«Κώδικας Επιτυχίας» ήταν το κεντρικό μήνυμα του 25ου ετήσιου συνεδρίου της Εθνικής Ασφαλιστικής που διεξήχθη στις 4 Απριλίου στο Intercontinental.Περισσότεροι από 2.000 άνθρωποι των πωλήσεων – εταιρικό δίκτυο και ασφαλιστικοί πράκτορες- πήραν μέρος σε αυτό.
Ήταν μια κορυφαία συνάντηση όπου αναλύθηκε η στρατηγική που έχει ήδη οδηγήσει σε μια απίστευτη έκρηξη των πωλήσεων, ενώ τέθηκαν ακόμα πιο φιλόδοξοι στόχοι για το τρέχον έτος.
Ίσως το DNA της Εθνικής Ασφαλιστικής να ταυτίζεται πλέον με την επιτυχία στις πωλήσεις, ωστόσο η Διοίκηση και η Διεύθυνση Πωλήσεων θέλησαν να ανεβάσουν πολύ τον πήχη ζητώντας από τα δίκτυά τους «διασταυρούμενες πωλήσεις», δηλαδή cross – selling, και ενθαρρύνοντας παράλληλα τη δυναμική περαιτέρω ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού του δικτύου.
Είναι χαρακτηριστικό ότι στο Συνέδριο ανακοινώθηκαν τρεις νέες επιθεωρήσεις και δέκα νέα γραφεία πωλήσεων του εταιρικού δικτύου!
Ενθουσιώδης ήταν ο χαιρετισμός του Αντιπροέδρου της Εθνικής Τράπεζας κ. Γιάννη Πεχλιβανίδη: «Σας αντιμετωπίζω με δέος και θαυμασμό» τόνισε απευθυνόμενος στο εμπορικό δίκτυο της Εθνικής Ασφαλιστικής «είσαστε αυτό που θέλουμε να γίνουν όλα τα τραπεζικά μας στελέχη πρώτης γραμμής: σύμβουλοι και πωλητές μαζί».
Ο κ. Πεχλιβανίδης ανέφερε ότι το δίκτυο της Εθνικής Ασφαλιστικής πουλά ήδη το 7% των στεγαστικών δανείων της Εθνικής Τράπεζας και ανέφερε ότι οι συνέργιες που άρχισαν από μηδενική βάση πριν τρία χρόνια θα αυξηθούν και θα δημιουργηθούν νέα πεδία συνεργασίας.
Ο Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος κ. Δούκας Παλαιολόγος χαρακτήρισε «καταπληκτική» την παραγωγική πορεία της εταιρίας: «Η παράλληλη ανάπτυξη των δικτύων πωλήσεων και του bancassurance έφερε την έκρηξη. Σε τρία χρόνια η παραγωγή από 16 εκατομμύρια ξεπέρασε τα 36 εκατ. σε μια αγορά που εν πολλοίς βλέπει μειώσεις» τόνισε ο Πρόεδρος.
Ο κ. Παλαιολόγος αναφέρθηκε θετικά στις πρώτες ενέργειες της νέας εποπτικής αρχής για τις ασφαλιστικές εταιρίες (ΕΠΕΙΑ) και τόνισε ότι τη διέπουν «οι κανόνες που περιμέναμε χρόνια για να υπάρξει τάξη στον ασφαλιστικό χώρο».
Ο Γενικός Διευθυντής κ. Σπύρος Λευθεριώτης ανέλυσε τη νέα διοικητική πιο ευέλικτη δομή της εταιρίας μετά τη μείωση του προσωπικού κατά 13% και τόνισε ότι ο νέος προσανατολισμός είναι στραμμένος στις πωλήσεις.
Ο κ. Λευθεριώτης ζήτησε από τους ανθρώπους του εμπορικού δικτύου να πολλαπλασιάσουν τις προσπάθειές τους για cross – selling, ειδικά σε μια στιγμή που οι πελάτες της εταιρίας εμφανίζονται στις έρευνες εξαιρετικά ικανοποιημένοι από αυτήν (82% ικανοποιημένοι από τα προϊόντα και 89% ικανοποιημένοι από τις υπηρεσίες), ενώ την ίδια στιγμή το 81% των πελατών στον κλάδο Ζωής, δεν έχει κανένα άλλο συμβόλαιο στην εταιρία.
Ο κ. Λευθεριώτης παρουσίασε και τη νέα μεγάλη καμπάνια για το Αυτοκίνητο με κεντρικό μήνυμα «Την Εθνική την κάνεις για τον εαυτό σου και όχι για τους άλλους». «Εμείς λέμε, πλέον, στους πελάτες μας ότι όταν φταίει ο άλλος, ο πελάτης μας δεν θα τρέχει να βγάλει άκρη με τη δική του ασφαλιστική εταιρία, αλλά θα έρθει σε εμάς».
Ενθουσιασμό προκάλεσαν στους συνέδρους τα νέα βελτιωμένα προϊόντα που παρουσίασε ο Γενικός Διευθυντής κ. Τάσσος Παγώνης. «Μόνο ο ασφαλιστής της Εθνικής μπορεί να καλύψει όλες τις ασφαλιστικές ανάγκες του πελάτη του» τόνισε ο κ. Γενικός, ο οποίος αναφέρθηκε και στη μεγάλη αλλαγή που πραγματοποιείται στις υποδομές της εταιρίας ώστε να υποστηρίζουν αποτελεσματικά τη μεγάλη αύξηση της παραγωγής.
Κεντρικοί άξονες της προϊοντικής πολιτικής, όπως είπε ο κ. Παγώνης είναι η «τυποποίηση» προϊόντων ενός κλάδου ώστε να διευκολύνεται η πώληση και «πακετοποίηση» προϊόντων από πολλούς κλάδους έτσι ώστε ο πελάτης να καλύπτει όλες τις ανάγκες του με ένα σύνθετο προϊόν.
«Είμαστε η μεγαλύτερη εταιρία της αγοράς, όμως μεγαλώνουμε κι άλλο. Ο μεγαλύτερος είναι πλέον και ανήσυχος και ευκίνητος και αποτελεσματικός, γι’ αυτό και η ανάπτυξη δεν θα έχει όρια» κατέληξε ο κ. Παγώνης.
Ο Αν. Γενικός Διευθυντής κ. Γιάννης Βασιλάτος αναφέρθηκε στα οικονομικά μεγέθη, τη νέα Εποπτική Αρχή, τις θυγατρικές εταιρίες που βρίσκονται σε αναπτυξιακή πορεία και δήλωσε υπερήφανος που ανήκει στην οικογένεια της Εθνικής Ασφαλιστικής. «Το DNA αυτής της εταιρίας δεν αντιγράφεται», τόνισε, «είναι ανεκτίμητο. Το έχουμε κατακτήσει με πολύ δουλειά και μεγάλη συνεχή προσπάθεια».
Ο Αν. Γενικός Διευθυντής κ. Θανάσης Ανδρεόπουλος αναφέρθηκε στα νέα προϊόντα που χαρακτήρισε «ανταγωνιστικά όπλα» για την αύξηση των πωλήσεων σε όλους τους κλάδους. «Η απόσταση της εταιρίας μας με τις άλλες θα μεγαλώνει συνεχώς», κατέληξε.
Ο Συντονιστής Διευθυντής Πωλήσεων και Marketing κ. Κώστας Ταραβίρας ανέπτυξε στην ομιλία του τις τεράστιες δυνατότητες που υπάρχουν για αύξηση των πωλήσεων μέσω του cross – selling, παρουσίασε τα αποτελέσματα σχετικών ερευνών που πραγματοποιήθηκαν στο πελατολόγιο των δικτύων της εταιρίας και ξεσήκωσε το ακροατήριο τονίζοντας τις μεγάλες επιτυχίες του δικτύου που ξεπερνούν τα κοινώς παραδεκτά όρια. Οι νέοι υψηλοί στόχοι που έθεσε για το τριετές πλάνο 2008-2010 όχι μόνο έγιναν αποδεκτοί αλλά προκάλεσαν μεγάλο ενθουσιασμό.
Συγκινητικές ήταν οι παρεμβάσεις ανθρώπων του εταιρικού δικτύου που προήχθησαν σε ανώτερη βαθμίδα, κορυφαίων στελεχών που αποχωρούν λόγω ηλικίας, αλλά και του Προέδρου του Συλλόγου Υπαλλήλων κ. Άγγελου Νικολάου. Όλοι έδειξαν πόσο δεμένη είναι η οικογένεια της Εθνικής Ασφαλιστικής αλλά και πόσο ταυτισμένη με την επιτυχία, της οποίας τον κωδικό γνωρίζει πολύ καλά.
Οι Ομιλίες των Ανωτάτων Στελεχών Διοίκησης της Εταιρείας
ΔΟΥΚΑΣ ΠΑΛΑΙΟΛΟΓΟΣ
Πρόεδρος – Διευθύνων Σύμβουλος
ΟΜΙΛΙΑ
Το 2007 ήταν μια χρονιά κατά την οποία οι παραγωγικοί μας στόχοι επιτεύχθηκαν πλήρως, κι όχι μόνο αυτό, αλλά καταφέραμε και στον κλάδο Ζωής να πιάσουμε την πρώτη θέση με όποιον τρόπο κι αν μας μετρήσει κανείς.
Είμαστε μια εταιρία που κάναμε καταπληκτικά πράγματα τα τελευταία χρόνια στον τομέα της παραγωγής.
Το εταιρικό δίκτυο κατάφερε να αυξήσει τις πωλήσεις του από 16 εκατ. σε 36 εκατ. ευρώ. Κι αυτό σε μια αγορά που μάλλον μειώσεις βλέπει στις νέες πωλήσεις. Το επίτευγμα είναι εκπληκτικό και θέλω να συγχαρώ όλους σας. Είσαστε όλοι συμμέτοχοι σε αυτή την επιτυχία.
Είδαμε πριν του προαχθέντες. Ξέρετε όλοι καλά ότι έχουμε αθρόα εισδοχή νέων συνεργατών.
Κανείς δεν αμφιβάλει, νομίζω, ότι η πορεία που έχουμε, ο δρόμος και η δυναμική που ακολουθούμε θα μας οδηγήσει σε νέα παραγωγικά ρεκόρ.
Αριθμός όπως 5.000.000 εκατ. παραγωγή τον μήνα, που πριν τρία χρόνια μας φαίνονταν απλησίαστοι, τώρα είναι πλέον απολύτως εφικτοί για την Εθνική Ασφαλιστική κι ας είναι αριθμοί συνολικής ετήσιας παραγωγής για τους περισσότερους ανταγωνιστές μας.
Αυτό το καταφέραμε, παράλληλα με την εκ του μηδενός δημιουργία της συνεργασίας με την Τράπεζα και την ανάπτυξη του bancassurance.
Στο τέλος του 2007 η παραγωγή του bancassurance ήταν 200 εκατ. ευρώ. Πριν τρία χρόνια ήταν περίπου μηδέν, κι αυτά το 200 εκατομμύρια και μόνα τους, ακόμη, θα μας έβαζαν στην πρώτη πεντάδα των ασφαλιστικών εταιριών της Ελλάδας!
Η ανησυχία που πάντοτε υπάρχει για την ανάπτυξη των δικτύων, ότι δηλαδή αν αναπτυχθεί ένα δίκτυο, παύει να αναπτύσσεται κάποιο άλλο, εμείς αποδείξαμε ότι είναι λάθος!
Πήραμε 200 εκατ. από το bancassurance και συγχρόνως πήγαμε από τα 16 στα 36 εκατ. στο ελεύθερο δίκτυο. Και οι δύο πηγές παραγωγής έχουν μεγάλη αναπτυξιακή προοπτική. Αυτό έχει κάνει τον κλάδο Ζωής κερδοφόρο και του έχει δώσει μια εξαιρετική προοπτική για το μέλλον.
Παράλληλα ξεκινήσαμε να πουλάμε τραπεζικά προϊόντα. Ούτε σε αυτόν τον χώρο είχαμε κάποια δραστηριότητα μέχρι πριν λίγο καιρό. Το 2007 πουλήσαμε 3.500 στεγαστικά δάνεια και η φετινή υποχρέωση που έχουμε αναλάβει απέναντι στην Τράπεζα είναι να διπλασιάσουμε, σχεδόν, αυτόν τον αριθμό. Να ξεπεράσουμε το 10%. Για την επίτευξη αυτού του στόχου δεν έχω καμιά αμφιβολία. Κι αυτό θα σημαίνει ότι θα πουλάμε τόσα στεγαστικά δάνεια όσα πουλάει μια μεσαία ελληνική τράπεζα.
Αν δεν ήμασταν θυγατρική της Εθνικής θα μπορούσαμε να δημιουργήσουμε μια στεγαστική τράπεζα όπου χωρίς και πολλά έξοδα οι δικοί μας άνθρωποι θα έφθαναν την παραγωγή μιας μεσαίας τράπεζας.
Αυτά όλα είναι επιτεύγματα δικά μας, αλλά κυρίως δικά σας! Είναι επιτεύγματα εξαιρετικά και θέλω να σας χειροκροτήσω θερμά για την επιτυχία σας.
Κινούμαστε μέσα στην ελληνική αγορά, μια αγορά που το 2007 ξεκίνησε να έχει μια νέα εποπτική αρχή την ΕΠΕΙΑ. Αυτή η νέα εποπτική αρχή έχει δώσει τα πρώτα δείγματα της δουλειάς της, δηλαδή τους νέους κανόνες σύμφωνα με τους οποίους πρέπει μια εταιρία να σχηματίζει αποθέματα και να ελέγχεται. Έχουμε μελετήσει αυτούς τους νέους κανόνες και θεωρούμε ότι είναι εξαιρετικοί. Είναι οι κανόνες που τόσα χρόνια περιμέναμε να δούμε από την υπεύθυνη εποπτεία της Πολιτείας. Πιστεύω ότι αυτοί οι κανόνες θα φέρουν μια πολύ μεγάλη τάξη στον ασφαλιστικό χώρο.
