Σε συνέχεια του ρεπορτάζ μας για την Ασφαλιστική Αγορά στο νομό Καβάλας – στο πλαίσιο της στήλης “Ασφαλιστικό Οδοιπορικό” – συνεχίζουμε με τις συνεντεύξεις Ασφαλιστών που δραστηριοποιούνται στο Νομό.
ρεπορτάζ του Νίκου Μωράκη
Ο Γιώργος Καρυώτης, είναι πρώην περιφερειακός Διευθυντής και νυν Διευθυντής Πωλήσεων Βορείου Ελλάδος για την Ευρωπαϊκή Πίστη. Ξεκίνησε να συνεργάζεται με την εταιρεία το 1999 αναπτύσσοντας το δίκτυο της εταιρείας στο νομό Ξάνθης και στη συνέχεια ανέλαβε καθήκοντα περιφερειακού διευθυντή για ολόκληρη την ανατολική Μακεδονία & Θράκη μέχρι πρόσφατα που προήχθη στη θέση του διευθυντή πωλήσεων Β. Ελλάδος.
Συνέντευξη Γιώργος Καρυώτης
Μιλήστε μας για την Ευρωπαϊκή Πίστη στο νομό Καβάλας. Πόσους συνεργάτες έχει; Πόσο «δυνατό» είναι το brand name της Εταιρείας σας;
Στο νομό Καβάλας η Ευρωπαϊκή Πίστη έχει ιδιόκτητα γραφεία κοντά στην κεντρική πλατεία και εξυπηρετεί ένα μεικτό δίκτυο 28 συνεργατών με υπεύθυνο τον κ. Κούτρα Ιωάννη – Agency & Πράκτορες. Το 1998, όταν έβγαινα έξω να συμβουλέψω ή να κάνω νέες συνεργασίες θα σας παραδεχτώ ότι ελάχιστοι γνώριζαν την Ευρωπαϊκή Πίστη. Αυτήν τη στιγμή όμως, 20 χρόνια μετά, όχι μόνο μας γνωρίζουν, αλλά μας αναγνωρίζουν ως την καλύτερη ελληνική ασφαλιστική εταιρεία! Μια θέση που κερδίσαμε όλα αυτά τα χρόνια με την αξία μας. Δυστυχώς κάποιοι διαμεσολαβητές επιλέγουν να συνεργάζονται μόνο με πολυεθνικές γιατί αυτό τους δίνει ένα αίσθημα ασφάλειας. Νομίζουν ότι ως πολυεθνική ασφαλιστική δεν θα κλείσει ποτέ ή ότι δεν θα έχει κανένα οικονομικό πρόβλημα. Δικαίωμά τους. Εμείς μπορεί να μην είμαστε πολυεθνική αλλά με τους μετόχους που έχουν μπει τα τελευταία χρόνια, και με τη διαχείριση η οποία γίνεται θα το πω λαϊκά είμαστε «γωνία μαγαζί».
Υπάρχει ανταγωνισμός στο νομό Καβάλας; Μιλήστε μας λίγο για την εικόνα που έχετε;
Στον κλάδο οχημάτων ο ανταγωνισμός που υπάρχει στην Καβάλα ισχύει για ολόκληρη την περιφέρεια. Υπάρχουν οι εταιρείες χαμηλού ασφαλίστρου, υπάρχουν και εταιρείες όμως σαν τη δική μας που πατάνε λίγο φρένο και έχουν ένα πιο αξιοπρεπές ασφάλιστρο για να δίνει τη δυνατότητα και στην εταιρεία να είναι άμεση στις πληρωμές της αλλά και στους συνεργάτες να αμείβονται επαρκώς. Ο ανταγωνισμός είναι πάρα πολύ σκληρός. Εμείς προσπαθούμε μέσω του συνόλου των παροχών που δίνουμε προς τους πελάτες και τους συνεργάτες μας να έχουμε το μερίδιο της αγοράς που μας ενδιαφέρει.
