Ο Bernard Retali ασχολείται με την Ασφαλιστική Αγορά τα τελευταία 19 χρόνια. Έχει διατελέσει για σχεδόν 4 χρόνια Διευθύνων Σύμβουλος της AXA στην Ισπανία και από το 2003 μέχρι σήμερα είναι ιδιοκτήτης της Inov Insurance. Επίσης, από τον Μάρτιο του 2013 έχει αναλάβει την Προεδρία της LIMRA στην Ευρώπη τη Μέση Ανατολή και την Αφρική.
Η συντακτική ομάδα του Ασφαλιστικού Marketing ζήτησε από τον κ. Retali να μας μιλήσει για την Ευρωπαϊκή Ασφαλιστική Αγορά, για το ρόλο της τεχνολογίας αλλά και για τον καταναλωτή που πλέον είναι πολύ πιο ενημερωμένος και ικανός να αναζητήσει πληροφορίες σε σχέση με το παρελθόν. Διαβάστε την πολύ ενδιαφέρουσα συνέντευξή του που δημοσιεύεται στο Ασφαλιστικό Marketing Νοεμβρίου 2014.
Η ευρωπαϊκή ασφαλιστική αγορά ζει την αναγέννησή της, μετά τις συνέπειες της κρίσης ή μετεξελίσσεται σε μια απολύτως νέα, τεχνολογικά προηγμένη και δικτυακά οργανωμένη κατάσταση. Τι από τα δύο συμβαίνει;
Η Ευρωπαϊκή Ασφαλιστική Αγορά δεν αλλάζει λόγω της κρίσης. Η αναδόμηση της αγοράς έχει ξεκινήσει εδώ και 20 χρόνια για διαφορετικό λόγο και με διαφορετικό τρόπο σε κάθε χώρα. Στην Ανατολική Ευρώπη η αναδόμηση ξεκίνησε το ’89 με την είσοδο ιδιωτικών ασφαλιστικών εταιρειών σε αγορές που μονοπωλούσαν μόνο κρατικές εταιρείες. Στις χώρες της Μεσογείου, Ισπανία, Πορτογαλία, Ιταλία, Ελλάδα, η ύπαρξη πολλών μικρών μη βιώσιμων Ασφαλιστικών Εταιρειών ήταν ένα άλλο πρόβλημα. Εκεί η αναδόμηση απαιτούσε τη δημιουργία μεγαλύτερων εταιρειών ή σχημάτων που θα μπορούσαν να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις των αγορών τους. Τέλος, υπήρχαν και υπάρχουν οι αγορές που αναδομούνται βάσει των καναλιών διανομής αλλά και των νόμων. Όπως για παράδειγμα, η είσοδος του Bancassurance στον κλάδο Ζωής και οι αλλαγές που επιφέρει το Solvency II.
Ποια είναι η άποψή σας σχετικά με τη χρήση της Τεχνολογίας στην Αγορά μας;
Η τεχνολογία ήταν ένα από τα θέματα του φετινού μας συνεδρίου. Πάρτε για παράδειγμα την εφαρμογή Uber που άλλαξε δραματικά τον τρόπο με τον οποίο δουλεύουν τα ταξί ή τις φτηνές αεροπορικές εταιρείες. Τέτοιου είδους παραδείγματα δεν υπάρχουν στην Ασφαλιστική Αγορά. Το ερώτημα είναι πότε θα εμφανιστούν. Στο μέλλον μπορεί να υπάρξει μια εταιρεία στον κλάδο πρωτοποριακή σαν το Uber ή με ένα μοντέλο παρόμοιο με αυτό των φτηνών αεροπορικών εταιρειών. Εμείς, από τη μεριά μας, θα πρέπει να είμαστε ανοιχτοί σε όλες αυτές τις αλλαγές και να τις υποστηρίζουμε όταν αυτές εμφανιστούν. Είναι επίσης αλήθεια, ότι η αγορά μας άντεξε περισσότερο στην κρίση σε σχέση με άλλους κλάδους όπως αυτοί της αυτοκινητοβιομηχανίας και των αεροπορικών εταιρειών.
Σε κάθε περίπτωση η «γνώση» θα αποτελέσει τον κυρίαρχο άξονα της εξέλιξης. Ο Ευρωπαίος καταναλωτής είναι πολύ πιο ενημερωμένος, αλλά και πολύ πιο ικανός να αναζητήσει πληροφορίες, να συγκρίνει, να αποφασίσει. Με ποια εργαλεία θα ανταποκριθεί η αγορά στις νέες απαιτήσεις, ώστε να μπορεί να διαφοροποιείται και να κερδίζει μερίδια;
Από τη μια πλευρά έχουμε τις Ασφαλιστικές Εταιρείες, τους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, και από την άλλη πλευρά έχουμε τις γνώσεις των καταναλωτών. Δουλειά μας στη LIMRA είναι να βοηθάμε τους Ασφαλιστές να βελτιώσουν τις πωλήσεις τους, να αυξάνουμε τις γνώσεις των Ασφαλιστικών Εταιρειών και να κάνουμε έρευνες αγοράς. Από την άλλη μεριά, αυτή των καταναλωτών. Γνωρίζουμε ότι ο καταναλωτής δεν είναι διαθέσιμος να καταλάβει ολοκληρωτικά τι του προσφέρει ένα ασφαλιστικό προϊόν. Αγοράζει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία γιατί νιώθει την ανάγκη του χωρίς όμως να θέλει να ενημερωθεί περαιτέρω για αυτό. Δουλειά μας είναι να κάνουμε τα ασφαλιστικά προϊόντα και τη διαδικασία εξαιρετικά απλή έτσι ώστε να μπορεί να την καταλάβει με απλά λόγια. Να του δώσουμε 4 – 5 στοιχεία κλειδιά για να πειστεί, όπως σταθερότητα της εταιρείας, σταθερότητα του συμβολαίου, ικανότητες αλλαγής – ευελιξία, άμεση ανταπόκριση στις απαιτήσεις.
