Aν ασκείτε το επάγγελμά σας για μεγάλο χρονικό διάστημα, υπάρχουν συγκεκριμένα προβλήματα που ίσως σταθούν εμπόδιο στην εξέλιξή σας. Θα περιγράψουμε στη συνέχεια τις Δέκα Παγίδες από τις οποίες κινδυνεύουν οι έμπειροι Επαγγελματίες. Πριν, όμως, τις παρουσιάσουμε, ας αναφερθούμε περιληπτικά στους λόγους που κάνουν τόσο ιδιαίτερο το ελεύθερο επάγγελμα.
Γιατί, λοιπόν, αποφασίσατε να γίνετε Ελεύθεροι Επαγγελματίες; Σχεδόν όλοι θα απαντήσουν ότι αναζητούσαν την ανεξαρτησία τους, εισόδημα ανάλογο με το ταλέντο και τις προσπάθειες που καταβάλλουν, καθώς και την ευκαιρία να πλησιάσουν τους ανθρώπους.
Με λίγα λόγια, να είναι «καπετάνιοι στο δικό τους καράβι» και να ορίζουν οι ίδιοι τη μοίρα τους. Σήμερα, θέλουν το εισόδημά τους να ανταποκρίνεται στην αξία τους και την ευκαιρία να προσφέρουν στους πελάτες τους προϊόντα και υπηρεσίες που θα συμβάλουν στη βελτίωση της ζωής τους.
Πώς, λοιπόν, θα εξασφαλίσετε τα αγαθά που προσφέρει αυτή η καριέρα; Η απάντηση είναι, «με την ανάπτυξη μιας σημαντικής και διευρυμένης βάσης πελατών». Τι είναι η βάση Πελατών; Πελάτες είναι «οι άνθρωποι με τους οποίους έχετε διαρκή σχέση, η οποία στηρίζεται σε μια συμβουλευτική φιλοσοφία πωλήσεων».
Πρόκειται για τους ανθρώπους που σας αντιμετωπίζουν ως τον ενδιάμεσο σύνδεσμο, τη γέφυρα με τα Προϊόντα ή τις Υπηρεσίες που προσφέρετε, και οι οποίοι, αν αναπτύξετε και καλλιεργήσετε μια μακροχρόνια επαγγελματική σχέση, θα αγοράζουν ξανά και ξανά από εσάς. Στην ουσία, το πελατολόγιό σας αποτελεί μια πηγή επαναλαμβανόμενων Πωλήσεων, ενώ όσο αναπτύσσεται η σχέση με τον πελάτη, κάθε πώληση γίνεται όλο και ευκολότερη, ταχύτερη, επικερδέστερη και γενικά, περισσότερο απολαυστική. Χωρίς πλούσια βάση πελατών, είστε υποχρεωμένοι να αγωνίζεστε σκληρά για να προσελκύσετε νέους Πελάτες. Αντίθετα, ένα πλούσιο πελατολόγιο σας εξασφαλίζει, πέρα από την Οικονομική Επιτυχία, Ασφάλεια, λιγότερο ‘γχος και την προσωπική ανεξαρτησία που όλοι οι Ελεύθεροι Επαγγελματίες επιδιώκουν επιλέγοντας αυτή την καριέρα.
Οι Δέκα Παγίδες
Στην ουσία, κάθε μία από τις Δέκα Παγίδες που θα περιγράψουμε στη συνέχεια, αποτελεί και ένα εμπόδιο στη διεύρυνση του πελατολογίου σας. Αν τις εξετάσετε προσεκτικά, ίσως κατορθώσετε να φωτίσετε κάποιες σκοτεινές πλευρές του τρόπου που ενεργείτε και να ανακαλύψετε κάποιες ουσιαστικές ευκαιρίες για να κατακτήσετε τους στόχους σας.
1. Κυνηγώντας τις μεγάλες Πωλήσεις
Αδιαφορία προς τη διατήρηση ή τη διεύρυνση της υπάρχουσας πελατειακής βάσης.
Φυσικά και θέλετε τις μεγάλες πωλήσεις. Η επιθυμία να αποκτήσουμε χρήματα είναι κομμάτι της ανθρώπινης φύσης. Οι μεγάλες πωλήσεις είναι ιδιαίτερα ελκυστικές γιατί αποτελούν πραγματικές ευκαιρίες για υψηλή απόδοση. Ωστόσο, η πραγματική ανεξαρτησία εξασφαλίζεται με μια πλούσια βάση Πελατών, μια «δεξαμενή» επαναλαμβανόμενων Πωλήσεων. Εστιάζοντας αποκλειστικά στις μεγάλες Πωλήσεις, αντί στη συστηματική διεύρυνση του πελατολογίου σας, οδηγείτε το επαγγελματικό σας μέλλον σε μια ιδιαίτερα εύθραυστη και επικίνδυνη θέση.
