Tην εικόνα του σύγχρονου μεσίτη ασφαλίσεων και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει, σκιαγραφούν ο Πρόεδρος και τα Μέλη του ΔΣ του Συνδέσμου Ελλήνων Μεσιτών Ασφαλίσεων σε συνέντευξή τους στο ΑΜ.
Οι Ιωάννης Ξηρογιανόπουλος, Πρόεδρος, Ευγενία Καφφετζή, Αντιπρόεδρος, Μαρία Τσιλιμπάρη, Γενική Γραμματέας, Κωνσταντίνος Αλφιέρης, Ταμίας και τα μέλη του ΔΣ Βασιλική Δράκου, Νικόλαος Κόκκινος, Φίλιππος Μυτιληναίος και Μιχάλης Τζωρτζωρής, μιλούν για τα καίρια ζητήματα του κλάδου της διαμεσολάβησης, με τον Πρόεδρο του φορέα να περιγράφει επτά στρατηγικές στοχεύσεις και ειδικότερα την προσαρμογή των μεσιτών στο νέο θεσμικό πλαίσιο, την αξιοποίηση των σύγχρονων τεχνολογιών, την αντιμετώπιση των ανατροπών που επιφέρουν στη διαμεσολάβηση τα εναλλακτικά δίκτυα πωλήσεων, τη διασφάλιση συνθηκών υγιούς ανταγωνισμού στην αγορά, την τόνωση της εξωστρέφειας, την εξασφάλιση διαφάνειας στη μεταφορά των μηνυμάτων και την ανάληψη σειράς δράσεων για τον εορτασμό των 30 χρόνων από την ίδρυση του ΣΕΜΑ.
συνέντευξη στον Νίκο Μωράκη
Ποιοι είναι οι μεσοπρόθεσμοι και ποιοι οι μακροπρόθεσμοι στρατηγικοί στόχοι του ΣΕΜΑ;
Ιωάννης Ξηρογιαννόπουλος: Για μας οι προκλήσεις της επόμενης ημέρας είναι πολλές και αφορούν τη διευθέτηση σειράς σημαντικών θεμάτων που απασχολούν τον κλάδο μας. Η πλήρης προσαρμογή του Μεσίτη Ασφαλίσεων στα νέα δεδομένα, όπως αυτά θα διαμορφωθούν από την εφαρμογή της νέας Κοινοτικής Οδηγίας περί Διανομής Ασφαλιστικών Προϊόντων (IDD) αλλά και του νέου κανονισμού Προστασίας Προσωπικών Δεδομένων (GDPR), η αξιοποίηση των δυνατοτήτων που προσφέρουν οι σύγχρονες τεχνολογίες, οι ανατροπές που επέρχονται από την προώθηση των ασφαλιστικών προϊόντων μέσω και των νέων εναλλακτικών δικτύων διανομής που δημιουργούνται, όπως και η διασφάλιση συνθηκών υγιούς ανταγωνισμού μεταξύ όλων των εμπλεκομένων μερών στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση, είναι μερικά μόνο από τα ζητήματα που μας απασχολούν και καλούμαστε να αντιμετωπίσουμε.
Παράλληλα, αναλάβαμε καινοτόμες πρωτοβουλίες που αφορούν στην εξωστρέφεια και στη διαφάνεια του Συνδέσμου μας. Με την εξωστρέφεια επιδιώκουμε την ενίσχυση της παρουσίας μας και του ρόλου μας πέρα από τα «στενά πλαίσια» της ασφαλιστικής αγοράς στον ευρύτερο χρηματοοικονομικό χώρο και την κοινωνία μας, ενώ αναφορικά με τη διαφάνεια εφαρμόζουμε πλέον νέα πολιτική επικοινωνίας με τα μέλη μας ώστε να λαμβάνουν διαρκή και έγκυρη ενημέρωση για τις ενέργειες και τις αποφάσεις που παίρνονται από το Διοικητικό Συμβούλιο.
