Εύκολη διεύρυνση της βάσης των πελατών σας
Όταν φτάνετε στην εκδήλωση (ας υποθέσουμε ότι η εκδήλωση γίνεται το απόγευμα), λίγο πολύ αντικρίζετε κάθε φορά την ίδια εικόνα. Οι περισσότεροι από τους παρευρισκόμενους είναι με ένα ποτό στο χέρι ή τριγυρίζουν γύρω από τα τραπέζια με το φαγητό. Πίνουν ένα ποτό, τρώνε κάτι, συζητούν μεταξύ τους και δεν κάνουν τίποτα σε επαγγελματικό επίπεδο. Στην ουσία, πρόκειται για ένα πάρτι. Ίσως μάλιστα για ένα πολύ πετυχημένο πάρτι. Δεν είναι, όμως, δικτύωση. Ίσως αρκετοί να θεωρούν πως δικτυώνονται γιατί βρίσκονται ανάμεσα σε επαγγελματίες. Όμως, το πιο παραγωγικό που γίνεται σε μια τέτοια εκδήλωση είναι ότι κάθε τόσο δύο άτομα που δε γνωρίζονται ανταλλάσσουν τις επαγγελματικές τους κάρτες. Χωρίς να θέλω να γίνω αγενής… σπουδαία τα λάχανα!
Κάποιες φορές, εντελώς τυχαία, μπορεί να παρουσιαστούν ευκαιρίες για συνεργασία. Μπορεί κάποιος να συναντήσει τυχαία ένα άτομο του οποίου τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες έχει ανάγκη. Όμως, οι πιθανότητες για κάτι τέτοιο είναι τόσο μικρές, ώστε να μην μπορεί κανείς να στηρίξει σε αυτές την επιτυχία του. Επιπλέον, ο καθένας σε μια τέτοια συγκέντρωση αντιμετωπίζει συνήθως τον άλλο ως ένα νέο υποψήφιο πελάτη. Η διαφορά είναι ότι εσείς αντιμετωπίζετε τον καθένα ως 250 νέους υποψήφιους πελάτες. Πώς, λοιπόν, θα μετατρέψετε αυτή την κοινωνική εκδήλωση σε δικτύωση;
Μην ξεχνάτε ότι δεν ενδιαφέρεστε μόνο για το κάθε άτομο ως άτομο, αλλά και για τη σφαίρα επιρροής που διαθέτει.
Το πρώτο βήμα είναι να προσαρμόσετε τη στάση σας – όχι με την έννοια του κινήτρου, αλλά με την έννοια της συνειδητοποίησης. Να συνειδητοποιήσετε, δηλαδή, ότι ο λόγος της παρουσίας σας στην εκδήλωση είναι να αυξήσετε τον κύκλο των εργασιών σας. Αυτό δε σημαίνει ότι δε θα είναι μια διαδικασία ευχάριστη και απολαυστική. Η δικτύωση είναι χαρά. Η ανάπτυξη σχέσεων αμοιβαίου συμφέροντος με άλλους ανθρώπους είναι χαρά. Το να κερδίζετε χρήματα είναι χαρά. Το δεύτερο βήμα είναι να επικεντρώσετε την προσοχή σας στον τρόπο με τον οποίο θα κινηθείτε για να προσεγγίσετε τους άλλους.
Για να το καταφέρετε αυτό, πρέπει να γίνετε ένας «ειλικρινής πολιτικός». Ειλικρινής, με έναν αέρα αυτοπεποίθησης και σιγουριάς. Ανοιχτός, αλλά όχι καταφερτζής. Ευγενικός, με χαμογελαστό πρόσωπο. Δε νομίζετε ότι είναι απλό;
Το τρίτο βήμα είναι να συστηθείτε σε κάποιον που δε σας γνωρίζει.
Το σημαντικό είναι το άτομο αυτό να διαθέτει τα χαρακτηριστικά του κέντρου επιρροής. Πρόκειται για άτομα που διαθέτουν ιδιαίτερα διευρυμένη και σημαντική σφαίρα επιρροής. Συνήθως τα κέντρα επιρροής έχουν παρουσία χρόνων στην κοινότητα. Οι άνθρωποι τους γνωρίζουν, τους συμπαθούν, τους εμπιστεύονται. Τα κέντρα επιρροής μπορεί να είναι επιτυχημένοι επιχειρηματίες, μπορεί όμως και να μην είναι καν επιχειρηματίες. Το σημαντικό είναι ότι γνωρίζουν πολλούς από τους ανθρώπους που εσείς θα θέλατε να προσεγγίσετε επαγγελματικά.
