Από τον Αριστείδη Παπανικόλα. Με την ξαφνική αντιπαράθεση της Διοίκησης της Εθνικής Ασφαλιστικής και του ΣΠΑΤΕ, ήρθε στην επικαιρότητα και πάλι το θέμα των direct πωλήσεων μέσω του διαδικτύου, τομέας στον οποίον προσέρχονται όλο και περισσότερες εταιρείες. Θα καταθέσω λοιπόν κι εγώ την προσωπική μου άποψη, όχι ως προς το δικαίωμα ή όχι ανάπτυξης ενός τέτοιου καναλιού πρόσκτησης εργασιών από κάθε ασφαλιστική εταιρεία, αλλά ως προς την τιμολόγηση των προϊόντων που προωθούνται μέσω του καναλιού αυτού.
Καταρχήν, θα πρέπει να συμφωνήσουμε ότι, αν μια ασφαλιστική εταιρεία δεν αναπτύσσει εργασίες μέσω των παραδοσιακών δικτύων (ανεξάρτητων ή εταιρικών) τότε δεν τίθεται θέμα, ούτε πραγματικό ούτε ηθικό και βέβαια δεν τίθεται θέμα διαδικασίας συγκριτικής τιμολόγησης. Όταν όμως μια εταιρεία, επί δεκαετίες αναπτύσσει το χαρτοφυλάκιό της μέσω των παραδοσιακών μορφών διαμεσολάβησης και ξαφνικά αποφασίζει να δημιουργήσει εναλλακτικό κανάλι πρόσκτησης direct εργασιών μέσω του διαδικτύου, είτε ως πρωτοπόρος αξιοποιώντας τις εξελίξεις της τεχνολογίας, είτε για λόγους ανταγωνισμού, τότε είναι βέβαιο ότι θα αντιμετωπίσει αντιδράσεις, και θα πρέπει να έχει σταθμίσει εκ των προτέρων τις αποφάσεις της και θα πρέπει να είναι έτοιμη να απαντήσει σε ερωτήματα όπως για παράδειγμα, ποια προϊόντα προωθώ και με ποιο τιμολόγιο.
Αναλύοντας με απλά λόγια την διαδικασία τιμολόγησης ενός προϊόντος, π.χ. την ασφάλιση ενός αυτοκινήτου (αστική ευθύνη προς τρίτους και συμπληρωματικούς κινδύνους), το τελικό κόστος που πληρώνει ο καταναλωτής διαμορφώνεται από το τεχνικό ασφάλιστρο, τα λειτουργικά έξοδα (συμπεριλαμβανομένων των εξόδων προβολής και διαφήμισης), το κόστος πρόσκτησης, το δικαίωμα συμβολαίου και τους φόρους υπέρ τρίτων. Το τεχνικό ασφάλιστρο, για κάθε επιμέρους κίνδυνο και στο σύνολο του πακέτου, υποτίθεται ότι είναι το επαρκές (βάσει στατιστικών στοιχείων, αντασφαλιστικού κόστους κλπ) για την ανάληψη του κινδύνου και την κάλυψη των ζημιών. Συνεπώς, είναι αρκετά ανελαστικό, προσφέρει δηλαδή, μικρή δυνατότητα μείωσής του. Τα λειτουργικά έξοδα της εταιρείας είναι πιο ελαστικά, έχουν συνήθως περιθώρια μείωσής τους, αλλά δεν τροποποιούνται σημαντικά εντός μικρού χρονικού διαστήματος και όσο πιο μεγάλη και «βαριά» είναι μια εταιρεία, τόσο δυσκολότερα μεταβάλλονται ως ποσοστό. Οι φόροι υπέρ τρίτων, όπως είναι φυσικό, είναι απολύτως ανελαστικοί. Το δικαίωμα συμβολαίου είναι πλήρως ελαστικό, δηλαδή δεν επηρεάζεται από οποιονδήποτε άλλον παράγοντα και μπορεί να μεταβληθεί άμεσα, θετικά ή αρνητικά, με απλή απόφαση της εταιρείας. Τέλος, το προμηθειακό κόστος αποτελεί επίσης ελαστικό έξοδο για την εταιρεία, με την έννοια ότι μπορεί επίσης με μια απόφαση (σύμφωνα με όλες τις συμβάσεις που γνωρίζω) να το τροποποιήσει άμεσα, θετικά ή αρνητικά, αλλά επειδή αφορά στους επαγγελματίες-Συνεργάτες της, εμπεριέχεται ο κίνδυνος να οδηγήσει, άμεσα ή μεσοπρόθεσμα, σε απώλεια παραγωγής, πελατολογίου και Συνεργατών.
