Στα οικονομικά αποτελέσματα της διαμεσολαβητικής εταιρείας ΠΑΡΟΝ, την πορεία της αγοράς, την εκπαίδευση του σύγχρονου επαγγελματία και το μέλλον της ελεύθερης διαμεσολάβησης αναφέρεται σε συνέντευξη της στο “am” η Χριστίνα Φυτέα, επικεφαλής στην εμπορική διεύθυνση της εταιρείας.
Να μιλήσουμε αρχικά για τα αποτελέσματα της περασμένης χρονιάς. Πως κινήθηκε η αγορά και τι ευκαιρίες & εμπόδια αντιμετωπίσατε;
Ο Covid 19 παρότι κατείχε τον πρωταγωνιστικό ρόλο στα δρώμενα του προηγούμενου έτους, με τους συνεχόμενους αποκλεισμούς που έχει προκαλέσει, τους περιορισμούς αλλά και τον βίαιο μετασχηματισμό του επιχειρείν που επέβαλε δεν κατάφερε να ανακόψει την άνοδο του ρυθμού ανάπτυξης της χώρας μας. Η πανδημία δημιούργησε την ανάγκη στις επιχειρήσεις να μετασχηματιστούν με γοργούς ρυθμούς ενώ παράλληλα τις ανάγκασε να αξιολογήσουν την ανταπόκριση τους στις αλλαγές στις οποίες προχώρησαν. Οι επιχειρήσεις έπρεπε να επιδείξουν αντανακλαστικά και ευελιξία και να περάσουν σε υβριδικά επιχειρηματικά μοντέλα λειτουργίας επιδεικνύοντας επιχειρηματική ανθεκτικότητα.
Η επιχειρηματική ανθεκτικότητα που επέδειξαν οι ελληνικές επιχειρήσεις αποτυπώθηκε στην αύξηση του ΑΕΠ κατά 8,5% σύμφωνα με τα στοιχεία της Ευρωπαϊκής Επιτροπής, συμπαρασύροντας και τον Ασφαλιστικό κλάδο, ο οποίος κατέγραψε αύξηση κατά 7,7% στη συνολική παραγωγή ασφαλίστρων σε σχέση με το 2020. Αξίζει να σημειωθεί πως οι ασφαλίσεις Ζωής κατέγραψαν αύξηση 10% κατέχοντας το 47% του συνόλου των ασφαλίστρων (53% κατέχει ο κλάδος Ζημιών).
Αντίστοιχη πορεία με αυτή της αγοράς είχαμε και στο ΠΑΡΟΝ για το 2021, όπου καταγράψαμε αύξηση του κύκλου εργασιών μας κατά 6,8% και μείωση των λειτουργικών μας εξόδων κατά 1,7%. Το κυριότερο όμως στοιχείο για εμάς ήταν ότι το 2021, καταφέραμε να αυξήσουμε τον αριθμό των συνεργατών μας κατά 32% και πλέον έχουμε πάνω από 165 συνεργάτες που εμπιστεύονται το ΠΑΡΟΝ για να τους προσφέρει τις υπηρεσίες και την υποστήριξη που χρειάζονται.
Ταυτόχρονα, το 2021, δώσαμε μεγάλο βάρος στην επιμόρφωση και την ανάπτυξη των ψηφιακών δυνατοτήτων των συνεργατών μας, καθώς και στους σύγχρονους και αποδοτικότερους τρόπους ανάπτυξης του πελατολογίου τους, δίνοντας τους έτσι τα εφόδια και τις απαραίτητες γνώσεις, προκειμένου να είναι παραγωγικοί και ανταγωνιστικοί στο νέο επαγγελματικό πλαίσιο που διαμορφώνεται.
Είμαστε ακόμα στην «αρχή» του 2022. Ποιοι είναι οι άξονες που στηρίζεται η στρατηγική ανάπτυξης του γραφείου σας;
H τριετία 2019-2021 ήταν για το ΠΑΡΟΝ μια περίοδος έντονης αναδιοργάνωσης και εκσυγχρονισμού. Σκοπός μας ήταν να βάλουμε τις σωστές βάσεις και να προετοιμαστούμε κατάλληλα ώστε να μπορούμε να απορροφήσουμε άνετα και απροβλημάτιστα τα αποτελέσματα και τις υποχρεώσεις που προκύπτουν μέσω μιας ισχυρής ανάπτυξης. Και το πετύχαμε. Ήδη από το 2021, το πρώτα στοιχεία για την επικείμενη επιτυχία του εγχειρήματός μας ήταν ορατά, αφού όπως προανέφερα καταφέραμε αυξήσουμε τον αριθμό των συνεργατών μας κατά 32%. Αντίστοιχη αύξηση στον αριθμό συνεργατών αναμένουμε και για το 2022.
