του Χ. Σταυρίδη, πρόεδρος Ι.ΧΟ.Σ
Όταν συνάντησα πρόσφατα έναν Αμερικανό φίλο μου, μόνιμο μέλος του MDRT (Top of the table member) και μου είπε ότι μαζί με πολλούς συναδέλφους του προκειμένου να βελτιώσουν τον δείκτη κλεισίματος αποφάσισαν να παρακολουθήσουν μαθήματα από τη «ΡΗΤΟΡΙΚΗ ΤΕΧΝΗ» του Αριστοτέλους, κατάλαβα τον λόγο της συνεχούς συρρίκνωσης των προμηθειών των διαμεσολαβούντων στη χώρα μας τα τελευταία χρόνια.
Ενώ όλοι γνωρίζουμε ότι προϋπόθεση της επιτυχίας είναι η νοοτροπία της συνεχούς αυτοβελτίωσης μέσω της συνεχούς επιμόρφωσης, αποφεύγουμε την αυτονόητη ανάγκη για την αλλαγή της υπάρχουσας νοοτροπίας. Ο Σωκράτης θεωρούσε …ύψιστη ηδονή “ΤΟ ΒΕΛΤΙΩ ΓΙΓΝΕΣΘΑΙ”.
Ο ελληνικός πολιτισμός είναι παγκόσμια πνευματική κληρονομιά αλλά πρωτίστως κληρονομιά των Ελλήνων. Ήταν αναμφισβήτητα οδυνηρή εμπειρία να ακούω από τον ηλικιωμένο φίλο μου, μετά τις συμβουλές του για συστηματικά και περισσότερα … e-mails and skype interviews as electronic touches, που θα μας φέρουν πιο κοντά στους δυνητικούς μας πελάτες και κατά συνέπεια πιο κοντά στο κλείσιμο, να μου λέει επί λέξη ‘’ You know Aristotle ‘s Rhetoric described all that in the 4th Century BC.’’ And I thought this e-marketing stuff was new!”.
Δεν περιορίστηκε μόνο σε διαπιστώσεις αλλά μου έδωσε και ένα παράδειγμα. Τρία μου είπε είναι τα σημεία που πρέπει ο διαμεσολαβητής να επικεντρωθεί για να εξασφαλίσει το κλείσιμο. Να πείσει τον πελάτη του για τον καλό του χαρακτήρα, τις καλές προθέσεις του και την αναμφισβήτητη λογική της πρότασής του. Παραφράζοντας την Αριστοτελική πρόταση για ΗΘΟΣ- ΠΑΘΟΣ (συγκινησιακή προσέγγιση του πελάτη) και ΛΟΓΟ. Είναι γνωστό ότι τα σχετικά με το κλείσιμο της πώλησης σεμινάρια επικέντρωναν την προσοχή των εκπαιδευομένων στο τελευταίο, στο ΛΟΓΟ αναπτύσσοντας τα οικονομικά πλεονεκτήματα μιας θετικής απόφασης. Ας τα αναλύσουμε όμως σύντομα αυτά τα τρία στοιχεία.
ΗΘΟΣ: Ο πελάτης πρέπει να σχηματίσει την γνώμη ότι απέναντί του βρίσκεται ένα άτομο καλού χαρακτήρα. Ο δυνητικός πελάτης πρέπει πρώτα απ’ όλα να τον εμπιστευτεί και να πιστέψει ότι όλα για όσα τον πληροφορεί και τον διαβεβαιώνει είναι αλήθεια. Είναι ανάγκη να θεμελιωθεί μια σχέση εμπιστοσύνης η οποία δεν έχει να κάνει ούτε με την εταιρεία που εκπροσωπεί ούτε με το προϊόν.
ΠΑΘΟΣ: Ο δυνητικός πελάτης πρέπει να πιστέψει ότι ο διαμεσολαβητής έχει ειλικρινές ενδιαφέρον να εξασφαλίσει τον ίδιο και την οικογένειά του και ότι το σχέδιο που του προτείνει, αν ήταν στην θέση του πελάτη, θα επένδυε σ’ αυτό. Κυρίως πρέπει να πιστέψει ότι η επιμονή του διαμεσολαβητή να αποδεχθεί την πρότασή του, εξυπηρετεί τον ίδιο και όχι τα συμφέροντα του διαμεσολαβητή.
