Το Ιnsurancedaily.gr στο πλαίσιο αφιερώματος με τίτλο «Επαρχία Αγάπη μου – Νομός Δράμας» έθεσε μια σειρά από ερωτήσεις στους συνδεδεμένους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές πέντε Ασφαλιστικών εταιρειών (AXA, Εθνική, Ευρωπαϊκή Πίστη, Ιντερσαλόνικα, Υδρόγειος Ασφαλιστική) αλλά και σε δύο του ελεύθερου δικτύου, ζητώντας τους να σκιαγραφήσουν την εικόνα της Ασφαλιστικής Αγοράς στο νομό Δράμας.
Σήμερα το λόγο έχει ο Νικόλαος Καλπακίδης, Συντονιστής Ασφαλιστικών Συμβούλων στο υποκατάστημα που διατηρεί η Contract Insurance & Reinsurance στην πόλη της Δράμας.
Καλησπέρα κ. Καλπακίδη, θα ήθελα να ξεκινήσουμε τη συνέντευξή μας με το αν υπάρχει ενδιαφέρον για τους νέους να γίνουν ασφαλιστές στη Δράμα.
Η στρατολόγηση στη Δράμα ειδικά το τελευταίο διάστημα είναι έντονη. Και σε επίπεδο νέων ασφαλιστών αλλά και σε επίπεδο μεταγραφών. Ο ασφαλιστής πλέον θέλει να έχει μεγαλύτερες επιλογές. Να είναι εξοπλισμένος με περισσότερα προγράμματα και να συνεργάζεται με περισσότερες εταιρείες έτσι ώστε να μπορεί να εξυπηρετεί τον πελάτη του. Αυτό το έχουν καταλάβει, κατά τη γνώμη μου, οι περισσότεροι Ασφαλιστές. Η κάθε ασφαλιστική εταιρεία αναλαμβάνει συγκεκριμένους κινδύνους. Τα πρακτορεία έχουν το καλό ότι μπορούν να ανταποκριθούν σε όλους τους κινδύνους, όπως η contract insurance. Ένα πρακτορείο ασφαλειών που έχει όμως μια στρατηγική συνεργασία με την Allianz. Λειτουργούμε σαν agency μαζί τους προσπαθώντας να παντρέψουμε τα θετικά του agency με την ευελιξία του πρακτορείου.
Ο κλάδος αυτοκινήτου τι προβλήματα αντιμετωπίζει κατά τη γνώμη σας; Υπάρχουν ανασφάλιστα οχήματα;
Και στην πόλη της Δράμας και στα χωριά, στα χωριά λίγο πιο έντονα, ο κόσμος έχει τη νοοτροπία ότι η υποχρεωτική ασφάλιση αυτοκινήτου δεν αγγίζει το μηχανάκι, δεν αγγίζει το γεωργικό μηχάνημα. Ο κόσμος έχει την τάση να τα ασφαλίζει ένα τρίμηνο το καλοκαίρι ή την περίοδο που τα χρησιμοποιεί αδιαφορώντας για τις συνέπειες. Οι λόγοι που συνήθως αδιαφορεί είναι κυρίως οικονομικοί όπως μας λένε. Εμείς πιστεύουμε ότι σε πολλές περιπτώσεις είναι καθαρή επιλογή. Κάτι που έρχεται σε πλήρη αντίθεση με τον τρόπο που λειτουργούμε και προσπαθούμε καθημερινά να τους αλλάξουμε νοοτροπία.
Το κλείσιμο ασφαλιστικών εταιρειών βοήθησε σε αυτήν τους τη νοοτροπία; Έκανε κακό στην ασφαλιστική τους συνείδηση;
Στη Δράμα έκανε πολύ μεγάλο κακό το κλείσιμο της ΑΣΠΙΣ. Δεν μιλάμε μόνο για το αυτοκίνητο. Σε ανάλογες περιπτώσεις ανάκλησης αδειών δεν αντιμετωπίσαμε το ίδιο πρόβλημα. Η ΑΣΠΙΣ είχε πολύ μεγάλη παρουσία στη Δράμα και στην Καβάλα με αποτέλεσμα όταν έκλεισε να δημιούργησε τεράστιο πρόβλημα τόσο σε όσους συνεργάζονταν μαζί της αλλά και σε όσους δεν συνεργάζονταν. Αυτό που αντιμετωπίζω εγώ στα ραντεβού μου είναι ότι ο κόσμος είτε θα είχε περάσει την πικρία της ΑΣΠΙΣ είτε θα είχε ακούσει και θα είχε θορυβηθεί. Βέβαια το τελευταίο διάστημα παρατηρούμε ότι ο κόσμος αρχίζει να το ξεπερνάει με εμάς να τους ενημερώνουμε διαρκώς για τις αλλαγές που έχουν συμβεί στην ασφαλιστική αγορά και με την εποπτεία από την Τράπεζα της Ελλάδος αλλά και με το νέο νόμο.
