.gif?rand=4012)
Η ΑΤΕ Ασφαλιστική βράβευσε τον κ. Μανούσο Σταθουδάκη στην εκδήλωση των 22ων βραβεύσεων ενεργειών Ε.Κ.Ε και κορυφαίων ασφαλιστών“ΦΙΛΙΠΠΟΣ ΜΩΡΑΚΗΣ” 2013, που πραγματοποιήθηκε την Παρασκευή 20 Δεκεμβρίου 2013 στο ξενοδοχείο Hilton Athens, στο πλαίσιο του πολυσυνεδρίου Moneyshow. Συγκεκριμένα ο κ. Σταθουδάκης βραβεύτηκε στην Κατηγορία “Πρώτος Πράκτορας”.
Το insurance daily αναγνωρίζοντας τη συμβολή των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών στην ανάπτυξη της αγοράς και πιστεύοντας παράλληλα ότι οι απόψεις των Πρώτων είναι χρήσιμες και επιβοηθητικές για το σύνολο των Διαμεσολαβητών, έθεσε στον κ. Σταθουδάκη τις εξής ερωτήσεις:
Η υπερτριακονταετής διαδρομή σας στην ασφαλιστική αγορά αποτελεί πολύτιμη και αξιοποιήσιμη ζωντανή βιβλιοθήκη. Ας πάρουμε τα πράγματα λοιπόν από την αρχή. Πότε και με ποια αφορμή ασχοληθήκατε με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση;
Η αλήθεια είναι ότι στην ασφαλιστική αγορά βρέθηκα από τύχη. Ήταν η εποχή που με την είσοδό μας στην Ευρωπαϊκή Ένωση, στο πνεύμα του ανταγωνισμού και της ελευθέρωσης από την κρατική προστασία, η ασφαλιστική αγορά άνοιξε και από υπερπροστατευτισμό των ασφαλιστικών εταιρειών (θυμίζω Τιμολόγιο Ενιαίο για όλες τις Εταιρείες σε όλους τους κλάδους. Απλό πυρός για σπίτι 3,5 τοις χιλίοις) και προχώρησε με παρέμβαση από την Ευρώπη στην πρώτη και πιο ουσιαστική μεταρρύθμιση της λειτουργίας του χώρου μας.
Τότε, έχοντας τελειώσει τις σπουδές μου και διερευνώντας την αγορά βρέθηκα στην Αγροτική Ασφαλιστική που γεννήθηκε τότε από την αναγκαστική κατάργηση του τμήματος των ασφαλειών που διατηρούσε η Αγροτική Τράπεζα. Έτσι, ξεκίνησα μαζί με την Αγροτική Ασφαλιστική την πορεία μου στην ασφαλιστική αγορά.
Κατά τη διάρκεια αυτή έχουν εμφανιστεί και έχουν κλείσει πολλές ασφαλιστικές εταιρείες. Από το 1981 μέχρι σήμερα έχει ανακληθεί η άδεια από 70 περίπου εταιρείες, κατά μέσο όρο 2,5 εταιρείες το χρόνο, γεγονός ανεπίτρεπτο. Τι συμπέρασμα βγάζετε εσείς από όλα αυτά;
Η αλήθεια είναι ότι όλα αυτά τα χρόνια η ασφαλιστική αγορά ανδρώθηκε, έγινε ένα πολύ δυναμικό κομμάτι της οικονομίας μας. Εταιρείες δημιουργήθηκαν πολλές και με αντικείμενο όλα τα ασφαλιστικά προϊόντα. Παρόλο που τα περιθώρια ανάπτυξης του κλάδου μας είναι πολλά, σίγουρα το μέγεθος των περισσοτέρων ήταν μικρό ειδικά στη ανοικτή πια αγορά της Ευρώπης για να είναι βιώσιμες.
Επίσης στη χώρα μας συνήθως οι νομοθετικές ρυθμίσεις ακολουθούν τα γεγονότα, με αποτέλεσμα όταν έρχεται να παρέμβει το κράτος να έχουμε πολλά νομικά κενά. Αυτά κυρίως εξηγούν γιατί τόσες εταιρείες δεν άντεξαν.
Μπορεί ένας ανεξάρτητος πράκτορας να συνεργάζεται αποκλειστικά με μία εταιρεία ή καθίσταται αδύνατο στη σημερινή αγορά;
Νομίζω ότι η αποκλειστική συνεργασία έχει να κάνει με την επιλογή του διαμεσολαβητή. Αν κάποιος διαμεσολαβητής θέλει να εξειδικευτεί σε ένα μόνο προϊόν μπορεί να συνεργαστεί με μία μόνο εταιρεία. Διαφορετικά, αν αποφασίσει να καλύψει πολλές από τις ασφαλιστικές ανάγκες των πελατών του, πράγμα που νομίζω ότι συνήθως συμβαίνει, θα πρέπει να επιλέξει να συνεργαστεί με τουλάχιστον τρεις εταιρείες.