2. Κατάργηση της Διερευνητικής Φάσης
Ένα από τα προβλήματα που εμφανίζεται συχνά ανάμεσα στους Επαγγελματίες είναι, ότι αφού αποκτήσουν εμπειρίες, θεωρούν ότι μπορούν να συντομεύσουν τη διερευνητική φάση. «Έπειτα από μερικές κουβέντες του πελάτη, είμαι πια σίγουρος για το τι συμβαίνει. Ξέρω τι πρόκειται να πει, ποιο είναι το πρόβλημά του και ποια η ενδεδειγμένη λύση».
Η προσέγγιση αυτή όμως αποτελεί ελλιπή διάγνωση. Δεν συγκεντρώνετε όλες τις απαιτούμενες πληροφορίες και μάλλον θα προσπαθήσετε να πουλήσετε αυτό που προτιμάτε εσείς, παρά αυτό που πραγματικά απαιτεί η υπάρχουσα κατάσταση του Πελάτη.
3. Σύγχυση ανάμεσα στη Δραστηριότητα και την Παραγωγικότητα
Το άγχος που προκαλεί η ανάγκη για συνεχή αναζήτηση νέων Πελατών επηρεάζει όλους τους επαγγελματίες.
Οι περισσότεροι θα προτιμούσαν να αποφύγουν αυτό το καθήκον που δεν έχει τέλος. Είναι δύσκολο να διατηρεί κανείς συνεχώς ακμαίο το ενδιαφέρον για αναζήτηση νέων Πελατών. Κάποιοι βετεράνοι επαγγελματίες κουράζονται τόσο πολύ από το άγχος που προκαλεί αυτή η ανάγκη, ώστε ασυνείδητα αρχίζουν να αποφεύγουν τη διαδικασία ακόμη κι εκλογικεύοντας υποστηρίζουν το αντίθετο.
4. Εγκατάλειψη της Υπάρχουσας Πελατειακής Βάσης
Καθώς επιδιώκετε τις μεγάλες Πωλήσεις ένας καθ όλα φυσιολογικός στόχος εμφανίζεται μερικές φορές η τάση να εγκαταλείψετε τη βάση Πελατών που ήδη έχετε αναπτύξει. Ίσως πείτε στον εαυτό σας «Δεν νομίζω ότι υπάρχουν περιθώρια άλλων Πωλήσεων.
Εξάλλου τώρα πια θα δραστηριοποιηθώ σε διαφορετική αγορά και σε διαφορετικό επίπεδο. Υπάρχουν Πελάτες με τους οποίους δεν έχω μιλήσει εδώ και αρκετό καιρό και μάλλον θα ήταν ενοχλητικό να επικοινωνήσω τώρα μαζί τους. Ίσως το κάνω αν διαπιστώσω ότι τα πράγματα δυσκολεύουν».
Το πρόβλημα είναι ότι όσο δεν επικοινωνείτε οργανωμένα και τακτικά με τους Πελάτες σας, τόσο απομακρύνεστε.
5. Απώλεια της Προφανούς Πώλησης
Ίσως σας ακούγεται παράδοξο. Για ποιο λόγο ένας Επαγγελματίας αποφεύγει μια προφανή Πώληση; Πιθανόν γιατί έχει αποφασίσει να προσφέρει μόνον προκατασκευασμένα Προϊόντα ή Υπηρεσίες (και οι Πελάτες δεν τα θέλουν ή δεν τα χρειάζονται). Τα προκατασκευασμένα προϊόντα έχουν αυτό τον κίνδυνο.
Ο υποψήφιος Πελάτης ίσως θεωρήσει ότι εργάζεστε με άξονα το δικό σας συμφέρον και όχι το δικό του. Κατά συνέπεια, αντιμετωπίζετε δύο πιθανές απώλειες: Την απώλεια της προφανούς Πώλησης, που εύκολα θα μπορούσατε να ολοκληρώσετε, καθώς και την απώλεια της εμπιστοσύνης που αναπτύχθηκε κατά την αρχική προσέγγιση.
