Ο Νότης Βαγιακάκος, Νόμιμος Εκπρόσωπος & Γενικός Διευθυντής, HDI Global SE, Hellas, μιλάει στο ΑΜ για τη σχέση του μέσου Έλληνα με την ιδιωτική ασφάλιση, τον ανταγωνισμό και τον τρόπο λειτουργίας του κλάδου, τις καλύψεις που κερδίζουν έδαφος και το βαθμό επίδρασης της επενδυτικής «άνοιξης» στην ασφαλιστική αγορά.
συνέντευξη στον Πλάτωνα Τσούλο (Περιοδικό Ασφαλιστικό Marketing, Οκτώβριος 2022 )
Τις έξι αγκυλώσεις που δεν επέτρεψαν επί δεκαετίες το κτίσιμο μιας ισχυρής ασφαλιστικής συνείδησης από τον Έλληνα πολίτη, αλλά και επιχειρηματία, επισημαίνει ο Managing Director της HDI Global SE, Hellas, κ. Νότης Βαγιακάκος, σε συνέντευξη που παραχώρησε στο ΑΜ. Ο κ. Βαγιακάκος εξηγεί επίσης το γιατί οι επιχειρηματίες μειώνουν σήμερα τις ασφαλιστικές καλύψεις και ποιες είναι οι συνέπειες για το επιχειρείν, αλλά και την ίδια την ασφαλιστική αγορά από τη στάση τους αυτή, θέτει βασικά ζητήματα λειτουργίας του ανταγωνισμού στον κλάδο, ενώ επισημαίνει και την ανάγκη απλοποίησης και εναρμόνισης των διοικητικών και λειτουργικών διαδικασιών με τις αντίστοιχες της κεντρικής και δυτικής Ευρώπης. Τέλος, αναφέρεται και στις θετικές επιδόσεις της HDI Global στην Ελλάδα.
Σε τι βαθμό επηρεάζει η γεωπολιτική κρίση και ο υπερπληθωρισμός τις ασφαλίσεις μεγάλων εμπορικών και βιομηχανικών κινδύνων;
Είναι σαφές ότι και ο κλάδος μας, χωρίς να εξαιρείται ο τομέας των εμπορικών και βιομηχανικών ασφαλίσεων, επηρεάζεται έντονα «εισπράττοντας» όλες τις επιπτώσεις μιας αμφίρροπης και εν πολλοίς έκρυθμης κατάστασης όπως αυτή εξελίσσεται. Πανδημία, πόλεμος, ελληνοτουρκικός «φόβος», ενεργειακή και πληθωριστική «κρίση» (με μεγάλη επιβάρυνση της τσέπης του καταναλωτή), όλοι αυτοί είναι παράγοντες που επηρεάζουν και τις επιχειρήσεις. Μην ξεχνάμε ότι όλα αυτά έρχονται μετά από μια δεκαετία οικονομικής ύφεσης και «μνημονιακών πολιτικών» περιστολής που ήδη περιόρισαν την ελληνική οικονομία και εξασθένισαν τους καταναλωτές. Στο κάτω-κάτω, οι επιχειρήσεις άμεσα ή έμμεσα στους καταναλωτές απευθύνονται. Όταν η αγοραστική τους δύναμη μειώνεται, όταν η «ψυχολογία της τσέπης» τους πάσχει είτε από αβεβαιότητα για το μέλλον ή από άμεσες οικονομικές επιβαρύνσεις. Όλα αυτά έχουν αντίκτυπο και στις ίδιες τις επιχειρήσεις. Παράλληλα η επιχείρηση είναι και αυτή η ίδια «καταναλωτής» και το λειτουργικό της κόστος αυξάνεται. Μια από τις δαπάνες που αντιμετωπίζει είναι και η ασφάλισή της.
