Aσφάλειες του Van Mueller
Σε συνέχεια του πρώτου μέρους, δημοσιεύουμε το δεύτερο μέρος του άρθρου.
Σχέσεις
Πηγαίνετε και κάντε την καλύτερή σας παρουσίαση για μια ασφάλεια Ζωής, την καλύτερη που κάνατε ποτέ. Δέκα λεπτά αργότερα, θα σας πάρω από το χέρι και θα σας οδηγήσω πίσω στο σπίτι του υποψήφιου πελάτη σας. Θα έχει ξεχάσει το 90% απ’ όσα του έχετε πει. Θα θυμάται ωστόσο 100% τα συναισθήματα που του δημιουργήσατε. Οι πελάτες δεν αγοράζουν τα προϊόντα σας. Αγοράζουν τον ενθουσιασμό σας, την ενεργητικότητά σας. Αγοράζουν το σύστημα αξιών που πρεσβεύετε. Στην ουσία, αναζητούν κάποιον να στηρίξει τις απόψεις τους γιατί δεν πιστεύουν με τη δική μας ένταση. Πιστεύω ότι θα κλείσετε περισσότερες πωλήσεις αν φροντίσετε να συζητήσετε για τις ανάγκες των πελατών σας καθώς θα γευματίζετε ή θα δειπνείτε μαζί τους, παρά κάνοντας μια τυπική παρουσίαση. Πιστεύω ότι θα κλείσετε περισσότερες πωλήσεις αν γνωρίσετε καλύτερα τον πελάτη παίζοντας μια παρτίδα γκολφ ή παρακολουθώντας μαζί του μια κινηματογραφική ταινία ή μια θεατρική παράσταση, παρά αν του παρουσιάσετε αναλυτικά όλα τα προϊόντα που πουλάτε. Οι άνθρωποι επιθυμούν την προσωπική επαφή. Θέλουν να συνεργάζονται με κάποιον που μπορούν να εμπιστευθούν, που συμπαθούν, με κάποιον με τον οποίο έχουν κοινά ενδιαφέροντα. Και όμως, οι περισσότεροι ασφαλιστές δαπανούν το 80% του χρόνου τους σε παρουσιάσεις προϊόντων και το 20% στην καλλιέργεια νέων φιλικών σχέσεων. Πιστεύω ότι οι καλύτεροι ασφαλιστές του 21ου αιώνα θα είναι αυτοί που μπορούν να κάνουν γρήγορα φίλους! Θυμηθείτε, οι άνθρωποι αγοράζουν εσάς, όχι τα προϊόντα σας! Εσείς είστε το βασικό συστατικό και όχι τα προϊόντα σας. Δείξτε πόσο πιστεύετε στο επάγγελμά σας. Δείξτε πόσο πιστεύετε στους πελάτες σας και θα κάνουν ουρές έξω από την πόρτα σας για να αγοράσουν. Η καλλιέργεια σχέσεων είναι ό,τι σημαντικότερο για τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους και τους ασφαλιστές. Αποτελούμε το μοναδικό επαγγελματικό κλάδο που μπορεί να ανοίγει σε τακτική βάση συζητήσεις γύρω από τον έρωτα, το μίσος, το φόβο, την ασφάλεια, την ανεξαρτησία και την εσωτερική σιγουριά. Για να είμαστε όμως αποτελεσματικοί, πρέπει πρώτα να καλλιεργήσουμε μια σχέση! Αν αυτό δεν γίνει κατανοητό, ακόμη και οι ταλαντούχοι επαγγελματίες θα έχουν μέτρια αποτελέσματα.