Τέλος, είναι πολύ σημαντικό να αναφέρουμε ότι, το 2018 για όλους εμάς στο ΣΕΜΑ είναι μια χρονιά εορτασμού, καθώς φέτος ο Σύνδεσμός μας κλείνει 30 χρόνια δημιουργικής παρουσίας στα ασφαλιστικά δρώμενα. Καθ’ όλη τη διάρκεια της χρονιάς προγραμματίζουμε συντονισμένες πρωτοβουλίες και δράσεις, μέσα από τις οποίες θα επιδιώξουμε να περάσει μια σειρά μηνυμάτων ώστε να φέρουμε τον ΣΕΜΑ στη νέα εποχή, πιο ισχυρό θεσμικά και με μεγαλύτερη επιρροή στην ασφαλιστική αγορά. Για την επίτευξη όλων αυτών, πιστεύουμε ακράδαντα στη συλλογική προσπάθεια και επιδιώκουμε την ενεργή συμμετοχή και τη συνεργασία όλων των μελών του Συνδέσμου μας.
Ποια στοιχεία διαφοροποιούν τη θέση του μεσίτη ασφαλίσεων έναντι των υπολοίπων διαμεσολαβούντων στην ασφαλιστική αγορά; Ο Μεσίτης Ασφαλίσεων εκ του θεσμικού του ρόλου λειτουργεί ανεξάρτητα και χωρίς δεσμεύσεις με τις ασφαλιστικές εταιρείες με τις οποίες συνεργάζεται, εκπροσωπώντας τον ασφαλιζόμενο πελάτη του και λειτουργώντας ως σύμβουλός του κατά τη διαδικασία της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Το κύριο ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα έγκειται στην ανεξαρτησία και την αμεροληψία του, που του παρέχει τη δυνατότητα ελεύθερης επιλογής ανάμεσα στις πολλές εναλλακτικές λύσεις που προσφέρονται από το σύνολο της ασφαλιστικής αγοράς, σε αντίθεση με τις υπόλοιπες κατηγορίες διαμεσολάβησης που εξ ορισμού περιορίζονται στα προγράμματα που τους παρέχονται από τις συνεργαζόμενες μαζί τους ασφαλιστικές εταιρείες, διά λογαριασμό των οποίων και λειτουργούν.
Ποια στοιχεία διαφοροποιούν τη θέση του μεσίτη ασφαλίσεων έναντι των υπολοίπων διαμεσολαβούντων στην ασφαλιστική αγορά;
Ιωάννης Ξηρογιαννόπουλος: Ο Μεσίτης Ασφαλίσεων εκ του θεσμικού του ρόλου λειτουργεί ανεξάρτητα και χωρίς δεσμεύσεις με τις ασφαλιστικές εταιρείες με τις οποίες συνεργάζεται, εκπροσωπώντας τον ασφαλιζόμενο πελάτη του και λειτουργώντας ως σύμβουλός του κατά τη διαδικασία της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Το κύριο ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα έγκειται στην ανεξαρτησία και την αμεροληψία του, που του παρέχει τη δυνατότητα ελεύθερης επιλογής ανάμεσα στις πολλές εναλλακτικές λύσεις που προσφέρονται από το σύνολο της ασφαλιστικής αγοράς, σε αντίθεση με τις υπόλοιπες κατηγορίες διαμεσολάβησης που εξ ορισμού περιορίζονται στα προγράμματα που τους παρέχονται από τις συνεργαζόμενες μαζί τους ασφαλιστικές εταιρείες, διά λογαριασμό των οποίων και λειτουργούν.
Πώς ο μεσίτης ασφαλίσεων μπορεί να αναβαθμίσει στη συνείδηση του Έλληνα Επιχειρηματία τις υπηρεσίες και το έργο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης;
Ιωάννης Ξηρογιαννόπουλος:Η παροχή αξιόπιστων ασφαλιστικών υπηρεσιών και συμβουλών από το Μεσίτη Ασφαλίσεων προς τον ασφαλιζόμενο πελάτη του είναι ο μοναδικός τρόπος για να κερδίσει την εμπιστοσύνη του και το κλειδί για την επαγγελματική του επιτυχία.