Ο συγγραφέας Rick Hill, που είναι αυθεντία στην αναζήτηση και την προσέγγιση νέων πελατών, ακολουθεί ένα γενικό κανόνα για να εντοπίζει τα άτομα που χαρακτηρίζουμε ως «κέντρα επιρροής». Σημειώνει ότι σε μεγάλες συγκεντρώσεις τα άτομα συνήθως μοιράζονται σε ομάδες των τεσσάρων, πέντε ή έξι ατόμων. Σύμφωνα με τον Hill, σε κάθε ομάδα υπάρχει συνήθως ένα πρόσωπο που κυριαρχεί, το πρόσωπο που φαίνεται να ελέγχει τη συζήτηση.
Την επόμενη φορά που θα βρεθείτε σε μια τέτοια εκδήλωση προσέξτε πόσο εύκολο είναι να εντοπίσετε το πρόσωπο αυτό σε κάθε ομάδα και θα διαπιστώσετε πόσο δίκιο έχει. Όταν κάποιος από την ομάδα εκφράσει κάποια άποψη, τα κεφάλια όλων στρέφονται προς το μέρος του για να ακούσουν την αντίδρασή του. Όταν το κυρίαρχο πρόσωπο μιλάει, όλοι «κρέμονται» από τα χείλη του. Όταν γελάει, γελάνε όλοι. Και συνήθως συμφωνούν με ό,τι και να πει. Μην ξεχνάτε ότι το άτομο αυτό, αν και όχι κατ’ ανάγκην επιτυχημένος επιχειρηματίας, μάλλον γνωρίζει πολύ κόσμο. Πρέπει, λοιπόν, να προσπαθήσετε να τον συναντήσετε προσωπικά. Πώς όμως θα το καταφέρετε τη στιγμή που συνεχώς περιστοιχίζεται από ανθρώπους που «κρέμονται» από κάθε του λέξη; Παρατηρήστε τα κέντρα επιρροής καθώς κινείστε στην αίθουσα.
Κάποια στιγμή κάποιος θα απομακρυνθεί από την ομάδα με την οποία συνομιλεί, ίσως για να πάρει ένα ποτό, λίγο φαγητό ή ακόμη και για να συναντήσει άλλους ανθρώπους.
Όταν, λοιπόν, σας δοθεί η ευκαιρία, πηγαίνετε και συστήνεστε. Η συμπεριφορά αυτή είναι άκρως αποδεκτή και φυσιολογική για δύο λόγους: από τη μία, αυτός είναι ο σκοπός της συγκέντρωσης και, από την άλλη, δεν ορμάτε κατά πάνω του με την επαγγελματική σας κάρτα. Απλώς εμφανίζεστε μπροστά του και του συστήνεστε. Είναι απολύτως κατανοητό να διστάζετε να συστηθείτε σε κάποιον εν ψυχρώ.
Όλοι νιώθουν άβολα κάποια στιγμή. Πρέπει όμως να συνειδητοποιήσετε ότι εφόσον προσεγγίσετε κάποιον ευγενικά και όχι επιθετικά, μάλλον θα είναι δεκτικός.
Μην ξεχνάτε ότι γνωρίζει ότι όλοι, συμπεριλαμβανομένου και του ιδίου, βρίσκονται στην εκδήλωση αυτή για να δικτυωθούν. Όπως εσείς θέλετε να έρθετε σε επαφή με το κέντρο επιρροής, έτσι κι αυτός θέλει να έρθει σε επαφή με άλλους ανθρώπους.
Αφού ανταλλάξετε τα ονόματά σας, ρωτήστε σε ποιον τομέα εργάζεται. Θα σας απαντήσει και μάλλον θα σας απευθύνει την ίδια ερώτηση. Απαντήστε σύντομα, περιγράφοντας περιληπτικά τη δουλειά σας, και συνεχίστε τη συζήτηση.
Το τέταρτο βήμα είναι ιδιαίτερα σημαντικό. Μετά τις συστάσεις αφιερώστε το 99,9% της συζήτησης κάνοντας ερωτήσεις γύρω από τη δουλειά του συνομιλητή σας. Μη μιλάτε για τον εαυτό σας και τη δική σας δουλειά. Γιατί; Γιατί στο σημείο αυτό ο συνομιλητής σας δεν ενδιαφέρεται ούτε για εσάς ούτε για τη δουλειά σας.
