.gif?rand=2344)
Μήπως οι πελάτες σας πιστεύουν ότι τα ασφαλιστήρια Ζωής είναι τόσο δαπανηρά που στην ουσία δεν έχουν λόγο ύπαρξης, αφού τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν είναι… μεγαλύτερα; Μήπως ορισμένοι δεν θέλουν να ασφαλιστούν μόνο και μόνο γιατί πιστεύουν ότι η ασφάλιση είναι θέμα ηλικίας;
Αυτούς και άλλους συνηθισμένους μύθους της… ασφαλιστικής πραγματικότητας επιχειρεί να διερευνήσει η αρθρογράφος Lynette Gil, καταλήγοντας στο συμπέρασμα ότι οι περισσότεροι από αυτούς δεν ισχύουν.
Μύθος 1ος: Είναι πολύ δαπανηρό να έχεις ασφάλεια Ζωής
Status: Συζητήσιμο
Ρωτήστε τους πελάτες σας: πόσο κοστολογείτε την ηρεμία του μυαλού σας; Θα ήταν σε καλύ οικονομική κατάσταση οι αγαπημένοι σας αν εσείς αποβιώνατε; Όπως λέει και ο Αμερικανός αρθρογράφος Bill Coffin, «αγοράζεις μία ασφάλεια Ζωής για έναν και μόνο λόγο, αλήθεια: γιατί αγαπάτε κάποιον. Και ναι, η πώληση ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου έχει να κάνει με το να έχεις ψωμί στο τραπέζι του σπιτιού σου. Έχει να κάνει, ωστόσο, και με το να διασφαλίσεις ότι η αγάπη όσων έχουν φύγει από τη ζωή βρίσκει το δρόμο της για τις καρδιές και τα χέρια όσων έμειναν πίσω».
Οι ανάγκες κάθε πελάτη είναι διαφορετικές και το ασφαλιστήριο συμβόλαιο θα ‘πρεπε να το αντικατοπτρίζει. Μία πιο πλούσια κάλυψη συνήθως είναι πιο ακριβή. Όμως γενικά είναι πιθανό να βρεις κάλυψη που ταιριάζει σε κάθε πορτοφόλι. Απλά να είσαι σίγουρος ότι ακούς αυτά που ρωτάει και χρειάζεται από σένα ο πελάτης σου.
Η τιμή δεν θα έπρεπε να τους αποθαρρύνει, είναι όμως επίσης σημαντικό να τους υπενθυμίζεις ότι μερικές φορές ότι πληρώνεις παίρνεις.
Μύθος 2ος: Δεν χρειάζομαι ασφάλεια Ζωής
Status: Καταρρίπτεται.
Κανείς δν θέλει να σκέφτεται ότι είναι θνητός, κανείς. Όμως για όλους μας υπάρχει η στιγμή που η ζωή τελειώνει. Πολλοί αναρωτιόμαστε αν θα ήταν καλύτερα να γνωρίζουμε την ακριβή ημερομηνία της «αναχώρησης» από αυτή τη ζωή: θα μας βοηθούσε αυτό να περιορίσουμε το φόβο του θανάτου, θα μας έκανε να ζήσουμε τη ζωή μας στο έπακρο σήμερα ή θα μας βοηθούσε να προγραμματίσουμε καλύτερα πριν έρθει η μοιραία στιγμή;
Ρωτήστε τους πελάτες σας αν κάποιος αγαπημένος τους έχει αποβιώσει, πρόσφατα ή στο παρελθόν και οι περισσότεροι θα έχουν μία ιστορία να σας πουν. Όλοι έχουμε. Όμως ρωτήστε τους ξανά: Διέθετε ο θανών ασφάλεια Ζωής. Τι απέγινε η οικογένεια που έμεινε πίσω;
Μία από τις πολλές ιστορίες που μας αγγίζουν στην καρδιά είναι της οικογένειας της Lissete Montes de Oca, οι οποίοι έχασαν τον πατέρα τους από λευχαιμία. Αν δεν υπήρχε το ασφαλιστήριο μακροχρόνιας φροντίδας και Ζωής, το μέλλον της οικογένειας θα ήταν αβέβαιο. «Η ασφάλεια Ζωής είναι κάτι για το οποίο πληρώνεις αλλά ποτέ δεν περιμένεις να χρησιμοποιήσεις. Όμως εδώ είμαι εγώ και δεν μπορώ να φανταστώ πως θα τα κατάφερνα χωρίς αυτή τη στήριξη», δήλωσε στο LifeHealthPro.
Μύθος 3ος: Από τη στιγμή που αγοράζεις μία ασφάλεια Ζωής, ξέχασέ τη.
Status: Καταρρίπτεται.
Πολλοί πιστεύουν ότι θα αγοράσουν ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο, θα το βάλουν στο αρχείο τους και θα το ξεχάσουν. Λάθος! Υφιστάμενοι και δυνητικοί πελάτες πρέπει να ξέρουν ότι πρέπει να επανεξετάζουν τα συμβόλαιά τους σε ετήσια βάση ή όταν συμβαίνουν μεγάλες αλλαγές στη ζωή τους, όπως η αγορά ενός σπιτιού, ένας γάμος ή η γέννηση ενός παιδιού. Αν η κατάσταση της υγείας του πελάτη αλλάξει ξαφνικά, μπορεί επίσης να σκεφτούν να αλλάξουν τους όρους του συμβολαίου. Αυτό είναι σημαντικό για να διασφαλιστεί ότι η κάλυψη είναι επαρκής.
