Η Αγορά του Αυτοκινήτου: Μια μικρή Έρευνα αποκάλυψε…

Τελικά το Deal των Ανθρώπων της EOS με την Εθνική Ασφαλιστική που αφορούσε τη μεταφορά του χαρτοφυλακίου της πρώτης αποδείχτηκε θετική προς όλες τις πλευρές.

Πρώτον, προς τους Πελάτες που είναι Ασφαλισμένοι σε μία από τις ισχυρότερες Εταιρείες στην Ελλάδα, είτε μας αρέσει είτε όχι αυτός ο χαρακτηρισμός ισχύει. Το Κράτος δεν πτωχεύει ποτέ. Δεύτερον, εξυπηρετεί το Στόχο της Εθνικής να επανακτήσει τον κυρίαρχο ρόλο που διαδραμάτιζε για δεκαετίες στο χώρο του Αυτοκινήτου. Τρίτον, προς τους Πράκτορες, οι οποίοι βρήκαν έναν ισχυρό συνεργάτη.

Ορθώς σκεπτόμενη, επομένως, η Εθνική αποφάσισε να χρηματοδοτήσει την απόκτηση αυτού του πολύ μεγάλου χαρτοφυλακίου αυτοκινήτων προσφέροντας αρχική έκπτωση 15%, η οποία θα σταματήσει να ισχύει σε τρία χρόνια, μειώνοντας το ποσοστό σε 10% και 5% τα δύο επόμενα χρόνια. Ευχόμαστε και τα υπόλοιπα αυτοκίνητα της EOS να πέσουν σε καλά χέρια.

Οι μεγάλες Εταιρείες, ωστόσο, θα πρέπει να είναι πολύ προσεκτικές, γιατί έχουν ως δεδομένη μια πολύ σημαντική υποχρέωση, που, αφενός μεν τις τιμά ιδιαίτερα, αφετέρου τους κοστίζει πολύ ακριβά: πληρώνουν τις αποζημιώσεις τους αμέσως!

Η Φίρμα της Εθνικής είναι αναμφισβήτητα η καλύτερη στην Ελλάδα στο χώρο του Αυτοκινήτου. Την ίδια υψηλή εκτίμηση απολαμβάνουν οι Πολυεθνικές και αρκετές άλλες, οι οποίες και αυτές πληρώνουν αμέσως.

Το παράδειγμα μιας πολυεθνικής θα πρέπει να γίνει μάθημα στην Αγορά, γιατί, ενώ σταμάτησε την επεκτατική της Πολιτική πριν από μερικά χρόνια,  στο τέλος του 2008 αποφάσισε να τη διακόψει τελείως αυξάνοντας σημαντικά τα Ασφάλιστρά της. Αύξησε το εξάμηνο Ασφάλιστρο από 150 ευρώ περίπου σε 200! «Φυσικά, δεν μπόρεσα να περάσω στους πελάτες μου αυτή την αύξηση, παρόλη την υψηλή βαθμολογία που διατηρεί η εν λόγω πολυεθνική στην Αξιοπιστία της», μας δήλωσε ο Πράκτορας που ήταν στο δείγμα των Πρακτόρων της Έρευνάς μας.

Ο λόγος για τον οποίο πολλές μεγάλες Εταιρείες δέχονται να επεκταθούν στο ζημιογόνο χώρο του Αυτοκινήτου είναι για να αποκτήσουν το Πελατολόγιο, ευελπιστώντας να προωθήσουν σε αυτό άλλα Συμβόλαια Ασφάλισης που είναι και Χρήσιμα και Κερδοφόρα, όπως είναι τα Συμβόλαια Ζωής, Πυρός κ.ά. Καλή η σκέψη, ωστόσο περιλαμβάνει πολλές παγίδες!

Για να γίνει αυτό,  η Εταιρεία πρέπει να διαθέτει ένα μεγάλο και οργανωμένο τμήμα Μάρκετινγκ και Πωλήσεων και ένα εξ ίσου ισχυρό Δίκτυο, του οποίου η «Παραγωγικότητα» να είναι δοκιμασμένη. Τονίζουμε, «Παραγωγικότητα» και όχι «Παραγωγή»! Η συγκεκριμένη πολυεθνική τα τελευταία χρόνια νοικοκύρεψε και μείωσε σε μεγάλο βαθμό το Δίκτυο Agency που είχε, με αποτέλεσμα να μειωθεί και η Νέα Παραγωγή της. Ήταν μια ορθή κίνηση, γιατί τα Μεγέθη πλέον δε μετράνε όσο μετράει η Κερδοφορία, όμως αυτή η ισορροπία αποδεικνύει πόσο δύσκολο είναι για μια Εταιρεία να παρουσιάζει και μεγάλα Μεγέθη και μεγάλα Κέρδη!

