Στο μοντέλο λειτουργία που εφαρμόζεται στην εταιρεία ΠΑΡΟΝ, το οποίο εστιάζεται στην εξειδίκευση και την εντατικοποίηση της εκπαίδευσης των συνεργατών αναφέρεται η Χριστίνα Φυτέα, επικεφαλής στην εμπορική διεύθυνση της εταιρείας. Όπως εξηγεί έχει δομηθεί ένα οικοσύστημα το οποίο παρέχει μέσα ανάπτυξης στο συνεργάτη.
συνέντευξη της Χ. Φυτέα, Εμπορικής Διευθύντριας της ΠΑΡΟΝ
1. Ποιο είναι το μοντέλο λειτουργίας που εφαρμόζετε και γιατί;
Το μοντέλο λειτουργίας του ΠΑΡΟΝ, στηρίζεται στη δημιουργία ενός περιβάλλοντος εργασίας που θέτει τις βάσεις και παρέχει τα μέσα για σταθερή ανάπτυξη και αύξηση κερδοφορίας για το σύνολο των Συνεργατών μας. Στο ΠΑΡΟΝ γνωρίζουμε ότι μόνο μέσω της ανάπτυξης και της ισχυροποίησης των συνεργατών μας μπορούμε να επιτύχουμε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που χρειαζόμαστε προκειμένου να απολαμβάνουμε μια συνεχή ανοδική πορεία. Στο πλαίσιο αυτό, προσφέρουμε μια σειρά από καινοτόμες υπηρεσίες που μας διαφοροποιούν σημαντικά από τον ανταγωνισμό, όπως μεταξύ άλλων:
- την ολιστική υποστήριξη και άμεση εξυπηρέτηση του συνόλου των Συνεργατών μας,
- την κατανόηση των ιδιαιτεροτήτων και της μοναδικότητας του τρόπου εργασίας του κάθε συνεργάτη μας, με σκοπό την παροχή εξατομικευμένων υπηρεσιών και παροχών με απώτερο στόχο την προσωπική του εξέλιξη,
- την εκπαίδευση και υποστήριξη στην ανάπτυξη νέων πελατολογίων με την εφαρμογή καινοτόμων και πρωτοποριακών πρακτικών για την Ελληνική Ασφαλιστική αγορά,
- την παροχή υποστηρικτών εργαλείων τελευταίας τεχνολογίας που αποσκοπούν στην αρτιότερη και σημαντικά ευκολότερη διεκπεραίωση των καθημερινών ασφαλιστικών εργασιών,
- την δημιουργία πολύ-καναλικών δράσεων προβολής και marketing χρησιμοποιώντας τις τελευταίες τάσεις και πρακτικές της αγοράς με τα πιο σύγχρονα εργαλεία προώθησης.
2. Η υγειονομική κρίση επηρέασε τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή μακροπρόθεσμα όσον αφορά την επικοινωνία με τον πελάτη και την σχέση του με την τεχνολογία;
Η πρόσφατη υγειονομική κρίση επηρέασε σημαντικά και τον ασφαλιστικό κλάδο, λειτουργώντας ως επιταχυντής ριζικών αλλαγών. Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, για να εξασφαλίσουμε τη βιωσιμότητά μας στο εξαιρετικά ανταγωνιστικό περιβάλλον, στραφήκαμε σε μια πιο «ψηφιακή» κατεύθυνση. Την ίδια στιγμή είχαμε να αντιμετωπίσουμε και μεγάλες προκλήσεις που σχετίζονται με τον πελάτη. Ήταν σημαντικό να διατηρήσουμε την επαφή μαζί του, να χτίσουμε περαιτέρω τις σχέσεις εμπιστοσύνης και να του προσφέρουμε εύκολα, γρήγορα και απλά, περισσότερα απ’ όσα ήθελε στο παρελθόν.
Από την πλευρά μας στο ΠΑΡΟΝ είδαμε την κρίση ως συγκυρία για εξέλιξη και αγκαλιάσαμε την αλλαγή. «Γυρίσαμε» τις δυσκολίες σε ευκαιρίες και καταφέραμε, να διατηρήσουμε και να ενισχύσουμε τις άριστες σχέσεις μας με τους συνεργάτες μας. Επενδύσαμε εντατικά στην εκπαίδευσή τους, δίνοντας έμφαση στα νέα ψηφιακά κανάλια. Παράλληλα, επιδείξαμε γρήγορα αντανακλαστικά και προσαρμοστήκαμε άμεσα στα νέα δεδομένα, αξιολογώντας τις επιδράσεις της πανδημίας έχοντας πάντα στραμμένο το βλέμμα στο αύριο. Το μόνο σίγουρο είναι ότι οι αλλαγές που έφερε η πανδημία έθεσαν τις βάσεις για ένα πιο ψηφιακό μέλλον.
