Φαίνεται ότι η προτροπή του «ID», να μην χάσει κανένας την Ημερίδα του διάσημου καθηγητή S.R.Covey, αντιμετωπίστηκε θετικά από τα Στελέχη του Κλάδου, γιατί συναντήσαμε αρκετούς Ασφαλιστές στη διάρκεια των διαλειμμάτων. Οι παρουσίες Στελεχών του Ασφαλιστικού κλάδου κατά το παρελθόν, σε παρόμοιες πολύτιμες Ημερίδες ήταν μετρημένες στα δάκτυλα! Είναι πολύ ευχάριστο να βλέπουμε Στελέχη του Κλάδου να παρευρίσκονται και να πλουτίζουν τις γνώσεις τους.
Ο καθηγητής Covey ήταν πράγματι συναρπαστικός. Η εφημερίδα Wall Street Journal τον τοποθέτησε στη 10η θέση μεταξύ των 100 καλύτερων γκουρού σε θέματα Ηγεσίας & Μάνατζμεντ.
Αρκετά Μηνύματα του καθηγητή έχουν ακουστεί στην Αγορά μας, γιατί από το ξεκίνημα του κλάδου των Ασφαλειών Ζωής και της Προσωπικής Πώλησης οι Αμερικάνικες Εταιρείες επιστράτευαν συνεχώς τους καλύτερους καθηγητές και ψυχολόγους, προκειμένου να Αναλύσουν την Ανθρώπινη Προσωπικότητα και να Ανακαλύψουν Τρόπους που θα «Αποκάλυπταν» όλο το Δυναμισμό και όλο το Μεγαλείο της Ανθρώπινης Ψυχής, δεδομένου ότι η «Προσωπική Πώληση» της Ασφάλειας Ζωής είναι ίσως η πιο δύσκολη «Πώληση» στον Κόσμο! Η Επιτυχία των Ασφαλιστών δε μπορεί να αποκαλυφτεί αν δεν δώσει ο Ασφαλιστής όλο το Πάθος του και όλη την Ψυχή του στη δουλειά που κάνει.
Το πρώτο Μήνυμα, του καθηγητή Covey ήταν το εξής:
«Ο καλύτερος τρόπος να μάθεις κάτι καινούργιο, είναι να υποχρεωθείς να το… Διδάξεις»! Ανέλυσε το Μήνυμα με 5 επιχειρήματα:
1) Μαθαίνεις καλύτερα
2) Σε Παρακινεί να το Ζήσεις
3) Μαθαίνεις να Ακούς Καλύτερα
4) Αλλάζεις ευκολότερα
5) Ενισχύει τις Σχέσεις
Θυμάμαι πώς ως νέος Unit Manager στη Νέα Υόρκη, πολλά χρόνια πίσω, έτρεμα μόλις ξεκίνησε η πρώτη μου εβδομαδιαία συνάντηση με τη νέα μου ομάδα τη Δευτέρα το πρωί. Την προηγούμενη μέρα, Κυριακή, κάθησα από τις 11 το πρωί μέχρι τις 12 τα μεσάνυχτα ετοιμάζοντας την Παρουσίαση που θα τους έκανα. Είχα διαβάσει και είχα δει δεκάδες άρθρα και videos, προκειμένου να ετοιμάσω την Παρουσίασή μου στους νέους συνεργάτες μου. Δεν ήθελα να εμφανιστώ «Αδύναμος», «Πρόχειρος» «Επιφανειακός»!
Τότε συνειδητοποίησα, τότε μόνον πέρασαν στο δικό μου μυαλό τα Μηνύματα που μου έλεγε ο δικός μου Μάνατζερ που είχε μαλλιάσει η γλώσσα του να τα επαναλαμβάνει!