Πρέπει να δεχθείτε την πραγματικότητα: η δουλειά σας είναι μάλλον το τελευταίο πράγμα που τον ενδιαφέρει. Αυτή είναι η φύση των πραγμάτων. Τα κέντρα επιρροής θέλουν να μιλάνε για τον εαυτό τους και για τη δουλειά τους. Αφήστε τους! Με τον τρόπο αυτό ο συνομιλητής σας θα βρεθεί στο επίκεντρο – κάτι που οι περισσότεροι άνθρωποι επιθυμούν. Αναρωτιέστε αν με τον τρόπο αυτό θα κάνετε άραγε μια καλή αρχή στην προσπάθειά σας να δικτυωθείτε; Μην αμφιβάλλετε καθόλου. Έχετε συζητήσει ποτέ με κάποιον που σας έδωσε την ευκαιρία να μιλάτε συνέχεια; Αν ναι, μήπως αργότερα σκεφτήκατε πόσο «εκπληκτικός συνομιλητής» ήταν; Οι περισσότεροι άνθρωποι αντιδρούν με τον ίδιο τρόπο. Μήπως δεν είναι αλήθεια ότι τα άτομα που εσείς θεωρείτε ενδιαφέροντα είναι ακριβώς τα άτομα που δείχνουν ενδιαφέρον για εσάς;
Απώτερος στόχος σας είναι να αναπτυχθεί στο κέντρο επιρροής το τρίπτυχο «σε γνωρίζω, σε συμπαθώ, σε εμπιστεύομαι», το θεμέλιο στο οποίο θα εδραιωθεί η σχέση αμοιβαίου συμφέροντος.
Ο τρόπος είναι ένας: κάνοντας ερωτήσεις. Τις σωστές ερωτήσεις. Σ’ αυτό ακριβώς το σημείο υπάρχει ένας αδιόρατος κίνδυνος, τον οποίο πρέπει να συνειδητοποιήσετε. Ας υποθέσουμε ότι ο συνομιλητής σας μόλις σας ρώτησε ποια είναι η δουλειά σας. «Βοηθώ τους ανθρώπους να προγραμματίσουν τις χρηματοοικονομικές τους ανάγκες σε βάθος χρόνου, ενώ ταυτόχρονα εξασφαλίζουν άμεση οικονομική ασφάλεια για τους αγαπημένους τους». Ο συνομιλητής σας σας κοιτάζει προσεκτικά και σαν από θαύμα λέει: «Αυτό κι αν είναι σύμπτωση. Μόλις πρόσφατα συζητούσαμε με τη γυναίκα μου πόσο λίγο έχουμε φροντίσει αυτόν τον τομέα και ότι πρέπει να κάνουμε κάτι. Αν και δουλεύουμε σκληρά, δεν έχουμε φροντίσει για τα γεράματά μας. Σίγουρα πρέπει να μιλήσουμε σύντομα με κάποιον ακριβώς σαν εσάς».
Ας το παραδεχτούμε. Είμαστε άνθρωποι. Στο σημείο αυτό όλο σας το είναι θέλει να φωνάξει: «Ναιαιαι!!!». Δυστυχώς, όμως, η αντίδραση αυτή θα ήταν η λάθος. Όσο δελεαστικό κι αν είναι να προσπαθήσετε να κλείσετε εδώ και τώρα μια συνάντηση με το συνομιλητή σας και τη γυναίκα του, πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι δεν είναι ακόμη έτοιμος. Το τρίπτυχο «σε γνωρίζω, σε συμπαθώ, σε εμπιστεύομαι» δεν έχει πάρει ακόμη σάρκα και οστά.
Αν αρχίσετε να «βομβαρδίζετε» το συνομιλητή σας, θα έχετε μάλλον το αντίθετο από το επιθυμητό αποτέλεσμα. Συνεχίστε να του απευθύνετε ερωτήσεις γύρω από το άτομό του και τη δουλειά του. Οι ερωτήσεις που θα του απευθύνετε πρέπει να είναι «ανοιχτές» και «ευχάριστες». Ίσως είστε ήδη εξοικειωμένοι με τις ανοιχτές ερωτήσεις: πρόκειται για τις ερωτήσεις που δεν μπορούν να απαντηθούν με ένα «ναι» ή με ένα «όχι», αλλά που απαιτούν μια εκτενέστερη απάντηση. Να τι λέει σχετικά ένας επαγγελματίας πωλητής που ξεκίνησε την καριέρα του στην τηλεόραση:
«Έμαθα για τη σπουδαιότητα των ανοιχτών ερωτήσεων όταν ήμουν ρεπόρτερ της τηλεόρασης για το ABC. Η Διοίκηση του καναλιού αποφάσισε ότι έπρεπε να εμπλουτίσουμε τα δελτία ειδήσεων με περισσότερες ζωντανές ανταποκρίσεις και συνεντεύξεις. Αποφασίστηκε ότι η διάρκεια των συνεντεύξεων θα ήταν περίπου τρία λεπτά. Είμαι σίγουρος ότι τα τρία λεπτά δε φαντάζουν μεγάλο διάστημα. Στο ζωντανό ρεπορτάζ, όμως, τρία λεπτά είναι μια αιωνιότητα. Ιδίως όταν πρέπει να μιλήσεις με ανθρώπους που, ενώ μπορεί να είναι ιδιαίτερα έξυπνοι και καλλιεργημένοι, δεν έχουν συνηθίσει τους δυνατούς προβολείς της τηλεόρασης και χάνουν τα λόγια τους μπροστά στο μικρόφωνο του δημοσιογράφου.
