Πολύτιμες Ιστορικές Αναδρομές – Πενήντα χρόνια πίσω!

Τέταρτο μέρος. Δευτέρα 22/7/2013. Οι πρώτες Ασφαλιστικές εμπειρίες του ΦΜ στην Ελλάδα, 1964. Σχεδόν παράλληλα με την εμφάνιση της εγκυκλοπαίδειας Americana εμφανίστηκαν και οι Ασφάλειες Ζωής στη χώρα μας. Το καλοκαίρι του 1964, ο οδηγός του Γενικού Διευθυντή της American Life, Χίκματ Σάλμαν, με πλησίασε και μου πούλησε μια Ασφάλεια Ζωής. Το μόνο που θυμάμαι ήταν ότι το ασφάλιστρο ήταν 3.600 δρχ. το χρόνο και ότι μόλις έκανα την ασφάλεια θα μπορούσα να πάρω… δάνειο από την Εταιρεία! Κάτι τέτοιο μου είχε πει ο οδηγός του Σάλμαν! Ήμουν τότε 21 χρόνων, δούλευα στο «Χίλτον» και παράλληλα διατηρούσα ένα γραφειάκι αντιπροσωπειών στην οδό Κολοκοτρώνη 15, στο κέντρο της Αθήνας. Εισήγαγα δέρματα από την Αγγλία ειδικά για το πλύσιμο αυτοκινήτων. Επίσης πουλούσα πετροχημικά προϊόντα της Mitsubishi, μέχρι που το εργοστάσιο της Esso Pappas, της σημερινής ΕΚΟ, στη Θεσσαλονίκη, άρχισε να παράγει πετροχημικά προϊόντα, όπως PVC και άλλα, και σταμάτησα τη συγκεκριμένη δραστηριότητα. Δυο τρεις μέρες αργότερα, μετά τη συμπλήρωση της αίτησης της ασφάλισής μου, πήγα στα γραφεία της American Life που βρίσκονταν στην Καραγεώργη Σερβίας 6, στο Σύνταγμα, και μπήκα σε ένα γραφείο που θύμιζε σημερινό υποκατάστημα Ασφαλειών. Σ’ ένα ιδιαίτερο γραφείο καθόταν ο Σάλμαν. Όταν τον ρώτησα αν θα μπορούσα να πάρω δάνειο μόλις παρελάμβανα το συμβόλαιο, χαμογέλασε και μου είπε:

Διαβάστε Επίσης

«Παρελθόν» για το Επικουρικό Κεφάλαιο οι ανακληθείσες εταιρείες

Oct 30, 2023

International Life: Οδηγίες για προσωρινή διανομή σε δικαιούχους

Jan 27, 2023

«Βεβαίως μπορείς. Όχι μόλις πάρεις το συμβόλαιο, αλλά όταν περάσουν 5-10 χρόνια». Παρ’ όλη την απογοήτευσή μου, δεν ακύρωσα το συμβόλαιό μου. Προς μεγάλη μου έκπληξη όμως, το ακύρωσε η American Life!

Είχα δηλώσει ότι υπέφερα από έλκος. Κάτι που δεν ήταν αλήθεια. Τότε όλη η Ελλάδα υπέφερε από έλκος. Όποιος είχε φουσκώματα και τσιμπήματα στο στομάχι κατέληγε στη διάγνωση του έλκους από τους Έλληνες γιατρούς και στην… εγχείριση… Ήταν η πιο δημοφιλής εγχείριση της εποχής! Αργότερα, όταν εξετάσθηκα στις ΗΠΑ, δεν βρέθηκε πουθενά το έλκος παρ’ όλες τις διαγνωστικές ικανότητες των Ελλήνων γιατρών που με είχαν εξετάσει στην Αθήνα. Ευτυχώς που δεν τους άκουσα και δεν έκανα την εγχείριση! Καθώς έφευγα από το γραφείο του Σάλμαν, δίπλα του ακριβώς πρόσεξα ένα μακρόστενο γραφείο, στο οποίο καθόταν ένας ψηλός, λεπτός νεαρός με χοντρά κοκάλινα γυαλιά και ο οποίος έλεγε εκείνη τη στιγμή στη γραμματέα του… κάπως χαδιάρικα:

«Δεν μου έφερες λουλούδια σήμερα στο γραφείο μου!»

Αυτή ήταν η πρώτη μου επαφή με τον Δημήτρη Κοντομηνά.

