.gif?rand=5439)
Aσφάλειες του Van Mueller
Ένα πολύτιμο πετράδι όχι μόνο για όλους τους Ελεύθερους Επαγγελματίες που πουλάνε Ασφάλειες αλλά και για όλους τους υπόλοιπους που ψάχνουν συνεχώς για νέους πελάτες, το κείμενο πράγματι μπορεί να αλλάξει τη ζωή σας! Μην το διαβάσετε μελετήστε το!
Αυτή είναι η καλύτερη εποχή για τους ασφαλιστικούς και χρηματοοικονομικούς συμβούλους! Θα σας δείξω πως μπορείτε να διπλασιάσετε, να τριπλασιάσετε, ακόμα και να τετραπλασιάσετε τα ραντεβού με νέους πελάτες αλλά και πώς θα εξασφαλίσετε τη συναισθηματική συμμετοχή των πελατών ώστε να παρακαλούν για τις συμβουλές και τις προτάσεις σας. Πιστεύω πως θα συνειδητοποιήσετε, χωρίς καμία αμφιβολία, ότι εσείς, οι ασφαλιστικοί και χρηματοοικονομικοί σύμβουλοι, είστε οι σημαντικότεροι και πολυτιμότεροι σύμβουλοι που θα έχουν ποτέ οι πελάτες σας. Γιατί δεν θα δώσετε μόνο τη χρηματοοικονομική και την ασφαλιστική σας συμβουλή: για τους πελάτες σας θα είστε ακόμη ο έμπιστος άνθρωπος, αυτός που θα τους παρηγορήσει και θα τους στηρίξει. Θα εμπνεύσετε ανθρώπους να αντιμετωπίσουν τις όλο και περισσότερο σύνθετες συνθήκες – έναν κόσμο γεμάτο με ακόμη μεγαλύτερες προκλήσεις και ευκαιρίες. Πιστεύω ότι πρέπει να βάλουμε όλες μας τις δυνάμεις σ’ αυτό που κάνουμε, διαφορετικά υπάρχει ο κίνδυνος να ηττηθούμε από τις προκλήσεις του μέλλοντος.
Ας δούμε γιατί η σημερινή είναι η καλύτερη εποχή για ασφαλιστικούς και χρηματοοικονομικούς συμβούλους. Πρέπει κατ’ αρχάς να συνειδητοποιήσουμε ότι η κοινωνία μας είναι κατά κύριο λόγο ελλιπώς ασφαλισμένη. Θα ήθελα να παραθέσω ορισμένα παραδείγματα από την τραγωδία της 11ης Σεπτεμβρίου 2001. Στο τεύχος της 8ης Οκτωβρίου 2001 του «Newsweek», υπήρχε η φωτογραφία μιας άνεργης χήρας και των τεσσάρων παιδιών της. Ο σύζυγός της είχε σκοτωθεί στους Δίδυμους Πύργους και με την ασφάλειά του άφηνε στην οικογένειά του 15.000 δολάρια. Η μια τραγωδία έφερνε μια άλλη. Ο Dennis Moroney, συνέταιρος στην Cantor Fitzgerald, άφηνε και αυτός την οικογένειά του στην αβεβαιότητα. Το ετήσιο εισόδημά του ήταν επταψήφιο ενώ στο ίδιο ύψος έφταναν και τα μπόνους. Όμως η γυναίκα του λέει σε συνέντευξη στο «USA Today» της 10ης Οκτωβρίου 2001: «Φοβάμαι, γιατί τα εμπόδια είναι αξεπέραστα. Αν και ο σύζυγός μου είχε ασφάλεια ζωής, δεν νομίζω ότι τα χρήματα επαρκούν για να συντηρήσουν την οικογένεια περισσότερο από δύο χρόνια. Δεν μπορώ να φανταστώ πως θα πρέπει να πω στα παιδιά μου ότι πρέπει να μετακομίσουμε. Ούτε μπορώ να ψάξω για δουλειά αυτή τη στιγμή. Δεν θέλω η ζωή των παιδιών μου να αλλάξει