Ο επιχειρηματίας καταβάλει προσπάθεια να περιορίσει το κόστος του, καθώς ως τέτοια βλέπει και την δαπάνη του για risk management, όπως πρόληψη, ασφάλιση και προστασία. Παράλληλα, -όταν ξαφνικά, λόγω πληθωρισμού- η αξία αντικατάστασης των παγίων της επιχείρησης έχει «ανέβει» από 10% έως 30% με 40% με αντίστοιχη επιβάρυνση των ασφαλίστρων που πληρώνει, διαλέγει ο επιχειρηματίας να το «παραβλέψει» και να μην αναπροσαρμόσει τις ασφαλισμένες του αξίες. Δεν σκέφτεται εκείνη τη στιγμή ότι, έτσι, αυτόματα καθίσταται η ίδια η επιχείρηση υπό-ασφαλισμένη με αποτέλεσμα, σε περίπτωση ζημιάς, να εισπράξει μόνο ποσοστό της αποζημίωσης που θα έπρεπε να εισπράξει για να αντικαταστήσει τα ζημιωθέντα περιουσιακά του στοιχεία. Όμως και η ίδια η ασφαλιστική επιχείρηση έχει άμεσες επιπτώσεις από τους παραπάνω παράγοντες. Αφ’ ενός η αγοραστική ετοιμότητα των δυνητικών και υπαρχόντων πελατών μας περιορίζεται, οπότε οι πωλήσεις περιορίζονται, ενώ τα αποθέματα εκκρεμών ζημιών καθίστανται ανεπαρκή λόγω του πληθωρισμού, ειδικά για κλάδους αστικής ευθύνης, όπως ο κλάδος Γενικής Αστικής Ευθύνης ή Αστικής Ευθύνης Αυτοκινήτων που αποτελούν το 30% με 40% της ελληνικής αγοράς. Έτσι δημιουργούνται ισχυρές πιέσεις στο περιθώριο φερεγγυότητάς μας, δημιουργώ- ντας πρόσθετες κεφαλαιακές ανάγκες προς συμπλήρωση της επάρκειας των αποθεμάτων μας για μελλοντικές αποζημιώσεις των ζημιωθέντων πελατών μας.
Πώς θα χαρακτηρίζατε το επίπεδο της ασφαλιστικής συνείδησης του μέσου Έλληνα επιχειρηματία;
Δυστυχώς όπως ανέφερα παραπάνω, ο μέσος Έλληνας επιχειρηματίας αντιμετωπίζει την ασφάλιση ως δαπάνη / έξοδο / κόστος κι όχι ως μαξιλάρι ασφαλείας για το μέλλον, άρα ως επένδυση. Δεν αντιλαμβάνεται την αξία της ασφάλισης. Σαν αποτέλεσμα στερείται εν πολλοίς αυτού που ονομάζουμε «ασφαλιστική συνείδηση». Φταίνε σε αυτό και οι διαχρονικά κοντόφθαλμες επιδοματικές ή δανειοδοτικές πολιτικές των κυβερνήσεων σε περίπτωση σεισμικών καταστροφών και «θεομηνιών», φταίνε και οι τράπεζες με τον «εξαναγκασμό» των επιχειρήσεων να ασφαλιστούν για τη δική τους, ίδια τραπεζική εξασφάλιση ως δανειοδότες. Φταίει όμως και η ίδια η ασφαλιστική αγορά, εμείς οι ίδιοι, γιατί δεν καταφέραμε όλα αυτά τα 100 χρόνια να πείσουμε ούτε το ευρύ κοινό ούτε την Πολιτεία για την αξία της ασφαλιστικής προστασίας. Έτσι δεν χτίστηκε ασφαλιστική συνείδηση και παιδεία. Η πίτα της αγοράς παραμένει κολλημένη στο 2% του ΑΕΠ.
