Διακριτικότητα
Χαρακτηρίζει συνήθως τους επαγγελματίες που δυσκολεύονται να επιβληθούν, ιδίως όταν προσεγγίζουν ένα νέο υποψήφιο πελάτη.
Φοβούμενοι μήπως χαρακτηριστούν πιεστικοί, θρασείς ή αδιάκριτοι, υποκύπτουν συνεχώς στις ανάγκες και στα ενδιαφέροντα άλλων ανθρώπων. Βρίσκονται συνεχώς κάτω από την επιρροή τους. Η προσέγγιση, όμως, των νέων πελατών απαιτεί από τον επαγγελματία να κάνει την πρώτη κίνηση, κάτι που είναι ιδιαίτερα δύσκολο για τα άτομα που δε διακρίνονται για τη διεκδικητικότητά τους.
Φοβούνται ότι ίσως ο υποψήφιος πελάτης έχει δουλειά ή ότι είναι με κάποιον τρόπο απασχολημένος. Θυσιάζουν λοιπόν ευκαιρίες για πωλήσεις περιμένοντας την «κατάλληλη» στιγμή ή τις κατάλληλες περιστάσεις. Αυτές οι στιγμές ή οι περιστάσεις, όμως, σπάνια έρχονται.
Ρωτήστε τον εαυτό σας: «Δίνω συχνά το δικαίωμα σε άλλους ανθρώπους να με εκμεταλλευτούν; Μου είναι πιο εύκολο να μιλάω με έναν υποψήφιο πελάτη από το τηλέφωνο ή πρόσωπο με πρόσωπο; Μου είναι δύσκολο να αντιμετωπίσω έναν πελάτη που πιστεύει ότι είμαι πιεστικός;». Αν απαντήσατε θετικά σε κάποια από τις προηγούμενες ερωτήσεις, ίσως η διακριτικότητά σας να αποτελεί αιτία δισταγμού στην προσέγγιση νέων πελατών.
Κοινωνική θέση
Χαρακτηρίζει τον επαγγελματία, που, ενώ μπορεί με μεγάλη άνεση να έρθει σε επαφή με υποψήφιους πελάτες, για διάφορους λόγους δυσκολεύεται και αποφεύγει να προσεγγίσει πελάτες που ανήκουν σε συγκεκριμένες ομάδες. Συνήθως παρατηρείται σε επαγγελματίες που έχουν έντονη συναίσθηση της κοινωνικής τους θέσης. Λειτουργούν στο πλαίσιο ενός άκαμπτου υποκειμενικού ταξικού συστήματος, ενός συστήματος που τοποθετεί σε υψηλά επίπεδα τα άτομα που διαθέτουν μόρφωση, εξουσία ή πλούτο, σε επίπεδα τα οποία ο επαγγελματίας νιώθει ότι δεν μπορεί να αγγίξει. Το αποτέλεσμα; Ο επαγγελματίας αποφεύγει την επαφή με αυτές τις κοινωνικές ομάδες.
Αναρωτηθείτε: «Μήπως έχω την τάση να φέρομαι ανώριμα όταν βρίσκομαι με συγκεκριμένους ανθρώπους; Μήπως γνωρίζω άτομα τα οποία θα έπρεπε να προσεγγίσω επαγγελματικά, αλλά δεν τολμώ; Μήπως θυμώνω ενδόμυχα που υποτάσσομαι τόσο εύκολα;».
Αν απαντήσατε θετικά σε κάποια από τα παραπάνω ερωτήματα, ίσως η συμπεριφορά σας χαρακτηρίζεται από έντονη συναίσθηση της κοινωνικής σας θέσης.
Οικογένεια/συγγενείς
Ο φραγμός αυτός εμφανίζεται σε επαγγελματίες που δεν έχουν αποδεσμευτεί συναισθηματικά από τους γονείς τους.
Αν και ενήλικες, μπροστά στους γονείς ή τους συγγενείς τους έχουν την τάση να παλινδρομούν σε παιδικές αντιλήψεις, συναισθήματα και συμπεριφορές. Πιστεύουν ότι η απόπειρα επαγγελματικής προσέγγισης του οικογενειακού τους περιβάλλοντος θα οδηγήσει σε αποτυχία, επειδή θα υπάρχει πάντα ο κίνδυνος της γονικής απόρριψης και αποδοκιμασίας.