Οι προκλήσεις που ανοίγονται μπροστά μας αφορούν στη σχέση του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή με τον πελάτη. Αυτή η σχέση θα πρέπει να γίνει ακόμα πιο άμεση και στοχευμένη, βελτιώνοντας την εμπειρία του πελάτη κατά την επαφή με τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή και αναβαθμίζοντας τις υπηρεσίες που του προσφέρει. Στο ΠΑΡΟΝ, εδώ και χρόνια, δουλεύουμε συστηματικά αυτή την επαφή, τις σχέσεις δηλαδή που έχουμε με τους συνεργάτες μας. Για το λόγο αυτό, όλες δραστηριότητές μας διέπονται από τη στρατηγική μας για την ενίσχυση, ενδυνάμωση και εξέλιξη των συνεργατών μας.
3. Ποιες είναι οι αναγκαίες παράμετροι που θα οδηγήσουν σε ανοδική τροχιά τις ασφαλίσεις ζωής και υγείας στην Ελλάδα και ποιος είναι εν προκειμένω ο ρόλος της διαμεσολάβησης;
Όπως ανέφερα και παραπάνω, οι συνεχείς αλλαγές θα γίνουν καθημερινότητα. Για να αναπτύξουμε τις εργασίες μας στις ασφαλίσεις ζωής και υγείας θα πρέπει να είμαστε σε θέση να καλύπτουμε πλήρως τις ανάγκες του πελάτη μας. Όλα ξεκινάνε από την καταγραφή των αναγκών του, η οποία θα πρέπει να είναι ενδελεχής. Βάζοντας στο επίκεντρο τον πελάτη και ξέροντας τα θέλω του, θα είμαστε σε θέση να του προσφέρουμε εξατομικευμένες υπηρεσίες και προϊόντα που του ταιριάζουν και ως αποτέλεσμα εκείνος θα νιώθει εμπιστοσύνη απέναντί μας.
Είναι εξαιρετικά σημαντικό, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να λειτουργεί μέσα από μία δομημένη διαδικασία που περιλαμβάνει την εκπαίδευση του πελάτη έτσι ώστε να αποδίδεται η μέγιστη αξία στη σημασία των προγραμμάτων ζωής και υγείας ,την συμβουλευτική μέσα από μία ολοκληρωμένη χαρτογράφηση των ασφαλιστικών του αναγκών και την ορθή κάλυψη αυτών και το after sales service που πρέπει να είναι άμεσο και προσωποποιημένο.
Τέλος, το κράτος θα πρέπει να είναι αρωγός και σύμμαχος σε αυτή την προσπάθεια προσφέροντας περισσότερα κίνητρα τόσο στις επιχειρήσεις, όσο και στους πολίτες. Τα νέα φορολογικά μέτρα που ανακοινώθηκαν πρόσφατα στην 85η ΔΕΘ φαίνονται να είναι προς τη σωστή κατεύθυνση, αλλά μένει να δούμε το πραγματικό αποτύπωμα που θα αφήσουν στην αγορά. Είναι δεδομένο πως όταν το φορολογικό σύστημα είναι ευνοϊκό για τους ασφαλιζόμενους προωθείται περισσότερο η ανάπτυξη και διευρύνονται οι δυνατότητες. Επομένως, με ένα καλύτερο φορολογικό πλαίσιο, θα μπορούμε από την πλευρά μας να είμαστε πιο ευέλικτοι, θα ενισχυθεί σημαντικά η εξωστρέφειά μας, και οι πολίτες θα έχουν κίνητρο για να επιλέξουν ασφαλιστικά προϊόντα ζωής και υγείας. Ως αποτέλεσμα θα μπορέσουμε, με στοχευμένες δράσεις, να δημιουργήσουμε σε αυτό το νέο πλαίσιο ανοδικούς δείκτες στις ασφάλειες ζωής και υγείας.
4. Οι Έλληνες καλύπτουν περίπου το 35% των δαπανών υγείας από την τσέπη τους. Υπολογίζεται επίσης ότι 4-5% των Ελλήνων φτωχοποιείται λόγω των δαπανών υγείας. Γιατί δεν έχει καταφέρει η ιδιωτική ασφάλιση να ανατρέψει αυτό το ποσοστό τα τελευταία χρόνια;
Για μια χώρα που η πρόσβαση στις δημόσιες υπηρεσίες υγείας είναι δωρεάν, το ποσοστό είναι εξαιρετικά υψηλό. Θα πρέπει να γίνουν ουσιαστικά βήματα για να αλλάξουν αυτά τα δεδομένα. Παρά την υποχώρηση που παρουσίασε ο κλάδος λόγω της πανδημικής κρίσης, οι τάσεις του έτους είναι αυξητικές ακριβώς γιατί η πανδημία λειτούργησε ως καταλύτης εξελίξεων.
