Direct πωλήσεις και τιμολόγηση προϊόντων

Από τον Αριστείδη Παπανικόλα. Με την ξαφνική αντιπαράθεση της Διοίκησης της Εθνικής Ασφαλιστικής και του ΣΠΑΤΕ, ήρθε στην επικαιρότητα και πάλι το θέμα των direct πωλήσεων μέσω του διαδικτύου, τομέας στον οποίον προσέρχονται όλο και περισσότερες εταιρείες. Θα καταθέσω λοιπόν κι εγώ την προσωπική μου άποψη, όχι ως προς το δικαίωμα ή όχι ανάπτυξης ενός τέτοιου καναλιού πρόσκτησης εργασιών από κάθε ασφαλιστική εταιρεία, αλλά ως προς την τιμολόγηση των προϊόντων που προωθούνται μέσω του καναλιού αυτού.

Καταρχήν, θα πρέπει να συμφωνήσουμε ότι, αν μια ασφαλιστική εταιρεία δεν αναπτύσσει εργασίες μέσω των παραδοσιακών δικτύων (ανεξάρτητων ή εταιρικών) τότε δεν τίθεται θέμα, ούτε πραγματικό ούτε ηθικό και βέβαια δεν τίθεται θέμα διαδικασίας συγκριτικής τιμολόγησης. Όταν όμως μια εταιρεία, επί δεκαετίες αναπτύσσει το χαρτοφυλάκιό της μέσω των παραδοσιακών μορφών διαμεσολάβησης και ξαφνικά αποφασίζει να δημιουργήσει εναλλακτικό κανάλι πρόσκτησης direct εργασιών μέσω του διαδικτύου, είτε ως πρωτοπόρος αξιοποιώντας τις εξελίξεις της τεχνολογίας, είτε για λόγους ανταγωνισμού, τότε είναι βέβαιο ότι θα αντιμετωπίσει αντιδράσεις, και θα πρέπει να έχει σταθμίσει εκ των προτέρων τις αποφάσεις της και θα πρέπει να είναι έτοιμη να απαντήσει σε ερωτήματα όπως για παράδειγμα, ποια προϊόντα προωθώ και με ποιο τιμολόγιο.

Αναλύοντας με απλά λόγια την διαδικασία τιμολόγησης ενός προϊόντος, π.χ. την ασφάλιση ενός αυτοκινήτου (αστική ευθύνη προς τρίτους και συμπληρωματικούς κινδύνους), το τελικό κόστος που πληρώνει ο καταναλωτής διαμορφώνεται από το τεχνικό ασφάλιστρο, τα λειτουργικά έξοδα (συμπεριλαμβανομένων των εξόδων προβολής και διαφήμισης), το κόστος πρόσκτησης, το δικαίωμα συμβολαίου και τους φόρους υπέρ τρίτων. Το τεχνικό ασφάλιστρο, για κάθε επιμέρους κίνδυνο και στο σύνολο του πακέτου, υποτίθεται ότι είναι το επαρκές (βάσει στατιστικών στοιχείων, αντασφαλιστικού κόστους κλπ) για την ανάληψη του κινδύνου και την κάλυψη των ζημιών. Συνεπώς, είναι αρκετά ανελαστικό, προσφέρει δηλαδή, μικρή δυνατότητα μείωσής του. Τα λειτουργικά έξοδα της εταιρείας είναι πιο ελαστικά, έχουν συνήθως περιθώρια μείωσής τους, αλλά δεν τροποποιούνται σημαντικά εντός μικρού χρονικού διαστήματος και όσο πιο μεγάλη και «βαριά» είναι μια εταιρεία, τόσο δυσκολότερα μεταβάλλονται ως ποσοστό. Οι φόροι υπέρ τρίτων, όπως είναι φυσικό, είναι απολύτως ανελαστικοί. Το δικαίωμα συμβολαίου είναι πλήρως ελαστικό, δηλαδή δεν επηρεάζεται από οποιονδήποτε άλλον παράγοντα και μπορεί να μεταβληθεί άμεσα, θετικά ή αρνητικά, με απλή απόφαση της εταιρείας. Τέλος, το προμηθειακό κόστος αποτελεί επίσης ελαστικό έξοδο για την εταιρεία, με την έννοια ότι μπορεί επίσης με μια απόφαση (σύμφωνα με όλες τις συμβάσεις που γνωρίζω) να το τροποποιήσει άμεσα, θετικά ή αρνητικά, αλλά επειδή αφορά στους επαγγελματίες-Συνεργάτες της, εμπεριέχεται ο κίνδυνος να οδηγήσει, άμεσα ή μεσοπρόθεσμα, σε απώλεια παραγωγής, πελατολογίου και Συνεργατών.

Όλα αυτά είναι τόσο απλά και γνωστά σε όλους! Όλοι γνωρίζουν ότι τα δύο κόστη που παρέχουν μεγάλη ελαστικότητα μεταβολής τους, είναι το προμηθειακό κόστος και το δικαίωμα συμβολαίου. Από κει και πέρα η κάθε εταιρεία έχει τις επιλογές της. Αν επιθυμεί πραγματικά να προσφέρει στον καταναλωτή ένα οικονομικό πακέτο ασφάλισης, τότε αποδεικνύει εμπράκτως την επιθυμία της, α) μειώνοντας όπου είναι δυνατόν το τεχνικό ασφάλιστρο χωρίς να καταστήσει ζημιογόνο το προϊόν, β) μειώνοντας σημαντικά το δικαίωμα συμβολαίου που εισπράττει και γ) ζητώντας (απαιτώντας ίσως) και από τους Συνεργάτες της να δεχθούν ανάλογη μείωση της αμοιβής τους. Φυσικά, υπάρχει πάντοτε η περίπτωση οι Συνεργάτες να αντιδράσουν και πάλι, ελεύθεροι επαγγελματίες είναι, πόσο διαφορετικό είναι όμως όταν η εταιρεία δεν έχει αγγίξει το δικό της έσοδο, το δικαίωμα συμβολαίου! Όταν μια εταιρεία, (οποιαδήποτε εταιρεία, δεν αναφέρομαι ειδικά στην Εθνική) στηρίζει την τελική μειωμένη τιμή προς τον καταναλωτή, δυσανάλογα σε βάρος της μιας πλευράς, της αμοιβής των Συνεργατών της, τότε σημαίνει ότι έχει στρατηγικά αποφασίσει, ότι μπορεί και χωρίς αυτούς. Έτσι είναι;