Δημιουργικότητα
Μια από τις αγαπημένες μου συνήθειες είναι να μένω ξύπνιος μέχρι αργά το βράδυ και να παρακολουθώ τις παρουσιάσεις προϊόντων στην τηλεόραση. Μου αρέσει τόσο πολύ, που ακόμη και στο ταξίδι του μέλιτος δεν ξέφυγα από τη συνήθειά μου. Μαζί με τη γυναίκα μου είδαμε τη διαφήμιση για το «Paint Stick». Είναι μια ράβδος που τοποθετείς στο καπάκι του κουτιού της μπογιάς, αντλείς το χρώμα από το κουτί και στη συνέχεια βάφεις προσαρμόζοντας το ρολό στη ράβδο. Σήμερα είμαι ο υπερήφανος ιδιοκτήτης ενός «Paint Stick». Είδαμε ακόμη τη διαφήμιση για το «Red Devil Grill». Πρόκειται για μια ψηστιέρα που μπορείς να διπλώσεις και να μεταφέρεις όπου θέλεις. Καθαρίζεται εύκολα και μαγειρεύει υπέροχα φαγητά. Αγόρασα το «Red Devil Grill». Ωστόσο, οι αγαπημένες μου παρουσιάσεις είναι αυτές των οργάνων γυμναστικής που υπόσχονται καλοσχηματισμένους κοιλιακούς. Υπόσχονται ότι αν αποκτήσω γυμνασμένους κοιλιακούς, οι άντρες θα επιδιώκουν τη φιλία μου και οι γυναίκες θα ξετρελαίνονται για μένα. Υπόσχονται ότι αν αποκτήσω γυμνασμένους κοιλιακούς, θα περπατώ στο δρόμο και όλοι θα γυρίζουν και θα λένε, «Κοίτα τους κοιλιακούς του, πρέπει να είναι ασφαλιστικός σύμβουλος». Έχω αγοράσει όλα αυτά τα όργανα. Το ένα είναι πλαστικό και έχει τρία μεταλλικά ελατήρια. Υπόσχεται τέλειους κοιλιακούς και στοιχίζει 70 δολάρια. Το άλλο είναι ένα κομμάτι πλαστικού με τρεις ελαστικές ταινίες. Υπόσχεται ότι αν καθίσω σε μια καρέκλα και το λυγίζω πάνω-κάτω, θα χτίσω τέλειους κοιλιακούς. Στοιχίζει και αυτό 70 δολάρια. Το τρίτο αποτελείται από μια ελαστική ταινία και δύο λαβές. Στοιχίζει 40 δολάρια. Γιατί να πληρώσει κανείς 70 δολάρια για τρεις ελαστικές ταινίες και ένα κομμάτι πλαστικού; Γιατί αγοράζει αυτό που κάνουν και όχι αυτό που είναι! Αυτό πρέπει να κάνουμε και εμείς. Δεν πουλάμε ασφάλειες ζωής, συνταξιοδοτικά προγράμματα και αμοιβαία κεφάλαια. Πουλάμε εσωτερική ηρεμία, ασφάλεια, ανεξαρτησία, αγάπη, γνώση, μια ζωή απελευθερωμένη από φόβο.
Παροχή πληροφοριών
Σύμφωνα με τη World Future Society, η γνώση της ανθρωπότητας διπλασιάζεται κάθε έντεκα μήνες. Η δυνατότητα πρόσβασης σε πληροφορίες δεν έχει προηγούμενο. Οι άνθρωποι φοβούνται μήπως καταλήξουν σε λανθασμένη απόφαση επιλέγοντας από το πλήθος των πληροφοριών στο οποίο έχουν πρόσβαση. Πριν από λίγα χρόνια, έγινε αναφορά στο συγκεκριμένο θέμα σε μια τηλεοπτική συζήτηση. Αναφέρθηκε μια μελέτη, της οποίας το συμπέρασμα ήταν πως οι άνθρωποι πιέζονται τόσο πολύ από τη διαδικασία λήψης μιας απόφασης, ώστε προτιμούν να έχουν μια σχέση με έναν επαγγελματία σύμβουλο που δεν θα προσφέρει απλώς συμβουλευτικές υπηρεσίες, αλλά στην ουσία θα τους πει και τι να κάνουν! Ένα άλλο συμπέρασμα ήταν ότι οι άνθρωποι δεν έχουν το χρόνο να μελετήσουν ώστε να λάβουν ενημερωμένες αποφάσεις που αφορούν το οικονομικό τους μέλλον. Θα ήθελα να αναφέρω μια μέθοδο που ακολουθώ με όλους τους πελάτες μου. Κλείνω τουλάχιστον πέντε πωλήσεις την εβδομάδα μόνο μ’ αυτή την ιδέα. Σε μια λευκή κόλλα χαρτί γράφω ότι η εβδομάδα έχει 168 ώρες. Στη συνέχεια ρωτώ τον υποψήφιο πελάτη πόσες ώρες την εβδομάδα χρειάζεται για ύπνο, φαγητό, εργασία, μετακινήσεις κ.