Δώστε ένα «Κάρβουνο» στον καλύτερο Στιλβωτή Πολύτιμων Λίθων και το καλύτερο που μπορεί να σου δώσει είναι ένα… «Καλογυαλισμένο Κάρβουνο»! (Limra)

Αυτή η φράση κρύβει ίσως τη Λύση στο μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετώπισε η Αγορά μας από το ξεκίνημα του Agency System, πριν από 47 περίπου χρόνια. Ουδέποτε η Αγορά μας «Συνειδητοποίησε» δύο Πράγματα:

Τις τεράστιες «Δυσκολίες» και ιδίως στην «Πολυπλοκότητα» των Έμφυτων και Επίκτητων Γνωρισμάτων που απαιτούν οι δύο θέσεις:

Του Κορυφαίου «Ασφαλιστικού Συμβούλου» και του

Κορυφαίου «Διευθυντή Καταστήματος»!

Αφήνουμε τα προσόντα που πρέπει να έχει ένας Διευθυντής Πωλήσεων που κατά τη γνώμη μου συγγενεύουν πολύ με τα αντίστοιχα του κορυφαίου Δ/Κ. Και στις δύο θέσεις απαιτούνται δυσεύρετες Ώριμες και Σύγχρονες Ηγετικές Ικανότητες… δυτικού τύπου και βέβαια όχι ανατολικού τύπου… Και ο Καντάφι υπήρξε Ηγέτης, όμως υπήρξε Ηγέτης του χειρίστου είδους!

Η διαφορά βρίσκεται στις δύο ασύμβατες λέξεις: «Επιβολή» και «Αποδοχή».

Και στις δύο θέσεις των Ασφαλιστών και των Δ/Κ η λέξη «Επιλογή» ευθύνεται κατά 75% για την επιτυχία και των δύο.

Όχι πως υποβιβάζουμε τη σημασία της «Εκπαίδευσης», της «Παρακίνησης» και της «Εποπτείας» ή της «Ανάπτυξης», όμως και τα τέσσερα αυτά Κεφάλαια υπάγονται στο 25% της επιτυχίας. Η ερμηνεία βρίσκεται στην αρχική φράση του editorial.

Τι να το κάνω το καλύτερο εκπαιδευτικό πρόγραμμα στον κόσμο, όταν η πρώτη ύλη, οι Εκπαιδευόμενοι δεν είναι κατάλληλοι!

Ο «Επιλεγμένος» κατάλληλος δεν θα κάνει απλά τη Δουλειά του, αλλά θα κάνει τα Απαραίτητα Πράγματα που θα τον οδηγήσουν στο Αποτέλεσμα της Δουλειάς του. Αυτή η έμφυτη «Κρίση» μέσα στον κυκεώνα των απόψεων και των συνταγών που εισπράττει είναι σπάνια και φυσικά τρομερά χρήσιμη… Απορροφάει μόνον όσα προσθέτουν στα Προσόντα του!

Τα περισσότερα που προσπαθεί να του εμφυσήσει η «Εκπαίδευση», όσον αφορά τον τρόπο της εργασίας του, τα γνωρίζει ή τα έχει ήδη στο χαρακτήρα του. Είναι σχεδόν έτοιμος! Για αυτό η Λέξη «Επιλογή» είναι τόσο σημαντική. Δεν χρειάζεται το καθημερινό «σπρώξιμο», ή «ντοπάρισμα», τρέχει μόνος του, δεν χρειάζεται να του επιβάλεις την επιμόρφωσή του, την κυνηγάει μόνος του, δεν χρειάζεται να του υποδείξεις πού να πάει για να πουλήσει, έχει ήδη εντοπίσει τις Αγορές του, δεν χρειάζεται να του υποδείξεις τι να αποφεύγει, τα αποφεύγει μόνος του!

Δεν είναι αυτά τα γνωρίσματα που χαρακτηρίζουν τους Επιχειρηματίες, μικρούς και μεγάλους;

Γνώριζε ποτέ η Αγορά μας ότι οι καταλληλότεροι υποψήφιοι Ασφαλιστές είναι μόνον αυτοί που διαθέτουν τα προσόντα να κάνουν τη δική τους δουλειά. Και αυτό για έναν μόνο λόγο. Έχουν το «Ρίσκο» στο πετσί τους. Κάτι αδιανόητο για την πλειονότητα των Ανθρώπων! Και όμως μάταια, όλοι οι Στρατολόγοι μας με ελάχιστες εξαιρέσεις, αναλώνονται, ντε και καλά, όποιος βρεθεί μπροστά τους να τον κάνουν με το ζόρι Ασφαλιστή. Πόση σπατάλη χρόνου και πόρων για έναν Κορυφαίο Ασφαλιστή που θα μπορούσε να παράγει Ασφάλιστρα της τάξης των €100.000 το χρόνο, χρόνο με το χρόνο και να τα αυξάνει! Τους αναθέσαμε την πιο δύσκολη δουλειά στον κόσμο, τους στείλαμε και στα σεμινάρια της Limra και της Morax και νομίζουμε ότι κάναμε το καθήκον μας!

