Allianz Hellas:
Ετήσιο Συνέδριο & Βραβεύσεις

Μεγαλοπρεπές, όπως κάθε χρόνο, ήταν και φέτος το Ετήσιο Συνέδριο της Allianz στο κτήμα Νάσιουτζικ, που πραγματοποιήθηκε στις 24 Απριλίου 2009.

Ο CEO της Εταιρείας Πέτρος Παπανικολάου, αναφερόμενος στα περσινά λειτουργικά κέρδη ύψους 8,2 εκατ. ευρώ, έκανε λόγο για κορυφαίες επιδόσεις εν μέσω αντίξοων οικονομικών συγκυριών, επιδόσεις τις οποίες απέδωσε στο «DNA όλων των συνεργατών της εταιρείας, που αποτυπώνει τα ορθά πρότυπα επαγγελματισμού και υπευθυνότητας».

«Αυτά τα πρότυπα, εξάλλου, διατήρησαν και το 2008 τον όμιλο Allianz διεθνώς στην πρώτη θέση, με λειτουργικά κέρδη 7,4 δισ. ευρώ και κεφαλαιοποίηση 30 δισ. ευρώ», υπογράμμισε ο κ. Παπανικολάου, για να προσθέσει: «Η αγορά μάς δείχνει το δρόμο για αναθεώρηση προς τα πάνω. Για μας, για την Allianz, η ανανέωση ισοδυναμεί με νέα πώληση σε ένα άκρως ανταγωνιστικό τοπίο, το οποίο αλλάζει και θα συνεχίσει να αλλάζει με ραγδαίους ρυθμούς».

Σχολιάζοντας τα στοιχεία των ετήσιων οικονομικών καταστάσεων της Επιτροπής Εποπτείας Ιδιωτικής Ασφάλισης, επισήμανε ότι παρά τις δύσκολες χρηματοοικονομικές συνθήκες, η Allianz Ελλάδος πέτυχε πέρυσι να βελτιώσει τη θέση της στην αγορά και να βρεθεί, από πέμπτη που ήταν το 2007, πρώτη σε λειτουργικά κέρδη.

«Η εμμονή μας στην κερδοφόρο ανάπτυξη μας τοποθετεί στην κορυφή της ελληνικής αγοράς», δήλωσε με έμφαση ο Π. Παπανικολάου απευθυνόμενος στην ομάδα πωλήσεων της εταιρείας, προσθέτοντας ότι στους δείκτες επιτυχίας της Allianz Ελλάδος, εκτός από την κερδοφόρο ανάπτυξη, περιλαμβάνονται η ικανοποίηση των πελατών, το πάθος των συνεργατών και των εργαζομένων για τη δουλειά τους, καθώς και η εμμονή στην αποτελεσματικότητα για όσα πράττουν.

«Οι αρχές αυτές», σύμφωνα με τον ίδιο, «συνέβαλαν καθοριστικά και πέρυσι στη διαμόρφωση του δείκτη φερεγγυότητας στο 162% και του κύκλου εργασιών στα 199 εκατ. ευρώ από 192 εκατ. ευρώ το 2007, με τις δύο βασικές δραστηριότητες της εταιρείας, τις Ασφαλίσεις Ζωής και τις Ασφαλίσεις Ζημιών, να αυξάνονται κατά 4,1%, στα 109,5 εκατ. ευρώ, και κατά 5,5%, στα 82,8 εκατ. ευρώ, αντίστοιχα».

«Η πορεία της Allianz Ελλάδος στηρίζεται σε συγκεκριμένους κανόνες και σε πολύ αυστηρά πρότυπα, που αποτυπώνονται στις ποιοτικές αλλαγές, στις προληπτικές δράσεις, στην ανοικτή επικοινωνία, στη μείωση της πολυπλοκότητας και στην ανάδειξη των κορυφαίων επιδόσεων», δήλωσε ο Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας, για να διευκρινίσει αμέσως μετά ότι, αν κάτι δεν ισχύει στην Allianz, είναι ο κανόνας «ό,τι με βολεύει είναι σωστό».

