.gif?rand=4612)
Σύμπλευση, στοχοθεσία, παραγωγικότητα και «επιούσα» ηγεσία. Αυτά είναι τα βασικά στοιχεία που συνθέτουν τη φιλοσοφία της Επιθεώρησης του Γ. Φουφόπουλου στην Εθνική Ασφαλιστική, που έχει δημιουργήσει τη δική του «σχολή» στο χώρο του agency. Για την πορεία της Επιθεώρησης, τη μελλοντική της στόχευση, την αγορά και την ελληνική ταυτότητα της Εθνικής Ασφαλιστική μιλά στο ΑΜ ο κ. Γ. Φουφόπουλος.
στη Βίκυ Γερασίμου
Είστε η πρώτη Επιθεώρηση της Εθνικής Ασφαλιστικής για περισσότερο από μια δεκαετία. Πώς έχετε καταφέρει να παραμείνετε σε αυτήν τη θέση;
Από την πλευρά της τεχνογνωσίας, της φιλοσοφίας και του τρόπου λειτουργίας μας έχουμε σαν δίκτυο δημιουργήσει μία σχολή αλλά και την εικόνα ότι ένα δίκτυο στο agency μπορεί να μεγαλουργήσει στο πλαίσιο μίας μεγάλης επιχείρησης ισορροπώντας στην εταιρεία και την αγορά με τη δυναμική του. Ήδη φτάνουμε έναν τζίρο ασφαλίστρων το 2016 που ανέρχεται στα 55 εκατ. ευρώ και μας κατατάσσει κατ’ επέκταση στις μεγάλες επιχειρήσεις.
Αριθμούμε πάνω από 80.000 πελάτες, που είναι δίπλα στην Εταιρεία με συνέπεια. Ο συντονισμός και η συσπείρωση που έχουμε επιτύχει δείχνουν ποιότητα και ποσότητα μοναδική στην Ελλάδα. Επίσης, είναι ελπιδοφόρο και ότι με σφρίγος κάθε χρόνο εντάσσουμε πάνω από 8.000 νέους πελάτες. Οι φετινοί νέοι πελάτες στις ασφαλίσεις ζωής για την Επιθεώρησή μας ήταν πάνω από 8.000 και μαζί με τους υπόλοιπους κλάδους ξεπέρασαν τους 10.000. Εμείς θα συνεχίσουμε να προχωράμε αλλάζοντας τα δεδομένα και τα μεγέθη και την άποψη στην αγορά ότι το σύστημα του agency είναι μόνιμα χρηματοδοτούμενο.
Το σύστημα του agency κάτω από συγκεκριμένους κανόνες μπορεί να αποτελέσει την πιο κερδοφόρα βάση εγγύησης του πιο μεγάλου οργανισμού με τα μεγαλύτερα προσδοκώμενα κέρδη. Η Επιθεώρηση από την πρώτη στιγμή χτίστηκε με τα καλύτερα υλικά για να ηγείται και να δείχνει το δρόμο προς το μέλλον. Οδεύουμε στο δέκατο τρίτο χρόνο ως πρώτη Επιθεώρηση της Εθνικής Ασφαλιστικής, καθώς από το 1998 μέχρι το 2004 είχαμε τη διάκριση της δεύτερης θέσης. Πρέπει να σημειωθεί ότι σαν γραφείο από το 1992 μέχρι το 1998 αποτέλεσα το πρώτο γραφείο της Εθνικής με πολύ μεγάλη διαφορά. Όταν έγινε πλέον η μετάβαση στην Επιθεώρηση σαν γραφείο έκανα 1 δισεκατομμύριο ασφάλιστρα σε δραχμές. Αυτό που για εμένα έχει σημασία είναι ότι έχω διαγράψει από το 1994 έως σήμερα μία συνεπή και πρωταγωνιστική πορεία σε κάθε βαθμίδα. Θεωρώ ότι για να παραμείνει κανείς στην κορυφή πρέπει να αντιληφθεί επιχειρηματικά τους κανόνες που διέπουν αυτό το παιχνίδι, να προγραμματίζει το σήμερα αλλά και να φροντίζει να σχεδιάσει το αύριο με συνέπεια τόσο σε επίπεδο παραγωγικότητας όσο και ανθρώπινου δυναμικού. Χρειάζεται επομένως καλός προγραμματισμός και συνεχής επάνδρωση με ταυτόχρονη αύξηση της παραγωγικότητας από χρόνο σε χρόνο.
