.gif?rand=3885)
Οι ιστορίες αυτές τονίζουν την αρχή πως δεν πρόκειται να πάρεις αν δε δώσεις. Πρόκειται ξανά για το Χρυσό Κανόνα. Αντίστοιχα, δε θα κερδίσετε το ενδιαφέρον των άλλων, αν δεν ενδιαφερθείτε για τα δικά τους ενδιαφέροντα. Οι έξυπνοι επαγγελματίες υποβαθμίζουν τα δικά τους ενδιαφέροντα και προσηλώνονται στα ενδιαφέροντα των πελατών τους. Αν ο υποψήφιος πελάτης ενδιαφέρεται για την αρχιτεκτονική των ιγκλού, ενδιαφέρονται κι αυτοί. Μπορεί στην αρχή να σας φαίνεται ψεύτικο, αλλά με τον καιρό και με άσκηση το ενδιαφέρον μπορεί να είναι ειλικρινές.
Για να μπορέσετε να κερδίσετε το ενδιαφέρον των άλλων, πρέπει να είστε προετοιμασμένοι και να έχετε επαφή με ένα ευρύ φάσμα θεμάτων (αυτοκίνητα, σκάφη, βιβλία, υπολογιστές κ.λπ.) και ιδεών (κοινωνικά θέματα, οικονομικά και πολιτικά). Διευρύνετε τις γνώσεις και τη σφαίρα των ενδιαφερόντων σας, ώστε να είστε σε θέση να επικοινωνείτε ουσιαστικά με πολλούς διαφορετικούς τύπους ανθρώπων.
Ένας τρόπος για να διευρύνετε τις γενικές σας γνώσεις, πέραν των προσωπικών σας ενδιαφερόντων, είναι να διαβάζετε έντυπα και άρθρα που περιληπτικά καλύπτουν ολόκληρους τομείς. Για παράδειγμα, μπορείτε να διαβάζετε τη στήλη βιβλιοκριτικής μιας εφημερίδας. Ίσως να αποτελεί σημάδι του μοντέρνου τρόπου ζωής, όμως και ο επαγγελματίας πρέπει να ακολουθήσει και να προσαρμοστεί στους ρυθμούς της σημερινής πραγματικότητας.
Ένας από τους λόγους που ο Ρούσβελτ ήταν τόσο αρεστός στους ανθρώπους που τον γνώριζαν ήταν ότι υποβάθμιζε τα δικά του ενδιαφέροντα. Έβγαζε τους ανθρώπους από το καβούκι τους, ανακαλύπτοντας τα ενδιαφέροντά τους και, όντας προετοιμασμένος σε ένα ευρύ φάσμα, τους κέρδιζε στρέφοντας τη συζήτηση στα ενδιαφέροντα των συνομιλητών του.
Να είστε φιλικοί και χαρούμενοι
Τονίστε τις θετικές πλευρές της προσωπικότητάς σας. Να είστε φιλικοί και χαρούμενοι. Αυτό θέλουν οι άνθρωποι και ευχαρίστως θα το πληρώσουν. Χαμογελάστε. Ο Dale Carnegie στο γνωστό του βιβλίο «How to Win Friends» αναφέρεται σε έναν ικανό επαγγελματία, του οποίου η επιτυχία στηρίχθηκε σε μεγάλο βαθμό σε ένα από αυτά τα μεγάλα, φυσικά και αφοπλιστικά χαμόγελα. Ο επαγγελματίας αυτός πριν συναντηθεί με κάποιον υποψήφιο πελάτη συνηθίζει να σκέφτεται όλα τα πράγματα για τα οποία πρέπει να είναι ευτυχισμένος.