6. Αδυναμία Ανάθεσης Καθηκόντων και Μεταβίβασης Ευθυνών
Καθώς διευρύνετε την Πελατειακή σας βάση (ανάλογα με τον κλάδο στον οποίο εργάζεστε), ίσως εμφανιστούν δυσκολίες στην ποιοτική εξυπηρέτηση των Πελατών. Αν δεν αναθέσετε ένα κομμάτι αυτής της δουλειάς σε έναν βοηθό, θα πρέπει να το καλύψετε μόνος σας. Αργά ή γρήγορα θα έρθει η στιγμή που θα είστε υποχρεωμένος να αφιερώνετε το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου σας σε Εργασίες που μπορούν να εκτελεστούν από έναν χαμηλόμισθο υπάλληλο. Το χειρότερο είναι ότι ίσως κουραστείτε τόσο πολύ από αυτό το φορτίο, ώστε να μην έχετε πια το κίνητρο ή τη διάθεση να εστιάσετε στην πραγματικά σημαντική δουλειά: την ανάπτυξη της Πελατειακής σας Βάσης. Χωρίς βοηθό ή βοηθούς, οι ικανότητές σας θα «στραγγαλιστούν» από τον υπερβολικό φόρτο Εργασίας.
7. Παραίτηση από την Πειθαρχημένη Αξιοποίηση του Χρόνου σας
Έχετε εργαστεί σκληρά για αρκετά χρόνια. Στη διάρκεια αυτών των χρόνων, και ιδίως στα πρώτα σας βήματα, διαθέτατε αρκετή αυτοπειθαρχία και λειτουργούσατε σε ένα οργανωμένο και τυπικό πλαίσιο. Ένας, όμως, από τους πόλους έλξης του ελεύθερου επαγγέλματος είναι η ανεξαρτησία και ως βετεράνος πλέον, έχετε τη δυνατότητα να την απολαύσετε.
Υπάρχουν φορές που αφήνετε τον εαυτό σας να απομακρυνθεί από το πειθαρχημένο πλαίσιο που σας οδήγησε στην επιτυχία. Δηλητηριάζεστε από το «γλυκό δηλητήριο» της ανεξαρτησίας που σας προσφέρει το Επάγγελμά σας. Ίσως αναρωτηθείτε: «Δηλαδή, δεν πρέπει να απολαμβάνω την ελευθερία μου;». Φυσικά και πρέπει να την απολαμβάνετε!
Αυτό είναι το νόημα της σκληρής δουλειάς να είναι κανείς σε θέση να ζήσει τη ζωή όπως θέλει. Μην πετάτε όμως τα ρούχα μαζί με τα νερά της μπουγάδας.
8. Αποτυχία ανάπτυξης κέντρων επιρροής
Πρόκειται για μια παγίδα που, αν ξεπεραστεί, μπορεί να σας ανοίξει νέους ορίζοντες.
Ο στόχος σας ως Επαγγελματία είναι να αναπτύξετε δύο τύπους Πελατειακής Βάσης.
Η μια αφορά την ίδια την Πελατεία σας τους ανθρώπους που θα αγοράζουν συνεχώς από εσάς. Η άλλη αφορά ένα δίκτυο κέντρων επιρροής επαγγελματίες που σχετίζονται με την αγορά στην οποία απευθύνεστε και οι οποίοι πρόθυμα θα σας συστήσουν στον επαγγελματικό τους κύκλο.
Είναι γνωστό ότι οι μεγάλες Πωλήσεις προέρχονται κυρίως από συστάσεις, οι οποίες συνήθως προέρχονται από κέντρα επιρροής.
9. Απουσία της Διά Βίου Εκπαίδευσης
Ποιο είναι το Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα των Βετεράνων Επαγγελματιών; Διαθέτουν περισσότερες γνώσεις και την εμπειρία να διακρίνουν ένα μεγαλύτερο φάσμα αναγκών των πελατών τους. Μπορούν να διακρίνουν προβλήματα, τα οποία δεν θα έβλεπε ποτέ ένας άπειρος συνάδελφός τους.
Αν, λοιπόν, η γνώση αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και εσείς σταματήσετε να την εμπλουτίζετε, θα αποτύχετε να ανταποκριθείτε στις αλλαγές που συντελούνται στον κλάδο σας και θα χάσετε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που διαθέτετε.
10. Αμέλεια Ετήσιας Αξιολόγησης της Πελατειακής σας Βάσης
Ποια είναι η πραγματική αξία της επιχείρησής σας; Η πελατειακή σας βάση οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις που πραγματοποιείτε στην ομάδα των ανθρώπων με τους οποίους έχετε μια μακροχρόνια σχέση. Είναι σημαντικό, λοιπόν, να αξιολογείτε κάθε χρόνο τόσο το μέγεθος όσο και την ποιότητα της πελατειακής σας βάσης. Διαφορετικά δεν θα γνωρίσετε ποτέ την αλήθεια όσον αφορά την πραγματική Αξία της Επιχείρησής σας. Η ετήσια αξιολόγηση μπορεί να αποτελέσει ένα χαρμόσυνο γεγονός όταν συνειδητοποιήσετε ότι έχετε στα χέρια σας ένα χρυσωρυχείο, το οποίο δεν εκμεταλλεύεστε στο έπακρο των δυνατοτήτων του.