Την εποχή της πετρελαϊκής κρίσης, στις αρχές του 1980, πήρα μια συνέντευξη σε ζωντανή σύνδεση από τον Πρόεδρο μιας τοπικής τράπεζας. Η συνομιλία μας ήταν κάπως έτσι:
Δημοσιογράφος: “Κύριε Τζόνσον, πώς θα επηρεάσει, κατά την άποψή σας, η υπάρχουσα κατάσταση τις τοπικές τράπεζες και τους καταναλωτές;”.
Απάντηση: “Εεε… τα πράγματα θα δυσκολέψουν”.
Δημοσιογράφος: “Πράγματι… Θα δυσκολέψουν… Μπορείτε, όμως, να μας το αναλύσετε;”.
Απάντηση: “Θα δυσκολέψουν πολύ”.
Μέσα μου παρακαλούσα: “Διαφημίσεις, ρίξτε διαφημίσεις!”. Όμως, η φωνή του σκηνοθέτη στο ακουστικό μου ούρλιαζε: “Ανάπτυξη! Ανάπτυξη! Άπλωσέ το, έχεις ακόμη 2 λεπτά και 45 δευτερόλεπτα να καλύψεις!”. Δύσκολες καταστάσεις, αλλά μου δίδαξαν ότι, αν ήθελα να πετύχω στις τρίλεπτες αυτές ζωντανές ανταποκρίσεις, έπρεπε να μάθω πώς να θέτω ερωτήσεις που θα έκαναν τους συνομιλητές μου να μιλάνε συνεχώς».
Ο συγκεκριμένος επαγγελματίας αποφάσισε να μάθει από τους ειδικούς. Μια καλή ιδέα είναι να παρακολουθήσετε μερικούς από τους κορυφαίους δημοσιογράφους της τηλεόρασης. Οι άνθρωποι αυτοί, ανεξάρτητα από το αν σας είναι συμπαθείς ή όχι, ξέρουν να κάνουν ερωτήσεις που βοηθάνε τους συνομιλητές τους να μιλήσουν.
Υπάρχουν βέβαια και δημοσιογράφοι που είναι λίγο διαφορετικοί. Κάνουν ερωτήσεις που φέρνουν τους συνομιλητές τους σε δύσκολη θέση. Εσείς θέλετε να πετύχετε ακριβώς το αντίθετο. Εδώ μπαίνουν στο παιχνίδι οι «ευχάριστες» ερωτήσεις.
Αυτό που θέλετε είναι οι ερωτήσεις σας να κάνουν το συνομιλητή σας να νιώσει ευχάριστα που συζητάει μαζί σας, έστω κι αν έχετε μόλις γνωριστεί και δε σας ξέρει παρά ελάχιστα λεπτά.
Ακολουθούν δέκα ανοιχτές και ευχάριστες ερωτήσεις, τις οποίες μπορείτε να κρατήσετε στο προσωπικό σας «οπλοστάσιο». Δεν αποσκοπούν ούτε σε διερεύνηση ούτε σε πώληση. Πρόκειται για φιλικές και ευχάριστες ερωτήσεις, τις οποίες ο συνομιλητής σας θα απαντήσει με προθυμία και χαρά, αποκαλύπτοντας τον τρόπο με τον οποίο σκέφτεται. Μπορείτε να είστε σίγουροι ότι δε θα χρειαστεί ποτέ -ή ότι δε θα έχετε το χρόνο- να θέσετε και τις δέκα αυτές ερωτήσεις σε μια συζήτηση. Ωστόσο, καλό είναι να τις εμπεδώσετε. Να είστε σε θέση να χρησιμοποιήσετε χωρίς σκέψη αυτές που κρίνετε καταλληλότερες σε κάθε περίπτωση. Αν σκέφτεστε πολύ την ερώτηση που πρόκειται να απευθύνετε, ο συνομιλητής σας θα νιώσει πως δεν τον προσέχετε.
1. Πώς ξεκινήσατε στη δουλειά σας; Όλοι θέλουν να πουν την προσωπική τους ιστορία. Όλοι θέλουν να εντυπωσιάσουν το συνομιλητή τους. Δώστε τους λοιπόν την ευκαιρία να σας την αφηγηθούν, ενώ εσείς ακούτε ενεργητικά.
