του Νίκου Κλήμη
Όταν η λογική και το επιχείρημα κονταροχτυπιούνται με αόρατες εσωτερικές μας δυνάμεις που δεν επιτρέπουν τη λήψη αποφάσεων, τότε πρέπει να υπάρχει κι ένας τρίτος: Προπονητής, Σύμβουλος, Μελετητής, πείτε τον όπως θέλετε. Ένας τρίτος που με τα δικά του εξίσου σημαντικά χαρακτηριστικά καλείται να διαδραματίσει έναν ρόλο άχαρο, εν τούτοις αναγκαίο. Σχετικά με αυτό η καλή φίλη μου Νατάσα Ζαχαροπούλου γράφει σε κάποιο άλλο σημείο:
«Αυτός ο ρόλος θέλει ατσάλινα νεύρα και ταυτόχρονα ο προπονητής πρέπει να έχει πίστη σ το εγχείρημα. Αν, φυσικά, η ιδέα καθαυτή δεν έχει προκύψει και στον ίδιον απλώς και μόνον ως λύση ανάγκης, ως επαγγεματική πρόταση που να του διασφαλίζει το παρόν ή το μέλλον, αν, εν ολίγοις, δεν αποτελεί απλώς και μόνο μια καλοστημένη και καλοτεκμηριωμένη ιδέα. Ιδέα, ωστόσο.
Χρειάζεται να διαθέτει αυτός καταρχήν πίστη σ την ιδέα, ώστε να εμπνεύσει τους άλλους. Όταν μιλά για ενότητα, συνένωση, ένωση και λοιπά συναφή να το εννοεί, και να το προβάλλει. Να το εννοεί στην καθημερινότητά του, στην επαγγελματική του καθημερι νότητα τουλάχιστον, που εδώ μας ενδιαφέρει. Αν ο καθένας μας μιλάει για ενότητα, αλλά δεν κάνει άλλο παρά να υποστηρίζει και να διατηρεί την απομόνωση, τη διαχωριστικότητα, τότε, εκ των πραγμάτων, όλοι παραμένουμε ταυτισμένοι με τους στυγνούς και αφυδατωμένους κόσμους του μυαλού, η καρδιά μας λειτουργεί απλώς ως μυς και είναι αδύνατον ν’ αγγίξουμε τις καρδιές των άλλων γύρω μας.
Η πίστη θρέφει, κατά την ταπεινή μου άποψη, ζωοποιεί τις ιδέες.
Κάτι πρέπει ν’ αφυπνιστεί στο μυ καθενός μας, κι ο “προπονητής” που είναι ο συνδετικός κρίκος, ο μαέστρος της ορχήστρας, καλεί ται να βρει τη χορδή που πάλλει με τον κατάλληλο τρόπο, ώστε να κινήσει την ανάγκη στον κάθε άλλο μουσικό της ορχήστρας ν’ ακολουθήσει με το δικό του όργανο, να ακουστεί, να πραγματοποιηθεί η Συμφωνία.
Αλλιώς… αλλιώς, ακόμη και να συσταθεί μια νέα εταιρεία, θα παραμένουμε μοναχικοί καβαλάρηδες, σ’ έναν βαθμό εξ ανάγκης συνέταιροι. Αυτό θέλουμε; Αυτό δίνει την πραγματική δύναμη, το πέταγμα, την αφοσίωση, την επι τυχία;
Οι οραματιστές, οι επαναστάτες, εκείνοι που κάποια στιγμή κίνησαν ή κινούν πράγματα σ τον εαυτό, σ το μικρόκοσμό τους, αλλά και στον κόσμο γενικότερα, είναι καταρχήν ερωτευμένοι με τις ιδέες τους, η καρδιά τους τις υπηρετεί στο έπακρον. Όλοι οι υπόλοιποι, που, αν και χρυσές συχνά ωστόσο μετριότητες, σπαταλάμε τη ζωή και τους εαυτούς μας καθισμένοι παθητικά στον “καναπέ”, περιπλανώμενοι ανάμεσα σε αμφιβολίες και επιφυλάξεις, εξαπολύοντας κατηγορίες περί ευθυνών για την κατάστασή μας δεξιά κι αριστερά, παραδομένοι σε μια βαθιά αίσθηση πίκρας, απογοήτευσης και μη πραγμάτωσης. Τελικώς η ζωή, η οποία δεν είναι τίποτε περισσότερο παρά άθροισμα στιγμών, περνάει και χάνεται. Αίφνης συνειδητοποιούμε ότι είμαστε αντιμέτωποι με την μεγαλύτερη αλλαγή στην οποία επ’ ουδενί μπορούμε να είμαστε επιφυλακτικοί: το τέλος της καριέρας, το όποιο τέλος, το θάνατο. Ίσως τότε ορισμένοι καταλάβουμε πως αυτό για το οποίο από τη γέννησή μας είχαμε πράγματι κληθεί και πράγματι οφεί λαμε ήταν να επιδιώκουμε το θάνατο του παλιού-της συνήθειας, να επιζητούμε στιγμές ζωοποιημένες από τη θέρμη της καρδιάς μας: δηλαδή την Αλλαγή, το Καινούργιο, και να τις υπηρετούμε με πάθος και αφοσίωση. Ωστόσο τότε, είναι αργά. Τίποτε δεν γυρίζει πίσω, τίποτε δεν διορθώνεται.»
