Ιδρυτής της μεσιτικής εταιρείας Δικλίς Μεσίτες Ασφαλίσεων στην Πελοπόννησο, μέλος του ΣΕΜΑ από το 2004 και πρώην πρόεδρος του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Λακωνίας, ο Κυριάκος Φωτόπουλος έχει ξεχωρίσει ουκ ολίγες φορές για τη δράση του τόσο σε τοπικό επίπεδο όσο και σε επίπεδο αγοράς. Με στρατηγική ανάπτυξη, κορυφαίους πιστοποιημένους Ασφαλιστές και πελατοκεντρικό χαρακτήρα εξελίσσει την Εταιρεία του σε μια από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες του κλάδου.
Διαβάστε την συνέντευξη του κ. Φωτόπουλου που κυκλοφορεί στο Ασφαλιστικό Marketing Φεβρουαρίου.
Έχει διαπιστωθεί πολλάκις ότι πολλοί πράκτορες λειτουργούν ως μεσίτες και το αντίστροφο. Εκτός από το ότι είναι παράνομο τι άλλα προβλήματα μπορούν να δημιουργηθούν;
Καταρχήν προτού σας απαντήσω νιώθω την ανάγκη να ευχαριστήσω το περιοδικό «ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ MARKETING» και προσωπικά τον ευγενέστατο Νίκο Μωράκη για την τιμή που μας έκανε να μας επιλέξει και να μας φιλοξενήσει στις σελίδες του περιοδικού. Αισθάνομαι επίσης διπλά την ανάγκη να μνημονεύσω, τον Ιδρυτή του Ομίλου MORAX, τον Δάσκαλο Φίλιππο Μωράκη, για όλα όσα προσέφερε στην ασφαλιστική βιομηχανία.
Είχαμε την τιμή και την τύχη να μας «ταξιδέψει» δύο φορές σαν εκπαιδευτής σε εξειδικευμένα σεμινάρια που διοργανώσαμε εδώ στη Σπάρτη. Πραγματικός Δάσκαλος με αντικειμενικό μεστό λόγο. Πεφωτισμένος. Πολλές φορές νοσταλγούμε και τον θυμόμαστε με αγάπη για όλα όσα μας δίδαξε, τρόπους και δρόμους που στέριωσαν μέσα μας. Για όλους εμάς εδώ στη Δικλίς θα είναι πάντα αξέχαστος.
Σχετικά με την ερώτησή σας. Με όσα ορίζονται στο Νόμο 1569/85 περί διαμεσολάβησης στις συμβάσεις ιδιωτικής ασφάλισης, ο Μεσίτης Ασφαλίσεων βάσει της εντολής που του δίνει ο πελάτης έχει πλήρη ελευθερία ως προς την επιλογή των ασφαλιστικών εταιρειών, πράγμα που σημαίνει ότι δεν δεσμεύεται σε ποια εταιρεία θα τοποθετήσει τον κίνδυνο. Χαρακτηριστικό που τεκμηριώνει ότι εργάζεται υπέρ του πελάτη. Σίγουρα υπάρχουν οργανωμένα γραφεία Πρακτόρων και Μεσιτών Ασφαλίσεων. Δυστυχώς όμως είναι ελάχιστα. Ο καθένας πρέπει να λειτουργεί με την ιδιότητα και την άδεια που έχει. Εδώ τα πράγματα έχουν να κάνουν και με τον ίδιο το νόμο. Θα πρέπει να είναι πιο ξεκάθαρες και σαφείς οι ιδιότητες, οι ευθύνες, όπως επίσης και ο έλεγχος. Δεν έχει λογική το 2016 να συνεχίσει να εγγράφεται παραγωγή από μαύρους κωδικούς. Εδώ θεσμικά το ελεγκτικό όργανο (ΤτΕ) κωφεύει. Ο Μεσίτης Ασφαλίσεων αφού δεν δεσμεύεται ως προς την επιλογή της ασφαλιστικής εταιρείας προτείνει στον πελάτη το πλέον ιδανικό πακέτο ασφάλισης χωρίς να σκέπτεται το ύψος προμήθειας. Πρακτικά και ηθικά οφείλει να λειτουργεί αμερόληπτα και χωρίς σκοπιμότητα.
Όσο ήσασταν Πρόεδρος του Επιμελητηρίου Λακωνίας τι εικόνα είχατε ως προς τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές; Πόσοι ήταν; Υπήρχαν νέες εγγραφές; Τι προβλήματα είχατε να αντιμετωπίσετε;
Όντως ήταν σημαντική η εμπειρία από τη θέση του προέδρου του επαγγελματικού τμήματος στο Επιμελητήριο Λακωνίας. Είχα την ευκαιρία να γνωρίσω σχεδόν όλους τους συναδέλφους. Είχα όμως και την ευκαιρία να διαπιστώσω ότι ενώ στα μητρώα ήταν εγγεγραμμένοι περισσότεροι από 140 διαμεσολαβούντες, ελάχιστοι υπηρετούσαν το θεσμό αποκλειστικά. Κάτι που συμβαίνει σε όλη τη χώρα. Κάποιος να είναι «και ασφαλιστής». Είναι κάτι που με λυπεί αφάνταστα μιας και είμαι της λογικής ότι δεν χωρούν δυο καρπούζια στην ίδια μασχάλη. Συνήθως τα προβλήματα είχαν να κάνουν με διαγραφές μελών από τα μητρώα διαμεσολαβούντων, είτε λόγω χρεών ετησίων συνδρομών είτε λόγω μη προσκόμισης του ασφαλιστηρίου αστικής ευθύνης. Τα τελευταία χρόνια οι νέες εγγραφές μειώθηκαν.