Οι ασφαλίσεις που αγοράζονται και από ιδιώτες και από επιχειρήσεις είναι βασικά οι «υποχρεωτικές» ή οι «αναγκαστικές». Παράλληλα σαν αγορά θεωρώ ότι δεν επενδύσαμε επαρκώς στη γνώση και στην ποιότητα του υπαλληλικού έμψυχου δυναμικού μας: με χαμηλούς μισθούς, εκτός ολίγων εκλεκτών, δεν καταφέραμε να προσελκύσουμε διαχρονικά υψηλού επιπέδου εργαζόμενους με φιλοδοξία μακρόπνοης προοπτικής καριέρας στον Ασφαλιστικό κλάδο. Αντίστοιχα, ο θεσμός των «επί προμήθεια» -σε σχέση με τα ασφάλιστρα- πωλήσεων μέσω των ανεξάρτητων και εξαρτημένων Δικτύων Πωλήσεων είχε σαν αποτέλεσμα, ειδικά στις Γενικές Ασφαλίσεις, να χτίζονται «χαρτοφυλάκια» που δεν δίνουν επαρκές κίνητρο για συνεχή διεύρυνση του πελατολογίου με νέους ασφαλισμένους. Οι πωλητές επαναπαύονται και δεν ενεργο- ποιούνται αρκετά ώστε να προσελκύουν συνεχώς ανασφάλιστους στους κόλπους της Ασφαλιστικής αγοράς. Έτσι, τα χαρτοφυλάκια πελατών μας, εν πολλοίς, απλά ανακυκλώνονται με πολλαπλής φύσης αρνητικές επιπτώσεις, σε πολλά μέτωπα, δημιουργώντας παθογένειες και στην αγορά και στην κοινωνία / οικονομία.
Θα θέλαμε ένα σχόλιό σας για το επίπεδο του ανταγωνισμού στις Ασφάλισεις Περιουσίας. Εκτιμάτε ότι υπάρχουν στρεβλώσεις στη λειτουργία της αγοράς;
Ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος και στον κλάδο Περιουσίας, όπως σε όλους τους βασικούς ασφαλιστικούς κλάδους με πρωταγωνιστές τους κλάδους Αυτοκινήτων και Υγείας, γιατί ο βαθμός διείσδυσης της Ασφάλισης είναι χαμηλός σε σχέση με το πλήθος των νοικοκυριών – μόνο το 12% των κατοικιών είναι ασφαλισμένες – αλλά και των επιχειρήσεων. Από την άλλη, η «αποτελεσματικότητα» του ασφαλίστρου, ως προς τον ασφαλισμένο καταναλωτή, είναι πολύ χαμηλή. Υπολογίζω ότι ο ασφαλισμένος «απολαμβάνει» ως αξία προϊόντος μόνο το 45-50% του συνολικού ολικού ασφαλίστρου που πληρώνει. Το υπόλοιπο είναι διάφορες επιβαρύνσεις, όπως οι προμήθειες πρόσκτησης ή διαμεσολάβησης, το περίφημο «Δικαίωμα Συμβολαίου» και ο Φόρος Ασφαλίστρων. Σαν αποτέλεσμα, τόσο οι πελάτες όσο και οι διαμεσολαβητές πιέζουν έντονα για «χαμηλότερα ασφάλιστρα».
Το τεχνικό αποτέλεσμα του κλάδου Περιουσίας, εξαιρουμένων των κερδών από επενδύσεις, είναι μεν οριακά θετικό διαχρονικά, με τα τεχνικά κέρδη της αγοράς να προέρχονται όμως κυρίως από τις ασφαλίσεις ιδιωτών και γενικότερα, από τις επενδύσεις. Αντίστοιχα η αγοραστική δύναμη των επιχειρήσεων είναι υπερπολλαπλάσια των ιδιωτών πελατών, με αποτέλεσμα να παρουσιάζονται φαινόμενα αρμπιτράζ εις βάρος του κόστους που πληρώνει ο ιδιώτης καταναλωτής, κατ’ αναλογία. Άλλες στρεβλώσεις του ανταγωνισμού, ειδικά στον κλάδο περιουσίας, αν εξαιρέσει κανείς τις γενικές «συμφωνίες συνεργασίας» μεταξύ τραπεζών και ασφαλιστικών εταιρειών, να «κατευθύνονται» στις τελευταίες οι ασφαλίσεις συμφερόντων των πρώτων, με έμμεσο σχετικό «εξαναγκασμό / επηρεασμό» της πελατείας, θα μπορούσα να σκεφτώ επιπρόσθετα, μόνο εξαιτίας του θεσμού της «Συνασφάλισης» που συναντάται πολύ στον τομέα των επιχειρηματικών ασφαλίσεων. Μιλάμε για τις κοινοπρακτικές ασφαλίσεις όπου ένα ασφαλιστήριο συμβολαίων μοιράζεται μεταξύ της ηγέτιδας ασφαλιστικής στην κοινοπραξία και των συνασφαλιστριών ασφαλιστικών που την «ακολουθούν». Αποτέλεσμα τούτου είναι, να επιβαρύνεται και το διαχειριστικό κόστος, καθώς κάθε μέρος της κοινοπραξίας διαχειρίζεται ξεχωριστά το δικό του ποσοστό κινδύνου, εκδίδοντας ξεχωριστό τιμολόγιο συμβολαίων.