Ξεχάσαμε να αναφέρουμε τις ατελείωτες διαλέξεις που τους σερβίρουμε από έδρας, χωρίς να μπορούμε να διακρίνουμε ότι οι περισσότεροι μας έχουν ακούσει επανειλημμένα να επαναλαμβανόμαστε και όταν μιλάμε κοιτούν διακριτικά το ρολόι τους!

Για αυτό για 30 σχεδόν χρόνια παρακαλάμε τα κορυφαία στελέχη της Αγοράς να παρακολουθήσουν από ένα τουλάχιστον Συνέδριο του MDRT και της GAMA!

Δυστυχώς μέχρι σήμερα, αρκετά έμπειρα και πετυχημένα Στελέχη της Ασφαλιστικής Αγοράς νομίζουν ότι η λέξη «Εκπαίδευση» είναι η Λύση στο πρόβλημα και σπαταλούν πολύτιμους πόρους μόνο και μόνο να «λειάνουν» την πλειονότητα των «Ακατάλληλων» που διαθέτουν, οι οποίοι, σημειωτέον, για την καριέρα του Ασφαλιστικού Συμβούλου υπήρξαν εξαιρετικά διαμάντια!

Ενώ το 1980 προσπάθησα να πείσω τον Δ. Κοντομηνά να δώσει ιδιαίτερη σημασία στη λέξη «Επιλογή» τόσο των νέων Ασφαλιστών όσο και των νέων Δ/Κ και να περιορίσει αρκετά την «Πάση Θυσία» Πώληση, προσφέροντας τεράστιες προμήθειες και άλλα Κίνητρα στους Ασφαλιστές καθώς και στην άκρατη «Στρατολόγηση» και συνεχές άνοιγμα νέων καταστημάτων, δεν τα κατάφερα. Βέβαια, εκ των υστέρων διαπίστωσα ότι ο Δ. Κοντομηνάς είχε ως πρωταρχικό σκοπό τα προσωπικά του Κέρδη και όχι την Εδραίωση της Interamerican, την οποία θα μπορούσε να επεκτείνει σε όλη τη Δυτική Ευρώπη, δεδομένου ότι είχε εισχωρήσει στον πυρήνα της Φιλοσοφίας του Agency System και το γνώριζε όσο κανένας άλλος CEO στην Ευρώπη, με εξαίρεση την Αγγλία!

Μπορούσαμε, τότε να Επιλέγαμε Κορυφαίους Υποψήφιους και να Αναπτύσσαμε 10-15 Κορυφαίους Ασφαλιστικούς Συμβούλους το χρόνο, αφού τους ειδικεύαμε σε διάφορες εφαρμογές των Ασφαλειών Ζωής και Υγείας. Ομαδικών, Ανωνύμων Εταιρειών, Συνταξιοδοτικών Προγραμμάτων για Μικρομεσαίους που ευνοούν τον Επιχειρηματία σε μεγάλο βαθμό και πολλές άλλες εφαρμογές που θα διαμόρφωναν την Interamerican σε ένα γίγαντα Ευρωπαϊκών Διαστάσεων!

Ένας σπάνιος Στρατός 100 και πλέον Επαγγελματιών Ασφαλιστών που θα παρήγαγαν εκατοντάδες χιλιάδες και εκατομμύρια σε ετήσια νέα παραγωγή ο κάθε ένας.

Όλοι γνωρίζουμε πόση μεγάλη Πρόσθετη Αξία προσφέρει ένας «Κορυφαίος Ασφαλιστής» σε μια Εταιρεία και όμως τα στατιστικά στοιχεία τους τοποθετούν σε λιγότερο από το 3% του συνόλου των Ασφαλιστών!

Ένα 10% υπάγεται στους «Καλούς» και ένα άλλο 20% στους Μέτριους!