Επαρχία και Ασφαλιστική Αγορά. Είστε ο μεγαλύτερος Μεσίτης στην Πελοπόννησο και από τους μεγαλύτερους στην επαρχία. Στρατηγικά πώς βλέπετε την αγορά σας; Υπάρχουν ευκαιρίες εξέλιξης; Η κρίση τι ρόλο έπαιξε;
Δεν γνωρίζω αν η Δικλίς είναι ο μεγαλύτερος Μεσίτης στην Πελοπόννησο, με την έννοια ότι είναι κάτι που δεν μας αφορά, όσο παράξενο κι αν ακούγεται. Είναι ουτοπικό για εμάς και ματαιόδοξο να επιχειρούμε με στόχο να είμαστε οι μεγαλύτεροι ή οι περισσότεροι. Γνωρίζουμε μεν πως ότι δεν αναπτύσσεται πεθαίνει, αλλά ποτέ και κανένα πρωί δεν πήγαμε στη δουλειά μας κυνηγώντας το μεγαλύτερο και το περισσότερο για να νιώσουμε πετυχημένοι ή νικητές. Σκεπτικό και φιλοσοφία μας είναι να είμαστε καθημερινά χρήσιμοι και αποτελεσματικοί για τους εργοδότες (πελάτες) μας.
Αυτό λοιπόν που μας «καίει» δεν είναι τίποτα άλλο, από το να «σπάμε» κάθε μέρα το κεφάλι μας, ψάχνοντας να δώσουμε νέα αξία στον εργοδότη (πελάτη) μας. Δικαίωσή μας είναι τα ευχαριστώ των χιλιάδων πελατών όλα αυτά τα χρόνια, φροντίζοντας να διεκπεραιώσουμε κάθε διαδικασία για να καταβληθεί άμεσα η εκάστοτε αποζημίωση. Αποτυχία για εμάς είναι όταν δεν καταφέρνουμε μια χρονιά να προσθέσουμε στον πελάτη μια νέα αξία. Επιτυχία είναι το αντίθετο.
Λένε ότι μόνο η γνώση σε κάνει καλύτερο. Δεν είναι αυτονόητο; Δεν έχει νόημα η δουλειά μας το να ξυπνάμε κάθε πρωί και να πουλάμε ασφαλίσεις τυποποιημένα επειδή κάποτε αποστηθίσαμε ένα προϊόν. Η διαμεσολάβηση για εμάς δεν αρχίζει και τελειώνει με κλασικές μεθόδους. Κλασικές μέθοδοι είναι να βάζουμε στόχους, να γίνονται ραντεβού, παρακίνηση, παρακολούθηση, υποστήριξη κ.λπ.
Δεν νοείται σήμερα επαγγελματίας ασφαλιστής που στην ατζέντα του να μην υπάρχει καθημερινά προγραμματισμένος χρόνος τουλάχιστον μιας ώρας για μελέτη και εμβάθυνση. Όχι μόνο για προϊόντα, αλλά για παρακολούθηση της αγοράς, ενημέρωση για τυχόν αλλαγές των παροχών του ΕΟΠΥΥ, αναζήτηση νέων τεχνολογιών, κ.λπ. Όλοι οι συνάδελφοι στον ιστό της Δικλίς, είτε υπηρετούν το θεσμό μέσα από το διοικητικό είτε μέσα από τις πωλήσεις, καλλιεργούνται και γνωρίζουν ότι για να είναι χρήσιμοι στον πελάτη πρέπει να προσθέτουν αξία συνεχώς.
Αυτό λοιπόν που κάνουμε με πάθος είναι να δημιουργούμε και να προσθέτουμε αξία. Σίγουρα θεοί δεν είμαστε και λάθη κάνουμε. Γνωρίζουμε όμως ότι είναι άλλο πράγμα να πουλάς απλές τυποποιημένες υπηρεσίες και άλλο να πουλάς άριστες υπηρεσίες με καθημερινή προστιθέμενη αξία. Έννοιες που όλοι γνωρίζουν. Όλοι θέλουν να αγοράζουν άριστες υπηρεσίες και προϊόντα.
Σκεπτικό και φιλοσοφία μας είναι να είμαστε καθημερινά χρήσιμοι και αποτελεσματικοί για τους πελάτες μας.