λπ. Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν μένουν περισσότερες από δέκα ώρες για διασκέδαση, μελέτη, προγραμματισμό κ.λπ. Αυτό που είναι ενδιαφέρον είναι ότι πολλές φορές, όταν προσθέτουμε τις ώρες που χρειάζεται ο πελάτης κάθε εβδομάδα, το σύνολο ξεπερνά τις 168. Πόσοι από εσάς δεν έχετε ακούσει πελάτες σας που έχουν συνταξιοδοτηθεί να λένε, «Είμαι τόσο απασχολημένος τώρα, που αναρωτιέμαι πού έβρισκα το χρόνο να δουλεύω»;
Στην ιδιαίτερη πατρίδα μου, έχουμε μια ομάδα ποδοσφαίρου που ο κόσμος τη λατρεύει. Αφιερώνουν περισσότερο χρόνο προετοιμάζοντας το γλέντι που θα ακολουθήσει τον τελευταίο αγώνα της σεζόν, παρά προγραμματίζοντας το οικονομικό τους μέλλον. Κατά τη γνώμη μου, θα πλήρωναν όσο όσο για να συνεργαστούν με έναν ασφαλιστή που θα αναλάμβανε τη διαχείριση του οικονομικού τους προγραμματισμού. Το «Financial Planning Magazine» σχολιάζει ότι όσοι κατανοήσουν τη σημασία της πληροφορίας, όχι μόνο θα ζήσουν καλά, αλλά θα ευημερήσουν. Συνεχίζοντας στο ίδιο πνεύμα, τονίζει ότι οι επιτυχημένοι χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι του μέλλοντος πρέπει να γνωρίζουν σε βάθος πώς να χρησιμοποιούν την πληροφορία για να αναδείξουν την αξία που προσθέτουν στις υπηρεσίες τους. Είναι αδύνατο να ανταγωνιστεί κανείς πουλώντας προϊόντα. Σκεφτείτε για παράδειγμα το εξής: Σύντομα θα βρίσκεται κοντά σας η προσωπική σας διαδικτυακή βοηθός – στη Motorola.com και σε ένα κοντινό σας τηλέφωνο. Το όνομά της είναι Mya και θα μπορεί να σας διαβάζει στο τηλέφωνο τις ιστοσελίδες που επιθυμείτε. Μέρα ή νύχτα, οποιαδήποτε ώρα, οπουδήποτε. Απλώς θα της τηλεφωνείτε και αυτή θα σας διαβάζει ό,τι θέλετε: τιμές μετοχών, αποτελέσματα αγώνων, πρόγνωση του καιρού, κρατήσεις αεροπορικών εισιτηρίων, προσφορές ασφαλιστικών προγραμμάτων, τοπικά νέα, διευθύνσεις, ραντεβού. Θα μπορεί ακόμη και να καλεί τους αριθμούς τηλεφώνων που έχετε από πριν προγραμματίσει. Τι είναι τόσο σημαντικό σχετικά με τη Mya; Το γεγονός πως λειτουργεί μέσω φωνητικών εντολών. Εσείς μιλάτε, αυτή ακούει. Η ιδανική σύζυγος! Αναζητεί τα στοιχεία που επιθυμείτε και ανταποκρίνεται. Θα μπορείτε να ζητήσετε από τη Mya να σας διαβάσει τα μηνύματα του ηλεκτρονικού σας ταχυδρομείου. Αν ταξιδεύετε και τα μηνύματα που σας περιμένουν είναι πολλά, η Mya θα επιλέξει τα σημαντικότερα και αν επιθυμείτε θα σας τα διαβάσει. Ο Bill Gates θέλει να φέρει τη Web TV σε κάθε συσκευή τηλεόρασης στον κόσμο. Θα είναι ασύρματη, θα λειτουργεί με φωνητικές εντολές. Πώς μπορεί να ανταγωνιστεί κανείς κάτι τέτοιο; Εύκολα. Μετατρέψτε τα δεδομένα και τις πληροφορίες σε γνώση και σοφία.
