Στη συνεργατοκεντρική φιλοσοφία που διέπει την Cover Insurance και την εσωτερική λειτουργία στην οποία βασίζεται η ανάπτυξη του κλάδου ζωής αναφέρεται σε συνέντευξή του στο am o Κωνσταντίνος Γαϊτανής, Διευθυντής Κλάδου Ζωής της εταιρείας.
(Περιοδικό Ασφαλιστικό Marketing Ιουλίου – Αυγούστου 2024 )
Σε τι ποσοστό στο χαρτοφυλάκιο της Cover αντιστοιχούν οι ασφαλίσεις του κλάδου ζωής και υγείας;
Ο κλάδος ζωής της Cover κατέγραψε αύξηση συνολικής εισπραγμένης παραγωγής περίπου 17% το 2023 έναντι του 2022 με συνολική εισπραγμένη παραγωγή 5,7 εκατομμύρια ευρώ. Το πρώτο εξάμηνο του 2024 καταγράφουμε αύξηση συνολικής εισπραγμένης παραγωγής περίπου 19% έναντι του πρώτου εξαμήνου του 2023. Το χαρτοφυλάκιο του κλάδου ζωής αντιπροσωπεύει περίπου το 25% του συνολικού χαρτοφυλακίου της Cover Insurance. Στόχος μας μέχρι το τέλος του 2026 τα 10 εκ. ευρώ ! Αξίζει να σημειωθεί ότι η αύξηση της παραγωγής προέρχεται από νέα παραγωγική δραστηριότητα στους κλάδους ζωής υγείας ομαδικών και όχι από εξαγορές χαρτοφυλακίων. Το 2023 καταγράψαμε αύξηση νέας παραγωγής περίπου 40% μεγαλύτερη έναντι του 2022 και το πρώτο εξάμηνο του 2024 καταγράφουμε αύξηση νέας παραγωγής περίπου 50% έναντι του 2023! Ο στόχος μας είναι η νέα παραγωγική μας δραστηριότητα για το 2024 να ξεπεράσει τις 800.000€. Είμαστε θεωρώ σε καλό δρόμο για να το επιτύχουμε καθώς καταγράφουμε έντονη παραγωγική δραστηριότητα σε αρκετές εταιρείες της ασφαλιστικής αγοράς. Αξίζει να σημειωθεί ότι σε ορισμένες εταιρείες καταγράφουμε δείκτες ανάπτυξης άνω του 90% στη νέα παραγωγή έναντι της προηγούμενης περιόδου. Επίσης έχουμε βελτιώσει και τους ποιοτικούς μας δείκτες. Έχουμε μεγάλη αύξηση του ποσοστού έκδοσης συμβολαίων, μείωση του δείκτη αποζημιώσεων και μείωση των χρόνων ανταπόκρισης των αιτημάτων από τις ασφαλιστικές εταιρείες. Καθοριστικής σημασίας για την βελτίωση των παραγωγικών μας στοιχείων αποτελεί η ποιοτική αναβάθμιση των υπηρεσιών μας στους συνεργάτες
Σε τι βαθμό απαιτείται συνεχής εκπαίδευση και εξειδίκευση στους τομείς αυτούς; Ποια η δική σας πολιτική;
Η εκπαίδευση των συνεργατών μας αποτελεί βασική προτεραιότητα του κλάδου ζωής και υγείας. Υπάρχει ένας προγραμματισμός εκπαιδεύσεων που αποσκοπεί τόσο στην προϊοντική γνώση των προγραμμάτων υγείας ( τεχνικά χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα, μειονεκτήματα κ.ο.κ), σε τεχνικές πωλήσεων καθώς και σε αξιοποίηση όλων των εργαλείων που διαθέτει ο κλάδος ζωής. Είμαστε ιδιαίτερα χαρούμενοι καθώς το επόμενο διάστημα θα παρουσιάσουμε και την επικαιροποίηση της ηλεκτρονικής μας βιβλιοθήκης. Η οργανωμένη δομή της βιβλιοθήκης μας ( όροι, παρουσιάσεις προγραμμάτων, ratebooks κ.α), θα συντελέσει ακόμα περισσότερο στην ποιοτική αναβάθμιση των παρεχόμενων υπηρεσιών μας. Παράλληλα προχωρούμε με γρήγορους ρυθμούς στην επικαιροποίηση και των εγχειριδίων μας ( διαδικασιών και πωλήσεων) προς τους συνεργάτες μας.