«Η επιτυχία για μια καλύτερη Allianz είναι μονόδρομος για τους συνεργάτες μας και όλους τους εργαζόμενους», επέμεινε ο Πέτρος Παπανικολάου ολοκληρώνοντας την ομιλία του.

Ο Τεχνικός Σύμβουλος της Εταιρείας Κωνσταντίνος Βερτόπουλος όταν έλαβε το λόγο είπε τα εξής:

«Θεωρώ μεγάλη μου τιμή, που θα απευθύνω το λόγο σε επίλεκτους Συνεργάτες της Allianz, σε εσάς, τους ανθρώπους της πρώτης γραμμής.

Αξιοποιώντας το δυσμενές πλεονέκτημα της, λόγω ηλικίας, εμπειρίας, θα αναφερθώ στις εξελίξεις της αγοράς από τότε που τη γνώρισα μέχρι σήμερα κι ελπίζω να σας φανώ χρήσιμος.

Στη δεκαετία του 60 δύο ομάδες Ασφαλιστικών εταιρειών ανταγωνίζονταν στην αγορά μας. Η μικρότερη σε αριθμό αποτελούνταν από εφτά Τραπεζικών συμφερόντων εταιρείες και η πολυπληθέστερη από μικρές ιδιωτικές εταιρείες ή αντιπροσωπείες ξένων εταιρειών, κυρίως αγγλικών.

• Η ασφαλιστική ύλη αποτελούνταν, κυρίως, από εργασίες Πυρός και Μεταφορών.
• Το τιμολόγιο του κλάδου Πυρός υποχρεωτικό, για το σύνολο της αγοράς, περιείχε ασφάλιστρα 4-5 φορές πάνω από τα σημερινά και το Loss ratio κυμαίνονταν, συνήθως, μεταξύ 30-35%.
• Οι ασφαλίσεις Μεταφορών, δεύτερες σε όγκο ασφαλίστρων, τιμολογούνταν ελεύθερα, λόγω του διεθνούς χαρακτήρα τους, αλλά με υψηλά ασφάλιστρα, που απέφεραν θετικά αποτελέσματα.
• Μικρός ο αριθμός των κυκλοφορούντων οχημάτων, συνεισέφερε περιορισμένο όγκο ασφαλίστρων, με αρνητικά, από τότε, αποτελέσματα, τα οποία όμως καλύπτονταν από τα κέρδη των εργασιών Πυρός και Μεταφορών.
• Η δραστηριότητα στις ασφαλίσεις ζωής επίσης περιορισμένη και εξαρτώμενη, σε μεγάλο βαθμό, από τις πιέσεις των Τραπεζών προς τους δανειολήπτες πελάτες τους, κυρίως εμπόρους, βιοτέχνες και βιομηχάνους, για εξασφάλιση των χορηγηθέντων δανείων σε περιπτώσεις θανάτου ή ΜΟΑ.
• Τα ζωικά προϊόντα περιορισμένα και για πολλούς γρουσούζικα.
• Στην επαρχία η συμπλήρωση των προτάσεων ασφάλισης Ζωής συχνά ήταν ομαδική και λάμβανε χώρα σε καφενεία ή ταβέρνες, όπου ο τοπικός Δ/ντής της Τράπεζας προσκαλούσε τους δανειολήπτες-επιχ/τίες και ο εκπρόσωπος της εταιρείας φρόντιζε για τη σωστή συμπλήρωση των προτάσεων.

Στις ασφαλίσεις ζημιών τα θετικά αποτελέσματα, που οφείλοντο στα υψηλά ασφάλιστρα και όχι στο underwriting, είχαν και δυσάρεστες συνέπειες. Αποχαύνωσαν την αγορά, η οποία δεν προετοιμάστηκε για να υποδεχθεί τις αλλαγές που έρχονταν και ήταν ήδη ορατές στη Δυτική Ευρώπη.

Δεν αναζητήθηκαν λύσεις, που θα έκαναν τις εταιρείες ανταγωνιστικές, σε ένα νέο, λιγότερο προστατευτικό περιβάλλον λειτουργίας.

