Πολλοί επαγγελματίες κατακτούν ένα σχετικά υψηλό επίπεδο παραγωγής, ένα επίπεδο όμως που συνήθως απέχει πολύ από τις πραγματικές τους δυνατότητες. Στον κλάδο των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών μόνο οι επαγγελματίες που κατακτούν το υψηλότερο επίπεδο κατορθώνουν να γίνουν μέλη του MDRT. Ας δούμε μερικούς από τους τρόπους με τους οποίους κατορθώνουν να δώσουν ώθηση στις πωλήσεις τους και να αυξήσουν το εισόδημά τους.
Ανεξάρτητα από τα χρόνια προϋπηρεσίας σας ή από το επίπεδο της επιτυχίας σας, ίσως συνειδητοποιήσετε ότι δεν είναι εύκολο να ξεφύγετε από το επίπεδο παραγωγής που έχετε ήδη κατακτήσει και να κάνετε το μεγάλο άλμα. Φυσικά, αυτός που θα κρίνει αν βρίσκεται ή έχει βρεθεί κατά το παρελθόν σε στασιμότητα είναι ο ίδιος ο επαγγελματίας. Υπάρχουν ωστόσο δύο άμεσοι τρόποι για να το διαπιστώσετε:
- Αν αισθάνεστε απογοήτευση γνωρίζοντας ότι έχετε πολύ περισσότερες δυνατότητες και περισσότερα ταλέντα από αυτά που αξιοποιείτε.
- Αν η παραγωγή σας δεν αυξάνει κατά τουλάχιστον 25-30% κάθε χρόνο.
Αν δεν πετυχαίνετε την ελάχιστη ετήσια αύξηση στην παραγωγή σας (αντικειμενική μέτρηση) ή αν αισθάνεστε, ανεξάρτητα από τη θετική εικόνα που παρουσιάζουν οι αριθμοί, ότι η παραγωγή σας δεν ανταποκρίνεται στις πραγματικές σας δυνατότητες (υποκειμενική μέτρηση), είναι ιδιαίτερα πιθανό να αντιμετωπίζετε στασιμότητα παραγωγής.
Η στασιμότητα πωλήσεων και παραγωγής μοιάζει να είναι αποτέλεσμα της ύπαρξης και της αδυναμίας αντιμετώπισης ενός ή περισσότερων παράλογων φόβων. Φόβων που μπορούν να σας οδηγήσουν στην υπονόμευση του ίδιου σας του εαυτού και των καλοσχεδιασμένων σας πλάνων και στόχων. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι έχετε θέσει ως στόχο να ζητάτε κάθε εβδομάδα από πέντε κέντρα επιρροής τα ονόματα πέντε υποψήφιων πελατών. Τις περισσότερες εβδομάδες φαίνεται να μη βρίσκετε το χρόνο να τηλεφωνήσετε και στα πέντε κέντρα επιρροής. Επικοινωνείτε με ένα ή δύο και όταν συμπληρώνετε ένα σύντομο κατάλογο ονομάτων υποψήφιων πελατών, αρχίζετε να αισθάνεστε ότι ίσως γίνεστε φορτικός. Αισθάνεστε επίσης αμηχανία ή άγχος και, τελικά, είτε εγκαταλείπετε την ιδέα είτε αποφασίζετε να αναζητήσετε τις πολυπόθητες συστάσεις σε κάποια άλλη στιγμή. Στην ουσία οι παράλογοι φόβοι σας υπονομεύουν το μέλλον σας.
Διαπιστώνετε κάποιες φορές ότι αναβάλλετε την υλοποίηση κάποιων σχεδίων σας; Πόσο συχνά έχετε αποφασίσει να οργανωθείτε και στη συνέχεια, έπειτα από λίγες ημέρες, ανακαλύπτετε ότι έχετε αποδιοργανωθεί ξανά; Πόσο συχνά έχετε ξεκινήσει μια δίαιτα και δεν την έχετε ακολουθήσει; Πόσο συχνά κοιμάστε περισσότερες από έξι ώρες κάθε βράδυ; Πόσο συχνά νιώσατε απογοητευμένος, αποθαρρυμένος, αγχωμένος, δύσθυμος ή θυμωμένος κατά τους τελευταίους δύο μήνες; Πόσο συχνά θέλετε να πιείτε ένα δυο ποτά με το φαγητό σας; Πόσο συχνά έχετε πόνους στην πλάτη; Πονοκεφάλους; Εξανθήματα; Άσθμα; Έλκη; Υπέρταση;
Αν απαντήσατε «ναι» σε οποιαδήποτε από τις παραπάνω ερωτήσεις (και υπάρχουν πολύ περισσότερες), μάλλον βρίσκεστε σε εμπόλεμη κατάσταση με τον εαυτό σας και πιθανότατα χάνετε τη μία μάχη μετά την άλλη. Υπονομεύετε τον εαυτό σας και το μέλλον σας. Η αδυναμία σας να εξαλείψετε τα συμπτώματα αυτά δε θα σας οδηγήσει απλώς σε κατάσταση στασιμότητας. Θα περιορίσει γενικά τη ζωή σας και την καριέρα σας ειδικότερα. Για να κατορθώσετε να αντιμετωπίσετε τα παραπάνω προβλήματα, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε τρία σημαντικά σημεία.