2. Τι σας αρέσει περισσότερο στο επάγγελμά σας; Πρόκειται και πάλι για μια ερώτηση που προκαλεί ευχάριστο και θετικό συναίσθημα. Θα δημιουργήσει το θετικό κλίμα που επιδιώκετε. Σίγουρα είναι καλύτερη από την αντίστοιχη αρνητική ερώτηση: «Τι απεχθάνεστε περισσότερο στη δουλειά σας και στην… αξιολύπητη ζωή σας;».
3. Τι διαφοροποιεί εσάς και την εταιρεία σας από τον ανταγωνισμό; Μπορείτε να χαρακτηρίσετε την ερώτηση αυτή ως «έγκριση για κομπασμό». Σε όλη μας τη ζωή μαθαίνουμε να μην καυχιόμαστε για τον εαυτό μας και τις επιτυχίες μας, εσείς όμως δίνετε την άδεια στο συνομιλητή σας να το κάνει εν λευκώ.
4. Ποια συμβουλή θα δίνατε σε κάποιον που ξεκινάει τώρα στο χώρο σας; Ερώτηση που αναγνωρίζει την αυθεντία του συνομιλητή σας στον τομέα του. Όλοι μας θέλουμε να νιώθουμε πως κατέχουμε το αντικείμενό μας, πως η γνώμη μας μετράει. Με την ερώτηση αυτή δίνετε την ευκαιρία στο συνομιλητή σας να αισθανθεί σαν «καθηγητής».
5. Ποιο θα ήταν το ένα και μοναδικό πράγμα που θα κάνατε με τη δουλειά σας, αν ξέρατε ότι δεν υπήρχε περίπτωση να αποτύχετε; Η ερώτηση αυτή αποτελεί παράφραση της ερώτησης του Dr Robert Schuller: «Ποιο θα ήταν το ένα και μοναδικό πράγμα που θα κάνατε στη ζωή σας αν ξέρατε ότι δεν υπήρχε περίπτωση να αποτύχετε;». Όλοι έχουν ένα όνειρο στη ζωή τους. Ποιο είναι το όνειρο του συνομιλητή σας; Θα σκεφθεί λίγο πριν απαντήσει, αλλά θα εκτιμήσει το ενδιαφέρον σας για το όνειρό του.
6. Ποιες σημαντικές αλλαγές έχουν συμβεί στον κλάδο σας με το πέρασμα των χρόνων; Η ερώτηση αυτή μπορεί να αποδειχθεί εξαιρετική, ιδίως όταν απευθύνεται σε άτομα που είναι λίγο μεγαλύτερης ηλικίας. Τα έχουν ζήσει και τα έχουν δει όλα: τους υπολογιστές, την κυριαρχία των fax, την εποχή όπου αυτό που είχε σημασία ήταν η ποιοτική εξυπηρέτηση. Και τους αρέσει να μιλάνε για όλα αυτά.
7. Ποιες πιστεύετε ότι θα είναι οι νέες τάσεις στη δουλειά σας; Ερώτηση που φέρνει το συνομιλητή σας στη θέση του εκτιμητή. Του δίνετε την ευκαιρία να αισθανθεί σημαντικός, άνθρωπος που μοιράζεται τις γνώσεις και τις εμπειρίες του μαζί σας. Του δίνετε την ευκαιρία να νιώσει ικανοποιημένος με τον εαυτό του.
8. Θα θέλατε να μου περιγράψετε το πιο παράξενο ή το πιο αστείο περιστατικό που σας συνέβη στη δουλειά σας; Δώστε στο συνομιλητή σας την ευκαιρία να μιλήσει για τα κατορθώματά του. Όλοι το απολαμβάνουν. Εσείς δε χαίρεστε να διηγείστε ιστορίες από την εποχή που ξεκινούσατε στη δουλειά σας; Κάτι που τότε μπορεί να ήταν αρκετά δυσάρεστο, αλλά που τώρα ακούγεται αστείο; Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δε δίνουν την ευκαιρία στο συνομιλητή τους για μια τέτοια συζήτηση. Εσείς, ωστόσο, προθυμοποιείστε να ακούσετε αυτές τις ιστορίες.
9. Ποιους τρόπους θεωρείτε αποτελεσματικότερους για την προώθηση της δουλειάς σας; Τονίζετε και πάλι τη σπουδαιότητα της πείρας και των γνώσεων του συνομιλητή σας.
