Aιτίες που κάνουν τους Πωλητές να Αποτυγχάνουν

Ποιες είναι οι αιτίες που κάνουν τους πωλητές να αποτυγχάνουν; Είναι η στάση τους απέναντι στη δουλειά τους; Έχει να κάνει με την οργάνωσή τους; Μήπως είναι η έλλειψη ζωτικότητας ή επιμονής; Πρέπει ένας ασφαλιστής να είναι ετοιμόλογος; Πώς θα ξέρει ποια είναι η καλύτερη στιγμή για να πουλήσει; Απαντήσεις σε όλα αυτά τα ερωτήματα δίνουν οι συμβουλές που παρουσιάζονται στο κείμενο που ακολουθεί.

1. Πάρα πολλοί πωλητές δεν κρατούν μια θετική στάση, χωρίς την οποία είναι σχεδόν αδύνατο να πετύχει κανείς σε οτιδήποτε και ιδιαίτερα στις πωλήσεις.
2. Πάρα πολλοί πωλητές δεν είναι οργανωμένοι. Δεν τηρούν αρχείο ή όταν τηρούν είναι ελλιπές, ακατάστατο και καθόλου ενημερωμένο. Δεν έχουν σύστημα στην αναζήτηση πελατών, στην αξιοποίηση της περιοχής τους, ούτε στην οργανωμένη παρακολούθηση υποψήφιων πελατών!
3. Πωλητές που δεν έχουν ζωτικότητα δυσκολεύονται να πουλήσουν οτιδήποτε και εγκαταλείπουν σύντομα τη δουλειά. Ο ενθουσιασμός, η ζωηρότητα, η πεποίθηση, με μια λέξη η ζωτικότητα, είναι άλλη μια βασική προϋπόθεση για επιτυχία στις πωλήσεις.
4. Η έλλειψη επιμονής είναι ένας από τους κύριους λόγους που ένας τεράστιος αριθμός πωλητών αποτυγχάνει και αναγκάζεται να αλλάξει επάγγελμα κάθε χρόνο. Μόνο στον τομέα των ασφαλειών ζωής, οι εννιά στους δέκα φεύγουν από τη δουλειά μετά την πρώτη πενταετία. Είμαι βέβαιος ότι αποτυγχάνουν για όλους τους λόγους που ανάφερα πιο πάνω και όχι μόνο από έλλειψη επιμονής. Σύμφωνα πάντως με μια έρευνα το 80% όλων των πωλήσεων γίνεται μετά την πέμπτη προσπάθεια. Το 48% των πωλητών εγκαταλείπει μετά την πρώτη προσπάθεια. Το 25%, μετά τη δεύτερη προσπάθεια. Το 12%, μετά την τρίτη προσπάθεια. Το 5%, μετά την τέταρτη προσπάθεια. Μόνο το υπόλοιπο 10% επιμένει μετά την τέταρτη προσπάθεια. Κι αυτό το επίμονο 10% πετυχαίνει το 80% των πωλήσεων.
5. Οι αποτελεσματικές απαντήσεις στις αντιρρήσεις των πελατών είναι μια αναγκαιότητα για να πετύχει κανείς στις πωλήσεις. Οι αντιρρήσεις δεν είναι παρά ερωτήσεις, για τις οποίες ο υποψήφιος αγοραστής θέλει απαντήσεις. Είναι θεμελιώδες για την επιτυχία σας να μπορείτε να δίνετε αποτελεσματικές απαντήσεις στις αντιρρήσεις των πελατών. Αν αναπτύξετε αυτή και μόνη την ικανότητα, τότε θα ανακαλύψετε το δρόμο που οδηγεί στην κορυφή.
6. Πολλοί πωλητές αποτυγχάνουν γιατί απλούστατα δεν μπορούν να ζητήσουν από τον πελάτη να αγοράσει. Αυτή η απροθυμία είναι ένας σίγουρος τρόπος αποτυχίας. Όταν μάθετε να ζητάτε από τον πελάτη να αγοράσει, βεβαίως πάντα την κατάλληλη στιγμή, τότε θα έχετε κάνει ένα γιγαντιαίο βήμα μπροστά.

Ας επαναλάβουμε μερικές από τις βασικές προϋποθέσεις, που αν τις συγκεντρώσετε, θα μετατρέψετε τα προβλήματά σας σε στοιχεία του ενεργητικού σας, τις ζημιές σας σε κέρδη και τις αντιρρήσεις σε πωλήσεις. Ας αρχίσουμε με τη στάση σας. Όπως λέει ο δεινός ομιλητής και εκπαιδευτής πωλητών Ζιγκ Ζιγκλάρ: «είναι η στάση σας, όχι η επιδεξιότητά σας, που θα προσδιορίσει το επίπεδό σας στη ζωή». Αφού οι σκέψεις μας προσδιορίζουν την επιτυχία μας είναι απαραίτητο να τις διαφυλάττουμε και να τις καλλιεργούμε. Τα μόνα πράγματα που αναπτύσσονται γρήγορα σε έναν ακαλλιέργητο αγρό είναι τα αγριόχορτα. Δεν ξέρω κανένα γεωργό, όμως, που να περιμένει σοδειά από χωράφι που δεν όργωσε και δεν έσπειρε. Γιατί λοιπόν ο πωλητής να προσδοκά επιτυχίες όταν η στάση του είναι αρνητική;↳

Οι θετικές σκέψεις φέρνουν θετικά α ποτελέσματα. Οι αρνητικές σκέψεις φέρνουν αρνητικά αποτελέσματα.

