Κ. Γιαννιώτης: Είμαστε ο μεγαλύτερος ελληνικός ασφαλιστικός όμιλος

συνέντευξη του Κωνσταντίνου Γιαννιώτη, Group Vice Chairman & CEO στην Ιντερσαλόνικα στο Νίκο Μωράκη (Περιοδικό Ασφαλιστικό Marketing Μάϊου 2023)

Αγαπητέ κ. Γιαννιώτη, το 2022 ήταν μια δύσκολη χρονιά γεμάτη non financial risks που επηρέασαν τις επιδόσεις των Ασφαλιστικών εταιρειών. Πώς έκλεισε η χρονιά για την ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ;

Διαβάστε Επίσης

ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ: Εστιάζοντας στην επαγγελματική ανάπτυξη των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών

Nov 20, 2024

Ευχαριστήριες Επιστολές από ικανοποιημένους πελάτες του Ομίλου ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ

Nov 1, 2024

Είναι αλήθεια ότι το 2022 ήταν μία χρονιά πρωτόγνωρα διαφορετική από τις προηγούμενες για την ασφαλιστική αγορά. Δεν αποκλείω το ενδεχόμενο να κυκλοφορήσουν, μετά από αρκετά χρόνια υψηλής κερδοφορίας, ζημιογόνοι ισολογισμοί στην αγορά μας. Αυτό προέκυψε ως συνισταμένη πολλών παραγόντων. Ο πρώτος και κυριότερος παράγοντας ήταν η επιδείνωση του τεχνικού αποτελέσματος, κυρίως στον κλάδο αυτοκινήτου. Η επιδείνωση αυτή συνέβη καθώς, πολύ πιο γρήγορα από το αναμενόμενο, οι δείκτες ζημιών έφτασαν σε επίπεδα υψηλότερα από τις χρονιές προ της πανδημίας. Όλοι αναμέναμε και προβλέπαμε ότι τα Loss Ratios του 2022 δεν θα είχαν καμία σχέση με εκείνα του 2020 και του 2021, όμως πλέον είναι πολύ χειρότερα ακόμα και από εκείνα του 2019.

Ταυτόχρονα, με την απότομη άνοδο των επιτοκίων, πιέστηκαν τα επενδυτικά χαρτοφυλάκια ενώ, παράλληλα, λόγω του πληθωρισμού, παρουσιάστηκε μία αρκετά σημαντική αύξηση στα διαχειριστικά έξοδα. Όλοι οι παραπάνω παράγοντες είχαν επίπτωση και στα δικά μας νούμερα με αποτέλεσμα η ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ ΑΕΓΑ, παρά την αξιοσημείωτη αύξηση παραγωγής η οποία έφτασε το 8,5%, να εμφανίζει κερδοφορία μεν την χρονιά του 2022, αισθητά μειωμένη δε σε σχέση με όλη την προηγούμενη δεκαετία. Την ίδια στιγμή εμφανίζουμε ένα σχεδόν οριακό τεχνικό αποτέλεσμα. Σε κάθε περίπτωση, έχουμε μελετήσει εκτενώς και κατανοήσει πλήρως τους λόγους που οδήγησαν στη μείωση της κερδοφορίας μας και έχουμε λάβει μία σειρά αποφάσεων που θεωρούμε ότι θα επαναφέρουν την κατάσταση στα επίπεδα των προηγουμένων ετών. Είμαστε συγκρατημένα αισιόδοξοι για τα αποτελέσματα του 2023 και παρακολουθούμε κάθε μήνα την εξέλιξη ώστε να προβούμε έγκαιρα σε διορθωτικές κινήσεις αν αυτές κριθούν απαραίτητες. Αξίζει να σημειωθεί ότι η πορεία της ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ Ζωής υπήρξε διαφορετική, καθώς η κερδοφορία της παρέμεινε απολύτως σταθερή ενώ εμφάνισε και μία αύξηση παραγωγής που άγγιξε το 10%.