Τον συνάντησα για δεύτερη φορά το 1968 στην Όθωνος, στα γραφεία της «Ασπίς Πρόνοια». Έκανε μάθημα σε μια ομάδα νέων Ασφαλιστών, εξηγώντας τις παροχές των ασφαλιστηρίων και δείχνοντας ένα αμερικανικό φιλμ που μιλούσε για τα οφέλη των Ασφαλειών Ζωής. Εντυπωσιάστηκα από το πλήθος αυτών που ήταν συγκεντρωμένοι στη μικρή εκείνη αίθουσα. Ήταν οι… χρυσές μέρες της προσέλκυσης δεκάδων ατόμων με μια απλή αγγελία! Μπήκα κι εγώ στην αίθουσα. Μεταξύ των παρευρισκομένων ήταν ένας λοχαγός –υπενθυμίζουμε ότι τότε διανύαμε το δεύτερο χρόνο της χούντας- ο οποίος δήλωσε φωναχτά εκ επήκοον όλων:

«Εγώ θα πάω να ασφαλίσω τον Παπαδόπουλο!»

Έπειτα από εκείνο το πρώτο «σεμινάριο» που μας έκανε ο Κοντομηνάς, θυμάμαι ότι πήρα ενθουσιασμένος καμιά δεκαριά αιτήσεις και έφυγα τρέχοντας για να ασφαλίσω όλο τον… πληθυσμό της Αθήνας!

Την άλλη μέρα το πρωί ανέβηκα στα γραφεία με τον πρώτο υποψήφιο πελάτη, έvαv ταξιτζή του οποίου δεν θυμάμαι το όνομα. Ο Κοντομηνάς σε ένα λευκό μπλοκ έκανε την πρώτη «Οργανωμένη Παρουσίαση» που είδα για τις Ασφάλειες Ζωής.

Στην αριστερή πλευρά της σελίδας έγραφε την παροχή και το ύψος της σε δραχμές και στη δεξιά το αντίστοιχο ασφάλιστρο. Έπειτα από το κόστος της κάθε παροχής που πρόσθετε στη δεξιά πλευρά της σελίδας, ρωτούσε τον πελάτη περίπου τα εξής: «Θα σας ενδιέφερε, αν σας συμβεί κανένα ατύχημα, να έχετε και μια επιπρόσθετη κάλυψη, που θα σας έδιδε άλλες 10.000 δραχμές αποζημίωση; Το ασφάλιστρο είναι μόνο 150 δραχμές επιπλέον το χρόνο!».

Ο υποψήφιος πελάτης μου κουνούσε καταφατικά το κεφάλι του και κοίταζε προσεκτικά σαν αποσβολωμένος πότε τον Κοντομηνά και πότε το χαρτί με τα νούμερα.

Φαινόταν φανερά εντυπωσιασμένος από όλα αυτά τα χιλιάρικα με τα οποία θα ασφαλιζόταν!

Βρισκόταν κάτω από την απόλυτη κυριαρχία του Κοντομηνά. Εκεί πρόσεξα για πρώτη φορά την έμφυτη γοητεία που ασκούσε στους ανθρώπους!

Ήταν η πρώτη Ασφάλεια Ζωής που πούλησα ή μάλλον μου… πούλησαν στην ασφαλιστική μου καριέρα.

Οι προκαταλήψεις του κοινού ήταν ένα άλλο ανυπέρβλητο εμπόδιο. Πέρα από τη σύγχυση που προκαλούσε η λέξη «Ασφάλειες», την οποία αρκετοί παρεξηγούσαν με τη Διεύθυνση Ασφάλειας της οδού Μπουμπουλίνας ή την Ασφάλεια του Ηλεκτρικού Ρεύματος, οι υπόλοιποι δεν πίστευαν ότι υπήρχε κάτι τέτοιο και ότι υπήρχαν άνθρωποι οι οποίοι δέχονταν να ασφαλίσουν τη ζωή τους για να ωφεληθούν άλλοι, έστω και αν επρόκειτο για τα μέλη της οικογένειάς τους!

Το ξάφνιασμα, ο τρόμος, το άγριο βλέμμα, το φτύσιμο στον κόρφο και το χτύπημα του ξύλου ήταν οι συνήθεις αντιδράσεις που αντιμετωπίζαμε ως Ασφαλιστές Ζωής όταν αρχίζαμε να μιλάμε για Ασφάλεια Ζωής την εποχή εκείνη.

Φύγε σε παρακαλώ, άνθρωπέ μου… Τι είναι αυτά που μας λες!