Με ποια μέσα στηρίζετε την ανάπτυξη των εργασιών του δικτύου σας;
Οι συνεργάτες μας θέλουμε να νιώθουν ασφαλείς με τον κλάδο ζωής και ταυτόχρονα να αναπτύξουν ικανότητες και τεχνικές για την διαχείριση του υφιστάμενου χαρτοφυλακίου και την αύξηση της νέας παραγωγής. Υπάρχει μία οργανωμένη δομή που είναι δίπλα τους σε όλα τα στάδια. Αν μπορούσαμε να ξεχωρίσουμε αυτά τα στάδια θα μπορούσαμε να τα διαμορφώσουμε ως εξής:
Στάδιο προσέλκυσης νέων υποψήφιων ασφαλισμένων – κανόνες ανάληψης κινδύνου – ανάληψη κινδύνου : Σε αυτό το στάδιο, αναλύουμε τα συγκριτικά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα των προγραμμάτων υγείας, τις διαδικασίες και τους κανόνες ανάληψης των εταιρειών παρέχοντας συμβουλευτικό ρόλο . Σε μεγάλο βαθμό γνωρίζουμε εκ των προτέρων τις προϋποθέσεις ανάληψης από τις ασφαλιστικές εταιρείες. Σε αυτό συντελεί η συγκριτική άποψη της ασφαλιστική αγοράς καθώς και η καθημερινή μας συνεργασία με τα στελέχη των ασφαλιστικών εταιρειών που εργάζονται στην ανάληψη κινδύνου.
Κατά την διάρκεια της ανάληψης κινδύνου και όσον αφορά το « ιατρικό underwriting» υπάρχει βέλτιστη συνεργασία με τα στελέχη ανάληψης κινδύνου των ασφαλιστικών εταιρειών και επιτυγχάνουμε οι ασφαλισμένοι μας να ασφαλίζονται με δίκαιους ειδικούς όρους και να είναι ευχαριστημένοι τόσο οι συνεργάτες μας όσο και οι ασφαλισμένοι μας.
Στάδιο Διαχείρισης Υφιστάμενου Χαρτοφυλακίου: Σε αυτό το στάδιο, ο κλάδος ζωής διαχειρίζεται τα αιτήματα των συνεργατών που αφορά τροποποιήσεις συμβολαίων, αποζημιώσεις συμβολαίων και άλλα αιτήματα. Είναι πολύ σημαντικό για εμάς, η ταχύτητα επεξεργασίας αποστολής και υλοποίησης των αιτημάτων με σωστό τρόπο προκειμένου να καλλιεργείται αίσθημα ασφάλειας και εμπιστοσύνης στους συνεργάτες. Ο κλάδος ζωής εφαρμόζει ένα συστηματικό rotation εκκρεμοτήτων με τις ασφαλιστικές εταιρείες προκειμένου να μην υπάρχουν αιτήματα που δεν υλοποιούνται ή αργούν να υλοποιηθούν ! Υπάρχει καθημερινό εσωτερικό πλάνο του τεχνικού τμήματος μας, που τηρείται με στοχοπροσήλωση και αποτελεσματικότητα. Έχουμε βελτιώσει σε μεγάλο βαθμό τους χρόνους ανταπόκρισης μας στην υλοποίηση των αιτημάτων. Όσα αιτήματα μπορούν να υλοποιηθούν άμεσα από εμάς, εφαρμόζουμε τακτική one day response με άμεση ανταπόκριση την ίδια μέρα !
