.gif?rand=67)
Αναμφισβήτητα οι καλύτεροι υποψήφιοι πελάτες προέρχονται από τις συστάσεις τις οποίες αντλεί ο επαγγελματίας από τους ικανοποιημένους πελάτες του.
Πρόκειται για τα ονόματα ανθρώπων με τους οποίους οι πελάτες σας έχουν σχέση: πελάτες, φίλους, μέλη της οικογένειάς τους και άλλους χώρους όπου έχουν επιρροή. Η δύναμη των συστάσεων βρίσκεται στο ότι αυξάνουν κατακόρυφα τις πιθανότητες πώλησης σε σύγκριση με οποιονδήποτε άλλο τρόπο προσέγγισης πελατών. Στη συνέχεια θα εξετάσουμε διάφορους τρόπους δικτύωσης και εξασφάλισης πλήθους ποιοτικών συστάσεων – των «σπόρων» της επιτυχίας του επαγγελματία.
Η Τέχνη Της Δικτύωσης
Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις του επαγγελματία είναι η συνεχής εξασφάλιση νέων και ποιοτικών υποψήφιων πελατών. Για να φτάσετε σε υψηλότερα επίπεδα παραγωγής, αναπτύσσετε ένα πιστό πελατολόγιο. Ενώ οι πελάτες αυτοί, καθώς και οι συστάσεις που παράγουν, σας κρατούν απασχολημένο, εσείς πρέπει να συνεχίσετε αδιάκοπα την αναζήτηση νέων υποψήφιων πελατών και την ανακάλυψη νέων πηγών. Η πρόκληση βρίσκεται στην επίτευξη αυτού του στόχου με τη βέλτιστη αξιοποίηση του πολύτιμου χρόνου σας.
Η βιώσιμη απάντηση σ’ αυτή την πρόκληση είναι η δικτύωση.
Ας ξεκινήσουμε εξετάζοντας μια συγκεκριμένη πλευρά της δικτύωσης: με ποιον τρόπο, χωρίς να αφιερώσουμε πολύ χρόνο ή χρήματα, θα κατορθώσουμε να φτάσουμε από την αρχική επαφή σε μια συνεχή ροή συστάσεων.
Ας διευκρινίσουμε, όμως, πρώτα τον όρο «δικτύωση», καθώς συχνά παρερμηνεύεται από τους επαγγελματίες. Δεν αναφερόμαστε στο στερεότυπο του επαγγελματία που μιλάει γρήγορα, προσεγγίζει τον έναν μετά τον άλλο, ανταλλάσσει χειραψίες, χαριτολογεί, χτυπάει το συνομιλητή του φιλικά στον ώμο και προτείνει «ας φάμε μαζί κάποια στιγμή».
Αναφερόμαστε στην καλλιέργεια σχέσεων αμοιβαίου συμφέροντος. Μη γελιέστε. Αν προσεγγίσετε τη δικτύωση με σοβαρότητα και υπευθυνότητα και, κυρίως, αν δείξετε ειλικρινές ενδιαφέρον για το άλλο άτομο και τις ανάγκες του, οι τεχνικές που ακολουθούν θα αυξήσουν και θα βελτιώσουν τη ροή των συστάσεων.
Ας χωρίσουμε την τέχνη της δικτύωσης σε τρία μέρη: ανεύρεση υποψηφίου, επαφή, «κατάκτηση» και μεταμόρφωσή του σε «προσωπικό σας πρεσβευτή».
Πριν ξεκινήσουμε ας θυμηθούμε μερικές από τις θεμελιώδεις αρχές της δικτύωσης. Μην το θεωρείτε αυτό περιττό. Ας δούμε ένα παράδειγμα για να κατανοήσουμε τη σπουδαιότητα που κρύβει η υπενθύμιση των βασικών αρχών. Ο Vince Lombardi υπήρξε προπονητής των Green Bay Packers κατά τη δεκαετία του 1960, οδηγώντας τρεις φορές την ομάδα του στην κατάκτηση του Παγκόσμιου Κυπέλλου. Θεωρείται, σχεδόν ομόφωνα, ο καλύτερος προπονητής όλων των εποχών.