Δύο χρόνια τα επαναλάμβανε και για δύο χρόνια δεν τα άκουγα. «Συνειδητά»! Τα Μηνύματα πέρασαν μόνον όταν υποχρεώθηκα να διεισδύσω στον πυρήνα κάθε ενός από αυτά, προκειμένου να ανακαλύψω λέξεις κλειδιά που να μεταβιβάζουν την Ουσία του Μηνύματος στον ακροατή μου, άμεσα, χωρίς να υπάρχει κανένα περιθώριο παρερμηνείας.
Το ίδιο δεν ισχύει και στην Προσωπική Πώληση;
Μόνον όταν κάνεις ερωτήσεις στον Πελάτη τον υποχρεώνεις να σκεφτεί και μόνον όταν… σκεφτεί, συνειδητοποιεί την «Αξία» και το «Αναντικατάστατο» της Ασφάλισης!
Τότε, μόνον, εισπράττει το Μήνυμα ότι δεν μπορεί να αφήσει το «Πολυτιμότερο Περιουσιακό του Στοιχείο», το «Εισόδημά» του ή το «Σπίτι» του Ανασφάλιστο! Αυτά τα Μηνύματα δεν Πωλούνται.
Μόνον «Φυτεύονται» στο Νου του Πελάτη, προκειμένου να τα Αγοράσει. Εκείνος Αγοράζει…δεν Πουλάμε εμείς…Εμείς τον βοηθάμε να Αγοράσει!
Η λέξη “Πώληση” έχει αποκτήσει κακή έννοια στον κόσμο λόγω του Στοιχείου της “Υπερβολής” που δώσαμε στην “Προσωπική Πώληση”. Αν καλλιεργούσαμε την Πίστη του Ασφαλιστή στη “Χρησιμότητα και Αναγκαιότητα”* της Ασφάλισης, και όχι στις “Τεχνικές των Πώλήσεων” η εικόνα του Κλάδου θα ήταν διαφορετική σήμερα και ο κόσμος θα μας σεβόταν περισσότερο. *(βλέπε βιβλίο: Ο Πυρήνας της Επιτυχίας στις Πωλήσεις)
Το δεύτερο Μήνυμα του Covey ήταν η επίκληση ενός Μηνύματος του εξίσου διάσημου Διανοούμενου του Μάνατζμεντ, Peter Drucker, που λέει:
«Nothing Fails Like Success»!
«Τίποτα δεν Καταρρέει όσο η Επιτυχία»!
Δεν χρειάζεται να επικαλεστούμε Ιστορικά Παραδείγματα για να επιβεβαιώσουμε τη Σοφία που κρύβει αυτό το Μήνυμα!
Ζούμε τα παραδείγματα των κολοσσιαίων Επενδυτικών Τραπεζών και Ασφαλιστικών Εταιρειών που κατέρρευσαν ως… τραπουλόχαρτα και μας άφησαν άφωνους…
Τέσσερις Λέξεις του καθηγητή αποτελούν ένα απλό αλλά ουσιαστικό Οδηγό για όλους τους επίδοξους Ηγέτες:
Vision
Mission
Values
Strategic Goals
Δεν χρειάζεται να τις μεταφράσουμε. Τις γνωρίζετε όλοι.
Τις Χρησιμοποιούμε;
Ως Εταιρείες έχουμε κάποια Όραμα ή Αποστολή ή Αξίες ή Στρατηγικούς Στόχους;
H μήπως, αντί για Όραμα, Ανησυχούμε για την επιβίωσή μας,
αντί για Αποστολή, Κατακρίνουμε τα Συμβόλαια που…εμείς Πουλάμε,
αντί για Αξίες, κατηγορούμε ό ένας τον άλλον για…Εξαπάτηση του Κοινού…
αντί για Στρατηγικούς Στόχους, ψάχνουμε κάθε μέρα πώς θα «Ρίξει» ο ένας τον άλλον ή πώς θα Μεταφέρουμε τα Συμβόλαια του άλλου ή πώς θα «Στρατολογήσουμε» τον καλό Μάνατζερ ή τον καλό Πράκτορα να μας «Μεταφέρει» το Χαρτοφυλάκιό του;
Τα μηνύματα που διαβάζουμε στις blog σελίδες του Insurance Daily είναι απογοητευτικά. Ευτυχώς, υπάρχουν μερικά που είναι Θετικά, Ώριμα, Χρήσιμα. Αισιόδοξα.