Θέλω από το βήμα του συνεδρίου να δηλώσω ότι η Εθνική Ασφαλιστική στηρίζει απόλυτα το έργο της Αρχής. Με αυτό εννοώ ότι θα το κάνουμε με κάθε τρόπο· θα τη βοηθήσουμε με ότι ζητήσει από εμάς, γιατί πιστεύουμε ότι μέσα από αυτούς τους κανόνες – αντίστοιχους με ότι ισχύει σε όλες τις ευρωπαϊκές χώρες – θα μπει επιτέλους μια τάξη στον άναρχο μέχρι σήμερα κόσμο της εποπτείας της ασφαλιστικής αγοράς.
Ήταν πολύ παράδοξο, μέχρι σήμερα, σε μια κοινωνία σαν την Ελληνική, που δεν είχε αναρχία στους άλλους χρηματοοικονομικούς τομείς, καθώς η εποπτεία και της κεφαλαιαγοράς και των τραπεζών είναι σε πολύ υψηλό επίπεδο, να έχει κακή εποπτεία για τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις.
Αυτός ο κανόνας αλλάζει κατά πολύ σημαντικό τρόπο. Οι αλλαγές αυτές, ωστόσο, στο δικό μας τρόπο λειτουργίας και στην απεικόνιση των αποτελεσμάτων μας δεν θα επιφέρουν καμία επίπτωση.
Ο αυστηρός και υψηλών προδιαγραφών τρόπος με τον οποίο λειτουργεί η εταιρία μας σημαίνει ότι ούτε οι χρόνοι μέσα στους οποίους πρέπει να δίνουμε στοιχεία μας ανησυχούν, και γενικά το περιεχόμενο αυτών των κανόνων εμείς το εφαρμόζουμε εδώ και χρόνια.
Στην αντίστοιχη ανάγνωση που θα κάνουν – πολλοί από τους ανταγωνιστές μας τα συμπεράσματα θα είναι πολύ διαφορετικά.
Περιμένουμε, λοιπόν, να δούμε επιτέλους να μπαίνει μια τάξη στην ασφαλιστική αγορά. Αυτό θα σημάνει ισχυρότατη ανταγωνιστική δική μας διαφοροποίηση και στο μοναδικό κλάδο που μέχρι σήμερα έχουμε δυσκολίες, στον κλάδο Αυτοκινήτου. Οι ημέρες που είναι μπροστά μας είναι ημέρες ανάπτυξης και σε αυτόν τον κλάδο.
Το σημερινό δικό μας μήνυμα, το μήνυμα που δίνουμε με το DNA και τον «Κώδικα επιτυχίας», είναι ότι η ψυχή μας, η νοοτροπία μας, είναι η πωλησιακή επιτυχία. Ο στόχος που έχουμε και η κατεύθυνση που πρέπει να πάρουμε είναι οι σταυροειδείς πωλήσεις, το cross – selling.
Θα σας δώσουμε πολλά στοιχεία πάνω σε αυτό κατά τη διάρκεια του συνεδρίου. Με πολύ απλά λόγια θα ήθελα να σας πω ότι έχουμε ένα πολύ χαμηλό βαθμό σταυροειδών πωλήσεων. Από τους πελάτες της Ζωής ένα πολύ μικρό ποσοστό έχει ασφάλεια αυτοκινήτου ή πυρός, παρόλο που δίνουμε πλεονεκτήματα στην σταυροειδή πώληση, και οι ίδιοι οι πελάτες που δεν έχουν δεύτερο συμβόλαιο με εμάς, είναι εξαιρετικά ευχαριστημένοι από το επίπεδο και τις υπηρεσίες που τους παρέχουμε στον κλάδο που συνεργαζόμαστε.
Είναι, λοιπόν, πολύ εύκολο να συμπεράνει κανείς ότι από τη στιγμή που έχουμε ένα πελατολόγιο που εμπιστεύεται απόλυτα το όνομα της Εθνικής θα πρέπει εμείς κινούμενοι αρχικά στο ίδιο το πελατολόγιό μας, αλλά και κατ’ επέκταση στο πελατολόγιο της Εθνικής Τράπεζας, να μπορέσουμε να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας.
Γι’ αυτό ο κύριος στόχος και το κεντρικό μήνυμα αυτού του συνεδρίου είναι οι σταυροειδείς πωλήσεις.
Το τελευταίο θέμα που θέλω να θίξω σε αυτή την παρέμβαση είναι ένα εξαιρετικά σημαντικό ζήτημα που είναι ενδεικτικό για το ποια είναι αυτή η εταιρία και ποιο είναι το εταιρικό μας δίκτυο.
Αναφέρομαι στο θέμα των συμβολαίου Ζωής τα οποία είχαν σύνδεση με το ecu στο δικαίωμα αύξησης και τη ρήτρα που έχουμε παρουσιάσει στους ασφαλισμένους μας.
Οι οργανισμοί, όπως και οι άνθρωποι, κρίνονται όταν έχουν ένα πρόβλημα. Η αντιμετώπιση σε έναν χώρο που δημιουργεί δυσκολίες, είναι αυτή που κάνει να φαίνεται η ποιότητα και των ανθρώπων και των οργανισμών.
Εμείς, λοιπόν, έχοντας δεκάδες χιλιάδες ασφαλισμένους με ένα συμβόλαιο που είναι πασιφανώς ασύμφορο για την εταιρία, δεν σκεφτήκαμε ποτέ να ακυρώσουμε αυτά τα συμβόλαια. Αυτό μας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό.
Μας διαφοροποιεί πάρα πολύ!
Τα συμβόλαια τα τιμούμε! Τα συμβόλαια, όμως, πρέπει να αναπροσαρμόζονται με κάποιον προκαθορισμένο τρόπο.
Η προσπάθεια που κάνει αυτή τη στιγμή ολόκληρο το δίκτυο να πάρει υπογραφές από τους ασφαλισμένους στέφεται από πάρα πολύ μεγάλη επιτυχία. Σε ένα πολύ σύντομο διάστημα, λίγων ημερών, το δίκτυο έχει πάρει το 30% των υπογραφών.
Δεν θα σταματήσουμε αν δεν πάρουμε και την τελευταία υπογραφή από τους ασφαλισμένους.
Είμαστε μια εταιρία με αρχές, μια εταιρία που σέβεται τον πελάτη της, και μια εταιρία που θα κρατήσει αυτά τα συμβόλαια και για τριάντα και για σαράντα χρόνια με αυτή τη νέα ρήτρα.
Αισθάνομαι την ανάγκη να σας ευχαριστήσω ειλικρινά για τον τρόπο με τον οποίο αγωνίζεσθε και κάνετε αυτή την τεράστια προσπάθεια, που σημαίνει ότι θα πάτε σε 15.000 πελάτες και θα πάρετε τις υπογραφές ότι συμφωνούν.
Αυτό δείχνει ποια είναι η Εθνική και ποιο είναι το δίκτυο!
Σας ευχαριστώ πάρα πολύ και σας Συγχαίρω.
ΣΠΥΡΟΣ ΛΕΥΘΕΡΙΩΤΗΣ
Γενικός Διεθυντής
ΟΜΙΛΙΑ
Αγαπητοί Φίλοι,
Θα ξεκινήσω με ένα θέμα που είχαμε συζητήσει και στο προηγούμενο συνέδριο και αφορά την προσπάθεια που κάνουμε για το περιβάλλον και την ανατροπή της κλιματικής αλλαγής.
Συνεχίζουμε, με συνέπεια, την προσπάθειά μας να ευαισθητοποιήσουμε τους ανθρώπους μας σε αυτό το ζήτημα και ήδη βρισκόμαστε σε πολύ καλό δρόμο. Έγιναν συγκεντρώσεις, εκδηλώσεις, θεατρικές παραστάσεις που βοήθησαν στην ευαισθητοποίηση των ανθρώπων μας.
ΜΠΕΣ ΣΤΟ ΚΛΙΜΑ
Θα ήθελα να σας ενημερώσω ότι στο κτήριο μας γίνεται μια μεγάλη προσπάθεια για τη μείωση της σπατάλης ενέργειας. Αυτές τις μέρες προχωρούμε στον έλεγχο του ενεργειακού αποτυπώματος του κτηρίου από το Κέντρο Ανανεώσιμων Πηγών Ενέργειας που θα μας επισημάνει αν πρέπει να γίνει και κάτι άλλο και θα μας δώσει και τη σχετική πιστοποίηση.
ΑΝΑΚΥΚΛΩΣΗ ΤΩΡΑ
Το θέμα της ανακύκλωσης είναι πλέον γεγονός στο κεντρικό κτήριο. Πριν λίγες ημέρες ολοκληρώσαμε τη διαδικασία, ενώ βρήκαμε και τον τρόπο να διαχειριστούμε το θέμα των εγγράφων με προσωπικά δεδομένα που είναι ένα δύσκολο πρόβλημα.
Με ενθουσιασμό προχώρησε το θέμα η ομάδα που το είχε αναλάβει, αλλά και με ενθουσιασμό δέχτηκαν την αλλαγή όλοι οι υπάλληλοι της εταιρίας.
Πρέπει να σας πω ότι έχει δημιουργηθεί επιτροπή που εξετάζει τις αλλαγές που πρέπει να γίνουν στο σύνολο της εταιρίας, στο σύνολο των κτηρίων και γραφείων μας σε όλη τη χώρα, ώστε να μην έχουμε σπατάλη ενέργειας. Σύντομα θα κληθείτε να βοηθήσετε και σεις σε αυτήν την προσπάθεια, σε όλη την Ελλάδα.
ΕΡΕΥΝΑ ΓΙΑ ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ
Για το θέμα του περιβάλλοντος πραγματοποιήσαμε και μία νέα έρευνα. Είναι η δεύτερη και με αυτήν αρχίζουμε να δημιουργούμε ένα «θεσμό» μέσω του οποίου θα παρακολουθούμε την εξέλιξη.
ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΚΑΙ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ
Τα αποτελέσματα της έρευνας θα παρουσιαστούν σύντομα σε ειδική εκδήλωση.
Παράλληλα παρακολουθούμε τις εξελίξεις στην ασφαλιστική αγορά σε θέματα που έχουν σχέση με το περιβάλλον. Ήδη έχει εκδοθεί ευρωπαϊκή οδηγία που έρχεται να επιβάλει κανόνες ώστε να πληρώνει όποιος δημιουργεί πρόβλημα στο περιβάλλον και το θέμα απασχολεί την ασφαλιστική αγορά. Η Ένωση Ευρωπαίων Ασφαλιστών και Αντασφαλιστών συζήτησε τον περασμένο Φεβρουάριο στις Βρυξέλες αυτό το θέμα, και οι χώρες που δεν έχουν προσαρμόσει τη νομοθεσία τους σε αυτή την οδηγία – όπως και η δική μας χώρα – συζητούν το θέμα. Πιστεύω ότι μέσα στη χρονιά θα γίνει η προσαρμογή. Αυτό σημαίνει ότι θα υπάρξει θέμα και με το ρόλο των ασφαλιστικών εταιριών στην κάλυψη των περιβαλλοντικών κινδύνων. Είναι ένα δύσκολο ζήτημα που το παρακολουθούμε στενά.
ΝΕΕΣ ΔΟΜΕΣ
Ένα δεύτερο θέμα για το οποίο θέλω να σας ενημερώσω είναι προχωρούμε πάλι σε ουσιαστικές τομές στην εταιρία. Ήδη τα τελευταία χρόνια πολλοί νέοι άνθρωποι έχουν αναλάβει θέσεις στην εταιρία. Είναι άνθρωποι που βρίσκονται πιο κοντά στη νέα τεχνολογία, έχουν άλλη νοοτροπία και βοηθούν ουσιαστικά τη μεγάλη σας προσπάθεια.
Αυτή η προσπάθεια συνεχίζεται. Το διοικητικό δυναμικό μειώνεται κι άλλο, αλλά παράλληλα διευρύνουμε τον εργασιακό ορίζοντα και αυξάνουμε την παραγωγικότητα.
Ο προσανατολισμός προς τις πωλήσεις που ήταν ένας στόχος που είχαμε θέσει έγινε πράξη και με μια ακόμα κίνηση: δημιουργήσαμε τρεις συντονιστικές διευθύνσεις. Η μία είναι η Συντονιστική Διεύθυνση Πωλήσεων και Marketing που καταλαβαίνετε προς τα πού στρέφεται, ενώ δημιουργήσαμε μια συντονιστική διεύθυνση που ασχολείται με τα θέματα λιανικής, πράγμα που γίνεται για πρώτη φορά στην εταιρία μας, και σημαίνει ότι θα δημιουργούνται, για να έχετε εσείς στα χέρια σας πακέτα από όλους τους κλάδους. Η Διεύθυνση θα παρακολουθεί και την προώθηση αυτών των προϊόντων. Σπάμε την «κλαδική λογική» που είχε η εταιρία και πηγαίνουμε σε μια πωλησιακή λογική προώθησης όλων αυτών των προϊόντων. Η τρίτη συντονιστική διεύθυνση έχει να κάνει με το σύνολο των οικονομικών υπηρεσιών και θα συμβάλει και αυτή στην ίδια κατεύθυνση.
e-START
Ο Κώστας Ταραβίρας έκανε μια αναφορά στο e-start. Θα ήθελα να δούμε λίγο πιο αναλυτικά περί τίνος πρόκειται. Στο προηγούμενο συνέδριο είχαμε δεσμευτεί για ένα αίτημα που έχετε πολλοί από εσάς: μέχρι τώρα δεν είχαμε κάτι σημαντικό για να δίνουμε στον ασφαλιστή μας όταν ξεκινούσαμε τη στρατολόγηση.
