Προγραμματίστε. Στη συνέχεια προγραμματίστε ακόμη περισσότερο
Ο προσεκτικός σχεδιασμός εξοικονομεί χρόνο. Όπως λέγεται:
«Προγραμμάτισε τη δουλειά σου και κατόπιν δούλεψε τον προγραμματισμό σου». Συνειδητοποιήστε ότι ο χρόνος αποτελεί το πολυτιμότερο αγαθό. Ο προγραμματισμός και η πλήρης αξιοποίηση του χρόνου εξασφαλίζουν ότι όλες οι σημαντικές δραστηριότητες (αναζήτηση υποψήφιων πελατών, τηλεφωνικές επαφές, προετοιμασία παρουσιάσεων, τήρηση αρχείου κ.λπ.) θα πραγματοποιηθούν. Πρέπει να αντιμετωπίζετε το χρόνο σας όπως η Coca-Cola αντιμετωπίζει τη δίψα: όταν κάποιος σβήνει τη δίψα του όχι πίνοντας μια Coca-Cola, αλλά ένα ποτήρι νερό ή κάποιο άλλο αναψυκτικό, είναι μια «δίψα χαμένη για πάντα». Πρέπει, λοιπόν, να κατευθύνετε το χρόνο σας με προσοχή: δεν είναι ανεξάντλητος.
Πρέπει να προετοιμάζετε τις δραστηριότητες της ημέρας με βάση τους στόχους που πρέπει να πετύχετε για να αναπτύξετε και να διατηρήσετε ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα πωλήσεων. Πρέπει επίσης να καθορίσετε με σαφήνεια ποιο θα είναι το μέτρο των στόχων σας: μονάδες πωλήσεων, αξία πωλήσεων, μεικτό κέρδος για την εταιρεία ή κάποιο άλλο κριτήριο; Το επόμενο βήμα είναι ο σχεδιασμός των κινήσεων που θα οδηγήσουν στην επίτευξη αυτών των στόχων.
Το επόμενο τρίπτυχο μπορεί να σας βοηθήσει προς αυτή την κατεύθυνση.
Επικοινωνία και επαφή με υπάρχοντες και υποψήφιους πελάτες
Η ύπαρξη μιας ενημερωμένης καρτέλας (χειρόγραφης ή μηχανογραφημένης) για κάθε υποψήφιο ή υπαρκτό πελάτη θα σας βοηθήσει να θυμάστε σημαντικές πληροφορίες που τον αφορούν, αυξάνοντας τις πιθανότητες να πραγματοποιήσετε την πώληση. Το πρόγραμμα των συναντήσεών σας πρέπει να στηρίζεται στις καρτέλες αυτές. Οι καρτέλες θα σας βοηθήσουν να εντοπίσετε όλες τις σημαντικές υποχρεώσεις της εβδομάδας ή του μήνα. Θα σας βοηθήσουν να εντοπίσετε τους τακτικούς πελάτες που πρέπει να επισκεφθείτε, καθώς και τους υποψήφιους πελάτες για τους οποίους έχετε θετικά στοιχεία. Το πρόγραμμά σας πρέπει να είναι αρκετά ευέλικτο, ώστε, σε περίπτωση που για κάποιο λόγο δεν μπορέσετε να το ακολουθήσετε, να μπορείτε να επισκεφτείτε εναλλακτικά κάποιους άλλους πελάτες που βρίσκονται στην ίδια περιοχή. Μερικές ακόμη υποδείξεις για τις καρτέλες των πελατών: καταχωρίστε στοιχεία που αφορούν τόσο τον υποψήφιο πελάτη ως άτομο όσο και πληροφορίες για το επαγγελματικό του περιβάλλον.
Όσον αφορά τα προσωπικά στοιχεία, περιλάβετε πληροφορίες όπως η σωστή προφορά του ονόματός του, η διεύθυνσή του, τηλέφωνα, εμπειρίες, μόρφωση, ενδιαφέροντα κ.λπ. Στοιχεία που αφορούν το επαγγελματικό του περιβάλλον μπορούν να περιλαμβάνουν το όνομα της επιχείρησής του ή της εταιρείας στην οποία εργάζεται, το μέγεθός της, τη θέση της, τη φερεγγυότητά της, το είδος της διοίκησης που ασκείται κ.λπ.
