Η πώληση οποιασδήποτε «Υπηρεσίας» πρέπει να περιλαμβάνει μια συγκεκριμένη Πρόσθετη Αξία. Η αμοιβή του πωλητή πρέπει να περιλαμβάνει «Αντίκρισμα». Πρόκειται για μια δυναμική φιλοσοφία της αύξησης ή της διεύρυνσης των προσφερόμενων «Υπηρεσιών» προς τον πελάτη. Mια φιλοσοφία που υπόσχεται πολλά και αποδίδει ακόμα περισσότερα, αφού αναζητεί διαρκώς νέους τρόπους για να ικανοποιηθούν αλλά και να ξεπεραστούν οι προσδοκίες του πελάτη. Ας πάρουμε ως παράδειγμα μια συγκεκριμένη περίπτωση: ποια είναι η προστιθέμενη αξία αυτού του οποίου διαμεσολαβεί; Eπιδεικνύει 3-4 διαμερίσματα ή οικόπεδα και κερδίζει από 500.000 δρχ. μέχρι 5.000.000 δρχ. χωρίς να προσφέρει καμία πρόσθετη αξία στο διαμέρισμα που αγόρασε ο πελάτης.
Είναι τόσο δύσκολη, πολύπλοκη και σπάνια η υπηρεσία της απλής μεσολάβησης για να αμείβεται τόσο ακριβά; Όταν ο πελάτης υποχρεούται να πληρώσει 13% στην Πολιτεία, 1,8% στο συμβολαιογράφο και 1,8% στο δικηγόρο για «διαδικαστικές» υπηρεσίες, που κι αυτές δεν προσφέρουν καμία παραγωγική αξία στη διακίνηση της οικονομίας της χώρας, υπάρχει κανένας λόγος ο επενδυτής να επιβαρύνεται και με το 2% του μεσολαβητή, ο οποίος, επί της ουσίας, δεν προσφέρει καμία αξιόλογη υπηρεσία; Είναι αυτές παραγωγικές υπηρεσίες που συμβάλλουν στην ανάπτυξη της οικονομίας; Για να απαντήσουμε σε αυτά τα ερωτήματα θα πρέπει πρώτα να δούμε τι ακριβώς σημαίνει «Προστιθέμενη Αξία».
Η Φιλοσοφία Πώλησης Προστιθέμενης Αξίας
Η πώληση Προστιθέμενης Αξίας είναι μια δυναμική φιλοσοφία. Οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας δεν περιμένουν τον πελάτη να παραπονεθεί πρώτα για την τιμή και έπειτα να προβούν στην πώληση Προστιθέμενης Αξίας. Χτίζουν προσφέροντας περισσότερη αξία στην αρχή, έτσι ώστε η τιμή να μη γίνεται μεγάλο ζήτημα για το κλείσιμο της πώλησης στο τέλος.
Η πώληση Προστιθέμενης Αξίας βασίζεται σε έναν πυρήνα πεποιθήσεων ουσίας, οι οποίες είναι οι εξής:
- Πρώτη πεποίθηση:
Η εμπιστοσύνη είναι το νόμισμα των μεγάλων σχέσεων. Εάν δύο άνθρωποι εμπιστεύονται και συμπαθούν ο ένας τον άλλο και θέλουν να συνεργαστούν μεταξύ τους, θα κατορθώσουν να επιλύσουν τις λεπτομέρειες. Παρά την εμφάνιση της τεχνολογίας και την πολυπλοκότητα στο χώρο παροχής υπηρεσιών, η πώληση συνεχίζει να είναι διαχείριση σχέσης. Οι αγοραστές μπορεί να προτιμούν τα εμπορικά σήματα και τις συγκεκριμένες μάρκες, αλλά δεν παύουν να διατηρούν την πίστη τους για τους ανθρώπους.