Φέτος, λόγω του αυξημένου κόστος αποζημιώσεων της περασμένης χρονιάς φημολογείται ότι θα υπάρξουν αυξήσεις στα ασφάλιστρα ειδικά στον κλάδο οχημάτων. Συμφωνείτε; Και αν ναι, η εταιρεία σας τι στρατηγική θα υιοθετήσει;

Το τελευταίο τρίμηνο του 2022 και το πρώτο του 2023 έγιναν αξιοσημείωτες αυξήσεις από τις περισσότερες εταιρίες που δραστηριοποιούνται στην ασφάλιση οχημάτων. Άρα δεν έχουμε να κάνουμε με μία φημολογία, αλλά με ένα συγκεκριμένο γεγονός που έχει μία ξεκάθαρη αιτία. Θα ήταν άλλωστε ενάντια σε οποιαδήποτε επιχειρηματική λογική να μην εφαρμόζονταν οι αυξήσεις αυτές, όταν υπάρχει τόσο σημαντική επιβάρυνση στους δείκτες αποζημιώσεων. Το κρίσιμο ερώτημα είναι αν οι αυξήσεις αυτές ήταν αρκετές ή θα χρειαστεί να ακολουθήσουν και άλλες στο άμεσο μέλλον. Όσον αφορά εμάς, μετά από τις αυξήσεις που ήδη έχουμε κάνει κατά τη διάρκεια του 2022, θα είμαστε σε θέση να κρίνουμε και να λάβουμε μία απόφαση τους επόμενους μήνες, όταν θα έχουμε αποκρυσταλλωμένη άποψη για την εξέλιξη των Loss Ratios και της Συχνότητας για το έτος 2023. Αν η τάση εμφανίσει μία σταθεροποίηση, όπως ήδη διαφαίνεται αχνά, τότε για εμάς δεν θα υπάρξει ανάγκη περαιτέρω αυξήσεων. Αν η τάση εμφανίσει επιπλέον επιβάρυνση, τότε δεν θα διστάσουμε να προχωρήσουμε σε πρόσθετες αυξήσεις. Ειλικρινά το απεύχομαι.

Είστε μετά και την εξαγορά της Ευρωπαϊκής Πίστης από τον όμιλο της Allianz και της Εθνικής Ασφαλιστικής από τη CVC Capital Partners η μεγαλύτερη Ελληνική Ασφαλιστική Εταιρεία. Πιστεύετε ότι μετά από τόσα χρόνια έντονου ανταγωνισμού ότι δικαιώνεστε για το εναλλακτικό μοντέλο λειτουργίας που έχετε υιοθετήσει όλα αυτά τα χρόνια;

Είναι αδιαμφισβήτητο γεγονός ότι πλέον είμαστε ο μεγαλύτερος Ελληνικός Ασφαλιστικός Όμιλος. Αυτό έχει επικοινωνηθεί και στην πρόσφατη διαφημιστική μας προβολή. Η όποια δικαίωση στην οποία αναφερθήκατε, δεν ήταν ποτέ το ζητούμενο για εμάς. Εμείς κάναμε και θα συνεχίσουμε να κάνουμε την δουλειά μας με συγκεκριμένο πλάνο και στρατηγική. Δεν θεωρώ ότι το μοντέλο λειτουργίας μας τα προηγούμενα χρόνια υπήρξε εναλλακτικό. Θεωρώ ότι ήταν απολύτως επιχειρηματικά ορθολογικό. Επικεντρωθήκαμε στη διαφοροποιημένη τιμολόγηση και μέσω αυτής, στην επιλογή των πλέον κερδοφόρων τμημάτων της αγοράς. Συνδυαστικά, αναπτύξαμε μεθόδους συγκράτησης του κόστους των αποζημιώσεων. Καθώς και στα δύο μέτωπα υπάρχουν ακόμα μεγάλα περιθώρια βελτίωσης, έχουμε πολλή δουλειά μπροστά μας τα επόμενα χρόνια.

Ποια είναι η στρατηγική σας για τα επόμενα χρόνια; Σκέφτεστε να αναπτυχτείτε οργανικά ή και με M&A; Πώς σχολιάζετε την έντονη κινητικότητα Συγχωνεύσεων & Εξαγορών μεταξύ Ασφαλιστικών Εταιρειών αλλά και στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση;