Είναι ευθύνη του Συμβούλου-Μελετητή λοιπόν να ανακαλύψει όλα αυτά πίσω από τους αριθμούς και τα στατιστικά, πίσω από τις διακηρύξεις και τα μεγάλα λόγια. Είναι ευθύνη του να μιλήσει με τους ανθρώπους που κάθονται στο ίδιο τραπέζι και όχι στους Πελάτες που έχει απέναντί του. Πρέπει να φέρει στην επιφάνεια τους φόβους και τη δικαιολογημένη προσωπική ανασφάλεια καθενός, να τους «ταλαιπωρήσει», να ξεσκεπάσει (αν και όπου υπάρχει) το κίνητρο πίσω κι από την πιο ισχυρή τους δικαιολογία ότι τάχα κάνουν κάτι κι ότι διερευνούν τρόπους για την επαγγελματική τους επιβίωση, προκειμένου να φανεί αν είναι όντως αποφασισμένοι να προχωρήσουν. Επίσης, να γίνει απολύτως ξεκάθαρο πόσοι και ποιοι μπορούν να δεχθούν έναν νέο ορισμό των εννοιών και των πραγμάτων, ώστε στη συνέχεια, όταν μιλάμε να εννοούμε και να καταλαβαίνουμε όλοι το ίδιο. Γιατί:
«Καθώς μεγαλώνω, παρατηρώντας τον εαυτό μου και τους άλλους, κι όχι μόνο κατά τη διάρκεια γεγονότων που εί ναι αυστηρώς προσωπικά, αλλά και σε καταστάσεις που αφορούν μικρές ή μεγαλύτερες ομάδες βλέπω το εξής:
Καθένας μας ακούει, οσφραίνεται, προσδιορίζει, ερμηνεύει τον/τους άλλους
όχι κάνοντας βήμα, ανοίγοντας τον εαυτό του προς εκείνον/ους, αλλά από την ακλόνητη θέση του δικού του χαρακτήρα, των δικών του προσωπικών εμπειριών, τη διευρυμένη ή περιορισμένη αντιληπτικότητά του γενικώς ως προς τη ζωή, αλλά και ειδικώς ως προς αυτές καθαυτές τις έννοιες των λέξεων. Πράγμα που σημαί νει ότι δεν ακούμε, δεν βλέπουμε, δεν καταλαβαίνουμε στην πραγματικότητα τον άλλον, και κατ’ επέκτασι ν όσα εκεί νος μας φανερώνει πως χρειάζεται, πως πρέπει να γίνουν κ. λπ., ενώ την ίδια στιγμή, τυφλοί και κουφοί όντες, έχουμε έτοιμες απαντήσεις-λύσεις να του προσφέρουμε επί τάπητος. Προσπαθούμε μάλιστα, τον πιέζουμε, προκειμένου να του επιβάλλουμε να τις αποδεχτεί ως τις καταλληλότερες, τις μόνες ορθές.»