Κάθε χρόνο, την πρώτη μέρα της προπόνησης, στεκόταν μπροστά στην ομάδα του – τους καλύτερους παίκτες της εποχής του, παίκτες τους οποίους οι αντίπαλοι αντιμετώπιζαν με δέος και θαυμασμό, εξαιτίας των ικανοτήτων και του ταλέντου τους.
Ποιο ήταν, λοιπόν, το πρώτο πράγμα που έκανε ο Lombardi όταν ξεκινούσαν οι προπονήσεις της νέας σεζόν; Στεκόταν μπροστά στην ομάδα του κρατώντας μία μπάλα στα χέρια του και τους έλεγε: «Κύριοι, αυτή είναι μία μπάλα ράγκμπι». Αυτό κι αν είναι υπενθύμιση των βασικών αρχών!
Υπάρχουν αντιστοιχίες με σχεδόν κάθε άθλημα, αυτό όμως που έχει σημασία είναι να κατανοήσετε την αξία των βασικών αρχών, καθώς και το ότι πρέπει να είστε πάντα ανοιχτοί στην επανάληψή τους. Ας ξεκινήσουμε, λοιπόν, με το χρυσό κανόνα της δικτύωσης:
Σε μια σχέση αμοιβαιότητας οι άνθρωποι συνεργάζονται και συστήνουν πελάτες στους ανθρώπους που γνωρίζουν, συμπαθούν και εμπιστεύονται. Ένα παράδειγμα αυτού του κανόνα είναι η ιστορία ενός επιτυχημένου επαγγελματία, μέλους του MDRT: «Χρησιμοποιούσα το ίδιο καθαριστήριο για αρκετό διάστημα.
Με τον καιρό άρχισαν να κάνουν όλο και χειρότερη δουλειά μέχρι που σχεδόν κατέστρεψαν τρία μου κοστούμια. Το γεγονός ότι τους γνώριζα, τους συμπαθούσα και τους εμπιστευόμουν ως ανθρώπους δεν είχε πια σημασία.
Η ποιότητα των υπηρεσιών τους δεν ανταποκρινόταν στη σχέση. Άλλαξα λοιπόν καθαριστήριο.
Αν η ποιότητα των υπηρεσιών τους ανταποκρινόταν στη δική μου εμπιστοσύνη, θα συνεργαζόμουν μαζί τους και θα τους σύστηνα στον κύκλο των γνωστών μου, μέχρι σήμερα».
Εφόσον τα προϊόντα που προωθείτε ή οι υπηρεσίες που προσφέρετε είναι ισάξια του ανταγωνισμού, ο παράγοντας που θα οδηγήσει τους πελάτες να διαλέξουν εσάς ως προμηθευτή είναι το «σε γνωρίζω, σε συμπαθώ, σε εμπιστεύομαι».
Ας ρίξουμε μια ματιά στο ρητό: «Δεν έχει σημασία τι ξέρεις, αλλά ποιον ξέρεις». Αυτό, όμως, ισχύει μόνο κατά ένα μέρος. Ίσως πρέπει να το τροποποιήσουμε λίγο: «Δεν έχει σημασία μόνο τι ξέρεις ή ποιον ξέρεις, σημασία έχει κυρίως ποιον ξέρεις που ξέρει τι δουλειά που κάνεις και ξέρει ανθρώπους που έχουν ανάγκη τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρεις».
Μπορεί η φράση να είναι γλωσσοδέτης, αλλά για να την ολοκληρώσουμε, θα έπρεπε να προσθέσουμε και ένα ακόμη κομμάτι:
«Με την προϋπόθεση ότι το εν λόγω άτομο σε γνωρίζει, σε συμπαθεί και σε εμπιστεύεται».
Σ’ αυτό το σημείο μπαίνει στο παιχνίδι και η αποτελεσματική προσωπική τοποθέτηση (κάτι που θα εξετάσουμε αργότερα). Ας αναφερθούμε τώρα στη σφαίρα επιρροής: στους ανθρώπους που γνωρίζετε.
Έχετε δύο σφαίρες επιρροής: αυτή που έχετε εκ του φυσικού και αυτή που εσείς δημιουργείτε.
