Και οι δύο ομιλίες παρουσιάστηκαν κατά τη διάρκεια του Ετήσιου Συνεδρίου της Allianz, που πραγματοποιήθηκε στις 6 Ιουνίου, 2008 στο κτήμα Νάσιουτζικ.
Η μία ήταν του CEO, Πέτρου Παπανικολάου και η δεύτερη του CSO, Μιχάλη Σωτηράκου. Και δύο περιείχαν ουσιαστικά Μηνύματα που δεν κυκλοφορούν συχνά στην Αγορά μας. Για αυτό το λόγο αναδημοσιεύουμε και τις δύο ομιλίες, ελπίζοντας οι αναγνώστες του ID να εισπράξουν την Ουσία των Μηνυμάτων και να την προσθέσουν στο Αρχείο τους, ενισχύοντας τη Πίστη τους στο Θεσμό που επέλεξαν να υπηρετήσουν!
Η δουλειά μας, ως γνωστόν, δεν είναι ένα άλλο συνηθισμένο επάγγελμα…
Είναι διαφορετικό…
Πολύ διαφορετικό…
Όχι για όλους… μόνον για λίγους…
Για τους λίγους οι οποίοι Πιστεύουν στην Αξία και τη Μοναδικότητα της Ασφάλισης και φυσικά χαρακτηρίζονται Πετυχημένοι!
Όλοι οι υπόλοιποι, δυστυχώς, σέρνονται στο επάγγελμα, και όχι μόνον δεν ωφελούνται με κάποιο αξιοπρεπές εισόδημα, αλλά βλάπτουν τον κλάδο και το Θεσμό που αυτό αντιπροσωπεύει…
Φυσικά, δεν αναφερόμαστε στους κάθε είδους… απατεωνίσκους οι οποίοι θρέφονται από τις εξ ίσου απατεωνίστικες… εταιρείες. Αν δεν υπήρχαν οι απατεωνίστικες εταιρείες, δεν θα υπήρχαν και οι απατεωνίστικοι διαμεσολαβούντες!
Όλοι οι κορυφαίοι Ασφαλιστές Ζωής και Ζημιών που γνωρίζουμε, Μεσίτες και Πράκτορες, δεν έχουν καμία σχέση με τους απατεωνίσκους που αναφέρουμε.
Είναι όλοι επαγγελματίες γεμάτοι Πάθος και Ήθος για τη δουλειά που κάνουν!
Δεν χαρίζονται σε κανέναν…
Δεν ψάχνουν για πελάτες…
Οι πελάτες έρχονται σε αυτούς…
Δεν πουλάνε τίποτα που δεν θα αγόραζαν οι ίδιοι για τα παιδιά τους κα τους γονείς τους!
Σε αυτούς τους Επαγγελματίες Ασφαλιστές αφιερώνουμε τις δύο Ομιλίες και είμαστε σίγουροι ότι θα τις απολαύσετε!
Ομιλία κ. Πέτρου Παπανικολάου
Διευθύνων Σύμβουλος & CEO Allianz Ελλάδος
Πολλές οι προκλήσεις της Ελληνικής Ασφαλιστικής Αγοράς και αναμφισβήτητα γνωστές σε όλους αφού έχουν χιλιο ειπωθεί τα τελευταία χρόνια.
Μακροζωία, ζούμε περισσότερα χρόνια αλλά δουλεύουμε τηρουμένων των αναλογιών λιγότερο. Και η ειρωνεία είναι ενώ ο άνθρωπος ζεί περισσότερα χρόνια τα υλικά αγαθά που τον περιβάλλουν έχουν το καθένα όλο και μικρότερη διάρκεια ζωής. Είναι εξαιρετικά δύσκολη αλλά και δαπανηρή η διαχείριση αυτής της ανισορροπίας.
Ασφαλιστική μεταρρύθμιση ή αλλιώς η ώρα της αλήθειας για τα παραδοσιακά συνταξιοδοτικά συστήματα. Ένα είναι βέβαιο η ασφαλέστερη σύνταξη είναι αυτή που προκύπτει από τη διαρκή αποταμίευση. Μια αποταμίευση η οποία μπορεί να διοχετεύεται και σε συνταξιοδοτικά προγράμματα ασφαλιστικών εταιριών με την λογική προϋπόθεση ότι το κεφάλαιο που θα διατίθεται για τον ασφαλισμένο στην έναρξη της συνταξιοδότησης δεν θα υπολείπεται των ασφαλίστρων που έχει καταβάλει.