Η στρατολόγηση ενός νέου συνεργάτη, γινόταν μέχρι σήμερα, από τον ομαδάρχη ή κάποιον προϊστάμενο ενός γραφείου με τον τρόπο που εκείνος πίστευε ότι μπορεί να το κάνει καλύτερα.
Χρειαζόταν ένα εργαλείο. Υπήρχε η άποψη να καταγραφεί ένα υλικό και να φτιαχτεί ένα φυλλάδιο που να βοηθά προς αυτή την κατεύθυνση. Κάναμε κάτι πολύ περισσότερο!
Ξεκινήσαμε αθόρυβα και η προσπάθεια έχει ήδη ολοκληρωθεί. Από σήμερα είναι στα γραφεία σας. Θα το βρείτε στον ηλεκτρονικό σας υπολογιστή!
Μέσα από τη διαδικασία του e-learning έχουμε διαμορφώσει ένα υλικό ώστε ο ομαδάρχης να μπορεί να κάνει την παρουσίαση του υλικού στο νέο συνεργάτη, με τέτοιο τρόπο ώστε, σε όλη την Ελλάδα και σε όλο το Δίκτυο, να λέμε τα ίδια πράγματα· σε όλα τα γραφεία να έχουμε μια κοινή γλώσσα.
ΤΙ ΠΕΡΙΛΑΜΒΑΝΕΙ
Μέσα από αυτό το εργαλείο παρουσιάζουμε ποια είναι η δουλειά μας. Εκεί μπορεί ο νέος συνεργάτης να δει ποια είναι η εταιρία, ενώ έχει τη δυνατότητα να δει και να ακούσει μηνύματα της Διοίκησης. Στόχος μας είναι να καταλάβει ότι τη στιγμή που αυτός πηγαίνει σε ένα γραφείο -σε οποιοδήποτε σημείο της χώρας- εκείνη τη στιγμή γίνεται αυτομάτως μέλος μιας μεγάλης οικογένειας, της οικογένειας της Εθνικής.
Στην παρουσίαση που την κάνετε εσείς πρέπει να μπορεί να δει ακόμα και το κεντρικό μας κτήριο, να δει τις διαφημιστικές μας καμπάνιες, να μπορεί ο ομαδάρχης να του παρουσιάσει την εταιρία, την καριέρα που τον περιμένει, τον κανονισμό, έτσι ώστε να τον πείσει για ποιους λόγους έχουμε τόσες επιτυχίες.
Το e-start δεν είναι ένα εύκολο εργαλείο. Είναι ένα δύσκολο εργαλείο που μπορεί όμως πλέον να λειτουργεί στα χέρια των ομαδαρχών και των προϊσταμένων των γραφείων με έναν απλό τρόπο. Το σύστημα έχει τη δυνατότητα να δείξει πως γίνεται μία πώληση, να δείξει τα βασικά χαρακτηριστικά των κλάδων και παράλληλα βοηθά το κύρος του ομαδάρχη, το κύρος του δικού μας ανθρώπου την ώρα που κάνει τη μεγάλη προσπάθεια για τη στρατολόγηση.
Όπως σας είπα το πρόγραμμα βρίσκεται ήδη στο γραφείο σας και σε ένα μήνα θα έχετε εκπαιδευτεί όλοι οι ομαδάρχες σε αυτό. Είναι ένα όπλο που πρέπει να το αξιοποιήσετε με τον καλύτερο τρόπο.
Ο ΚΛΑΔΟΣ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΩΝ
Ένα άλλο θέμα που μας απασχολεί είναι το τι γίνεται με τον κλάδο Αυτοκινήτου. Έχουμε αποφασίσει ότι πρέπει να κάνουμε το μεγάλο βήμα σε αυτό τον κλάδο. Πρέπει να το κάνουμε γιατί τουλάχιστον εμείς που είμαστε σε αυτή την αίθουσα γνωρίζουμε δεκάδες λόγους για τους οποίους ο Έλληνας καταναλωτής πρέπει να προτιμήσει αυτή την εταιρία. Και, ακόμα, ξέρουμε, όλοι μας, γιατί δεν το κάνει. Φταίμε εμείς που δεν το κάνει!
Δεν είναι αλήθεια ότι η εταιρία είναι ακριβότερη και γι’ αυτό δεν έρχεται. Η πραγματικότητα είναι ότι δεν έχουμε κινηθεί έτσι όπως θα έπρεπε, δεν έχουμε πιστέψει ότι μπορούμε να κάνουμε το μεγάλο βήμα. Με τη μικρή κίνηση που ήδη κάναμε τα αποτελέσματα είναι θεαματικά. Αυτό δείχνει ότι υπάρχουν πολλά περιθώρια…
ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ
Αυτό που εντοπίζουμε, ως διοίκηση, ως πραγματικό πρόβλημα είναι το γεγονός ότι οι περισσότεροι Έλληνες καταναλωτές θεωρούν ότι δεν έχει τόσο μεγάλη σημασία σε ποια ασφαλιστική εταιρία είναι κανείς ασφαλισμένος για την αστική ευθύνη του κλάδου αυτοκινήτων, ενώ σημασία έχει σε ποια ασφαλιστική εταιρία είναι εκείνος που θα σε χτυπήσει!
Αυτό είναι ένα πραγματικό πρόβλημα που πρέπει να το διαχειριστούμε σωστά αν θέλουμε να κάνουμε το μεγάλο βήμα.
Η ΝΕΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ
Εκτιμώντας ότι αυτό είναι το πρόβλημα, ξεκινάμε από τη Δευτέρα μια πού μεγάλη προσπάθεια. Η νέα στρατηγική ξεκινά από ένα κεντρικό μήνυμα: Θα πούμε στον Έλληνα καταναλωτή ότι τον καλούμε να ασφαλιστεί στην Εθνική Ασφαλιστική γιατί ενδιαφέρει τον ίδιο, κι όχι τον άλλο. Πρέπει δηλαδή να τον κάνουμε να αλλάξει άποψη. Να καταλάβει ότι αν τον χτυπήσει κάποιος άλλος, κι εκείνος δεν φταίει, δεν θα πάει να πληρωθεί στην άλλη ασφαλιστική, αλλά θα έρθει σε μας, άρα έχει πολύ μεγάλη σημασία σε ποια εταιρία είναι ασφαλισμένος! Τη λύση θα του τη δώσει η εταιρία που έχει επιλέξει. Αντιλαμβάνεσθε ότι αυτή η αλλαγή δεν είναι εύκολη, αξίζει όμως να την προσπαθήσουμε μεθοδευμένα και αποτελεσματικά. Πρέπει να τους πείσουμε όλους γι’ αυτήν την αλλαγή. Να στον πούμε στον πελάτη: «Ασφαλίσου στην Εθνική γιατί διαφέρει για Σένα!
Η ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
Η εκστρατεία θα γίνει με καταχωρήσεις και ραδιοφωνικά μηνύματα.
Το κείμενο των καταχωρήσεων λέει:
«Πέρασε με κόκκινο. Ευτυχώς έχω Εθνική. Και η Εθνική σας αποζημιώνει η ίδια. Αμέσως. Αυτό είναι το προνόμιο να έχετε Εθνική. Και είναι ανεκτίμητο.
Γιατί αν σας τρακάρουν και δεν φταίτε, με ένα απλό τηλεφώνημα, ένας ειδικός συνεργάτης έρχεται επί τόπου, αναλαμβάνει τα διαδικαστικά και μεταφέρει το αυτοκίνητό σας στο συνεργείο.
Την Εθνική την κάνετε για τον εαυτό σας. Όχι για τους άλλους».
Αυτή την φιλοσοφία και τη λογική θα προσπαθήσουμε να περάσουμε.
Η προσπάθεια αυτή χρειάζεται την υποστήριξη όλων σας. Δεν μπορούμε μέσα από τη διαφήμιση να περάσουμε το μήνυμα. Δεν αρκεί. Χρειάζεται να το εξηγήσουμε στον πελάτη μας, να του πούμε γιατί είναι σημαντικό να είναι ασφαλισμένος σε μας.
Αυτή την προσπάθεια θα τη στηρίξουμε και με τηλεοπτικό σποτ. Είμαστε έτοιμοι με ένα σποτ· όταν δούμε ότι η δική σας προσπάθεια αποδίδει θα τη στηρίξουμε και στην τηλεόραση.
Όπως αντιλαμβάνεσθε, η προσπάθεια στηρίζεται στη διαδικασία του φιλικού διακανονισμού. Παράλληλα κάνουμε προσπάθεια και πιστεύουμε ότι από 1η Οκτωβρίου θα είμαστε έτοιμοι να πληρώσουμε όλους μας τους πελάτες ανεξαρτήτως από το ποιος φταίει και να ζητάμε εμείς τα χρήματα από την άλλη εταιρία.
CROSS-SELLING
Το κεντρικό θέμα του Συνεδρίου μας είναι το cross-selling, η προσπάθεια, δηλαδή, να πουλήσουμε και άλλα προϊόντα στον ήδη υπάρχοντα πελάτη μας.
Από τα εμπεριστατωμένα στοιχεία που παρουσίασε ο κ. Ταραβίρας από την έρευνα, που όπως ανέφερε, κάναμε πρόσφατα στους πελάτες μας θα ήθελα να κρατήσω δύο. Απευθυνθήκαμε σε 1.500 δικούς μας πελάτες που έχουν ασφαλιστήριο ζωής από το εταιρικό δίκτυο για να τους ρωτήσουμε διάφορα πράγματα, έτσι ώστε να καταλήξουμε σε κάποια συμπεράσματα.
Το 70% των πελατών μας -των πελατών σας- που έχουν συμβόλαιο ζωής δεν έχουν άλλο συμβόλαιο στην εταιρία. Δηλαδή το 70% των ανθρώπων με τους οποίους έχετε ήδη έρθει σε επαφή και τους έχετε πουλήσει ένα δύσκολο και μακροπρόθεσμο προϊόν για τα επόμενα 30-40 χρόνια, δεν έχουν πάρει ούτε ένα απλό ασφαλιστήριο αυτοκινήτου, το οποίο είναι και υποχρεωτικό!
Τρεις στους δέκα μόνο ασφαλίζουν το αυτοκίνητό τους σε μας! Τρεις στους δέκα! Ενώ ένας στους δέκα, ασφαλίζει το σπίτι του. Καταλαβαίνετε τι σημαίνει αυτό.
Αξιοσημείωτο είναι ότι στους 1.500 πελάτες, μόνο 35 βρέθηκαν να έχουν Zωή και άλλα τρία συμβόλαια.
Όλο αυτό το πλαίσιο δείχνει ότι δεν κινούμαστε λογικά. Δεν γίνεται το 70% των πελατών σας να έχει αυτή τη συμπεριφορά.
Αν ο πελάτης εμπιστεύεται τον ασφαλιστή του, τότε αυτός ο ασφαλιστής ποιόν άλλο πελάτη ψάχνει για να του πουλήσει τα προϊόντα της εταιρίας;
Έχει ασχοληθεί ο ασφαλιστής, όπως θα έπρεπε, με τα προβλήματα και τις ανάγκες του πελάτη του.
Η ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ
Από την ίδια έρευνα προκύπτουν ενδιαφέροντα στοιχεία, όπως είπε και ο κ. Ταραβίρας, για τα κατά πόσον οι πελάτες είναι ευχαριστημένοι από εμάς.
Μήπως ο πελάτης που έκανε ένα ασφαλιστήριο Ζωής κατάλαβε στη συνέχεια ότι αυτό ήταν το μεγάλο του λάθος και δεν είναι ικανοποιημένος; Όπως φαίνεται από την ίδια έρευνα το 82% των πελατών αυτών είναι ικανοποιημένοι από τα προϊόντα που τους παρέχουμε, και μάλιστα το 26% δήλωσε «απόλυτα ικανοποιημένο». «Απόλυτα ικανοποιημένοι» είναι μια διαβάθμιση που δεν υπάρχει στα ερωτηματολόγια των ερευνών! Δεν τολμά να το βάλει καμιά εταιρία. Εδώ, λοιπόν, το 26% λέει ότι είναι απόλυτα ικανοποιημένοι από τα προϊόντα της εταιρίας, ενώ το 89% δηλώνει ικανοποιημένο από τις υπηρεσίες μας. Εδώ το ποσοστό είναι ακόμα πιο μεγάλο! Θεωρούν δηλαδή ότι η συμπεριφορά σας και η συμπεριφορά μας τους εξυπηρετεί πάρα πολύ καλά.
ΠΟΙΟΣ ΦΤΑΙΕΙ;
Τι συμβαίνει λοιπόν και δεν πουλάμε δεύτερο συμβόλαιο;
Που αναζητάμε νέες εργασίες;
Ποιο είναι το άγχος για πελατολόγια που εκδηλώνουμε;
Μήπως δεν έχουμε αρκετά μεγάλο αριθμό πελατών, ως εταιρία;
Μήπως το όνομα της εταιρίας δεν εμπνέει εμπιστοσύνη σε όλους τους κλάδους;
Μήπως δεν έχουμε ισχυρό και αποτελεσματικό στις πωλήσεις, δίκτυο;
Μήπως δεν διαθέτουμε μεγάλο αριθμό προϊόντων;
Μήπως δεν έχουμε εξειδικευμένα στελέχη σε όλους τους κλάδους;
Η εκτίμηση όλων σε αυτή την αίθουσα είναι ότι όλα αυτά όχι μόνο τα έχουμε, αλλά τα έχουμε σε μεγαλύτερο βαθμό από όλους τους άλλους.
Τι συμβαίνει λοιπόν; Η άποψη μου είναι ότι ποτέ δεν είχαμε βάλει έναν τέτοιο στόχο, δεν το είχαμε πιστέψει και δεν προσπαθήσαμε ποτέ όσο έπρεπε. Κι αυτό ισχύει για όλους. Ισχύει για τη Διοίκηση, τα στελέχη, τις πωλήσεις.
