Η πώληση Προστιθέμενης Αξίας επιτυγχάνεται όταν οι πελάτες συνειδητοποιούν την πολυπλοκότητα των αναγκών τους και δέχονται την αξία της λύσης που προσφέρει ο πωλητής. Οι πωλητές χτίζουν την πώληση όταν ξεκινούν τη διαδικασία αποφάσεων νωρίς και καλύπτουν όλες τις κατηγορίες ανθρώπων, καθορίζουν και πωλούν την αξία με βάση τους πελάτες και πείθουν τον αγοραστή ότι η λύση του πωλητή αντανακλά τις ανάγκες του.
Πώς όμως διαφοροποιείται η πώληση Προστιθέμενης Αξίας από την παραδοσιακή πώληση; Στην παραδοσιακή πώληση, οι πωλητές εστιάζουν σε επιθετικές δραστηριότητες πώλησης, όπως είναι για παράδειγμα το κυνήγι της νέας πώλησης. Οι πωλητές έχουν τέτοια εμμονή με τις νέες πωλήσεις και την ανακάλυψη νέων ευκαιριών, που συχνά αδιαφορούν για τους υπάρχοντες πελάτες τους.
Η αμυντική πώληση είναι τουλάχιστον το ήμισυ της πώλησης Προστιθέμενης Αξίας. Ένα μεγάλο μέρος αυτού που κάνουν οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας είναι το να εξασφαλίζουν την ικανοποίηση των πελατών τους σε αναλογία με αυτά που έχουν πωλήσει ξεχωριστά στον κάθε πελάτη. Λειτουργώντας έτσι ανακαλύπτουν πρόσθετες ευκαιρίες για νέες πωλήσεις. Ταυτόχρονα, εξυπηρετούν τους υπάρχοντες πελάτες, προκειμένου να αυξήσουν τις πωλήσεις τους. Οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας πωλούν δρώντας επιθετικά όσο και αμυντικά.
Ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας εξελίσσεται σε όλη τη διάρκεια της διαδικασίας των πωλήσεων και ταυτίζεται με τις ανάγκες του αγοραστή. Η μέγιστη ανάγκη του αγοραστή είναι η αναζήτηση πληροφοριών που αφορούν τις ανάγκες του και των εναλλακτικών τρόπων για την ικανοποίησή τους. Κατά τη διάρκεια της χρήσης του προϊόντος που έχει επιλέξει, ο πελάτης επιθυμεί τη μέγιστη απόδοση στην καλύτερη τιμή.
Πρώτα απ’ όλα, ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας οφείλει να κάνει διάγνωση – θα διαγνώσει δηλαδή τα προβλήματα του πελάτη και θα δώσει στη συνέχεια τη συνταγή για την κατάλληλη λύση. Ο πωλητής τότε εμπλέκεται σε δύο ρόλους: σε εκείνον που θα προωθήσει μια συγκεκριμένη λύση και σε εκείνον που θα πείσει για αυτή τη λύση. Είναι η στιγμή που ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας διαφοροποιεί τη λύση του από τις υπόλοιπες και παρουσιάζει την προσφορά του με πειστικό τρόπο. Και οι δύο αυτοί ρόλοι ικανοποιούν την ανάγκη του αγοραστή για τις πληροφορίες που αναζητεί.
Μόλις επιλέξει ο αγοραστής την εναλλακτική λύση του πωλητή, ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας αναλαμβάνει το ρόλο να ελέγξει τις διοικητικές λεπτομέρειες της εταιρείας του για λογαριασμό του πελάτη. Καθώς ο αγοραστής αρχίζει να χρησιμοποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία, ο πωλητής Προστιθέμενης Αξίας εξελίσσεται σε έναν ειδικό εξυπηρέτησης, για να εξασφαλίσει την πλήρη ικανοποίηση του πελάτη και τη μέγιστη απόδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας στην καλύτερη δυνατή τιμή.
Ο επόμενος ρόλος που αναλαμβάνει ο πωλητής, είναι αυτός του ειδικού ανάπτυξης. Χρησιμοποιεί τη σχέση του με τον πελάτη, ως κινητήριο μοχλό, για μεγαλύτερες ευκαιρίες ανάπτυξης, είτε άμεσα με Cross Selling πρόσθετων προϊόντων ή υπηρεσιών είτε έμμεσα με την εξασφάλιση συστάσεων.
Η πώληση Προστιθέμενης Αξίας διαφέρει σημαντικά από την παραδοσιακή πώληση. Οι παραδοσιακοί πωλητές πωλούν προϊόντα, ενώ οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας λύνουν προβλήματα και προσφέρουν τις καλύτερες λύσεις. Οι παραδοσιακοί πωλητές προσπαθούν να δημιουργήσουν ανάγκες στον πελάτη, ενώ οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας προσπαθούν να κατανοήσουν τις ανάγκες του πελάτη. Οι παραδοσιακοί πωλητές κάνουν συμφωνίες, ενώ οι πωλητές Προστιθέμενης Αξίας θέλουν να κάνουν τη διαφορά. Η θεμελιώδης ικανότητα πώλησης για τους παραδοσιακούς πωλητές είναι το κλείσιμο της πώλησης, ενώ η θεμελιώδης ικανότητα πώλησης για τους πωλητές Προστιθέμενης Αξίας είναι να ακούν και να βολιδοσκοπούν.
Το ρητό των πωλητών Προστιθέμενης Αξίας είναι απλό: Προσθέστε αξία, όχι κόστος. Πουλήστε αξία, όχι τιμή!