Διακυμάνσεις των αγορών. Εξαιρετικά επίκαιρο θέμα αφού σε περιόδους κάμψης των αγορών όλοι διεκδικούμε τη μαντική ικανότητα που αποκαλύπτει την ημερομηνία αναστροφής του κλίματος δυστυχώς όμως χωρίς επιτυχία αφού ακόμη και στην αρχαιότητα το επάγγελμα του τυχερού καλού μάντη δεν ευδοκίμησε.
Η εξυγίανση του κλάδου αυτοκινήτου προσφιλές θέμα της αγοράς μας, ελπίζω να την προλάβουμε, αφού δικαιούται και ο Έλληνας όπως και ο κάθε αξιοπρεπής Ευρωπαίος να αγοράζει με την ασφάλιση του αυτοκινήτου του μια υπηρεσία και όχι ένα ευτελές αυτοκόλλητο του 1 ευρώ.
Ασφαλίσεις Περιουσίας εδώ επιστρατεύεται η εκκλησία αντί για τους μάντεις, ευχόμαστε κάθε χρόνο όλοι μας να μην υπάρχουν φυσικές καταστροφές ή σοβαρά ατυχήματα με κόστος ακόμη και ανθρώπινες ζωές αλλά η προληπτική μας παιδεία και ως λαός αλλά και ως αγορά απουσιάζει.
Και τέλος η περιβόητη εμπιστοσύνη του πελάτη. Αξιόπιστα προϊόντα για να κερδίσουμε την απόλυτη εμπιστοσύνη των πελατών μας είναι όμως τελικά ο πελάτης στο επίκεντρο αυτής της σχέσης; ή μήπως το προϊόν μας είναι εικονική εμπιστοσύνη σε ανασφαλείς πελάτες;
Γνωρίζουμε πολύ καλά ότι αυτή είναι η Ελληνική Αγορά και το έχουμε αποδεχθεί. Διαχειριζόμαστε όμως αυτή τη πραγματικότητα σαν μια ευκαιρία αφού η τοποθέτησή μας σε κάθε μια από τις παραπάνω προκλήσεις είναι διακριτά διαφορετική από αυτήν της αγοράς.
_
Για εσάς, το κορυφαίο ανθρώπινο δυναμικό της Allianz, οι προκλήσεις των αγορών αποτελούν ουσιαστικές ευκαιρίες. Ευκαιρίες ανάδειξης του επαγγελματισμού σας, ευκαιρίες γνώσης του επαγγέλματος, των προϊόντων αλλά και των πελατών σας.
Μαθαίνουμε να πουλάμε βάσει αναγκών των πελατών μας.
Έχουμε αρχίσει να αποκτούμε σύστημα στη δουλειά μας αντιλαμβανόμενοι πλήρως ότι η συστηματικότερη δουλειά είναι η συνοδεία ασφαλείας του χαρισματικού συνεργάτη.
Διαπιστώνουμε επίσης ότι η συνέπεια και η πειθαρχία είναι οι ρίζες της πετυχημένης επαγγελματικής διαδρομής στην Allianz.
Οι πρακτικές της Allianz παγκοσμίως και στον τομέα των πωλήσεων αποτελούν τη μεγαλύτερη ίσως πρόκληση που αντιμετωπίζουμε αυτή τη περίοδο. Με την εφαρμογή μεθόδων πώλησης και δράσης που ισχύουν σε ώριμες ασφαλιστικά αγορές στοχεύουμε στην αναβάθμιση του επαγγέλματος αξιοποιώντας έτσι τις δυνατότητες ανάπτυξης των ανθρώπων μας.
Βλέπουμε μέσα από τα μάτια των πελατών μας μετατρέποντας την Allianz από έναν εγωκεντρικό οργανισμό που εστιάζει σε προϊόντα σ΄ έναν οργανισμό που επιδιώκει να καλύπτει τις ανάγκες των πελατών και η αγορά μας επιβραβεύει γι΄ αυτό. Αφού για δεύτερη συνεχόμενη χρονιά είμαστε η κορυφαία εταιρία του κλάδου μας στην εμπιστοσύνη των πελατών. Διευρύνοντας μάλιστα τη διαφορά από τον δεύτερο σε σχέση με τον προηγούμενο χρόνο.