Αυτός που φταίει είμαστε εμείς!
Δεν το είχαμε βάλει ποτέ ψηλά στη στοχοθεσία μας.
Δεν είχαμε πιστέψει ότι μπορούσαμε να κάνουμε αυτόν τον αναγκαίο συγχρονισμό για να πετύχουμε αυτό το τόσο απλό πράγμα, να πείσουμε τον πελάτη που έχουμε ήδη, να ασφαλιστεί και σε έναν άλλο κλάδο.
Αυτή είναι η αλήθεια.
Ο ΘΗΣΑΥΡΟΣ ΕΙΝΑΙ ΕΔΩ!
Γι’ αυτό επιλέξαμε να πούμε σε αυτό το συνέδριο ότι ο θησαυρός βρίσκεται στα πελατολόγια σας.
Αυτό είναι το στοιχείο που μας κάνει να ξεχωρίσουμε στην αγορά. Πρέπει να το αξιοποιήσετε. Πρέπει να κάνετε τη δική σας έρευνα, να δείτε τι θέλει ο κάθε πελάτης σας.
Είναι λάθος να σπαταλάτε τους πελάτες σας. Πιστεύω λοιπόν, ότι για να λυθεί αυτό το ζήτημα αρκεί να το συνειδητοποιήσουμε.
Αν μετά από αυτό το συνέδριο μάθουμε να λέμε αυτή τη λέξη cross-selling και βαθιά μέσα μας καταλάβουμε ότι δεν «δικαιούμαστε» να λέμε ότι δεν μπορούμε να πετύχουμε τέτοιους στόχους, τότε θα έχουμε κάνει το μεγάλο βήμα και θα πετύχουμε σε αυτή την προσπάθεια.
Πιστεύω απόλυτα στη δουλειά που θα κάνετε από εδώ και πέρα.
ΟΝΕΙΡΙΚΑ ΤΑΞΙΔΙΑ
Τα ταξίδια δεν είναι μια απλή επιβράβευση. Είναι ένα όνειρο! Κι είναι μια μεγάλη υπόθεση και για τη Διοίκηση. Βρισκόμαστε κοντά σας συζητάμε τα προβλήματα, διασκεδάζουμε μαζί, δίνουμε την υπόσχεση για τη νέα χρονιά.
Σήμερα σας ανακοινώνω τα ταξίδια -όνειρα της επόμενης χρονιάς.
• Όσοι πετύχουν στο στόχο για τα τραπεζικά προϊόντα θα βρεθούν στην Κωνσταντινούπολη για να θαυμάσουν κορυφαία μνημεία του ελληνισμού και τη μαγική ατμόσφαιρα της Ανατολής.
• Όσοι πετύχουν τους στόχους του ετήσιου διαγωνισμού κλάδου Ζωής θα ταξιδέψουν στο Μαρόκο για να απολαύσουν το χρώμα και τη σαγήνη της άλλης πλευράς της Μεσογείου.
Υπάρχει όμως και ένας ακόμη μεγαλύτερος στόχος, ένας πιο μακρινός προορισμός που σας καλώ να τον γνωρίσουμε όλοι μαζί ξεπερνώντας όλους τους στόχους όπως τόσες φορές έχουμε ήδη κάνει.
Εύχομαι από καρδιάς να είναι τόσες οι συμμετοχές που τα αεροπλάνα να μην μας χωράνε.
• Εύχομαι να συναντηθούμε όλοι στο μακρινό Μεξικό να γνωρίσουμε έναν άλλο τρόπο ζωής, έναν πανάρχαιο πολιτισμό, μια μοναδική χώρα, και να περάσουμε μια βδομάδα που θα μας μείνει αξέχαστη σε όλη μας τη ζωή.
Η μεγάλη περιπέτεια που προσφέρει η Εθνική στους πετυχημένους είναι τα ταξίδια και οι συζητήσεις που γίνονται σε αυτά. Σας δείξαμε, λοιπόν, το στόχο, σας έχουμε δείξει, πλέον, και τους προορισμούς. Το δίκτυο μας είναι ισχυρό και μπορεί να πετύχει αυτά τα πράγματα, άρα το μόνο που μένει είναι να κάνετε αυτό που ξέρετε, με τον τρόπο που μόνο εσείς ξέρετε.
ΣΥΜΒΟΛΑΙΑ ΜΕ ΡΗΤΡΑ ECU
Θα ήθελα, τέλος, να έρθω σε ένα άλλο θέμα που αφορά την προσπάθεια που κάνει αυτή την εποχή η εταιρία για τους πελάτες της που είχαν αγοράσει στο παρελθόν από εσάς συμβόλαια ζωής συνδεδεμένα με το ecu.
Αυτό το πολύ σοβαρό θέμα αξίζει να απασχολήσει το συνέδριό μας. Η Εθνική Ασφαλιστική έκανε αυτά τα συμβόλαια σε μια χρονική περίοδο και ήσαν συνδεδεμένα με το τότε «καλάθι» των ευρωπαϊκών νομισμάτων, το ecu· ο μηχανισμός αυτός καταργήθηκε μετά το 2002.
Η ΔΙΑΦΟΡΑ ΜΑΣ
Σήμερα εμείς κάνουμε μια πολύ μεγάλη προσπάθεια να δείξουμε στην ελληνική κοινωνία τι σημαίνει Εθνική Ασφαλιστική.
Θέλουμε να δείξουμε τη διαφορά μας από τις άλλες ασφαλιστικές εταιρίες, να δείξουμε τη διαφορετική μας κουλτούρα, τις δικές μας αξίες, τον τρόπο και το σεβασμό με τον οποίο αντιμετωπίζουμε το δικό μας πελάτη.
Ο πελάτης που αγόρασε αυτό το προϊόν θα έχει το προνόμιο, σήμερα και στο μέλλον, να έχει το καλύτερο ασφαλιστικό προϊόν με τις μικρότερες αυξήσεις της αγοράς.
Όπως γνωρίζετε πολύ καλά, σας έχουμε δώσει στα χέρια σας μια «πρόσθετη πράξη» και σας ζητάμε με αυτήν να προσεγγίσετε τους πελάτες και να ζητήσετε τη σύμφωνη γνώμη τους γι’ αυτή.
Με αυτόν τον τρόπο θα λύσουμε ένα σοβαρό ζήτημα και θα το λύσουμε υπέρ του πελάτη.
ΔΕΝ ΑΚΥΡΩΝΟΥΜΕ ΣΥΜΒΟΛΑΙΑ
Δεν έχουμε κανένα απολύτως λόγο να τιμωρήσουμε τον πελάτη μας ακυρώνοντας το συμβόλαιό του. Αντ’ αυτού του προσφέρουμε ένα προνομιούχο γι’ αυτόν συμβόλαιο που μας δίνει παράλληλα τη δυνατότητα να νιώθουμε υπερήφανοι για την εταιρία στην οποία δουλεύουμε.
Είναι πραγματικά αξιοσημείωτο το πόσο σας εμπιστεύονται οι πελάτες. Ξεκινήσαμε πριν λίγο καιρό αυτή την προσπάθεια, ακόμα όλες οι πρόσθετες πράξεις δεν έχουν καν φθάσει στα χέρια του δικτύου, κι όμως σήμερα έχουν ήδη επιστραφεί με αποδοχή περισσότερες από το 30%.
Κι ακόμα, σήμερα, εδώ στο συνέδριο συνάντησα πολλούς συναδέλφους που μου λένε «έχω είκοσι», «έχω επτά», «τις έχω στο αυτοκίνητο», «θα τις φέρω αύριο». Όλη αυτή η κίνηση δείχνει ότι οι πελάτες εμπιστεύονται εσάς, ότι εσείς εμπιστεύεστε την εταιρία, ότι όλοι μαζί αποδεικνύουμε αυτό που είναι σήμερα το κεντρικό μας μήνυμα για το DNA αυτού του οργανισμού.
Η ΠΙΣΤΗ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
Η Εθνική Ασφαλιστική ποτέ δεν θα πλήγωνε ένα πελάτη που πήρε, σε κάποια χρονική στιγμή, την απόφαση να συνδεθεί μαζί της.
Ούτε μετά από πολέμους, αυτή η εταιρία δεν είχε δυσαρεστημένους πελάτες και δεν θα αποκτήσει τώρα επειδή μπήκαμε στην ΟΝΕ!
Πέρασαν επτά πόλεμοι και δεν δημιουργήθηκε πρόβλημα με κανέναν πελάτη μας. Η εταιρία έβαλε 173 εκατομμύρια ευρώ για να στηρίξει τις ζημιές αυτών των συμβολαίων· και έκανε καλά! Το όνομά της δεν μετριέται με χρήματα· μετριέται με την αξιοπιστία της στην αγορά.
Αυτό πρέπει να εξηγήσει στον πελάτη το δίκτυό μας. Δεν αρκεί να περάσει και να πάρει μια υπογραφή. Δεν πρέπει να βιαστεί. Πρέπει να του εξηγήσει τι σημαίνει Εθνική Ασφαλιστική. Τι σημαίνει ότι η εταιρία δεσμεύεται ισόβια ότι ποτέ δεν θα πάρει μεγάλη αύξηση, ότι βάζει όρια στις αυξήσεις της, ότι οι αυξήσεις θα γίνονται με διαφανή κριτήρια.
ΣΕΒΑΣΜΟΣ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
Μία είναι η λογική αυτής της εταιρίας: Ο σεβασμός στον πελάτη της. Αυτόν τον σεβασμό δεν μπορούμε έμπρακτα να τον δείξουμε εμείς· εσείς μπορείτε να τον δείξετε! Εσείς θα αφιερώσετε το χρόνο που πρέπει γι’ αυτή τη δουλειά. Κι είναι πραγματικά αξιοσημείωτο. Άνθρωποι που έχουν σαράντα, πενήντα πρόσθετες πράξεις αφήνουν τη δουλειά τους, χάνουν χρήματα, για να βρεθούν κοντά στους πελάτες τους.
Είναι αξιοσημείωτο ότι αυτή τη στιγμή, παρά τον πόλεμο των δημοσιευμάτων που είναι σε εξέλιξη, ένας στρατός της Εθνικής Ασφαλιστικής θα προσεγγίσει έναν-έναν τους πελάτες και δεν θα επιτρέψουμε σε κανέναν να παίξει με τη σχέση που έχουμε αναπτύξει με τον πελάτη και με το όνομα της Εθνικής Ασφαλιστικής.
Αυτό το θέμα δείχνει τις αξίες μας, και δείχνει την πορεία αυτής της εταιρίας.
Η ΕΠΙΒΡΑΒΕΥΣΗ
Σε αυτά τα συνέδρια, αγαπητοί φίλοι δεν επιβραβεύουμε μόνο ποσοτικά στοιχεία, επιβραβεύονται κι άλλα στοιχεία· ποιοτικά.
Επιβραβεύουμε τον ενθουσιασμό και την πίστη για τον επόμενο στόχο. Δεν χειροκροτούμε μόνο αυτό που πέτυχε κάποιος, αλλά κυρίως αυτό που υπόσχεται. Είναι συγκινητικό το ότι οι άνθρωποί μας υπόσχονται ότι θα πετύχουν τόση δουλειά την επόμενη χρονιά.
Το πιο σημαντικό δεν είναι ότι θα φέρουν τόσα συμβόλαια. Το πιο σημαντικό είναι ότι ένας άνθρωπος βάζει πάνω απ’ όλα την πίστη του ότι θα τα καταφέρει. Αυτό το στοιχείο επιβραβεύουμε, αυτό χειροκροτούμε.
Η ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΜΑΣ
Η δική μας επιτυχία είναι η δυνατότητα προσαρμογής. Κάθε μέρα προσαρμοζόμαστε στα σύγχρονα δεδομένα της αγοράς.
Αυτό δεν σημαίνει ότι ακολουθούμε το χθες γιατί είμαστε μια παλιά εταιρία. Η Εθνική Ασφαλιστική είναι η αρχαιότερη εταιρία, η μεγαλύτερη, αλλά παράλληλα είναι η πιο σύγχρονη, η πιο νέα, η πιο φρέσκια.
Το παρελθόν μας δίνει απλώς τη δυνατότητα να προσαρμοζόμαστε γρήγορα και αποτελεσματικά στις νέες συνθήκες.
Βλέπετε τι κάνατε, τι κάναμε όλοι μαζί με τα τραπεζικά προϊόντα. Πριν λίγα χρόνια είχαμε χιλιάδες προβλήματα. Τώρα που αναπτύσσεται αυτή η αγορά μέσα σε τρία χρόνια άλλαξαν τα πάντα!
Οι ανταγωνιστές μας δεν μπορούν να κατανοήσουν τι έχει συμβεί μέσα σε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα.
Αγαπητοί φίλοι,
Όλη η πυραμίδα της Εθνικής Ασφαλιστικής πετυχαίνει με ένα μαγικό στοιχείο που μόνο εμείς μπορούμε να το καταλάβουμε.
Η ΠΥΡΑΜΙΔΑ ΑΝΑΠΟΔΑ
Αυτή η εταιρία δεν είναι ένας γραφειοκρατικός μηχανισμός με μια ιεραρχία που δεν βοηθά τις πωλήσεις.
Γυρίσαμε ανάποδα την ιεραρχία της εταιρίας! Αρχηγός σε αυτή την προσπάθεια είναι ο άνθρωπος που είναι στο δρόμο. Αυτός που χτυπά την πόρτα και αισθάνεται τη δυσκολία ή την ευκολία να προσεγγίσει έναν πελάτη.