Oταν κατάλαβα ποια ακριβώς είναι η δουλειά μου, συνειδητοποίησα ότι έπρεπε να ανακαλύψω έναν τρόπο για να προκαλώ τη συναισθηματική συμμετοχή των πελατών μου και στη συνέχεια να τους βοηθώ να καλύπτουν τις ανάγκες τους, να πραγματοποιούν τις επιθυμίες τους και να κάνουν πραγματικότητα τα όνειρά τους.
Ανέπτυξα κατ’ αρχάς και έμαθα μια τηλεφωνική παρουσίαση με την οποία μπορώ εύκολα να εξασφαλίσω ραντεβού με υποψήφιους πελάτες. Αυτή τη στιγμή κλείνω περίπου 30 με 50 συναντήσεις κάθε εβδομάδα. Η παρουσίασή μου είναι περίπου η εξής: «Γεια σας, είμαι ο Van Mueller της New England Financial. Θα ήθελα να σας συναντήσω και να μοιραστώ μαζί σας ορισμένες πληροφορίες, οι οποίες πιστεύω ότι θα αλλάξουν τη ζωή τη δική σας και της οικογένειάς σας για πάντα. Μπορώ να σας συναντήσω στις 7.00 το απόγευμα;». Εισπράττω αμέσως την απάντηση: «Δεν ενδιαφέρομαι!» Απαντώ το ίδιο γρήγορα: «Γνωρίζω ότι δεν ενδιαφέρεστε – ποτέ δεν μου έτυχε να μιλήσω με κάποιον που ενδιαφερόταν. Στην πραγματικότητα, αν ενδιαφερόσασταν θα είχα παραξενευτεί. Όμως δεν είναι αυτός ο σκοπός του τηλεφωνήματός μου. Θα ήθελα να σας συναντήσω και να μοιραστώ μαζί σας ορισμένες πληροφορίες, οι οποίες είμαι σίγουρος ότι θα αλλάξουν τη ζωή τη δική σας και της οικογένειάς σας για πάντα. Και σας δίνω και μια υπόσχεση. Σας υπόσχομαι ότι δεν θα προσπαθήσω να σας πουλήσω τίποτε». Οι άνθρωποι χαίρονται να αγοράζουν, μισούν όμως όταν κάποιος προσπαθεί να τους πουλήσει. Το ίδιο κι εγώ. Μου αρέσει να ψωνίζω! Ένα από τα αγαπημένα μου μαγαζιά είναι ένα κατάστημα ανδρικών ρούχων. Όταν όμως έρχεται ένας πωλητής και ρωτά, «Μπορώ να σας βοηθήσω;», απαντώ: «Όχι, ευχαριστώ, απλώς κοιτάζω». Ένα άλλο παράδειγμα είναι το εξής: Θέλετε να αγοράσετε καινούργιο αυτοκίνητο. Γνωρίζετε την αξία μεταπώλησης του παλιού σας αυτοκινήτου, έχετε μάθει την αξία του καινούργιου, την τιμή κάθε αξεσουάρ, τα τεχνικά του χαρακτηριστικά κ.λπ. Μπαίνετε στην αντιπροσωπία, περιεργάζεστε το μοντέλο που σας ενδιαφέρει και καθώς ο πωλητής σάς πλησιάζει και ρωτά, «Μπορώ να σας βοηθήσω;», εσείς απαντάτε: «Όχι, ευχαριστώ, απλώς κοιτάζω».