Και ενώ η πρώτη φάση που αφορούσε την προετοιμασία και την αναδιοργάνωση των λειτουργιών μας έχει πλέον ολοκληρωθεί, το κύριο μέρος του πλάνου ανάπτυξης του ΠΑΡΟΝ, μπαίνει σιγά σιγά σε πλήρη εφαρμογή με τον ψηφιακό μετασχηματισμό και τις νέες τεχνολογίες να παραμένουν ψηλά στην ατζέντα μας.
Η στρατηγική που αποφασίσαμε να ακολουθήσουμε, στηρίχθηκε στους εξής άξονες: αυτόν της διαφοροποίησης, της επέκτασης σε νέες αγορές υποψήφιων συνεργατών, στην περαιτέρω διείσδυση του οργανισμού μας στην αγορά και στην human to human (H2H) προσέγγιση.
Παράλληλα δημιουργήσαμε ένα οικοσύστημα υπηρεσιών σε συνεργασία με τους επιστημονικούς συνεργάτες μας που προσφέρει την δυνατότητα δράσεων ενδυνάμωσης και ενίσχυσης της ψυχικής και κοινωνικής ευημερίας των συνεργατών μας.
Σκοπός μας είναι οι συνεργάτες μας να συνδέονται ουσιαστικά με τον οργανισμό μας, να κατανοούν την μοναδικότητά τους και το πόσο σημαντικοί είναι για εμάς . Γιατί το ΠΑΡΟΝ είναι οι άνθρωποι του.
Ποιο είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του ΠΑΡΟΝ; Γιατί οι συνεργάτες σας επιλέγουν να συνεργαστούν μαζί σας;
Η αλήθεια είναι ότι στο ΠΑΡΟΝ πιστεύουμε ότι έχουμε μια σειρά ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων σε σχέση με τον ανταγωνισμό, και όχι μόνο ένα κύριο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Θεωρώ ότι ο καλύτερος τρόπος να σας παρουσιάσω αυτά τα πλεονεκτήματα, είναι με το να ακολουθήσουμε την πορεία ένταξης και ενσωμάτωσης ενός νέου συνεργάτη στον οργανισμό μας.
Ο νέος συνεργάτης του ΠΑΡΟΝ, από την πρώτη μέρα καταλαβαίνει ότι πλέον συνεργάζεται με ένα μοντέρνο, τεχνολογικά προηγμένο και δυναμικό οργανισμό, που κύριο μέλημά του έχει την εξέλιξη και ανάπτυξη των εργασιών του συνεργάτη του. Όλες οι διαδικασίες ένταξης είναι σχεδιασμένες με γνώμονα την ταχύτερη και πληρέστερη ενσωμάτωση του συνεργάτη στο νέο του εργασιακό περιβάλλον.
Στη συνέχεια, ο Διευθυντής Εκπαίδευσης του ΠΑΡΟΝ μαζί με την Εμπορική Διεύθυνση, αφού συζητήσουν με το νέο συνεργάτη για τις εκπαιδευτικές του ανάγκες, την μέχρι τώρα επαγγελματική του εξειδίκευση και τους μελλοντικούς του στόχους, καταρτίζουν το κατάλληλο εκπαιδευτικό πρόγραμμα για τον συγκεκριμένο συνεργάτη με σκοπό την συνεχή του εξέλιξη και επιμόρφωση.
Το τμήμα Marketing του ΠΑΡΟΝ, αναλαμβάνει να δημιουργήσει το προωθητικό υποστηρικτικό υλικό που χρειάζεται ο συνεργάτης προκειμένου να προσεγγίσει τις αγορές που επιθυμεί. Το τμήμα Marketing σε συνεργασία με τον νέο συνεργάτη δημιουργεί: το επαγγελματικό λογότυπο του συνεργάτη, τα προφίλ του συνεργάτη στα κοινωνικά δίκτυα, τα ενημερωτικά φυλλάδια/flyers με τα στοιχεία του συνεργάτη και ό,τι άλλο είναι απαραίτητο προκειμένου ο νέος συνεργάτης του ΠΑΡΟΝ να έχει μια ολοκληρωμένη και άκρως επαγγελματική παρουσία.
Φυσικά οι υπηρεσίες που προσφέρουμε στο σύνολο των συνεργατών μας, δεν περιορίζονται μόνο στα προαναφερθέντα, αλλά επεκτείνονται σε όλα τα επίπεδα των ενεργειών.
Ενδεικτικά σας παραθέτω τα ακόλουθα:
• Άριστη και ταχύτατη εξυπηρέτηση από όλους του κλάδους και τμήματα του ΠΑΡΟΝ.
• Τρία (3) σημεία εξυπηρέτησης στο νομό Αττικής.
• Συνεργασία με το πλήθος των συνόλων των Ασφαλιστικών Εταιρειών που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα.