Το τρίτο σημαντικό Μήνυμα του Covey ήταν:
«Κοιτάμε τον Εαυτό μας αρκετά συχνά»;
Γιατί αν τον Κοιτάμε αρκετά συχνά και αρκετά Ερευνητικά θα διαπιστώσουμε ότι σχεδόν πάντα, ψάχνουμε να φορτώσουμε τα προβλήματά μας, στους άλλους…
Ποτέ δεν φταίμε εμείς…
Τα συχνότερα προβλήματα των Μάνατζερ ξεκινούν από δύο λέξεις:
«Επικοινωνία»
«Συμπεριφορά»
O Covey τα ονόμασε με μια φράση:
«Προηγείται ο Ξεκάθαρος Χάρτης από τη Βελτίωση της Συμπεριφοράς»
Παραπονιούνται οι Μάνατζερ ότι οι Υφιστάμενοι δεν είναι «Παραγωγικοί».
Ίσως να μην είναι στο βαθμό που εμείς τους θέλουμε να είναι.
Το πρώτο ερώτημα, όμως, που θα πρέπει να απασχολεί τον κάθε Μάνατζερ που θέλει να θεωρείται «Σύγχρονος» και «Ώριμος» Μάνατζερ είναι το εξής:
Έχει ξεκαθαρίσει του Ρόλους του Κάθε ενός Υφιστάμενου;
Έχει «Επικοινωνήσει» Τι ζητά από αυτόν;
Έχει περιγράψει ξεκάθαρα τα Καθήκοντα που περιλαμβάνονται στη «Θέση Εργασίας» που του ανέθεσε;
Βεβαιώθηκε ότι ο Υφιστάμενος κατάλαβε τα Καθήκοντά του;
«Κάθισε δίπλα του να του Δείξει, αργά, ένα-ένα, πώς λειτουργούν στην Πράξη; Ο ίδιος ή κάποιος άλλος αρμόδιος και καταρτισμένος;
Παρακολούθησε, στη συνέχεια, πώς τα κάνει ο Υφιστάμενος για διορθωτικές κινήσεις;
Του υπέδειξε, στη συνέχεια, με ευγένεια και από το ΕΓΩ του ΕΝΗΛΙΚΑ και όχι από το ΕΓΩ του Επικριτικού ΓΟΝΕΑ, πώς να τα διορθώσει;
Βεβαιώθηκε ότι μπορεί να τα κάνει σωστά;
Αφού ξεκαθάρισε την ερμηνεία του «Χάρτη», τότε μπορεί να αρχίσει να ασχολείται με τη Βελτίωση της «Συμπεριφοράς» του Υφιστάμενου!
Το Θετικό τρόπο Σκέψης, την βελτίωση της Ικανότητάς του να Ακούει προσεκτικότερα, την καλλιέργεια του σεβασμού του προς τους κατώτερούς του κ.ο.κ.
Αυτό που λέμε στη δουλειά μας «Ηγεσία κατά Παράδειγμα»
Μη μου λες Τί να Κάνω…
Κάντο πρώτα εσύ, αν γνωρίζεις και μπορείς!