Ο πωλητής μας, ο άνθρωπος που βρίσκεται στο δρόμο και φέρνει κάθε μέρα τη νέα δουλειά είναι ο άνθρωπος που πρέπει όλοι μας να στηρίξουμε. Οι ομαδάρχες, οι προϊστάμενοι των γραφείων, οι διευθυντές της εταιρίας, η διοίκηση της εταιρίας, όλοι μας υπηρετούμε αυτόν τον σκοπό. Εμείς πρέπει να τον ενθαρρύνουμε, να σταθούμε δίπλα του για να είμαστε αποτελεσματικοί στη δουλειά μας. Και μπορούμε να το κάνουμε, αν πιστεύουμε ότι η πραγματική επιτυχία της εταιρίας είναι η στιγμή που ο ασφαλιστής έχει πάρει τη δουλειά και λέει με ενθουσιασμό: «πέτυχα», είναι η στιγμή που γίνεται μια νέα στρατολόγηση και ο ομαδάρχης αισθάνεται πιο δυνατός γιατί ένα νέο μέλος μπήκε στην ομάδα του.
Αυτή την ιερή στιγμή εμείς την καταλαβαίνουμε και δεν την κοιτάμε αφ’ υψηλού. Κανείς σε αυτή την αίθουσα δεν κοιτάζει αφ’ υψηλού τις πωλήσεις.
Δεν έχουμε ανάγκη να δείξουμε ότι είμαστε σοβαροί, ανάγκη έχουμε μόνο να σεβαστούμε αυτόν που βρίσκεται στο δρόμο, να βρεθούμε δίπλα του, να είμαστε κι εμείς εκεί στη μεγάλη προσπάθεια να δώσουμε τον αγώνα με τις προσωπικές δυνατότητες του καθενός, αλλά μέσα από ένα ομαδικό πνεύμα. Να χειροκροτήσουμε την ατομική ικανότητα, αλλά μέσα από την ομαδική δουλειά και τη συνεργασία.
Αυτή η ομαδική δουλειά δυναμώνει και την ατομική προσπάθεια του καθενός. Εκεί είναι ο πραγματικός ανταγωνισμός! Εμείς δεν φοβόμαστε να βγούμε στους δρόμους και να κάνουμε σωστά τη δουλειά μας.
Αυτό σας καλούμε να κάνετε κι από αύριο με το cross-selling.
Εκεί που κρίνετε ο ενθουσιασμός ή η απογοήτευση του ασφαλιστή, εκεί κρίνετε η επιτυχία αυτής της εταιρίας.
ΤΑΣΣΟΣ ΠΑΓΩΝΗΣ
Γενικός Διευθυντής
ΟΜΙΛΙΑ
Εκείνοι που ψάχνουν για τα μυστικά του DNA μας είναι σίγουρο ότι, το πρώτο που θα ήθελαν να μάθουν είναι πως γίνεται η μεγαλύτερη εταιρία της Αγοράς να μεγαλώνει κι άλλο. Πως γίνεται, «εν κινήσει», να επιταχύνει κι άλλο, πως γίνεται να χτυπάει συνεχώς πρωτιές και όρια, ιδιαίτερα στον Κλάδο Ζωής.
Ίσως περιμένουν ότι κάπου θα σταματήσει, κάπου βρίσκεται το όριο της.
Ίσως ελπίζουν ότι ο μεγαλύτερος θα εμφανίσει ξανά προβλήματα μεγέθους.Ο μεγαλύτερος όμως είναι πια ανήσυχος, είναι προσαρμόσιμος και είναι και αποτελεσματικός.
Μεγάλος σημαίνει πολλοί ασφαλισμένοι. Πολλοί ασφαλισμένοι σημαίνει νέες πωλήσεις. Σημαίνει ότι ο μεγάλος δεν έχει όριο.
Δεν έχουμε όριο! Θα περάσουμε ακόμα πιο μπροστά, θα περάσουμε όποιον βρεθεί μπροστά μας. Θα είμαστε πάντα πρώτοι!
ΣΧΕΔΙΟ ΚΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ
Για να συμβεί όμως αυτό χρειάζεται σχέδιο και χρειάζεται στρατηγική για την εκμετάλλευση των ευκαιριών. Αυτό, όπως είπε κι ο Πρόεδρος προηγουμένως, σημαίνει διασταυρούμενες πωλήσεις, σημαίνει ολοκληρωμένη κάλυψη του πελάτη, σημαίνει ότι ο ασφαλιστής της Εθνικής, μόνος αυτός θα καλύψει όλες τις ανάγκες του πελάτη.
Και, ασφαλώς, χρειαζόμαστε υποδομές: υποδομές για τη χρήση του πελατολογίου, υποδομές στις διαδικασίες καθώς και στον τρόπο δημιουργίας των προϊόντων.
Για να πετύχει το cross-selling πρέπει ο ασφαλιστής να διαθέτει συνολική και εύκολη παρουσίαση προϊόντων. Τότε πάνω στη συζήτηση με τον πελάτη μπορεί να εκμεταλλευτεί τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται.
Τα προϊόντα, λοιπόν, πρέπει να είναι έτοιμα να πωληθούν, και έτσι όπως θα τα ακούσει ο πελάτης να αποτελέσουν σε λίγη ώρα ή σε λίγες ημέρες, το συμβόλαιό του.
Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να μπορούμε να διαχειριστούμε σωστά το πελατολόγιο της εταιρίας και το πελατολόγιο του καθενός από εσάς. Στις διαδικασίες πρέπει να είμαστε αυτόματοι! «On line / real time».
Από το Underwriting, πρέπει να πάμε στην έκδοση και να κάνουμε και τοπική εκτύπωση των συμβολαίων.
Στο θέμα του «πελατολογίου» ένα μεγάλο πρόβλημα που έχει προκύψει ρυθμίστηκε μόλις προχθές. Τώρα πλέον όλα έχουν ρυθμιστεί. Αλλά καθώς χρειαζόμαστε συνέχεια νέα προγράμματα προχωρούμε σε επανασχεδιασμό όλης της δομής που θα επιτρέπει να «περνάμε» πολύ περισσότερες πληροφορίες και η πρόσβαση στα αρχεία θα είναι άμεση μέσω του intranet ή και του internet.
ΟΙ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ
Θα σταθώ ιδιαίτερα στο θέμα των διαδικασιών σε ότι αφορά τις πωλήσεις.
Όπως γνωρίζετε με κάποιες διοικητικές αλλαγές δώσαμε μεγάλη έμφαση σε αυτό που ονομάζουμε «λιανική πώληση».
Τα υποκαταστήματα ενδυναμώνονται για να μπορούν να διεκπεραιώνουν όλες τις εργασίες τοπικά, κανένα χαρτί δεν θα ταξιδεύει στα κεντρικά, και πολύ σύντομα δεν θα χρειάζεται να γραφεί κανέναν χαρτί. Θα πάμε σε αυτοματοποίηση όλης της διαδικασίας. Σε τοπική εισαγωγή της αίτησης αυτόματο underwriting, αυτόματη έκδοση (που σημαίνει πέρασμα στα μητρώα της εταιρίας), και τελικά τοπική εκτύπωση στα γραφεία των ασφαλιστών, στα γραφεία των πρακτόρων και φυσικά στα υποκαταστήματα.
Το πήγαινε – έλα με τα κεντρικά θα τελειώσει πολύ σύντομα. Αυτές τις ημέρες στα γραφεία του κ. Φουφόπουλου γίνεται το τεστ των νέων οθόνων που θα εγκατασταθούν πολύ σύντομα, ενώ ταυτόχρονα στα γραφεία του κ. Γλεντή γίνεται έλεγχος της τοπικής εκτύπωσης σήματος και συμβολαίου αυτοκινήτου.
Το τεστ πάει καλά. Είμαστε έτοιμοι και πιστεύουμε ότι μέχρι 30 Μαΐου, αυτό θα είναι γεγονός σε όλη την Ελλάδα. Γραφεία πωλήσεων, πράκτορες και υποκαταστήματα θα έχουν τη δυνατότητα να τυπώσουν τοπικά το συμβόλαιο και το σήμα, αφού θα έχουν εισάγει ηλεκτρονικά την αίτηση.
Αυτό θα το επεκτείνουμε σταδιακά σε όλους τους κλάδους και σε όλα τα προϊόντα.
Το πολύπλοκο αυτό σύστημα (δηλαδή τοπική εισαγωγή αίτησης, αυτόματο underwriting και έλεγχος της πληρότητας της αίτησης, αυτόματη έκδοση και τοπική εκτύπωση), εφ όσον είναι ευνοϊκό το αποτέλεσμα του Underwriting, θα εφαρμοστεί και στα συμβόλαια του κλάδου Ζωής. Ήδη έχει γίνει τεστ σε μικρή κλίματα, και είμαστε βέβαιοι ότι μπορούμε να το πετύχουμε σε σύντομο χρόνο.
Σχετικά με τα προϊόντα, στόχος μας είναι η τυποποίηση προϊόντων που αφορούν ένα κλάδο, ενώ χρησιμοποιούμε τον όρο «πακετοποιήση» για τα προϊόντα που συνδυάζουν πολλούς κλάδους σε ένα συμβόλαιο.
Η προσπάθεια γίνεται από τους γενικούς κλάδους με επικεφαλής τον κ. Ανδρεόπουλο και τα αποτελέσματα θα φανούν πολύ σύντομα. Όλα αυτά θα καταλήγουν σε μία «φιλική» για το χρήστη αίτηση, είτε είναι σε χαρτί είτε σε ηλεκτρονική μορφή. Δεν θα χρειάζεται καμιά οδηγία, καμιά βοήθεια, για να συμπληρωθεί τοπικά και να προωθηθεί. Φυσικά, όλη αυτή η λογική οδηγεί στο ότι δεν θα γίνεται underwriting όπου κάτι τέτοιο είναι εφικτό. Κι όταν χρειάζεται underwriting αυτό θα γίνεται σε real time/on line με τα κεντρικά, ώστε η διαδικασία να προχωρά άμεσα.
• Στις μεταφορές τα πακέτα είναι πλέον χωρίς underwriting
Απ’ ευθείας αίτηση!
Οι αξίες εξακοντίστηκαν στα 150.000€, με νέα χαμηλότερα ασφάλιστρα. Γνωρίζετε, πλέον, απευθείας τι προσφέρετε στον πελάτη.
• Στα σκάφη αναψυχής, ήδη από 1ης Μαρτίου έχουμε καταργήσει το underwriting.
Η αίτηση οδηγεί απ’ ευθείας στο συμβόλαιο που αφορά την αστική ευθύνη και τις καλύψεις σώματος σκάφους. Κι εδώ τα ασφάλιστρα είναι πλέον χαμηλότερα.
• Στην αστική ευθύνη γίνονται νέες αλλαγές. Έχουμε νέα δομή τιμολογίου, ενώ για το 80% των περιπτώσεων δεν θα χρειάζεται underwriting
Ουσιαστικά, λοιπόν, η αίτηση που θα είναι ειδικευμένη ανά πακέτο θα είναι και το συμβόλαιο. Μέχρι 1η Ιουνίου κι αυτό θα είναι έτοιμο.
• Το «Εθνική και Επιχείρηση» έχει ήδη αποκτήσει δομή πολυασφαλιστηρίου. Υπάρχουν νέες ενσωματωμένες καλύψεις, νέα δομή ασφάλιστρου, με τρεις κλίμακες αντί για δύο, και όσο τα ασφάλιστρα μεγαλώνουν, προχωρούμε σε μείωση του ασφαλίστρου.
• Για το νέο και πρωτοποριακό πακέτο «VIP κατοικία» πρέπει συγχαρούμε τον κ. Ανδρεόπουλου και την ομάδα του. Αντίστοιχο δεν υπάρχει στην Αγορά! Χρειάστηκε να γίνουν ειδικές αντασφαλιστικές συμφωνίες ώστε το συμβόλαιο πυρός για κατοικίες μεγάλης αξίας, άνω των 600.000€ να γίνεται όχι με μορφή κλάδου πυρός, αλλά με μορφή κατά παντός κινδύνου και αστικής ευθύνης. Ήταν μια μεγάλη μας επιτυχία· πολλοί προσπάθησαν να το κάνουν στο παρελθόν, αλλά είμαστε οι πρώτοι που το πετύχαμε. Από τη Δευτέρα το πουλάτε!
ΚΛΑΔΟΣ ΖΩΗΣ
Ας πάμε τώρα στην περιοχή της «Ζωής»
• Το είχε υποσχεθεί ο κ. Ταραβίρας, αργήσαμε λίγο, αλλά τώρα είναι πραγματικότητα. Μιλώ για το πρόγραμμα που αποκαλούσε «ευκαιρία» για τους ξένους εργαζόμενους στην Ελλάδα, το οποίο επεκτάθηκε έτσι ώστε να καλύπτει αυτή την κοινωνική ομάδα αλλά να μπορεί να συμπεριλάβει και άλλες. Είναι ένα νοσοκομειακό και εξωνοσοκομειακό με ελάχιστα χρήματα. Είναι έτοιμο από αύριο! Περιλαμβάνει το προσάρτημα Μ με νοσοκομειακό και χειρουργικό επίδομα, το νέο προσάρτημα Ν για εξετάσεις εκτός νοσοκομείου και μια απλή ασφάλεια ζωής με κεφάλαιο 1.000€. Είναι κάτι που το είχαμε υποσχεθεί, είχε κάποιες δυσκολίες, αλλά είναι ήδη έτοιμο.
• Η κάλυψη του εκπιπτώμενου ποσού είχε ζητηθεί να επεκταθεί και στα παιδιατρικά νοσοκομεία, είναι κι αυτό γεγονός!
Αντιλαμβάνεσθε, φαντάζομαι το συντονισμό του κλάδου Ζωής, των Πωλήσεων και του Marketing που είναι κάτω από αυτές, για την προώθηση αυτών των αλλαγών. Αξίζουν συγχαρητήρια στους ανθρώπους που δουλεύουν πίσω από όλα αυτά, για τον τρόπο με τον οποίο κάνουν τη δουλειά τους.