Ο ρόλος του Μεσίτη Ασφαλίσεων είναι πολύ ευρύτερος από το να προτείνει απλά μια ασφαλιστική εταιρεία ή να τοποθετεί έναν ασφαλιστικό κίνδυνο στην αγορά. O Μεσίτης Ασφαλίσεων με την επαγγελματική του κατάρτιση, το συμβουλευτικό του χαρακτήρα, την εμπεριστατωμένη γνώση του επί του ασφαλιστικού αντικειμένου και την αμεροληψία του, εξασφαλίζει τη σωστή ενημέρωση του πελάτη του / ασφαλιζόμενου, την καταλληλότητα των ασφαλιστηρίων συμβολαίων που συνάπτονται για την κάλυψη των εκάστοτε ασφαλιστικών αναγκών του και παράλληλα εγγυάται την εξυπηρέτηση των συμβολαίων αυτών καθ’ όλη τη διάρκεια ισχύος τους για ό,τι χρειαστεί, προασπίζοντας με τον τρόπο αυτό τα συμφέροντά του.
Οι πρότυπες επαγγελματικές πρακτικές είναι αυτές που τελικά ενισχύουν την αξιοπιστία της ασφαλιστικής αγοράς στο σύνολό της, προάγουν την ασφαλιστική συνείδηση στον ασφαλιζόμενο και τελικώς βοηθούν στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς.
Ποιες αλλαγές επιφέρει η εφαρμογή των νέων τεχνολογιών στην ασφαλιστική αγορά και ειδικότερα στα δίκτυα πωλήσεων;
Ευγενία Καφφετζή: Μεσιτικές εταιρείες και δίκτυα βρίσκονται σε μία συνεχή διαδικασία υιοθέτησης αφενός και εκπαίδευσης αφετέρου νέων συστημάτων και εφαρμογών. Ο σύγχρονος μεσίτης κάνει τη μετάβαση από το παραδοσιακό γραφείο στην ψηφιοποίηση διαδικασιών τόσο προς όφελος του δικτύου του όσο και προς όφελος των ασφαλισμένων. «Τα πάντα ρει», αυτή είναι η πραγματικότητα για αυτό και πρέπει να προηγούμαστε των εξελίξεων και να αγκαλιάζουμε τις τεχνολογίες στις οποίες προσανατολίζονται οι πολίτες. Ταυτόχρονα μέσα από την αξιοποίηση των τεχνολογιών μπορούμε να δώσουμε σημαντικά εργαλεία στους συνεργάτες μας, να μειώσουμε γραφειοκρατικές διαδικασίες. Πραγματικά κερδισμένοι από αυτή την επένδυση θα είναι οι ασφαλιστές οι οποίοι δεν θα αντιδράσουν απλά στην τάση της διείσδυσης των νέων τεχνολογιών στην αγορά μεταφοράς του κινδύνου (ασφάλιση), αλλά αυτοί που με την ανάπτυξη της καινοτομίας θα την ορίσουν.