Στάδιο Επίλυσης τυχόν προβλημάτων ή εκκρεμοτήτων που δεν έχουν επιλυθεί: Με την παραπάνω προσέγγιση, έχουμε ελαχιστοποιήσει σε μεγάλο βαθμό τα προβλήματα καθημερινότητας ή τυχόν εκκρεμότητες. Όταν όμως αυτά συμβούν, για τον κλάδο ζωής της Cover αποτελούν δικά μας προβλήματα που είναι καθοριστικής σημασίας και προτεραιότητα μας η επίλυση τους ! Με αποφασιστικότητα, καλή γνώση των προγραμμάτων και με την άριστη επικοινωνία με τα στελέχη των ασφαλιστικών εταιρειών επιτυγχάνουμε καθημερινά μικρές και μεγάλες « νίκες » που μας καταξιώνουν στην συνείδηση των συνεργατών μας, Αυτό αποτελεί για εμάς καθημερινή επιβράβευση των προσπαθειών μας και μας ενδυναμώνει το μεγάλο αίσθημα προσφοράς προς τους συνεργάτες μας.
Ανακεφαλαιώνοντας λοιπόν μπορούμε να πούμε ότι τα 3 στάδια εξυπηρέτησης από το τεχνικό τμήμα, η συνεχής εκπαίδευση και επιμόρφωση των συνεργατών μας καθώς και η εμπορική μας πολιτική (στόχοι, ταξίδια, sales rally κ.α) αποτελούν τα μέσα που στηριζόμαστε προκειμένου να επιτύχουμε ανάπτυξη εργασιών. Είμαστε ιδιαίτερα χαρούμενοι για το γεγονός ότι εκτός από το μεγάλο δίκτυο συνεργατών που ήδη διαθέτουμε, αρκετοί επαγγελματίες συνεργάτες από τα αποκλειστικά ή από τα ελεύθερα δίκτυα εκφράζουν έντονο ενδιαφέρον να ενταχθούν στην οργανωμένη δομή του κλάδου ζωής μας.
Καταγράφουν μέσα στο 2023 μεγάλη αύξηση οι ομαδικές ασφαλίσεις. Ποια είναι η δική σας εικόνα; Θεωρείτε ότι είναι πεδίο ανάπτυξης για την αγορά και μελλοντικά;
Οι ομαδικές ασφαλίσεις καταγράφουν έντονη δραστηριότητα και ιδιαίτερη άνοδο. Το πρώτο εξάμηνο του 2024 έχουμε προχωρήσει στην ασφάλιση αρκετών επιχειρήσεων που αποτελούν πρωτοασφαλιζόμενες ομάδες ! Τα οφέλη της ομαδικής ασφάλισης είναι πολλά τόσο για τον εργαζόμενο όσο για τον εργοδότη καθώς αποτελεί μία win win παροχή. Παράλληλα αποτελεί μία σημαντική ευκαιρία για τον συνεργάτη τόσο στο cross selling για άλλα ασφαλιστήρια ( συμπληρωματικά ατομικά, πυρός, αστικές ευθύνες στελεχών κ.α) όσο και για νέες συστάσεις! Στην Cover Insurance αναπτύσσουμε παράλληλα τις εργασίες μας στον κλάδο ομαδικών με στόχο να δημιουργήσουμε μακροπρόθεσμα ένα χαρτοφυλάκιο αντίστοιχο του χαρτοφυλακίου ατομικών ζωής !
Σε ποια φιλοσοφία στηρίζεται η σχέση με τους συνεργάτες σας;
Οι συνεργάτες μας αποτελούν προτεραιότητα μας. Η προσέγγιση αυτή είναι διαχρονική και αποτελεί βασική αρχή της Γενικής Διεύθυνσης της Cover Insurance από την ίδρυση της. Με αίσθημα ευθύνης προς όλους τους συνεργάτες και τους ασφαλισμένους, ο Γιάννης και η Λένα Κιούκα υλοποιούν το business plan της εταιρείας, με προτεραιότητα στον ανθρώπινο παράγοντα και τις ανθρώπινες σχέσεις. Τα 42 χρόνια ιστορίας, το μεγάλο πλήθος συνεργατών και ασφαλισμένων που μας εμπιστεύεται καθημερινά, ενισχύουν το αίσθημα ευθύνης και μας δημιουργούν την θέληση για συνεχή βελτίωση των παρεχόμενων υπηρεσιών. Είναι σημαντικό για εμάς, παράλληλα με την γενικότερη ανάπτυξη της εταιρείας, η φιλοσοφία της Cover Insurance να παραμείνει προσωποκεντρική.