1. Δεν είστε μόνος
Σχεδόν όλοι οι άνθρωποι με τους οποίους έρχεστε σε επαφή ζουν χωρίς να αξιοποιούν πλήρως τις δυνατότητές τους και βιώνουν αισθήματα απογοήτευσης εξαιτίας αυτής της έλλειψης. Ο William James διατύπωσε την άποψη πως τα άτομα αξιοποιούν μόλις το 10-12% των δυνατοτήτων τους. Αν η εκτίμηση αυτή ανταποκρίνεται στην αλήθεια, ίσως πρέπει να πολλαπλασιάσετε την παραγωγή σας επί 10, για να συνειδητοποιήσετε την πραγματική σας δυναμική για τον επόμενο χρόνο. Το πρόβλημα είναι ότι είναι πολύ ευκολότερο να μιλάει κανείς για πλήρη αξιοποίηση των δυνατοτήτων του παρά να δρομολογεί τις απαιτούμενες αλλαγές. Ελάχιστοι άνθρωποι γνωρίζουν από πού να ξεκινήσουν. Πολλοί ξεκινούν αναπτύσσοντας πλάνα και καθορίζοντας στόχους. Άλλοι επιλέγουν ως λύση τα εκπαιδευτικά προγράμματα. Καμία από τις παραπάνω επιλογές δεν είναι λανθασμένη, αλλά για την πλειονότητα των ανθρώπων και οι δύο λύσεις απέχουν από το στόχο. Πλήθος στοιχείων αποδεικνύουν ότι η κύρια αιτία για την ελλιπή αξιοποίηση των προσωπικών μας δυνατοτήτων είναι η παρουσία ενός ή περισσότερων παράλογων φόβων, με άλλα λόγια, το πρόβλημα εντοπίζεται σε ψυχολογικούς παράγοντες.
2. Ποτέ δεν είναι αργά για αλλαγή
Ανεξάρτητα από τα χρόνια που υπάρχει το πρόβλημα ή τη σημερινή σας ηλικία, μπορείτε να το αντιμετωπίσετε αποτελεσματικά. Για τους περισσότερους ανθρώπους προβλήματα ηλικίας τριάντα ετών μπορούν να εξαλειφθούν μόνιμα σε ένα διάστημα έξι έως οκτώ εβδομάδων.
3. Μπορείτε να ξεκινήσετε σήμερα
Χρησιμοποιώντας δοκιμασμένες τεχνικές τροποποίησης της συμπεριφοράς, μπορείτε να ξεκινήσετε την αλλαγή σήμερα.
Ας δούμε το πρώτο βήμα της διαδικασίας: τον προσδιορισμό του στόχου της αλλαγής. Δώστε τουλάχιστον μία απάντηση στην παρακάτω ερώτηση (μια σειρά απαντήσεων είναι επίσης αποδεκτή):
Αν επρόκειτο να βελτιώσετε τη μία και μόνη συμπεριφορά ή δραστηριότητα που θα είχε το σημαντικότερο αντίκτυπο στη ζωή σας, ποια θα ήταν αυτή;
Η πορεία της καριέρας του επαγγελματία, ο δρόμος του προς την επιτυχία, μοιάζει να ακολουθεί μια αρκετά λογική πορεία. Αρχικά εκπαιδευτήκατε και αναπτύξατε τις δεξιότητές σας. Διδαχθήκατε πώς να προσεγγίζετε αγνώστους, να παρουσιάζετε λύσεις και να κλείνετε την πώληση. Διδαχθήκατε την προετοιμασία της προσέγγισης, την αντιμετώπιση των αντιρρήσεων του πελάτη, καθώς και πώς να τον παρακινείτε και να τον ενθαρρύνετε ώστε να φτάσει στην απόφαση να αγοράσει το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας. Πέρα από τις βασικές αυτές δεξιότητες, μάθατε να ορίζετε ετήσιους στόχους, να προγραμματίζετε τις δραστηριότητες κάθε ημέρας και να θέτετε προτεραιότητες. Όλα όσα διδαχθήκατε είναι χρήσιμα και αναγκαία.
