Η προσωπική γοητεία συντίθεται από τα χαρακτηριστικά που κάνουν τους άλλους να μας συμπαθήσουν. Ένα από τα χαρακτηριστικά αυτά είναι η ειλικρίνεια, ένα στοιχείο που πηγάζει από το ουσιαστικό και αυθεντικό ενδιαφέρον για τους άλλους. Η δυνατότητα επιρροής μέσω της έκφρασης ειλικρινούς ενδιαφέροντος και φροντίδας εκφράζει και το βαθμό στον οποίο κάποιος διαθέτει το χαρακτηριστικό αυτό. Δε γεννιόμαστε με την προσωπικότητά μας, αλλά την αποκτάμε και, ως εκ τούτου, αν το επιθυμήσουμε, μπορούμε να την αλλάξουμε και να τη βελτιώσουμε. Στο εξαιρετικό του βιβλίο «The Return to Religion», που πραγματεύεται την ανάπτυξη της προσωπικότητας, ο Herny C. Link τονίζει ότι η βελτίωση των κοινωνικών δεξιοτήτων μπορεί να επιτευχθεί μόνο μέσω εξάσκησης και όχι μέσω εσωτερικής αναζήτησης και ενδοσκόπησης.
«Πρέπει κανείς να αυτοαναλυθεί για να εντοπίσει τα αδύνατά του σημεία -αυτό θεωρείται αυτονόητο-, όμως δεν μπορεί κανείς να βελτιώσει την προσωπικότητά του απλώς μελετώντας βιβλία», γράφει ο Link. «Ο μόνος τρόπος για να το πετύχει είναι να λειτουργήσει κοινωνικά: να πάει στην εκκλησία, να δραστηριοποιηθεί σε συλλόγους, να παίξει μπριτζ, να χορέψει, να πουλήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του».
Όλες αυτές οι δραστηριότητες απαιτούν να στρέψουμε την προσοχή μας στους άλλους ανθρώπους και στα ενδιαφέροντά τους -να πειθαρχήσουμε σε ανιδιοτελείς κοινωνικές συμπεριφορές-, το συνώνυμο με αυτό που ο Link ονομάζει «εξωστρεφή ανιδιοτελή προσωπικότητα»:
«Τα εσωστρεφή άτομα αποφεύγουν να συναντηθούν με άλλους, αποφεύγουν δεσμεύσεις απέναντι σε ομάδες, συλλόγους και επιτροπές, δεν κάνουν καμία καλή πράξη αν και ίσως τους περνάει από το μυαλό. Εστιάζουν στο άτομό τους, λειτουργούν εγωιστικά και ίσως φοβούνται μήπως κάνουν κάποιο λάθος και εκτεθούν. Τα εξωστρεφή άτομα μπορεί επίσης να διακατέχονται από τον ίδιο φόβο, αλλά παίρνουν το ρίσκο και από τα λάθη και τις δυσκολίες επιτυγχάνουν τον απώτερό τους στόχο: την απόκτηση δεξιοτήτων και αυτοπεποίθησης. Η προσωπικότητα είναι το αποτέλεσμα μιας δύσκολης και πειθαρχημένης πορείας, όπως και τα περισσότερα σημαντικά πράγματα.
Από την οπτική της ψυχολογίας όλες οι φιλικές σχέσεις είναι αποτέλεσμα μιας τεχνητής διαδικασίας κατά την οποία κάποιος υποβαθμίζει τα δικά του ενδιαφέροντα και κλίσεις και προτάσσει τα ενδιαφέροντα και τις κλίσεις των άλλων. Οι άνθρωποι που κατέχουν την τέχνη της φιλίας δεν αντιλαμβάνονται τη διαδικασία αυτή ως τεχνητή. Ο καλός λόγος και η καλή πράξη αποτελούν γι’ αυτούς δεύτερη φύση. Μπορεί ακόμη και να νιώθουν πως με τον τρόπο αυτό ικανοποιούν περισσότερο τη δική τους ανάγκη παρά των φίλων τους.
Και πράγματι έτσι νιώθουν, γιατί η προσφορά χαράς στους άλλους έχει εξελιχθεί στην κύρια πηγή προσωπικής τους ικανοποίησης».