Όλοι μας έχουμε παρατηρήσει τη στενή σχέση που υπάρχει ανάμεσα στις σκέψεις και στο σώμα μας. Όταν θυμώνουμε πολύ, το πρόσωπό μας κοκκινίζει. Όταν είμαστε ιδιαίτερα χαρούμενοι, ακτινοβολούμε. Γινόμαστε αυτό που σκεφτόμαστε και αυτός είναι ο λόγος που είναι απαραίτητο για τον επαγγελματία να οδηγεί τις σκέψεις του εκεί που θα τον ωφελήσουν περισσότερο.
Πριν από πολλά χρόνια στο βιβλίο του «Sign Here» ο Bert Nelson περιέγραψε ένα ενδιαφέρον περιστατικό. Καθώς ο Nelson έφευγε από το γραφείο ενός υποψήφιου πελάτη πρόσεξε έναν ευπαρουσίαστο νεαρό που καθόταν έξω από το γραφείο του διευθυντή. «Καθώς τον πλησίασα του χαμογέλασα κι αυτός μου ανταπέδωσε το χαμόγελο. Μιλήσαμε για λίγο και τον ρώτησα αν ήθελε να γευματίσουμε μαζί. Δέχθηκε την πρόσκληση και μετά το γεύμα επιστρέψαμε στο γραφείο του, όπου και είχα την ευκαιρία να του αναλύσω ακόμη περισσότερο το προϊόν μου – ποτέ κανείς δεν τον είχε ενημερώσει τόσο αναλυτικά, όπως ομολόγησε. Τελικά, ο νέος αυτός αγόρασε, νιώθοντας απόλυτα ικανοποιημένος από τα χρήματα που θα κέρδιζε κάθε χρόνο».
Η συγκεκριμένη πώληση οδήγησε σε πολλές ακόμη πωλήσεις και δεν είναι περίεργο που ο Nelson έκανε την εξής παρατήρηση: «Η αισιοδοξία διώχνει το φόβο και ένα χαμόγελο μπορεί να διαπεράσει και τον πιο αναίσθητο. Μέσα σε κάθε άνθρωπο υπάρχει ένα χαμόγελο και είναι το δικό σας χαμόγελο που θα το κάνει να φανερωθεί. Κάθε φορά που χαμογελάτε δίνετε περισσότερο φως στη ζωή, τόσο τη δική σας όσο και των άλλων».
Οι άνθρωποι έλκονται από τη χαρούμενη και θετική διάθεση. Για κάποιους όλα είναι αρνητικά, ποτέ και τίποτε δεν είναι σωστό. Αν κάποιος σας ρωτήσει «πώς πάνε οι δουλειές σου;» και τυχαίνει να μην πηγαίνουν καλά, μην το ομολογήσετε και μην το συζητήσετε μαζί του. Κατά την τελευταία οικονομική κρίση, όταν ένας πωλητής ρωτήθηκε για το πώς πάνε οι δουλειές του, απάντησε: «Ποτέ δεν ήμουν τόσο πνιγμένος στη δουλειά!». Ένα τέτοιο άτομο αναζωογονεί.
Οι άνθρωποι έλκονται και ζηλεύουν τον ενθουσιασμό
Ένας από τους καλύτερους ορισμούς του ενθουσιασμού βρίσκεται στο βιβλίο του Paul W. Ivey, «Successful Salesmanships». «Ενθουσιασμός είναι το πνεύμα που κινητοποιεί και δίνει ζωή σε όλο το σώμα (πρόσωπο, φωνή, κινήσεις) και που μετατρέπει ένα ανθρώπινο κορμί σε έναν ελκυστικό και πειστικό πωλητή». Και ένας ακόμη ορισμός: «Ενθουσιασμός είναι να φλέγεσαι για τη δουλειά σου». Αν ο ενθουσιασμός είναι κάτι που σας χαρακτηρίζει, μην προσπαθείτε να τον ελέγξετε. Μην ντρέπεστε να τον δείξετε. Ξανοιχτείτε! Οι άνθρωποι θα σας ζηλέψουν και θα σας συμπαθήσουν ακριβώς γι’ αυτόν σας τον ενθουσιασμό.