Στην τοπική αγορά των Χανίων, με τις προσωπικές σχέσεις, πώς επηρεάζεται η δουλειά σας από τις direct πωλήσεις των εταιρειών;
Σε μια περιοχή όπως τα Χανιά οι προσωπικές σχέσεις έχουν την σημασία τους. Για να αποκτήσουν όμως δυναμική θα πρέπει να συνδυάζονται από επαγγελματισμό και ειλικρίνεια. Οι πωλήσεις Direct είναι χωρίς ουσιαστικό αντικείμενο στους περισσότερους παραδοσιακούς πελάτες μας. Γιατί δεν έχουν την πρόσωπο με πρόσωπο επαφή με τον πωλητή και οι εταιρείες αδυνατούν να περιγράψουν επακριβώς το ασφαλιστικό προϊόν που πάνε να πουλήσουν. Βέβαια, ένα ποσοστό κυρίως νέων, αγοράζουν με μοναδικό κριτήριο το κόστος χωρίς να εκπαιδευτούν σαν καταναλωτές και να ξέρουν τι ακριβώς προϊόν αγοράζουν. Γενικά θα έλεγα ότι ο ανταγωνισμός αυτός για τα παραδοσιακά πρακτορεία, τουλάχιστον στην περιοχή μας, δεν είναι σημαντικός. Στερούν βέβαια από εμάς την εύκολη πώληση, όπως είναι συνήθως οι πωλήσεις αυτές.
Θα ήθελα να επισημάνω εδώ ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες που ακολουθούν και αυτές τις πωλήσεις παραγνωρίζουν ότι αυτές γίνονται κατά κύριο λόγο σε προϊόντα που τα έκανε γνωστά ο παραδοσιακός πράκτορας, ο παραδοσιακός ασφαλιστικός σύμβουλος με την τσάντα και τα πολλά χιλιόμετρα.
Και σε σχέση με το Bancassurance;
Στις πωλήσεις Direct οι ασφαλισμένοι συνήθως δεν ξέρουν τι ακριβώς προϊόν αγοράζουν. Στις πωλήσεις με το Bancassurance το τραγικό είναι ότι και οι υποτιθέμενοι ασφαλιστές δεν γνωρίζουν τι προϊόν πουλάνε. Αυτό είναι πολύ κακό για όλους μας γιατί συνήθως η αναγκαστική ασφαλιστική κάλυψη το σίγουρο είναι ότι μόνο αρνητικές εμπειρίες μεταφέρει στην αγορά.
Αξίζει τον κόπο να μπει στην αγορά η νέα γενιά; Τι προοπτικές έχει;
Είναι μία πολλή δύσκολη ερώτηση. Υπάρχει τέτοια αβεβαιότητα γενικά με το τι μέλλει γενέσθαι στην παγκόσμια αγορά και ειδικότερα στον κλάδο των υπηρεσιών, που πραγματικά δεν μπορώ να πω ποιες είναι οι προοπτικές για τους νέους συναδέλφους. Το λέω εγώ που έχω δρομολογήσει διαδοχή στο πρακτορείο μου με τα παιδιά μου. Αυτό όμως που μπορώ να πω είναι ότι πολύ δύσκολα θα εξαφανιστεί ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, γιατί η ασφάλιση είναι βασική ανάγκη. Έτσι, ο ικανός και συνεπής μελλοντικός διαμεσολαβητής ασφαλώς και θα βρει τη θέση του.
Μαζί με τη νέα γενιά των διαμεσολαβητών, στην αγορά εισέρχεται και η νέα γενιά των καταναλωτών. Πιστεύετε ότι έχει ή θα έχει υψηλότερη ασφαλιστική συνείδηση από τις προηγούμενες γενιές;
Η αγορά σίγουρα αλλάζει. Η τεχνολογία διαμορφώνει άλλου είδους καταναλωτές. Έχουν έτοιμες περισσότερες πληροφορίες, όμως λείπει η αμεσότητα της πώλησης.
Πιστεύω ότι τα χαρακτηριστικά του θα είναι γνώστης της χρήσης του προϊόντος αλλά χωρίς γνώση αυτού καθ’ αυτού του προϊόντος Αυτός ο καταναλωτής θα έχει άλλη συμπεριφορά, άλλη ασφαλιστική συνείδηση.