10. Με ποια φράση θα θέλατε να περιέγραφαν οι πελάτες σας τον τρόπο που εργάζεστε; Σχεδόν πάντα ο συνομιλητής σας θα σταματήσει και θα σκεφτεί σοβαρά πριν απαντήσει σε αυτή την ερώτηση. Τέτοια φιλοφρόνηση δεν έχει εισπράξει ούτε από τους πιο αγαπημένους του ανθρώπους. Δεν πρέπει να ανησυχείτε μήπως και φανείτε αδιάκριτος κάνοντας αυτές τις ερωτήσεις από την πρώτη στιγμή της γνωριμίας σας. Κατ’ αρχάς, δε θα μπορέσετε να κάνετε όλες τις ερωτήσεις που αναφέραμε. Αλλά το σημαντικότερο είναι ότι πρόκειται για ερωτήσεις στις οποίες οι άνθρωποι απαντούν με μεγάλη ευχαρίστηση. Μην ξεχνάτε ότι πρέπει να προσέξετε και τον τρόπο που κάνετε τις ερωτήσεις. Δεν πρέπει να έχουν το χαρακτήρα ανάκρισης, αλλά να βοηθούν στη δημιουργία ενός ευχάριστου κλίματος και στην ανάπτυξη αμοιβαίας συμπάθειας.
Η επόμενη ερώτηση, ωστόσο, είναι η σπουδαιότερη απ’ όλες. Αυτή θα σας κάνει να ξεχωρίσετε από όλους τους άλλους. Θα βοηθήσει το συνομιλητή σας να αισθανθεί ότι «σας γνωρίζει, σας συμπαθεί, σας εμπιστεύεται». Πρέπει να διατυπωθεί με ειλικρίνεια και μόνο αφού έχει επιτευχθεί ένα αρχικό στάδιο επικοινωνίας. Να και η ερώτηση:
Πώς θα καταλάβω ότι κάποιος με τον οποίο συνομιλώ μπορεί να χρειάζεται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας;
Γιατί είναι τόσο σημαντική αυτή η ερώτηση; Κατ’ αρχάς, και μόνο απευθύνοντας μια τέτοια ερώτηση διαχωρίζετε τον εαυτό σας από όλους τους άλλους. Είναι η πρώτη ένδειξη για το συνομιλητή σας ότι είστε διαφορετικός. Πιθανότατα είστε ο μόνος άνθρωπος που του κάνατε τέτοια ερώτηση στην πρώτη σας γνωριμία – πιθανότατα ο μόνος άνθρωπος που του έκανε ποτέ αυτή την ερώτηση. (Οι περισσότεροι άνθρωποι ρωτάνε: «Τι μπορείς να κάνεις για μένα;». Φυσικά, δε διατυπώνουν ξεκάθαρα μια τέτοια ερώτηση, αλλά αυτό ακριβώς κάνουν όταν αρχίζουν να μοιράζουν τις επαγγελματικές τους κάρτες με τις ντουζίνες.)
Σας έχει θέσει ποτέ κανείς που μόλις γνωρίσατε αυτή ή κάποια παρόμοια ερώτηση; Μάλλον όχι. Ελάχιστοι άνθρωποι θα βρεθούν να απαντήσουν θετικά. Εσείς, όμως, δείχνετε στο συνομιλητή σας ότι ενδιαφέρεστε για την πορεία του και ότι είστε πρόθυμος να βοηθήσετε για την επιτυχία του. Ενώ οι περισσότεροι προσπαθούν να πουλήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους, εσείς αναρωτιέστε πώς μπορείτε να βοηθήσετε. Μπορείτε να είστε σίγουροι ότι ο συνομιλητής σας θα σας πει τον τρόπο!
Ας πούμε ότι μιλάτε με τον Νίκο, ο οποίος πουλάει φωτοτυπικά μηχανήματα σε επιχειρήσεις. Φαίνεται επιτυχημένος και είναι προφανώς κέντρο επιρροής. Του απευθύνετε την ερώτηση: «Νίκο, πώς θα καταλάβω ότι κάποιος με τον οποίο συνομιλώ μπορεί να χρειάζεται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου;». Η απάντησή του θα είναι περίπου η εξής: «Αν τύχει και βρεθείς σε κάποιο γραφείο που διαθέτει φωτοτυπικό μηχάνημα και δεις πως το καλάθι των αχρήστων που βρίσκεται δίπλα του έχει ξεχειλίσει από τσαλακωμένα χαρτιά, μπορείς να είσαι σίγουρος ότι το φωτοτυπικό τους δε λειτουργεί σωστά. Αυτοί ίσως να με χρειάζονται». Όλοι μας έχουμε τα μικρά μας επαγγελματικά μυστικά, τον τρόπο να διακρίνουμε μια επαγγελματική ευκαιρία εκεί όπου ο απλός παρατηρητής δε θα δει τίποτα. Οι άνθρωποι τους οποίους θα προσεγγίζετε από δω και στο εξής θα είναι ιδιαίτερα πρόθυμοι να μοιραστούν αυτό το μυστικό τους μαζί σας. Και μπορείτε να είστε σίγουροι ότι θα εκτιμήσουν ιδιαίτερα το ειλικρινές ενδιαφέρον σας. Ουσιαστικά, θα χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες προς όφελος του κέντρου επιρροής και ιδιαίτερα για δικό σας όφελος. Αυτό που πρέπει να ξέρετε είναι το εξής: ο καλύτερος τρόπος για να σας δώσουν δουλειές και να σας συστήσουν είναι να φροντίσετε να δώσετε εσείς δουλειές και να συστήσετε άλλους επαγγελματίες.
