.gif?rand=8743)
1. Scripta manent verba volant: «Τα γραπτά μένουν τα λόγια πετούν», που στην περίπτωσή μας σημαίνει ότι ένας πωλητής πρέπει να κρατάει σημειώσεις και όχι μόνον να ακούει.
2. Η δύναμη της πίστης του πωλητή: Ο κορυφαίος ή ο «καλός πωλητής», όπως τον εννοούμε στον κόσμο των επιχειρήσεων, είναι αυτός που φέρνει άριστα αποτελέσματα, δηλαδή πωλήσεις με σταθερό και αναπτυσσόμενο ρυθμό. πωλήσεις με σταθερό και αναπτυσσόμενο ρυθμό.
Ο κυριότερος συντελεστής, που συμβάλλει στην ολοκλήρωση της προσωπικότητας του καλού πωλητή και που μπορεί να ασκήσει επιρροή στην ενήλικη περίοδο της ζωής του, συνοψίζεται στη λέξη πίστη.
Η πίστη του πωλητή πρέπει να υπάρχει και να καλλιεργείται σε τέσσερις διαφορετικούς τομείς της εργασίας του:
α. Στην ποιότητα και τη χρησιμότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών που πουλάει.
β. Στην ανταγωνιστικότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών που πουλάει.
γ. Στην αποτελεσματικότητα της οργανωμένης παρουσίασης.
δ. Στην αποτελεσματικότητα της σωστής εξυπηρέτησης πελατών.
Η άγνοια και η άρνηση του κοινού, που αμφισβητεί και απορρίπτει, είναι οχυρά πανίσχυρα και συχνά απόρθητα. Για να αντιμετωπιστούν, λοιπόν, για να γκρεμιστεί ο τοίχος που τα υποστηρίζει και να κερδηθεί η μάχη, χρειάζεται απαραίτητα η εγκαθίδρυση της πίστης, εξίσου πανίσχυρης, αν όχι ισχυρότερης, στην ποιότητα, τη χρησιμότητα και την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρουμε για πώληση.
Αν υπάρχει αυτή η πίστη, η οποία θα πρέπει να εμπνέεται και να καλλιεργείται συνεχώς από την επιχείρηση, τότε οι ικανότητες και η αποτελεσματικότητα των πωλητών μπορούν να πλησιάσουν τα ανώτατα όρια των δυνατοτήτων τους. Όταν ο πωλητής διατηρεί τη συζήτηση με τον υποψήφιο αγοραστή σε επίπεδο ενήλικου προς ενήλικα, μπορεί άνετα και ψύχραιμα να αντιμετωπίσει όλες τις αντιρρήσεις του και τελικά να τον πείσει να αγοράσει.
Όταν οι υποψήφιοι αγοραστές προβάλλουν αντιρρήσεις, δεν το κάνουν γιατί δε θέλουν να αγοράσουν, αλλά γιατί θέλουν περισσότερους πειστικούς λόγους για να αγοράσουν. Επίσης, η πίστη δημιουργεί έμφυτα επιχειρήματα απαντήσεων σε αντιρρήσεις, καθώς επιστρατεύεται αυτόματα ο πολύπλοκος ανθρώπινος μηχανισμός της αυτοσυντήρησης και της αυτοάμυνας.
Όταν πιστεύεις σε κάτι, το υποστηρίζεις με όλη τη δύναμη που διαθέτεις. Όταν ο πωλητής πιστεύει απόλυτα, ότι πουλώντας ασφάλειες ζωής και υγείας, παρέχει προστασία στο πολυτιμότερο περιουσιακό στοιχείο του κάθε ανθρώπου, στην ικανότητά του να κερδίζει χρήματα, πώς είναι δυνατόν να δεχτεί την άρνηση του αγοραστή; Κανένας σχεδόν άνθρωπος δεν μπορεί να μην ενδιαφερθεί γι’ αυτή την πολύτιμη ασφάλιση.
Όταν ο πωλητής έχει πειστεί ότι η εταιρεία του έχει επενδύσει εκατομμύρια στην έρευνα, την ποιότητα και τη συνεχή βελτίωση των προϊόντων που πουλάει, καθώς και για τη συγκεκριμένη χρησιμότητα και ανταγωνιστικότητά τους, πώς μπορεί να «αφήσει» τον οποιονδήποτε αγοραστή να απορρίψει εύκολα τα πλεονεκτήματα των προϊόντων αυτών; Βέβαια ενδέχεται ένα προϊόν να είναι ακριβότερο, αλλά οπωσδήποτε προσφέρει κάτι περισσότερο από το αντίστοιχο ανταγωνιστικό, που είναι φθηνότερο.
Δεν υπάρχει ούτε ένας κορυφαίος πωλητής σε ολόκληρο τον κόσμο, που να μην υποστηρίζει την τυποποιημένη παρουσίαση.
Οργανωμένη παρουσίαση
Η πίστη στην αποτελεσματικότητα της οργανωμένης παρουσίασης είναι το δεύτερο σημαντικό σημείο που άμεσα συνδέεται με την επιτυχία. Όπως ο χειρουργός ακολουθεί μια ορισμένη διαδικασία στην εγχείρηση ανοικτής καρδιάς, ώστε να μην κινδυνεύσει η ζωή του ασθενούς, έτσι και ο πωλητής πρέπει, αν θέλει να «επιβιώσει» η πώληση και να μην πεθάνει –ή τουλάχιστον να μειώσει στο ελάχιστο τις πιθανότητες «θανάτου» της πώλησης– να ακολουθεί μια ορισμένη και απόλυτα επιτυχημένη συγκεκριμένη διαδικασία: αυτή της οργανωμένης παρουσίασης.
Η οργανωμένη παρουσίαση, όπως προαναφέραμε, είναι το «εργαλείο πώλησης» του πωλητή. Είναι ο κεντρικός άξονας του εκπαιδευτικού προγράμματος. Όλα τα σημεία ενός εκπαιδευτικού προγράμματος περιστρέφονται γύρω από την οργανωμένη παρουσίαση και σταδιακά ενσωματώνονται σε αυτή.
Η οργανωμένη παρουσίαση κάθε επιχείρησης:
α. Πρέπει να υπάρχει.
β. Πρέπει να είναι αποτελεσματική.
γ. Πρέπει οι πωλητές να την έχουν αποστηθίσει.
Η «Οργανωμένη παρουσίαση» καλύπτει όλα σχεδόν τα επίκτητα χαρακτηριστικά που μπορούν να καλλιεργηθούν με την εκμάθηση και την εξάσκηση. Η ευγλωττία, αν δεν υπάρχει, αποκτάται, αφού ο πωλητής λέει τα ίδια συνεχώς. Όπως ο ηθοποιός που μαθαίνει το ρόλο του και τον υποδύεται συνεχώς βελτιώνει την απόδοσή του, έτσι και ο πωλητής εξασκείται και βελτιώνει συνεχώς την απόδοση της δικής του παρουσίασης. Η μαγική λέξη δίχως άλλο είναι: εξάσκηση.
*Το κείμενο είναι απόσπασμα από το βιβλίο του Μ. Ανδρουλιδάκη (Συγγραφέα – Αρθρογράφου, Insurance agent trainer & consulting, ex.Διευθυντή Υποκ/τος Interamerican, ex.Επίτιμου Επιθεωρητή πωλήσεων, Limra – I.L.U.) “H ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα”, εκδόσεις Παπαζήση.