Πώς αυξάνεται η παραγωγικότητα από χρόνο σε χρόνο;
Δεν είναι εφικτό από την πρώτη στιγμή να έχεις έναν συνεργάτη ο οποίος αποδίδει στο μέγιστο. Απαιτείται σίγουρα επιμονή, υπομονή και αποδοτικό σύστημα. Το σημαντικότερο από όλα είναι να τεθούν κανόνες συνεργασίας, ώστε να αποδίδει μέσα στο ωράριο του στον τομέα των πωλήσεων. Για αυτό και μαθαίνουμε στους ανθρώπους μας πώς θα «ανοίξουν» την αγορά και πώς θα αξιοποιούν πλήρως τις ώρες τους. Με λίγα λόγια το νεκρό σημείο της απόδοσης του συνεργάτη θα πρέπει να είναι τόσο ώστε να απορρέει από την πλήρη αξιοποίηση του ωραρίου του. Κατά τη διάρκεια του μήνα έχει περίπου 200 εργάσιμες πωλησιακές ώρες. Σε αυτές μπορεί να κάνει θαύματα ή να τις αφήσει να περάσουν ανεκμετάλλευτες. Αυτό που μας διαφοροποιεί σε μεγάλο βαθμό είναι ότι εδώ ο συνεργάτης προγραμματίζεται από τον manager του εξαρχής όσον αφορά το τι να κάνει και με ποια μεθοδολογία.
Οι κανόνες με τους οποίους δομείται μία επιχείρηση είναι απαραβίαστοι και αυτό που έχω υιοθετήσει και ακολουθώ είναι «Ο κανόνας των μεγάλων επιτευγμάτων» που συνοψίζεται στα εξής:
1. Ένας μόνος του είναι πολύ λίγος για να κατακτήσει το μεγαλείο.
2. Ο νόμος της ευρύτερης εικόνας: Ο στόχος είναι σημαντικότερος από το ρόλο.
3. Ο νόμος της καίριας τοποθέτησης: Για κάθε παίχτη υπάρχει η κατάλληλη θέση.
4. Ο νόμος του Έβερεστ: Όσο η πρόκληση μεγαλώνει η ανάγκη της ομαδικότητας μεγεθύνεται.
5. Ο νόμος της αλυσίδας: Η ισχύς της ομάδας διακυβεύεται από τον αδύναμο κρίκο.
6. Ο νόμος του καταλύτη: Οι ομάδες που κερδίζουν διαθέτουν δραστικούς παίκτες. Εμείς στους 150 καλύτερους της Εθνικής και της αγοράς έχουμε το 40%.
7. Ο νόμος της πυξίδας :Το όραμα καθοδηγεί και οπλίζει με σιγουριά την ομάδα.
8. Ο νόμος του χαλασμένου μήλου: Δεν επιτρέπεται η κακή στάση στη δομή.
9. Ο νόμος της φερεγγυότητας.
10. Ο νόμος του τιμήματος: Αν διαχρονικά ηγείσαι έχεις πληρώσει ακριβό τίμημα.
11. Ο νόμος του πίνακα αποτελεσμάτων: Μπορείς να προσαρμόσεις την πορεία σου όταν ξέρεις πού βρίσκεσαι.
12. Ο νόμος του πάγκου: Το μεγάλο βάθος επάρκειας στελεχών.
13. Ο νόμος της ταυτότητας: Κοινές αξίες καθορίζουν την κοινή πορεία.
14. Ο νόμος της επικοινωνίας και της αλληλεπίδρασης.
15. Ο νόμος της οξυδέρκειας: Η διαφορά έγκειται στην ηγεσία.
16. Ο νόμος του ακμαίου ηθικού.
17. Ο νόμος του μεριδίου στην αγορά: Του δικαιώματος να εισπράξουμε από την αγορά αυτό που μας αξίζει και αυτό το κάνουμε επενδύοντας στην ομάδα.
Πόσους ασφαλιστές έχετε και ποια είναι η διάρθρωση του συστήματος της Επιθεώρησης;
Οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι που ανήκουν αυτήν τη στιγμή στην Επιθεώρηση είναι 300, οι managers είναι 32 και οι διευθυντές είναι 8. Αρχή μου είναι ότι δεν μπορούμε να έχουμε μεγάλο αριθμό ασφαλιστών με μικρό αριθμό managers γιατί τότε το σύστημα θα λειτουργεί ελλείψει ραχοκοκαλιάς. Είναι σαν να έχουμε ένα μαλάκιο το οποίο έχει απλά ένα μέγεθος παραγωγικό. Επειδή όμως πρέπει να υποστηριχτεί το υπάρχον χαρτοφυλάκιο, το έργο των παλιών αλλά και των νέων ασφαλιστών χρειάζεται υποδομή και διάρθρωση. Υπάρχει αυτή η αναλογία μεταξύ των διευθυντών, των υποδιευθυντών, των ομαδαρχών και των managers. Στην ουσία η Επιθεώρηση συνιστά μία ολοκληρωμένη επιχείρηση με δική της δομή που μπορεί να εγγυηθεί τη δυναμική της σε απόδοση.