Αν πιστεύετε ότι η αγορά μιας ασφάλειας ζωής δίνει περισσότερη χαρά από την αγορά ρούχων ή ενός καινούργιου αυτοκινήτου, πρέπει να μάθετε να ζείτε! Οι πελάτες μου δεν είναι χαζοί. Απαντούν λοιπόν με ετοιμότητα: «Αν δεν πρόκειται να προσπαθήσεις να μου πουλήσεις κάτι, τότε γιατί μου προσφέρεις αυτές τις πληροφορίες;». Απαντώ το ίδιο γρήγορα: «Έχουμε διαπιστώσει ότι οι περισσότεροι άνθρωποι περιμένουν μέχρι την τελευταία στιγμή για να αποφασίσουν σχετικά με τα χρηματοοικονομικά ζητήματα που τους αφορούν και τις περισσότερες φορές κάνουν λάθη. Απλώς θα ήθελα να σας συναντήσω και να μοιραστώ μαζί σας ορισμένες πληροφορίες οι οποίες είμαι σίγουρος ότι θα αλλάξουν τη ζωή τη δική σας και της οικογένειάς σας για πάντα. Και σας δίνω και μια υπόσχεση. Όταν θα τελειώσω την ενημέρωση, θα γνωρίζετε κάτι το οποίο το 95% των Αμερικανών δεν γνωρίζει. Πιστεύω ότι κάτι τέτοιο αξίζει μια ώρα από το χρόνο σας. Μπορώ να σας συναντήσω αύριο στις 7.00 το απόγευμα;». Ο υποψήφιος πελάτης θα συνεχίσει να αντιστέκεται. Θα δικαιολογηθεί ότι ο αδερφός του ασχολείται με χρηματοοικονομικά. «Φωνάξτε τον κι αυτόν, σίγουρα θα τον ενδιαφέρει!» απαντώ. Ή θα απαντήσει ότι μόλις αγόρασε ασφάλεια ζωής. Απαντώ ότι: «Δεν έρχομαι για να σας πουλήσω κάτι. Διαθέτω σημαντικές πληροφορίες οι οποίες είμαι σίγουρος ότι θα αλλάξουν τη ζωή τη δική σας και της οικογένειάς σας για πάντα. Κανείς από τους ανθρώπους με τους οποίους συναντήθηκα δεν θεώρησε ότι έχασε το χρόνο του μιλώντας μαζί μου».
Τώρα πια κλείνω τόσο πολλά ραντεβού που δεν μπορώ να ανταποκριθώ, αφού είμαι κλεισμένος για μήνες.
Όταν συναντώ τον υποψήφιο πελάτη, δεν προσπαθώ να του πουλήσω τίποτε. Αρχίζω μια συζήτηση μαζί του παρουσιάζοντας τα Τρία Επιχειρήματα. Τα παρουσιάζω αναλυτικά γιατί θέλω οι πελάτες μου να συνδεθούν συναισθηματικά με το πρόβλημα, την επιθυμία ή το όνειρό τους, πριν ξεκινήσουμε οποιαδήποτε συζήτηση γύρω από κάποια λύση ή κάποιο συγκεκριμένο προϊόν. Τα Τρία Επιχειρήματα λειτουργούν σε πολλά επίπεδα. Κατ’ αρχάς, τηρώ την υπόσχεση που έδωσα όταν έκλεινα το ραντεβού. Τους λέω πράγματα που κανείς άλλος δεν τους λέει. Δεύτερον, διαφοροποιούμαι από τους υπόλοιπους ασφαλιστικούς και χρηματοοικονομικούς συμβούλους. Τρίτον, δημιουργώ προϋποθέσεις για εξασφάλιση συστάσεων. Οι περισσότεροι από τους πελάτες μου δεν βλέπουν την ώρα να μοιραστώ τις πληροφορίες μου με τους φίλους και τις οικογένειές τους. Τέλος, το σημαντικότερο είναι πως οι πελάτες μου συνδέονται συναισθηματικά με τα προβλήματα και τα ζητήματα που τους απασχολούν και τους δημιουργείται η επιθυμία να βρουν μια λύση το συντομότερο δυνατόν.
(Το τρίτο και τελευταίο τμήμα του κειμένου, θα δημοσιευθεί αύριο.)