Δίκτυα προσκτήσεως εργασιών, για τις μη Τραπεζικές εταιρείες, αποτέλεσαν τα παραδοσιακά πρακτορεία. Βασικό στοιχείο προσκτήσεως εργασιών οι κοινωνικές σχέσεις και όχι οι τεχνικές γνώσεις και η ανάλυση αναγκών του Πελάτη.

Για τις Τραπεζικές εταιρείες κύρια πηγή προσκτήσεως εργασιών ήταν οι Τράπεζες και ενίοτε, στους βιομηχανικούς κινδύνους, οι κοινωνικές σχέσεις των ανώτατων στελεχών τους.

Η εποπτεία ασκούνταν από το 1926 από το Υπουργείο Εμπορίου και δε θα μπορούσε να χαρακτηριστεί ως αυστηρή. Σταδιακά επέτρεψε τη δημιουργία και διατήρηση συνθηκών αθέμιτου ανταγωνισμού, που ακόμα ταλαιπωρούν τον κλάδο και τους ασφαλισμένους.

Οργανωμένη εκπαίδευση νέων συνεργατών και διοικητικού προσωπικού δεν υπήρχε.

Το ΕΙΑΣ ιδρύθηκε μόλις το 1987.

Βασικές έννοιες, όπως το burning rate, το PML και το loss limit, ήταν άγνωστες στους underwriters και, αν κάποιοι τις γνώριζαν, δεν υπήρχαν μηχανισμοί μεταφοράς της γνώσης στους πολλούς.

Στα τέλη της δεκαετίας του ’60 από μη Τραπεζική εταιρεία εμφανίστηκε το Agency και ξεκίνησε η επιθετική προώθηση ζωικών προιόντων με συνεχώς αυξανόμενους όγκους. Τα δίκτυα διαχωρίστηκαν, άτυπα, σε παραδοσιακά και ζωικά.

Εκτός από τις εργασίες Ζωής και ο στόλος των αυτοκινήτων μεγάλωνε με συνεχώς επιταχυνόμενο ρυθμό.

Οι αυξανόμενοι όγκοι εργασιών προέτρεψαν πολλούς στο να ιδρύσουν ασφαλιστικές εταιρείες ή να αναζητήσουν αντιπροσωπεύσεις ξένων εταιρειών, προσδωκόντας σε αυξημένα εισοδήματα.

Σταδιακά αυξήθηκε ο αριθμός των εταιρειών και έφτασε εποχή που παραπάνω από 140 εταιρείες λειτουργούσαν στη μικρή ελληνική ασφαλιστική αγορά.

Όλα εξελίσσονται, όλα αλλάζουν. Αλλάζουμε εμείς, αλλάζει και το περιβάλλον στο οποίο ζούμε κι όποιος δεν εξελίσσεται απλώς εξαφανίζεται.

Νωρίς, ευτυχώς, διαπίστωσα τι σημαίνει επαγγελματική αντιμετώπιση της ασφάλισης, όταν, στις αρχές του ’70, με επισκέφθηκε ο οικ. Δ/ντής μεγάλης γερμανικής κλωστ/ργίας και ζήτησε να ενημερωθεί για τα μέτρα που έπρεπε να λάβει, ώστε να ασφαλίσει με μειωμένα ασφάλιστρα το υπό κατασκευή εργοστάσιό τους στη Β. Ελλάδα. Αγχώθηκα, γιατί δεν είχα υποστήριξη και έπρεπε με δικές μου ενέργειες να βρω λύσεις και να κερδίσω την εργασία.

Βούτηξα στα βαθιά και κολύμπησα. Όσα χρόνια έμεινε η επιχείρηση στην Ελλάδα με ακολούθησε στη διαδρομή που χάραξα.

Το ουσιαστικό κέρδος όμως ήταν ότι βίωσα τις συνθήκες που σύντομα θα επικρατούσαν στην αγορά μας και φρόντισα να προσαρμοστώ.

Ο χρόνος κυλάει και όλα αλλάζουν. Αυτό δεν είναι κακό. Ειλικρινά δεν αισθάνομαι καμιά νοσταλγία για το παρελθόν.

Θέλαμε αυτ/τα, αποκτήσαμε αυτ/τα. Τώρα πρέπει να μάθουμε να τα τιμολογούμε σωστά και να βρίσκουμε θέση για parking.