Ρωτήστε τον εαυτό σας: «Προστατεύω τα μέλη της οικογένειάς μου από άλλους συνεργάτες και συναδέλφους μου; Γνωρίζουν ότι τους απομονώνω με το να μην προσπαθώ να τους προσεγγίσω επαγγελματικά; Θα δίσταζα να δώσω στο οικογενειακό μου περιβάλλον το όνομα ενός συναδέλφου μου, ακόμη και αν το ζητούσαν;».
Αν απαντήσατε θετικά σε κάποια από τις παραπάνω ερωτήσεις, ίσως αιτία του δισταγμού που αντιμετωπίζετε να είναι η συναισθηματική εξάρτηση από την οικογένειά σας.
Μπορείτε να μεταστρέψετε οποιονδήποτε από τους παραπάνω φόβους σε κάτι ιδιαίτερα θετικό. Αυτά που απαιτούνται είναι κίνητρο και επιθυμία βελτίωσης. Υπάρχουν πολλοί επαγγελματίες που έχουν μεταμορφώσει την απόρριψη στο αποτελεσματικότερο εργαλείο προσέγγισης των υποψήφιων πελατών τους.
Κατ’ αρχάς, ας δούμε την απόρριψη μέσα από μια πραγματική ιστορία: Ο Βασίλης Γεωργίου από την Αθήνα έχει αποδείξει ότι είναι ένας ιδιαίτερα επιτυχημένος πωλητής. Από τον πρώτο χρόνο της πρόσληψής του υπήρξε ένας από τους αποδοτικότερους πωλητές της εταιρείας του. Το δεύτερο χρόνο ήταν ο καλύτερος «δευτεροετής» πωλητής. Μέσα σ’ αυτά τα δύο χρόνια ο Βασίλης έκλεισε πάνω από διακόσιες πωλήσεις. Ξαφνικά, όμως, ο Βασίλης πήγε στον προϊστάμενό του και του είπε ότι σκέφτεται να εγκαταλείψει αυτή τη δουλειά. Ήταν κάτι που ο προϊστάμενός του δεν μπορούσε να καταλάβει και αποφάσισε να εξετάσει βαθύτερα τους λόγους για τους οποίους ο Βασίλης ένιωθε έτσι. Ο Βασίλης είχε ήδη πείρα στις πωλήσεις. Ήξερε πώς να πραγματοποιεί επαφές «εν ψυχρώ» με υποψήφιους πελάτες. Ήξερε ακόμη να θέτει στόχους. Και ο στόχος που είχε θέσει ήταν να προσεγγίζει δέκα υποψήφιους πελάτες κάθε εβδομάδα.
Κατά τη διάρκεια αυτών των δύο χρόνων ο Βασίλης επικοινώνησε με περισσότερους από χίλιους υποψήφιους πελάτες και συναντήθηκε με τριακόσιους. Από τους τριακόσιους αυτούς πιθανούς πελάτες κατόρθωσε να πραγματοποιήσει διακόσιες πωλήσεις.
Με όποια κριτήρια και αν το δούμε πρόκειται για εξαιρετική παραγωγή για τα πρώτα δύο χρόνια. Όμως, σταθείτε ένα λεπτό και σκεφτείτε το.
Σ’ αυτό το χρονικό διάστημα ο Βασίλης βίωσε την απόρριψη περισσότερες από οχτακόσιες φορές.
Αυτή είναι πραγματική απόρριψη. Και είναι αυτού του τύπου η απόρριψη που συνήθως βιώνει ο επαγγελματίας πωλητής, σε αντίθεση με άλλους επαγγελματίες.
Κατά μια γενική έννοια, γιατί τόσο πολλοί άνθρωποι φοβούνται να δοκιμάσουν νέες ιδέες, νέα εγχειρήματα ή ασυνήθιστες προσεγγίσεις για την επίλυση προβλημάτων; Επειδή φοβούνται μήπως αποτύχουν. Ο φόβος της αποτυχίας είναι ένα ανθρώπινο στοιχείο. Κανείς δε θέλει να ηττηθεί. Καμιά ιδέα, όμως, δεν μπορεί να γίνει πραγματικότητα, αν κάποιος δεν τολμήσει να την υλοποιήσει, ενώ σε κάθε προσπάθεια ενυπάρχει πάντα ο κίνδυνος της αποτυχίας.