- Δεύτερη πεποίθηση:
Οι άνθρωποι θέλουν αυτό που παίρνουν να είναι της ίδιας αξίας με αυτό που δίνουν. Αυτή η δέσμευση ισότητας ισοδυναμεί με την επίτευξη της σχέσης «κερδίζωκερδίζεις». Εάν η συμφωνία δεν συμφέρει είτε τον αγοραστή είτε τον πωλητή, τότε η διαπραγμάτευση είναι κακή και για τους δύο. Όταν ο πελάτης θεωρεί ότι έδωσε περισσότερα από όσα πήρε, αποστατεί με την πρώτη ευκαιρία. Κατά συνέπεια, ο πωλητής χάνει. Όταν οι πωλητές θεωρούν ότι έδωσαν περισσότερα από όσα πήραν, αγανακτούν με την επιχείρηση και αποτυγχάνουν να εξυπηρετήσουν. Κατά συνέπεια, ο πελάτης χάνει. Η σχέση «κερδίζωκερδίζεις» είναι το μόνο αποδεκτό αποτέλεσμα για αποτελεσματική επικοινωνία.
- Tρίτη πεποίθηση:
Aυτή προκύπτει από την εστίαση στην αξία των πελατών, στο ότι, δηλαδή, η πώληση αφορά περισσότερο τον πελάτη παρά τον πωλητή. Οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας καθορίζουν την αξία με βάση τους πελάτες και όχι με βάση τους πωλητές. Εάν λοιπόν καθορίζετε την αξία με βάση τους πελάτες, πληρώνετε γι αυτήν υψηλότερη τιμή πώλησης. Αντιθέτως, εάν καθορίζετε την αξία με βάση εσάς τους ίδιους, πληρώνετε γι’ αυτή μεγαλύτερη έκπτωση. Λόγω της εστίασης στην αξία των πελατών, οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας βρίσκονται στην επιχείρηση για να κάνουν τη διαφορά στην πώληση. Ξεκινούν θέτοντας στους εαυτούς τους το ερώτημα: «Πού μπορούμε να έχουμε τη μεγαλύτερη επίδραση στην επιχείρηση του πελάτη;» Η φυσική έκβαση αυτής της πεποίθησης είναι να τιμήσουν τις επιθυμητές συμφωνίες. Ως αποτέλεσμα, κατακτούν την επιτυχία, βοηθώντας άλλους ανθρώπους να φτάσουν στα υψηλότερα επίπεδά της.
- Τέταρτη πεποίθηση:
Oι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας πωλούν ένα συσσωρευμένο πακέτο λύσεων: το προϊόν ή την υπηρεσία τους, την επιχείρησή τους και τον εαυτό τους. Σύμφωνα με δύο σημαντικές μελέτες, οι πωλητές συμβάλλουν τουλάχιστον στο ένα τρίτο της αξίας που οι πελάτες απολαμβάνουν. Η επιχείρηση και το προϊόν συμβάλλουν στην ισορροπία. Το ίδιο προϊόν, από την ίδια επιχείρηση, από δύο διαφορετικούς πωλητές, είναι δύο διαφορετικές προσφερόμενες λύσεις στα μάτια του πελάτη. Εάν πωλείτε μόνο το προϊόν, αφήνετε ανοιχτό το δρόμο στους ανταγωνιστές. Οι επιχειρήσεις δίνουν ουσιαστική αξία με τις εγκαταστάσεις τους, το βάθος των πόρων τους, τη δέσμευσή τους στη βιομηχανία, τη διοικητική τους φιλοσοφία, την υποστήριξη και τους ανθρώπους τους. Οι άνθρωποι αντιπροσωπεύουν τη μια διάσταση της αξίας. Οι πωλητές προσθέτουν αξία με τις ικανότητές τους στην επίλυση προβλημάτων, με τη δυνατότητά τους να είναι προσιτοί, τη γνώση τους, την ικανότητά τους να επιτυγχάνουν πράγματα, την υποστήριξή τους στη διοικητική μέριμνα και την ανάληψη πρωτοβουλιών.