Θέλαμε μακροχρόνια στεγαστικά δάνεια και τα αποκτήσαμε.

Θέλαμε υπερκαταναλωτισμό και τον κερδίσαμε.

Θα πρέπει όμως για ό,τι κερδίσαμε και για τα πολλά που θα κερδηθούν ακόμα να συνειδητοποιήσουμε ότι πρέπει συνεχώς να αλλάζουμε, να εργαζόμαστε με σύστημα, να διευρύνουμε τις γνώσεις μας, να χρησιμοποιούμε την τεχνολογία, να δημιουργούμε πελατολόγια και να διατηρούμε χαρτοφυλάκια.

Η εργασία, αν την αγαπάς, δεν είναι κούραση, είναι εξάσκηση που σε κρατάει ζωντανό και σε γεμίζει με ικανοποίηση ότι δημιουργείς, ότι είσαι χρήσιμος για το κοινωνικό σύνολο και όχι ξεπερασμένος.

Επαγγελματικά μόνο ένα πράγμα θα άλλαζα. Αν μπορούσα να ξεκινήσω ξανά την καρριέρα μου, θα διοχέτευα όλη μου την ενέργεια στις Πωλήσεις, επιδιώκοντας την αναγνώριση από την εταιρεία μου παράλληλα με το ατομικό οικονομικό όφελος που συνεπάγεται η επαγγελματική ενασχόληση με το αντικείμενο και η συστηματική προσπάθεια.

Στερνή μου γνώση να σε είχα πρώτα.

Σας ζηλεύω για το δρόμο που διαλέξατε, ειδικά υπό τις σημερινές συνθήκες της αγοράς, που ευννοούν την Allianz.

Κυριολεκτικά κρατάτε την τύχη στα χέρια σας, εργαστείτε επαγγελματικά, με σύστημα, αφιερώστε χρόνο στην εργασία σας, σπείρετε για να θερίσετε όχι μόνο οικονομικά οφέλη, αλλά και προσωπική ικανοποίηση. Να είστε καλά, γεμάτοι δύναμη και παραγωγικότητα».

Ο Μιχάλης Σωτηράκος, Εκτελεστικός Διευθυντής Πωλήσεων, στο χαιρετισμό του αναφέρθηκε μεταξύ άλλων στην αξία των βραβεύσεων, τονίζοντας την ιδιαίτερη σημασία που έχουν στην Allianz αλλά και τη βαρύτητα που αποκτούν όταν πραγματοποιούνται μπροστά στο κορυφαίο ανθρώπινο δυναμικό των πωλήσεων της εταιρείας.

Το Συντονισμό των «Κορυφαίων Επιδόσεων 2009» είχαν ο Κωνσταντίνος Ακριβόπουλος, Διευθυντής Εκπαίδευσης, και η Θεοδώρα Σταθούρου, Υποδιευθύντρια Marketing & Επικοινωνίας, όπου μεταξύ άλλων τόνισαν:

«Στη σημερινή βραδιά τιμούμε τους συνεργάτες μας που διακρίθηκαν επιτυγχάνοντας παραγωγικούς αλλά και ποιοτικούς στόχους. Οι πωλησιακές γνώσεις, η συνέπεια, η οργάνωση αλλά και η πειθαρχία είναι τα βασικά συστατικά της επιτυχίας τους.

Πρώτοι πάντα θα υπάρχουν. Οι πρώτοι όμως που προκύπτουν διαμέσου μιας επίπονης, ισότιμης και αυστηρής διαδικασίας αποκτούν ιδιαίτερη βαρύτητα.

Κορυφαίες Επιδόσεις για 62 συνεργάτες της εταιρείας μας που ξεχώρισαν τη χρονιά που πέρασε, σύμφωνα με το Νέο Πλαίσιο Βραβεύσεων, εστιάζοντας σε τομείς δράσης που συνεπάγονται ανάπτυξη αλλά και σε καίριους δείκτες απόδοσης, δηλαδή στην Παραγωγικότητα, στην αύξηση του Χαρτοφυλακίου, στη Στελέχωση και στο Cross Selling».