Με την ερώτηση αυτή έχετε ολοκληρώσει το πρώτο βήμα της διαδικασίας δικτύωσης. Έχετε κατορθώσει να δώσετε το μήνυμα πως είστε ένα ξεχωριστό άτομο, ένα άτομο που αξίζει τον κόπο να συνεργαστεί κανείς μαζί του, είτε άμεσα είτε μέσω συστάσεων. Μάθετε αυτή την ερώτηση λέξη προς λέξη, κάντε την κτήμα σας, φτάστε στο σημείο να μπορείτε -όπως λένε- να την πείτε και στον ύπνο σας. Θα ανακαλύψετε ότι οι ερωτήσεις που θέτουν το συνομιλητή σας στο επίκεντρο του ενδιαφέροντος θα σας βοηθήσουν να κάνετε εξαιρετικές επαφές στα αεροπορικά σας ταξίδια. Ορίστε ένα ζωντανό παράδειγμα, όπως το περιγράφει ένα μέλος του MDRT:
«Σε ένα αεροπορικό ταξίδι έκανα το συνεπιβάτη μου να μιλάει για τον εαυτό του επί μία ώρα και σαράντα πέντε λεπτά. Είναι αλήθεια ότι χρειάστηκε αρκετή αυτοσυγκέντρωση από τη μεριά μου. Αφού φτάσαμε στον προορισμό μας και καθώς περιμέναμε τις αποσκευές μας, του είπα: “Αν μου παρουσιαστεί η ευκαιρία να σου στείλω δουλειές, μπορείς να είσαι σίγουρος ότι θα το κάνω”. Μου απάντησε: “Το ίδιο κι εγώ” και το εννοούσε. Και με ένα ντροπαλό χαμόγελο συνέχισε: “Παρεμπιπτόντως, τι δουλειά κάνεις;”. Δεν είναι εκπληκτικό; Με αποδέχθηκε χωρίς να ξέρει απολύτως τίποτε για μένα! Το ενδιαφέρον που έδειξα για το άτομό του ήταν αρκετό. Σε ένα ταξίδι μου από το Σικάγο στο Σαν Φρανσίσκο συνταξίδευα με μια δημοσιογράφο. Συζητήσαμε για τον εαυτό της και τη δημοσιογραφική της καριέρα. Το αποτέλεσμα; Ένα εκτενές άρθρο για μένα και τη δουλειά μου!».
Έχετε, λοιπόν, εντοπίσει το κέντρο επιρροής, το έχετε προσεγγίσει και ίσα ίσα που αναφέρατε τι δουλειά κάνετε. Κανένα πρόβλημα, εφόσον όμως έχετε φροντίσει να πάρετε τις επαγγελματικές του κάρτες. Πριν αφήσετε το συνομιλητή σας πρέπει οπωσδήποτε να ζητήσετε την κάρτα του. Θα σας τη δώσει με χαρά. Μην ξεχνάτε ότι σας αντιμετωπίζουν ως υποψήφιο πελάτη. Αν ζητήσουν τη δική σας κάρτα, δώστε την. Όμως, μη γελιέστε. Η κάρτα σας θα καταλήξει είτε σε κάποιο καλάθι αχρήστων είτε στο αρχείο του συνομιλητή σας μαζί με εκατοντάδες άλλες.
Η σειρά του επόμενου βήματος έρχεται λίγο αργότερα. Η ώρα έχει περάσει, έχετε μιλήσει ίσως με αρκετούς ανθρώπους και έχετε ακολουθήσει τα παραπάνω βήματα με καθέναν από αυτούς. Καθώς πηγαίνετε στο τραπέζι με τα φαγητά συναντάτε έναν από τους ανθρώπους που προσεγγίσατε. Χαιρετήστε τον με το όνομά του: «Γεια σου, Νίκο». Ή ακόμη καλύτερα: «Γεια σας, κ. τάδε. Πώς σας φαίνεται η συγκέντρωση; Περνάτε καλά;». Αν θυμάστε το όνομά του, θα εντυπωσιαστεί, ιδίως γιατί ο ίδιος έχει μάλλον ξεχάσει το δικό σας. Μπορείτε να είστε όμως σίγουροι ότι από δω και στο εξής θα το θυμάται. Η δυνατότητα να θυμόμαστε τα ονόματα και τα πρόσωπα των ανθρώπων που γνωρίζουμε είναι ένα πολύτιμο εργαλείο. Πρόκειται για μια δεξιότητα την οποία ο καθένας μπορεί να αναπτύξει (υπάρχει πλούσια σχετική βιβλιογραφία). Ο χρόνος που θα επενδύσετε για να αναπτύξετε αυτή τη δεξιότητα θα σας αποδώσει τα μέγιστα.