ΛΟΓΟΣ: Τέλος θα πρέπει με σαφήνεια και ενάργεια και ιδίως με συντομία να αναπτυχθεί η σχέση ανάμεσα στα ασφάλιστρα που του προτείνουμε να πληρώνει και στις βραχυπρόθεσμες, τις μεσοπρόθεσμες και τις μακροπρόθεσμες παροχές που προβλέπει το συμβόλαιο με τέτοιο τρόπο, ώστε να συνάγεται ότι τόσο η κοινή λογική όσο και η ανάγκη επιβάλει να υλοποιηθεί αυτή η συναλλαγή.Η αριστοτελική λογική που προκύπτει από την μελέτη της ρητορικής τέχνης και την απαιτούμενη άσκηση οδηγεί στο επιδιωκόμενο αποτέλεσμα που είναι η « ΕΥΕΠΕΙΑ και η ΟΡΘΟΕΠΕΙΑ» δηλαδή αυτά που λέμε να τα ακούν οι άλλοι ευχάριστα και να διαπιστώνουν ότι είναι και σωστά.
Γενικότερα δημιουργείται ένας υποσυνείδητος έλεγχος στον πελάτη που αποτελείται από τέσσερα ερωτήματα:
– Τα όσα του υποσχεθήκαμε είναι αλήθεια;
– Η σχέση μας διαχρονικά θα είναι φιλική και θα διέπεται από καλή θέληση;
– Θα είναι δίκαιη και ισορροπημένη για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη;
– Θα είναι συμφέρουσα για όλα τα μέρη σύμφωνα με τον αριστοτελικό ορισμό του συμφέροντος που επί 2400 χρόνια δεν έχει αμφισβητηθεί;
[quote_box_center]«ΣΥΜΦΕΡΟΝ Δ ΕΣΤΙ. ΤΩΝ ΥΠΑΡΧΟΝΤΩΝ ΑΓΑΘΩΝ ΦΥΛΑΚΗ. Η ΤΩΝ ΜΗ ΠΡΟΣΟΝΤΩΝ ΚΤΗΣΙΣ. Η ΤΩΝ ΥΠΑΡΧΟΝΤΩΝ ΚΑΚΩΝ ΑΠΟΒΟΛΗ. Η ΤΩΝ ΠΡΟΣΔΟΚΟΜΕΝΩΝ ΓΕΝΗΣΕΣΘΑΙ ΒΛΑΒΕΡΩΝ ΔΙΑΚΩΛΥΣΙΣ»[/quote_box_center]
Συνοπτικά μπορούμε να εφαρμόσουμε στην καθημερινή άσκηση των επαγγελματικών μας καθηκόντων τις ακόλουθες πέντε βασικές πρακτικές που προκύπτουν από το έργο του Αριστοτέλη, Τέχνη Ρητορική.
Α. Ρωτήστε τον δυνητικό σας πελάτη για την εργασία του, τα ενδιαφέροντά του, τις ελπίδες και τους φόβους του και ακούστε τον με προσοχή χωρίς να τον διακόψετε. Ο ρόλος σας δεν είναι μόνο να μιλάτε αλλά κυρίως να ακούτε πριν μιλήσετε.
Β. Προσπαθήστε να εντοπίσετε κοινούς τόπους, απόψεις, ενδιαφέροντα, ίσως κοινούς γνωστούς με σκοπό τη δημιουργία κλίματος οικειότητας.
Γ. Βοηθήστε τον να καταλάβει ότι πρόθεσή σας είναι να του διαθέσετε την επαγγελματική σας εμπειρία και γνώση με σκοπό να τον κάνετε να αισθανθεί ασφαλής, ώστε να αντιμετωπίσει το μέλλον με περισσότερη αισιοδοξία. Εξηγήστε του ότι αν πιστεύει ότι οι λύσεις που του προτείνετε τον εξυπηρετούν έχει καλώς, αν πάλι όχι φεύγετε με την χαρά μιας νέας σημαντικής γνωριμίας.
Δ. Αναφερθείτε ξανά στα λογικά επιχειρήματα και στην πλεονεκτική σχέση μεταξύ παροχών και απαιτούμενης επένδυσης δηλαδή των ασφαλίστρων. Αποδείξτε του ότι εξυπηρετείτε το συμφέρον του σύμφωνα με τον αριστοτελικό ορισμό.
Ε. Τέλος και πάνω από όλα συμπεριφερθείτε με έναν τρόπο τέτοιο που να αντανακλά το ήθος σας, την κατανόηση των θέσεών του αλλά και την ανάγκη να ακολουθήσει την πρότασή σας, ώστε να βρίσκεται σε αρμονία με την συνείδησή του και την κοινή λογική. Στρατηγικός σας στόχος πρέπει να είναι η επικράτηση στο υποσυνείδητό του γιατί αυτό ελέγχει το συνειδητό.
