Υπάρχουν πολλά βιβλία, σεμινάρια και μαθήματα σχετικά µε τη μετατροπή ενός «όχι» σε «ναι». Είτε το θέµα σχετίζεται µε τις πωλήσεις, τη διπλωµατία είτε την πολιτική, οι συµβουλές είναι πολλές. Ο Paul V. Weinstein* µας εξηγεί το πώς.
Ωστόσο, δεν υπάρχει η ίδια πληθώρα υλικού σχετικά με το σκεπτικό όσων αρνούνται να πουν «ναι». Για να μετατρέψουμε όσους μπλοκάρουν μία συμφωνία (blocker) σε υπέρμαχούς της, πρέπει να κατανοήσουμε τα κίνητρά τους – και αυτό το κάνουμε αναλογιζόμενοι τη θέση τους. Όσοι διαφωνούν με μία συμφωνία, το κάνουν γιατί από τη θέση που βρίσκονται κάτι τέτοιο εξυπηρετεί το συμφέρον τους. Αυτός που θέλει να κλείσει τη συμφωνία δεν έχει παρά να αντιστρέψει τη συγκεκριμένη κατάσταση. Όμως, τι είναι αυτό που διαμορφώνει τα κίνητρα των «διαφωνούντων»; Η εμπειρία μου λέει ότι πρόκειται για τρεις βασικούς παράγοντες:
Σεβασμός. Για ορισμένους –θα τους ονομάσω ειδικούς– το να λες «όχι» είναι απλώς θέμα προσωπικής υπερηφάνειας. Γνωρίζουν πολύ περισσότερα από σένα για ένα συγκεκριμένο κλάδο (π.χ. χρηματοοικονομικά, τεχνολογία, νομικά) και θέλουν αυτό να γίνει αντιληπτό από τους πάντες. Γιατί; Επειδή είναι λιγότερο ισχυροί σε σχέση με το σεβασμό που εμπνέουν – και θέλουν να διατηρήσουν αυτό το υψηλό επίπεδο σεβασμού. Το να κερδίζεις τους ειδικούς αποτελεί μία διαδικασία δύο βημάτων. Πρώτα, θα πρέπει να τους μιλάς σε γλώσσα που καταλαβαίνουν (νομική, τεχνολογική, ή οποιαδήποτε). Έχε κατά νου ότι δεν πρόκειται για ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, συνεπώς το να παρουσιάζεις τα, από επαγγελματικής άποψης, θετικά των όσων προσφέρεις δεν βοηθά. Αυτό που τους ενδιαφέρει είναι να διατηρήσουν το σεβασμό και την εμπιστοσύνη των συνεργατών τους και αυτό επιβάλλει να διατηρούν μία κριτική στάση. Με άλλα λόγια, πρέπει να τους βοηθήσεις να δείχνουν έξυπνοι. Στη συνέχεια, φρόντισε να έχεις γύρω σου ισχυρούς εσωτερικούς και εξωτερικούς υποστηρικτές. Δημιουργώντας ένα περιβάλλον όπου οι ειδικοί μπορούν με ασφάλεια να λειτουργήσουν και προφυλάσσοντάς τους από τις παρενέργειες της αποτυχίας, τους δίνεις το δικαίωμα να διατηρήσουν το κύρος τους και να υποστηρίξουν τη συμφωνία.
Πλεονέκτημα. Άλλοι λένε «όχι» σε μία συμφωνία γιατί είναι πραγματικά προς όφελός τους να την ακυρώσουν. Ένας τέτοιος – ο ανταγωνιστής – είναι ο βασικός υποστηρικτής μίας άλλης ανταγωνιστικής ιδέας ή λύσης. Από τη θέση τους, οι ανταγωνιστές μπορούν να ενισχύσουν τις δικές τους προοπτικές χρησιμοποιώντας τη συμφωνία σου για να κάνουν τη δική τους να δείχνει καλύτερη εναλλακτική. Ένα παρόμοιο είδος ατόμου που θέλει να μπλοκάρει μία συμφωνία, ο αμφισβητίας, δεν λέει ποτέ ξεκάθαρα «όχι» αλλά ούτε την υποστηρίζει. Από τη στιγμή που δεν έχει τίποτα συγκεκριμένο να κερδίσει με το «ναι» (δεν είναι ο ανταγωνιστής), κάνει το συνήγορο του διαβόλου. Γιατί; Διότι αν η συμφωνία δεν έχει ευτυχή κατάληξη, θα είναι καλύτερα να βρίσκεται στο περιθώριο. Σε αυτή την περίπτωση, το κλειδί για να αλλάξεις άποψη στους αμφισβητίες, είναι να τους προσφέρεις κίνητρα. Αυτά μπορεί να έχουν τη μορφή υπόσχεσης ότι θα τους συμπεριλάβεις σε μία ομάδα, ότι θα μιλήσουν σε κάποια εκδήλωση, ότι θα τους συστήσεις σε κάποιο μεγάλο όνομα του κλάδου, ή κάτι άλλο που το συγκεκριμένο άτομο θεωρεί σημαντικό.
Αυτοσυντήρηση. Ο επόμενος τύπος blocker, ο παραδοσιακός, είναι κάποιος που έκανε πάντα κάτι με συγκεκριμένο τρόπο. Οι παραδοσιακοί βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στα προηγούμενα. Έτσι έχουν αφήσει το στίγμα τους στον οργανισμό – με μία συγκεκριμένη διαδικασία, τεχνολογία. Με το να πει ναι σε κάτι καινούργιο, ο παραδοσιακός θέτει τη μέχρι πρότινος θέση του σε κίνδυνο. Οι παραδοσιακοί αποφεύγουν τους κινδύνους γιατί από αυτό εξαρτώνται τα προς το ζην τους. Επομένως, ο καλύτερος τρόπος για να πάρεις αυτού του είδους τον blocker με το μέρος σου είναι να κάνεις την αλλαγή να μοιάζει αναπόφευκτη. Όσο και να φοβούνται οι παραδοσιακοί τις αλλαγές, αυτό που φοβούνται περισσότερο είναι να μείνουν πίσω ή να χάσουν κάτι.
*Ο Paul V. Weinstein είναι σύμβουλος στη Silicon Valley σε τεχνολογικές, ψυχαγωγικές και ενημερωτικές εταιρείες.