• Η αύξηση ορίων non-medical στη Ζωή παίρνει αυτές τις διαστάσεις. Από 45.000 πάμε στις 100.000, από τις 30.000 στις 60.000 στη β΄ κλίμακα και εν τέλει στη μεγάλη ηλικία το ποσό αγγίζει το 200% αύξηση, φθάνοντας στις 30.000€.
Ειδικότερα για το Π12, μειωμένου κεφαλαίου, ο κλάδος Ζωής κατήργησε τα πάντα!
Αρκεί ως δικαιολογητικό η αίτηση ασφάλισης, ενώ το κεφάλαιο δανείου διαμορφώνεται στις 180.000 ευρώ για ηλικίες 18-55.
ΕΙΜΑΣΤΕ ΠΡΩΤΑΘΛΗΤΕΣ!
Πριν κλείσω θα πρέπει να σταθώ και να χαιρετήσω τη φοβερή επιτυχία των 36 εκ € νέας παραγωγής, αλλά και το ρεκόρ νέας παραγωγής μήνα, που έσπασε τόσες φορές το τελευταίο διάστημα.
Θα πρέπει επίσης να σταθώ στην προσπάθεια που κάνουν οι άνθρωποι της εταιρίας και σε άλλους τομείς, που δεν είναι πάντα ορατοί· πρόκειται για τομείς σοβαρών υποδομών ώστε η εταιρία να θεωρείται, μαζί με την Τράπεζα, πρωταθλητές του bancassurance και του assurebanking. Να έχει ανταποκριθεί στις απαιτήσεις ενός περιβάλλοντος λειτουργίας που ελάχιστα χρόνια πριν -ούτε καν τρία- ούτε υποψιαζόταν.
Να πρωτοπορεί στα προϊόντα, να βραβεύεται για την ποιότητα των διαδικασιών της και να είμαστε η μόνη εταιρία που εύχεται να υπάρξουν αυστηρότεροι έλεγχοι στην Αγορά. Θα αποδείξουμε ότι είμαστε όχι μόνο οι πρώτοι αλλά και οι καλύτεροι.
Είμαστε η εταιρία που έρχεται πάντα πρώτη, νικά πάντα, και απλώς κατεβαίνει λίγο από το ρίνγκ και σηκώνει τη σκόνη που έπεσε.
Θέλω, λοιπόν, σήμερα να τιμήσω όλους εσάς καθώς και όλους τους συνεργάτες των κλάδων, της μηχανοργάνωσης, του bancassurance, του assurebanking για όλη αυτή τη δουλειά που κάνουν από πίσω. Αυτή τη δουλειά θα τη δείτε πολύ σύντομα μπροστά σας, στις οθόνες και στους εκτυπωτές σας.
Εμπρός, λοιπόν, να αξιοποιήσουμε όλη αυτή την υποδομή, να δούμε τα συμβόλαια με πρώτα τα συμβόλαια αυτοκινήτου, να τυπώνονται στα γραφεία , και να είναι και πολλά.
Καλές επιτυχίες και αυτή τη χρονιά!
ΘΑΝΑΣΗΣ ΑΝΔΡΕΟΠΟΥΛΟΣ
Αν. Γενικός Διευθυντής
ΟΜΙΛΙΑ
Αγαπητοί Συνεργάτες,
Με ιδιαίτερη χαρά και ευχαρίστηση βραβεύουμε τους πρώτους των πρώτων στις πωλήσεις ασφαλίσεων Γενικών Κλάδων.
Με την ευκαιρία θα ήθελα να πω μερικές σκέψεις μου.
Σήμερα, μέσα από την βράβευση των συνεργατών οι οποίοι βραβεύονται προσωπικά ουσιαστικά ΒΡΑΒΕΥΕΤΑΙ όλο το παραγωγικό δίκτυο της εταιρίας, το καλύτερο δίκτυο πωλήσεων της αγοράς, δηλαδή όλοι εσείς.
• ΒΡΑΒΕΥΕΣΤΕ όλοι εσείς οι οποίοι συνεχώς καταρρίπτετε όλους τους στόχους (ποσοτικούς και ποιοτικούς) που σας θέτουμε και δημιουργείτε ρεκόρ που είναι απλησίαστα για τον ανταγωνισμό.
• ΒΡΑΒΕΥΕΣΤΕ όλοι εσείς που αναγκάζετε τον κλαδικό τύπο να αφιερώνει εξαιρετικά άρθρα για τις άριστες επιδόσεις σας και τα οποία κάνουν τον ανταγωνισμό να ζηλεύει.
• ΒΡΑΒΕΥΕΣΤΕ όλοι εσείς οι οποίοι τα τελευταία χρόνια με τη συνέπεια και το δυναμισμό σας συμβάλατε σημαντικά στο να καταλάβει η Εταιρία μας την πρώτη θέση σε όλους τους Κλάδους Ασφάλισης και μάλιστα μακριά από τον δεύτερο.
Για τους λόγους αυτούς:
Θα ήθελα να σας συγχαρώ τόσο προσωπικά όσο και από μέρους των συναδέλφων μου για την εξαιρετική προσπάθεια που κάνετε και τις επιδόσεις που πραγματοποιείτε συνεχώς.
Θα ήθελα να σας ζητήσω να βελτιώσουμε ακόμη περισσότερο την πολύ καλή συνεργασία που υπάρχει μεταξύ διοικητικών υπαλλήλων και δικτύου πωλήσεων αφού αυτή είναι αναγκαία προϋπόθεση για ακόμη μεγαλύτερες επιδόσεις. Από μέρους μου δεσμεύομαι ώστε οι υπηρεσίες των κλάδων να προσπαθήσουν για τη βελτίωση αυτή.
Θα ήθελα να σας ζητήσω εξαιρετικά και ειδικά να συμβάλετε πιο ενεργά στην επίτευξη του μεγάλου στόχου μας για αύξηση της παραγωγής στις εργασίες ασφάλισης Αυτοκινήτων λόγω της ιδιαιτερότητας των εργασιών αυτών και της βαρύτητάς τους στα αποτελέσματα.
• Θα ήθελα να σας καλέσω να αξιοποιήσετε και να εκμεταλλευτείτε περισσότερο όλα τα προϊόντα τα οποία διαρκώς δημιουργούμε για εσάς, ώστε, να έχετε περισσότερα – καλύτερα και πιο ανταγωνιστικά όπλα για την αύξηση των πωλήσεων και πιο ολοκληρωμένη ασφάλιση των πελατών σας, όπως :
1. Το απόλυτα εξειδικευμένο και μοναδικό στην αγορά ασφάλισης κατοικίας Κ.Π.Κ. ασφαλιστήριο που έχει τη μορφή πολυασφαλιστηρίου.
2. Το νέο – βελτιωμένο τιμολόγιο ασφάλισης (Hull και Α.Ε) σκαφών προσωπικής αναψυχής που σας δίνει την αυτοτέλεια τιμολόγησης και τη μεγάλη ανταγωνιστικότητα.
3. Το νέο τιμολόγιο Αστικής Ευθύνης και τα νέα «πακέτα» καλύψεων που δημιουργούνται από αυτό για εξαιρετικά μεγάλο αριθμό αντικειμένων ασφάλισης.Εκμεταλλευθείτε την απλότητα χρησιμοποίησής του, την ανταγωνιστικότητα των ασφαλίστρων και τη μεγάλη βοήθεια στο έργο σας από την Νέα Πρόταση Ασφάλισης.4. Το νέο τιμολόγιο Ασφάλισης μεταφερομένων φορτίων (εισαγωγές και εξαγωγές) που θα λειτουργεί χωρίς την παρέμβαση – underwriting του τομέα, το οποίο διακρίνεται από νέα ανταγωνιστικά ασφάλιστρα και νέες απλοποιημένες διαδικασίες.
• Θα ήθελα να ζητήσω από όλους (Διοικητικούς και Παραγωγικό Δίκτυο Πωλήσεων) να λειτουργούμε ακόμη περισσότερο συλλογικά και μεθοδικά για να μην επιτρέψουμε στον ανταγωνισμό να απειλήσει την κυριαρχία της εταιρίας στην Ασφαλιστική Αγορά και ακόμη να κάνουμε μεγαλύτερη και πιο συντονισμένη προσπάθεια για να μεγαλώνουμε συνεχώς την απόσταση της εταιρίας μας από τον δεύτερο.
Μπράβο σε όλους.
ΓΙΑΝΝΗΣ ΒΑΣΙΛΑΤΟΣ
αν. Γενικός Διευθυντής
ΟΜΙΛΙΑ
Αυτοί οι άνθρωποι που βραβεύτηκαν σήμερα για τις επιτυχίες τους στις πωλήσεις δανείων καθώς και πολλοί άλλοι που προσπάθησαν, είναι το 7%!
Το 7% όλων των στεγαστικών δανείων της Εθνικής Τράπεζας!
Ο κώδικας επιτυχίας σας και στο Assurebanking είναι πολύτιμος και μοναδικός.
Κατά την άποψή μου η προσπάθειά σας, σε αυτόν τον τομέα, ήταν η ιδανική εφαρμογή του cross-selling στο επίπεδο του Ομίλου της Εθνικής Τράπεζας για το 2007.
Αυτό που φάνηκε είναι ότι με καταπληκτικά προϊόντα και με τις γνώσεις, την προσπάθεια και την ποιότητά σας μπορούμε να αντιμετωπίσουμε εύστοχα τις ανάγκες των πελατών και οι πελάτες να μας ανταμείψουν με την εμπιστοσύνη τους.
Το DNA ΤΗΣ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ
Αυτή την επιτυχία ο ανταγωνισμός δεν μπορεί να την αντιγράψει. Το DNA της Εθνικής Ασφαλιστικής ακολουθεί τον κανόνα της Φυσικής που λέει ότι το DNA δεν αντιγράφεται, είναι μοναδικό.
Στη δική σας την περίπτωση είναι κάτι το ανεκτίμητο, είναι κάτι που έχετε κατακτήσει με πολύ προσπάθεια και πολύ δουλειά.
Το 2007 πετύχατε τρομερά πράγματα, κατακτήσατε πάρα πολλές κορυφές. Όσο καιρό εσείς κατακτούσατε τον ένα στόχο μετά τον άλλο, εμείς προσπαθούσαμε να ενισχύσουμε τις δυνάμεις μας για να σας εξυπηρετούμε ακόμα καλύτερα, πιο ευέλικτα και πιο αποτελεσματικά.
ΟΙ ΕΛΕΓΧΟΙ
Κι αυτή τη χρονιά οι έλεγχοι ήταν πολλοί. Κι απ’ όλους προέκυψε ότι η Εθνική Ασφαλιστική, είναι μια εταιρία αξιόπιστη και φερέγγυα που τιμά πάντα την υπογραφή της.
Αυτό είναι αυτονόητο για μας στην Εθνική Ασφαλιστική, όχι όμως και για την αγορά.
Το αυτονόητο, είναι λοιπόν κι αυτό, μια κατάκτηση!
Την φετινή χρονιά ένας μεγάλος διεθνής αναλογιστικός οίκος η Watson Wyatt επιβεβαίωσε την ορθότητα της εργασίας της αναλογιστικής μας υπηρεσίας για την επάρκεια και το σωστό υπολογισμό των υποχρεώσεων της εταιρίας απέναντι στους ασφαλισμένους.
ΟΙ ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ
Τα ανώτατα στελέχη της Εθνικής Τραπέζης στο χώρο της διαχείρισης των επενδύσεων βρίσκονται σε καθημερινή, σχεδόν, συνεννόηση με τα δικά μας στελέχη της Διεύθυνσης Επενδύσεων ώστε να μπορούμε με το μικρότερο δυνατό ρίσκο να πετύχουμε τις καλύτερες δυνατές αποδόσεις μέσα στις δύσκολες συνθήκες της αγοράς που επικρατούν το τελευταίο διάστημα.
Όλα αυτά τα κάνουμε με γνώμονα την υποχρέωσή μας στο τέλος να είμαστε εκεί, να τιμήσουμε την υπογραφή μας στη λήξη του συμβολαίου, όταν ο πελάτης μας έχει ανάγκη, κι όχι για να εντυπωσιάσουμε στη διάρκεια μιας χρονιάς και να το χρησιμοποιήσουμε σαν ένα εύκολο επιχείρημα για να προσελκύσουμε νέους πελάτες.
Η ΝΕΑ ΕΠΟΠΤΙΚΗ ΑΡΧΗ
Το 2007 ξεκίνησε η νέα εποπτική αρχή να κάνει τις πρώτες της ερωτήσεις. Έχει επισκεφθεί τα γραφεία μας, έχει επισκεφθεί και τους ανταγωνιστές.
Αυτό για το οποίο θέλω να σας διαβεβαιώσω είναι ότι στις ερωτήσεις τους, οι απαντήσεις μας ήταν αυτές που περίμεναν και είμαι βέβαιος ότι και στη συνέχεια θα αποδεικνύουμε ότι και σε αυτό το κομμάτι, της φερεγγυότητας και της σωστής λειτουργίας η Εθνική είναι η πρώτη ασφαλιστική.
Από τις συζητήσεις με τους ανθρώπους της νέας εποπτικής αρχής, φαίνεται ότι τα στελέχη της γνωρίζουν, μπορούν και θέλουν να βάλουν τα πράγματα στη θέση τους. Είναι σαφές ότι από κάτι τέτοιο, εμείς στην Εθνική Ασφαλιστική, μόνο να κερδίσουμε έχουμε.
ΟΙ ΘΥΓΑΤΡΙΚΕΣ
Το τελευταίο διάστημα είμαστε πιο κοντά και παρακολουθούμε πιο στενά τις δραστηριότητες των θυγατρικών μας εταιριών στην Ελλάδα και το εξωτερικό, οι οποίες είχαν καταπληκτική πορεία το 2007 ενισχύοντας την κερδοφορία μας.