Στον κλάδο Ζωής διανύουμε ήδη ένα μεταβατικό στάδιο όπου αλλάζουν τα προϊόντα, διότι τα τελευταία χρόνια έχουν αυξηθεί αρκετά τα ετησίως ανανεούμενα συμβόλαια. Εμείς είμαστε από τις λίγες εταιρείες απ’ όσο γνωρίζω που κρατάμε ακόμα τα ισόβια. Έχουμε, δηλαδή, να δώσουμε περισσότερες εναλλακτικές λύσεις προς τον ασφαλισμένο. Ανταγωνισμός έντονος δεν θα μπορούσα να πω ότι υπάρχει στον κλάδο Υγείας. Και αυτό συμβαίνει διότι έχει να κάνει περισσότερο με τους διαμεσολαβητές. Υπάρχουν ορισμένα σοβαρά, διαβασμένα γραφεία τα οποία ξέρουν και τι θα προσφέρουν στον πελάτη και πώς θα του το δώσουν και αυτά είναι που φέρνουν την παραγωγή.
Διαβάστε επίσης: Ο κλάδος Υγείας φρεσκάρει την Ασφαλιστική Αγορά στο νομό Καβάλας
Πώς αντιμετωπίζετε την αύξηση που υπάρχει στον κλάδο Υγείας; Μπορούν όλοι οι διαμεσολαβητές να «πουλήσουν» ή να «συμβουλέψουν» στον κλάδο Ζωής;
Τα αποτελέσματα από μια έρευνα που τρέχω προσωπικά τα τελευταία 2 χρόνια (από το 2016) με έμφαση στην ανάπτυξη των δεξιοτήτων των συνεργατών δείχνουν ότι δεν παίρνουμε έναν συνεργάτη να του δείξουμε πώς να πετάει ένα F16 αν πρώτα δεν σιγουρευτούμε ότι δεν έχει ψυχολογικά προβλήματα ή υψοφοβία. Προτού κάνουμε προϊοντική εκπαίδευση στεκόμαστε σε κάποια πιο ουσιαστικά θέματα. Στεκόμαστε στο να φύγουν κάποιοι αρχικοί φόβοι, κάποιες αναστολές. Στο να καταλάβουν πραγματικά το πόσο χρήσιμη είναι η δουλειά που κάνουν, όπως επίσης και η προσφορά τους στην κοινωνία. Να μην εστιάζουν μόνο στην τιμή αλλά να μπορούν να μεταφέρουν το μήνυμα στον ασφαλισμένο ότι ένα πρόγραμμα υγείας ή περιουσίας παρέχει πολλά περισσότερα από μια απλή κάλυψη. Δυστυχώς εδώ δεν μας βοηθάει ο ανταγωνισμός που υπάρχει στην Καβάλα καθώς κάποιοι διαμεσολαβητές – που δεν επιθυμούν να εξελιχθούν οι ίδιοι και ασχολούνται μόνο με το ασφάλιστρο – παρασέρνουν σε αυτό το «παιχνίδι» και τους λοιπούς ασφαλιστές. Εκεί χρειάζεται ο συνεργάτης μας να έχει τις γνώσεις να αντικρούσει με επιχειρήματα την εύκολη λύση. Εμάς μας έχει βγει αυτή η τακτική. Τα τελευταία 2 χρόνια στο νομό Καβάλας έχουμε μια αύξηση περίπου 50% στην παραγωγή και παράλληλα μείωση των συνεργατών μας. Και αυτή η εξέλιξη έχει πολύ καλύτερα αποτελέσματα και όσον αφορά το service στους πελάτες μας. Χαρακτηριστικά πέρυσι σε 27.500 ΑΦΜ πελατών σε όλη τη Βόρεια Ελλάδα είχαμε μόνο 2 παράπονα. Αν τώρα εστιάσουμε μόνο στο νομό Καβάλας δεν υπήρχε ούτε ένα παράπονο σε ένα πελατολόγιο περίπου 3.700 ασφαλισμένων μας.