Το Επίπεδο του υπόλοιπου ποσοστού των Ασφαλιστών βαθμολογείται από τις ίδιες τις Εταιρείες τους, ως «Χαμηλό»! Οι Εταιρείες συμβιβάζονται γιατί τόσο οι «Κορυφαίοι» όσο και οι «Καλοί Ασφαλιστές» είναι και Δυσεύρετοι και Δύσκολοι στο Χειρισμό τους! Ένα ουσιαστικό και καθοριστικό σημείο που επηρέασε αρνητικά την Ανάπτυξη του Agency System στην Ελλάδα είναι η απουσία της αυστηρής Εποπτείας των Διευθύνσεων Πωλήσεων των Εταιρειών στην εφαρμογή των Αμερικανικών Μεθόδων, που όπως αποδείχτηκε εφαρμόζονται από λίγα μόνον κορυφαία Agency των ΗΠΑ, όπως είναι π.χ. αυτό του Harry Hoopis!

Πρώτα από όλα, οι περισσότεροι δεν έχουν εργαστεί ως Δ/Κ! Σημειωτέον ότι και στον υπόλοιπο κόσμο το Agency, όπως το διδάσκει Επιστημονικά η Limra, δεν εφαρμόζεται εκτός ΗΠΑ. Ο Λόγος είναι πολύ απλός.

Το κορυφαίο είδος του Ατόμου που θα τα καταφέρει στο Agency System βρίσκεται μόνο στους κορυφαίους Επιχειρηματίες και Διευθύνοντες Συμβούλους!

Σίγουρα δεν βρίσκεται στους κορυφαίους Ασφαλιστές μας, που τους αναθέσαμε την πιο δύσκολη δουλειά στον κόσμο, χωρίς καν να εξετάσουμε αν διαθέτουν τα βασικά προσόντα που απαιτεί αυτή η εργασία! Για αυτό και οι κορυφαίοι Δ/Κ όλης της Αγοράς μετριούνται στα δέκα δάκτυλα των χεριών μας.

Τονίζουμε αυτήν τη λεπτομέρεια γιατί οι Μέθοδοι της Morax και των 30 χρόνων Εμπειριών της στην Ελληνική Αγορά, έχουν δημιουργήσει Μεθόδους που είναι κομμένες και ραμμένες στα μέτρα και στη Νοοτροπία του Έλληνα Agency Manager και όχι του Αμερικάνου που γεννιέται και μεγαλώνει σε ένα Περιβάλλον όπου η «Οργάνωση» και ο «Προγραμματισμός» ισχύει σε όλα όσα κάνει και ζει! Σχετικά με το Σεμινάριο «Προσέλκυση & Επιλογή Κορυφαίων Ασφαλιστών», που τρέχει την ώρα που διαβάζετε το Editorial, μπορούμε να το προσφέρουμε ενδοεπιχειρησιακά.

Επαναλαμβάνουμε μια πρόταση που κάναμε αρκετές φορές στο παρελθόν. Να ετοιμαστούν οι εταιρείες να δημιουργήσουν ένα Πρόγραμμα «Επαναφοράς Ομαδαρχών και Δ/Κ στην «Προσωπική Παραγωγή», χωρίς να τους κάνουν να αισθανθούν ότι μειώνονται ή ότι υποβιβάζονται!

Η πρόταση χρειάζεται Μελέτη που την έκανε μια φορά η Morax για μια Εταιρεία, όμως η Εταιρεία δεν τόλμησε να την εφαρμόσει… Φυσικά έχασε τους μισούς Ομαδάρχες και Δ/Κ οι οποίοι ακολούθησαν άλλους κλάδους, μερικοί έγιναν Πράκτορες όπου οι περισσότεροι τα κατάφεραν μια χαρά.

Η Εταιρεία όμως τους έχασε! Μερικά από τα σημεία που πρότεινε η Μελέτη, ήταν να δημιουργήσει ένα γραφείο των 250 περίπου τ.μ., ειδικά για αυτή την ομάδα των Συνεργατών, όπου ο κάθε ένας θα είχε το δικό του γραφείο, εννοείται λογικών διαστάσεων, τα 250 τ.μ. μπορούν να επιτρέψουν 14 γραφεία των 15 τ.μ. το κάθε ένα και χώρο για δύο ή τρεις γραμματείς που θα τους εξυπηρετούσαν και φυσικά θα προηγείτο ένα σεμινάριο υψηλού επιπέδου που θα τους οδηγούσε σε μεγάλες Αγορές, μεγάλων συμβολαίων Ζωής και Υγείας, και σε όσους ήθελαν σε Ασφάλειες ζημιών, εκτός αυτοκινήτου! Το όλο σκεπτικό βασίστηκε στα εισοδήματα που θα μπορούσαν να έχουν οι εν λόγω ασφαλιστές, δεδομένου ότι ο καλύτερος τρόπος να Μάθεις κάτι και να το εμβαθύνεις είναι να το Διδάξεις!