Αν πάλι ο ενθουσιασμός δε σας χαρακτηρίζει, θυμηθείτε ότι ο καλύτερος τρόπος για να τον αναπτύξετε είναι να γνωρίσετε σε βάθος τη δουλειά σας. Τοποθετήστε με ειλικρίνεια τον εαυτό σας στη θέση του πελάτη και συνειδητοποιήστε πως οι υπηρεσίες σας θα βοηθήσουν τόσο τον πελάτη όσο και την οικογένειά του. Η σημασία της ειλικρίνειας ως ανεξάρτητο χαρακτηριστικό έχει ήδη συζητηθεί.
Αυτοπεποίθηση ενάντια στην ατολμία
Αντιπαραθέστε την αυτοπεποίθηση και το δυναμισμό απέναντι στην ατολμία. Η συστολή οδηγεί αυτόματα σε αμυντική θέση. Ακόμη και αν ο πελάτης προσπαθήσει να είναι ευγενικός, η ευγένειά του θα αποτελεί απλώς μια διπλωματική άρνηση. Τη σκληρότητα και άλλες μορφές επιθετικότητας προς τον πελάτη πρέπει να τις αντιμετωπίσουμε ως προκάλυμμα της πραγματικότητας. Η δουλειά σας είναι να κάνετε τον πελάτη να αισθανθεί άνετα και να ξανοιχτεί, επειδή είστε διαφορετικός και του κεντρίζετε το ενδιαφέρον. Να τον κάνετε να νιώσει όσο άνετα νιώθει με τη δουλειά του και με την οικογένειά του. Το πρώτο βήμα είναι να έχετε αυτοπεποίθηση και να καταπνίξετε τη συστολή.
Ανεξάρτητα από το ρόλο που μπορεί να παίξει το παρουσιαστικό κάποιου, ο καλύτερος τρόπος για να αναπτύξετε αυτοπεποίθηση είναι να γνωρίζετε ότι μπορείτε πραγματικά να βοηθήσετε τον πελάτη σας. Αυτό προϋποθέτει ότι γνωρίζετε τις ανάγκες του. Καθώς οι επιτυχίες γίνονται όλο και μεγαλύτερες, ο επαγγελματίας αναπτύσσει μεγαλύτερη σιγουριά και αυτοπεποίθηση και είναι πια σε θέση να προσεγγίσει ανθρώπους χωρίς να έχει προηγουμένως εξασφαλίσει πληροφορίες. Ο φόβος είναι καθαρά ψυχολογικός, όπως επίσης απολύτως φυσιολογικός. Όλοι μας πρέπει να μάθουμε να τον αντιμετωπίζουμε και να τον ξεπερνάμε. Απαιτείται όμως προσπάθεια.
Να είστε ο εαυτός σας
Ένα άλλο χαρακτηριστικό της προσωπικότητάς σας που αξίζει να καλλιεργήσετε είναι η φυσικότητα. Σε ένα συνέδριο που πραγματοποιήθηκε στη Νέα Υόρκη πριν από μερικά χρόνια ένας πωλητής περιέγραψε πώς πήρε το πρώτο του μάθημα σχετικά με τη φυσικότητα. Όπως διηγήθηκε, είχε παρακολουθήσει ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα πωλήσεων στο οποίο διδάχθηκε ότι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να παρακάμψει κανείς τα εμπόδια που μπορεί να εγείρει μια γραμματέας είναι να ζητήσει να δει τον υποψήφιο πελάτη του με απότομο και επαγγελματικό τρόπο. Την ίδια στιγμή ο πωλητής κοιτάζει το ρολόι του υπονοώντας ότι έχει ήδη κλείσει κάποιο ραντεβού με τον υποψήφιο πελάτη. Ταυτόχρονα γυρνάει την πλάτη του στη γραμματέα δίνοντας το μήνυμα ότι δεν έχει να συζητήσει τίποτε άλλο. Πολύ συχνά η γραμματέας υποθέτει ότι έχει πράγματι κλειστεί ραντεβού και του επιτρέπει να περάσει.