Μετά την έξοδο της χώρας από τα μνημόνια παρατηρείται ένταση των επενδύσεων, εγχώριων αλλά και ξένων. Η τάση αυτή και γενικότερα η αναθέρμανση της οικονομίας, δίδουν αναπτυξιακή ώθηση στον κλάδο σας;
Βεβαίως δίνουν ώθηση, καθώς «δρομολογούνται» και υλοποιούνται σταδιακά διάφορα πρότζεκτ επενδύσεων είτε αμιγή όπως δημόσια έργα με ευρωπαϊκή συγχρηματοδότηση, είτε του ιδιωτικού τομέα όπως αμιγείς ξένες επενδύσεις στην Ελλάδα είτε σε μορφή ΣΔΙΤ σε συνεργασία με το δημόσιο κλπ. Ο κίνδυνος είναι να ασφαλιστούν τα εν λόγω έργα στο εξωτερικό, εξ αιτίας της ύπαρξης ξένου επενδυτή ή χρηματοδότησης, περιορίζοντας την αγορά μας μόνο σε ρόλο fronting των αλλοδαπών (αντ) ασφαλιστών κατά 100%. Αυτό είναι κακό γιατί έτσι ούτε τεχνογνωσία δημιουργείται στις ασφαλιστικές εταιρείες τοπικά, αλλά και προάγεται η αμιγώς διαχειριστική / μεταπρατική φιλοσοφία λειτουργίας των παικτών της αγοράς. Το να ξεπεράσουμε αυτή τη λογική είναι μια ελπιδοφόρα προσδοκία στην αγορά μας.
Θεωρείτε ότι υπάρχει ανάγκη χορήγησης φορολογικών κινήτρων με σκοπό την ενίσχυση της Ασφάλισης Βιομηχανικών και Εμπορικών Κινδύνων;
Όχι, δεν θεωρώ ότι χρειάζονται άμεσα φορολογικά κίνητρα για τις επιχειρηματικές ασφαλίσεις. Αυτό που χρειάζεται είναι η επιτάχυνση της απλοποίησης και του εναρμονισμού των διοικητικών και λειτουργικών διαδικασιών με τις αντίστοιχες στις χώρες της κεντρικής / δυτικής Ευρώπης, αλλά θεωρώ ότι είμαστε ήδη σε αυτήν την κατεύθυνση, οπότε αυτό είναι καλό και οφείλεται στις προσπάθειες της Πολιτείας προς αυτήν την κατεύθυνση, ειδικά του Υπουργείου Ψηφιακής Διακυβέρνησης.