Ο πωλητής που πούλησε στον Πρόεδρο Coolidge
Όταν Πρόεδρος των ΗΠΑ ήταν ο Calvin Coolidge (1923-1929), πραγματοποίησε μια αγορά από έναν Ασφαλιστή που δεν τον γνώριζε. Τον Ασφαλιστή επρόκειτο να παρουσιάσει στον Πρόεδρο ένας φίλος του συνταγματάρχης που υπηρετούσε σε διοικητική θέση, όμως όταν ο πωλητής έφτασε στο Λευκό Οίκο, ο συνταγματάρχης έτυχε να είναι απασχολημένος. Ο Ασφαλιστής παρουσιάστηκε μόνος του στον Πρόεδρο, ο οποίος τον συμπάθησε και είχε μια ευχάριστη συζήτηση μαζί του. Παρουσίασε συνοπτικά το προϊόν του και ο Πρόεδρος με το λακωνικό του τρόπο είπε το «ναι». Πριν από κάποια χρόνια μια ψυχολόγος, η Maude S. Nutall, έγραψε ένα βιβλίο με τον τίτλο Gold Book of Life Insurance Selling, στο οποίο περιέγραψε την προσωπικότητα του συγκεκριμένου Ασφαλιστή, αφού τον γνώρισε σε μια εκδήλωση στην Ουάσινγκτον. Ακολουθεί περιληπτικά η εκτίμησή της για την προσωπικότητά του:
«Κυριαρχούσε στη συζήτηση γιατί παρουσίαζε τόσο ενδιαφέρον ως άτομο, ώστε οι γύρω του ήθελαν να τον ακούνε να μιλάει. Ήταν όμως και καλός ακροατής, και μάλιστα παρότρυνε κάποιους από τους συνομιλητές του που είχαν ταξιδέψει πολύ να μιλήσουν για τα ταξίδια τους. Είχε ένα χαμόγελο που χαρασσόταν στη μνήμη σου. Αυτοδημιούργητος, με ελάχιστη επίσημη μόρφωση, ήταν απλός, φυσικός, ανεπιτήδευτος στους τρόπους και στην κουβέντα του, αν και οι υπόλοιποι συνδαιτυμόνες ήταν κοσμοπολίτες και άτομα εξαιρετικής μόρφωσης. Εκδήλωνε μια σχεδόν παιδιάστικη περιέργεια για όλα όσα άκουγε. Οι συνομιλητές του ένιωθαν ότι αυτά που έλεγε ήταν εξαιρετικής σημασίας. Δεν ήταν αμήχανος και όλοι ένιωθαν άνετα μαζί του. Αν και το χιούμορ του ήταν πνευματώδες, δεν είπε κάποιο αστείο σε βάρος άλλων.
Κανείς λοιπόν από τους παρευρισκομένους δε φοβήθηκε ότι ίσως πέσει θύμα του καυστικού του χιούμορ. Διέθετε εξαιρετική ικανότητα στο να θυμάται ονόματα. Επιδείκνυε χαρακτηριστική ζωτικότητα και ενθουσιασμό. Τον ενδιέφερε η πολιτική, κάτι που αποδείχθηκε κοινό ενδιαφέρον με τους περισσότερους συνομιλητές του. Τα πάντα γύρω του ενέπνεαν εμπιστοσύνη».
Αν θέλετε να κερδίσετε την εμπιστοσύνη και τη φιλία των άλλων, πρέπει να ακολουθήσετε μια συνειδητή και ανιδιοτελή πορεία. Πηγαίνετε στην εκκλησία και δείξτε τη διάθεσή σας να βοηθήσετε έμπρακτα στις δράσεις της. Δανείστε ένα βιβλίο σας. Αν συλλέγετε γραμματόσημα, συναντηθείτε με άλλους συλλέκτες. Αν ενδιαφέρεστε για την τοπική ιστορία, γίνετε μέλος της Ιστορικής Εταιρείας. Αν σας ενδιαφέρει να βελτιώσετε τη στάση και τον τρόπο ομιλίας σας, μπορείτε να συμμετέχετε σε μια θεατρική ομάδα. Φροντίστε να συγχαρείτε τους γνωστούς σας όταν παίρνουν κάποια προαγωγή ή πετυχαίνουν κάποιο στόχο τους. Βοηθήστε σε φιλανθρωπίες και εράνους. Όταν οδηγείτε, σεβαστείτε τους άλλους, πεζούς, οδηγούς και συνεπιβάτες σας. Όμως, μην ξεχνάτε και προσέξτε: Έως ότου τα χαρακτηριστικά αυτά εδραιωθούν ως δεύτερη φύση, είναι πολύ εύκολο να πισωγυρίσετε και να φερθείτε εγωιστικά. Στη συνέχεια, όμως, θα είναι πολύ ευκολότερο να είστε ανιδιοτελής.
Εκτεθείτε στους άλλους
Η εθελοντική δραστηριότητα μπορεί να είναι υπερβολική αν αποτελεί τον ίδιο το στόχο και όχι το μέσο για την επίτευξή του. Όμως, η σπουδαιότητά της μπορεί να αποδειχθεί. Πριν από αρκετά χρόνια η LIMRA International ανέπτυξε μια μέθοδο επιλογής Ασφαλιστών. Η μέθοδος βασίστηκε στη μελέτη των βιογραφικών δέκα χιλιάδων επαγγελματιών Ασφαλιστών. Επιλέχθηκαν τα δέκα σημαντικότερα προσωπικά χαρακτηριστικά και εκπονήθηκε ο τρόπος βαθμολόγησής τους. Ένα από τα χαρακτηριστικά αυτά είναι και η συμμετοχή σε διάφορους οργανισμούς, συλλόγους ή ομίλους: θρησκευτικούς, επιχειρηματικούς, πολιτικούς, κοινωνικούς, στρατιωτικούς κ.λπ. Η βαθμολογία για τη συμμετοχή σε έναν οργανισμό είναι 3 βαθμοί, σε δύο 4 βαθμοί, σε τρεις 8 βαθμοί και σε τέσσερις ή περισσότερους είναι 11 βαθμοί. Η συμμετοχή σε συλλογικά σχήματα δεν αποτελεί μόνο μια πολύτιμη πηγή γνωριμιών με υποψήφιους πελάτες, αλλά χαρακτηρίζει και ένα άτομο που απολαμβάνει την επαφή με τους άλλους και δε φοβάται να εκτεθεί – χαρακτηριστικά που θεωρούνται απαραίτητα στις πωλήσεις.