Οι Έλληνες παραδοσιακά, εμφανίζονται πιο επιφυλακτικοί απέναντι στις ιδιωτικές ασφάλειες σε σχέση με πολίτες άλλων χωρών. Σε αυτό παίζουν ρόλο πολλοί παράγοντες. Αρχικά, ενσωματωμένη στην κουλτούρα των Ελλήνων μέχρι πρότινος ήταν η νοοτροπία «δεν θα συμβεί σε μένα». Η πανδημία, βέβαια, άλλαξε κάπως αυτό τον τρόπο σκέψης, γιατί οι άνθρωποι ήρθαν αντιμέτωποι με μια πρωτοφανή κρίση που κανείς δεν μπορούσε να σκεφτεί πριν από δύο χρόνια. Έτσι αυξήθηκε η ανασφάλεια σε θέματα υγείας και κατ’ επέκταση αυξήθηκε και το ενδιαφέρον για την ιδιωτική ασφάλιση.
Δεύτερον, και για μένα το κυριότερο, είναι η ελλιπής γνώση των πολιτών. Και σε αυτό έχουμε κι εμείς, οι επαγγελματίες στον ασφαλιστικό κλάδο, το μεγαλύτερο μερίδιο ευθύνης. Οι Έλληνες δε γνωρίζουν τα οφέλη της ιδιωτικής ασφάλειας και το τι αυτή προσφέρει σε βάθος, ούτε τους τρόπους που μπορούν να συνδυάσουν τον κοινωνικό τους φορέα με το ατομικό ασφαλιστήριο υγείας τους μεγιστοποιώντας τα οφέλη για τους ίδιους. Για αυτόν ακριβώς τον λόγο θα πρέπει να είναι προτεραιότητα όλων μας, ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και ασφαλιστικών εταιριών η σωστή και επαναλαμβανόμενη ενημέρωση των πολιτών ώστε οι ίδιοι να αποκτήσουν γνώση και εμπιστοσύνη στον Θεσμό της Ιδιωτικής Ασφάλισης.
Παράλληλα πολλοί καταναλωτές πιστεύουν ότι η ιδιωτική ασφάλεια απευθύνεται σε niche κοινό, κι αυτό είναι κάτι που πρέπει να ανατρέψουμε. Συνεπώς, πιστεύω ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες θα πρέπει να ευθυγραμμιστούν με τις ανάγκες των καταναλωτών, να προσαρμόσουν τα προγράμματα τους στην νέα πραγματικότητα , να ενισχύσουν τις παροχές τους και να υιοθετήσουν ακόμη πιο πελατοκεντρική στρατηγική κατά τον σχεδιασμό τους ενσωματώνοντας ψηφιακές υπηρεσίας υγείας. Έτσι, με τη σειρά μας κι εμείς, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, θα έχουμε τη δυνατότητα να προσφέρουμε καλύτερα και ελκυστικότερα ασφαλιστικά σχέδια για τον τελικό πελάτη που θα καλύπτουν επαρκώς τις συνεχώς αυξανόμενες ανάγκες του. Είναι γεγονός πως οι άνθρωποι που έχουν γνώση της πραγματικής τους ανάγκης και κατανοούν την ασφαλιστική κάλυψη που τους προτείνεται, είναι πιο πρόθυμοι να ξεκινήσουν μια ιδιωτική ασφάλεια, έχοντας το mindset ότι κάνουν τη μέγιστη επένδυση για το μέλλον τους, το οποίο είναι και η πραγματικότητα. Η απόφασή τους ξεκινάει από τη γνώση που αποκτούν.
Από τη μεριά μας στο ΠΑΡΟΝ δίνουμε έμφαση στην εξειδίκευση των συνεργατών μας ενώ ταυτόχρονα έχουμε εντατικοποιήσει την εκπαίδευση τους σε τομείς που αναφέρονται στην παροχή συμβουλευτικής προς τους πελάτες έχοντας ως προτεραιότητα μας τον διαμοιρασμό της σωστής και έγκυρης πληροφορίας.
Δημιουργούμε το Οικοσύστημα ΠΑΡΟΝ που περιλαμβάνει υψηλού επιπέδου υπηρεσίες προς τον συνεργάτη μας στοχεύοντας στην υγιή και σταθερή ανάπτυξη και εξέλιξη του. Παράλληλα, ως εταιρεία, μας ενδιαφέρει ιδιαίτερα οι συνεργάτες μας να επιδεικνύουν προσαρμοστικότητα στην αλλαγή, καινοτομία, ανθεκτικότητα και υψηλή ενσυναίσθηση και πάνω από όλα σεβασμό προς τον πελάτη.