Το επόμενο βήμα της εκπαίδευσής σας περιελάμβανε τη χρήση τεχνικών για την αντιμετώπιση της εχθρικής στάσης, για τη διερεύνηση των συναισθημάτων του πελάτη, για την κατανόηση του προφίλ του, καθώς και για την κατανόηση της γλώσσας του σώματος. Οι τεχνικές αυτές σχετίζονται με την αντίληψη, την πειθώ και τη διεκδίκηση και έχουν αναπτυχθεί σε εργαστήρια ψυχολογίας.
Ο δεύτερος τομέας τον οποίο πρέπει να καλλιεργήσει ο επαγγελματίας ή το επόμενο βήμα στην εκπαίδευσή του είναι η τεχνική κατάρτιση. Οι περισσότεροι επαγγελματίες βελτιώνουν την αποτελεσματικότητά τους, καθώς αυξάνεται η γνώση και η κατανόηση των προϊόντων και των υπηρεσιών που προωθούν. Το αποτέλεσμα δεν περιορίζεται στην αύξηση της αποτελεσματικότητας του επαγγελματία. Μια δευτερογενής -και ίσως σημαντικότερη- επίπτωση είναι η συνειδητοποίηση των δυνατοτήτων του: «Διαθέτω πραγματικά τα προσόντα να βοηθήσω τους ανθρώπους να βρουν απάντηση στα προβλήματά τους».
Ο τρίτος τομέας τον οποίο αναπτύσσει ο επαγγελματίας είναι ο ψυχολογικός. Πόσο συχνά δεν έχετε νιώσει απροσδιόριστη νευρικότητα, φόβους, απογοητεύσεις, εντάσεις, καθώς και αισθήματα απαξίας και κατάπτωσης; Μήπως τα αρνείστε προσπαθώντας να αποφύγετε την ευθύνη για τις πράξεις και το άτομό σας; Αντίθετα, πρέπει να τα αντιμετωπίσετε. Είναι οι παράγοντες που σας οδηγούν σε στασιμότητα και αν πρόκειται να κάνετε το μεγάλο βήμα, πρέπει να τους καταπολεμήσετε.
Όταν αναφερόμαστε στις τεχνικές πλευρές της δουλειάς μας, είμαστε ακριβείς και σίγουροι για τον εαυτό μας. Δεν υπάρχουν αμφιβολίες για το πόσες επιστολές πρέπει να στείλει ένας επαγγελματίας ή πόσες πόρτες πρέπει να χτυπήσει για να εξασφαλίσει μια συνάντηση με υποψήφιο πελάτη. Όταν, όμως, η συζήτηση στρέφεται γύρω από θέματα προσωπικότητας, συμπεριφοράς και συναισθημάτων, η σιγουριά μας εξαφανίζεται. Και δεν υπάρχει αμφιβολία ότι ο ψυχολογικός τομέας, αυτός για τον οποίο έχουμε τα λιγότερα στοιχεία, έχει τον άμεσο έλεγχο των άλλων δύο.
Για παράδειγμα, αν διακατέχεστε από το φόβο της απόρριψης, η εκμάθηση μιας νέας τεχνικής εν ψυχρώ προσέγγισης δε θα σας βοηθήσει να προσεγγίσετε περισσότερους υποψήφιους πελάτες. Το πρόβλημά σας είναι ο φόβος της απόρριψης και μέχρις ότου αντιμετωπίσετε και κατανικήσετε αυτόν το φόβο κάθε σας προσπάθεια θα είναι καταδικασμένη σε αποτυχία. Θα συνεχίσετε να βιώνετε απογοητεύσεις και να απορείτε γιατί δεν μπορείτε να αξιοποιήσετε αποτελεσματικά όλες τις εκπληκτικές νέες τεχνικές που διδαχθήκατε. Αν διακατέχεστε από βαθιά ριζωμένο φόβο της επιτυχίας, όσες προηγμένες τεχνικές και αν διδαχθείτε δεν πρόκειται να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Ο φόβος της επιτυχίας θα παραλύσει την επιθυμία σας να αναζητήσετε νέους πελάτες και να πουλήσετε.
Το βασικό ερώτημα, λοιπόν, είναι το εξής: Ποιος καλύπτει την ανάγκη εκπαίδευσης στον ψυχολογικό τομέα; Γύρω από τη βασική αυτή ερώτηση αναδύεται πλήθος σχετικών ερωτήσεων; Πού να απευθυνθώ; Τι να κάνω; Πόσο αποτελεσματικό είναι; Ποιο θα είναι το κόστος; Πόσος χρόνος θα απαιτηθεί; Αν απευθυνθώ σε ψυχίατρο, μήπως αυτό σημαίνει πως έχω κάποιο πρόβλημα;
Υπάρχουν όλο και περισσότερα στοιχεία που συνηγορούν στην άποψη πως τα άτομα που θέλουν να αυξήσουν ουσιαστικά την αποτελεσματικότητα και την παραγωγή τους και ταυτόχρονα να βελτιώσουν την προσωπική τους ζωή θα βρουν τη δύναμη να κάνουν το μεγάλο βήμα στην ψυχολογική εκπαίδευση. Εκατοντάδες ψυχολόγοι σε όλο τον κόσμο χρησιμοποιούν τεχνικές τροποποίησης της συμπεριφοράς για να βελτιώσουν την ποιότητα ζωής των ανθρώπων. Ελάχιστες είναι -αν υπάρχουν- οι επαγγελματικές αθλητικές ομάδες που δε χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες ψυχολόγου, ενώ οι διάφοροι επαγγελματικοί κλάδοι ανακαλύπτουν σιγά σιγά ότι η καλύτερη μέθοδος για την αύξηση της παραγωγικότητας είναι η ανάπτυξη και η βελτίωση των ανθρώπων τους.