Στην προσπάθεια προσέγγισης του πελάτη, όπως εξάλλου και σε τόσα άλλα πράγματα, συχνά θα αποτύχετε στην προσπάθειά σας να τον πείσετε να αναγνωρίσει τα πλεονεκτήματα των προϊόντων και των υπηρεσιών που προσφέρετε. Ωστόσο, υπάρχουν πράγματα που μπορείτε να μάθετε από την απόρριψη – και με την πάροδο του χρόνου θα μάθετε να την αντιμετωπίζετε. Την πρώτη φορά που θα δοκιμάσετε κάποια νέα προσέγγιση υπάρχουν πολλές πιθανότητες να μην πετύχετε.
Θυμηθείτε την πρώτη φορά που προσπαθήσατε να συνθέσετε ένα παζλ και παραλίγο να το εγκαταλείψετε. Τα διάφορα κομμάτια του δεν έβρισκαν τη θέση τους. Σιγά σιγά όμως, με υπομονή και αποφασιστικότητα, αρχίσατε να αναγνωρίζετε τα διάφορα σχέδια. Με λίγη προσπάθεια ακόμη μετατρέψατε μια αποτυχία σε ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα. Το ίδιο συμβαίνει και με την προσέγγιση των πελατών.
Ακόμη και αν διαθέτετε εμπειρίες και τεχνογνωσία, δεν μπορείτε να εξασφαλίσετε την πώληση. Θα υπάρξουν φορές που οι υποψήφιοι πελάτες θα σας απορρίπτουν ο ένας μετά τον άλλο, αλλά δεν πρέπει να επιτρέψετε να σας κυριέψει η αίσθηση της αποτυχίας.
Ο R.H. Macy αναγκάστηκε να κλείσει τα εφτά πρώτα του καταστήματα, αλλά αντί να υποκύψει στην αποτυχία και να εγκαταλείψει τον αγώνα, συνέχισε να προσπαθεί και, τελικά, έγινε ένας από τους κορυφαίους λιανέμπορους της Αμερικής.
Ο φημισμένος παίκτης του μπέιζμπολ Babe Ruth αστόχησε περισσότερες από 1.300 φορές στην καριέρα του, αλλά αυτό είναι κάτι που κανείς δε θυμάται. Όλοι θυμούνται τις 714 επιτυχημένες του προσπάθειες.
Ακόμη και ο Thomas Edison χρειάστηκε να αντιμετωπίσει την αποτυχία. Ποτέ δεν εγκατέλειψε τις προσπάθειές του, αλλά η επιμονή δεν ήταν αρκετή. Κάθε φορά που κάποιο από τα πειράματά του αποτύγχανε προσπαθούσε να ανακαλύψει την πηγή του προβλήματος και την πιθανή του λύση. Πραγματοποίησε σχεδόν χίλια αποτυχημένα πειράματα πριν μπορέσει να κατασκευάσει το νήμα πυράκτωσης για τον ηλεκτρικό του λαμπτήρα.
Φανταστείτε να σας απορρίπτουν οι υποψήφιοι πελάτες χίλιες φορές. Σε κάποιες περιπτώσεις είναι αυτή η χιλιοστή πρώτη προσπάθεια που ανατρέπει τις καταστάσεις και οδηγεί στο επιθυμητό αποτέλεσμα. Όταν προσεγγίζετε υποψήφιους πελάτες, πρέπει να πιστεύετε στην επιτυχία. Να περιμένετε την απόρριψη και να προβάλλετε μέσα σας τις νίκες. Το σίγουρο είναι ότι θα έρθουν. Είναι όλα θέμα της προσωπικής σας στάσης και του τρόπου που αντιλαμβάνεστε την αποτυχία.
Από τη σειρά βιβλίων Πωλήσεων του MDRT, Εκδόσεις MORAX, τηλ.: 210 9594121, Λεωφ. Συγγρού 236, Καλλιθέα 176 72, www.moraxmedia.gr.