Σχεδιασμός δρομολογίου
Πρέπει να είστε εξοικειωμένοι με τη γεωγραφία της περιοχής στην οποία δραστηριοποιείστε. Με τον προσεκτικό σχεδιασμό των δρομολογίων και των μετακινήσεών σας θα εξοικονομήσετε κόπο και χρόνο. Ένας χάρτης θα σας βοηθήσει να φτάσετε στον προορισμό σας ακολουθώντας τη συντομότερη διαδρομή. Προσπαθήστε να αποφύγετε τα λάθη στο σχεδιασμό της διαδρομής σας και το περιττό πηγαινέλα.
Δυστυχώς, πολλοί επαγγελματίες πιστεύουν ότι η απάντηση σε πιθανά προβλήματα που αντιμετωπίζουν είναι η αλλαγή της περιοχής στην οποία δραστηριοποιούνται. Δοκιμάζουν, λοιπόν, να κινηθούν σε μια άλλη περιοχή ή άλλη πόλη, εκεί όπου «τα δέντρα έχουν περισσότερους καρπούς», πολλές φορές οδηγώντας και εκατό χιλιόμετρα. Κι όμως, το «κλειδί» για περισσότερες πωλήσεις στην περιοχή ή την πόλη όπου δραστηριοποιούνται ίσως βρίσκεται στη σκληρότερη προσπάθεια.
Η καλύτερη διαδικασία που μπορείτε να ακολουθήσετε για να βελτιώσετε το σχεδιασμό των διαδρομών σας είναι να χωρίσετε την περιοχή που καλύπτετε σε τομείς και στη συνέχεια να εντάξετε τους τομείς και τις δραστηριότητές σας σε ένα γενικό πλάνο.
Αναφορές, τηλεφωνικές επαφές και έλεγχος ημερήσιας δραστηριότητας
Ανεξάρτητα από το αν απαιτείται η τήρηση αρχείων από την εταιρεία σας, εσείς καλό είναι να τηρείτε: μπορούν να αποδειχθούν εξαιρετικής σημασίας. Μολονότι κάθε εταιρεία έχει τα δικά της έντυπα, αυτά που συνήθως θα χρειαστεί να συμπληρώσετε είναι: η ημερήσια αναφορά επαφών με πελάτες, η εβδομαδιαία συγκεντρωτική αναφορά επαφών, η μηνιαία αναφορά δραστηριοτήτων, καθώς και η αναφορά δαπανών. Οι αναφορές επαφών με πελάτες περιλαμβάνουν συνήθως στοιχεία όπως: σκοπός της επαφής, βαθμός επιτυχίας και ενέργειες που πρέπει να γίνουν στη συνέχεια. Οι αναφορές αυτές περιέχουν ακόμη στοιχεία για την κατάσταση της αγοράς, το ενδιαφέρον που σημειώνεται για τα προϊόντα, αλλά και για τον ανταγωνισμό. Η προσεκτική συμπλήρωση των αναφορών και των εντύπων αυτών σας βοηθάει να συγκρίνετε τα αποτελέσματά σας με τους αντικειμενικούς στόχους, με άλλα λόγια, αντικατοπτρίζουν το βαθμό της αποτελεσματικότητάς σας. Όπως αφιερώνετε ένα κομμάτι της ημέρας σας για τη συμπλήρωση των αναφορών, πρέπει να αφιερώνετε και ένα κομμάτι της ημέρας σας για τηλεφωνήματα. Αναφέρθηκε προηγουμένως η σημασία του τηλεφώνου ως εργαλείου για την ανεύρεση και την προσέγγιση υποψήφιων πελατών. Στην ενότητα που αναφέρεται στο κλείσιμο της συνάντησης με τον υποψήφιο πελάτη θα βρείτε μια εξαιρετική περιγραφή της αποτελεσματικής χρήσης του τηλεφώνου.
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210-9594121 & 165, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.moraxmedia.gr.