Η φυσική σφαίρα επιρροής περιλαμβάνει το στενό οικογενειακό σας κύκλο, τους μακρινούς συγγενείς, τους στενούς φίλους και, μερικές φορές, και κάποιους γνωστούς: τον ταχυδρόμο, τον υδραυλικό, το ράφτη, τον κουρέα σας, οποιονδήποτε με τον οποίο έρχεστε σε επαφή.
Η σφαίρα επιρροής που εσείς δημιουργείτε είναι αυτή που θα προάγει την παραγωγική σας δραστηριότητα και θα διατηρήσει τη ροή συστάσεων στο μάξιμουμ. Και να γιατί:
Έχει τεκμηριωθεί πολλές φορές, ίσως όμως περισσότερο ξεκάθαρα στο βιβλίο του Joe Girard «How to Sell Anything to Anybody», ότι η φυσική σφαίρα επιρροής του μέσου ανθρώπου αποτελείται από 250 άτομα περίπου. Ας υποθέσουμε, λοιπόν, ότι κάθε άτομο που γνωρίζετε γνωρίζει με τη σειρά του άλλα 250 άτομα.
Ας το προχωρήσουμε ένα βήμα παραπέρα. Κάθε φορά που κάνετε μια νέα γνωριμία (και κατορθώνετε να αναπτύξετε και να καλλιεργήσετε μια σχέση αμοιβαίου συμφέροντος, όπου το άλλο άτομο νιώθει ότι σας γνωρίζει, σας συμπαθεί και σας εμπιστεύεται) αυξάνετε την προσωπική σας σφαίρα επιρροής κατά 250 άτομα περίπου. Αν καλλιεργήσετε τέτοιες σχέσεις με αρκετούς νέους ανθρώπους, θα αναπτύξετε μια τεράστια και εντυπωσιακή προσωπική σφαίρα επιρροής.
Πριν μελετήσουμε τους μηχανισμούς της δικτύωσης ας δούμε τις σκέψεις ενός μέλους του MDRT σχετικά με κάτι που συχνά συνδέεται με τη δικτύωση, αλλά που στην πραγματικότητα ελάχιστη σχέση έχει με αυτή – τις επαγγελματικές κάρτες:
«Οι επαγγελματικές κάρτες αντιμετωπίζονται συχνά από αυτούς που δε γνωρίζουν ως ένα πολύτιμο εργαλείο δικτύωσης. Όλοι μας έχουμε δει ανθρώπους που γυρνούν γύρω γύρω μοιράζοντας τις κάρτες τους σε όσους γνωρίζουν. Ο άπειρος επαγγελματίας που θέλει να δικτυωθεί τον κοιτάζει εντυπωσιασμένος καθώς “σαρώνει την αίθουσα”. Διαφωνώ. Πιστεύω ότι η διαδικασία αυτή δεν έχει καμία απολύτως σχέση με την αποτελεσματική προσωπική τοποθέτηση και δικτύωση.
Μη με παρεξηγείτε. Δε θέλω να πω ότι οι επαγγελματικές κάρτες δεν έχουν καμία χρησιμότητα. Έχουν χρησιμότητα, όχι όμως με τον τρόπο που ίσως σκέφτεστε. Για παράδειγμα, με την επαγγελματική σας κάρτα μπορείτε να εξασφαλίσετε ένα δωρεάν γεύμα σε ένα εστιατόριο. Ρίχνετε την κάρτα σας μέσα στο πιάτο με το φαγητό και διαμαρτύρεστε στη διεύθυνση. Σε αυτή την περίπτωση, όμως, μάλλον δε μιλάμε για δικτύωση.
Μια άλλη χρήση της επαγγελματικής σας κάρτας είναι περισσότερο ουσιαστική. Μπορείτε να τη χρησιμοποιήσετε για να ζητήσετε την κάρτα ενός άλλου ατόμου. Αυτό είναι ιδιαίτερα χρήσιμο μόνο όταν έχετε συνειδητοποιήσει ότι η κάρτα σας, από μόνη της, δεν πρόκειται να σας φέρει νέες δουλειές».