Η συμβολή της LIMRA στη διαμόρφωση των νέων συνθηκών είναι διπλή, αφενός ως σεβαστός παράγων της παγκόσμιας αγοράς με άποψη, αφετέρου κυρίως με το ρόλο του «εκπαιδευτή-μεταδότη γνώσεων και τεχνικών» προς τους ανθρώπους εκείνους που έρχονται σε άμεση επαφή με τους καταναλωτές. Συμμερίζεστε την άποψη αυτή;
Η προσωπική μου άποψη είναι ότι ο ρόλος μας δεν είναι διπλός. Είναι τουλάχιστον τριπλός. Πρώτον, βοηθάμε ανθρώπους της αγοράς με τα εκπαιδευτικά μας προγράμματα. Τους βοηθάμε να εξελίξουν την καριέρα τους, τις γνώσεις τους για την αγορά. Δεύτερον, τους βοηθάμε να πάρουν αποφάσεις. Γιατί; Διότι έχουμε μια από τις μεγαλύτερες βάσεις δεδομένων στην οποία αν δεν μπορούν να βρουν απαντήσεις, σίγουρα μπορούν να βρουν στοιχεία που θα τους οδηγήσουν σε απαντήσεις. Και τρίτον, είναι το δίκτυό μας με όλα τα μέλη ανά τον κόσμο. Μέσα από αυτό το τεράστιο δίκτυο, μέλη της LIMRA μπορούν να ανταλλάξουν γνώσεις, εμπειρίες, να μιλήσουν από κοντά και να δικτυωθούν στην αγορά.
Γιατί ένα συνέδριο της LIMRA θεωρείται κορυφαίο γεγονός της ευρωπαϊκής αγοράς; Ποια εί ναι τα χαρακτηριστικά εκείνα που το διαφοροποιούν από οποιαδήποτε άλλη εκδήλωση;
Άνθρωποι της αγοράς πληρώνουν για να συμμετάσχουν σε αυτά τα συνέδρια. Μερικές φορές πολύ ακριβά. Είναι υποχρέωσή μας, καθήκον μας, να κάνουμε αυτά τα συνέδρια όσο το δυνατόν περισσότερο ενδιαφέροντα με σκοπό, στο τέλος, οι συμμετέχοντες να λένε ότι όχι μόνο πήραν μέρος σε ένα συνέδριο της LIMRA αλλά ότι πήραν μέρος σε ένα συνέδριο της LIMRA και έμαθαν νέα πράγματα, γνώρισαν ενδιαφέροντες ανθρώπους και έφυγαν με τη λεγόμενη «προστιθέμενη αξία» στις γνώσεις τους. Η επιλογή των ομιλητών γίνεται βάσει των όσων έχουν να πουν, βάσει της μεταδοτικότητάς τους αλλά και βάσει του εκάστοτε συνεδρίου. Μερικές φορές τα συνέδρια έχουν απόλυτη επιτυχία, άλλες φορές όχι τόσο μεγάλη. Επί της ουσίας όμως η ποιότητα του συνεδρίου, όπως και των ομιλητών, τηρεί πάντα τα πιο αυστηρά κριτήρια. Είναι σημαντικό να τονίσω δε, ότι στο τέλος κάθε συνεδρίου, ζητάμε από τους συμμετέχοντες να μας πουν τη γνώμη τους αλλά και τι θα ήθελαν να βελτιώσουμε.
Τι συμπεράσματα είχατε από το φετινό συνέδριο στο Παρίσι; Σε ποιους τομείς και γιατί δόθηκε μεγαλύτερη έμφαση;
Σκοπός της LIMRA είναι να έχει υποστηρικτικό ρόλο βοηθώντας τις εταιρείες να πάρουν καθημερινές αλλά και μελλοντικές αποφάσεις. Το φετινό συνέδριο είχε σαν θέμα τις νικηφόρες στρατηγικές του αύριο και αποτελούνταν από 5 κατηγορίες. Bancassurance, μάνατζμεντ, social media, big data και μάρκετινγκ, με τους κορυφαίους σε κάθε κατηγορία διαθέσιμους να μιλήσουν για τη χρησιμότητα της κάθε κατηγορίας αλλά και να απαντήσουν σε ερωτήσεις είτε στο τέλος των ομιλιών τους είτε κατά τη διάρκεια των εργαστηρίων.