Οι ασφάλειες ζωής & υγείας. Πώς εξελίσσονται στην πόλη σας; Ο κόσμος ενδιαφέρεται;
Η Contract εδώ και πάρα πολλά χρόνια έχει μια στρατηγική συνεργασία με την Allianz. Μια συνεργασία που για εμάς έχει τεράστια σημασία ειδικά τώρα που βλέπουμε να ανοίγει η αγορά του συνταξιοδοτικού. Όσον αφορά τον κλάδο της υγείας το 22,8% που είχε βγει από την ΕΑΕΕ ως αύξηση είναι κάτι που ισχύει και στην πόλη μας. Ίσως και λίγο παραπάνω καθώς εδώ αντιμετωπίζουμε προβλήματα και με το δημόσιο νοσοκομείο μας.
Θετικό σημάδι της αύξησης που παρατηρείται στο συγκεκριμένο κλάδο είναι και η τάση του κόσμου να έρχεται από μόνος του να ενημερωθεί για τα προγράμματα.
Και με τα Συνταξιοδοτικά;
Στα συνταξιοδοτικά, αποταμιευτικά προγράμματα βλέπουμε μια μείωση στα προγράμματα που αφορούν τα παιδιά. Τα συνταξιοδοτικά είναι ένας κλάδος που ανθίζει σιγά σιγά παρόλα αυτά σε λάθος ηλικίες κατά τη γνώμη μου. Δηλαδή αντί να έρχεται ο εικοσιπεντάχρονος να ρωτήσει για το συνταξιοδοτικό του, βλέπουμε τον πατέρα του. Τον πενηντάρη που έχει καταλάβει ότι δεν θα πάρει τη σύνταξη που ήθελε και προσπαθεί να καταφέρει «το κάτι παραπάνω». Το σημαντικό για εμάς είναι ότι όταν θα έρθει και δεν θα μπορέσει να καλυφθεί, έτσι όπως θα επιθυμούσε, να του δώσουμε να καταλάβει ότι… «σειρά τώρα έχει ο γιος του και όχι ο ίδιος». Κάτι που δυστυχώς δύσκολα το καταλαβαίνουν. Η ασφαλιστική συνείδηση πρέπει να ξεκινήσει από το σπίτι με το γονιό να ενημερώνει το παιδί για τη σημασία ενός συνταξιοδοτικού σε νεαρή ηλικία. Από μόνος τους στις μέρες μας δύσκολα ένας 25χρονος θα έχει την ασφαλιστική συνείδηση και την ωριμότητα να κάνει κάτι τέτοιο.
Οι λόγοι που αποφεύγουν το ραντεβού οι ενδιαφερόμενοι ποιοι είναι;
Εδώ στη Δράμα ο κόσμος μας λέει ότι δεν έχει χρήματα. Και εκεί πιστεύω, εν μέρει, ότι το λάθος είναι δικό μας. Γιατί ένας σωστός επαγγελματίας αυτό που θα πρέπει να πάει να κάνει σε κάθε υποψήφιο πελάτη είναι μια οικονομική διαχείριση των αναγκών του. Οι περισσότεροι είναι θύματα της αγοραστικής μανίας της εποχής μας έχοντας λάθος προτεραιότητες.
Χαρακτηριστικό είναι το παράδειγμα ασφαλισμένων οι οποίοι ενώ είχαν ενημερωθεί από τον ασφαλιστή τους για συγκεκριμένες παροχές, εκείνοι τις αγνόησαν με αποτέλεσμα όταν το πρόβλημα εμφανίστηκε στη ζωή τους όχι μόνο δεν ήταν καλυμμένοι, αλλά έκαναν και παράπονα στον ασφαλιστή τους που δεν τους είχε ενημερώσει!