Ο στόχος μας είναι η ισχυρή μας παρουσία και σε αυτές τις αγορές και εφ’ όσον υπάρχουν οι ευκαιρίες (και δουλεύουμε και προς αυτή την κατεύθυνση) να έχουν και τα δίκτυά μας συμμετοχή σε αυτή την προσπάθεια.
ΘΑΥΜΑΣΤΗΣ!
Θα ήθελα, κλείνοντας, να πω τι νιώθω προσωπικά. Νιώθω πραγματικά υπερήφανος που ανήκω στην οικογένεια της Εθνικής Ασφαλιστικής. Νιώθω περήφανος γιατί καθημερινά οι προσπάθειες όλων μας είναι στη σωστή κατεύθυνση και -θα μου επιτρέψει ο κ. Ταραβίρας- να δηλώσω θαυμαστής σας.
ΚΩΝ/ΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ
Συντονιστής Διευθυντής Πωλήσεων & Marketing
ΟΜΙΛΙΑ
Θέλω μέσα από την καρδιά μου να εκφράσω το πόσο υπερήφανος αισθάνομαι για όλους εσάς, τους αγαπημένους φίλους τους πολύτιμους συνεργάτες. όλους εσάς που εργασθήκατε σκληρά υπερβαίνοντας ακόμα πολλές φορές και τον ίδιο σας τον εαυτό.
Όλους εσάς που πετύχατε να φέρετε για μια ακόμα φορά την εταιρία μας στην πρώτη θέση μακράν της δεύτερης στην ασφαλιστική αγορά, όλους εσάς που κατακτήσατε για μια ακόμα φορά την εμπιστοσύνη των καταναλωτών.
Δείξατε ποιοι είναι οι κυρίαρχοι και ποίοι είναι αυτοί που θα οδηγούν τις εξελίξεις στην ασφαλιστική αγορά τα επόμενα χρόνια.
Αγαπημένοι μου συνεργάτες μαζί, μέσα από μία επίπονη πορεία, πετύχαμε ένα εξαίρετο έργο, και για αυτό σας αξίζουν τα πιο θερμά μου συγχαρητήρια. Το πετύχαμε μάλιστα σε μία αγορά που συνεχώς μεταβάλλεται, όπου οι επαγγελματίες της αγοράς αναζητούν γνώσεις, προϊόντα, συνεργασίες, εργαλεία, λύσεις και κάθε τι που θα τους βοηθήσει, να βελτιώσουν τις ικανότητές τους, να παρέχουν καλύτερες υπηρεσίες, να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και να επαναπροσδιορίσουν την σχέση τους με τους πελάτες. Γνωρίζουμε όλοι μας, πολύ καλά, ότι οι πρωτοπόρες ασφαλιστικές εταιρίες διεθνώς αντιλαμβάνονται ότι η ικανότητα να κατανοούν τις ανάγκες και τις επιθυμίες του πελάτη αλλά και η δυνατότητα να προσφέρουν ένα ευρύ φάσμα προϊόντων και υπηρεσιών – μέσω ολοκληρωμένων λύσεων -είναι ζωτικής σημασίας όχι μόνο για την απόκτηση νέων αλλά και τη διατήρηση των υπαρχόντων πελατών.
Πως μπορεί λοιπόν ο σύγχρονος ασφαλιστής να αξιοποιήσει τις ευκαιρίες της αγοράς και να δημιουργήσει τις προϋποθέσεις της ανάπτυξης των εργασιών του; Αποδείχθηκε ότι ένα βασικό μέσο διαφοροποίησης στην δουλειά μας αποτελεί το cross selling, όλοι το αναγνωρίζουμε αυτό!
Που βασίζεται όμως μία επιτυχημένη στρατηγική στο cross selling; βασίζεται στο περιεχόμενο που δίνει ο καθένας στην έννοια της αφοσίωσης του πελάτη. Άλλες έρευνες δείχνουν να κατανοούν την έννοια της αφοσίωσης.
Από όλα αυτά φαίνεται καθαρά ότι σήμερα η έννοια της ασφάλισης έχει ξεφύγει από τις παραδοσιακές έννοιες. ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να παίζει τον ρόλο του έμπιστου συμβούλου που θα μπορεί να δίνει ολοκληρωμένες λύσεις στις σύγχρονες και ιδιαίτερα πιεστικές απαιτήσεις του πελάτη για προστασία – ασφάλεια – επένδυση.
Για όλους εμάς βασικός στόχος δεν είναι απλώς η πώληση ενός προϊόντος αλλά η δημιουργία, η διατήρηση και η αύξηση της αξίας που προσφέρει ο πελάτης σε εμάς και στην εταιρία μας.
Απώτερος σκοπός μας είναι η αύξηση της κερδοφορίας ανά πελάτη και βέβαια η μείωση του κόστους απόκτησης και διατήρησής του.
Βασική μας φιλοσοφία: o πελάτης είναι στο επίκεντρο και όλα περιστρέφονται γύρω από αυτόν. Είναι σαφές ότι όταν μιλάμε για πωλήσεις, μιλάμε για πελάτες. Η πραγματική περιουσία του ασφαλιστή είναι οι πελάτες του και κάθε επαγγελματίας ασφαλιστής θα πρέπει να γνωρίζει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες γι’ αυτούς. Ο βαθμός αποτελεσματικότητας της εξυπηρέτησης του πελάτη προσδιορίζεται μέσα από την ολοκληρωμένη γνώση που έχουμε για αυτόν και την οικογένειά του.
Αγαπητοί συνεργάτες, γνωρίζετε καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον, ότι οι πελάτες της ασφαλιστικής αγοράς έχουν πλέον πολλούς τρόπους να αποκτήσουν τα προϊόντα που επιθυμούν, αφού κατακλύζονται κυριολεκτικά από προσφορές μέσα από τράπεζες, internet ακόμα και κατ’ευθείαν από τις ασφαλιστικές εταιρίες. Οι επιλογές είναι πολλές και τα προϊόντα που του προσφέρονται έχουν μικρές διαφορές.
Για τους επαγγελματίες της ασφαλιστικής αγοράς, η επικέντρωση στον πελάτη είναι σήμερα σημαντικότερη παρά ποτέ. Το να πλησιάσουμε τον πελάτη μας και να ανταποκριθούμε άμεσα και αποτελεσματικά στις επιθυμίες και πραγματικές ανάγκες του είναι ο μόνος τρόπος για να τον κάνουμε πιστό αλλά και να τον ωθήσουμε να αγοράσει περισσότερα προϊόντα. Αρκεί όμως αυτό; αρκεί οι πελάτες μας να αγοράσουν απλώς περισσότερα προϊόντα; σαφώς όχι! Η σύγχρονη έννοια του cross-selling δεν είναι απλώς έννοια ποσοτική! Δεν έχει να κάνει απλώς με περισσότερα συμβόλαια ή μεγαλύτερα νούμερα!
Ας μην χάνουμε λοιπόν χρόνο! Υπάρχουν πολύ μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης προς αυτή την κατεύθυνση. Διαθέτουμε τα μεγαλύτερα μερίδια της αγοράς σε όλους τους κλάδους.
Ας στοχεύσουμε εξυπηρετώντας τις μακροχρόνιες ανάγκες του πελάτη στο χτίσιμο σχέσεων ζωής μαζί του. Έτσι εξασφαλίζουμε την πιστότητα κλείνοντας κυριολεκτικά και την πόρτα στον ανταγωνισμό.
Θα έλεγα λοιπόν συνοψίζοντας: η δουλειά μας πρέπει να λειτουργήσει ουσιαστικά ως θεσμός. Ο θεσμός-στήριγμα του ατόμου, του εργαζόμενου, της οικογένειας. Ο θεσμός προστασίας της περιουσίας. ο θεσμός ευθύνης απέναντι στον συνάνθρωπο!
Η καινοτομία και η διαφοροποίηση αποτελούν σημεία των καιρών!
Σε μία αγορά που χαρακτηρίζεται από πληθώρα αγαθών και υπηρεσιών, σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό επιχειρησιακό περιβάλλον πρέπει και μπορούμε να είμαστε διαφοροποιημένοι!
Σήμερα περισσότερο από ποτέ οι ασφαλιστικές εταιρίες βασίζονται στην τεχνολογία για να υποστηρίξουν τις marketing στρατηγικές τους. Εμείς είμαστε αποφασισμένοι να στρέψουμε όλες τις δυνάμεις της εταιρίας μας: marketing, πληροφορική, κλάδους, υποστηρικτικές υπηρεσίες, για να ενδυναμώσουμε τις σχέσεις με τους πελάτες μας.
Το 2008 το σύνθημα μας είναι κώδικας επιτυχίας. Είναι μία χρονιά ορόσημο για την εταιρία μας, είναι μιά χρονιά που η εξέλιξη της θα καθορίσει και την πορεία μας τα επόμενα χρόνια. Είναι λοιπόν κατάλληλη η στιγμή να εκφράσω σ΄ όλους εσάς τους συμμαχητές μου, τους στόχους για την επόμενη τριετία.
ΣΤΟΧΟΙ ΓΙΑ ΤΟ 2008-2010
• 3 Νέες Επιθεωρήσεις
• 15 Νέα Γραφεία Πωλήσεων
• 25 Νέες Ομάδες
• 400 νέοι επιτυχημένοι Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι
ΚΛΑΔΟΣ ΖΩΗΣ
Στόχος 52εκατ.
Αύξηση Διατηρησιμότητας
2008 80,3
2010 83,3
Αύξηση του μέσου όρου τεμαχίων τον μήνα
2008 1,2
2010 2
ΚΛΑΔΟΣ ΑΥΤΟΚΙΝΗΤΩΝ
Στόχος 250.000 νέα οχήματα
Μείωση ακυρώσεων
2009 έως και 30%
Αύξηση του μέσου όρου τεμαχίων τον μήνα
2010 τρία το μήνα
ΤΡΑΠΕΖΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ-ASSURBANKING
20.000 πωλήσεις συνολικά
6 τραπεζικά προϊόντα ανα παραγωγό τον χρόνο
Όλα αυτά που σας έδειξα είναι εύκολα τα επιτευχθούν; Εγώ πιστεύω ότι είναι απολύτως εφικτά αφού οι επιχειρησιακοί στόχοι μας είναι: βελτίωση υφισταμένων προϊόντων και δημιουργία νέων στους κλάδους που έχουν τέτοια ανάγκη (π.χ Ζωής) συνεχής βελτίωση διαδικασιών με στόχευση:
α) Την άμεση έκδοση συμβολαίων στα πακέτα προϊόντων κλάδων πυρός, αυτοκινήτων ακόμα και στον κλάδο ζωής, σε όσα συμβόλαια δεν απαιτείται underwriting.
β) Βελτίωση του τρόπου επικοινωνίας μαζί σας. Η επικοινωνία που υπάρχει σήμερα είναι μεν συνεχής δεν είναι όμως ακόμα αποτελεσματική, γιατί δεν έχουμε ακόμα εκείνα τα εργαλεία που θα μπορέσουν να φθάσουν σε ανάλυση δραστηριότητας αλλά και εντοπισμού αδυναμιών σε επίπεδα ασφαλιστικών συμβούλων. Με τη συνεχή βελτίωση των μέσων που θα έχουμε και θα έχετε στην διάθεσή σας πιστεύω ότι σε σύντομο χρονικό διάστημα θα μπορέσουμε να παρεμβαίνουμε άμεσα στον τρόπο δράσης των συνεργατών και θα επιτυγχάνουμε τόσο την αξιοποίηση των δυνατοτήτων και ικανοτήτων τους, όσο φυσικά και την συμμετοχή τους στην δημιουργία του κοινού οράματος και του κοινού στόχου.
γ) Βελτίωση του κανονισμού πωλήσεων της εταιρίας. Ο κανονισμός αυτός που ήταν ένα βασικό εργαλείο ανάπτυξης θα πρέπει να βελτιωθεί, να αναθεωρηθεί και να υλοποιηθεί πλήρως στα επί μέρους άρθρα του. Εδώ θα ήθελα να τονίσω ότι αυτή η κατάκτηση του κανονισμού θα πρέπει όχι μόνο να υποστηριχθεί αλλά και να περιφρουρηθεί, για να μπορέσουμε έτσι να πορευθούμε με κοινή φιλοσοφία στην πορεία που μαζί συναποφασίσαμε.
Υπάρχουν ήδη αρκετές σκέψεις, τόσο από πλευράς διεύθυνσης πωλήσεων, όσο και από τη δική σας πλευρά. Θα περιμένουμε τις προτάσεις σας μέχρι τέλος Απριλίου, θα ακολουθήσει επεξεργασία και το τελικό αποτέλεσμα θα είναι αυτό που όλοι επιθυμούμε.
δ) Θα αναθεωρήσουμε τον τρόπο χρηματοδότησης με στόχο όχι μόνο την ενίσχυση των νέων συνεργατών, αλλά κυρίως την υποστήριξη στην προσπάθεια προσέλκυσης δυναμικών, ταλαντούχων αλλά και φιλόδοξων ατόμων με στόχο τη δημιουργία επαγγελματιών (με όλη την έννοια της λέξης) συνεργατών.
Ο κανονισμός αυτός που έχουμε σήμερα είναι ικανοποιητικός θα πρέπει όμως με τα χρήματα που δίδονται να γίνει πιο αποτελεσματικός.
Επίσης στην προσπάθεια ενίσχυσης στήσαμε ένα ευέλικτο και ισχυρό εκπαιδευτικό εργαλείο για την στήριξη των νέων συνεργατών μας.
