Το ΠΔ 190/1996 διαχωρίζει ούτως ή άλλως τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές σε Συνδεδεμένους και μη. Για να είμαστε πιο ακριβείς οι Συνδεδεμένοι Διαμεσολαβητές αποτελούν μια ιδιαίτερη κατηγορία Διαμεσολαβητών, με συγκεκριμένες υποχρεώσεις και δικαιώματα, για την καθημερινή λειτουργία των οποίων την αποκλειστή ευθύνη φέρει η Ασφαλιστική Εταιρεία με την οποία συνεργάζονται. Για το λόγο αυτόν οι Συνδεδεμένοι δεν υποχρεούνται και σε ασφάλιση αστικής ευθύνης προς τρίτους. Άλλωστε, δεν επιτρέπεται στους Συνδεδεμένους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές να συνεργάζονται με περισσότερες από μία ασφαλιστικές εταιρείες, παρά μόνον σε μη ανταγωνιστικά μεταξύ τους προϊόντα.
Πρακτικά, αυτό σημαίνει ότι κάθε Συνδεδεμένος Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μπορεί να συνεργάζεται με μία μόνο Ασφαλιστική Εταιρεία για τις ασφαλίσεις ζωής και υγείας και με μία μόνο Ασφαλιστική Εταιρεία για τις ασφαλίσεις κατά ζημιών. Φυσικά, πάντοτε υπάρχουν εξαιρέσεις για εξειδικευμένα ασφαλιστικά προγράμματα που δεν προωθούνται από όλες τις Ασφαλιστικές Εταιρείες. Με την ιδιότητα του Συνδεδεμένου Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή λειτουργούν και οι Τράπεζες που αναπτύσσουν το bancassurance μέσα από τα καταστήματά τους.
Πέρα όμως από τους νομικούς διαχωρισμούς, πιστεύω ότι στην αυριανή ασφαλιστική αγορά (που σήμερα αναδημιουργείται με γοργούς ρυθμούς) ο κάθε Διαμεσολαβητής θα υποχρεωθεί να επιλέξει, αν θα δραστηριοποιηθεί ως Συνδεδεμένος ή ως Ανεξάρτητος Διαμεσολαβητής, με την ευρύτερη εργασιακή και επιχειρηματική προσέγγιση. Όχι δηλαδή σε σχέση με το γνωστικό του αντικείμενο, την άδεια που κατέχει ή την επαγγελματική του υπόσταση, αλλά σε σχέση με την επιλογή του, αν θα είναι και επιχειρηματίας ή όχι. Για τον λόγο αυτό και για τον διαχωρισμό από την έννοια του νόμου περί Συνδεδεμένου Διαμεσολαβητή, θα τους κατηγοριοποιήσω σε Στεγασμένους ή Ανεξάρτητους Διαμεσολαβητές. Φυσικά, η επιλογή του Στεγασμένου δεν υπάρχει για τους Μεσίτες, οι οποίοι όμως, θα υποχρεωθούν και αυτοί στην επιλογή των συνενώσεων και των συνεργασιών.
Εδώ αρχίζουν τα δύσκολα και η ανάγκη λήψης σοβαρών αποφάσεων. Παλαιότερα, οι επιλογές για τους πολλούς ήταν πάλι δύο, αλλά η διαχωριστική γραμμή ήταν αλλού. Ή θα εντασσόταν κάποιος στο λεγόμενο agency, σε εταιρικό δίκτυο δηλαδή ή θα άνοιγε ένα γραφείο, ως πράκτορας ή ως ασφαλιστικός σύμβουλος. Οι εποχές ήταν άλλες, οι δυνατότητες υπήρχαν, τα μεγάλα πρακτορεία ή τα «μπροκεράδικα» στόχευαν μόνο σε μεγάλους κινδύνους ή σε δική τους παραγωγή, δεν επιζητούσαν την δημιουργία πολυπληθούς οργανωμένου δικτύου. Σήμερα οι υποχρεώσεις ενός πράκτορα-επιχειρηματία με προσωπικό γραφείο αυξάνουν αλματωδώς και λίγοι μπορούν να ανταπεξέλθουν.
Δεν είναι μόνο οι οικονομικές υποχρεώσεις, είναι οι διαχειριστικές-λειτουργικές υποχρεώσεις που συνεχώς διευρύνονται, είναι οι ευθύνες που διαρκώς αυξάνονται, είναι η γραφειοκρατία που (παρά την εποχή μας και την τεχνολογία) μάλλον διαιωνίζεται. Και πάνω απ’ όλα είναι ο σκληρός, στα όρια του αθέμιτου, ανταγωνισμός που αναπτύσσεται, μέρα με την μέρα. Τα πρόσφατα παραδείγματα των δώρων, των προσφορών και των direct πωλήσεων αντικατοπτρίζουν με τον πιο ξεκάθαρο τρόπο την εικόνα της αυριανής αγοράς. Αυτή θα είναι η εξέλιξη (;;;) και ας μην εθελοτυφλούμε. Συνεπώς, τι;
Συνεπώς, επιμένω ότι οι δρόμοι για τους νέους και υγιείς Διαμεσολαβητές, που δεν κουβαλάνε τις αμαρτίες, τις εμπειρίες, αλλά και τα άγχη των παλαιοτέρων, αλλά και για όσους αισθάνονται νέοι και δυνατοί ακόμα, είναι και πάλι δύο αλλά διαφορετικοί:
Ή θα συνδεθούν δηλαδή με μια οικονομικά ισχυρή επιχειρηματική μονάδα (ως Στεγασμένοι Διαμεσολαβητές) και θα εξελίσσονται ως επαγγελματίες στο πλαίσιο της μονάδας αυτής ή θα συσπειρωθούν μαζί με άλλους Διαμεσολαβητές (ως Ανεξάρτητοι Διαμεσολαβητές) και θα δημιουργήσουν μια τέτοια επιχειρηματική μονάδα. Πάντα βέβαια θα υπάρχουν και οι λίγοι Διαμεσολαβητές-μικροί επιχειρηματίες, που θα τραβήξουν τον δικό τους δρόμο, αλλά ως ποσοστό θα είναι μικρό και με απροσδιόριστα αποτελέσματα. Κάποιοι θα πετύχουν, αλλά οι περισσότεροι δεν θα αντέξουν και στην πορεία θα στραφούν σε έναν από τους δύο προαναφερόμενους δρόμους.