Οι πετυχημένοι άνθρωποι είναι θετικοί άνθρωποι. Ενθαρρυνθείτε λοιπόν και εσείς. Όπως έλεγε ο πατέρας της αμερικανικής ψυχολογίας Γουίλιαμ Τζέιημς: «Οι άνθρωποι μπορούν να αλλάξουν τη ζωή τους αλλάζοντας τη στάση τους απέναντι στον εαυτό τους». Και εννοούσε να αλλάξουν τη ζωή τους προς το καλύτερο. Ο καλύτερος τρόπος να αποκτήσετε μια μόνιμη εμφάνιση θετικής παρουσίας είναι να ενθαρρύνετε τον εαυτό σας μιλώντας του καθημερινά, οποιαδήποτε ώρα της νύχτας ή της μέρας. Αυτή η παρακίνηση είναι θετική, σύντομη και προτρεπτική. Και γίνεται νοερά, σιωπηλά ή δυνατά, μέσα σας. Γίνεστε ο προπονητής του εαυτού σας. Καθημερινά μιλάω κι εγώ στον εαυτό μου και τον παρακινώ. Να, μερικά από αυτά που του λέω: «Δούλευε με ενθουσιασμό και θα είσαι ενθουσιώδης», «Δώσε τον καλύτερό σου εαυτό. Δείξε ζωτικότητα», «Να ενεργείς με ζωντάνια, να σκέφτεσαι με ζωντάνια, να μιλάς με ζωντάνια», «Να κρατιέσαι στο ύψος σου, να περπατάς με ψηλά το κεφάλι, να σκέφτεσαι και να χαμογελάς με όρθιο το ανάστημα, αλλά μην ξεχνάς να είσαι μετριόφρων». Φτιάξτε κι εσείς μερικά δικά σας μηνύματα όπως: «Είμαι επαγγελματίας», «Είμαι σπουδαίος», «Πήγαινε και δώσε τους να καταλάβουν». Αυτές οι κουβεντούλες με τον εαυτό σας, θα σας βοηθήσουν να χαρείτε τη δύναμη του θετικού τρόπου σκέψης που οδηγεί σε θετική δράση. Κανείς δεν θα σας δώσει μεγαλύτερη α ξία από αυτή που δίνετε εσείς στον εαυτό σας. Και οποιαδήποτε στιγμή είναι το ίδιο καλή για να μιλήσετε λιγάκι στον εαυτό σας, ας πούμε όταν ξυπνάτε το πρωί, όταν τηλεφωνείτε, όταν χάνετε μια πώληση, όταν κερδίζετε μια άλλη, μετά το φαγητό, στο τέλος της μέρας, οποτεδήποτε. Θα σας βοηθήσει επίσης να συναναστρέφεστε θετικούς ανθρώπους. Να αποφεύγετε, λοιπόν, τους γκρινιάρηδες, τους απαισιόδοξους και αρνητικούς ανθρώπους. Θα ρουφήξουν την ενεργητικότητά σας. Θα κατορθώσετε πολλά πράγματα με μια θετική στάση. Η επιτυχία σε οποιαδήποτε προσπάθεια, και ιδιαίτερα στις πωλήσεις, απαιτεί μια θετική προσωπικότητα. Ασκείτε, λοιπόν, καθημερινά το νου σας στο θετικό τρόπο σκέψης. Να διαβάζετε θετικά βιβλία, να ακούτε ειδικούς να μιλάνε για το θετικό τρόπο αντιμετώπισης της ζωής. Αφιερώστε λίγη ώρα κάθε μέρα στο διάβασμα κλασικών συγγραφέων του είδους. Ακούστε ειδικούς στην ανθρώπινη παρακίνηση. Αρχίστε από σήμερα να πιστεύετε περισσότερο στον εαυτό σας. Εμποδιζόμαστε από αυτά μόνο που νομίζουμε ότι δεν μπορούμε να κάνουμε. Να θυμάστε αυτά τα λόγια του Γουίλιαμ Τζέιημς: «Είναι η στάση μας στην αρχή ενός δύσκολου έργου που περισσότερο από οτιδήποτε άλλο θα καθορίσει την επιτυχία στο αποτέλεσμα».