Στην πρώτη του επίσκεψη σε υποψήφιο πελάτη ο πωλητής έδωσε αυτή την παράσταση πολύ εντυπωσιακά – αλλά μάλλον όχι αρκετά, γιατί αντί η γραμματέας να τον αναγγείλει στο αφεντικό της, τον ρώτησε γιατί ήθελε να τον δει. Ο πωλητής δεν μπόρεσε να κρατήσει την ανέκφραστη μάσκα στο πρόσωπό του, χαλάρωσε τα χαρακτηριστικά του και με το φυσικό του τρόπο είπε: «Αν έλεγα αυτό που πρέπει να πω, θα ήταν αδύνατο να κρατήσω απαθές το πρόσωπό μου και αν σου έλεγα τον πραγματικό λόγο για τον οποίο βρίσκομαι εδώ, δε θα μου επέτρεπες να δω το αφεντικό σου».
«Τι είναι; Μήπως είσαι πωλητής;» ρώτησε η γραμματέας χαμογελώντας.
«Ναι», απάντησε. Προς μεγάλη του έκπληξη η γραμματέας τον οδήγησε στο αφεντικό της. Είχε μια συνέντευξη σε θετικό κλίμα, χωρίς όμως τελικά να πραγματοποιήσει την πώληση. Από τότε ο νεαρός πωλητής δεν προσπάθησε ποτέ να προσεγγίσει κάποιον με τρόπο που ήταν ξένος προς τη φύση του.
Πολλές καλές ιδέες έχουν καταστραφεί στην εφαρμογή τους, γιατί έχουν παρθεί από έναν επαγγελματία με συγκεκριμένη προσωπικότητα και εφαρμόστηκαν ως είχαν από έναν επαγγελματία με διαφορετική προσωπικότητα. Η δυσκολία βρίσκεται στο ότι ο δεύτερος πωλητής δεν ενεργεί με φυσικότητα. Υιοθετεί την ιδέα χωρίς να την προσαρμόζει στην προσωπικότητά του. Καλό είναι, λοιπόν, να είστε ο εαυτός σας.
Αναζήτηση πελατών μέσω σεμιναρίων
Τα σεμινάρια αποτελούν ένα κλασικό παράδειγμα της ιδέας «δούλεψε πιο έξυπνα, όχι πιο σκληρά». Η αναζήτηση και η προσέγγιση πελατών είναι λιγότερο κουραστική, γιατί το μόνο που απαιτείται από τη μεριά σας είναι να στείλετε μια πρόσκληση χωρίς δεσμεύσεις για τους υπάρχοντες και υποψήφιους πελάτες σας. Όσοι αποδεχθούν την πρόσκληση είναι δεδομένο ότι ενδιαφέρονται για το θέμα του σεμιναρίου. Τα όποια εμπόδια αίρονται. Άτομα που κανονικά δε θα δέχονταν μια προσωπική συνάντηση ίσως νιώσουν πιο άνετα με την ιδέα της συμμετοχής σε ένα σεμινάριο.
Επιπλέον, η μέθοδος αυτή σας εξασφαλίζει τη δυνατότητα να προσεγγίσετε ένα μεγάλο αριθμό ανθρώπων σε μικρό χρονικό διάστημα, ενώ ταυτόχρονα αποτελεί ιδανική λύση για να παρουσιάσετε τα σύνθετα προβλήματα στα οποία ο πωλητής του σήμερα καλείται να δώσει λύσεις. Οι λύσεις στα εξειδικευμένα ατομικά προβλήματα απορρέουν με λογικό τρόπο από τις γενικές έννοιες που παρουσιάζονται. Οργανώνοντας ένα σεμινάριο, βελτιώνετε την επαγγελματική σας εικόνα, ενώ ταυτόχρονα ολοκληρώνετε τη διαδικασία προσέγγισης ενός μεγάλου αριθμού ανθρώπων, χωρίς να χρειάζεται να επαναλάβετε την ίδια διαδικασία πολλές φορές.