Κρίνω την πρόσφατη κινητικότητα στην αγορά μας, ιδιαίτερα θετική. Θεωρώ ότι η απόφαση επένδυσης από μεγάλους πολυεθνικούς οργανισμούς σημαντικών κεφαλαίων, αποτελεί ψήφο εμπιστοσύνης στην Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά και στις προοπτικές αυτής. Επίσης η διατήρηση ή τοποθέτηση Ελλήνων στελεχών στη διοίκηση από τους ίδιους πολυεθνικούς ομίλους, αποδεικνύει το υψηλότατο επίπεδο τεχνογνωσίας που υπάρχει στην αγορά μας. Παράλληλα αντίστοιχες κινήσεις και στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση αποτελούν φυσιολογική εξέλιξη και ένδειξη ωρίμανσης της αγοράς. Δεν σας κρύβω ότι, ως ένα βαθμό, με θλίβει ο σταδιακός αφελληνισμός της αγοράς μας, όμως θεωρώ βέβαιο ότι ένας ικανός αριθμός εταιριών θα παραμείνει για πάντα Ελληνικός διατηρώντας ένα αξιοπρεπές μερίδιο της αγοράς. Αντίστοιχα, παρά την τάση συγκέντρωσης και στη Διαμεσολάβηση, ένας μεγάλος αριθμός διαμεσολαβητών θα παραμείνει ανεξάρτητος καθώς αυτό ταιριάζει στην νοοτροπία του Έλληνα καταναλωτή. Ιστορικά στον Όμιλο ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ δεν έχουμε κουλτούρα εξαγορών. Πιστεύουμε περισσότερο στην οργανική ανάπτυξη που μας δίνει την δυνατότητα να διαλέξουμε τα κομμάτια της αγοράς στα οποία επιθυμούμε να αναπτυχθούμε. Σε κάθε περίπτωση όμως δηλώνουμε παρόντες και θα παρακολουθούμε από κοντά όλες τις εξελίξεις.

Γιατί ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής να συνεργαστεί μαζί σας; Ποια είναι τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα;

Έχουμε συνεργασία με περισσότερους από 6.000 διαμεσολαβητές. Αποτελούμε την πρώτη εταιρία, από πλευράς παραγωγής, χιλιάδων διαμεσολαβητών. Με εκατοντάδες διαμεσολαβητές έχουμε σχεδόν αποκλειστική συνεργασία. Είμαι πολύ περήφανος που σε πολλές περιπτώσεις το γραφείο έχει περάσει στα χέρια της 2ης γενιάς ασφαλιστή στην οικογένεια και συνεχίζουμε σταθερά την συνεργασία. Σιγά σιγά αρχίζουμε να βλέπουμε και περιπτώσεις όπου συνεργαζόμαστε πλέον με την 3η γενιά της οικογένειας. Όλα αυτά δεν είναι τυχαία και τα χαρακτηρίζω ως το σημαντικότερο επίτευγμα της 45χρονης πορείας του Ομίλου ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ. Σημαίνει ότι κάτι βλέπουν σε εμάς αυτοί οι άνθρωποι. Αν μου ζητούσατε να το περιγράψω με μία λέξη θα έλεγα εμπιστοσύνη. Αν έπρεπε να προσθέσω και άλλες λέξεις θα έλεγα ανθρώπινες σχέσεις, εξυπηρέτηση και σεβασμός. Πριν από περίπου 20 χρόνια ανέφερα για πρώτη φορά σε συνέδριό μας ότι δεν θα είμαστε ποτέ ξανά η φθηνότερη εταιρία της αγοράς. Πάρα πολλοί, στελέχη και συνεργάτες μας, με κοίταξαν περίεργα. Όλοι όμως στην πορεία κατάλαβαν τι εννοούσα τότε. Αν είχαμε προσπαθήσει να χτίσουμε μία σχέση με τα δίκτυα πωλήσεων βασιζόμενοι αποκλειστικά στην τιμή, είναι δεδομένο ότι η σχέση αυτή θα ήταν εφήμερη. Πάντα θα εμφανίζεται κάποιος που θα προσφέρει ανταγωνιστικότερες τιμές. Αυτό που λέμε σταθερά τα τελευταία χρόνια είναι ότι δεν θα είμαστε οι φθηνότεροι, αλλά θα είμαστε πάντα ανταγωνιστικοί. Παράλληλα θα προσπαθούμε να βελτιώνουμε διαρκώς την εξυπηρέτηση και τις διαδικασίες μας. Η μεγάλη μας προσπάθεια πλέον επικεντρώνεται στην αυτοματοποίηση και ψηφιοποίηση της εμπειρίας των συνεργατών μας. Ο βασικός μας στόχος είναι να διευκολύνουμε την καθημερινότητά τους, να εισάγουμε ευκολία και αυτοματισμούς και να διασφαλίσουμε οικονομία χρόνου για τους ασφαλιστές που χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες μας. Δουλεύουμε πολύ πάνω σε αυτό και πιστεύω ότι σύντομα θα είμαστε σε θέση να παρουσιάσουμε αρκετά καινούργια πράγματα.

