Του Stuart Ganis
Τα ασφαλιστικά γραφεία είναι σαν τις νιφάδες του χιονιού: δεν είναι κανένα ίδιο. Ωστόσο, μετά από πολλά χρόνια δίπλα σε διευθυντές γραφείων που βρίσκονταν σε φάση υπερ-ανάπτυξης, αυτό που διδάχθηκα είναι ότι τελικά υπάρχουν πολλά κοινά χαρακτηριστικά.
Ακολουθούν ορισμένα χαρακτηριστικά που ξεχωρίζουν και αν τα αντιγράψετε μπορεί να βοηθήσουν το γραφείο σας να ανέβει πολλές θέσεις στην κατάταξη των επιδόσεων.
1.Κουλτούρα
Οι κορυφαίοι σε επιδόσεις διαθέτουν μία κουλτούρα που εστιάζει στην παραγωγή. Όταν αναφερόμαστε στο χτίσιμο μίας κουλτούρας που εστιάζει στις πωλήσεις, ο κόσμος συνήθως υποθέτει ότι απορρίπτουμε την σημασία της ποιότητας των υπηρεσιών. Δεν είναι όμως έτσι. Στην ουσία, τα γραφεία με την καλύτερη κουλτούρα πωλήσεων συνήθως διαθέτουν και τις καλύτερες ομάδες υποστήριξης. Έχετε κατά νου ότι: Δεν μπορείτε με το πάτημα ενός διακόπτη να δημιουργήσετε μία παγκοσμίου κλάσης κουλτούρα πωλήσεων. Χρειάζεται επικοινωνία, εκπαίδευση, χάρισμα και ένας διευθυντής που δίνει όλη του την προσοχή στους συνεργάτες του, στις διαδικασίες και στα εργαλεία. Προσλαμβάνετε δύσκολα και απολύετε εύκολα όμως οι κορυφαίοι λατρεύουν να δουλεύουν στο γραφείο σας. Όχι μόνο γιατί αναπτύσσονται προσωπικά και επαγγελματικά, αλλά τους αρέσει κιόλας. Είστε ηγέτης και όχι διευθυντής, και οι εργαζόμενοι γνωρίζουν ότι έχουν την στήριξή σας καθημερινά.
Η συμπεριφορά σας και όχι η ικανότητά σας θα καθορίσει το πόσο ψηλά θα φτάσετε.
2.Τεχνολογία
Οι σύμβουλοι που βρίσκονται σε υπερανάπτυξη κατανοούν ότι η τεχνολογία μπορεί να μεγαλώσει μία επιχείρηση ταχύτερα από τις συνηθισμένες διαδικασίες. Όταν επενδύουν σε νέες τεχνολογίες, αυτές εφαρμόζονται σωστά και όλοι στο γραφείο τις ακολουθούν. Δεν μπορώ να σας πω πόσες φορές έχω δει σύμβουλους να επενδύουν στην τελευταία τεχνολογία και να περιμένουν να λειτουργήσει σαν μαγικό ραβδί. Δυστυχώς, μένουν στο ράφι και σκονίζονται γιατί το προσωπικό δεν μπορεί να προσαρμοστεί.
Δεν πρόκειται για πίστη στην τεχνολογία, αλλά πίστη στον άνθρωπο.
“Οι διευθυντές που βρίσκονται στο τιμόνι ραγδαία αναπτυσσόμενων γραφείων θεωρούν ότι έχουν εταιρείες πωλήσεων και marketing που τυχαίνει να προσφέρουν ασφαλιστικά προϊόντα. Είναι ενεργοί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και στο email marketing, ενώ διαθέτουν και κορυφαίες ιστοσελίδες”
3.Πωλήσεις και marketing
Οι διευθυντές που βρίσκονται στο τιμόνι ραγδαία αναπτυσσόμενων γραφείων θεωρούν ότι έχουν εταιρείες πωλήσεων και marketing που τυχαίνει να προσφέρουν ασφαλιστικά προϊόντα. Είναι ενεργοί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και στο email marketing, ενώ διαθέτουν και κορυφαίες ιστοσελίδες. Επιλέγουν προωθητικές ενέργειες και διαθέτουν στρατηγική για κάθε ενδεχόμενο. Διαθέτουν διαδικασίες πωλήσεων που όλοι στο γραφείο ακολουθούν και οι οποίες επανεξετάζονται σε συσκέψεις, διδάσκονται στους νέους συνεργάτες και το πιο σημαντικό απ’ όλα, έχουν αποτέλεσμα. Ο όρος πώληση δεν είναι κακή λέξη αλλά αγκαλιάζεται από ένα πρακτορείο που ανθίζει.