Η μεθοδολογία
Μα καλά, σε κάθε συγχώνευση, σε κάθε συνένωση, αντιμετωπίζονται τέτοιες καταστάσεις, τέτοια φαινόμενα; Επιχειρηματική κίνηση είναι, τι σχέση έχουν όλα αυτά; Εδώ ακριβώς αναδεικνύεται η ιδιαιτερότητα καί του επαγγέλματος αλλά και του ρόλου του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, έτσι τουλάχιστον όπως τον γνωρίσαμε τις προηγούμενες δεκαετίες:
«Μοναχικός καβαλάρης»
ικανός, με ισχυρή προσωπικότητα, επιμονή, υπομονή, πειθώ, εξωστρέφεια. Ένας επαγγελματίας που ήξερε να κινείται, να διαπραγματεύεται, να θυμώνει, να γελά, να ξοδεύει, να επιβιώνει. Περιουσία του, οι πελάτες του, η επαφή, η γνωριμία, η αποδοχή. Ένας άνθρωπος που ήταν και Επαγγελματίας και όχι ένας… κανονικός Επιχειρηματίας. Στις περισσότερες περιπτώσεις (ακόμα και σήμερα) επιχείρηση και οικογένεια σχεδόν ταυτίζονταν. Ας μη μιλήσουμε στο παρόν άρθρο για γνώσεις, για καταναλωτές, για σωστούς και μη επαγγελματίες, για υπόλοιπα και φέσια. Άλλο είναι το θέμα μας. Στον ανεξάρτητο μικρο-μεσαίο Πράκτορα (και πολύ περισσότερο της περιφέρειας) υπερίσχυαν τα ανθρώπινα παρά τα επιχειρηματικά χαρακτηριστικά, ήταν αφεντικό, υπάλληλος, φίλος, πωλητής, διαπραγματευτής, οικογενειάρχης. Όλα σε ένα: Ζωή, οικογένεια και επάγγελμα.
Αυτόν λοιπόν τον επαγγελματία, πώς τον κάνεις «συνέταιρο», πώς τον μετατρέπεις σε έναν άχρωμο (κατά τη γνώμη του) «επενδυτή-μέτοχο» μέσα σ’ ένα ευρύτερο σχήμα; Κι αν καταφέρεις τον έναν,
πώς θα συνυπάρξουν πέντε-έξι τέτοιες προσωπικότητες σε «ένα γραφείο»;
Του δημιουργείται η εντύπωση πως τον σκοτώνεις, τον εξαφανίζεις, του κόβεις τα φτερά. Δεν το αποδέχεται, το αρνείται. Αρνείται να σου εμπιστευθεί την επαγγελματική του ζωή, δεν στη χαρίζει, ΔΕΝ ΘΕΛΕΙ!
Όπως λοιπόν προκύπτει από τα παραπάνω, αν στο κέντρο του στόχου βρίσκεται η προσπάθεια συγχώνευσης ή συνένωσης επιχειρήσεων, τότε το αποτέλεσμα θα οδηγήσει σε οικτρή αποτυχία. Χρειάζεται να μετατεθεί το κέντρο από την επιχείρηση στον άνθρωπο. Τους ανθρώπους πρέπει να φέρουμε σε επαφή, και, παράλληλα, να διερευνήσουμε, ίσως και να επέμβουμε σε νοοτροπίες και πιστεύω, να αλλάξουμε συνήθειες, να μιλήσουμε για απόσυρση κανόνων και διαδικασιών, να δείξουμε έναν άλλον δρόμο. Σε όποιον ενδιαφέρεται, σε όποιον πιστεύει στις ικανότητές του, σε όποιον έχει διάδοχη κατάσταση, σε όποιον αγαπάει το επάγγελμά του και τον εαυτόν του. Λύσεις βέβαια υπάρχουν και για τους άλλους, εκείνους που θέλουν ή να διασφαλίσουν ένα ορατό μέλλον για τα κεκτημένα τους ή, απλώς, ένα εισόδημα.
Τα παραπάνω, όχι όμως μόνον αυτά, συνιστούν σημαντικό βαθμό δυσκολίας στο ρόλο του Συμβούλου, καθώς αυτός θα πρέπει να διαθέτει επίσης την κατάλληλη μεθοδολογία και την αντίστοιχη γνώση, προκειμένου να συμβάλλει ώστε οι μελλοντικοί συνεργάτες να λάβουν τις σωστές αποφάσεις. Οι οποίες βέβαια, για κάθε διαμεσολαβητή και για κάθε ομάδα, μπορεί να είναι παντελώς διαφορετικές.
*Παρουσίαση από τον αρθρογράφο στις 14/11/2011 στην Αίγλη Ζαππείου της μελέτης του ΣΠΑΤΕ με θέμα: «Συνενώσεις Εργασιών Διαμεσολαβούν των Προσώπων της Ασφαλιστικής Αγοράς».
