Για πολλούς επαγγελματίες η εξασφάλιση συστάσεων αποτελεί τον παράγοντα που καθορίζει το επίπεδο της επαγγελματικής τους επιτυχίας. Γιατί, όμως, να αναπτύξετε ένα τόσο έμμεσο σύστημα αναζήτησης και προσέγγισης πελατών; Γιατί να μην προσεγγίσετε άμεσα τους υποψήφιους πελάτες; Γιατί να εμπλέξετε τρίτους, ιδίως άτομα που μπορούν να ελέγξουν την πρόσβασή σας σε πιθανούς πελάτες; Γιατί να δεχθείτε ότι τα «κέντρα επιρροής» αποτελούν την ιδανική πηγή ανεύρεσης νέων πελατών;
Μήπως γιατί θα αυξηθεί ο αριθμός των πωλήσεών σας; Ή μήπως γιατί θα μειωθεί ο χρόνος αναζήτησης νέων πελατών και θα κατορθώσετε να μετατρέψετε την κλασική αναλογία «10-3-1» (δέκα υποψήφιοι πελάτες-τρεις συναντήσεις-μία πώληση) στη «μαγική» αναλογία «1-11»; Όλοι οι παραπάνω λόγοι μπορεί να ισχύουν, όμως ο πραγματικός λόγος είναι ότι πολλοί επαγγελματίες πάσχουν από το φόβο της απόρριψης.
Ο φόβος της απόρριψης, αν και δεν είναι άμεσα καταστροφικός, μπορεί (αν κανείς δε φροντίσει να τον αντιμετωπίσει κατάλληλα) να μειώσει την προσδοκώμενη απόδοσή σας. Πρέπει να κατανοήσετε ότι, όταν ο υποψήφιος πελάτης αρνείται, δεν απορρίπτει εσάς προσωπικά. Πολλοί επαγγελματίες βιώνουν την άρνηση με την ίδια ένταση που τη βίωναν και όταν ήταν νέοι, μόνο που τώρα γνωρίζουν τους λόγους για τους οποίους η λέξη «όχι» τους προκαλεί πόνο, και προσπαθούν να μην το παίρνουν προσωπικά.
Ακόμη και όταν ξέρετε το «γιατί», ο πόνος δεν είναι πιο ήπιος. Γίνεται όμως ανεκτός όταν ο μακροπρόθεσμος στόχος είναι σημαντικός.
Μία από τις διαφορές ανάμεσα στους ανθρώπους και στα ζώα είναι η ικανότητά μας να επιλέγουμε να υποστούμε μια βραχυπρόθεσμη δυσκολία και να αντεπεξέλθουμε σε αυτή, με απώτερο σκοπό τις μακροπρόθεσμες απολαβές.
Αν, όμως, μπορείτε να επιτύχετε το στόχο σας χωρίς να νιώσετε απογοήτευση… τόσο το καλύτερο!
Μπορεί κι εσείς, όπως και τόσοι άλλοι επαγγελματίες, να διαθέτετε περισσότερες δεξιότητες, μόρφωση και εκπαίδευση απ’ ό,τι δείχνει η παραγωγή σας. Μπορεί να αισθάνεστε πολύ καλά όταν ξεκινάτε τη διαδικασία της πώλησης, όταν αναλύετε μια ανάγκη, όταν σχεδιάζετε μια λύση ή όταν κλείνετε μια πώληση. Σχεδόν όλοι οι επαγγελματίες νιώθουν ικανοποίηση όταν είναι αποτελεσματικότεροι. Όταν όμως το αναλύσετε, διαπιστώνετε ότι το κομμάτι της δουλειάς που αντιπαθείτε περισσότερο είναι η απόρριψη την οποία αντιμετωπίζετε όταν αναζητάτε νέους υποψήφιους πελάτες.
Μια λύση για να αντιμετωπίσετε την απόρριψη είναι η ανάπτυξη ενός προγράμματος μάρκετινγκ που θα προωθήσει το προϊόν ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε μέσω κέντρων επιρροής. Το σύστημα αυτό θα σας επιτρέψει να κατακτήσετε τους στόχους σας, μειώνοντας ταυτόχρονα την έκθεσή σας στην απόρριψη.
Ένα σύστημα μάρκετινγκ που θα βασιστεί στις συστάσεις μπορεί να αποδειχθεί αποτελεσματικό επειδή βασίζεται σε ένα θεμελιώδη νόμο της ανθρώπινης φύσης: οι άνθρωποι θέλουν να βοηθάνε τα άτομα τα οποία συμπαθούν και για τα οποία ενδιαφέρονται. Θυμηθείτε την τελευταία φορά που συστήσατε κάποιο γνωστό σας σε κάποιον επαγγελματία. Δεν το κάνατε επειδή γνωρίζατε πως η συνεργασία τους θα ήταν επωφελής και για τους δύο;
Αυτό ήταν και το συμπέρασμα στο οποίο κατέληξε ένα μέλος του MDRT όταν πριν από αρκετά χρόνια συνέστησε μια χρηματοοικονομική σύμβουλο σε έναν πελάτη του. Να πώς περιγράφει αυτή την εμπειρία του το ίδιο το μέλος του MDRT: «Γνώριζα τη χρηματοοικονομική σύμβουλο αρκετά χρόνια και είχα εμπιστοσύνη στις ικανότητές της, στις μεθόδους που ακολουθούσε και στα κίνητρά της. Γνώριζα ότι μπορούσε να ικανοποιήσει τις ανάγκες του πελάτη μου. Η συνεργασία τους θα ήταν επωφελής τόσο γι’ αυτούς τους δύο όσο και -μακροπρόθεσμα- για μένα».
Αν το δούμε από τη μεριά των κέντρων επιρροής, γνωρίζουν κάποιους δικούς τους ανθρώπους οι οποίοι χρειάζονται τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Για να σας τους συστήσουν, όμως, πρέπει να σας εμπιστευθούν ως άτομο που έχει τόσο τις δεξιότητες όσο και την ακεραιότητα να βοηθήσει ουσιαστικά τους φίλους και τους γνωστούς τους με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πουλάτε. Από τη στιγμή που θα οικοδομηθεί σχέση εμπιστοσύνης οι συστάσεις θα αρχίσουν να ρέουν.
Ίσως αναρωτηθείτε: «Μπορώ να αναπτύξω τέτοιες σχέσεις ως ανεξάρτητος επαγγελματίας ή μήπως πρέπει να ανήκω σε ένα μεγαλύτερο οργανισμό;». Το μέγεθος ή το είδος του οργανισμού δεν έχει σημασία! Το «κλειδί» βρίσκεται στην επιμονή και την πίστη που θα επιδείξετε στην υλοποίηση ενός προγράμματος, για την ολοκλήρωση του οποίου ίσως απαιτηθούν αρκετά χρόνια. Οι άνθρωποι απευθύνονται σε πρόσωπα, όχι σε εταιρείες ή οργανισμούς. Οι συστάσεις αποτελούν την έκφραση της σχέσης και της εμπιστοσύνης μεταξύ ανθρώπων. Θα εμπιστευθούν τον οργανισμό σας (αν ανήκετε σε κάποιον οργανισμό ή έχετε δική σας εταιρεία) μόνο εφόσον αναπτύξουν προσωπική σχέση μαζί σας.
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9594121 & 165, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.morax.gr.