τόσο ριζικά σε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα!» Μια άλλη γυναίκα, η Jeannine Baron, έχασε το σύζυγό της που εργαζόταν στην Carr Futures. Τώρα προσπαθεί να μεγαλώσει τα δύο τους παιδιά, 6 και 2 χρόνων. Όπως λέει, παρακολουθεί προσεκτικά τις συναισθηματικές δυσκολίες που αντιμετωπίζει το μεγαλύτερο παιδί και έχει ήδη ζητήσει ψυχολογική στήριξη από το σχολείο του και την τοπική Εβραϊκή Κοινότητα. Με ανακούφιση λέει ότι την τελευταία φορά που πήρε το παιδί της από την Κοινότητα, την πληροφόρησαν ότι δεν χρειάζεται να πληρώνει. «Διαφορετικά δεν θα μπορούσα να αντεπεξέλθω», σχολιάζει. Ας μην ξεχνάμε ότι οι κεντρικοί τίτλοι του «USA Today» της 10ης Οκτωβρίου 2001 ήταν: «Οι οικογένειες των θυμάτων αγωνίζονται να επιβιώσουν». Γιατί δεν συζητάμε σχετικά με αυτά τα θέματα με όλους τους πελάτες μας;
Οι στιγμές που ζούμε είναι ιστορικές. Βρισκόμαστε αντιμέτωποι με προκλήσεις που δεν υπήρξαν ποτέ πριν στην ιστορία της Αμερικής. Ίσως να μην τις ξανασυναντήσουμε σε όλη την υπόλοιπη ζωή μας. Τι κάνουμε για να ενισχύσουμε τα θετικά σημεία αυτών των αλλαγών; Κατά τη γνώμη μου, δεν κάνουμε σχεδόν τίποτε. Επιτρέψτε μου να παραθέσω ορισμένα συμπληρωματικά παραδείγματα.
Η Jane Bryant Quinn, δημοσιογράφος, αναφέρεται συχνά στη στήλη της στις προκλήσεις του σήμερα. Ορισμένοι από τους πρόσφατους τίτλους που χρησιμοποίησε ήταν: «Ο ανταγωνισμός συμπιέζει το κόστος των επενδύσεων!», «Μα τι κάνω; Τώρα που η γενιά του Baby Boom αρχίζει να κληρονομεί ή να συνταξιοδοτείται, το μέλλον ανήκει στον κλάδο του Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού», «Πώς τα χρήματα θα κρατήσουν για πάντα – Οι σύμβουλοι Χρηματοοικονομικού Σχεδιασμού ετοιμάζονται για τη νέα εποχή των Δεινοσαύρων, όταν οι συνταξιούχοι θα κατακλύσουν τον κόσμο», «Κληρονομιά: Μην τη σκορπάτε. Τα χρήματα της οικογένειας ίσως αποτελούν την τελευταία ελπίδα να ζήσετε καλά όταν συνταξιοδοτηθείτε». Τα χρήματα της οικογένειας: Πόσο σημαντική φράση! Οι μεγαλύτεροι σε ηλικία δεν είναι ιδιαίτερα πρόθυμοι να συζητήσουν γύρω από τα οικονομικά τους με τα παιδιά τους. Τα παιδιά τους, από την άλλη, δεν θέλουν να φανούν αδιάκριτα. Ωστόσο, η φράση «τα χρήματα της οικογένειας» μοιάζει να διευκολύνει τη συζήτηση για την ομαλή μεταβίβαση της περιουσίας κάτω από οποιεσδήποτε συνθήκες. Είναι μια σημαντική φράση. Σύμφωνα με άρθρο που δημοσιεύθηκε στο «USA Today» της 25ης Ιανουαρίου 2000, κατά τις επόμενες δύο δεκαετίες πρόκειται να μεταβιβαστούν 18 τρισ. δολάρια από τη Γενιά της Αποταμίευσης στη γενιά των Baby Boomers.