Ποια είναι η σύσταση του χαρτοφυλακίου σας;
Η σύσταση του χαρτοφυλακίου είναι σε ποσοστό 75-80% κλάδοι ζωής και 20-25% γενικές ασφαλίσεις, που στηρίζονται πλήρως και επαρκώς από την πολιτική της Εταιρείας. Η Εταιρεία ασκεί πέρα από τη ζωή σε υψηλό επίπεδο και μη ζωικούς κλάδους και μπορεί να καλύψει κάθε ζήτηση που θα προκύψει στην αγορά.
Τα αντίστοιχα ποσοστά σε όλη την Εθνική Ασφαλιστική ποια είναι;
Σε όλη την Εθνική τα αντίστοιχα ποσοστά είναι 60% ζωή και 40% γενικές. Η αναλογία αυτή δίνει τη δυνατότητα να δημιουργηθούν ισορροπίες εντός και εκτός Εταιρείας και να ελίσσεται κατάλληλα προβλέποντας σε ποιον κλάδο θέλει να εστιάσει και σε ποιον κλάδο θα χρειαστούν περισσότερα αποθεματικά. Απαιτείται πολυσύνθετη ισορροπία την οποία η Εθνική με 125 χρόνια εμπειρίας γνωρίζει καλά πώς να τηρεί. Γιατί αυτό που χαρακτηρίζει την Εθνική στην ασφαλιστική αγορά είναι το εξής: εφόσον τοποθετηθεί και αναλάβει έναν κίνδυνο θα πρέπει να τηρήσει την υποχρέωσή της. Δεν είναι δυνατό να αναιρέσει ή να αμφισβητήσει την ανάληψή της.
Ποιοτικά και ποσοτικά η στόχευση που έχετε για το χαρτοφυλάκιό σας είναι αυτή της υπάρχουσας σύστασης;
Αυτός ήταν ο στόχος δεδομένου αφενός του χρόνου των συνεργατών που είναι πολύ συγκεκριμένος και αφετέρου της υφιστάμενης δομής του agency ως προς τις αμοιβές, το budget, τη λειτουργία κ.λπ. Ο χρόνος και η ισορροπία που πρέπει να τηρηθεί μας επιβάλλει αυτή την αναλογία. Εάν ήμασταν μία άλλη μορφή εκπροσώπησης ενδεχομένως να υπήρχε και μια διαφοροποιημένη ισορροπία.
Παρόλα αυτά επειδή στις ασφαλίσεις ζωής η διατηρησιμότητα τριετίας είναι σε εξαιρετικά υψηλά επίπεδα στο 87- 90%, φαίνεται ότι πραγματικά συσσωρεύεται χαρτοφυλάκιο χωρίς να ακυρώνεται κατά τη διάρκεια των ετών. Η ισορροπία που έχει δημιουργηθεί είναι αποδοτική. Ωστόσο, θεωρώ ότι υπάρχουν μεγάλα περιθώρια εκμετάλλευσης στο agency μέσω cross selling. Θα μπορούσε η απόδοση στους γενικούς κλάδους να είναι μεγαλύτερη δίνοντας μεγαλύτερη έμφαση στο cross selling, μεθοδολογία στην οποία θα δώσουμε μεγάλη βαρύτητα στο άμεσο μέλλον. Θέλει μεγάλη οργάνωση καθώς είναι διαφορετικός ο τρόπος με τον οποίο σε κάθε κλάδο αναπτύσσονται οι εργασίες.