• Ψηφιακή πλατφόρμα λειτουργιών.
• E-Learning.
• Eτήσιο εκπαιδευτικό πρόγραμμα.
• Εξατομικευμένο Ακαδημαϊκό πρόγραμμα σπουδών.
• Δράσεις ατομικής και επαγγελματικής ενδυνάμωσης και αυτό-βελτίωσης.
Άφησα όμως για τελευταίο αυτό που θεωρώ ως το μεγαλύτερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του ΠΑΡΟΝ και αυτό δεν είναι άλλο από τις σχέσεις που αναπτύσσουμε με τους συνεργάτες μας και τις αληθινές και ουσιαστικές επαγγελματικές και προσωπικές φιλίες που δημιουργούμε με το πέρασμα των χρόνων με όλους αυτούς τους ανθρώπους, που εμπιστεύονται το επαγγελματικό τους μέλλον και τις καριέρες τους στα χέρια μας. Εξάλλου, το ότι νιώθουμε πολύ κοντά με όλους μας του συνεργάτες και ότι αναγνωρίζουμε την επαγγελματική και προσωπική ευθύνη που έχουμε αναλάβει απέναντί τους, αποδεικνύεται από την φράση που μας έχουν προσδώσει οι συνεργάτες μας: το ΠΑΡΟΝ για εμάς είναι «Μια μεγάλη αγκαλιά».
Γιατί η εκπαίδευση στην Ασφαλιστική Αγορά είναι τόσο δύσκολο να εφαρμοστεί ή και να διατηρηθεί από ένα γραφείο πωλήσεων;
Προσωπικά θεωρώ ότι η εκπαίδευση είναι δύσκολο να εφαρμοστεί και να διατηρηθεί από ένα γραφείο πωλήσεων ασφαλιστικής διαμεσολάβησης γιατί στερούμαστε από καταρτισμένα και εξειδικευμένα με ακαδημαϊκές γνώσεις στελέχη.
Συμπληρωματικά, υπάρχει μία αντικειμενική δυσκολία στο επίπεδο της οργάνωσης που χρειάζεται προκειμένου να καταρτιστεί ένα πλήρες, αντικειμενικό και ουσιαστικό πρόγραμμα εκπαίδευσης που να μπορεί να καλύπτει όλα τα πεδία και να περιλαμβάνει όλες τις ενότητες που είναι απαραίτητες προκειμένου η εκπαίδευση που γίνεται να παράγει ουσιαστικά οφέλη και αποτελέσματα για αυτούς που την παρακολουθούν.
Μια Ασφαλιστική εταιρεία, συνήθως εστιάζει στο να εκπαιδεύσει το δίκτυο πωλήσεών της στο προγράμματα που έχει διαθέσιμα και στις τεχνικές πωλήσεών τους. Εν αντιθέσει, ένα ασφαλιστικό γραφείο της ελεύθερης διαμεσολάβησης όπως το ΠΑΡΟΝ με το δικό του ανεξάρτητο τμήμα εκπαίδευσης, οργανώνει με έναν τελείως διαφορετικό τρόπο τις εκπαιδευτικές του ενότητες. Πριν καταρτίσει το εκπαιδευτικό πρόγραμμα του έτους, μελετά τις ανάγκες των συνεργατών του αλλά και την τάση της αγοράς και με τρόπο αντικειμενικό και αμερόληπτο παρουσιάζει διαφορετικά σχέδια ασφάλισης σύμφωνα με την αγορά-στόχο κάθε φορά, συγκρίνει προγράμματα και παροχές ενώ παράλληλα συμπεριλαμβάνει εκπαιδευτικές ενότητες από τεχνικές πωλήσεων, ψηφιακό μετασχηματισμό, ανάπτυξη πελατολογίου, ενδυνάμωση και αυτό-βελτίωση και πολλά ακόμα που είναι απαραίτητα, προκειμένου οι συνεργάτες του γραφείου να λαμβάνουν τα μέγιστα εφόδια και την καταλληλότερη προετοιμασία για να μεγιστοποιούν τα αποτελέσματά τους.
Άρα εν κατακλείδι, η προετοιμασία και ο χρόνος που απαιτούνται δυσκολεύουν το έργο της εκπαίδευσης στην ελεύθερη διαμεσολάβηση, καθώς και τα δυο αυτά στοιχεία προϋποθέτουν ανθρώπινους πόρους, χρόνο και εξειδίκευση, αλλά και τα κατάλληλα στελέχη όλα αυτά δηλαδή που στο ΠΑΡΟΝ διαθέτουμε, αφού πιστεύουμε ακράδαντα πως το να εκπαιδεύεις και να επιμορφώνεις τους ανθρώπους με τους οποίους συνεργάζεσαι είναι ΑΞΙΑ ανεκτίμητη.