Το «Newsweek» δημοσίευσε στο τεύχος της 3ης Απριλίου 2000 ένα άρθρο σχετικά με μια έρευνα του Boston College University, σύμφωνα με την οποία μέχρι το 2050 θα μεταβιβαστούν 41 έως 136 τρισ. δολάρια, ανάλογα με την απόδοση της χρηματιστηριακής αγοράς. Το καλοκαιρινό τεύχος του 2001 του περιοδικού που εκδίδει η Society of Financial Service Professionals ασχολήθηκε με τα 136 τρισ. δολάρια που πρόκειται να αλλάξουν χέρια κατά τα επόμενα 50 χρόνια. Το κράτος γνωρίζει για αυτή την επερχόμενη μεταβίβαση και θα φροντίσει να πάρει το μερίδιό του -ένα σεβαστό μερίδιο παρεμπιπτόντως- για να συντηρήσει τη λειτουργία των μηχανισμών και των προγραμμάτων του. Ο κλάδος της υγειονομικής περίθαλψης γνωρίζει για τα χρήματα αυτά και θα εξελιχθεί στο μέλλον σε ένα σοβαρό πιστωτή των ηλικιωμένων. Απαιτεί όλο και υψηλότερα ποσά για τις υπηρεσίες του. Εμείς, ως κλάδος, έχουμε δύο επιλογές: είτε να αποτρέψουμε την απομύζηση αυτού του πλούτου ασφαλίζοντας, συμβιβάζοντας και αξιοποιώντας τον, είτε να δούμε την ευκαιρία να χάνεται. Παρεμπιπτόντως, συνεχώς συζητώ με ασφαλιστές που αναζητούν τις «παλιές καλές μέρες». Τις μέρες που δεν υπήρχε υποχρέωση συμμόρφωσης προς συγκεκριμένους κανόνες, δεν υπήρχαν πολυσέλιδες παρουσιάσεις κ.λπ. Προσέξτε: οι «παλιές καλές μέρες» δεν υπήρξαν ποτέ. Γιατί τις μέρες εκείνες οι πελάτες μας δεν είχαν χρήματα. Κατά τα επόμενα 20-50 χρόνια θα πραγματοποιηθεί η μεγαλύτερη μεταβίβαση πλούτου στην ιστορία της ανθρωπότητας. Εμείς, ως ασφαλιστικοί σύμβουλοι, βρισκόμαστε στην κατάλληλη θέση, την κατάλληλη στιγμή, με τα κατάλληλα προϊόντα. Είναι αντιφατικό να υπάρχει βελτιωμένο επίπεδο υποψήφιων πελατών, ανώτερο δυναμικό πωλήσεων, ισχυρές εταιρείες και όμως, ως κλάδος, να αγωνιζόμαστε.
Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα της LIMRA International, οι μέρες που ο κανόνας 10-5-1 έβρισκε εφαρμογή, αποτελούν παρελθόν. Πλέον δεν αρκούν 10 συναντήσεις με πελάτες και 5 συνεντεύξεις κλεισίματος για να επιτευχθεί μια πώληση. Σύμφωνα με την έρευνα, τώρα απαιτούνται 16 συναντήσεις με πελάτες και 6 συνεντεύξεις κλεισίματος για να επιτευχθεί μια πώληση. Ο αυξημένος ανταγωνισμός έχει σχεδόν οδηγήσει σε κορεσμό το ανώτερο κομμάτι της αγοράς. Σύμφωνα με όσα προαναφέραμε, αυτό δεν θα έπρεπε να συμβαίνει. Και όμως. Αυτή ακριβώς είναι η κατάσταση. Ας δούμε γιατί:
Κατ’ αρχάς, διδασκαλίες, όπως η συγκεκριμένη, δεν φέρνουν αποτέλεσμα! Ούτε οι κασέτες παρακίνησης. Ούτε τα παρακινητικά άρθρα! Σίγουρα ακούγεται τρελό, ίσως νομίζετε ότι έχω χάσει τα λογικά μου, όμως όχι. Σας ρωτώ: βοηθούν αυτές οι μέθοδοι προσωπικής βελτίωσης; Όχι, αν δεν τις ενσωματώσετε άμεσα στην καθημερινή σας λειτουργία. Η λέξη-κλειδί είναι το «άμεσα». Ο δρ John Norcross, συγγραφέας του βιβλίου «Authoritative Guide to Self-Help Resources in Mental Health», μελέτησε σε βάθος το χώρο της προσωπικής βελτίωσης και κατέληξε στο συμπέρασμα ότι αν κανείς δεν ενσωματώσει άμεσα τις νέες ιδέες, πληροφορίες και συμπεριφορές στην καθημερινή του λειτουργία, έχει στην ουσία χάσει το χρόνο και τα χρήματά του. Αν λοιπόν δεν δοκιμάσετε άμεσα κάποιες από τις ιδέες που θα σας παρουσιάσω, θα πρόκειται για χάσιμο χρόνου.