Ο άνθρωπος συνήθως προσπαθεί να ρίχνει την ευθύνη κάπου αλλού. Εγώ προσπαθώ να μην είναι στον ασφαλιστικό του σύμβουλο. Γι’ αυτό είμαστε πολύ προσεκτικοί στη σωστή ενημέρωση που θα γίνει στον πελάτη.
Ένα ακόμη παράδειγμα είναι τα capital controls. Πριν την εφαρμογή τους ο κόσμος στην πόλη μας έλεγε ότι δεν έχει χρήματα για επενδυτικά προγράμματα. Με το που τέθηκαν σε εφαρμογή όμως ξαφνικά όλα άλλαξαν. Ένας-ένας οι ίδιοι άνθρωποι άρχισαν να εμφανίζονται ρωτώντας μας τι θα κάνουν με τα «εγκλωβισμένα» χρήματα που είχαν στις τράπεζες! Υπήρχαν μάλιστα και περιπτώσεις ανθρώπων που μας κατηγόρησαν ότι δεν τους είχαμε ενημερώσει για τις επιλογές τους! Προσέξτε! Οι ίδιοι άνθρωποι που 2 μήνες πριν ενώ είχαν ενημερωθεί για ένα επενδυτικό πρόγραμμα στο εξωτερικό μας έλεγαν ότι δεν έχουν χρήματα.
Τα capitals controls κλόνισαν την εμπιστοσύνη τους στις τράπεζες και αύξησαν λίγο παραπάνω την εμπιστοσύνη τους στις ασφαλιστικές εταιρείες.
Και εδώ ερχόμαστε στο θέμα του ανταγωνισμού. Υπάρχει; Πώς το αντιμετωπίζετε;
Στο παρελθόν είχαμε μεγάλη διαρροή όσον αφορά τις direct πωλήσεις μέσω του διαδικτύου. Πολύς κόσμος εμπιστεύτηκε το διαδίκτυο, ο οποίος όμως άμεσα επέστρεψε στον ασφαλιστικό του σύμβουλο, κάτι που έδειξε ότι δεν ήταν έτοιμος να το δεχτεί ακόμα. Σαν μόδα ήρθε και έφυγε. Από την άλλη σχετικά με τις τράπεζες αντιμετωπίζουμε ένα τεράστιο πρόβλημα. Έχουμε πρόβλημα γιατί από τη μία αντιμετωπίζουμε ανθρώπους που δεν έχουν την ειδίκευση ούτε την εμπειρία – έχουν μόνο την άδεια και αυτό με το ζόρι – και από την άλλη τους ασκούν πίεση να έχουν συγκεκριμένες μηνιαίες πωλήσεις – μας το λένε οι ίδιοι σε κουβέντες που κάνουμε μαζί τους. Αυτό το πράγμα όπως καταλαβαίνετε είχε και θα έχει ένα πολύ αρνητικό αποτέλεσμα γιατί και ο ένας δεν δουλεύει σωστά αλλά και ο πελάτης δεν εξυπηρετείται όπως θα έπρεπε.
Παρατηρείται επίσης έντονα ότι τράπεζες δυσχεραίνουν το έργο του ασφαλιστή. Μας έχει τύχει να μη δέχονται ασφαλιστήρια, να πιέζουν τον πελάτη να ασφαλιστεί σε εκείνους την ώρα της ανανέωσης. Από την πλευρά του ο πελάτης δεν μπαίνει στη διαδικασία να έρθει σε σύγκρουση με την τράπεζα οπότε και το θέμα δεν παίρνει διαστάσεις. Προσωπικά μου έχει τύχει πελάτης που η τράπεζα του τράβηξε λεφτά από το λογαριασμό του για να ανανεώσει το συμβόλαιο αυτοκινήτου του χωρίς να έχει κάποια πάγια εντολή. Κάτι που θα μπορούσε να προχωρήσει δικαστικά με καταγγελία, κάτι που ο πελάτης όμως φοβήθηκε να κάνει.