Το τελευταίο διάστημα έχει παρατηρηθεί έντονη κινητικότητα στην “Ασφάλιση Επιχειρήσεων”. Σκοπεύετε να αναπτύξετε τις εργασίες σας προς αυτή την κατεύθυνση; Κατά τη γνώμη σας υπάρχει “ασφαλιστικό ενδιαφέρον”;

Φυσικά, υπάρχει εντονότατο «ασφαλιστικό ενδιαφέρον». Πιστεύω επίσης ότι υπάρχουν εξαιρετικές προοπτικές καθώς είμαι ιδιαίτερα αισιόδοξος για την πορεία της Ελληνικής Οικονομίας κατά τα επόμενα χρόνια. Εδώ και χρόνια συζητάμε εσωτερικά στον Όμιλο το γεγονός ότι δεν είναι ορθό να είμαστε πρωταγωνιστές σε αρκετούς ασφαλιστικούς κλάδους, να είμαστε πλέον ο μεγαλύτερος Ελληνικός Ασφαλιστικός Όμιλος και παρ’ όλα αυτά, να έχουμε περιορισμένη παρουσία σε κάποιους άλλους κλάδους. Προσωπικά ένιωθα άβολα όταν άκουγα να αναφέρεται ότι μας εμπιστεύονται π.χ. στο Αυτοκίνητο αλλά διστάζουν να μας στείλουμε κινδύνους π.χ. Γενικής Αστικής Ευθύνης. Εδώ και περίπου 2 χρόνια έχουμε ξεκινήσει μία καινούργια προσπάθεια που θεμελιώθηκε σε δύο βασικούς άξονες. Ο πρώτος ήταν να ανεβάσουμε αντασφαλιστικά το capacity που θα μπορούσαμε να σηκώσουμε στις συμβάσεις μας και ο δεύτερος να φέρουμε στελέχη με τεχνογνωσία. Πλέον με σταθερά βήματα τοποθετούμαστε σε αρκετούς Εμπορικούς κινδύνους, είτε μόνοι μας είτε με συμμετοχή σε συνασφαλιστήρια. Έτσι στοχεύουμε να αποκτήσουμε σε όλους τους Ασφαλιστικούς κλάδους το μερίδιο αγοράς που δικαιούμαστε βάσει του μεγέθους μας, προσφέροντας ολοκληρωμένες λύσεις σε όλους τους κινδύνους στους διαμεσολαβητές που συνεργάζονται μαζί μας. Έχω την αίσθηση ότι η χρονική στιγμή που εξελίσσεται αυτή η προσπάθεια είναι επίκαιρη, καθώς πιστεύω ότι η αγορά μας χρειάζεται περισσότερες επιλογές μετά τις πρόσφατες εξαγορές και συγχωνεύσεις. Τα πρώτα μηνύματα είναι ιδιαίτερα θετικά. Πρόσφατα μάλιστα πραγματοποιήσαμε εταιρικό ταξίδι με συνεργάτες μας ασφαλιστές που κέρδισαν σε διαγωνισμό με στόχο πωλήσεων στους Λοιπούς κλάδους και τον κλάδο Ζωής.

Κατά τη γνώμη σας, για να υπάρξει αξιόλογη ανάπτυξη στον κλάδο μας, θα πρέπει να υπάρξουν ΣΔΙΤ (π.χ. στην κάλυψη φυσικών καταστροφών) ή υπάσχει και άλλος τρόπος;