Πώς βλέπετε το μέλλον του ελεύθερης διαμεσολάβησης; Υπάρχουν πλεονεκτήματα σε σχέση με το Agency System των Ασφαλιστικών Εταιρειών και ποια είναι αυτά;
Η ελεύθερη διαμεσολάβηση προσφέρει λύσεις και επιλογές στους ασφαλιστικούς πράκτορες αφού έχουν τη δυνατότητα να συνεργάζονται με περισσότερες από μία ασφαλιστικές εταιρίες προσφέροντας στους πελάτες τους – αντικειμενικά και αμερόληπτα – ασφαλιστικά σχέδια προσαρμοσμένα στις ανάγκες τους και σε όλα αυτά που θέλουν να προστατεύσουν αλλά και να δημιουργήσουν.
Μέσα από αυτή την δυνατότητα που δίνεται, ο ασφαλιστικός πράκτορας που λειτουργεί ανεξάρτητα προκρίνεται, αφού μέσα από τις επιλογές που έχει ελαχιστοποιεί τις περιπτώσεις εκείνες όπου δεν μπορεί να βρει λύση στα ζητούμενα των πελατών του. Σε κάθε περίπτωση ο ανεξάρτητος ασφαλιστικός πράκτορας συμβουλεύει, ερευνά στην τοπική αγορά αλλά και σε αγορές του εξωτερικού και προτείνει την κατάλληλη ασφαλιστική παροχή.
Οι περισσότεροι από εμάς προερχόμαστε από το agency system που ομολογουμένως αποτέλεσε το σχολείο της διαμεσολάβησης. Σε αυτό το σύστημα λάβαμε την κατάλληλη εκπαίδευση, απενοχοποιήσαμε τον τίτλο του ασφαλιστικού συμβούλου, ταξιδέψαμε σε όλο τον κόσμο ως επιβράβευση των παραγωγικών μας αποτελεσμάτων, ανθήσαμε επαγγελματικά και οικονομικά.
Παρόλα αυτά οι εποχές άλλαξαν, και τα τελευταία χρόνια έκανε την εμφάνισή της μία νέα μορφή διαμεσολάβησης, αυτή των ανεξάρτητων γραφείων που λειτουργούν τόσο οργανωτικά όσο και διοικητικά όπως το agency system. Ένας ασφαλιστικός πράκτορας που συνεργάζεται με ένα τέτοιο γραφείο μπορεί να λάβει την υποστήριξη που θέλει, την εκπαίδευση που χρειάζεται να έχει, την ανάλογη επιμόρφωση σε τομείς που θέλει να εξειδικευτεί, ψηφιακά εργαλεία που αναπτύσσουν τις εργασίες του, υψηλές προμήθειες, κανονισμούς πωλήσεων, κίνητρα που επιβραβεύουν το παραγωγικό του αποτέλεσμα και προπαντός εάν συνεργαστεί με το ΠΑΡΟΝ συνοδοιπόρους στην εξέλιξη και στην προσωπική του ανάπτυξη.
Καταλήγοντας, αν και η ελεύθερη διαμεσολάβηση καθυστέρησε σημαντικά να αναπτυχθεί στην ελληνική αγορά και για πολλά χρόνια οι ασφαλίσεις αυτοκινήτου αποτελούσαν το κύριο αντικείμενο εργασιών των ασφαλιστικών γραφείων της ελεύθερης διαμεσολάβησης, τα τελευταία χρόνια έχουν πραγματοποιηθεί αξιόλογα βήματα εκσυγχρονισμού και προόδου και όλο και περισσότερα ασφαλιστικά γραφεία αποφασίζουν να ασχοληθούν και να αναπτύξουν δυναμικά όλο το φάσμα και όλους τους κλάδους Ασφάλισης, ειδικότερα τον κλάδο Ζωής και Υγείας. Αυτή η τάση έχει αρχίσει να γίνεται ευρέως γνωστή στους κύκλους των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, δημιουργώντας έτσι μια νέα δυναμική στον χώρο, που έχει ως αποτέλεσμα την συνεχή άνοδο τόσο σε οικονομικό όσο και σε λειτουργικό επίπεδο των γραφείων της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Κατά την προσωπική μου άποψη, το μέλλον της ελεύθερης διαμεσολάβησης, προμηνύεται λαμπρό, με την προϋπόθεση όμως, ότι αφενός οι συνθήκες της αγοράς θα είναι τέτοιες που θα επιτρέψουν μια τέτοια ανάπτυξη και αφετέρου οι ασφαλιστικές εταιρείες θα υποστηρίξουν πιο ενεργά την ελεύθερη διαμεσολάβηση και δεν θα βάζουν τρικλοποδιές σε ένα πολλά υποσχόμενο δίκτυο στο βωμό του γρήγορου κέρδους.