Επίσης, τα αποτελέσματα των τελευταίων ετών σε όλες τις δραστηριότητες, μας κατατάσσουν μεταξύ των κορυφαίων εταιριών της Allianz παγκοσμίως και μας ανοίγουν τον δρόμο για ακόμη ποιοτικότερη ανάπτυξη των εργασιών.
Πρόκληση για εμάς αποτελεί η διαρκής καινοτομία.
Γιατί πολύ απλά εμείς οι άνθρωποι της Allianz δεν έχουμε πρότυπα. Δε στοχεύουμε να μοιάζουμε πουθενά, δε ζηλεύουμε τις επιδόσεις των άλλων.
Δεν αντιγράφουμε κανέναν.
Αποδείξαμε στην αγορά ότι τα υποκαταστήματα ζωής είναι μια κερδοφόρα υπόθεση
Δημιουργήσαμε τον πιο πελατοκεντρικό διαδικτυακό χώρο,
Όταν η αγορά τιμολογεί τον κλάδο αυτοκινήτων με βάση τα γεωγραφικά διαμερίσματα ή στην καλύτερη εκδοχή με βάση τους νομούς εμείς τιμολογούμε με κριτήριο τον ταχυδρομικό κώδικα της διεύθυνσης κατοικίας του κάθε πελάτη.
Ανακαλύψαμε πρώτοι το cd τιμολόγησης και τώρα που ο ανταγωνισμός μας αντέγραψε εμείς τιμολογούμε μέσω internet και σε λίγες εβδομάδες μέσω sms.
Επενδύσαμε στην εκπαίδευση των ανθρώπων μας όσο κανείς. Η εκπαίδευση για την Allianz είναι πολύ πιο πέρα από έναν χαρισματικό εισηγητή ή μια ευφυή διάλεξη.
Η στελέχωση των παραγωγικών μονάδων με νέους συνεργάτες δεν μπορεί να είναι το αποτέλεσμα της διαίσθησης ή της καλής γνωριμίας. Θέλουμε και επιδιώκουμε να έχουμε δίπλα μας τους καλύτερους επαγγελματίες του αύριο, ανθρώπους με σπουδές και γνώσεις.
Τέλος διαχωρίσαμε τη δουλειά του χρηματοοικονομικού συμβούλου από τη λογική του ευκαιριακού πωλητή ασφαλειών. Οι συνεργάτες μας, όλοι εσείς, τις επόμενες ημέρες θα έχετε στη διάθεσή σας ένα εξαιρετικά ισχυρό διαδικτυακό εργαλείο διαχείρισης της καθημερινής δραστηριότητάς σας.
Εμείς λοιπόν οι άνθρωποι της Allianz δεν έχουμε πρότυπα.
Δημιουργούμε Πρότυπα.
Δημιουργούμε πρότυπα για την κοινωνία:
Η φωνή της Allianz είναι παρούσα σε βασικά θέματα που απασχολούν τη παγκόσμια κοινωνία,
- οι κλιματικές αλλαγές,
- η γήρανση των κοινωνιών,
- τα σύγχρονα μεταναστευτικά ρεύματα,
- οι αναδυόμενες αγορές,
- οι αλλαγές στη δομή της σύγχρονης οικογένειας
- η άνιση κατανομή του πλούτου
αποτελούν παγκόσμιες τάσεις των σημερινών κοινωνιών που παρακολουθούμε προκειμένου να βοηθήσουμε τους πελάτες μας με λύσεις μετατρέποντας τους κινδύνους σε ευκαιρίες.
Δημιουργούμε εταιρικά πρότυπα:
- Αναπτύσσουμε ποιοτικά και κερδοφόρα τη δραστηριότητά μας
- Μειώνουμε την πολυπλοκότητα καινοτομώντας
- Απλουστεύουμε την οργανωτική μας δομή κάνοντάς την συγχρόνως αποδοτικότερη
- Αναπτύσσουμε τους ανθρώπους μας με βάση την αξία και το ήθος τους και με αίσθημα δικαιοσύνης
- Ζούμε με τις Αξίες μας
Δημιουργούμε τον επαγγελματία πρότυπο:
- Που οι δεξιότητες του βασίζονται κατά κύριο λόγο στη γνώση
- Που αντιμετωπίζει πειστικά τις σημερινές αλλά και τις αυριανές προκλήσεις.
