Η ΜΑΓΕΙΑ ΤΩΝ ΣΥΣΤΑΣΕΩΝ
Η έξαψη και η χαρά της πώλησης: μάλλον θα συμφωνήσετε ότι δεν υπάρχει κάτι άλλο σε επαγγελματικό επίπεδο που να μπορεί να αντικαταστήσει αυτή την ικανοποίηση.
Για να έχετε, όμως, την ευκαιρία να βιώνετε συνεχώς αυτή τη χαρά, πρέπει να εργαστείτε σκληρά και να αποκτήσετε υψηλό επίπεδο δεξιοτήτων σε ορισμένους κρίσιμους τομείς. Ίσως έχετε ακούσει να λένε: «Η επιτυχία είναι αποτέλεσμα επίδειξης σταθερής αποτελεσματικότητας σε κρίσιμους τομείς». Δεν πρόκειται για κάποια καινούργια ιδέα.
Η συνταγή της επιτυχίας έχει ιστορία χιλιάδων χρόνων. Όπως είπε και ο Αριστοτέλης, που έζησε τριακόσια χρόνια πριν από τη γέννηση του Χρίστου: «Είμαστε αυτό που επαναλαμβάνουμε. Η τελειότητα, λοιπόν, δεν είναι πράξη, αλλά συνήθεια».
Με άλλα λόγια, η επιτυχία είναι αποτέλεσμα της επανάληψης σε τακτική βάση επιτυχημένων ενεργειών. Τέτοιες επιτυχημένες ενέργειες είναι και η αναζήτηση και η προσέλκυση υποψήφιων πελατών. Αν θέλετε να νιώθετε συνεχώς την έξαψη και τη χαρά της επιτυχημένης πώλησης, είναι ζωτικής σημασίας να εξασφαλίσετε τη συνεχή ροή νέων ονομάτων υποψήφιων πελατών από τη μία και από την άλλη, ότι οι ικανοποιημένοι πελάτες σας θα σας συστήσουν στον κύκλο των γνωριμιών τους. Η αναφορά του ονόματός σας από κάποιον ικανοποιημένο πελάτη σχεδόν σας εξασφαλίζει το κλείσιμο μιας συνάντησης με το νέο υποψήφιο πελάτη πριν καν έρθετε σε επαφή μαζί του.
Ίσως διαθέτετε ήδη τις δεξιότητες που απαιτούνται για την άντληση ονομάτων νέων υποψήφιων πελατών από τους υπάρχοντες πελάτες σας και ίσως έχετε κατακτήσει ένα ικανοποιητικό επίπεδο επιτυχημένων πωλήσεων. Πώς, όμως, θα κατορθώσετε να σας συστήσουν οι πελάτες σας στους φίλους και συνεργάτες τους;
Αυτό που πρέπει κατ’ αρχάς να κατανοήσετε είναι ο λόγος για τον οποίο οι πελάτες σας διστάζουν να σας δώσουν ονόματα γνωστών τους ανθρώπων. Ο κύριος λόγος είναι ότι φοβούνται μήπως οι γνωστοί τους δυσαρεστηθούν αν σας στείλουν απρόσκλητο στην πόρτα τους. Φοβούνται μήπως τηλεφωνήσετε σε αυτούς τους ανθρώπους και γίνετε φορτικοί πιέζοντάς τους να αγοράσουν το προϊόν ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε.
Αυτό που πρέπει να κάνετε, λοιπόν, είναι να προλάβετε την αντίρρηση αυτή. Και είναι πανεύκολο! Χωρίς να αλλάξετε καθόλου τον τόνο της φωνής σας, σαν φυσική συνέχεια αυτού που κάνατε μέχρι εκείνη τη στιγμή, ζητήστε από τον πελάτη σας ονόματα γνωστών του που ίσως ενδιαφέρονται να σας συναντήσουν. Μην παραλείψετε όμως να προσθέσετε: «Μήπως θέλετε να τους μιλήσετε πρώτα εσείς;». Αυτή είναι και η φράση-κλειδί. Ολοκληρώστε λέγοντας: «Σας υπόσχομαι ότι δε θα μιλήσω με κανέναν από τους ανθρώπους αυτούς, αν προηγουμένως δε μιλήσετε εσείς μαζί τους». Συνήθως θα συμφωνήσουν. Με τον τρόπο αυτό έχετε προλάβει την αντίρρηση και το δισταγμό του πελάτη σας πριν καν εμφανιστούν. Τώρα ξέρει ότι δε θα χτυπήσετε απρόσκλητοι την πόρτα των φίλων του.