Όλα αυτά είναι τόσο απλά και γνωστά σε όλους! Όλοι γνωρίζουν ότι τα δύο κόστη που παρέχουν μεγάλη ελαστικότητα μεταβολής τους, είναι το προμηθειακό κόστος και το δικαίωμα συμβολαίου. Από κει και πέρα η κάθε εταιρεία έχει τις επιλογές της. Αν επιθυμεί πραγματικά να προσφέρει στον καταναλωτή ένα οικονομικό πακέτο ασφάλισης, τότε αποδεικνύει εμπράκτως την επιθυμία της, α) μειώνοντας όπου είναι δυνατόν το τεχνικό ασφάλιστρο χωρίς να καταστήσει ζημιογόνο το προϊόν, β) μειώνοντας σημαντικά το δικαίωμα συμβολαίου που εισπράττει και γ) ζητώντας (απαιτώντας ίσως) και από τους Συνεργάτες της να δεχθούν ανάλογη μείωση της αμοιβής τους. Φυσικά, υπάρχει πάντοτε η περίπτωση οι Συνεργάτες να αντιδράσουν και πάλι, ελεύθεροι επαγγελματίες είναι, πόσο διαφορετικό είναι όμως όταν η εταιρεία δεν έχει αγγίξει το δικό της έσοδο, το δικαίωμα συμβολαίου! Όταν μια εταιρεία, (οποιαδήποτε εταιρεία, δεν αναφέρομαι ειδικά στην Εθνική) στηρίζει την τελική μειωμένη τιμή προς τον καταναλωτή, δυσανάλογα σε βάρος της μιας πλευράς, της αμοιβής των Συνεργατών της, τότε σημαίνει ότι έχει στρατηγικά αποφασίσει, ότι μπορεί και χωρίς αυτούς. Έτσι είναι;
Χρ.Γ.: Η εκτίμησή μου, με την έννοια του υπολογισμού, είναι ότι τα δίκτυα αυτά –διαδίκτυο, direct mail, call center, διαφήμιση, Τράπεζες– και άλλα που θα αναπτυχθούν είναι μια πραγματικότητα που δεν μπορεί να αγνοηθεί. Το θέμα συνεπώς, αφού υπάρχουν, είναι το εάν θα τα βάλουμε απέναντι ως οιωνοί “εχθρό” ή αν θα τα υιοθετήσουμε και θα τα αξιοποιήσουμε, όχι μόνο ως εταιρείες αλλά και κυρίως ως δίκτυα διανομής. Πιστεύω ακράδαντα ότι η δεύτερη επιλογή είναι η πιο έξυπνη.
Η εκτίμησή μου ως προς την ικανότητά τους να υποκαταστήσουν τους διαμεσολαβούντες είναι σε βαθμό ΜΗΔΕΝ. Ως άνθρωπος της αγοράς, που ξεκίνησα ως πωλητής ασφαλειών και παραμένω με αυτήν τη βαθιά αντίληψη της ανεκτίμητης προσφοράς του ασφαλιστικού συμβούλου όλων των βαθμίδων διαμεσολάβησης προς την κοινωνία, τον κάθε ασφαλιζόμενο, γνωρίζω, ίσως όσο λίγοι στην αγορά εκ των διοικούντων, ότι ο διαμεσολαβών στην ασφάλιση δεν είναι ένα άχρηστο ον, που μπορεί να απαξιωθεί από ένα οποιοδήποτε εναλλακτικό δίκτυο. Δεν είναι ένα πρόσωπο που πληρώνεται άδικα. Αντιθέτως, κάνει μια σκληρή δουλειά βλέποντας 10 υποψήφιους για να πάρει 2 συμβόλαια, με μια πολύ μικρή αμοιβή και με το άγχος της επιβίωσης. Για παράδειγμα, η ασφάλεια ενός αυτοκινήτου με π.χ. €300 καθαρά ασφάλιστρα και μια ενδεικτική προμήθεια 20% του δίνει €60 το χρόνο μικτά, που μετά τους φόρους και τα έξοδά του είναι ζήτημα αν του μείνουν τα €30.