Ποια είναι η κατάσταση που αντιμετωπίζετε στην αγορά; Η κρίση έχει αλλάξει το στρατηγικό σχεδιασμό σας ως προς το πλάνο ανάπτυξης της Επιθεώρησής σας;
Όχι. Ούτως ή άλλως κάθε χρόνο διαγράφουμε ανοδική τροχιά ως προς το ανθρώπινο δυναμικό, την παραγωγή και το χαρτοφυλάκιο. Παρόλα αυτά δεν αντιμετωπίσαμε προβλήματα γιατί εκτιμούμε τη δυνατότητα, την επιθυμία και την ανάγκη του πελάτη. Δεν είναι δυνατό να εξωθήσεις τον πελάτη να αγοράσει κάτι που υπερβαίνει τη δυνατότητά του. Μας βοήθησε η Εταιρεία η οποία αντιλαμβανόμενη την κρίση δημιούργησε πιο ευέλικτα προϊόντα, στα οποία επιτρέψαμε στον πελάτη μας να κινηθεί από θετικές οριακές καλύψεις και μεγάλα ασφάλιστρα σε πιο προσιτά. Δώσαμε τη δυνατότητα στους πελάτες και τους συνεργάτες μας να προσαρμόσουν στα επίπεδα της κρίσης καλύψεις και ασφάλιστρα. Στο επίπεδο των καλύψεων η επιρροή δεν ήταν μεγάλη καθώς έχουμε σαν Εταιρεία την τεχνογνωσία να δούμε μέχρι πού αντέχει το ασφάλιστρο.
Η διείσδυση της ασφαλιστικής αγοράς στην Ελλάδα υπολείπεται αρκετά του ευρωπαϊκού μέσου όρου πολύ πριν από την κρίση. Τι πιστεύετε ότι δεν έκανε σωστά η ασφαλιστική αγορά;
Στην ασφαλιστική αγορά έχουν γίνει ουσιαστικές προσπάθειες. Στο σύνολό τους οι ασφαλιστικές εταιρείες έχουν στηρίξει τον Έλληνα ασφαλισμένο υπηρετώντας το θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης. Τολμώ επίσης να πω ότι η ασφαλιστική βιομηχανία είναι ο πιο σκληρά εποπτευόμενος κλάδος στην αγορά. Αυτό που πρέπει να αποσαφηνίσουμε είναι ότι το μέσο ασφάλιστρο διαμορφώνεται εξελικτικά. Όσο οι κοινωνίες αυξάνουν εισοδήματα και επίπεδο διαβίωσης έχοντας μία συνέχεια και συνέπεια οικονομική και κοινωνική, τόσο εξελικτικά αυξάνεται και η ανάγκη και η συμμετοχή του ασφαλίστρου ως μέρος του ΑΕΠ. Στην Ελλάδα τα τελευταία χρόνια σε επίπεδο υποδομών, εξεύρεσης κεφαλαίων και εναρμόνισης με την κοινότητα έχουν υπάρξει σημαντικές αλλαγές. Πάντως, εάν θέλουμε να συγκριθούμε με τις ευρωπαϊκές χώρες σε σχέση με το ποσοστό του ΑΕΠ θα πρέπει να προσμετρήσουμε και άλλους παράγοντες, όπως τα κίνητρα που δίνονται σε κάθε πολίτη για να ασφαλιστεί καθώς και την κοινωνική ασφάλεια που του παρέχεται, ώστε προσθετικά να πάρει από το δικό μας χώρο εκείνο που του λείπει.
Πιστεύω ότι όταν θα του δοθούν οι δυνατότητες, ο ασφαλιστικός κλάδος θα εξελιχθεί περαιτέρω. Οι εταιρείες ανήκουν στο χώρο των αντασφαλιστικών επιχειρήσεων με τη λογική ότι έχουν ανάγκη για διαθέσιμα κεφάλαια μακροχρόνια τοποθετημένα με σταθερές αποδόσεις. Μία ασφαλιστική μπορεί να ζητά την κερδοφορία του έτους αλλά πρέπει να προσανατολίζεται σε κεφάλαια τα οποία διατίθενται μακροχρονίως. Αυτό στην Ελλάδα δεν έχει συμβεί και αν συνέβαινε οι ασφαλιστικές εταιρείες θα είχαν έναν πολύ ισχυρό ρόλο με μεγάλη κεφαλαιακή επάρκεια για να ανταποκριθούν σε ευρύτερη ζήτηση και αυξημένες ανάγκες. Μην ξεχνάτε ότι μία ασφαλιστική εταιρεία για να ασκήσει τη δραστηριότητά της θα πρέπει να έχει διαθέσιμα κεφάλαια προς επένδυση, προκειμένου να εγγυηθεί στον επικείμενο αγοραστή αυτό που του έχει δώσει. Με λίγα λόγια οι επιχειρήσεις, οι ασφαλιστικές, είναι εντάσεως κεφαλαίου και δεν μπορείς να προσδοκάς ότι θα αυξήσεις τα ίδια κεφάλαιά σου. Μόνο μέσα από τα κέρδη σου θα πρέπει η ίδια αγορά να σε πιστεύει και να σε χρηματοδοτεί. Οι ασφαλιστικές εταιρείες θα μπορούσαν να είναι εισηγμένες στο χρηματιστήριο και να πάρουν χρήματα από την αγορά για να αυξήσουν και να μεγιστοποιήσουν τις δυνατότητές τους. Είναι ηρωική πράξη το ότι οι ασφαλιστικές διαμεσολαβούν μεταξύ καταναλωτή, τραπεζών και αντασφαλιστικών εταιρειών. Γιατί σημαίνει ότι τα περιθώρια κέρδους στο χρήμα, τα επιτόκια θα πρέπει να είναι μεγάλα και αυτή την περίοδο τα επιτόκια είναι μηδαμινά. Ακόμα και στο περιβάλλον των χαμηλών επιτοκίων έχουν θετική πορεία και εξυπηρετούν το ρόλο τους.