Έπειτα από μία εβδομάδα τηλεφωνήστε στον πελάτη σας και ρωτήστε αν είχε την ευκαιρία να μιλήσει με τους γνωστούς που σας είχε αναφέρει. Το πιθανότερο είναι ότι δε θα το έχει κάνει. Τηλεφωνήστε ξανά την επόμενη εβδομάδα. Τώρα έχουν αυξηθεί οι πιθανότητες να ακούσετε το πολυπόθητο: «Μάλιστα, μίλησα με τέσσερις γνωστούς μου και οι δύο απ’ αυτούς ενδιαφέρονται να σας συναντήσουν».
Μπορεί η διαδικασία αυτή να διαρκεί περισσότερο, αλλά η ποιότητα των υποψήφιων πελατών είναι κορυφαία! Το επόμενο βήμα είναι να τηλεφωνήσετε στο νέο υποψήφιο πελάτη και να του πείτε: «Γεια σας, είμαι ο (το όνομά σας). Ο κύριος τάδε (ο πελάτης που σας σύστησε) μου ζήτησε να σας τηλεφωνήσω και μου είπε πως ενδιαφέρεστε να μιλήσετε μαζί μου. Πότε θέλετε να συναντηθούμε;».
Δοκιμάστε αυτή την προσέγγιση και θα ανταμειφθείτε με μια συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη σας – μια συνάντηση που εξασφαλίστηκε από το άτομο που σας σύστησε. Το «κλειδί» βρίσκεται στη φράση: «Σας υπόσχομαι ότι δε θα μιλήσω με κανέναν από τους ανθρώπους αυτούς, αν προηγουμένως δε μιλήσετε εσείς μαζί τους».
Δοκιμάστε τη μέθοδο αυτή. Θα διαπιστώσετε ότι, αν κατορθώσετε να σας συστήσουν οι πελάτες σας στους ανθρώπους που γνωρίζουν, σε νέους υποψήφιους πελάτες, η απόρριψη θα είναι παρελθόν. Ας προχωρήσουμε, όμως.
Όπως ίσως γνωρίζετε ήδη, δεν υπάρχουν πολλές καινούργιες ιδέες στον τομέα των πωλήσεων. Συχνά μάλιστα θα διαπιστώσετε ότι οι παλιότερες ιδέες είναι και οι αποτελεσματικότερες. Αν θέλετε να κάνε- τε τον υποψήφιο πελάτη σας να αποδεχθεί την ύπαρξη κάποιας ανάγκης, ο συνηθέστερος τρόπος για να το πετύχετε είναι να απευθύνετε κάποια ερώτηση-κλειδί. Για παράδειγμα: «Γιατί αγοράσατε το αντίστοιχο προϊόν την προηγουμένη φορά;».
Καθώς θα ολοκληρώνετε τη φάση της διερεύνησης στοιχείων είναι πολύ πιθανόν να διαπιστώσετε ότι ο υποψήφιος πελάτης έχει και κατά το παρελθόν προμηθευτεί προϊόντα ή υπηρεσίες παρόμοια με αυτά που εσείς προτείνετε. Η ερώτηση «γιατί το αγοράσατε;» θα αγγίξει άμεσα τα ευαίσθητα σημεία τους.
Μπορεί να απαντήσει το εξής: «Επειδή εκείνη τη στιγμή κάλυπτε τις ανάγκες μου». Αυτό θα σας δώσει την ευκαιρία να ρωτήσετε αν οι ανάγκες του παραμένουν οι ίδιες ή έχουν αλλάξει. Αν οι ανάγκες του παραμένουν οι ίδιες, διερευνήστε τις ελλείψεις του και προσπαθήστε να τις καλύψετε με τα δικά σας προϊόντα ή υπηρεσίες. Αν από την άλλη οι ανάγκες του έχουν αλλάξει, έχετε αποκτήσει αυτή την τόσο σημαντική πληροφορία στο αρχικό στάδιο της διαδικασίας πώλησης και μπορείτε να προχωρήσετε στη διερεύνηση των νέων αναγκών. Όποια και αν είναι η περίπτωση εσείς είστε κερδισμένος – απευθύνοντας μία και μόνο απλή ερώτηση: «Γιατί το αγοράσατε;».
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 2109594121 & 2109594165, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.moraxmedia.gr.