Οι online πωλήσεις και τα ανασφάλιστα αυτοκίνητα ήδη απειλούν τη διαμεσολάβηση. Στο μέλλον θα ακολουθήσουν και τα αυτόνομα οχήματα. Πώς θεωρείτε ότι θα πρέπει να αντιμετωπίσει ο κλάδος αυτή την τριπλή πρόκληση;
Ευγενία Καφφετζή: Ο κλάδος των μεσιτών ασφαλίσεων αντιμετωπίζει τις προκλήσεις μέσα από τη συνεχή εξέλιξη των υπηρεσιών του και την ανάπτυξή του σε νέους τομείς. Αναμφίβολα ο κλάδος ασφάλισης οχημάτων έχει μεγάλο μερίδιο στη συνολική παραγωγή της ασφαλιστικής αγοράς, ωστόσο υπάρχουν πολλοί τομείς στους οποίους διευρύνονται συνεχώς οι εργασίες – όπως η ασφάλιση διαδικτυακών κινδύνων στους οποίους η μεσιτεία παίζει καθοριστικό ρόλο. Όσον αφορά το θέμα των ανασφάλιστων οχημάτων έχουν γίνει πολλά θετικά βήματα παρά τα ζητήματα που δημιουργήθηκαν με τους πρώτους ελέγχους. Τα αυτόνομα οχήματα είναι μία κοντινή αλλά και μακρινή πραγματικότητα, υπό την έννοια ότι η αγορά προετοιμάζεται για την έλευσή τους αλλά η μαζικότητα στην κυκλοφορία τους θα έρθει τουλάχιστον μετά από μία δεκαετία.
Υπάρχει κουλτούρα κοινωνικής υπευθυνότητας στους μεσίτες ασφαλίσεων;
Ευγενία Καφφετζή: Η έννοια της ασφάλισης και της προστασίας του ανθρώπου δεν θα μπορούσε να μην είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την υπευθυνότητα και την προσφορά στο συνάνθρωπο. Εγώ προσωπικά μέσα από τη δραστηριοποίησή μου στο Σύνδεσμο έχω δρομολογήσει ενέργειες που αφορούν ευαίσθητες ομάδες συμβάλλοντας ολοκληρωμένα και σημαντικά στο έργο φορέων όπως τα Παιδικά Χωριά SOS αλλά και του «Μπορούμε». Ο ΣΕΜΑ έχει κοινωνικό αποτύπωμα και στα σχέδιά μας είναι να μπορέσουμε να προσφέρουμε ακόμα περισσότερα στην κοινωνία και σε ανθρώπους που έχουν ανάγκη.
Πώς σκέπτεστε να αντιμετωπίσετε τα ζητήματα ανταγωνισμού που έχουν ανακύψει με τις τράπεζες;
Ευγενία Καφφετζή: Τα δίκτυα των τραπεζών είναι ένα ακόμα εναλλακτικό κανάλι μέσω του οποίου προωθούνται ασφαλιστικά προγράμματα στους πελάτες του. Τα ζητήματα που εγείρονται και προσκρούουν σε θέματα νομοθεσίας και επαγγελματικής ηθικής και είναι σίγουρα εκτός Ευρωπαϊκών προτύπων είναι ότι α) όσον αφορά τους corporate πελάτες σχεδόν πάντα χρησιμοποιούνται τακτικές εξαναγκασμού δανειοληπτών και επιχειρηματιών λόγω της σχέσης τους με την τράπεζα ενώ β) για τους retail πελάτες αρκετές φορές προωθούνται από μη εξειδικευμένους επαγγελματίες ενώ γίνεται κατάφωρη χρήση και παραβίαση των προσωπικών στοιχείων που έχουν από τραπεζικές καταθέσεις και εν γένει συναλλαγές. Το θέμα του αθέμιτου ανταγωνισμού όπως έχει διαμορφωθεί τα τελευταία χρόνια μέσω των επιχειρήσεων διαμεσολάβησης που ανήκουν ή συνεργάζονται με τράπεζες είναι ένα από τα θέματα που θα αναλάβει με νέες πιο αποτελεσματικές –ελπίζουμε– ενέργειες η Επιτροπή Δεοντολογίας και Ανταγωνισμού που πρόσφατα ανέλαβα στα πλαίσια των δράσεων του Δ.Σ. του ΣΕΜΑ.