Αυτές δεν είναι και οι Αρχές της Εκπαίδευσης των Ασφαλιστών, όπως τις δίδαξε για 30 χρόνια η Limra και η Morax;
Αυτή η δουλειά μας, οι Πωλήσεις των Ασφαλειών Ζωής και, κυρίως, η «Ανάπτυξη Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων» στη γλώσσα μας περιγράφεται με τα 6 Κεφάλαια Εκπαίδευσης Διευθυντών Καταστημάτων: Προσέλκυση, Επιλογή, Εκπαίδευση, Παρακίνηση, Εποπτεία και Ανάπτυξη Επαγγελματιών Πωλητών, υπήρξε και θα παραμείνει η Καλύτερη Σχολή Μάνατζμεντ στον Κόσμο! Οχι μόνον για το χώρο των Πωλήσεων αλλά και του Μάνατζμεντ στη γενική του έννοια. Η Morax για 28 χρόνια δίδαξε αυτές τις Αρχές και αυτά τα Κεφάλαια σε χιλιάδες Διευθυντικά Στελέχη που δεν είχαν σχέση με τις Πωλήσεις και φυσικά καμία σχέση με τις Ασφάλειες!
Συνέχεια ανακαλύπτω και συνειδητοποιώ μέσα από τις Εισηγήσεις των καλυτέρων καθηγητών στον κόσμο, πόσο πλούσια και πόσο χρήσιμη ήταν η Άσκηση των καθηκόντων μου ως Διευθυντή Καταστήματος στη Νέα Υόρκη για δώδεκα χρόνια, και πόσο ζωντανά έζησα τα Μηνύματά τους! Φυσικά δεν μπορώ να μην επικαλεστώ τη Limra που υπήρξε το κατ’εξοχήν Σχολείο μου με τα Διαχρονικά Μαθήματά του. Μέχρι σήμερα επικαλούμαι Μηνύματα της Limra και τα συζητώ με διάσημους καθηγητές του Μάνατζμεντ και της Ηγεσίας και μέχρι σήμερα εντυπωσιάζονται με την Πρακτικότητά τους και τη Χρησιμότητά τους.
Ένα άλλο Μήνυμα του Covey που το γνωρίζουμε όλοι όσοι ασχοληθήκαμε με την Ανάπτυξη Ασφαλιστών είναι το εξής:
Ψάχνουμε για «Αγρότες» ή για «Κυνηγούς»;
Όλοι γνωρίζουμε ότι μια ζωή ψάχνουμε για Κυνηγούς…Ψάχνουμε για το «Τσακάλι» που θα μας φέρει γρήγορα «θηράματα».
Ποτέ δεν ψάξαμε για «Αγρότες» που θα «Σπείρουν Σπόρους» που θα φυτρώνουν (Πωλήσεις) για μια Ζωή!
Θα επαναλάβω δύο ρητά της Morax:
Δεν Υπάρχουν Τσακάλια
Υπάρχουν Μέθοδοι!
Δεν έχουμε πρόβλημα Στρατολόγησης
Έχουμε Πρόβλημα Στρατολόγων!
Δεν συζητάω για Άτομα. Αυτοί δεν φταίνε. Οι Δ/Κ ήταν καλοί Πωλητές. Εμείς που δεν γνωρίζαμε τί θα πεί Μάνατζμεντ, τους βαφτίσαμε…Διευθυντές. Συγχαρητήρια σε όσους τα κατάφεραν μόνοι τους! Εννοούμε το Περιβάλλον Εργασίας, Μεθόδους, Δομημένη Καριέρα κ.α.) θέματα που ήταν αποκλειστικά θέματα της Διοίκησης των Εταιρειών)
Μία άλλη σύγκριση του καθηγητή, παρόλο που συζητείται έντονα τα τελευταία χρόνια δεν παύει να είναι πολύτιμη σε όποιον μπορέσει να την εφαρμόσει.
Είναι αυτή του «Πολιτισμένου Σύγχρονου Μάνατζμεντ» με το «Παλιομοδίτικο Σκληρό Μάνατζμεντ».
Το πρώτο απαιτεί πολύ «Ώριμους» και λιγότερο «Ανασφαλείς» Ηγέτες!
Το δεύτερο είναι σχετικά πολύ πιο εύκολο.