Μάλλον κατορθώσατε να δημιουργήσετε αρκετές σοβαρές επαφές κατά τη διάρκεια της εκδήλωσης. Τώρα ήρθε η ώρα να συστήσετε αυτούς τους ανθρώπους μεταξύ τους. Θα μπορούσαμε να το ονομάσουμε «δημιουργικό προξενιό». Εμφανιστείτε εσείς σαν κέντρο επιρροής, σαν άνθρωπος που ξέρει τα μέσα και τα έξω. Συστήστε τον έναν στον άλλο και περιγράψτε με λίγα λόγια τη δουλειά του καθένα. Θυμηθείτε την απάντηση που σας έδωσαν όταν τους ρωτήσατε πώς θα καταλάβετε αν κάποιος χρειάζεται τις υπηρεσίες τους. Πληροφορήστε τον καθένα για τα χαρακτηριστικά του υποψήφιου πελάτη που αναζητεί ο άλλος. Θα εντυπωσιαστούν! Θα νιώσουν ότι τους προσέξατε και ότι το ενδιαφέρον σας είναι ειλικρινές. Στο μεταξύ, εσείς καλλιεργείτε την εικόνα του ξεχωριστού ανθρώπου, του επαγγελματία που αξίζει κανείς να συνεργάζεται μαζί του, του επαγγελματία στον οποίο αξίζει κανείς να συστήσει τους γνωστούς του.
Αφού γνωριστούν, μπορείτε να αποχωρήσετε διακριτικά και να τους αφήσετε να συζητήσουν μεταξύ τους. Μαντεύετε ποιο θα είναι το θέμα συζήτησης; Εσείς και η εντύπωση που τους κάνατε.
Μια άλλη πλευρά της δικτύωσης είναι να προσπαθήσετε να συναντήσετε και να προσεγγίσετε ανθρώπους που έχουν σχέση με την αγορά στην οποία στοχεύετε, ανθρώπους με τους οποίους μπορείτε να αναπτύξετε σχέση αμοιβαίου συμφέροντος. Για παράδειγμα, αν προσπαθείτε να διεισδύσετε στην αγορά των κτηματομεσιτών, σκόπιμο θα ήταν να δικτυωθείτε με κτηματομεσίτες, ιδίως με αυτούς που διαθέτουν διευρυμένη σφαίρα επιρροής.
Πώς, όμως, θα ξέρετε ότι κάποιος είναι κτηματομεσίτης πριν του συστηθείτε; Φανείτε δημιουργικοί. Αν υπάρχει κατάλογος προσκεκλημένων, ξεφυλλίστε τον πριν από την εκδήλωση. Ρωτήστε κάποιο γνωστό σας αν τυχόν γνωρίζει κάποιον κτηματομεσίτη.
Αν οι συμμετέχοντες φοράνε στο πέτο τους κονκάρδες με το όνομά τους, προσέξτε μήπως αναγνωρίσετε τη φίρμα κάποιου κτηματομεσιτικού γραφείου. Μπορεί ακόμη και να ακούσετε τυχαία μια συζήτηση και να καταλάβετε ότι ένας από τους συνομιλητές είναι κτηματομεσίτης. Αν φανείτε δημιουργικοί, σίγουρα θα βρείτε κάποιον τρόπο για να το καταλάβετε.
Η πρώτη κίνηση έγινε. Αν κινηθήκατε δημιουργικά, ίσως γνωρίσατε πέντε ή έξι ανθρώπους που μπορεί να αποδειχθούν σημαντικές επαφές. Ακόμη όμως κι αν γνωρίσατε μόνο έναν ή δύο, δεν είναι καθόλου άσχημα.
Μία ή δύο ποιοτικές επαφές είναι σίγουρα πολύ σημαντικότερες από το να μοιράζετε με τις χούφτες τις επαγγελματικές σας κάρτες σε ανθρώπους με τους οποίους δεν πρόκειται ποτέ να συνεργαστείτε. Αυτό έκαναν όλοι οι άλλοι. Εσείς, όμως, ακολουθήσατε μια διαφορετική, μια περισσότερο προσωπική προσέγγιση. Και βάλατε τα θεμέλια για την επόμενη κίνηση.
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9594121 & 165, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.moraxmedia.gr