Ποιες επιμέρους καλύψεις κερδίζουν έδαφος στον κλάδο σας και σε ποιες καταγράφεται μειωμένη ζήτηση;
Έδαφος κερδίζουν οι ασφαλίσεις Cyber όπου έχει ήδη εμφανιστεί κάποια ζήτηση νέα, που εκτιμώ ότι θα ενταθεί τα επόμενα χρόνια, καθώς οι κυβερνοεπιθέσεις θα ενταθούν καθώς προχωράει η ψηφιοποίηση του λειτουργικού μοντέλου της οικονομίας που ήδη παρατηρείται, με την παραδοσιακά -βέβαια- αναμενόμενη ελληνική υστέρηση σε σχέση με άλλες χώρες της Ε.Ε.. Αντίστοιχα, με την αυξανόμενη εξωστρέφεια των ελληνικών επιχειρήσεων και την παράλληλη επιτάχυνση των διαδικασιών απονομής της δικαιοσύνης, εκτιμώ ότι σχετική ώθηση θα λάβουν και οι ασφαλίσεις Αστικής Ευθύνης: ήδη παρατηρείται σχετική αύξηση της ζήτησης, που όμως κυρίως προέρχεται από τις ασφαλιστικές απαιτήσεις των αλλοδαπών συνεργατών των ελληνικών επιχειρήσεων και όχι αμιγώς από την αύξηση της ασφαλιστικής συνείδησης από τις ντόπιες επιχειρήσεις, δηλαδή από την έμμεσα εισαγόμενη ζήτηση. Πάντως είναι βέβαιο ότι μέσο-μακροπρόθεσμα θα υπάρξει και μετατόπιση της ζήτησης από ασφαλιστικό κλάδο σε ασφαλιστικό κλάδο. Για παράδειγμα, όταν η αυτοκίνηση γίνει αυτόνομη, οι σχετικές «λιανικές» ασφαλίσεις του κλάδου Αυτοκινήτων θα μετατοπιστούν σε αντίστοιχες, επιχειρηματικές πλέον, ασφαλίσεις Αστικής Ευθύνης παραγωγού ελαττωματικού προϊόντος. Προβλέπω επιπλέον αύξηση των ασφαλίσεων περιουσίας καθώς προωθούνται και υλοποιούνται συμβάσεις έργων Σύμπραξης Δημόσιου & Ιδιωτικού τομέα (ΣΔΙΤ) καθώς αυτές προβλέπουν την υποχρέωση ασφάλισης του έργου κατά την περίοδο λειτουργίας του. Πολλά σχολεία, γυμναστήρια, αστυνομικά τμήματα κ.λπ. που σήμερα δεν ασφαλίζονται, «αύριο» θα μπουν στην αγορά των ασφαλίσεων Τεχνικών έργων, αρχικά, και εν συνεχεία του κλάδου Περιουσίας «κατ’ ανάγκη».
Πως εξελίσσονται τα βασικά οικονομικά μεγέθη της εταιρείας; Ποιες είναι οι προβλέψεις σας για την επόμενη τριετία;
Η εταιρεία της οποίας προΐσταμαι στην Ελλάδα, το ελληνικό υποκατάστημα της HDI Global SE, με έδρα στη Γερμανία, που όπως ξέρετε αποτελεί τον βραχίονα εμπορικών και βιομηχανικών ασφαλίσεων του ομίλου Talanx, συνεχίζει να πηγαίνει καλά – συνεχώς τα τελευταία χρόνια. Αυτό οφείλεται αφενός στην ομάδα των ανθρώπων μας – που τους ευχαριστώ πολύ – και αφετέρου στους συνεργάτες και πελάτες μας στην αγορά, που μας στηρίζουν και τιμούν με την εμπιστοσύνη τους, τόσο την τοπική όσο και τις περιφερειακές μας αγορές των Βαλκανίων και των χωρών της ΝΑ Μεσογείου για τις οποίες είμαστε υπεύθυνοι. Γενικά κινούμαστε φέτος με αναπτυξιακούς ρυθμούς περίπου της τάξης του 10% σε σχέση με πέρσι, και μέχρι τώρα βάσει του πλάνου αναφορικά με το επιδιωκόμενο τεχνικό αποτέλεσμα και γενικότερα την εκτιμώμενη κερδοφορία μας. Παρόλα αυτά, μέχρι να εκπνεύσει η χρονιά, όλα μπορούν να συμβούν από πλευράς ασφαλιστικών ζημιών. Αυτή είναι, εξάλλου, η δουλειά μας, να ανταποκρινόμαστε στο αναπάντεχο, οπότε.. πάντα χρειαζόμαστε και λίγη τύχη.