Στρατηγικά πώς βλέπετε την αγορά σας; Υπάρχουν ευκαιρίες εξέλιξης; Η κρίση τι ρόλο έπαιξε;
Η ασφαλιστική αγορά την τελευταία 5ετία έχει υποστεί σημαντικές αλλαγές. Είτε σε επίπεδο νέων οδηγιών από την ΤτΕ, είτε από την εφαρμογή Solvency II είτε από τις μειώσεις ασφαλίστρων. Ανατροπές που όσοι είμαστε χρόνια στην ασφαλιστική βιομηχανία τις περιμέναμε. Πέρασαν ανεπιστρεπτί οι εποχές που οποιοσδήποτε, με την προσκόμιση λίγων δικαιολογητικών, είχε τη δυνατότητα να εξασφαλίσει άδεια ασφαλιστικού συμβούλου και να επιχειρήσει. Σωστά ο νομοθέτης προσδιόρισε ότι για να συνεχίσεις να δραστηριοποιείσαι πρέπει να επαναπιστοποιείς τις γνώσεις σου ανά 5ετία. Μοιραία λοιπόν η αγορά θα ξεκαθαρίσει σε επίπεδο διαμεσολαβούντων. Πιστεύω ατράνταχτα ότι ο πελάτης ή αν θέλετε ο μέσος πελάτης, δεν αναζητά μόνο φθηνή ασφάλιση. Σήμερα και στο μέλλον ασφαλιστική μονάδα, με Χ/Φ καθαρών ασφαλίστρων μικρότερο των € 300.000 και διάρθρωση 50% οχήματα και 50% λοιπών, είναι καταδικασμένη.
Συμπερασματικά ευκαιρίες εξέλιξης θα υπάρχουν για όσους διατηρούν ένα απαράβατο status με τα παρακάτω χαρακτηριστικά:
- Υπηρετούμε τον πολίτη, μέσω επιστημονικής διερεύνησης, επισήμανσης και ιεράρχησης των κινδύνων που τον απειλούν, και προτείνουμε λύσεις για να μειωθεί ή να μηδενιστεί ο κίνδυνος. Δεν εισπράττουμε προμήθειες και εισόδημα επειδή ασφαλίσαμε τον πελάτη! Δεν πουλάμε στον υποψήφιο! Δημιουργούμε συνθήκες για να τον καταστήσουμε εν δυνάμει πελάτη και να αγοράσει.
- Ημέρα, που δεν θα μελετήσω προϊόντα, νόμους, όρους, κ.λπ., θα με χρεώνει με ενοχές.
- Ημέρα που θα καταναλώσω περισσότερο από 10% του χρόνου μου σε γραφειοκρατικές διαδικασίες, θα μου δείχνει και την πόρτα της εξόδου.
- Είμαι καθημερινά έξω στην αγορά όχι για να κάνω απλά δημόσιες σχέσεις, γνωριμίες ή να παίρνω συστάσεις, αλλά στοχευμένα, έχοντας πάντα στη φαρέτρα μου εργαλεία που προσθέτουν αξία στον πελάτη ή υποψήφιο.
- Κάθε μέρα φροντίζω να είμαι «ερωτεύσιμος». Κανένας υποψήφιος δεν θέλει να αγοράζει υπό πίεση. Άρα πρέπει να βρίσκω τρόπους ώστε να καταστήσω εμένα τον ίδιο, τις παροχές, τις υπηρεσίες, τις αξίες μου, ερωτεύσιμες. Οτιδήποτε κι αν κάνω πρέπει να έλκει και να είναι ζηλευτό.
- Αν είμαι σε ομάδα και έχω συναδέλφους, είτε διοικητικού προσωπικού είτε Συμβούλους, πρέπει να τους επικαλούμαι και να τονίζω πόσο περήφανος και τυχερός είμαι που συμπορεύομαι με τέτοιους επαγγελματίες, που υπηρετούν και τιμούν επάξια το θεσμό.
- Είμαι τίμιος και ξεκάθαρος με τον υποψήφιο πελάτη. Όταν γνωρίζω ότι δεν υπάρχει κάλυψη που μπορεί να τον προστατεύσει από έναν κίνδυνο, δεν φοβάμαι να πω όχι. Είμαι κάθετος και ας τον χάσω.
Εν κατακλείδι ο επαγγελματίας ασφαλιστής αντιλαμβάνεται ότι υπάρχουν συνθήκες που δεν αλλάζουν και γνωρίζει ότι η υποχρέωσή του είναι να τις διαχειριστεί με προσαρμογή, προγραμματισμό, καινοτομία, υπεύθυνη εργασία, σωστή διαχείριση χρόνου και όραμα. Δεν βλέπει την απειλή αλλά την ευκαιρία. Αλλάζει θέση, εξελίσσεται και προσαρμόζεται στις ανάγκες της εποχής (Δαρβίνος).
Εξελίσσεται σε risk manager και στέκεται στο πλευρό του πολίτη συμβουλευτικά, με στόχο να τον ενημερώσει και να τον προστατεύσει από τους κινδύνους που τον απειλούν. Τότε ο πολίτης θα γίνει πελάτης, γιατί θα αναγνωρίσει την ανάγκη που έχει αλλά δεν την ξέρει.