Τίποτα δεν γίνεται σε ένα ασφαλιστικό γραφείο μέχρι κάτι να πουληθεί.
4.Μετρήσεις
Οι πράκτορες που αναπτύσσονται γνωρίζουν πόσες προσφορές έλαβαν σήμερα, χθες, αυτή την εβδομάδα, την προηγούμενη, το περασμένο τρίμηνο και τέλος πάντων, καταλάβατε. Ξέρουν πόσες πωλήσεις έκαναν, πόσα ασφάλιστρα παρήγαγαν και πόσες προμήθειες κατέγραψαν και μετά γιορτάζουν όταν πετυχαίνουν ή ξεπερνούν τους στόχους. Ξέρουν πόσες διασταυρούμενες πωλήσεις έκανε η ομάδα και τα μπόνους διαμορφώνονται ανάλογα με αυτά τα νούμερα. Είτε έχουν 2, 20 ή 200 άτομα προσωπικό, ξέρουν το ποσοστό επιτυχίας του καθενός και όλα αυτά τα στοιχεία είναι διαθέσιμα σε πραγματικό χρόνο. Τα γραφεία που βασίζονται στα δεδομένα μπορούν να κάνουν αλλαγές και να πετύχουν πράγματα πολύ γρήγορα. Αυτό διασφαλίζει μία μεγάλη δεξαμενή δυνητικών πελατών που διανέμονται στο κατάλληλο άτομο με τη μεγαλύτερη πιθανότητα να κλείσει την πώληση.
Σταματήστε να κάνετε υποθέσεις! Δεν μπορείτε να διαχειριστείτε κάτι που δεν μετράτε.
5.Αλλαγή
Πόσο συχνά κοιτάτε το ασφαλιστικό σας γραφείο και αναρωτιέστε τι θα μπορούσε να αλλάξει; Η αλλαγή αποτελεί μία βασική αρχή που ο κάθε διευθυντής γραφείου πρέπει να ενστερνιστεί γιατί αλλιώς κινδυνεύει να μείνει πίσω. Μη φοβάστε, μπορείτε να γίνετε ότι και αν θελήσετε, όμως τίποτα δεν θα γίνει αν δεν αλλάξετε. Ο κόσμος άλλαξε τελείως έξω από το γραφείο σας, μέσα έχει αλλάξει;
Το να προσλαμβάνετε τα μεγαλύτερα ταλέντα, να υιοθετείτε μία ψηφιακή παρουσία και να αναπτύσσετε μία πωλησιακή στρατηγική για τον συνδεδεμένο καταναλωτή αποτελούν κλειδιά για την επιτυχία. Είναι αλλαγές που πρέπει να γίνουν αν θέλετε όχι μόνο να επιβιώσετε αλλά και να αναπτυχθείτε το 2015 και στο μέλλον.
Αν δεν αλλάζεις, πεθαίνεις.
Ένα από τα καλύτερα πράγματα στη δουλειά σας είναι ότι έχετε τη δυνατότητα να δημιουργήσετε το είδος του γραφείου που εσείς επιλέγετε. Είστε μοναδικοί και κανείς δεν μπορεί να αντιγράψει αυτό που κάνετε σε καθημερινή βάση. Έχετε μία επιλογή κάθε ημέρα που τα πόδια σας πατούν στο έδαφος, επομένως μεγιστοποιήστε την ευκαιρία και αρχίστε να αναπτύσσεστε.
*Ο Stuart Ganis ξεκίνησε την καριέρα του ως παραγωγός το 1989 και αργότερα ίδρυσε ένα ανεξάρτητο γραφείο που έφτασε τα 20 εκατομμύρια σε όγκο ασφαλίστρων μέσα σε 5 χρόνια. Μετά την πώληση του γραφείου, ο Ganis ξεκίνησε μία συμβουλευτική εταιρεία που βοηθά τους διαμεσολαβητές στα πεδία των πωλήσεων, του marketing, των λειτουργιών ενώ παρέχει και συμβουλευτικές υπηρεσίες για εξαγορές και συγχωνεύσεις. Κατά την τρέχουσα περίοδο, ο Stuart είναι αντιπρόεδρος στρατηγικών συνεργασιών της EverQuote.