Οι πιθανότητες επιτυχίας, όμως, δεν αυξάνονται μόνο όταν κάποιος συμμετέχει σε συλλογικά σχήματα. Ένας άλλος παράγοντας είναι και η κατοχή κάποιου αξιώματος στα σχήματα αυτά κατά τα τελευταία πέντε χρόνια. Η βαθμολογία για κάποιον που δεν έχει αξίωμα είναι 4 βαθμοί, για αξίωμα σε έναν οργανισμό 7 βαθμοί, ενώ για αξίωμα σε δύο ή περισσότερους οργανισμούς 13 βαθμοί.
Οι επαγγελματίες που δραστηριοποιούνται κοινωνικά δεν αφιερώνουν πολύ χρόνο σε συλλογισμούς και αναλύσεις που ίσως και να οδηγήσουν σε εκλογίκευση των μειονεκτημάτων. Αφιερώνουν, αντίθετα, περισσότερο χρόνο σε δράση, σε ενέργειες, στην εφαρμογή των πραγμάτων που αναπτύσσουν την ασυνείδητη δεξιότητα του να «κερδίζουν» τους άλλους. Επιπλέον, έχοντας έντονη κοινωνική ζωή, συναντούν περισσότερες ευκαιρίες για πωλήσεις – το «μάννα» της δουλειάς τους. Ηθικό δίδαγμα: Δραστηριοποιηθείτε κοινωνικά.
Ένα πρόσφατο χαρακτηριστικό παράδειγμα: Ένας επαγγελματίας επιλέχθηκε να παραστεί ως ένορκος σε μια δίκη. Κάποιος άλλος στη θέση του με λιγότερη φαντασία ίσως προσπαθούσε να βρει τον τρόπο να εξαιρεθεί και να αποφύγει αυτή την υποχρέωση. Ο επαγγελματίας της ιστορίας μας, όμως, λίγες μέρες μετά το τέλος της δίκης είχε κάνει πελάτες του τρεις από τους ενόρκους και παρότι δεν πούλησε στο συνήγορο του κατηγορούμενου -ο οποίος παρεμπιπτόντως αθωώθηκε-, του έκανε τόσο θετική εντύπωση, ώστε τελικά τον σύστησε σε τέσσερις φίλους του.
Για να πάρεις, πρέπει να δώσεις
Προσωπικότητα: η δεξιότητα του να κερδίζεις το ενδιαφέρον και να εξυπηρετείς. Για παράδειγμα, ένας Ασφαλιστής συνηθίζει να εξετάζει τις περιπτώσεις ασφαλειών των οποίων η διεύρυνση απορρίπτεται. Δε στοχεύει άμεσα στην εξασφάλιση κάποιας προμήθειας, όμως επειδή μπαίνει στον κόπο και συνήθως ανακαλύπτει τρόπους διεύρυνσης της ασφάλειας, κερδίζει την απεριόριστη εκτίμηση των πελατών που εξυπηρετεί. Δε φείδονται επαίνων για το άτομό του, ενώ έχει κατορθώσει να αναπτύξει μερικά ιδιαίτερα ισχυρά κέντρα επιρροής.
Ένας άλλος ιδιαίτερα γνωστός Ασφαλιστής διηγείται στη βιογραφία του την εξής ιστορία: «Ένας δικηγόρος μού ανέφερε κάποια στιγμή ότι δεν μπορούσε πλέον να διευρύνει την ασφάλεια ζωής που διέθετε. Του απάντησα ότι με χαρά θα του πρόσφερα τις υπηρεσίες μου. Ο δικηγόρος ήταν τόσο ικανοποιημένος όταν όλα τακτοποιήθηκαν, ώστε έδειξε με χαρά στο συνέταιρό του πώς ακριβώς τον είχα εξυπηρετήσει. Ο συνέταιρός του ζήτησε το ίδιο πρόγραμμα και αγόρασε συμπληρωματική ασφάλεια ζωής».
Αυτό είναι το είδος της εξυπηρέτησης που περιμένουν οι πελάτες. Για τον Ασφαλιστή της ιστορίας μας ήταν δεύτερη φύση. Μπορείτε να το ονομάσετε ανιδιοτέλεια ή πεφωτισμένη ιδιοτέλεια. Δεν έχει σημασία. Αυτό που έχει σημασία είναι ότι είναι αποτελεσματικό.