Πού πιστεύετε ότι πρέπει να εστιάσουν οι ασφαλιστικές τα επόμενα χρόνια;
Δεν υπάρχει κλάδος της οικονομίας που να μην εμπλέκεται η ιδιωτική ασφάλιση και να μην είναι απαραίτητη η υποστήριξή της. Όπως για την ευημερία μίας κοινωνίας είναι απαραίτητο να υπάρχει ο τραπεζικός τομέας έτσι απαραίτητα υπάρχει και η ανάγκη της εξασφάλισης. Δεδομένης της παρατεταμένης λιτότητας και της κρίσης στην Ελλάδα αλλά και διεθνώς οι ασφαλιστικές εταιρείες θα έπρεπε να προετοιμάζονται για τις μέρες της ανάπτυξης με ό,τι αυτό συνεπάγεται. Από την πρόβλεψη όταν θα υπάρξει η εξέλιξη αυτή στον τομέα τον κατασκευαστικό και του τι θα χρειαστεί στο πλαίσιο των αστικών ευθυνών μέχρι και την εξέλιξη στην τεχνολογία των οχημάτων και της ιατρικής. Πιστεύω ότι οι ασφαλιστικές πρέπει να προσδοκούν την άνοιξη των κοινωνιών και των οικονομιών γιατί μαζί τους αναπτύσσονται και εκείνες σαν αναγκαία προϋπόθεση στην εξωστρέφειά τους.
Δεν θα μπορούσαμε να μη ρωτήσουμε για το μέλλον της Εθνικής. Εσάς πώς θα σας επηρεάσει η πώλησή της και τι θα «ζητήσετε» από τον καινούργιο μέτοχο;
Επειδή σαν ασφαλιστές πρέπει να κυριολεκτούμε στις εκφράσεις μας, κρατώ τη λέξη πώληση που συνιστά πάντα μία ευκαιρία. Το ζητούμενο είναι ο σκοπός της πώλησης. Θα υλοποιηθεί η πώληση λόγω ανεπάρκειας; Όχι. Θα υλοποιηθεί για να απεμποληθεί η υπάρχουσα εικόνα; Όχι. Θα γίνει για να εναρμονιστούμε με τις συνθήκες που ορίζει η ΕΕ, γιατί πρέπει να μεγαλώσουμε και να αναπτυχθούμε και με τη συγκέντρωση κεφαλαίων θα μπορέσουμε να αποκτήσουμε μεγαλύτερη εξωστρέφεια; Θεωρώ πως αυτό συμβαίνει και οι δυνατότητες και ο προσανατολισμός εν προκειμένω είναι άριστος.
Αυτό που θέλω να πω είναι ότι το είδος και η ανάγκη για την οποία γίνεται μία πώληση δείχνει το παρόν και το μέλλον. Τώρα τα δίκτυα από μόνα τους έχουν μία δική τους δυναμική, αν την οποιαδήποτε στιγμή μπορούν να εγγυηθούν στον πελάτη το βέλτιστο προϊόν με τη βέλτιστη φερεγγυότητα, πιστεύω ότι θα υπάρξει μεγάλη ευκαιρία. Επίσης, από τη χρηστή διαχείριση της Εταιρείας για την επόμενη μέρα θα αντλήσουμε και εμείς σιγουριά για το μέλλον. Εάν η απόφαση της διοίκησης είναι να ενισχυθεί κεφαλαιακά η Εθνική είναι σαφώς θετική η εξέλιξη. Αυτό που πρέπει ωστόσο να επισημανθεί είναι ότι η Εταιρεία δεν πρέπει να απολέσει την ελληνική της ταυτότητα.
Σε κάθε περίπτωση τον τελευταίο λόγο τον έχει ο μέτοχός μας η Εθνική Τράπεζα η οποία αξιολογώντας τα δεδομένα θα προχωρήσει στην όποια απόφαση.