Πού μπορεί να αποσκοπούν τα σεμινάρια; Τα σεμινάρια μπορούν να στοχεύσουν στα εξής:
- Αναζήτηση υποψήφιων πελατών: Ο τύπος αυτός σεμιναρίων απευθύνεται σε άτομα που δε γνωρίζουμε, από τα οποία προσπαθούμε να αντλήσουμε υποψήφιους πελάτες. Τα σεμινάρια αυτά καλύπτουν γενικά θέματα.
- Προσέγγιση υποψήφιων πελατών: Ο τύπος αυτός απευθύνεται σε υποψήφιους πελάτες με κοινά χαρακτηριστικά. Δίνει την ευκαιρία για εστιασμένη και περισσότερο συγκεκριμένη παρουσίαση.
- Παρουσίαση συγκεκριμένων προϊόντων: Τα σεμινάρια αυτού του τύπου μπορεί να απευθυνθούν σε υποψήφιους και υπάρχοντες πελάτες που έχουν κοινές και συγκεκριμένες ανάγκες ή ενδιαφέροντα. Το πρώτο βήμα για την οργάνωση ενός σεμιναρίου είναι η επιλογή της αγοράς στην οποία θα απευθυνθείτε. Το ιδανικό είναι οι συμμετέχοντες να έχουν κάτι κοινό -επάγγελμα, οικογενειακή κατάσταση, ηλικία, εισόδημα-, παράγοντες που προσδιορίζουν συγκεκριμένες ανάγκες.
Πρέπει να θέσετε δύο ερωτήσεις στον εαυτό σας:
- Υπάρχει ανάγκη διαφορετικών ομιλητών;
- Απαιτείται έντυπο υλικό για το σεμινάριο;
Η απάντηση στην πρώτη ερώτηση είναι ότι η ομάδα των ομιλητών πρέπει να είναι σχετική με το αντικείμενο που θέλουμε να παρουσιάσουμε. Αυτό μπορεί να σημαίνει την ανάγκη συμμετοχής διάφορων επαγγελματιών με ειδίκευση σε διαφορετικούς τομείς. Για παράδειγμα, ένα μέλος του MDRT μπορεί να θέλει να συμπεριλάβει στο πάνελ των ομιλητών δικηγόρους ειδικευμένους στη φορολογική νομοθεσία, λογιστές ειδικούς στην ασφαλιστική νομοθεσία, χρηματιστές κ.ο.κ. Ανεξάρτητα από την πολυπλοκότητα του θέματος του σεμιναρίου, οι ομιλητές πρέπει να διαθέτουν άριστη γνώση του αντικειμένου τους και να έχουν την ικανότητα να το παρουσιάσουν.
Ένα πλεονέκτημα της συμμετοχής προσκεκλημένων ομιλητών είναι ότι συχνά προσκαλούν και δικούς τους ανθρώπους για να παρακολουθήσουν το σεμινάριο. Επιπλέον, η συμμετοχή προσκεκλημένων ομιλητών τονίζει τον πληροφοριακό χαρακτήρα του σεμιναρίου.
Η απάντηση στη δεύτερη ερώτηση είναι θετική. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να υπάρχει έντυπο υλικό για τους συμμετέχοντες, τόσο για να έχουν κάτι απτό για να τους θυμίζει το σεμινάριο όσο και για να τους δοθεί το ερέθισμα να επικοινωνήσουν μαζί σας κάποια άλλη στιγμή προκειμένου να συζητήσουν τις προσωπικές τους ανάγκες και προβλήματα.
 (300 x 250 px).gif?rand=1502)