Μαρία Τσιλιμπάρη, Γενική Γραμματέας του ΣΕΜΑ
Είναι έτοιμα τα μεσιτικά γραφεία για την εφαρμογή του νέου κανονισμού προστασίας προσωπικών δεδομένων που θα τεθεί σε ισχύ τον ερχόμενο Μάιο;
Μαρία Τσιλιμπάρη: Ένα μεγάλο ποσοστό συναδέλφων εργάζεται εντατικά για τη διαμόρφωση των εσωτερικών διαδικασιών και των μοντέλων διαχείρισης των εμπιστευτικών πληροφοριών που επεξεργαζόμαστε ή/ και διακινούμε από τη δραστηριότητά μας. Παρότι αφορά σε μια επίπονη και υψηλού κόστους διαδικασία εκτιμώ πως η πλειονότητά μας είναι πολύ κοντά στην υλοποίηση και την εφαρμογή των απαιτούμενων διαδικασιών, παρότι δεν επαρκούν, διότι απαιτείται διαρκής έλεγχος και εσωτερική εποπτεία τήρησής τους. Τα μεγαλύτερα γραφεία, αναμφίβολα έχουν τη δυνατότητα να δημιουργήσουν μια ευέλικτη ομάδα που να στελεχώνεται από IT, PR, Legal/Compliance και Information Security ακόμα και να επιφορτίσουν κατά αποκλειστικότητα στέλεχος (Data Protection Officer), για να αντιμετωπίσουν επαρκώς όλες τις προκλήσεις που θα ανακύψουν κατά την εφαρμογή του Νόμου. Αντιθέτως οι μεσίτες που αποτελούν μικρότερες επιχειρηματικές μονάδες έρχονται αντιμέτωποι με μια νέα υψηλή δαπάνη που θα πρέπει να εντάξουν στον προϋπολογισμό τους.
Θεωρείτε ότι η ασφαλιστική αγορά διαθέτει τα κατάλληλα προγράμματα και εξειδικευμένο ανθρώπινο προσωπικό ώστε να αναλάβει τον κίνδυνο των κυβερνοεπιθέσεων;
Τα ασφαλιστικά προϊόντα CYBER είναι «νέα» όχι μόνο για τη χώρα μας αλλά και για την Ευρώπη. Οι ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες είναι σύγχρονες με τη διεθνή αγορά, συνεπώς τα προϊόντα και τα στελέχη εκτιμώ πως είναι ικανά και εξειδικευμένα για να προσφέρουν υψηλού επιπέδου υπηρεσίες. Αντιστοίχως και οι μεσίτες που έχουν ή θα επιλέξουν να εξειδικευτούν στα προϊόντα CYBER, διαθέτουν όλες τις προδιαγραφές να «εισάγουν» εμπειρία και γνώση από το εξωτερικό, πρακτικές που ασκούν και για άλλες ασφαλίσεις.
Πώς αντιμετωπίζετε εσείς το σενάριο περί υποχρεωτικής ασφάλισης των κατοικιών έναντι του σεισμού;
Οι εμπλεκόμενοι στην ασφαλιστική αγορά εξ αντικειμένου «αναγνωρίζουμε» τις επιπτώσεις που επιφέρουν στην οικονομία άμεσα ή έμμεσα, οι φυσικές καταστροφές και πως η καλύτερη αντιμετώπιση, μετά την πρόληψη είναι η διαμόρφωση μηχανισμών διασποράς που επιτυγχάνεται μέσω της ασφάλισης, ως εκ τούτου και η προσωπική μου θέση δεν θα μπορούσε να ήταν πάρα θετική στη διαμόρφωση ενός μοντέλου υποχρεωτικότητας. Το θέμα εξάλλου είναι επίκαιρο, ήδη το υπουργείο Οικονομικών, έχει συστήσει ειδική νομοπαρασκευαστική επιτροπή η οποία εργάζεται σε ένα μοντέλο που παραπέμπει στη δημιουργία ενός Ταμείου, τη διαχείριση του οποίου θα έχουν οι ασφαλιστικές εταιρείες οι οποίες έχουν την εμπειρία της διαχείρισης παρόμοιων κινδύνων.