1. Το e-start, δηλαδή το ηλεκτρονικό ξεκίνημα, δημιουργήθηκε για να καλύψει την επιτακτική ανάγκη της γρήγορης εκπαίδευσης των νέων συνεργατών στα γραφεία πωλήσεων, και βέβαια να έχετε πρόσβαση σε μία δομημένη και ενιαία προσυμβατική εκπαίδευση
2. Ανανεώνουμε την παρουσία μας στο διαδίκτυο με νέο site πελατών και πλήρη αναβάθμιση του site των συνεργατών μας. Οι βασικοί άξονες σχεδιασμού και ανάπτυξης του website της εταιρίας, βασίζονται στις νέες τάσεις της αγοράς και στις σύγχρονες ανάγκες των χρηστών του internet. Επί πλέον το site παρέχει: σειρά εργαλείων-εφαρμογών που θα υποστηρίζουν το έργο σας -όπου και αν βρίσκεστε – όπως ανάλυση ανταγωνισμού, παρουσιάσεις προϊόντων, εφαρμογές τιμολόγησης κ.α.
3. Νέα έντυπα. Προχωράμε στη δημιουργία νέων εντύπων! Με νέα φιλοσοφία, με νέα αντίληψη που να ανταποκρίνεται στις σύγχρονες τάσεις της αγοράς. Τα νέα μας έντυπα δεν θα είναι πλέον απλά ενημερωτικά με απλή περιγραφή των προϊόντων, θα είναι εκπαιδευτικά και καθοδηγητικά! Θα στοχεύουν στην ενίσχυση της ασφαλιστικής συνείδησης και στην κατανόηση των πραγματικών αναγκών του πελάτη
4. Δημιουργούμε φόρμες ανάλυσης αναγκών
5. Κάνουμε στοχευμένες ενέργειες marketing που να διασφαλίζουν μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα.
6. Σας δίνουμε και νέα κίνητρα για να υποστηρίξουμε την δουλειά σας.
Αγαπητοί συνεργάτες,
Σαν τις αλυσίδες του DNA που συστρέφονται και διασταυρώνονται μεταξύ τους έτσι και εμείς θα συστρατευθούμε για να πολλαπλασιάσουμε τις δυνάμεις μας, βασισμένοι σε ένα κώδικα επιτυχίας που εμπεριέχει όλα τα μηνύματα μιας σύγχρονης αγοράς.
Ας διασφαλίσουμε την πιστότητα του πελάτη μας με τον κώδικα επιτυχίας του cross-selling.
Ας νοιαστούμε για τις πραγματικές ανάγκες του και για το μέλλον του και θα ανταμειφθούμε.
Η επιτυχία της Εθνικής Ασφαλιστικής εξαρτάται από τη δική σας δυναμική, τις δικές σας ικανότητες τον δικό σας επαγγελματισμό.
Έχετε γονίδια άξια να μεταφερθούν! Το δικό σας DNA μεταφέρει ξεχωριστές ιδιότητες και αξίες!
Είναι ένα μοντέλο που ανοίγει τον δρόμο της επιτυχίας ! Ένα μοντέλο που ενσωματώνει ένα μοναδικό κώδικα επιτυχίας και αξίας!
Είναι το δικό μας μοντέλο!
Το μοντέλο της Πρώτης Ασφαλιστικής!
Ο κώδικας για την αναπαραγωγή της ζωής είναι νομοτέλεια της φύσης!
Ο κώδικας επιτυχίας για τον πελάτη είναι νομοτέλεια της Εθνικής Ασφαλιστικής!
ΓΙΑΝΝΗΣ ΠΕΧΛΙΒΑΝΙΔΗΣ
Αντιπρόεδρος Ε.Τ.Ε.
ΧΑΙΡΕΤΙΣΜΟΣ
Αγαπητοί Συνεργάτες!
Δικαιωματικά σας απευθύνω χαιρετισμό με αυτή την προσφώνηση γιατί είμαστε όλοι μέλη ενός ομίλου, του ομίλου της Εθνικής.
Αγαπητοί, λοιπόν, συνεργάτες,
Θα σας εξομολογηθώ/ κάτι και θα αρχίσω με αυτό: Σας αντιμετωπίζω με δέος και θαυμασμό: πάντοτε όποτε έπρεπε να σταθώ μπροστά σε ασφαλιστές, ένιωθα πως είχα να κάνω με ένα κοινό με χαρακτηριστικά και δεξιότητες πολύ διαφορετικές από εκείνες που χαρακτηρίζουν τους Τραπεζικούς.
Είστε αυτό που πασχίζουμε να γίνει κάθε τραπεζικό στέλεχος της πρώτης γραμμής: Σύμβουλος και Πωλητής μαζί, με όλα τα καλά χαρακτηριστικά του ανεξάρτητου επαγγελματία, που γνωρίζει πως η αύξηση των απολαβών του εξαρτάται:
– από τον ίδιο του τον εαυτό,
– από την ικανότητα του να πείθει τον πελάτη να αγοράσει, ξανά και ξανά, υπηρεσίες και προϊόντα που δένουν με τις ανάγκες του.
Με ιδιαίτερη χαρά αλλά και πραγματικό ενδιαφέρον βρίσκομαι σήμερα εδώ στην κορυφαία σας εκδήλωση της χρονιάς, αναπληρώνοντας τον Πρόεδρο Τάκη Αράπογλου που βρίσκεται στο Λονδίνο στο συνέδριο Επενδυτών που οργανώνει η Morgan Stanley.
Με την ευκαιρία αυτή:
• θέλω να σας συγχαρώ για την επίτευξη και του φετινού στόχου νέας παραγωγής των €36 εκ.
• Θέλω επίσης να σας συγχαρώ για την κατάκτηση νέου υψηλού στο μερίδιο Αγοράς, γενικά, και ειδικότερα για την κατάκτηση της πρώτης θέσης και στον κλάδο Ζωής.
Η πρωτιά είναι ο διακαής πόθος σε κάθε ανταγωνιστικό περιβάλλον και η επίτευξή της είναι η μεγάλη κατάκτηση!
• Θέλω να σας ευχαριστήσω για τα 3500 στεγαστικά δάνεια που φέρατε στον Όμιλο. Αντιπροσωπεύουν το 7% των νέων στεγαστικών δανείων για το 2007.
Είμαι βέβαιος ότι μπορούμε να πάμε και καλύτερα προς όφελος όλων μας.
Και στα καταναλωτικά κάναμε μια καλή αρχή με 2000 δάνεια συνολικού ποσού €23εκ. το 2007.
Περιμένουμε – και το χρειαζόμαστε – να δούμε το δυναμικό σας σε πλήρη ανάπτυξη το 2008. Άλλωστε είμαστε πολύ κοντά στο να ανοίξουμε και νέα πεδία συνεργασίας με την ολοκλήρωση των υποδομών που θα επιτρέψουν και την προώθηση των προϊόντων Επιχειρηματικής πίστης στην πελατεία σας.
Και να σκεφθεί κανείς ότι όλη αυτή η ανάπτυξη της συνεργασίας Τράπεζας και Ασφαλιστών άρχισε από μηδενική βάση μόλις πριν τρία χρόνια! Και ακόμα, πως επιτεύχθηκε παράλληλα, ταυτόχρονα και συμπληρωματικά με την ανάπτυξη του Ασφαλιστικού Δικτύου.
Πολύ λίγες εταιρίες στην Ευρώπη και το εξωτερικό μπορούν να υπερηφανευτούν γι΄αυτό: εμείς το έχουμε πετύχει ως τώρα.
Αξίζουν συγχαρητήρια στους συντελεστές αυτής της επιτυχίας εκατέρωθεν. Ας συνεχίσουμε δυναμικά έτσι μαζί!
Δύο λόγια για τον όμιλο:
Το 2007 ήταν χρονιά που τη χαρακτήρισαν η υψηλή κερδοφορία, που σε σημαντικό βαθμό έρχεται από τις επιτυχημένες κινήσεις στο εξωτερικό, και η επικέντρωση στην ενσωμάτωση και λειτουργική εναρμόνιση των νέων εξαγορών στον εξωτερικό, της Finansbank και της Vojvodanska.
Με σύνολο ενεργητικού που θα αγγίξει τα €100 δις. «παίζουμε» πια σε άλλη κατηγορία!
Το 2008 είναι μια πολύ διαφορετική χρονιά. Στο εξωτερικό η κρίση των στεγαστικών μειωμένης εξασφάλισης, όπως αποκαλείται, έχει σαν συνέπεια την αλλαγή των κανόνων του παιχνιδιού για τις χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, μέσα από τις επιπτώσεις στην ρευστότητα ή καλύτερα, στον τρόπο διακίνησης της ρευστότητας, του συστήματος.
Εκ των πραγμάτων αναθεωρούμε το μοντέλο της ανάπτυξης, τον τρόπο που δουλεύουμε, τον τρόπο που σκεφτόμαστε.
Παρά ταύτα, παραμένουμε προσηλωμένοι στους στόχους μας, όπως τους αποτυπώσαμε στο επιχειρηματικό σχέδιο 2007-2009 και επικεντρωνόμαστε στις κινήσεις στρατηγικής και τακτικής που θα μας εξασφαλίσουν πως από τη δύσκολη περίοδο θα βγούμε διαφοροποιημένοι και πιο δυνατοί.
Χρειαζόμαστε λοιπόν όλες μας τις δυνάμεις,
Χρειάζεται η δύναμη όλων μας!
ΑΓΓΕΛΟΣ ΝΙΚΟΛΑΟΥ
Πρόεδρος Συλλόγου Υπαλλήλων
ΧΑΙΡΕΤΙΣΜΟΣ
Με συγχρονισμένο βηματισμό θα είμαστε πάντα πρώτοι.
Επιτρέψτε μου να διεκδικήσω ένα χειροκρότημα• όχι βέβαια για μένα, αλλά γι’ αυτούς που πάλεψαν για όλα όσα ανέφερε ο κ. Παγώνης, ώστε να είναι σήμερα στο στάδιο της υλοποίησης. Και αυτοί οι συνάδελφοί μου είναι οι εργαζόμενοι στην Εθνική Ασφαλιστική.
Επιπλέον, θέλω να συγχαρώ τους προαχθέντες συναδέλφους και επειδή τους γνωρίζω πολύ καλά θέλω να διαβεβαιώσω τη Διοίκηση ότι όχι μόνο θα πετύχουν, αλλά θα ξεπεράσουν κάθε προσδοκία.
Για πολλά χρόνια (πριν ασχοληθώ με τον συνδικαλισμό και μέσα από τον κλάδο που δούλευα) είχα συνεργαστεί με πολλούς παλαιούς συναδέλφους σας που σήμερα δεν βρίσκονται στην αίθουσα για διάφορους λόγους, αλλά και με αρκετούς από σας. Τότε, λοιπόν, μου έκανε εντύπωση -και παράλληλα μου προκαλούσε και θαυμασμό- αυτό που διέκρινα στα πρόσωπά τους: το μεγάλο πάθος και τη δίψα για επιτυχία και διάκριση, αλλά και την αγάπη για τη δουλειά που έκαναν. Σήμερα, μετά από χρόνια, στους περισσότερους νέους, βλέπω το ίδιο πάθος, την ίδια θέληση, την ίδια μεγάλη ψυχή.
Αυτό θα μπορούσα να το χαρακτηρίσω σαν μια μεταδοτική – κληρονομική ασθένεια, που μεταδίδεται από τους παλαιούς στους καινούργιους. Αλλά μάλλον στο DNA της Εθνικής υπάρχουν τα γονίδια που μεταφέρονται από τη μια γενιά στην επόμενη! Κάπως έτσι εξηγούνται οι επιτυχίες…
Τη σημερινή συγκυρία δεν μπορώ να τη χαρακτηρίσω ως την καλύτερη και την ιδανική για τη δουλειά σας. Τα προβλήματα στην κοινωνία μας μεγαλώνουν. Ήρθε η μεγάλη ανατροπή, με το πιο σκληρό νομοσχέδιο των ασφαλιστικών δικαιωμάτων των εργαζομένων με πολλές παρενέργειες, για όλους εσάς, εμάς, και όλη την κοινωνία.
Η οικονομική κατάσταση δεν μπορεί κανείς να ισχυριστεί ότι είναι η καλύτερη. Το χρηματιστήριο περνά μια παρατεταμένη και μεγάλη κρίση. Όλα αυτά δεν αφήνουν ανεπηρέαστη την ασφαλιστική αγορά.
Ίσως το θετικό που θα μπορούσα να δεχτώ στην παρούσα στιγμή είναι η λειτουργία της νέας Εποπτικής Αρχής, που ελπίζουμε να ανταποκριθεί στο ρόλο της (μήπως και καθαρίσει η φύρα από το στάρι), αλλά και οι συνέργιες με την Εθνική Τράπεζα .
Ως εκπρόσωπος των εργαζομένων στην Εθνική – παρότι στο φετινό συνέδριο η εταιρία επέλεξε να μην τους προσκαλέσει και έτσι η πλειοψηφία απουσιάζει- θέλω να σας διαβεβαιώσω ότι παρόλα τα προβλήματα που υπάρχουν σήμερα δεν σας φοβόμαστε· σας πιστεύουμε και σας στηρίζουμε!
Είμαστε πάντα στο πλευρό σας ως εργαζόμενοι στην Εταιρία, μιας και είμαστε το άλλο πόδι στο οποίο στηρίζεται (το ένα είστε εσείς).
Πιστέψτε με, ο καλός και συγχρονισμένος βηματισμός θα οδηγεί πάντα την Εθνική στην κατάκτηση των στόχων που κάθε χρόνο είναι και πιο υψηλοί!
Ξέρω ότι εσείς διαθέτετε ψυχή και δύναμη και κανένα εμπόδιο δεν μπορεί να σας σταματήσει.
Θα είστε πάντα πρώτοι και η Εθνική η πρώτη Ασφαλιστική Εταιρία.
Καλή επιτυχία στο συνέδριό σας από όλο το Δ.Σ. του Συλλόγου!