- Που κερδίζει καθημερινά την εμπιστοσύνη των πελατών του
- Tον επαγγελματία πρότυπο που υπόσχεται στον πελάτη την κατάλληλη και πιο αξιόπιστη λύση, υπόσχεται στην εταιρία την επίτευξη των πιο φιλόδοξων στόχων του και που τελικά ότι υπόσχεται το κάνει πράξη.
Δημιουργούμε μαζί την καλύτερη Allianz όχι για φέτος ή για του χρόνου αλλά για τα επόμενα χρόνια, γιατί
- Υπάρχουν πάντα περιθώρια βελτίωσης σήμερα που σας επιτρέπουν να είστε καλύτεροι αύριο.
- Πρέπει να είστε περήφανοι για τη δουλειά σας και τολμηροί στις δεσμεύσεις που αναλαμβάνετε.
- Χτίζετε και καλλιεργείτε μακροχρόνιες σχέσεις.
- Είστε οι αρμοδιότεροι να δώσετε λύσεις αφού λειτουργείτε με ακεραιότητα
- Είστε πάντα αληθινοί και ειλικρινείς ακόμη και αν αυτό ενοχλεί
- Αποδέχεστε τα λάθη σας αφού μαθαίνετε μέσα από αυτά
Ξεκινήστε τη κάθε μέρα σας ζητώντας από τον εαυτό σας να είναι το καλύτερο παράδειγμα, παράδειγμα άοκνης δράσης και ποιοτικού και ολοκληρωμένου αποτελέσματος γιατί μόνο έτσι με το δικό σας παράδειγμα, η καλύτερη Allianz θα είναι και δικό σας δημιούργημα.
Ομιλία κ. Μιχάλη Σωτηράκου
Εκτελεστικός Διευθυντής Πωλήσεων
Καλωσορίζουμε τους συνεργάτες που με την παρουσία τους και τη συμμετοχή τους τιμούν την εκδήλωσή μας, τιμούν την Εταιρία μας.
Καλωσορίζουμε τους 408 καλύτερους συνεργάτες της Allianz από όλη την Ελλάδα.
Γεγονός είναι ότι ασχολούμαστε πολύ με τα νούμερα, ότι έχουμε πολλούς δείκτες. Και πώς θα μπορούσε να είναι διαφορετικά; Η Νέα Παραγωγή του καθενός για παράδειγμα. Είναι η βασική μας επιδίωξη, η κύρια ένδειξη της καθημερινής μας προσπάθειας.
Η μεταβολή του Χαρτοφυλακίου αναδεικνύει το ισοζύγιο εισροών και εκροών, το τι μας μένει τελικά από τον κόπο και τον ιδρώτα μας, από προσπάθειες χρονών αλλά και από τις πιο πρόσφατες, συνδυάζοντας ως δείκτης την ποσότητα με την ποιότητα.
Ποιότητα που καθρεφτίζεται επίσης, στο μέγεθος που ονομάζουμε Διατηρησιμότητα. Μέγεθος που παρακολουθούμε όλοι μας τακτικά για να αντιλαμβάνεται ο κάθε Συνεργάτης πόσο καλά έχει πουλήσει, πόσο κοντά είναι στον πελάτη του και κατά πόσο του έχει καλύψει σωστά τις ανάγκες του.
Άλλο ένα νούμερο που μας ενδιαφέρει είναι το Cross Selling γιατί καταδεικνύει πρακτικά πόσο έχουμε ρευστοποιήσει τις ευκαιρίες που μας προσφέρει το πελατολόγιο που έχουμε από μόνοι μας κτίσει.
Είναι επίσης φυσικό να ασχολούμαστε με την Παραγωγικότητα, τον αριθμό δηλαδή των συμβολαίων που “κλείνουμε” κάθε μήνα, κάθε δεκαήμερο, κάθε εβδομάδα, ως ένδειξη αποδοτικής, συστηματικής, οργανωμένης, μεθοδικής, καθημερινής εργασίας.