Ποια είναι η θέση σας για τις direct πωλήσεις;
Κωνσταντίνος Αλφιέρης: Η απευθείας πώληση ασφαλιστικών προϊόντων στον πελάτη (ιδιώτη ή επιχείρηση), ήταν πάντοτε σημείο αντιπαράθεσης μεταξύ των Brokers και των Ασφαλιστικών Εταιρειών. Έννοιες όπως έρευνα αγοράς, γνώση και ανάλυση, προσαρμογή του προϊόντος στις ζητούμενες ανάγκες και service στον πελάτη, επιτυγχάνονται μόνο με την ύπαρξη της λειτουργίας του Επαγγελματία Διαμεσολαβητή. Για τους λόγους αυτούς θα είμαστε πάντοτε σε αντίθεση με την ιδέα της ανάπτυξης των direct πωλήσεων ακόμη και για το πιο «απλό» ασφαλιστικό προϊόν που διατίθεται στην Ασφαλιστική Αγορά.
Διεκδικούν οι μεσίτες ασφαλίσεων αλλαγές στις σχέσεις τους με τις ασφαλιστικές εταιρείες;
Κωνσταντίνος Αλφιέρης: Οι Μεσίτες Ασφαλίσεων οφείλουν να διεκδικούν εκείνες τις αλλαγές που αρμόζουν στην ιδιότητά τους. Όπως και στο εξωτερικό, είναι αναγκαίο – με αυστηρά κριτήρια, τεχνογνωσία, εργαλεία χρηματοοικονομικής κάλυψης και υλικοτεχνικής υποδομής – να έχουμε το δικαίωμα της παροχής κάλυψης και της συνδρομής στη ζημιά, για τη δημιουργία μίας ισότιμης βάσης συνεργασίας, δεσμεύοντας τις Ασφαλιστικές Εταιρείες με σκοπό την ωφέλεια και των δύο πλευρών της και της συνδρομής στη ζημιά, για τη δημιουργία μίας ισότιμης βάσης συνεργασίας, δεσμεύοντας τις Ασφαλιστικές Εταιρείες με σκοπό την ωφέλεια και των δύο πλευρών Στόχος μας είναι οι Μεσίτες Ασφαλίσεων βαθμιαία να γίνουν προέκταση της λειτουργίας των Ασφαλιστικών Επιχειρήσεων, αναλαμβάνοντας ενεργά κομμάτι της ανάληψης και διαχείρισης του ασφαλιστικού κινδύνου. Είναι μία λειτουργία που πρέπει να θεσμοθετηθεί με συγκεκριμένο πλαίσιο για το ρόλο και τη λειτουργία μας στην Ασφαλιστική αγορά.
Τι φορολογικά κίνητρα θεωρείτε ότι θα πρέπει να θεσμοθετήσει η κυβέρνηση για τη στήριξη του κλάδου;
Κωνσταντίνος Αλφιέρης: Είναι αναγκαίο να εφαρμοστούν μέτρα – κίνητρα απόδοσης που θα μπορούσαν να αυξήσουν έμμεσα την ασφαλιστική συνείδηση των πολιτών όπως: 1. Έκπτωση στο φορολογητέο εισόδημα στα ατομικά και στα εταιρικά συμβόλαια υγείας, είναι ένα πάγιο αίτημα του κλάδου μας. Άλλωστε τα νέα συμβόλαια έχουν κύριο άξονα την πρόληψη στην υγεία συμβάλλοντας στη μείωση του κόστους για το κράτος και στη βελτίωση των υπηρεσιών υγείας προς τους πολίτες. 2. Έκπτωση συνέπειας για την αδιάλειπτη ασφάλιση του κατόχου ΙΧ αυτοκινήτου κατά την τελευταία 5ετία με σκοπό τη μείωση των ανασφάλιστων οχημάτων και την αύξηση των έμμεσων φόρων. 3. Περιστολή φοροδιαφυγής (μαύροι κωδικοί) στον κλάδο μας και μείωση των συντελεστών φορολόγησης.
Δείτε στο μέρος B’ τη συνέχεια της συνέντευξης
Πηγή: Ασφαλιστικό Marketing, Τεύχος Μαρτίου