Όταν ξεκινούσα την καριέρα μου, τη δεκαετία του 1990, άκουγα ότι βασικός στόχος της αγοράς μας είναι η αύξηση του ποσοστού των ασφαλίστρων επί του ΑΕΠ το οποίο τότε έφτανε το 2,2%, περίπου στο 1/3 του Ευρωπαϊκού δείκτη. Δυστυχώς δεκαετίες μετά, είμαστε οριακά στα ίδια επίπεδα και κάνουμε ακόμα την ίδια ακριβώς συζήτηση. Συνολικά όλοι μας ως εκπρόσωποι της Ιδιωτικής Ασφάλισης, εκ του αποτελέσματος, αποτύχαμε να πείσουμε την κοινωνία να μας εμπιστευτεί επαρκώς ώστε να αυξηθεί το ποσοστό αυτό. Οι λόγοι είναι αρκετοί και όλοι όσοι δραστηριοποιούμαστε στην αγορά αυτή, σε γενικές γραμμές, τους γνωρίζουμε. Οφείλουμε λοιπόν να εστιάσουμε στο τι μπορούμε να κάνουμε από εδώ και πέρα. Πιστεύω ότι το βασικότερο ζητούμενο, που έχει να κάνει με την εμπιστοσύνη προς τον θεσμό, βρίσκεται σε πολύ καλύτερο επίπεδο συγκριτικά με το παρελθόν και ο χρόνος δουλεύει υπέρ ημών. Πρόσθετα θεωρώ ότι χρειαζόμαστε συνέπεια, επαγγελματισμό, σοβαρότητα και μία σχετική στήριξη από την πολιτεία. Παρότι προσωπικά δεν υποστηρίζω την υποχρεωτικότητα στις ασφαλίσεις ως μοχλό ανάπτυξης, είναι γεγονός ότι στην Ελλάδα έχουμε πολύ μικρότερο αριθμό υποχρεωτικών ασφαλίσεων από τις λοιπές ευρωπαϊκές χώρες. Επιπρόσθετα, ως η πιο σεισμογενής χώρα της Ευρώπης, βιώνουμε την παράδοξη έλλειψη φορέα κάλυψης των φυσικών καταστροφών. Το αποτέλεσμα είναι ότι επιβαρύνεται ο κρατικός προϋπολογισμός, ο πολίτης νιώθει εξαρτώμενος καθώς η όποια αποζημίωση του μπορεί σε κάποιες περιπτώσεις να έχει τα χαρακτηριστικά «ρουσφετιού» και φυσικά δεν χτίζεται η ασφαλιστική συνείδηση. Θεωρώ την ίδρυση αυτού του φορέα, ακόμα και αν δεν διαθέτει όλα τα χαρακτηριστικά και τις προδιαγραφές που ζητούμε και κρίνουμε σημαντικά ως αγορά, απολύτως απαραίτητη και προς όφελος όλων. Επίσης πιστεύω ότι θα είναι αποπροσανατολιστικό να βασίσουμε το μεγάλωμα της πίτας στις υποχρεωτικές ασφαλίσεις. Ο βασικός στόχος θεωρώ ότι πρέπει να είναι η παροχή αξιόπιστων και καλά μελετημένων ασφαλιστικών λύσεων, ώστε σταδιακά να πλησιάσει τον Ευρωπαϊκό μέσο όρο και το δικό μας ποσοστό ασφαλίστρων επί του ΑΕΠ.

Τέλος, ο ανταγωνισμός στον κλάδο οδικής βοήθειας έχει αυξηθεί; Τι προκλήσεις αντιμετωπίζει ο κλάδος και ποιες ευκαιρίες;

Ο ανταγωνισμός στον κλάδο Βοηθείας, και ειδικότερα στην Οδική Βοήθεια, ήταν παραδοσιακά έντονος. Τουλάχιστον τώρα, με τη σταδιακή εξαφάνιση των μη ασφαλιστικών παρόχων, αρχίζει να γίνεται λιγότερο άναρχος. Οι προκλήσεις είναι πολλές. Κατά το 2022 φτάσαμε να εξυπηρετούμε περισσότερους από 1,4 εκατομμύρια πελάτες. Είναι κομβικής σημασίας για εμάς να διατηρούμε πάντα, παρά την ραγδαία αύξηση του αριθμού των πελατών μας, σταθερό το ίδιο υψηλό επίπεδο των υπηρεσιών που παρέχουμε. Παράλληλα, η νέα μεγάλη πρόσκληση που καλούμαστε να αντιμετωπίσουμε κατά το 2023, είναι να συγκρατήσουμε το κόστος παροχής των υπηρεσιών μας. Την τελευταία πενταετία έχουμε επενδύσει περίπου 1,9 εκατομμύρια ευρώ για την αγορά 94 ειδικοποιημένων οχημάτων. Το ίδιο χρονικό διάστημα έχει επενδυθεί ποσό σχεδόν 500.000 ευρώ τόσο για εξοπλισμό εκσυγχρονισμού των υπηρεσιών μας, όπως τάμπλετ για την καταγραφή ατυχήματος, GPS στα οχήματα μας, όσο και για λογισμικό, στοχεύοντας στην ορθότερη διαχείριση του στόλου μας και, συνακόλουθα, στην καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών μας. Τα παραπάνω αποτελούν σημαντικές επενδύσεις που αποδεικνύουν την προοπτική που βλέπουμε συνολικά στον κλάδο Βοηθείας.