Το επιθετικό μάρκετινγκ εστιάζει στην ανάπτυξη σχέσεων εμπιστοσύνης. Οι σχέσεις αυτές αναπτύσσονται σε προσωπικό επίπεδο, όπως ακριβώς αναπτύσσεται και μια φιλία. Στόχος σας είναι να εδραιωθεί εμπιστοσύνη από τη μεριά των κέντρων επιρροής – εμπιστοσύνη προς τις ικανότητές σας, τις μεθόδους σας, αλλά και τα κίνητρα σας να προσφέρετε ποιοτικές υπηρεσίες στους πελάτες τους. Θέλετε να δημιουργήσετε μια σχέση αμοιβαίου συμφέροντος με τα κέντρα επιρροής και τους πελάτες τους. Να θυμάστε, όμως, πόσο διακινδυνεύει ένα κέντρο επιρροής που συστήνει κάποιον σε εσάς. Είναι φυσιολογικό να περιμένει από εσάς το καλύτερο. Αν εσείς δεν προσφέρετε τις αναμενόμενες ποιοτικές υπηρεσίες, οι αρνητικές συνέπειες για τη σχέση του με τον πελάτη που σας σύστησε είναι σοβαρές. Ελάτε στη θέση του. Δε θα θέλατε να γνωρίζετε κάποιον πολύ καλά, να του έχετε απεριόριστη εμπιστοσύνη πριν τον συστήσετε στους πελάτες σας; Για να αναπτυχθεί αυτή η σχέση απαιτείται χρόνος και αυτός είναι ο λόγος που καθυστερεί τόσο πολύ να ξεκινήσει η ροή των συστάσεων.
Συνήθως επιλέγετε με μεγαλύτερη προσοχή τους εύπορους πελάτες που σας ενδιαφέρουν, γιατί απαιτείται πολύ μεγαλύτερο χρονικό διά-στημα για να τους προσεγγίσετε. Με την ίδια προσοχή πρέπει να επιλέξετε και τα κέντρα επιρροής. Θα απαιτηθεί να αφιερώσετε πολύ χρόνο για να δημιουργήσετε και να αναπτύξετε την επιδιωκόμενη σχέση εμπιστοσύνης.
Η συμβουλή ενός μέλους του MDRT είναι η εξής: «Ενώ οι παραλή-πτες των ενημερωτικών δελτίων και των fax που στέλνω ξεπερνούν τους χίλιους κι ενώ πάνω από είκοσι χιλιάδες βλέπουν τις διαφημιστικές μου καταχωρίσεις κάθε μήνα, τα κέντρα επιρροής που βλέπω τακτικά δεν ξεπερνούν τα πενήντα. Φροντίζω να γευματίζω μαζί τους τουλάχιστον μία φορά κάθε τρίμηνο. Παλιότερα ακολουθούσα ένα πολύπλοκο σύστημα ταξινόμησης των κέντρων επιρροής σε τρεις κατηγορίες. Φρόντιζα να συναντώ τα κέντρα της πρώτης κατηγορίας κάθε τρίμηνο, της δεύτερης κατηγορίας τρεις φορές το χρόνο και της τρίτης δύο φορές το χρόνο. Τώρα συναντώ μόνο τα σημαντικότερα από τα κέντρα επιρροής που γνωρίζω τέσσερις με έξι φορές κάθε χρόνο. Στο βιβλίο του The Road Less Traveled ο F. Scott Peck σημειώνει ότι μια καλή ένδειξη για το τι είναι σημαντικό για κάθε άτομο είναι το πού αφιερώνει το χρόνο του. Αυτό θέλω κι εγώ να δείξω στα κέντρα επιρροής: πόσο σημαντικά είναι για μένα».
Τι συμβαίνει σ’ αυτές τις συναντήσεις; Εξαρτάται από το στάδιο ανάπτυξης της σχέσης. Στην αρχή της σχέσης μπορείτε να συζητάτε για τεχνικά θέματα. Αργότερα μπορείτε να προχωρήσετε σε περισσότερο προσωπικά ζητήματα. Με τον καιρό και αν υπάρχει η κατάλληλη «χημεία», οι συναντήσεις σας θα εξελιχθούν σε συναντήσεις αμοιβαίας υποστήριξης. Μην ξεχνάτε ότι η δουλειά σας δεν ενδιαφέρει τους άλλους στο βαθμό που ενδιαφέρει και απασχολεί εσάς. Έχοντας αυτό κατά νου, πρέπει να φροντίσετε ώστε από τα πρώτα στάδια της γνωριμίας να αποδειχθείτε πολύτιμος πόρος για το κέντρο επιρροής. Ξεκινήστε την πρώτη σας συνάντηση με την περιληπτική παρουσίαση της δουλειάς σας. Ενδιαφερθείτε και μάθετε για τη δουλειά του κέντρου επιρροής και ρωτήστε για τους τρόπους με τους οποίους μπορείτε να βοηθήσετε. Ένας από τους λόγους για τον οποίο το κέντρο επιρροής ίσως διστάσει να σας συστήσει σε πελάτες του μπορεί να είναι η άγνοια της τιμής των προϊόντων σας. Γι’ αυτό δεν είναι κακή ιδέα να του δώσετε σε γενικές γραμμές τις ενδεικτικές τιμές των διάφορων προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρετε.
Κάθε φορά που έχετε μια συνάντηση με ένα κέντρο επιρροής φροντίστε να του αφήσετε κάτι.