Κατά τα τελευταία δεκαπέντε χρόνια οι ψυχολόγοι ασχολούνται με την ανάλυση πολλών και διαφορετικών σύνθετων προβλημάτων: είναι πλέον σε θέση να απεξαρτήσουν αλκοολικούς, να διορθώσουν παραβατικές συμπεριφορές σε ένα τρίμηνο και να εκπαιδεύσουν επαγγελματίες, ώστε να προχωρήσουν σε αλλαγές που οδηγούν σε εντυπωσιακή αύξηση της παραγωγής τους.
Για παράδειγμα, μια ομάδα χρηματιστών με ελάχιστο ετήσιο εισόδημα 100.000 δολαρίων εντάχθηκε σε ένα πρόγραμμα τροποποίησης της συμπεριφοράς τον Ιανουάριο. Κατά τους πρώτους τέσσερις μήνες η μέση αύξηση του εισοδήματοός τους ήταν 285%. Κάποια μέλη της ομάδας παρουσίασαν ποσοστό αύξησης που ξεπερνούσε κατά πολύ το μέσο όρο. Το ένα τέταρτο των μελών της ομάδας κέρδισε περισσότερα χρήματα σε αυτούς τους τέσσερις μήνες απ’ ό,τι όλο το προηγούμενο έτος. Κανείς δεν παρουσίασε αύξηση μικρότερη του 30%.
Το πρόγραμμα επικεντρωνόταν στην ανάπτυξη νέων πελατών και το ενδιαφέρον σημείο είναι ότι το εισόδημα που προήλθε από νέους πελάτες αποτελούσε κατά μέσο όρο το 63% των εργασιών τους. Ενδιαφέρον είναι επίσης ότι οι χρηματιστές αυτής της ομάδας, εμφάνιζαν κατά τα τελευταία τρία έτη συνεχώς επιβραδυνόμενους ρυθμούς ανάπτυξης νέων πελατών.
Καμία τεχνολογία δεν είναι τόσο σημαντική όσο αυτή που μπορεί να σας διδάξει πώς να τροποποιήσετε και να ελέγξετε τη συμπεριφορά, τα αισθήματα και τις μύχιες σκέψεις σας. Οι σημερινές τεχνικές τροποποίησης της συμπεριφοράς προσφέρουν λύσεις για να προχωρήσετε σε μόνιμες αλλαγές. Μπορείτε να «ξεκολλήσετε» από τη στασιμότητα και να βελτιώσετε την ποιότητα της ζωής σας.
Ας μελετήσουμε την αιτία την προβλημάτων σας και τους λόγους που μπορούν να σας οδηγήσουν σε στασιμότητα. Συχνά οι ρίζες των προβλημάτων κρύβονται σε παράλογους φόβους. Χρησιμοποιούμε τη λέξη «παράλογους», επειδή αν και δεν υπάρχει -κυριολεκτικά- κανένας λόγος ή αιτία να αντιμετωπίζετε με φόβο αυτές τις καταστάσεις, ωστόσο, ο φόβος υπάρχει.
Η βασική αρχή της βελτίωσης της συμπεριφοράς είναι ότι ενεργείτε, σκέφτεστε και αισθάνεστε με τον τρόπο που έχετε διδαχθεί. Με άλλα λόγια, διδαχθήκατε πώς να φοβάστε την απόρριψη, όπως ακριβώς διδαχθήκατε να φοβάστε τα φίδια και το θάνατο.
Η βελτίωση της συμπεριφοράς οδηγεί σε θετικά αποτελέσματα, γιατί αν το άτομο κατορθώσει να κατανοήσει τις συμπεριφορές του -καθώς και τα αισθήματα και τις σκέψεις του- με βάση τη θεωρία της διδαχής, υπάρχει η δυνατότητα να διδαχθεί πώς να «ξεμάθει» αρνητικές ή αυτοκαταστροφικές συμπεριφορές και να «μάθει» εκ νέου θετικά και ενισχυτικά μοντέλα συμπεριφοράς που θα του δημιουργήσουν νέα συναισθήματα και σκέψεις.