Δεύτερον, οι περισσότεροι ασφαλιστές κρίνουν την προσωπική τους αξία από το αν κλείνουν ή όχι μια πώληση. Βάζουν την άμαξα μπροστά από το άλογο. Πιστεύω ότι για να δώσει κανείς τον καλύτερό του εαυτό πρέπει να διαθέτει αυτοσεβασμό, είτε κλείσει την πώληση είτε όχι. Για παράδειγμα, πολλές φορές και ενώ δίνω μια διάλεξη, σταματώ και λέω στο ακροατήριο: «Μιλώ αρκετή ώρα και είμαι σίγουρος ότι έχετε διαπιστώσει πως είμαι ο καλύτερος ασφαλιστής σ αυτή την αίθουσα. Κανείς από εσάς δεν μπορεί να συγκριθεί μαζί μου». Θα δείτε νευρικές κινήσεις και θα ακούσετε μουρμουρητά δυσαρέσκειας, αλλά κανείς από τους ακροατές εκατοντάδων διαλέξεων δεν έχει ποτέ σηκωθεί να πει «Όχι, εγώ είμαι ο καλύτερος ασφαλιστής σ’ αυτή την αίθουσα». Στη συνέχεια ρωτώ: «Είμαι πράγματι ο καλύτερος ασφαλιστής; Δεν το ξέρω! Δεν θα έπρεπε όμως να συμπεριφέρομαι έτσι ακριβώς με κάθε υποψήφιο πελάτη μου;» Θα δείτε κεφάλια να κουνιούνται καταφατικά. Λένε ότι καταλαβαίνουν – όμως όχι, γιατί θα ξαναγυρίσουν στις παλιές τους συνήθειες και θα αναρωτιούνται γιατί δεν πετυχαίνουν τους στόχους τους. Συναντώ τόσους ασφαλιστές και χρηματοοικονομικούς συμβούλους που είναι πιο έξυπνοι από μένα, πιο όμορφοι από μένα, πιο ευφράδεις από μένα, έχουν περισσότερα προσόντα και όμως σε ένα χρόνο κλείνουν τις δουλειές που εγώ κλείνω σε μια εβδομάδα ή σε ένα μήνα. Όμως εγώ εξασκούμαι συνεχώς! Η εξάσκηση και η γνώση οδηγούν στον αυτοσεβασμό. Σε μια συνέντευξη ρώτησαν τον ‘ντονι Χόπκινς, που θεωρείται ένας από τους μεγαλύτερους ηθοποιούς, πώς πετυχαίνει τόσο υψηλό επίπεδο στη δουλειά του. Η απάντησή του ήταν η εξής: «Όταν παίρνω στα χέρια μου το σενάριο μιας νέας ταινίας ή ενός θεατρικού έργου, διαβάζω φωναχτά τόσο το δικό μου ρόλο όσο και όλων των άλλων ηθοποιών 100 φορές. Έπειτα από αυτό, δεν χρειάζεται να σκεφτώ ποια είναι τα λόγια μου. Ακούω τα λόγια των άλλων ηθοποιών και ανταποκρίνομαι πολύ φυσιολογικά». Πόσες φορές δεν έχει τύχει να βρεθείτε σε συνέντευξη με πελάτη και να σας απασχολεί τόσο πολύ το τι πρέπει να πείτε, ώστε δεν ακούγατε τον πελάτη να σας περιγράφει το πρόβλημά του;
Ο αυτοσεβασμός μπορεί ακόμη να πηγάσει από την ύπαρξη ενός μηνύματος ή μιας αποστολής. Ο Daniel Burris, συγγραφέας του βιβλίου Reengineering Yourself, κάνει συγκεκριμένη αναφορά στους Ασφαλιστές και στους Χρηματοοικονομικούς Συμβούλους. Κατά την άποψή του, οι συγκεκριμένοι επαγγελματίες πωλούν δεδομένα, πληροφορίες και προϊόντα, ενώ οι πελάτες τους αγοράζουν γνώση και σοφία. Γνωρίζω ότι σε κάθε μου συνέντευξη μοιράζομαι με τον πελάτη μου γνώση και σοφία ρωτώ για τα ζητήματα που τον απασχολούν. Κανείς άλλος δεν ρωτά για τα οικονομικά τους ζητήματα και το μέλλον τους. Γνωρίζω ότι εκπληρώνω την αποστολή μου. Ανεξάρτητα από το αν θα αγοράσουν ή όχι, θα έχουν μια συζήτηση γύρω από το μέλλον τους και αυτό της οικογένειάς τους που, αν μη τι άλλο, θα είναι πολύτιμη. Εσείς γνωρίζετε την αποστολή σας; Έχετε ένα μήνυμα να μεταδώσετε; Αλλάζετε τη ζωή των ανθρώπων; Αν ναι, δεν θα σας λείψει ποτέ ο αυτοσεβασμός.
Ας εξετάσουμε τώρα τις απαραίτητες προϋποθέσεις για την επιβίωση του ασφαλιστή στον 21ο αιώνα.