Τριάντα ευρώ για να τον έχει ο ασφαλισμένος 365 ημέρες όλο το 24ωρο, όταν συμβεί η ζημιά, κοντά του και πρόθυμο να τον στηρίζει. Ποιος μπορεί να τον υποκαταστήσει; Ο τηλεφωνητής; Το μηχάνημα και το internet ή ο υπάλληλος του call center; O διαμεσολαβών στις ασφαλίσεις μπορεί να υποκατασταθεί από τα εναλλακτικά δίκτυα όσο μπορεί να υποκατασταθεί ο γιατρός από το …φαρμακείο. Η επίκληση της άποψης ότι από το π.χ. διαδίκτυο αγοράζει κάποιος φθηνότερα, προσκρούει στη λαϊκή σοφία που εκφράζεται από την παροιμία «το φτηνό το κρέας, τα σκυλιά το τρώνε». Είναι παραλογισμός να τα βάζει κάποιος με τις πηγές των εσόδων του, όπως είναι τα δίκτυα πωλήσεων, και ενδεχομένως ανήθικο, όταν αυτό που είσαι το χρωστάς σ’ αυτά τα δίκτυα. Είναι για μας, στην Ευρωπαϊκή Πίστη, θέμα κοινής λογικής. Τέλος, θα θεωρούσα εντελώς παράλογο ένας πολίτης με κοινή λογική να αφήσει ποτέ τη διαχείριση τόσο μεγάλων συμφερόντων του σ’ έναν τηλεφωνητή, σ’ έναν άγνωστο, σ’ έναν αδιάφορο υπάλληλο.
ΑΠΟΣΠΑΣΜΑ ΑΠΟ ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ κ. ΓΕΩΡΓΑΚΟΠΟΥΛΟΥ Χ.
Μέρα με τη μέρα, μήνα τον μήνα, χρόνο τον χρόνο (φτάνει τα 40!), δεκαετία την δεκαετία, η Υδρόγειος στηρίζει τον Έλληνα ασφαλιστή στην προσπάθειά του να έχει «ψωμί για την οικογένειά του» και αξιοπιστία έναντι των Ελλήνων πελατών του στην Ελλάδα και Κύπρο.Ο Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος, Αναστάσιος Κασκαρέλης εφαρμόζει μία και μόνη συνταγή από την πρώτη μέρα που ξεκίνησε παρέχοντας ασφαλιστικές υπηρεσίες αξιόπιστης εταιρίας: καλή διαχείριση, έμπειρο προσωπικό, άμεση αποζημίωση, ευέλικτη συμπεριφορά υπέρ πελάτη και ασφαλιστή. Η πρώτη επιλογή να φύγει από την Πλατεία Συντάγματος, την Κηφισίας και Συγγρού που είχαν συσσωρευτεί οι εταιρίες της «γκλαμουριάς», «μούρης» και «μοκέτας» δικαίωσε τον νέο επιχειρηματία Τάσο Κασκαρέλη. «Βγήκε» στην επαρχία, πήγε στην επαρχία, στις κωμοπόλεις και μίλησε στον Έλληνα που ίδρωνε στα χωράφια, που έχτιζε τη νέα Ελλάδα εγκαταλελειμμένος απ’ την κεντρική εξουσία. Τα «σημαιάκια» των πρακτορείων που προσωπικά επισκεπτόταν ήταν και στις επαρχιακές πόλεις κυρίως ήταν εκεί κοντά στον Έλληνα που οι άλλοι «αγνοούσαν». Έτσι έδειξε ότι όταν θέλεις να κάνεις ταξίδια ανοίγεσαι στο «γαλάζιο πέλαγος» νέων αγορών και δεν μένεις στα ίδια και ίδια μιας «λασπωμένης πισίνας» στα Κολωνάκια και τα HILTON…Υπήρχε και η άλλη Ελλάδα και πήγε από νωρίς κοντά της όπως έκανε και ο συνάδελφος Μελάς Γιαννιώτης που διάλεξε Μακεδονία και σήμερα είναι στην πρώτη πεντάδα σε στόλο ασφαλισμένων αυτοκινήτων.
Στήριξε τον Έλληνα πελάτη και ασφαλιστή της και αυτός ανταπέδωσε επιλέγοντας την Υδρόγειο για εταιρία του και δίνοντας εισόδημα στον συνεργάτη της μάλιστα σε καιρούς σκληρής ανέχειας και ανεργίας.