Ας επιστρέψουμε, όμως, στη δικτύωση. Πότε και πού μπορείτε να προσεγγίσετε ανθρώπους με σκοπό τη δικτύωση; Η απάντηση είναι «οπουδήποτε και οποιαδήποτε στιγμή». Ευκαιρίες εμφανίζονται καθημερινά: στο γήπεδο, στο γυμναστήριο, στο εμπορικό επιμελητήριο, στο αεροπλάνο, σε κοινωνικές εκδηλώσεις, σε μικρές ή μεγάλες συναντήσεις. Κάθε περίσταση είναι κατάλληλη, με την προϋπόθεση ότι δε θα προσεγγίσετε τον άλλο με το στερεότυπο τρόπο που αναφέραμε προηγουμένως.
Θα χρησιμοποιήσουμε ως παράδειγμα τα εμπορικά επιμελητήρια στην Αμερική, αν και οι τεχνικές που θα αναφέρουμε μπορούν να εφαρμοστούν σε οποιαδήποτε περίσταση.
Σε όλη τη Βόρειο Αμερική τα εμπορικά επιμελητήρια έχουν καθιερώσει μηνιαίες εκδηλώσεις, δίνοντας την ευκαιρία στα μέλη τους να συναντηθούν, να γνωριστούν και να ανταλλάζουν μεταξύ τους τις κάρτες τους. Η ιδέα είναι να αναπτυχθεί ένα αυτάρκες επιχειρηματικό περιβάλλον στο πλαίσιο του εμπορικού επιμελητηρίου, όπου όλα τα μέλη θα καλύπτουν τις ανάγκες τους με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες των υπόλοιπων μελών. Πρόκειται για εξαιρετική ιδέα. Υπάρχει, όμως, ένα μικρό πρόβλημα: συνήθως δε λειτουργεί. Ο λόγος είναι ότι, ανεξάρτητα από το πόσο πιστός μπορεί να είναι κάποιος στους στόχους του επιμελητηρίου, ανεξάρτητα από τις κάρτες των διάφορων επαγγελματιών που έχει στα χέρια του, το πιθανότερο είναι ότι θα επιλέξει να συνεργαστεί με κάποιον που πληροί τους όρους οι οποίοι αναφέρθηκαν προηγουμένως: σε μια σχέση αμοιβαιότητας οι άνθρωποι συνεργάζονται και συστήνουν πελάτες στους ανθρώπους που γνωρίζουν, συμπαθούν και εμπιστεύονται.
Δυστυχώς, ανταλλάσσοντας χειραψίες και μοιράζοντας αμέτρητες επαγγελματικές κάρτες, δεν πρόκειται να καλλιεργήσετε αυτά τα αισθήματα. Ούτε πρόκειται να αναπτύξετε σχέσεις αμοιβαιότητας.
Σκεφτείτε όμως το εξής: κάθε φορά που δεν αναπτύσσετε σχέση με κάποιον που γνωρίσατε χάνετε και την ευκαιρία να αυξήσετε την προσωπική σας σφαίρα επιρροής κατά 250 άτομα.
Ας μελετήσουμε τώρα τις δοκιμασμένες τεχνικές που θα σας βοηθήσουν να αξιοποιήσετε αυτή τη θαυμάσια ευκαιρία ανάπτυξης σχέσεων με τους ανθρώπους που συναντάτε σε μια εκδήλωση. Αν και θα χρησιμοποιήσουμε το παράδειγμα των εκδηλώσεων του εμπορικού επιμελητηρίου, μην ξεχνάτε -και αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό- ότι οι τεχνικές αυτές βρίσκουν εφαρμογή σε οποιοδήποτε περιβάλλον, σε οποιαδήποτε περίσταση, ανεξάρτητα από το μέγεθος της ομάδας.
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9594121 & 165, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.morax.gr.
Ενδιαφέρον το άρθρο σου Φίλιππε. Ευτυχώς που υπάρχει και η Insurancedaily να μας θυμίζει πως γίνεται η δουλειά μας, όχι πως δεν την γνωρίζουμε, πιστεύω όμως ότι πολλοί από εμάς θεωρούμε δεδομένες και χιλιοειπωμένες τις ‘ρίζες’, τις ‘βάσεις’ και τις ‘αρχές’ των αναγκαίων δεξιοτήτων της διαδικασίας που λέγετε ‘δημιουργώ πελατολόγιο’ , με αποτέλεσμα να ξεφτίζει η σημασία τους!