Εντοπισμός και Αξιολόγηση Υποψήφιων Πελατών
(Μέρος Δ’)

Η ζωογόνος δύναμη των πωλήσεων

Η αποτελεσματική αναζήτηση και προσέγγιση των υποψήφιων πελατών είναι, όπως διαπιστώσαμε, η ζωογόνος δύναμη των πωλήσεων. Οι επιτυχημένοι επαγγελματίες και πωλητές αφιερώνουν σκέψη, προσπάθεια και προσοχή στην αποτελεσματική προσέγγιση των πελατών. Το μέλλον των επαγγελματιών και των πωλητών είναι άρρηκτα συνδεδεμένο με την ικανότητά τους να εντοπίζουν μελλοντικούς πελάτες, να μαθαίνουν για τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντά τους και στη συνέχεια να τους εξυπηρετούν με βάση το συμφέρον τους. Από τη στιγμή που έχετε υποψήφιους πελάτες και γνωρίζετε κάτι γι’ αυτούς είστε έτοιμοι να προχωρήσετε σε μια προσωπική συνάντηση μαζί τους.

Πώς θα εξασφαλίσετε όλους τους υποψήφιους πελάτες που χρειάζεστε

Στην προσπάθειά σας να εξασφαλίσετε ραντεβού με ποιοτικούς υποψήφιους πελάτες μπορείτε να συνδυάσετε διάφορα εργαλεία: την υψηλή τεχνολογία που είναι σήμερα διαθέσιμη, τις παραδοσιακές δεξιότητες τηλεφωνικής προσέγγισης, τις νέες ανακαλύψεις στην τέχνη της πειθούς, καθώς και πρωτοποριακές προσεγγίσεις στο direct mail. Ας δούμε πώς μπορείτε να εξασφαλίσετε 150 με 250 επιπλέον συναντήσεις με ποιοτικούς υποψήφιους πελάτες μέσα στους επόμενους δώδεκα μήνες χρησιμοποιώντας ένα απλό σύστημα αναζήτησης και προσέγγισης πελατών.

Τελευταία «λέξη» στην αναζήτηση και την προσέγγιση υποψήφιων πελατών αποτελούν η χρήση και η αξιοποίηση εστιασμένων καταλόγων μάρκετινγκ, η χρήση προγραμμάτων Η/Υ για τη διαχείριση των επαφών, οι εισαγωγικές επιστολές, εκπαιδευμένο προσωπικό για τηλεφωνικές προσεγγίσεις, η χρήση σεναρίου τηλεφωνικής προσέγγισης (περιλαμβανομένων των απαντήσεων σε πιθανές αντιρρήσεις), επιστολές παρακολούθησης της εξέλιξης, καθώς και η ικανότητα παρακολούθησης και αξιολόγησης των αποτελεσμάτων. Γιατί, όμως, όλα αυτά είναι τόσο σημαντικά;

Κατ’ αρχάς, οι περισσότεροι επαγγελματίες γνωρίζουν ότι η ουσία του παιχνιδιού βρίσκεται στην ανεύρεση και την προσέγγιση των πελατών. Πόσες φορές δεν έχετε ακούσει κάποιον επαγγελματία να λέει:

«Το μόνο που χρειάζομαι για να πραγματοποιήσω την πώληση είναι να βρεθώ μπροστά στον υποψήφιο πελάτη». Αν, λοιπόν, απαραίτητη προϋπόθεση της επιτυχίας είναι η ανεύρεση και η προσέγγιση των υποψήφιων πελατών, είναι λογικό ότι πρέπει να καλύψετε αποτελεσματικά το συγκεκριμένο τομέα ή τουλάχιστον να διαθέτετε και να εφαρμόζετε τις κατά το δυνατόν βέλτιστες μεθόδους. Ωστόσο, είναι αρκετοί οι επαγγελματίες που αναγνωρίζουν τις αδυναμίες τους στο συγκεκριμένο τομέα της δουλειάς τους. Το πρόβλημα βρίσκεται προφανώς στο ότι δε δραστηριοποιούνται όσο θα έπρεπε στην τηλεφωνική αναζήτηση και την προσέγγιση νέων πελατών.