«Είναι σχετικά εύκολο να επιβληθείς κάθετα και προσβλητικά για να πειθαρχήσεις τον υφιστάμενό σου όταν διαθέτεις την Εξουσία, αγνοώντας την Αξιοπρέπειά του και τα Συναισθήματά του».
«Είναι πολύ πιο δύσκολο να επιβληθείς και να τον πειθαρχήσεις, χωρίς να τον μειώσεις, να τον προσβάλεις και να τον στενοχωρήσεις»!
Ο Covey υποστήριξε ότι το πρώτο είναι το πιο ενδεδειγμένο και έφερε το παράδειγμα του Μοχάμεντ Γιούνις, του Πακιστανού Τραπεζίτη που ίδρυσε την Τράπεζα των φτωχών δίνοντας μικρά δάνεια των €100 έως €1.000 χωρίς προϋποθέσεις και εγγυήσεις και κατόρθωσε να έχει απώλειες μόνον γύρω στο 3%-4%!
Βασίστηκε και Καλλιέργησε το «Φιλότιμο» των φτωχών και τα κατάφερε!
Το Μήνυμά του στους οπαδούς του είναι:
Τα χέρια σας Επάνω! Όχι Κάτω!
Οι επιτροπές που εγκρίνουν τα δάνεια στους νέους αποτελούνται από παλαιούς δανειολήπτες!
Είναι δεδομένο ότι η κάθετη σκληρή εποπτεία μπορεί να παράγει «Αποτελεσματικότητα» εργασίας, όμως, ποτέ δεν θα πλησιάσει την «Παραγωγικότητα» της Εργασίας των Ανθρώπων που συμμετέχουν ενεργά γιατί αγαπούν τη δουλειά που κάνουν, γιατί το Περιβάλλον τους σέβεται και τους Αναγνωρίζει ως Ανθρώπους!
Πιο απλά, αυτή τη διαφορά τη γνωρίζουμε με την προσπάθεια να χρησιμοποιούμε μόνον το «καρότο» χωρίς το «ραβδάκι», χωρίς, ωστόσο να το εξαφανίσουμε. Θα πρέπει να βλέπει την ύπαρξη του «ραβδιού» ο εργαζόμενος. Διαφορετικά, κάνει κατάχρηση του «καρότου»!
Για πρώτη φορά στην Ιστορία του Ανθρώπου, ο Άνθρωπος έχει την ευκαιρία να Μανατζάρει τον εαυτό του στο χώρο της εργασίας του!
Αυτή είναι η Καινοτομία της εποχής μας και του νέου Αιώνα και όχι η Τεχνολογία και η Παγκοσμιοποίηση, δήλωσε χαρακτηριστικά ο Covey.
Αυτή η Ελευθερία επιτρέπει στον Άνθρωπο να Απελευθερώσει τις «Δυνάμεις» του και να φτάσει στο Απώτερο Σημείο του Μεγαλείου του.
Τις «Δυνάμεις» των Αναγκών – του Πάθους – του Ταλέντου- της Συνείδησης!
Το σημαντικότερο Μήνυμα του καθηγητή Covey είναι:
Η Ηγεσία του Μέλλοντος δεν θα χαρακτηρίζεται από τον «Έλεγχο» που Ασκεί στους Ανθρώπους, αλλά από την Ικανότητά της να «Απελευθερώνει» όλες της «Δυνάμεις» της «Ανθρώπινης Ψυχής» προκειμένου ένα Έργο να ολοκληρώνετε Παραγωγικά!
ΟΙ χαρισματικοί Ηγέτες, δήλωσε ο Covey ,ξεχωρίζουν για τρία Γνωρίσματα:
1) Το Μεγαλείο της Προσωπικότητάς τους
2) Το Μεγαλείο της Ηγεσίας τους
3) Το Μεγαλείο της Οργάνωσής τους
Αν ενδιαφέρεστε για τα βιβλία του SRCovey τηλεφωνείστε στη Morax να σας τα στείλουμε: (210) 9578130-1-2