Ποιες καλύψεις – υπηρεσίες αναπροσαρμόζετε προκειμένου να ανταποκριθείτε καλύτερα σε κάθε νέα ανάγκη του πελατειακού σας κοινού;
Έχουμε ήδη – και το κάνουμε συνεχώς – αναπροσαρμόσει τα προϊόντα και τις καλύψεις μας στις συνθήκες που δημιουργεί το τρέχον λειτουργικό μοντέλο των πελατών μας, εξάλλου τα προϊόντα μας δεν είναι τυποποιημένα, αλλά ανταποκρίνονται εκάστοτε στις ειδικές και ξεχωριστές ανάγκες των εκάστοτε εμπορικών και βιομηχανικών ασφαλισμένων μας. Παράλληλα, προσπαθούμε πάντα να αυξάνουμε τη λειτουργική μας ανταγωνιστικότητα, διατηρώντας και προάγοντας την «πρωτιά» που η HDI διατηρεί από χρόνια σε σχέση με τον ανταγωνισμό, με τη βοήθεια της ψηφιακής τεχνολογίας στις διαδικασίες μας, ενώ την τελευταία πενταετία έχουμε επενδύσει έντονα και στα εργαλεία underwriting και εκτίμησης / αξιολόγησης / τιμολόγησης των ασφαλιστικών κινδύνων ώστε να εκμεταλλευτούμε στο έπακρο τον τεράστιο όγκο πληροφορίας (data) που έχουμε και συλλέγουμε παγκοσμίως. Φιλοδοξία μας είναι να λαμβάνουμε αποφάσεις συνδυάζοντας και τα πραγματικά στοιχεία, πληροφορίες και δεδομένα και όχι στηριζόμενοι αποκλειστικά στις απόψεις ή την πείρα των εξπέρ μας (data-driven vs. expert opinion)
Πώς αντιλαμβάνεται ο όμιλος τον ρόλο και την παρουσία του στην Ελλάδα; Ποια εικόνα έχει διαμορφώσει γενικότερα για την ελληνική οικονομία;
Ο όμιλος Talanx και η HDI είναι στην Ελλάδα συνεχώς και μάλιστα αποδοτικά, με επιτυχία, από το 2006 όλα αυτά τα χρόνια. Το ίδιο ίσχυε και τα προηγούμενα χρόνια από το 1995 μέσω της Gerling που εξαγοράσαμε, τότε, μέσω του Ελληνικού υποκαταστήματος. Εξ αυτού περιβάλλει την ομάδα του Ελληνικού υποκαταστήματος με εμπιστοσύνη καθώς έχει διαχρονικά αποδειχθεί τόσο η τεχνογνωσία όσο και η αποτελεσματικότητα των ανθρώπων μας με αδιάσειστο τρόπο, εκ του αποτελέσματος. Μάλιστα, αυτό φαίνεται και από το ότι μας εμπιστεύτηκε να γίνουμε «η πύλη προς την εταιρεία» για όλη την γεωγραφική «γειτονιά» των Βαλκανίων και της Νοτιοανατολικής Μεσογείου. Τι μεγαλύτερη απόδειξη από το πώς αντιλαμβάνεται την παρουσία του εδώ; Η ελληνική οικονομία είναι αυτή που είναι (με τα καλά και τα προβλήματά της), όπως εξάλλου όλες οι οικονομίες, διεθνώς, αλλά το ουσιαστικό και το πιο δύσκολο είναι νομίζω ήδη λυμένο: το να βρεις τους κατάλληλους ανθρώπους. Κι αυτό θέλει συνεχή και συνεπή προσπάθεια και αποτελέσματα. Είμαι περήφανος που έχουμε δώσει τόση προστιθέμενη αξία και στην αγορά και στον όμιλο, αλλά κυρίως στους ανθρώπους μας, προσωπικό, συνεργάτες και βεβαίως, στους πελάτες μας.
 (300 x 250 px).gif?rand=7504)