Οι πιο ψύχραιμοι υποψήφιοι πελάτες μας περιορίζονταν σε ένα ξεψυχισμένο, ψιθυριστό: «Όχι, ευχαριστώ, δεν ενδιαφέρομαι».

Στις δύο ή τρεις συναντήσεις που βρέθηκα με τους Ασφαλιστές εκείνο το καλοκαίρι του 1968 διαπίστωσα πως ο Κοντομηνάς επέμενε, δίδασκε, ενθάρρυνε, καθοδηγούσε τους ανθρώπους του και πουλούσε ο ίδιος!

Θα πρέπει να ξενυχτούσε συστηματικά, μεταφράζοντας τα αμερικανικά εγχειρίδια ο ίδιος, προκειμένου να αποδώσει τις έννοιες ακριβώς όπως τις είχαν γράψει οι Αμερικανοί ειδήμονες.

Οι παραδοσιακές εταιρείες που λειτουργούσαν την εποχή εκείνη στην Ελλάδα συμπεριφέρονταν λίγο πολύ ως… τραπεζίτες. Σνόμπαραν επιδεικτικά τις Ασφάλειες Ζωής και ιδίως το επάγγελμα του Ασφαλιστή Ζωής τον οποίο αποκαλούσαν Γυρολόγο και Αεριτζή!

Οι ατσαλάκωτοι Ασφαλιστές της εποχής εκείνης, που ασχολούνταν κατά κύριο λόγο με Ασφάλειες Αυτοκινήτων και Πυρός, απαιτούσαν να σηκώνονται… όρθιοι οι υφιστάμενοί τους όταν έμπαιναν στην αίθουσα και είχαν προεξοφλήσει την αποτυχία του Κοντομηνά. Μερικοί τον αποκαλούσαν ανόητο. Έλεγαν και ξανάλεγαν:

«Δεν περνάνε αυτά στην Ελλάδα.»

Πού να φανταστούν οι άνθρωποι ότι το άτομο που σνόμπαραν και αποκαλούσαν ανόητο θα επηρέαζε τόσο σημαντικά τον κλάδο Ζωής στην Ελλάδα.

Έπεσαν στην περίπτωση, όπως απέδειξε η ιστορία, και σταδιακά τον αναγνώρισαν όλοι ως τον αδιαμφισβήτητο ηγέτη του κλάδου Ζωής, ο οποίoς ενώ το 2001 είχε πουλήσει την Interamerican, παρέμεινε ενεργός και επηρέαζε τα Δεδομένα της Ασφαλιστικής Αγοράς για πολλά χρόνια μετά.

Ο Κώστας Καραμανλής, πριν γίνει Πρωθυπουργός  αρνιόταν να συναντήσει τον Κοντομηνά. Η στάση του αυτή ίσως να υπαγορευόταν από τις δηλώσεις του ότι δε έχει καμία σχέση εξάρτησης ή υποχρέωσης με τους διαπλεκόμενους της εποχής, παρότι που ο Δ. Κοντομηνάς στο ξεκίνημά του και μέχρι το 1980 δεν υπήρξε διαπλεκόμενος με την έννοια του ευνοούμενου από το κράτος επιχειρηματία.

Μέχρι το 1980  λειτουργούσε στον ιδιωτικό τομέα ανεξάρτητος, στον ελεύθερο πολύ έντονο ανταγωνισμό, και ό,τι κέρδισε το κέρδισε με πολύ σκληρή και πολύ έξυπνη δουλειά! Αργότερα όταν απέκτησε τον έλεγχο της Interamerican και ίδρυσε την Interamerican International με έδρα της Βερμούδες άρχισε να πουλάει Ασφάλειες Ζωής της Interamerican International στους Έλληνες της διασποράς και τις παρουσίαζε ως επενδύσεις σε Αμοιβαία Κεφάλαια!  Το σάπιο από τότε Πολιτικό Σύστημα της χώρας μας επέτρεπε στον οποιονδήποτε καλά οργανωμένο Επιχειρηματία να κάνει ό,τι θέλει χωρίς κανέναν απολύτως έλεγχο!

Από το Δημόσιο, ωστόσο, δεν πήρε ποτέ καμία δουλειά για να κερδίσει το γνωστό εύκολο χρήμα !

Απλώς  χρησιμοποιούσε τους πολιτικούς για να καλύπτει τον τρόπο με τον οποίο χρησιμοποιούσε τα Μαθηματικά Αποθέματα των Ασφαλισμένων και να περνάει νομοσχέδια που τον εξυπηρετούσαν!