Από την άλλη πλευρά, οι Πράκτορες με τους οποίους συνεργαζόταν η πολυεθνική του παραδείγματός μας για χρόνια ήταν οι καλύτεροι και οι πλέον αξιόπιστοι στην Ελλάδα. Μικροί αλλά άψογοι στις συναλλαγές τους. Όμως, ο ανελέητος ανταγωνισμός και οι καθημερινές πιέσεις των Πελατών των Πρακτόρων της, ότι άλλες Επώνυμες Εταιρείες προσέφεραν χαμηλότερα Ασφάλιστρα, την ανάγκασαν να μειώσει και αυτή τα Ασφάλιστρά της και να επεκταθεί και σε Ομαδικές Ασφαλίσεις αυτοκινήτων από αντιπροσωπείες οι οποίες είναι γνωστές για τις υψηλές προμήθειες που απαιτούν οι Πράκτορες που τα Διαχειρίζονται. Ένα γεγονός που είναι εξ ορισμού ζημιογόνο.

Ένα άλλο μεγάλο πρόβλημα στην Αγορά του Αυτοκινήτου είναι ότι οι Ασφαλιστικές Εταιρείες δε διαθέτουν τα στοιχεία των Πελατών τους. Οι περισσότεροι Πράκτορες φοβούμενοι μη χάσουν τους Πελάτες τους δε δίνουν τις σωστές διευθύνσεις τους, με αποτέλεσμα η Επικοινωνία μεταξύ των Εταιρείων και των Πελατών τους να είναι αδύνατη. Πριν από μερικά χρόνια μια Εταιρεία προσπάθησε να παρακάμψει τους Πράκτορες και να τους Ασφαλίσει απευθείας. Έκτοτε, οι τελευταίοι δεν εμπιστεύονται κανέναν!

Πώς, λοιπόν, θα μπορούσε να εκμεταλλευτεί μια Ασφαλιστική το Πελατολόγιο για να προωθήσει άλλα Κερδοφόρα Συμβόλαια; Όσες προσπάθειες και αν έγιναν να πείσουν του Πράκτορες να προωθήσουν και άλλα Συμβόλαια Ζωής ή Πυρός, ουδέποτε καρποφόρησαν στο βαθμό που ήθελαν οι Εταιρείες.

Άλλες πολυεθνικές  παρακολουθούν με πολύ προσοχή το Αυτοκίνητο. Έχουν επιβάλει ένα καλό Πρόγραμμα Underwriting, το οποίο προστατεύει την Εταιρεία από τις κακοτοπιές. Οι πολυεθνικές, επίσης, δε διστάζουν να διακόψουν τις συνεργασίες τους, όταν εμφανίζονται δείγματα… χαλάρωσης στις συμπεφωνημένες προδιαγραφές της συνεργασίας τους. Μια Εταιρεία ακολουθεί τη δική της δύσκολη, αλλά σώφρονα πολιτική των υψηλότερων Ασφαλίστρων και παραμένει σταθερή στην προσέλκυση της Ποιοτικής Πελατείας.

Καλύτερο έλεγχο στις Ασφαλίσεις Αυτοκινήτου ασκούν οι Μεικτές Εταιρείες, τις οποίες διαθέτουν μέσω του Δικτύου Agency, όμως τα Δίκτυά τους συχνά πέφτουν θύματα των υψηλότερων Προμηθειών που προσφέρει η Αγορά και τα διοχετεύουν μέσω των Μεγαλοπρακτόρων στις Εταιρείες που προσφέρουν τις υψηλότερες προμήθειες. Τα μεγέθη αυτά, ωστόσο, δεν μπορούν να συγκριθούν με τα αντίστοιχα της Αγοράς των Πρακτόρων και των Μεσιτών.

Υπάρχει και ένα άλλο πρόβλημα που δυσκολεύει την Αγορά του Αυτοκινήτου. Μερικοί CEOs ασκούν ένα είδος πολύ σκληρής «Προσωπικής Διαχείρισης» και σφραγίζουν την Εταιρεία με το προσωπικό τους ύφος, με αποτέλεσμα να χάνουν τα περισσότερα στελέχη τους και να τα αντικαθιστούν με άλλα, που δέχονται την απόλυτη υποταγή που αναζητούν. Όταν έρθει η ώρα να αποχωρήσουν από την Εταιρεία τους για διάφορους λόγους, ο αντικαταστάτης δυσκολεύεται αρκετά να την επαναφέρει σε κάποιο Σύγχρονο Επίπεδο Διοίκησης. Αυτό σημαίνει μεγάλο κόστος και έχουμε πολλά παραδείγματα από την αρθρογραφία του HBR όπου αναλύονται παρόμοιες Μελέτες Περίπτωσης. Φυσικά, ούτε λόγος να γίνεται για την προετοιμασία της διαδοχής τους από τους ίδιους! Θεωρούν τους εαυτούς τους αναντικατάστατους και μοναδικούς!  Από την άλλη πλευρά, όταν διαπιστώνουν ότι η Απόλυτη Σκληρή και Άκαμπτη Διαχείριση που ασκούν απομακρύνει τους συνεργάτες τους που διαθέτουν τα Συμβόλαιά τους στην Αγορά, αναγκάζονται και διαπραγματεύονται από θέση αδυναμίας, προκειμένου να αναπληρώσουν τα χαμένα μερίδια Αγοράς.

Τελικά, η Αγορά του Αυτοκινήτου στην Ελλάδα είναι μια πολύ δύσκολη υπόθεση, παρά το μέγεθος των Ασφαλίστρων που συγκεντρώνει.