έχουν πια θέση στην αγορά. Ο ασφαλιστής συμβουλεύει μέσα από μια εξατομικευμένη διαδικασία τον κάθε πελάτη και τον καθοδηγεί στη λήψη σωστών αποφάσεων για εκείνον, την οικογένειά του και την επιχείρησή του.
Το επάγγελμα του ασφαλιστή είναι ίσως από τα πιο ενάρετα επαγγέλματα που υπάρχουν. Ο ασφαλιστής παρέχει μέσα από τις υπηρεσίες του, επιλογές και αξιοπρέπεια στις πιο δύσκολες στιγμές ενός ανθρώπου. Δημιουργεί πλούτο εκεί που δεν υπήρχε. Ο ασφαλιστής είναι αυτός που συντελεί στο να συμβαίνουν καθημερινά θαύματα, που πολλές φορές περνάνε απαρατήρητα.
Απλά ρωτήστε κάποιον από τους ασφαλιστές για τις αληθινές καθημερινές ιστορίες ζωής που βιώνουν βοηθώντας τους πελάτες τους να αντιμετωπίσουν τις δυσκολίες που παρουσιάζονται στο δρόμο τους, αλλάζοντας κυριολεκτικά τις ζωές τους. Ρωτήστε οικογένειες και επαγγελματίες που χρησιμοποίησαν τις υπηρεσίες μας και αυτό τους επέτρεψε:
• να διατηρούν τις επιχειρήσεις τους στο ακέραιο,
• να συνεχίσουν να μένουν στα σπίτια τους
• και τα παιδιά τους να συνεχίζουν να μεγαλώνουν με τον ίδιο τρόπο ζωής.
Δε χρειάζεται να πάτε μακριά. Περπατήστε μέσα στα γραφεία σας και κοιτάξτε τους συναδέλφους σας. Οι ασφαλιστές είναι οι φύλακες και οι προστάτες των ελπίδων και των ονείρων των πελατών τους.
Σε κάθε περίπτωση, η εκπαίδευσή του αποτελεί την βάση κάθε λειτουργίας του. Είστε ικανοποιημένοι από το επίπεδο και τις διαδικασίες εκπαίδευσης στη χώρα μας;
ΔΓ Η εκπαίδευση, όντως πολύ σωστά, αποτελεί την βάση της λειτουργίας του Ασφαλιστικού Συμβούλου. Αν με ρωτάτε για την εκπαίδευση που παρέχεται στην ασφαλιστική βιομηχανία γενικά, θα μπορούσα να σας πω, ότι σε μεγάλο βαθμό είμαι ικανοποιημένος. Δηλαδή αν κάποιος συνθέσει τις δυνατότητες εκπαίδευσης που έχει συνδυάζοντας τη εκπαίδευση των εταιρειών, εκπαίδευση από το Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών, που είναι ένας θεσμικός φορέας της Αγοράς και καλύπτει μεγάλο εύρος εκπαιδευτικών προγραμμάτων, και εκπαιδεύσεις άλλων ιδιωτικών φορέων της Ασφαλιστικής Αγοράς, νομίζω ότι θα καλύψει επαρκώς τις ανάγκες του.
Αυτό που μπορούμε να προσθέσω είναι, ότι η δουλειά που κάνει ο Συντονιστής Ασφαλιστικών Συμβούλων στην καθημερινότητα παράγοντας εκπαίδευση για λογαριασμό των Ασφαλιστών του και ιδιαίτερα προσωποποιώντας την ανάλογα και με τις ανάγκες τους, είναι μία μορφή εκπαίδευσης που δεν μπορεί να την υποκαταστήσει κάποιος άλλος φορέας. Άλλωστε και από την ποιότητα της συγκεκριμένης διαχρονικής εκπαίδευσης κρίνεται ο Συντονιστής μιας και θα επηρεάσει άμεσα τα αποτελέσματα του. Μην ξεχνάμε ότι είναι μια από τις βασικές εργασίες του Συντονιστή Ασφαλιστικών Συμβούλων πρέπει να κάνουμε συνεχείς προσπάθειες για να βελτιώνουμε την ικανότητά μας αλλά και τις υποδομές μας, ώστε να παράγουμε την καλύτερη δυνατή εκπαίδευση στους ανθρώπους μας.