Πολλοί αριθμοί λοιπόν, όλοι τους όμως σημαντικοί, όλοι τους χρήσιμοι, όλοι τους ενδεικτικοί, όλοι τους βοηθάνε στη χάραξη του επιτυχημένου ταξιδιού. Και ξέρετε κάτι; Θα συνεχίσουν να είναι σημαντικοί, θα συνεχίσουμε να τους παρακολουθούμε, θα συνεχίσουμε να τους συμβουλευόμαστε, θα συνεχίσουν να μας υποστηρίζουν.
Αφήστε τους όμως τώρα για λίγο στην άκρη, αφήστε ότι είπαμε, ξεχάστε τα νούμερα και τους δείκτες ή καλύτερα συγκεντρώστε τα στη μια πλευρά του μυαλού σας. Γιατί; Γιατί στις Πωλήσεις, ευτυχώς, δεν υπάρχουν μόνο οι αριθμοί.
Στις Πωλήσεις υπάρχει το συναίσθημα, ο ενθουσιασμός, η παρακίνηση, η ψυχολογία, το κέφι, η διάθεση, η όρεξη. Και γιατί υπάρχουν; Γιατί είναι εξίσου σημαντικά αν όχι περισσότερο;
Γιατί οι Πωλήσεις Ασφαλειών δεν είναι για τον καθένα.
Ο Ασφαλιστής κάνει τη δυσκολότερη Πώληση, ιδιαίτερα στις χώρες που δεν έχουν ανεπτυγμένη ασφαλιστική συνείδηση, όπως η Ελλάδα, γιατί το άϋλο προϊόν μας δεν αποτελεί πάντα πρώτη προτεραιότητα, γιατί πρέπει να πείθουμε κάποιες φορές για τα αυτονόητα.
Δυστυχώς ή και ευτυχώς, σε αντίθεση με τους αριθμούς, στα συναισθήματα δεν υπάρχουν μαθηματικές εξισώσεις επίτευξης τους, δεν υπάρχει καθημερινή διαδικασία που φτιάχνει το κέφι, δεν υπάρχει φόρμουλα μετατροπής της απαισιοδοξίας σε αισιοδοξία.
Τα συναισθήματα όμως μπορούν να χτιστούν. Αρκεί να προϋπάρχει, μια μαγική λέξη, αρκεί να στηρίζονται στη μοναδική αυτή λέξη που ακούει στο όνομα… εμπιστοσύνη. Η εμπιστοσύνη δεν αποκτάται αλλά κατακτάται, δε χαρίζεται αλλά κερδίζεται.
Το συναίσθημα, η παρακίνηση, ο ενθουσιασμός, από μόνα τους πάλι, δεν αρκούν. Χρειάζεται και η μέθοδος, η οργάνωση, η τεχνολογία, τα νούμερα. Η πρόκληση για τον κάθε ένα από εμάς είναι να πετύχουμε τον αρμονικό συνδυασμό και των δύο, να βρούμε τη χρυσή ισορροπία, ίσως άλλη για τον καθένα, που πρόκειται να κάνει τη διαφορά.
Και η ώρα είναι τώρα. Έχουμε μάθει από το παρελθόν. Γνωρίζουμε την αξία και του συναισθήματος και της λογικής. Και θέλουμε και μπορούμε κάνουμε τη διαδρομή όλοι μαζί. Είναι στο μυαλό μας, είναι στην καρδιά μας.
Γιατί για να έχετε επιλεγεί να βρίσκεστε εδώ σήμερα σημαίνει ότι δεν είσαστε συνηθισμένοι άνθρωποι.
Γιατί δεν αρκείστε απλά στην επιβίωση αλλά θέλετε μια ζωή ξεχωριστή, μια ζωή με αναγνώριση, με διακρίσεις, με αποδοχή.
Και ξέρετε γιατί τα θέλετε και τα μπορείτε όλα αυτά; Γιατί είσαστε τα (μέλη) της κορυφαίας Ομάδας της Allianz.
Αγαπητοί φίλοι,
με μέθοδο και φαντασία,
με ρεαλισμό και δημιουργικότητα,
με συναίσθημα και με λογική,
ονειρευτείτε τη ζωή σας και ελάτε να ζήσουμε το όνειρο.