Οι πράξεις 30 και 31 της ΤτΕ επηρεάζουν την καθημερινότητά σας σε μεγάλο βαθμό. Ποιο πιστεύετε ότι θα είναι το αποτέλεσμα της πλήρους εφαρμογής τους;
Διαπίστωση είναι ότι αν δούμε ένα-ένα τα όσα προβλέπονται στις πράξεις, μπορεί να έχουν και λογική και βάση. Ως σύνολο όμως, νομίζω ότι πάμε σε ένα πολύ περίπλοκο και δύσκολο στην εφαρμογή του σύστημα. Μπορεί σε πρώτη ανάγνωση να απλοποιεί κάποιες διαδικασίες, αλλά σίγουρα περνάμε σε μια ασφυκτική διαχείριση, που συνολικά τουλάχιστον, δείχνει να προσθέτει δουλειά αντί να την περιορίζει. Και δημιουργεί ένα νέο Τέρας γραφειοκρατίας, χωρίς πολλά χαρτιά, αλλά το ίδιο δαιδαλώδες, πολύπλοκο και αντιπαραγωγικό. Φοβάμαι ότι τελικά η τεχνολογία θα είναι ο δεσμώτης του αυριανού διαμεσολαβητή, αλλά και του αυριανού καταναλωτή.
Αν έπρεπε να περιγράψετε την αυριανή αγορά με την εμπειρία που έχετε, πόσες εταιρείες θα βλέπατε; Θα αυξηθούν ή θα μειωθούν και ποιες θα είναι οι επιπτώσεις;
Η τάση που φαίνεται αυτή την περίοδο είναι να μειωθεί ο αριθμός των εταιρειών με συγχωνεύσεις και εξαγορές, ώστε να δημιουργηθούν ακόμα μεγαλύτερα μεγέθη στη λογική της οικονομίας των εξόδων διοίκησης και στο όνομα της οικονομικής ευρωστίας. Αυτό συμβαίνει και στους περισσότερους κλάδους που έχουν να κάνουν με υπηρεσίες. Όμως, η άμεση επίπτωση της μείωσης του αριθμού των εταιρειών θα είναι μια άλλη τάση. Θα δημιουργηθούν νέα μικρότερα και πιο ευέλικτα σχήματα με μεγαλύτερη εξειδίκευση. Νέες εταιρείες, ξένες εταιρείες, θα καλύψουν τα κενά που αφήνει το νέο πλαίσιο.
Πρόσφατα, στο πλαίσιο του Money Show, βραβευτήκατε από την ΑΤΕ Ασφαλιστική ως ο πρώτος πράκτορας της εταιρείας. Σίγουρα, δεν είναι το πρώτο βραβείο που λαμβάνετε, αλλά τι σημαίνει αυτό για εσάς;
Ευχαριστώ την ΑΤΕ Ασφαλιστική που μου έκανε την τιμή αυτή, είναι πάντα σημαντικό κάποιος να βραβεύεται. Η βράβευση αυτή όμως αποκτά ιδιαίτερη αξία γιατί δεν έγινε σε μία ενδοεταιρική εκδήλωση, αλλά στο πλαίσιο μιας κλαδικής εκδήλωσης. Στο σημείο αυτό θα ήθελα να πω ότι όλα αυτά τα χρόνια η ΑΤΕ Ασφαλιστική ήταν η βασική εταιρεία που συνεργάστηκα και αυτό έχει να κάνει με την πολύ καλή συνεργασία που είχαμε. Με στήριξε και την στήριξα και πιστεύω ότι θα ισχύσει και στο μέλλον αυτό.
Θα μας μιλήσετε για τη διάδοχη κατάσταση της επιχείρησής σας, του Πρακτορείου σας;
Είναι πολύ σημαντικό να παραδίδει κάποιος στα παιδιά του την επιχείρηση που έστησε και ξόδεψε μία ζωή. Για τον ιδρυτή, η συνέχεια από τα ίδια του τα παιδιά είναι δικαίωση και αποτελεί ικανοποίηση ότι οι προσπάθειές του συνεχίζονται. Βέβαια, η προσθήκη νέου αίματος, νέου οξυγόνου, λογικά θα φέρει νέες ιδέες που θα δώσουν άλλη δυναμική και μία μεγαλύτερη ώθηση προς τα μπρος, αν και η περίοδος αυτή είναι δύσκολη.
Ο στόχος βέβαια του πρακτορείου είναι να παραμείνει πελατοκεντρικό. Πάντα ο πελάτης θα βρίσκει και όλα τα ασφαλιστικά προϊόντα που χρειάζεται, αλλά και στήριξη σε ό,τι χρειαστεί στη διεκδίκηση αυτού που από τα ασφαλιστήριά του δικαιούται.
 (300 x 250 px).gif?rand=8256)