Γιατί όμως; Κατ’ αρχάς, δεν αρέσει σε κανέναν να κάνει δεκαπέντε ή είκοσι τηλεφωνήματα μέσα σε μία ώρα και να ακούει ότι το άτομο με το οποίο θέλει να μιλήσει απουσιάζει, βρίσκεται σε μια συνάντηση, είναι απασχολημένο, δεν μπορεί ή δε θέλει να μιλήσει μαζί του. Ακόμη όμως και αν κατορθώσει να μιλήσει με τον υποψήφιο πελάτη, τις περισσότερες φορές εισπράττει την αδιαφορία του.

Ο δισταγμός απέναντι στην πραγματοποίηση τηλεφωνημάτων οφείλεται κατά κύριο λόγο στη δυσκολία με την οποία έρχεται κανείς σε επαφή με τον υποψήφιο πελάτη, καθώς και στη συχνή άρνηση του υποψήφιου πελάτη – άρνηση την οποία ο επαγγελματίας ή ο πωλητής εισπράττει συνήθως ως απόρριψη. Εύκολα καταλαβαίνουμε, λοιπόν, γιατί οι επαγγελματίες πωλητές προτιμούν να ασχολούνται με τα χαρτιά τους, με το να συζητούν με φίλους ή συνεργάτες τους ή να στρέφουν το ενδιαφέρον τους σε κάθε λογής δραστηριότητες. Οτιδήποτε, αρκεί να αποφύγουν να σηκώσουν το ακουστικό και να προσπαθήσουν να προσεγγίσουν έναν άγνωστο. Είναι φανερό ότι οι περισσότεροι επαγγελματίες αποφεύγουν να τηλεφωνήσουν σε όσους υποψήφιους πελάτες θα έπρεπε, προκειμένου να κατακτήσουν το υψηλότερο επίπεδο παραγωγικότητας.

Υπάρχει επίσης αυτό που θα ονομάζαμε το σύνδρομο του «κυνηγού-εκδορέα». Ο επαγγελματίας που έχει εξασφαλίσει κάποιους υποψήφιους πελάτες αρχίζει να ασχολείται με αυτούς, με την προετοιμασία των προτάσεων που θα παρουσιάσει, έχει συχνές συναντήσεις μαζί τους (όπως είναι γενικά ενδεδειγμένο ιδίως σε μεγάλους λογαριασμούς). Καθώς, λοιπόν, ασχολείται με την προσέγγιση και την εξυπηρέτηση των υποψήφιων αυτών πελατών, δεν ασχολείται με την αναζήτηση νέων υποψηφίων, απλούστατα γιατί η προετοιμασία των συναντήσεων με τους υποψήφιους πελάτες διεγείρει περισσότερο το ενδιαφέρον του: δεν είναι το ίδιο με το να αφιερώνει δύο ώρες κάθε μέρα μπροστά στο τηλέφωνο προσπαθώντας να ανακαλύψει νέους πιθανούς πελάτες. Αυτό ακριβώς περιγράφει το σύνδρομο του «κυνηγού-εκδορέα». Όταν κανείς κυνηγά -βρίσκεται δηλαδή σε αναζήτηση νέων υποψήφιων πελατών- δε γδέρνει, με άλλα λόγια, δεν ασχολείται με την ίδια την πώληση. Και όταν κανείς βρίσκεται σε διαδικασία πώλησης, δεν κυνηγάει, δεν αναζητεί δηλαδή νέους υποψήφιους πελάτες. Η δραστηριότητα, λοιπόν, των πωλητών που έχουν εξασφαλίσει μερικούς υποψήφιους πελάτες μπορεί να περιγραφεί σαν ένα συνεχές κύμα. Τη στιγμή που βρίσκονται στην κορυφή του πασχίζουν για την πώληση -ανεξάρτητα από το αν την πραγματοποιούν ή όχι-, ενώ, όταν τελειώουν με την προσπάθεια της πώλησης, βρίσκονται στην κοιλάδα του κύματος και πρέπει να ξεκινήσουν και πάλι από την αρχή. Πρόκειται για επαναλαμβανόμενα κύματα που καθορίζουν και το επίπεδο απόδοσής σας.

Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210 9594121 & 165, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.moraxmedia.gr.