Μην ξεχάσετε επίσης να τον περιλάβετε στους παραλήπτες των ενημερωτικών δελτίων και των fax. Και, το σπουδαιότερο, φροντίστε να προβάλετε την αξία και τη σπουδαιότητα των προϊόντων σας. Αρκετές φορές οι επαγγελματίες στην προσπάθεια τους να πετύχουν το στόχο τους ξεχνούν να προβάλουν την αξία των προϊόντων και των υπηρεσιών που προσφέρουν. Μην ξεχνάτε ποτέ όλα όσα μπορείτε να προσφέρετε εσείς και τα προϊόντα σας στους πελάτες σας. Αν δεν προσεγγίσετε εσείς έναν πελάτη, θα το κάνει κάποιος άλλος, κάποιος που ίσως δε διαθέτει ούτε τις δικές σας γνώσεις ούτε την ποιότητα των δικών σας προϊόντων ούτε εξασφαλίζει την εξυπηρέτηση που εσείς θα προσφέρατε. Ποιος, λοιπόν, θα χάσει ή θα κερδίσει από μια τέτοια συναλλαγή; Ο πελάτης θα είναι τυχερός αν έχει κάποιον σαν εσάς να τον εξυπηρετήσει – μην το ξεχνάτε ποτέ.
Μη διστάσετε να ζητήσετε βοήθεια για να επεκτείνετε τις δουλειές σας. Ένα άλλο μέλος του MDRT μας λέει:
«Με τη βοήθεια ενός συμβούλου αναπτύξαμε μια διαδικασία για να αυξήσουμε τη ροή των συστάσεων. Ξεκινήσαμε με τη μελέτη και την ανάλυση της υπάρχουσας βάσης των πελατών. Στη συνέχεια ταξινομήσαμε τους πελάτες και ξεχωρίσαμε τους καλύτερους. Καταγράψαμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προτιμούσαν σε σύγκριση με τους υπόλοιπους. Αναζητήσαμε κοινά χαρακτηριστικά, οτιδήποτε που θα μπορούσε να μας βοηθήσει να κατανοήσουμε τι ήταν που έκανε τους συγκεκριμένους πελάτες τόσο καλούς. Στη συνέχεια ετοιμάσαμε μια επιστολή με τις παρακάτω ερωτήσεις:
“Προσπαθώ να επεκτείνω τη δουλειά μου και χρειάζομαι τη βοήθειά σας. Μήπως γνωρίζετε κάποιον του οποίου το εισόδημα είναι πάνω από (ποσόν) ή η περιου-σία του ανέρχεται σε (ποσόν) ή περισσότερο; Κάποιον, ο οποίος μόλις έχει ξεκινήσει μια νέα εταιρεία; Κάποιον που να έχει εγγυηθεί με την προσωπική του περιουσία τα τραπεζικά δάνεια της εταιρείας του;”
Κάποιον που να έχει πληρώσει περισσότερα από (ποσόν) σε φόρο εισοδήματος; Κάποιον που είναι ο αγαπημένος σας πελάτης; Κάποιον που είναι ευχάριστος και εκτιμά τη σωστή εξυπηρέτηση;”.
Στόχος σας είναι να βοηθήσετε το κέντρο επιρροής να σχηματίσει στο μυαλό του την εικόνα ενός συγκεκριμένου ατόμου. Στη συνέχεια ενημερώστε τα κέντρα επιρροής για τους τρεις τρόπους με τους οποί-ους μπορούν να σας συστήσουν:
1. Ο ιδανικός τρόπος είναι να επικοινωνήσει το κέντρο επιρροής με υποψήφιους πελάτες και να κανονίσει μια κοινή συνάντηση: εσείς, ο υποψήφιος πελάτης και το κέντρο επιρροής.
2. Αν το κέντρο δεν μπορεί να αφιερώσει χρόνο για μια τέτοια συνάντηση, μπορεί να επικοινωνήσει με τους υποψήφιους πελάτες και να προβάλει τις εκπληκτικές σας δυνατότητες και το πόσο έχουν να ωφεληθούν από μια συνάντηση μαζί σας.
3. Αν δεν μπορούν ή δεν είναι πρόθυμοι να κάνουν κάτι από τα παραπάνω, μπορείτε να τους ζητήσετε απλώς να ενημερώσουν τους υποψήφιους πελάτες για τη δουλειά σας και να επικοινωνήσετε εσείς στη συνέχεια μαζί τους.
Συνεργαστείτε με το κέντρο επιρροής και δείξτε του πώς μπορεί να εφαρμόσει το ίδιο πλάνο μάρκετινγκ στη δική του δουλειά: Να μελετήσει την υπάρχουσα βάση πελατών, να ξεχωρίσει τους καλύτερους, να δημιουργήσει έναν κατάλογο με αντίστοιχες ερωτήσεις. Επίσης, δείξτε του πώς να προγραμματίσει μια σειρά συναντήσεων με τους πελάτες του για να συζητήσει τρία θέματα μαζί τους: α) πώς μπορεί να βελτιώσει ακόμη περισσότερο την εξυπηρέτηση που προσφέρει, β) τι είναι αυτό που εκτιμά περισσότερο ο πελάτης στη σχέση και την εξυπηρέτηση που έχει και γ) να ζητήσει τη βοήθειά τους για να επεκτείνει τις επαγγελματικές του δραστηριότητες (“ξέρετε κάποιον ο οποίος…;”). Θα εκπλαγείτε από το πόση ανάγκη βοήθειας έχουν τα κέντρα επιρροής στον τομέα του μάρκετινγκ.
Τέλος, φροντίστε να συστήνετε πελάτες! Δεν μπορώ βέβαια να στέλνω πελάτες στο καθένα από τα πενήντα κέντρα επιρροής που συναντώ σε τακτική βάση, προσπαθώ όμως να συνταιριάξω κέντρα επιρροής με πελάτες που ταιριάζουν στο ιδιαίτερο προφίλ τους».