Με τον ίδιο τρόπο ήλεγχε με τον πακτωλό των διαφημιστικών μηνυμάτων και τα ΜΜΕ για να μη δημοσιεύσουν τα μόνιμα παράπονα των Ασφαλιζομένων. Διατηρούσε επίσης στενούς δεσμούς και με την Εκκλησία, γιατί, όπως αποδείχτηκε, η Εκκλησία επηρέαζε πολλούς Δικαστικούς, οι οποίοι του χρησίμευαν στις χιλιάδες δικαστικές διαφορές που είχε με τους ασφαλισμένους πελάτες του. Ουσιαστικό έλεγχο στην Interamerican για τις υπέρογκες δαπάνες που παρουσίαζε, δεν έκανε τότε κανένας!

Οι Ασφάλειες Ζωής στη Βόρεια Ελλάδα

Στο ξεκίνημα του κλάδου των Ασφαλειών Ζωής σημαντικό ρόλο έπαιξε και η Θεσσαλονίκη. Πρωταγωνιστές ήταν ο Αγοραστός και τα αδέλφια Δημήτρης και Θεωνάς Παπακωνσταντίνου. Τότε υπήρχε μόνο η American Life. Ο Αγοραστός και οι Παπακωνσταντίνου είχαν λογιστικό γραφείο στη Θεσσαλονίκη και αποφάσισαν να το εμπλουτίσουν και με Ασφάλειες. Το 1967 ο κ. lερώνυμος Δελένδας σ’ ένα ταξίδι του στη Βόρεια Ελλάδα ανέλαβε να τους εκπαιδεύσει στον κλάδο Πυρός και ανεξάρτητα ο Collins της American Life, στον κλάδο Ζωής. Ο Θεωνάς Παπακωνσταντίνου πουλούσε Γενικές Ασφάλειες της Ελληνικής Ελβετικής ενώ ταυτόχρονα ήταν και προϊστάμενος πιστώσεων στην εταιρεία Deutche Hellas. Τα έσοδα από το πρακτορείο δεν ήταν αρκετά για να τον συντηρήσουν και έτσι στο διάστημα 1975-1982 άνοιξε γραφείο πωλήσεων βιβλίων και πουλούσε τη Σοβιετική Εγκυκλοπαίδεια του Μπόμπολα. Ταυτόχρονα  είχε εξελιχθεί σε Unit Manager στην «Πρόοδο». Υπενθυμίζουμε ότι ο γνωστός και μη εξαιρετέος μεγαλοεκδότης Γιώργος Μπόμπολας, ήταν ο μεγαλύτερος Μάνατζερ/Διανομέας της ρώσικης εγκυκλοπαίδειας και κουβαλούσε τα γραμμάτια των πελατών του που τα μάζευαν  οι Πωλητές του door to door, σε γιγάντιες χαρτοσακούλες προκειμένου να πάνε στις τράπεζες για προεξόφληση! Από αυτή τη δραστηριότητα κέρδισε πολλά εκατομμύρια δραχμές που τον διευκόλυναν σε όλα τα μετέπειτα επιχειρηματικά σχέδιά του!

Το 1982, όταν η NationaIe NederIanden, μετέπειτα ING, αγόρασε την «Πρόοδο», ο Παπακωσταντίνου, έγινε fuII time Unit manager στη NationaIe NederIanden όπου Διευθυντής Πωλήσεων τότε ήταν ο Ασωνίτης. Το 1982 ο Θεωνάς Παπακωνσταντίνου βγήκε πρώτος Unit Manager σε όλη την εταιρεία. Σημειωτέον ότι τόσο ο Δημήτρης όσο και ο αδελφός του Θεωνάς ήταν Ασφαλιστές στο Βετεράνο Διευθυντή Καταστήματος Γιώργο Τσιγδινό. Ο Δημήτρης Παπακωσταντίνου αργότερα εξελίχθηκε σε Διευθυντή Πωλήσεων Βορείου Ελλάδος και ο Θεωνάς σε Διευθυντή Καταστήματος.