Ένα συμβόλαιο ενός εκατομμυρίου ευρώ μοιάζει αρκετό, αν όμως έχεις μία σύζυγο και δύο μικρά παιδιά που θα σπουδάσουν κάποια μέρα, και έχεις και κάποια χρέη – που όλοι έχουν – ακόμη και το 1 εκατ. ευρώ ίσως δεν επαρκεί.
Ένα άλλο σημείο που θα πρέπει να επικοινωνήσετε με ξεκάθαρο τρόπο στους πελάτες σας είναι ότι ο ασφαλιζόμενος πρέπει να ενημερώσει τους δικαιούχους για το που βρίσκεται το συμβόλαιο, τις λεπτομέρειες του και με ποιον θα επικοινωνήσουν σε περίπτωση που θέλουν να αποζημιωθούν.
Ένα σκονισμένο χαρτί αποθηκευμένο στο πίσω μέρος του γραφείου μπορεί να μην μπορούν να το βρουν μετά από ένα δυσάρεστο γεγονός, όπως ένας θάνατος, αν δεν ξέρουν που είναι. Ή τι συμβαίνει όταν ο πελάτης έχεις ένα ασφαλιστήριο και ο ίδιος ή οι δικαιούχοι του θέλουν να το εκμεταλλευτούν για να πληρώσουν ιατρικά έξοδα; Το πρώτο που πρέπει είναι να γνωρίζουν τις λεπτομέρειες του συμβολαίου.
Μύθος 4ος: Είμαι νέος (και/ή ελεύθερος) και δεν τη χρειάζομαι. Η ασφάλεια Ζωής είναι για μεγαλύτερες ηλικίες.
Status: Δεν ισχύει.
Ο πελάτης σας μπορεί να είναι «νέος», όμως τα ατυχήματα και οι ασθένειες δεν κάνουν διακρίσεις μεταξύ των ηλικιών. Η αμερικανική ασφαλιστική εταιρεία Geico παραθέτει ένα καλό επιχείρημα για το συγκεκριμένο θέμα σε σελίδα που αναφέρεται σε μύθους: «Οι νέο άνθρωποι είναι πιο πιθανό να έχουν μικρά παιδιά, μεγάλα στεγαστικά και μικρές καταθέσεις – γεγονός που τους καθιστά ευάλωτους για οικονομική καταστροφή σε περίπτωση μίας απώλειας».
Η ασφαλιστική, επίσης, σημειώνει ότι ακόμη και ο πελάτης σας είναι άγαμος ή δεν έχει παιδιά, θα έπρεπε να έχει ασφαλιστήριο Ζωής για να «κλειδώσει» την καλύτερη δυνατή τιμολόγηση. Θα εξασφαλίσετε την καλύτερη συμφωνία όταν είστε νέοι και δεν θα μείνετε νέοι για πάντα. Αυτό πρέπε να το πείτε στους πελάτες σας.
Μύθος 5ος: Μπορώ να πω ψέμματα για την κατάσταση της υγείας μου για να εξασφαλίσω καλύτερη τιμολόγηση
Status: Καταρρίπτεται πλήρως!
Το ψέμα ποτέ δεν έχει αποτέλεσμα, ούτε στις σχέσεις, ούτε στην εφορία, κατά συνέπεια τι κάνει τον κόσμο να νομίζει ότι αν πει ψέματα στην ασφαλιστική θα εξασφαλίσει καλύτερη τιμολόγηση;
Τελικά, η αλήθεια θα λάμψει και η κάλυψη ή η αποζημίωση του πελάτη σας μπορεί να αμφισβητηθεί. Να είστε ξεκάθαροι γι’ αυτό με τους πελάτες σας. Για τους υγιείς πελάτες που αντιμετωπίζουν ένα προβληματικό ιατρικό ιστορικό, ενημερώστε τους ότι εξειδικευμένα συμβόλαια μπορούν να τους προστατεύσουν σε περίπτωση σοαβρών ασθενειών.
Μύθος 6ος: Το διαδίκτυο προσφέρει τα καλύτερα συμβόλαια.
Status: Δεν ισχύει!
Όπως και με οτιδήποτε σήμερα, το διαδίκτυο παρέχει σπουδαία εργαλεία για εκπαίδευση και έρευνα πριν πάρει κάποιος τη μεγάλη απόφαση και δαπανήσει τις πολύτιμες οικονομίες του. Αυτό που χάνει ο πελάτης σας αν επιλέξει την οδό του διαδικτύου, είναι έναν άνθρωπο να τον ακούσει, να κατανοήσει τις ανάγκες του και να επεξεργαστεί όλα τα στοιχεία για να τις καλύψει.
Επιπλέον, ένας σύμβουλος μπορεί να βοηθήσει τους πελάτες να κατανοήσουν όλη αυτή την… κορακίστικη διάλεκτο που επικρατεί στον κόσμο των ασφαλειών και προκαλεί σύγχυση. Ένας υπολογιστής, με μία αυτοματοποιημένη διαδικασία κατά την οποίαο πελάτης απλώς συμπληρώνει τα κενά σε μία φόρμα δεν μπορεί να παράσχει τέτοια τεχνογνωσία.
Σε ότι, τέλος, αφορά στην αντίληψη που υπάρχει για τη διαφορά στην τιμή, σε άρθρο για τους μύθος των ασφαλειών, το περιοδικό Forbes αναφέρει ότι οι τιμές στην ουσία είναι πάνω κάτω οι ίδιες.