Τι σημαίνει όμως «συνδέομαι», τι σημαίνει «οικονομικά ισχυρή επιχειρηματική μονάδα» και τι σημαίνει «συσπειρώνομαι μαζί με άλλους Διαμεσολαβητές»;
Καταρχήν, η οικονομικά ισχυρή επιχειρηματική μονάδα μπορεί να είναι Ασφαλιστική Εταιρεία, μπορεί να είναι και Διαμεσολαβητική Εταιρεία. Θα είναι όμως η στέγη εκείνη, που θα τους παράσχει κάθε δυνατή υποστήριξη για να αναπτύξουν τις πωλησιακές τους δυνατότητες, μακριά από καθημερινά οργανωτικά και διαχειριστικά προβλήματα. Ο τύπος της σύμβασης συνεργασίας, οι υποχρεώσεις, τα δικαιώματα, οι αμοιβές, οι διαδικασίες, είναι αντικείμενο μελέτης και επεξεργασίας για κάθε υποψήφιο Συνεργάτη.
Φυσικά υπάρχουν τεράστιες διαφορές, αν κάποιος ενταχθεί σε εταιρικό δίκτυο ασφαλιστικής εταιρείας ή σε δίκτυο διαμεσολαβητικής εταιρείας. Το κοινό τους όμως χαρακτηριστικό είναι ότι ο Συνεργάτης και στις δύο περιπτώσεις ακολουθεί προδιατυπωμένους κανόνες και διαδικασίες, ως αντιστάθμισμα του μηδενικού επιχειρηματικού του ρίσκου. Ο Συνεργάτης μπορεί να αφιερωθεί στα πωλησιακά του καθήκοντα και ταυτόχρονα να αξιοποιεί τα οφέλη από το μέγεθος, τις συμφωνίες και τις δυνατότητες που του παρέχει η εταιρεία με την οποία έχει συνδεθεί.
Ο άλλος δρόμος είναι η συσπείρωση, η συνένωση δυνάμεων και εργασιών μαζί με άλλους διαμεσολαβητές και η δημιουργία μιας παραγωγικά ισχυρής και οικονομικά βιώσιμης διαμεσολαβητικής μονάδας. Δρόμος δύσκολος, που συνδυάζει και επιχειρηματικά ρίσκα, αλλά και προϋποθέσεις επιχειρηματικών κερδών. Η δυσκολία του δρόμου αυτού έγκειται, τόσο στην αρχική επιλογή προσώπων με τα οποία θα υπάρξει συνεργασία, όσο και στην οργανωτική δομή, λειτουργία και κατανομή αρμοδιοτήτων της εταιρίας που θα δημιουργηθεί. Θα πρέπει να γίνει κατανοητό ότι απαιτείται αλλαγή νοοτροπίας, προσεκτική προκαταρκτική αξιολόγηση πολλών δεικτών και παραμέτρων και άριστος σχεδιασμός τουνέου σχήματος. Στην αγορά έχουν παρουσιασθεί πρόσφατα σχετικές μελέτες, με πολλαπλά εναλλακτικά σενάρια «συνένωσης εργασιών» για όποιον πραγματικά ενδιαφέρεται. Το ουσιαστικότερο ίσως εμπόδιο για την επιλογή της λύσης αυτής είναι η έλλειψη της πραγματικής πρόθεσης συνένωσης, της πραγματικής επιθυμίας συνεργασίας.
Δυστυχώς (ή ευτυχώς) τρίτο δρόμο δεν βλέπω. Όμως, είτε με την πρώτη, είτε με την δεύτερη επιλογή, υπάρχει πολύς χώρος για την ασφαλιστική διαμεσολάβηση στην αυριανή αγορά. Αντίθετα, δεν υπάρχει χώρος για Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές «παλαιάς κοπής», όχι γιατί ήταν κακοί ή ανεπαρκείς (υπήρχαν και αυτοί…), αλλά γιατί αλλάζει ραγδαία το περιβάλλον εντός του οποίου δραστηριοποιείται η Διαμεσολάβηση. Και όπως όλοι γνωρίζουμε, τα είδη που διαχρονικά επέζησαν στον πλανήτη μας ήταν αυτά που μπόρεσαν να προσαρμοστούν στις εκάστοτε μεταβαλλόμενες συνθήκες. Το ίδιο και στις επιχειρήσεις σε παγκόσμια κλίμακα.
Και στον μικρόκοσμο της ασφαλιστικής μας αγοράς αυτό θα συμβεί, τόσο για τις ασφαλιστικές εταιρείες, όσο και κυρίως για τους Διαμεσολαβούντες. Ο χώρος θα υπάρχει, το ζητούμενο είναι ποιοι, με ποια ιδιότητα και με ποιες προϋποθέσεις θα τον στελεχώσουν.
