.gif?rand=1563)
Στις χρηματοοικονομικές υπηρεσίες το branding είναι ο πρωταρχικός τρόπος για να προσελκύσετε ιδανικούς πελάτες. Είναι η αποτύπωση της μοναδικής σας ταυτότητας για να κεντρίσετε το ενδιαφέρον των ανθρώπων με τους οποίους θέλετε να συνεργαστείτε.
Της Sandy Schussel*
Η επωνυμία, ωστόσο, δεν είναι μόνο να έχετε ένα πιασάρικο όνομα ή σλόγκαν σχετικά με το πώς διαφέρετε από τους ανταγωνιστές σας. Έχει να κάνει με το πώς οι ιδανικοί πελάτες ή οι υποψήφιοι πελάτες θα δουν ότι αυτό που προσφέρετε είναι ακριβώς η λύση που αναζητούσαν.
Εάν λόγου χάρη συναντήσετε κάποιον και του πείτε ότι είστε χρηματοοικονομικός σύμβουλος που συνεργάζεται με επαγγελματίες γιατρούς για να τους βοηθήσει να αποφύγουν τους φόρους κατά τη συνταξιοδότηση, τότε αξιοποιείτε το άμεσο μάρκετινγκ. Μιλάτε για την επωνυμία σας σε κάποιον που δεν το γνωρίζει.
Εάν ένας άγνωστος σας συναντήσει και σας πει: “Μου είπαν ότι είστε ο σύμβουλος που πρέπει να δω αν είμαι επαγγελματίας ιατρός”, τότε έχετε κάνει με επιτυχία το Branding για την επιχείρησή σας.
Προσδιορίστε έναν ιδανικό πελάτη, αγορά-στόχο ή εξειδικευμένη θέση. Με ποιον θέλετε περισσότερο να συνεργαστείτε; Θα έχετε μεγαλύτερη επιτυχία εάν γίνετε ειδικός στις ανάγκες μιας στενής αγοράς-στόχου, όπως κυβερνητικοί υπάλληλοι, νέοι γονείς – νεογέννητα, οικογένειες, επιχειρηματίες, εργολάβοι, δάσκαλοι, συνταξιούχοι και ούτω καθεξής. Εστιάστε σε έναν στόχο αντί να σκορπίσετε τις προσπάθειες και την ενέργειά σας.
Προσδιορίστε μια βασική ανάγκη που έχουν συχνά οι ιδανικοί πελάτες σας για την οποία μπορείτε να τους βοηθήσετε. Ποια είναι τα μεγαλύτερα προβλήματα ή τα όνειρά τους; Μπορεί να έχουν πολλά αλλά ξεκινήστε εστιάζοντας σε ένα. Μερικές φορές η βασική ανάγκη δημιουργεί τον στόχο. Εάν παρέχετε προγράμματα για εργαζόμενους ή τον προγραμματισμό κολεγίου για τα παιδιά, η αγορά σας έχει καθοριστεί για εσάς.
Σχεδιάστε τις μοναδικές σας λύσεις. Γιατί αυτοί οι άνθρωποι με αυτή την ανάγκη να επιλέξουν εσάς να συνεργαστείτε; Γιατί όχι τους ανταγωνιστές σας; Τι είναι μοναδικό σε εσάς; Το να έχεις μια ειδικότητα και να είσαι ειδικός σε αυτήν θα σε κάνει πιο ελκυστικό. Το να γνωρίζετε γιατί συνεργάζεστε με αυτόν τον ιδανικό πελάτη για αυτήν την επιθυμία ή ανάγκη μπορεί να είναι συναρπαστικό. Και το πώς παρέχετε τις υπηρεσίες σας μπορεί επίσης να σας κάνει μοναδικούς.
Στους “The 22 Immutable Laws of Marketing”, οι Al Ries και Jack Trout έγραψαν: “Αν μπορείς, γίνε πρώτος. Εάν δεν μπορείτε να είστε πρώτοι [σε μια υπάρχουσα κατηγορία για έναν συγκεκριμένο πελάτη], δημιουργήστε μια νέα κατηγορία στην οποία μπορείτε να είστε πρώτοι.”
*Η Sandy Schussel είναι performance acceleration coach, που συνεργάζεται με οικονομικούς συμβούλους για περισσότερα από 20 χρόνια, βοηθώντας τους να περάσουν σε υψηλότερα επίπεδα παραγωγής.
Πηγή: MDRT