ΚΠ Οι περισσότερες εταιρίες έχουν αρκετά καλά εκπαιδευτικά προγράμματα. Βέβαια το να έχεις ως εταιρία σύνδεση με παγκόσμιους φορείς όπως η GAMA, το MDRT και η LIMRA, σου δίνει μεγαλύτερο πλεονέκτημα στο να παραμένεις ανταγωνιστικός και με όσο το δυνατό up to date εκπαίδευση σε δοκιμασμένες και επιτυχημένες πρακτικές. Έχουμε αποκομίσει όλα αυτά τα χρόνια πάρα πολύ σπουδαίες ιδέες και εργαλεία τόσο στο χώρο των πωλήσεων όσο και στο management των ασφαλιστικών υπηρεσιών.
Μα περισσότερο από όλα έχουμε αρχίσει να καλλιεργούμε μια κουλτούρα και μια νοοτροπία διαφορετική. Το κτίσιμο μιας κουλτούρας υψηλής αποτελεσματικότητας είναι βασικό χαρακτηριστικό κάθε επιτυχημένης επιχείρησης. Το κτίσιμο της κουλτούρας είναι μια εξαιρετική πρόκληση από μόνο του, αλλά ακόμη μεγαλύτερη πρόκληση είναι η διατήρηση της κουλτούρας. Με τα κατάλληλα άτομα και τα κατάλληλα ερεθίσματα μόνο εκπληκτικά πράγματα μπορούν να συμβούν.
Είστε υπέρ των εταιρικών ή των διεταιρικών εκπαιδεύσεων;
ΔΓ Να σας πω, όλα χρειάζονται στην αγορά. Είναι δεδομένο ότι χρειάζονται βεβαίως και οι εταιρικές εκπαιδεύσεις, οι οποίες όμως είναι φυσικό να είναι κυρίως προϊοντικές και σε ένα βαθμό για την διαδικασία πώλησης. Αλλά και οι εκπαιδεύσεις που γίνονται πέρα από Ασφαλιστικές εταιρίες είναι προφανώς απόλυτα χρήσιμες αρκεί να παράγονται από ανθρώπους με σημαντικό γνωστικό επίπεδο και αντίστοιχες ικανότητες. Αυτό που χρειάζεται είναι να είναι προσιτή σε κόστος η εκπαίδευση του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή και να είναι η ύλη της προσαρμοσμένη έτσι ώστε να μπορεί να αποτελέσει εργαλείο δουλειάς, Να μπορεί ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, με βάση αυτή την γνώση, την άλλη μέρα, να κάνει κάτι διαφορετικά στη δουλειά του.
ΚΠ Στο πλαίσιο που πραγματοποιούνται με σεβασμό στους κανόνες δεοντολογίας είναι προτιμότερες, καθώς ο κάθε εκπαιδευόμενος παίρνει πολύ περισσότερα ερεθίσματα. Χαρακτηριστικά αναφέρω ότι και η GAMA International ενθαρρύνει τέτοιου είδους εκπαιδεύσεις με ξεκάθαρη όμως θέση και όρια για το θέμα της στρατολόγησης από τον ανταγωνισμό. Συγκεκριμένα, θεωρεί ότι η στρατολόγηση από τον ανταγωνισμό συρρικνώνει και περιορίζει τον κλάδο μας, ενθαρρύνει τους συναδέλφους να λειτουργούν ως ανταγωνιστές και οδηγεί στην αντικατάσταση των υφιστάμενων εργασιών λειτουργώντας εις βάρος του καταναλωτή.
 (300 x 250 px).gif?rand=2204)