Τα εναλλακτικά δίκτυα πωλήσεων πώς τα αντιμετωπίζετε;
Υπάρχουν ασφαλιστικές επιχειρήσεις οι οποίες ψάχνουν να βρουν εναλλακτικά κανάλια για να αποκτήσουν και αυτές το δικό τους μερίδιο στην αγορά. Αυτό είναι ένα δεδομένο της αγοράς. Έχει σημασία όμως να δούμε τον τρόπο που επιλέγουν. Διότι κάποιες το κάνουν με σωστό και αξιοπρεπές τρόπο, κάποιες άλλες όμως κάνουν κατάχρηση της εξουσίας τους. Σε πελάτες, σε προϊόντα σε τιμολογήσεις. Τα εναλλακτικά δίκτυα είναι θεμιτά καθώς ως σύνολο βοηθάνε να μεγαλώσει η αγορά αρκεί να μη γίνεται κατάχρηση. Όσον αφορά τις τράπεζες θα σας μεταφέρω κουβέντα ανθρώπου ο οποίος ήταν στον τραπεζικό κλάδο και με τις αλλαγές που έγιναν άλλαξε επάγγελμα και έγινε ασφαλιστής. Το bancassurance με τη δουλειά του Ασφαλιστή –μου είπε χαρακτηριστικά– είναι η μέρα με τη νύχτα. Αυτό που έκαναν στην τράπεζα με αυτό που κάνουν εδώ, γιατί εκεί η διάθεση των προγραμμάτων γινόταν λες και ήταν προσφορά σε ράφι σουπερμάρκετ. Δεν γνώριζαν τι κουβαλάει από πίσω του και χωρίς να έχουν αντίληψη τι σημαίνει αποζημίωση. Υπήρχε ένας στόχος μόνο από τον προϊστάμενο. Σε ένα βαθμό, ναι, έχουν βοηθήσει λόγω του ότι μιλάνε για την ιδιωτική ασφάλιση – λόγω της προσβασιμότητας που έχουν – αλλά από πλευράς γνώσεων υπάρχει πρόβλημα.
Τέλος, θα ήθελα να μας πείτε λίγα λόγια για εσάς.
Ξεκίνησα το 1997 στον κλάδο με την εταιρεία Alico. Δούλεψα 2 χρόνια τότε ως απλός διαμεσολαβητής και το 1999 ήρθα στην Ευρωπαϊκή Πίστη. Πρώτη ευθύνη τότε ήταν να δημιουργήσω το υποκατάστημα της Εταιρείας στην Ξάνθη, στην πορεία το 2003 ανέλαβα να αναπτύξω Ανατολική Μακεδονία και Θράκη και τα τελευταία χρόνια επειδή η θέση δεν είναι γεωγραφική αλλά περισσότερο επιχειρηματική, κινούμαι στη Βόρεια Ελλάδα αλλά και προς Θεσσαλία. Πριν κλείσουμε θα ήθελα να σας πω τα εξής. Το πιο κομβικό σημείο για την ανάπτυξη της αγοράς μας έχει να κάνει με τους ανθρώπους. Και θα υπάρχει πεδίο δόξης λαμπρό για αυτούς που θα καταλάβουν ότι αν θέλουμε να εξελίξουμε την αγορά πρέπει πρώτα να εξελίξουμε τον εαυτό μας και όχι μόνο τα τεχνολογικά εργαλεία που χρησιμοποιούμε. Και επειδή είμαστε ένας χώρος εντάσεως εργασίας δεν παίζει ρόλο για έναν πελάτη το αν έχω υπολογιστή ακριβό. Παίζει ρόλο η δουλειά που θα κάνω μαζί του. Πιστεύω ότι αν οι διαμεσολαβητές, ειδικά στη Βόρεια Ελλάδα αρχίσουν και επενδύουν στον εαυτό τους, δεν έχουν να ζηλέψουν τίποτα πραγματικά από εκείνους σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη.