Το 1983 ο Μανώλης Ανδρόνικος ήρθε στη N.N. ως Διευθυντής Πωλήσεων. Την ίδια σχεδόν εποχή ήρθαν στη Ν.Ν. από την Alico ως Διευθυντές Καταστημάτων ο Ρογάρης, ο Αμπατζίδης, ο Γιάγκος Παναγιωτόπουλος και ο Κώστας Αλβανός. Ο ίδιος πυρήνας παρήγαγε στη συνέχεια την κορυφαία ομάδα της Ν.Ν. των Βαμβουκάκη, Χριστόπουλο υ, Ρατσιάτου, Ζαφείρη και Πιτόγλου. Ήταν ο πρώτος πυρήνας των Μάνατζερ της Ν.Ν. ο οποίος προήλθε σχεδόν αποκλειστικά από την Aiico και όπως αποδείχτηκε  εκ των υστέρων,  υπήρξε σχεδόν καταστροφικός γιατί για πολλά χρόνια μετά το δίκτυο της τότε Alico δεν μπόρεσε να ανταγωνιστεί τις υπόλοιπες Εταιρείες Ζωής στις πρωτιές του κλάδου. Πολλοί ισχυρίζονται ότι οι μαζικές αυτές απώλειες χρεώθηκαν στο υπερβολικά αυστηρό Μάνατζμεντ που ασκούσε από το ξεκίνημά του ο Ανδρέας Βασιλείου, ένα δεδομένο που εξηγεί γιατί το Δίκτυο Agency της Εταιρείας, μέχρι και σήμερα δεν συγκαταλέγεται στα κορυφαία του κλάδου, άσχετα αν η Εταιρεία παρουσίαζε εντυπωσιακά Κέρδη.  Σημειωτέον ότι αυτά τα κορυφαία καταστήματα της Alico που πέρασαν στην ING μέχρι σήμερα παράγουν πάνω από το 50% της νέας παραγωγής της ING παρόλο που οι Ρατσιάτου, Πιτόγλου, και Ζαφείρης, το 2003 προήχθησαν σε Επιθεωρητές Πωλήσεων.

Ιστορία έγραψε και ο Κώστας Λέκκας της American Life, γνωστός στους κύκλους ως… ο Frank Λέκκας, ένας από τους πρώτους Ασφαλιστές Ζωής στη χώρα μας. Ο Frank ήταν για μια σειρά ετών ο πρώτος Ασφαλιστής της εταιρείας και ιδού ένα παράδειγμα για τον τρόπο με τον οποίο πουλούσε.

Τότε στη Θεσσαλονίκη το καλύτερο κατάστημα αγγλικών υφασμάτων ήταν του κ. Κατσογιάννη. Μια ωραία πρωία μπαίνει μέσα ο φίλος μας και λέει με στόμφο:

 «Καλημέρα σας, Frank Λέκκας! Θέλω να αγοράσω ύφασμα για μερικά κοστούμια.»

Αφού κατέβασε σχεδόν όλο το κατάστημα, διάλεξε τρία υφάσματα από τα πιο ακριβά. Αμέσως απέσπασε την προσοχή του αφεντικού που τον παρακολουθούσε περίεργος από το γραφειάκι του. Όταν πλήρωσε με επιταγή τα τρία υφάσματα, ο Κατσογιάννης τον πλησίασε και τον συνόδεψε μέχρι την έξοδο του καταστήματος.

Σε μία εβδομάδα ο Frank του τηλεφωνεί και του λέει «Hello my friend. Δεν έρχεσαι από το Mediterranean να πιούμε ένα ουίσκι;». Τότε το Mediterranean ήταν το κοσμικό ξενοδοχείο της Θεσσαλονίκης. Έπειτα από μερικά ποτήρια ουίσκι του πούλησε μια Ασφάλεια Ζωής με ετήσιο ασφάλιστρο 30.000 δρχ. το χρόνο όταν ο μηνιαίος μισθός της χώρας ήταν λιγότερος από 1.000 δρχ. Σαν να λέμε σήμερα 30 μισθοί των 800 ευρώ!

Αυτός ήταν ο Frank Λέκκας της εποχής εκείνης, γραφικότατος, ο οποίος σε μια άλλη περίπτωση ασφάλισε έναν πελάτη μέσα στο αεροπλάνο επειδή το αεροπλάνο αντιμετώπισε ένα κενό αέρος. Όπως διηγήθηκε την ιστορία ο Frank, ο διπλανός του με την απώλεια ύψους του αεροπλάνου τρομοκρατήθηκε. Άρπαξε την ευκαιρία ο Frank και τον ασφάλισε. Όταν ο πελάτης τον ρώτησε πώς θα ξέρουν οι δικοί του ότι ασφαλίστηκε, ο Frank απάντησε: «Από την υπογεγραμμένη αίτηση που θα βρεθεί από τα συντρίμμια του αεροπλάνου»!

Άλλες εποχές, άλλοι άνθρωποι!

Η συνέχεια την επόμενη Δευτέρα.